Zaoferuję wam darmową poradę,
jak usprawnić swoje życie, bez technologii.
Wystarczy, abyście zmienili pozycję
na 2 minuty.
Ale zanim powiem więcej, proszę, żebyście w tej chwili
ocenili swoje ciało i to, co z nim robicie.
Spójrzcie, ilu z was jest w pozycji, która sprawia
że wydajecie się mniejsi niż w rzeczywistości.
Garbicie się, krzyżujecie nogi.
Niektórzy trzymają ręce w ten sposób.
A czasem robimy tak. (Śmiech)
Widzę was. (Śmiech)
Zwróćcie uwagę na to, co robicie w tym momencie.
Wrócimy do tego za kilka minut
a jeśli nauczycie się, jak zmienić to tylko troszkę,
może to znacząco wpłynąć na bieg waszego życia.
Trzeba przyznać, że fascynuje nas język ciała,
w szczególności język ciała innych osób.
Rozumiecie, interesuje nas coś takiego...
(Śmiech)
Niezdarne interakcje, uśmieszki, spojrzenia,
bardzo niezgrabne mrugnięcie,
albo uścisk dłoni.
Narrator: Jesteśmy na Downing Street 10,
ten policjant jest szczęściarzem, sam prezydent USA
uścisnął jego dłoń.
Nadchodzi pan premier... jednak nie. (Śmiech).
(Śmiech) (Brawa)
A więc uścisk dłoni lub jego brak
może dać temat do rozmów na wiele, wiele tygodni.
Dotyczy to nawet BBC i The New York Times.
Mówiąc o zachowaniach niewerbalnych, czy też języku ciała,
psychologowie społeczni określają to jako sygnały niewerbalne...
chodzi o język, dlatego myślimy o komunikacji.
Gdy myślimy o komunikacji, chodzi nam o interakcję.
Zatem "co twój język ciała mówi do mnie?",
"co przekazuje innym mój język ciała?".
Jest wiele powodów, aby przyjąć, że właśnie w ten sposób
trzeba na to spojrzeć. Psychologowie społeczni poświęcili wiele czasu
na obserwację wpływu naszego języka ciała
lub języka ciała innych na nasze sądy.
Oceniamy innych na podstawie języka ciała.
Te sądy mogą przewidywać naprawdę ważne decyzje życiowe,
np. wybór osoby do zatrudnienia lub awansu albo na randkę.
Na przykład Nalini Ambady, badaczka z Tufts University wykazała,
że ludzie oglądający 30-sekundowe nagrania wideo bez dźwięku
przedstawiające interakcję lekarz-pacjent,
potrafią na podstawie tego, czy i na ile lekarz jest miły przewidzieć,
czy dany lekarz zostanie oskarżony o błąd w sztuce lekarskiej.
Czyli okazuje się, że umiejętności lub ich brak
wcale nie mają takiego znaczenia u lekarza. O wiele bardziej liczy się,
czy ich polubiliśmy i to, jak z nami rozmawia.
Do jeszcze ciekawszych wniosków doszła Alex Todorov z Princeton.
Okazuje się, że wystarczy 1-sekundowa ocena
zdjęcia twarzy polityka aby w 70% przewidzieć
wyniki wyborów do senatu i na gubernatorów w USA.
Przejdźmy do świata cyfrowego.
Okazuje się, że odpowiednie stosowanie emotikonów
w negocjacjach online może pozwolić uzyskać więcej z takich rozmów.
Jednak zamiast stosować je nieprawidłowo, lepiej w ogóle je pominąć. Zgadzacie się?
Jeśli chodzi o sygnały niewerbalne, chodzi nam o to, jak oceniamy innych,
jak oni oceniają nas i jakie są tego efekty.
Zwykle jednak zapominamy o innym odbiorcy
naszych sygnałów niewerbalnych, czyli o nas samych.
Tymczasem nasza własna mowa ciała wpływa na nas, na nasze myśli,
uczucia i fizjologię.
O jakie sygnały niewerbalne mi chodzi?
Jestem psychologiem społecznym. Badam uprzedzenia,
uczę w wiodącej szkole biznesowej.
To, że zainteresuję się dynamiką władzy, było nieuniknione.
