Ik wil jullie een gratis
en simpele lifehack geven.
Je moet alleen
twee minuten lang een andere houding aannemen.
Maar voordat ik het verklap, wil ik jullie vragen
om even te controleren wat je houding nu is.
Wie van jullie maakt zich een beetje kleiner?
Je zit misschien gebogen, je benen gekruist,
misschien wel rond je enkels.
Soms houden we onze armen zo vast.
Soms nemen we meer plaats in. (Gelach)
Ik zie je. (Gelach)
Ik wil dat je aandacht besteedt aan wat je nu doet.
We komen hier binnen een paar minuten op terug.
Ik hoop dat als je dit een beetje leert bijsturen,
het een drastische wijziging in je leven kan brengen.
We zijn echt gefascineerd door lichaamstaal,
en vooral geïnteresseerd
in andermans lichaamstaal.
We zijn geïnteresseerd in ... (Gelach) -
een rare interactie, een glimlach,
een minachtende blik, of misschien een zeer rare knipoog,
of misschien zelfs een handdruk.
Verteller: Hier komen ze toe op nummer 10.
Let op de gelukkige politieagent die de hand mag schudden
van de President van de Verenigde Staten.
En hier komt de premier van ... Neen (Gelach) (Applaus)
(Gelach) (Applaus)
Amy Cuddy: Een handdruk, of het ontbreken van een handdruk,
kan ons weken en weken bezighouden.
Zelfs de BBC en The New York Times.
Als we dus denken aan non-verbaal gedrag,
of lichaamstaal – sociale wetenschappers spreken over het non-verbale.
Het is een taal, dus een vorm van communicatie.
Bij communicatie denken we aan interacties:
wat vertelt jullie lichaamstaal mij?
Wat vertelt de mijne aan jullie?
Er is veel te zeggen voor deze visie.
Sociale wetenschappers bestudeerden lange tijd
de effecten van onze lichaamstaal,
of andermans lichaamstaal, op gebied van oordelen.
We beoordelen op basis van lichaamstaal.
Deze oordelen voorspellen echte zinvolle levensuitkomsten
zoals wie we aannemen of bevorderen, met wie we afspreken voor een date.
Onderzoek van Nalini Ambady van de Tufts University
toont aan dat als mensen 30 seconden naar geluidloze clips kijken
van echte arts-patiënt-interacties,
hun oordeel over de vriendelijkheid van de arts
voorspelt of die arts al dan niet zal worden vervolgd.
Het gaat er dus niet om
of de arts incompetent was, maar of we deze persoon aardig vinden
en hoe hij met ons omging.
Nog dramatischer: Alex Todorov van Princeton toonde aan
dat de beoordeling van de gezichten van politieke kandidaten
op basis van een blik van één seconde,
70 procent voorspelt van de verkiezingsresultaten in de VS
voor de Senaat en voor gouverneursposten.
En als we digitaal gaan:
goed gebruikte emoticons in online onderhandelingen
kunnen ertoe leiden dat je meer uit onderhandelingen haalt.
Als je ze slecht gebruikt: slecht idee.
Het non-verbale doet ons denken aan hoe wij
anderen beoordelen, en andersom, en wat de gevolgen zijn.
We hebben de neiging om te vergeten
dat we zelf ook beïnvloed worden door onze non-verbale taal:
onze gedachten,
onze gevoelens en onze fysiologie.
Waarover spreek ik?
Als sociaal psycholoog bestudeer ik vooroordelen.
Ik geef ook les aan een competitieve business-school.
Ik ben dus onvermijdelijk geïnteresseerd in machtsdynamiek,
vooral in de non-verbale uitingen
van kracht en dominantie.
Hoe zien die eruit?
Hier zie je ze.
In het dierenrijk gaat het over opblazen.
Je maakt jezelf groot, je strekt je uit,
je neemt ruimte in.
Het gaat over openstelling.
En dit geldt over heel het dierenrijk. Het is niet alleen beperkt tot primaten.
Mensen doen hetzelfde. (Gelach)
Ze doen dit zowel als ze aan de macht zijn
als wanneer ze zich op dat moment krachtig voelen.
Deze is bijzonder interessant.
Het toont echt hoe universeel en oud deze krachtuitingen zijn.
Deze uitdrukking van trots
heeft Jessica Tracy bestudeerd.