Szczególnie zainteresowałam się niewerbalnym wyrażaniem siły
i dominacji.
Jakie są sposoby niewerbalnego wyrażania władzy i dominacji?
Oto one.
W królestwie zwierząt są one związane z powiększaniem się.
Starasz się wyglądać na wielkiego, rozciągasz się,
zajmujesz przestrzeń, w skrócie - postawa otwarta.
Chodzi o otwartość. To dotyczy całego królestwa zwierząt,
nie tylko naczelnych.
Nawet ludzie zachowują się w ten sposób. (Śmiech)
Takie zachowania są związane ze stałym poczuciem władzy,
ale także, gdy czujemy się silni w danej chwili.
Druga sytuacja jest bardzo interesująca, ponieważ pokazuje nam,
jak uniwersalne i jak stare są te sposoby okazywania siły.
Tę postawę, czyli "dumę",
zbadała Jessica Tracy. Wykazała, że zarówno
ludzie widzący,
jak i niewidomi od urodzenia, tak robią
po zwycięstwie w konkurencjach fizycznych.
Robią tak przekraczając linię mety niezależnie od tego,
czy kiedykolwiek widzieli takie zachowanie.
Robią tak.
Uniesione ramiona tworzą literę V, podbródek jest lekko uniesiony.
A co robimy, gdy czujemy się bezsilni? Dokładną odwrotność tej postawy.
Zamykamy się. Zwijamy się.
Robimy się mali, żeby tylko nie zetknąć się z osobą znajdującą się obok.
Zwierzęta i ludzie robią to samo, ponownie.
A tak wygląda spotkanie dużej i małej władzy.
W sytuacjach związanych z władzą
mamy tendencję do "uzupełniania" sygnałów niewerbalnych innych ludzi.
Jeśli ktoś okazuje nam wyraźnie swoją władzę,
staramy się zmniejszyć, a nie naśladować.
Stajemy się przeciwieństwem.
Wiecie co zauważyłam obserwując zachowania w klasie?
Otóż studenci kursów MBA
prezentują całą gamę sygnałów niewerbalnych okazujących siłę.
Są więc osoby, jak karykatury samców alfa:
wchodzą do sali, wychodzą na środek,
nawet przed rozpoczęciem zajęć. Pokazują, że chcą zająć przestrzeń.
Gdy siadają, zabierają przestrzeń.
Zgłaszają się tak.
Są też inni, którzy niemal zapadają się w sobie
po wejściu do sali. To od razu widać.
Widać to na twarzach i po ich ciałach.
Siedzą tak, aby wydawać się jak najmniejszymi.
Zgłaszają się tak.
Mam kilka obserwacji w związku z tym.
Po pierwsze, i to nie jest zaskakujące,
jest to związane z płcią.
Kobiety dużo częściej niż mężczyźni zachowują się w ten drugi sposób.
Kobiety stale czują się słabsze od mężczyzn,
dlatego nie jest to niespodzianką. Jednak oprócz tego zdaje się,
że ma to związek ze stopniem aktywności
na zajęciach i jakości aktywności.
Ma to ogromne znaczenie na kursach MBA,
ponieważ aktywność na zajęciach liczy się za połowę oceny.
Dlatego szkoły biznesowe od lat zmagają się z luką między płciami w zakresie ocen.
Mimo że kobiety i mężczyźni kończą je tak samo dobrze wykwalifikowani,
to jest różnica w ich ocenach.
Można to częściowo przypisać aktywności na zajęciach.
Dlatego zaczęłam się zastanawiać, jak to jest,
przychodzą ci wszyscy ludzie, biorą udział
w zajęciach. Czy ludzie mogą udawać pewność siebie
i dzięki temu być bardziej aktywni?
Moją główną współpracowniczką jest Dana Carney z Uniwersytetu w Berkeley,
razem zaczęłyśmy się zastanawiać, czy można udawać tak długo, aż się to opanuje?
To znaczy, czy można zająć się tym, robić to tylko przez chwilę
i uzyskać faktyczne efekty behawioralne, dzięki którym wyglądasz na silniejszą osobę?
Wiemy, że sygnały niewerbalne rządzą tym, jak inni
myślą o nas i jakie mają odczucia względem nas. Jest wiele dowodów.
Jednak nasze główne pytanie to:
Czy sygnały niewerbalne rządzą sposobem myślenia i odczuwania o sobie?
Jest trochę dowodów potwierdzających to zjawisko.
Na przykład uśmiechamy się, gdy jesteśmy szczęśliwi,
ale też, gdy jesteśmy zmuszani do uśmiechu,
np. trzymając długopis w zębach w ten sposób
i to też sprawia, że zaczynamy odczuwać szczęście.
To działa w obie strony. Jest bardziej prawdopodobne,
że robisz to, gdy czujesz się silny,
jednak możliwe również, że udając, że masz siłę,
masz większą szansę, faktycznie poczuć siłę.
Drugie pytanie opiera się na tym,
że wiemy, że nasze umysły wpływają na nasze ciała,
ale czy nasze ciała wpływają na nasze umysły?
O co chodzi, gdy mówię
"umysł" w kontekście siły?
Mówię o myślach i uczuciach,
swego rodzaju zjawiskach fizjologicznych, które tworzą nasze myśli i uczucia.
W moim przypadku są to hormony, ponieważ zajmuję się ich badaniem.
Jak wyglądają umysły silnych w porównaniu
z umysłami słabych?
Ludzie silni, oczywiście, są zwykle
bardziej asertywni i pewni siebie, bardziej optymistyczni.
Po prostu czują, że wygrają, np. w grze losowej.
Mają też skłonność do bardziej abstrakcyjnego myślenia.
Jest wiele różnic. Podejmują większe ryzyko.
Jest naprawdę wiele różnic między silnymi a słabymi.
Na poziomie fizjologicznym są też różnice w poziomie dwóch ważnych hormonów:
testosteronu, czyli hormonu dominacji
i kortyzolu, czyli hormonu stresu.
Odkryłam,
że bardzo silne samce alfa w hierarchii naczelnych
mają wysoki poziom testosteronu i niski poziom kortyzolu.
Silni i skuteczni przywódcy także mają wysoki
poziom testosteronu i niski poziom kortyzolu.
Co to znaczy? Gdy mowa o sile,
ludzie myślą tylko o testosteronie,
jakby chodziło tylko o dominację.
Jednak siła to także twoja reakcja na stres.
Czy chcielibyście silnego, dominującego lidera
z wysokim poziomem testosteronu, ale reaktywnego w obliczu stresu?
Chyba nie. Oczekujecie osoby
mocnej, asertywnej i dominującej,
ale nie reaktywnej, raczej zdystansowanej.
Wiemy już, że w hierarchiach naczelnych, gdy samiec alfa
musi przejąć władzę, nagle przejąć rolę alfa,
w ciągu paru dni, to znaczy,
że jego poziom testosteronu znacznie wzrósł, a poziom kortyzolu
znacznie spadł.
Już mamy dowody na to, że ciało może kształtować umysł
przynajmniej na ciała
a także zamiana ról może kształtować umysł.
Dobrze, co zatem dzieje się, gdy zmieniamy rolę,
jeśli robimy to na naprawdę minimalnym poziomie,
tak jak w przypadku tej malutkiej manipulacji?
Mówimy sobie "stój w ten sposób przez dwie minuty,
a poczujesz się silniejszy".
To właśnie zrobiłyśmy. Zaprosiłyśmy ludzi
do laboratorium w celu przeprowadzenia małego eksperymentu.
Poprosiłyśmy, żeby na dwie minuty przyjęli pozy siły
albo słabości. Pokażę wam
pięć z nich, chociaż uczestnicy korzystali tylko z dwóch.
Oto jedna.
Kolejne.
Tę nazwano "Wonder Woman"
w mediach.
I kilka innych.
Były to postawy stojące i siedzące.
A tu kilka postaw słabości.
Zwijanie się, stawanie się małym.
Ta postawa okazuje szczególną bezsilność.
Dotykanie szyi oznacza,
że się bronisz.
Procedura była następująca: osoba wchodzi,
pluje do fiolki.
Mówimy: "teraz rób tak albo tak przez dwie minuty".