Ze toont aan dat zowel ziende
als blind geboren mensen dit doen
als ze een fysieke wedstrijd winnen,
als ze over de finish lopen,
zelfs als ze er nog nooit een voorbeeld van zagen.
Ze doen dit.
De armen omhoog in een V, de kin iets opgetild.
Als we ons krachteloos voelen, doen we precies het tegenovergestelde.
We sluiten onze houding en krimpen in elkaar.
We maken ons klein. We willen niet tegen iemand aanlopen.
Je ziet het zowel bij dieren als bij mensen.
Dit gebeurt er als je veel
en weinig kracht samenbrengt.
In zo'n situatie is onze lichaamstaal complementair aan de ander.
Als iemand heel krachtig overkomt,
maken we ons eerder kleiner.
We gaan niet spiegelen. We doen het tegenovergestelde.
Ik observeer dit gedrag in de klas,
en ik merk dat MBA-studenten
het volledige scala van non-verbale kracht vertonen.
Je krijgt karikaturen van alfa’s te zien.
Ze komen binnen, lopen recht naar het midden van de ruimte,
zelfs voor de les begint, alsof ze de ruimte willen innemen.
Ze spreiden zich als ze gaan zitten.
Ze steken hun hand zo op.
Andere mensen zie je ineenkrimpen bij het binnenkomen.
Je ziet het onmiddellijk.
Je ziet het aan hun gezichten en hun lichaam.
Ze zitten op hun stoel en maken zich klein.
Ze steken hun hand zo op.
Een paar dingen vallen op.
Eén: het zal jullie niet verrassen
dat het geslachtsgebonden lijkt.
Vrouwen doen eerder dit soort dingen dan mannen.
Vrouwen voelen zich chronisch minder krachtig dan mannen.
Niet te verwonderen dus.
Het viel me ook op dat het verband leek te hebben
met de mate waarin de studenten deelnamen en hoe goed ze deelnamen.
Dit is echt belangrijk in de MBA-klas;
deelname telt voor de helft van de punten.
Business-scholen worstelen met deze geslachts-punten-kloof.
Bij de start zijn vrouwen en mannen gelijk gekwalificeerd,
en dan krijg je verschillen in punten.
Het lijkt deels te wijten aan deelname.
Het zette mij aan het denken.
Mensen komen zo binnen en ze nemen deel.
Is het mogelijk om mensen te laten doen alsof
en zou dat leiden tot meer deelname?
Mijn belangrijkste medewerker, Dana Carney, van Berkeley,
en ik wilden écht weten: kun je doen alsof tot je het écht kunt?
Kun je dit een tijdje doen
en zo je gedrag veranderen zodat je krachtiger overkomt?
We weten dat onze lichaamstaal bepaalt
hoe andere mensen denken en voelen over ons.
Daar is overtuigend bewijs voor.
Onze vraag was eigenlijk: dirigeert onze lichaamstaal
hoe we denken en voelen over onszelf?
Er is enig bewijs dat dat klopt.
Bijvoorbeeld:
We glimlachen als we ons gelukkig voelen,
maar als we gedwongen worden om te lachen
door een pen tussen de tanden te klemmen, voelen we ons ook beter.
Het werkt in beide richtingen. Ook als het om kracht gaat.
Als je je krachtig voelt,
doe je meer dit, maar het is ook mogelijk om
alsof te doen.
Dan heb je meer kans om je daadwerkelijk krachtig te voelen.
De tweede vraag.
We weten dat ons brein ons lichaam verandert,
maar is het ook waar dat ons lichaam ons brein verandert?
Als ik brein zeg, in het geval van de krachtigen,
waarover heb ik het dan?
Ik heb het over gedachten en gevoelens
en fysiologische dingen die onze gedachten en gevoelens bepalen,
en ik kijk naar hormonen.
Welk verschil is er tussen de krachtigen en de krachtelozen?
Krachtige mensen hebben de neiging om, niet verrassend, assertiever te zijn.
Ze hebben meer vertrouwen en optimisme.
Ze voelen dat ze gaan winnen, zelfs bij kansspelen.
Ze zijn beter in abstract denken.
Er zijn dus veel verschillen. Ze nemen meer risico's.
Er zijn veel verschillen tussen krachtige en krachteloze mensen.