Uczestnicy nie patrzą na zdjęcia postaw. Nie chcemy zaszczepiać im idei siły.
Chcemy, żeby czuli siłę.
Przez dwie minuty robią to, o co prosimy.
Następnie pytałyśmy: "Jak silny/a się czujesz?" w stosunku do szeregu elementów.
Następnie proponowałyśmy grę losową.
Na koniec pobierałyśmy kolejną próbkę śliny.
To wszystko, cały eksperyment.
A oto wyniki. Tolerancja ryzyka, czyli hazardu, gry losowej:
okazało się, że spośród osób w pozycji siły
86% chciało zagrać.
Spośród osób w pozycji słabości
było to tylko 60%, to całkiem znacząca różnica.
Jeśli chodzi o testosteron:
od linii zerowej, czyli momentu rozpoczęcia eksperymentu,
osoby w pozycjach siły doświadczyły 20% wzrostu,
natomiast osoby w pozycji słabości 10% spadku.
Powtórzę jeszcze raz - tylko dwie minuty i takie zmiany.
Jeśli chodzi o kortyzol: osoby w pozycjach siły
25% spadek,
osoby w pozycjach słabości - wzrost o około 15%.
Wystarczyły dwie minuty, aby doprowadzić do zmian hormonalnych
powodujących, że mózgi stały się
asertywne, pewne siebie i czuły się komfortowo
albo bardzo reaktywne na stres, właściwie wyłączone.
Znamy to uczucie, prawda?
Wygląda na to, że nasze sygnały niewerbalne
faktycznie rządzą tym jak myślimy i jak odczuwamy siebie.
Czyli nie chodzi tylko o innych, ale też o nas samych.
Także nasze ciała wpływają na nasze umysły,
Jednak podstawowe pytanie jest następujące:
czy przyjęcie postawy siły przez kilka minut
naprawdę może wpłynąć na twoje życie w znaczący sposób?
Tak jest w laboratorium. Proste zadanie,
na kilka minut. Gdzie właściwie można to zastosować?
Tzn. w jakich interesujących nas sytuacjach?
Uważamy, że chodzi właśnie o to,
aby określić w jakich sytuacjach można zastosować tę wiedzę,
w jakich sytuacjach społecznych związanych z zagrożeniem.
Zastanówmy się, kiedy nas oceniają,
np. przyjaciele? Dla nastolatków będzie to stołówka szkolna.
Dla innych, np. zabranie głosu
podczas zebrania w szkole. To może być prezentacja pomysłu w pracy
albo prelekcja taka, jak moja.
Może to być rozmowa o pracę.
Doszłyśmy do wniosku, że sytuacja, do której większość może się odnieść,
ponieważ sami brali w niej udział, to rozmowa o pracę.
Opublikowałyśmy nasze wyniki, media rzuciły się na nie
i ktoś mówi: "Dobra, więc muszę robić tak,
gdy idę na rozmowę o pracę?" (Śmiech)
To nas przeraziło, więc mówimy,
że absolutnie nie, to nie tak, zupełnie nie o to nam chodzi.
Nie róbcie tak, z wielu powodów po prostu nie.
Powiem to jeszcze raz, tu nie chodzi o to, jak rozmawiasz z innymi.
Tu chodzi o rozmowę ze sobą.
Co robisz przed rozmową o pracę. Robisz tak, prawda?
Siedzisz. Patrzysz na swój telefon
albo inną zabawkę z Androidem, starasz się nikogo nie pominąć.
Albo patrzysz na swoje notatki,
garbisz się, kulisz się,
podczas gdy być może lepiej było by zrobić tak,
np. w toalecie. Wypróbujcie to. Znajdźcie dwie minuty.
To właśnie chcemy przetestować, jasne?
A więc wprowadzamy ludzi do laboratorium
i ponownie przyjmują pozycje siły albo słabości.
Poddajemy ich bardzo stresującej rozmowie o pracę,
Trwa 5 minut i są podczas niej rejestrowani.
I są oceniani.
Jurorzy są przeszkoleni, aby nie dawać żadnych niewerbalnych odpowiedzi.
Wyglądają tak. Wyobraźcie sobie,
że to osoba przeprowadzająca z wami rozmowę o pracę.
Nic, przez 5 minut nic - to gorsze niż gdyby nas zakrzykiwał.
Ludzie tego nienawidzą. Marianne LaFrance określa taką sytuację
"znalezieniem się na towarzyskich ruchomych piaskach".
Coś takiego powoduje, że poziom kortyzolu szybuje wam w górę.
Poddaliśmy ich rozmowie,
ponieważ naprawdę nas ciekawiło, co się stanie.
Następnie poprosiliśmy 4 osoby oceniające, aby spojrzały na te nagrania.
Nie zostali powiadomieni o hipotezie ani o warunkach badania.
Nie wiedzieli kto przyjmował jaką pozycję.
Po prostu pokazaliśmy im nagrania.
Ich odpowiedź brzmiała "zatrudnilibyśmy te osoby"...
wszystkich w pozycjach siły. "Tych drugich nie bierzemy".
Ci wybrani sprawiają też bardziej pozytywne ogólne wrażenie".
Ale na jakiej podstawie? Nie na podstawie tego, co mówią.
Na podstawie obrazu, jaki kandydaci wnoszą.
Jako że oceniałyśmy wiele innych czynników,
chciałyśmy ocenić umiejętności, np. dobre zorganizowanie wypowiedzi.
Jak dobre? Jakie są ich kwalifikacje?
Brak wpływu na te czynniki. Właśnie to miało wpływ.
Tego rodzaju rzeczy. Ludzie wnoszą swoje prawdziwe ja.
Pokazują się takimi, jakimi są.
Wnoszą swoje pomysły, ale dokładnie jako oni,
bez dodatków.
Okazuje się, że właśnie to daje efekty, pozwala osiągnąć cel.
Gdy mówię ludziom,
że nasze ciała wpływają na umysły, że umysł może zmieniać nasze zachowanie,
a nasze zachowanie może zmienić uzyskiwane wyniki, odpowiadają:
"Nie... moim zdaniem to oszustwo". Racja?
A ja odpowiadam, udawaj aż to osiągniesz. "Nie, to nie ja".
"Nie chcę czegoś osiągnąć i czuć się z tym jak oszustka".
Nie chcę podawać się za kogoś, kim nie jestem.
Nie chcę się gdzieś dostać tylko po to, żeby później czuć, że nie powinnam tam być.
To bardzo do mnie przemawia.
Opowiem wam krótką historię
o byciu oszustem i odczuwaniu, że nie powinnam gdzieś być.
W wieku 19 lat miałam bardzo poważny wypadek.
Wyrzuciło mnie z samochodu, przekoziołkowałam parę razy.
Ocknęłam się na oddziale z urazem głowy.
Okazało się, że muszę odejść ze studiów.
Powiedziano mi, że mój iloraz inteligencji spadł o dwa poziomy.
To był naprawdę szok.
Znałam swoje IQ, uważałam się za inteligentną.
Wszyscy mówili, że byłam utalentowanym dzieckiem.
Odsunięto mnie od studiów, ale próbowałam wrócić.
Mówili mi "Nigdy nie skończysz studiów.
Jest wiele innych rzeczy, którymi możesz się zająć,
ale studiów nie skończysz".
Bardzo się z tym zmagałam. Muszę powiedzieć,
że utrata własnej tożsamości w taki sposób,
dla mnie to było wykluczenie spośród inteligentnych,
to naprawdę powoduje, że czujesz się maksymalnie bezsilny.
Czułam się całkiem bezsilna. Pracowałam bardzo ciężko
i poszczęściło mi się, dalej pracowałam, znowu się udało i dalej pracowałam.
Wreszcie ukończyłam studia.
Trwało to 4 lata dłużej niż w przypadku moich kolegów i koleżanek,
ale przekonałam kogoś, tj. moją sponsorkę Susan Fiske,
żeby wzięła mnie pod skrzydło. Dzięki temu trafiłam do Princeton,
ale zaczęłam myśleć, że nie powinno mnie tam być,
że jestem oszustką.
W nocy poprzedzającej moją mowę na pierwszym roku,
to taka tradycja na Princeton, 20-minutowa mowa
przed 20 osobami. To wszystko.
Tak bardzo bałam się, że wszystko się wyda następnego dnia,
że zadzwoniłam do mojej sponsorki, i powiedziałam, że odchodzę.
Ona na to: "nigdzie nie odchodzisz,
postawiłam na ciebie - zostajesz.
Zostaniesz i zrobisz tak...
będziesz udawać.
Wygłosisz wszystko, co każą ci przygotować.
Będziesz to powtarzać tak długo,
aż będziesz przerażona, sparaliżowana,
poczujesz, że wychodzisz z siebie aż dojdziesz
do tego momentu, gdy stwierdzisz: "o matko, ja to robię!
Osiągnęłam to, ja naprawdę to robię".
Tak zrobiłam. Pięć lat studiów doktoranckich,
kilka dobrych lat. Pochodzę z północnego-zachodu.
Przeniosłam się do Harvardu. No więc jestem tam
i naprawdę już tak nie myślę, ale naprawdę długo myślałam:
"Nie powinnaś tu być. Nie powinnaś tu być".
Dobra, pod koniec mojego pierwszego roku pracy na Harvardzie
przyszła do mnie studentka, która nie odezwała się ani razu przez cały semestr.
Mówię jej: "musisz zacząć brać udział w zajęciach albo oblejesz".
Przyszła do mnie, ale ja jej w ogóle nie znałam.
I mówi, całkowicie złamana:
"Nie powinno mnie tu być".
To była dla mnie ta chwila. Wtedy stały się dwie rzeczy.
Po pierwsze zdałam sobie sprawę,
że, o mój Boże, ja już tak nie myślę, rozumiecie.
Już się tak nie czuję. Ona się tak czuje, a ja już nie.
Po drugie, powinna tu być!
Też może udawać i stać się silna.
Odpowiedziałam jej: "Właśnie, że powinnaś! Powinnaś tu być!
Jutro przyjdziesz i będziesz udawać,
staniesz się silna, rozumiesz?
będziesz...." (Brawa)
(Brawa)
"Wejdziesz do sali
i wygłosisz najlepszy komentarz, jaki dotychczas słyszano".
I wiecie co? Jej komentarz był najlepszy.
Ludzie zaczęli się rozglądać i mówić do siebie
z niedowierzaniem, że dotychczas nawet nie widzieli dziewczyny. (Śmiech)
Parę miesięcy później przyszła do mnie
i zrozumiałam, że ona nie tylko udawała, aż jej się udało,
ale tak naprawdę udawała aż stała się tym naprawdę.
Zmieniła się.
Dlatego mówię dziś do was: nie udawajcie aż się uda,
ale udawajcie, aż to poczujecie, jasne?
Róbcie to tak długo aż naprawdę osiągnięcie i utrwalicie.
Ostatnie spostrzeżenie na koniec:
malutkie poprawki mogą prowadzić do wielkich zmian.
To tylko dwie minuty.
Dwie minuty, dwie minuty.
Przed kolejną stresującą sytuacją, w której będą was oceniać
poświęćcie dwie minuty, zróbcie tak, w windzie,
w toalecie, przy biurku, po zamknięciu drzwi.
Tak macie zrobić. Nastawcie mózgi tak,
aby radzić sobie w najlepszy sposób.
Podnieście swój testosteron, obniżcie kortyzol.
Nie dopuście, żeby po fakcie mówić "o nie, nie pokazałem/am im kim jestem".
Wyjdźcie z tej sytuacji tak: "o tak, naprawdę czuję,
że mówię za siebie i umiem pokazać swoją prawdziwą twarz".
Dlatego proszę, po pierwsze:
wypróbujcie te pozycje siły.
Dodatkowo, proszę:
podzielcie się wiedzą, bo to proste.
Tu nie chodzi o moje ego. (Śmiech)
Rozdawajcie to, dzielcie się z innymi,
bo najbardziej skorzystają z tego osoby,
które nie mają zasobów, technologii,
wysokiego statusu ani siły. Dajcie im to,
ponieważ mogą się nauczyć na osobności.
Potrzeba tylko własnego ciała, prywatności i dwóch minut,
a może to znacznie poprawić życie.
Dziękuję. (Brawa)
(Brawa)