Fysiologisch zijn er ook verschillen
op twee belangrijke hormonen: testosteron, het dominantiehormoon,
en cortisol, het stresshormoon.
We zien dat
machtige alfa-mannetjes in primaathiërarchieën
veel testosteron hebben en weinig cortisol.
Krachtige en effectieve leiders hebben ook
veel testosteron en weinig cortisol.
Wat betekent dat?
Bij kracht dachten mensen meestal alleen aan testosteron,
want dat gaat over dominantie.
Kracht gaat echter ook over hoe je reageert op stress.
Wil je een machtige leider die dominant is,
met veel testosteron, maar met een sterke reactie op stress?
Waarschijnlijk niet. Je wilt een persoon
die krachtig en assertief en dominant is,
én stressbestendig, de persoon die ontspannen is.
We zien het als een alfa in primaathiëarchieën
de macht moet overnemen.
Als een individu plots een alfarol moet overnemen,
stijgt bij dat individu binnen enkele dagen het testosteron aanzienlijk.
En zijn cortisol daalt aanzienlijk.
We hebben bewijzen dat het lichaam
het brein kan vormen, op niveau van het gezicht.
En rolveranderingen kunnen dat ook.
Je verandert dus van rol.
Wat gebeurt er als je dat doet op een echt minimaal niveau,
een kleine manipulatie, een kleine ingreep?
Gedurende twee minuten zo gaan staan,
zal je een sterker gevoel geven.
We besloten om mensen
naar het lab te halen voor een klein experiment.
Deze mensen namen twee minuten een krachtige pose
of een krachteloze pose aan.
Ik toon vijf van die poses, hoewel ze er slechts twee deden.
Hier is er één.
Nog een paar.
Deze werd ‘Wonder Woman’ gedoopt
door de media.
Hier zijn er nog een paar.
Dus je kan staan of je kan zitten.
Hier zijn de krachteloze poses.
Je krimpt, je maakt je klein.
Deze is heel krachteloos:
als je je nek aanraakt,
bescherm je jezelf.
Het ging zo: ze komen binnen,
spuwen in een flesje.
We zeggen: doe dit twee minuten.
Ze kijken niet naar foto's van de houdingen.
We willen geen krachtconcept inprenten. We willen dat ze zich krachtig voelen.
Na de twee minuten vragen we hen hoe krachtig ze zich voelen.
We geven hen de gelegenheid om te gokken
en nemen nog een speekselmonster.
Dat is het hele experiment.
Dit zijn de resultaten. Risicotolerantie is het gokken.
Bij de krachtige pose zal 86 procent van de mensen gokken.
In de krachteloze pose,
zal slechts 60 procent gokken en dat is een substantieel verschil.
We observeerden het testosteron.
Uitgaande van de beginwaarde bij het binnenkomen,
hebben krachtige mensen 20 procent verhoging,
en krachteloze mensen hebben 10 procent daling.
Twee minuten en je krijgt deze veranderingen.
Dit is het resultaat van de cortisol.
Krachtige mensen ervaren ongeveer 25 procent daling
en krachteloze mensen ongeveer 15 procent verhoging.
Twee minuten leiden tot deze hormonale veranderingen
die je hersenen omvormen tot ofwel
assertief, zelfverzekerd en comfortabel,
of echt stressgevoelig, met een gevoel van blokkering.
Dat gevoel kennen we allemaal, niet?
Het lijkt erop dat onze lichaamstaal dicteert
hoe we denken en voelen over onszelf.
Het zijn niet alleen de anderen, wij doen het ook zelf.
Ook ons lichaam verandert ons brein.
De volgende vraag is natuurlijk:
kan zo'n korte krachtpose je leven écht veranderen?
Dit was in het lab. Een kleine taak,
slechts een paar minuten. Waar kan je dit toepassen?
Dat wilden we weten.
We denken dat je dit vooral gebruikt in sociaal bedreigende situaties.
Waar word je beoordeeld door bijvoorbeeld je vrienden?
Bij tieners is dat aan tafel tijdens de lunch.
Voor sommige mensen is het spreken op een schoolbestuursvergadering.
Of een voordracht
of een talk als deze
of een sollicitatiegesprek doen.
We besloten iets te evalueren
wat de meeste mensen wel eens meemaakten:
een sollicitatiegesprek.
We publiceerden onze bevindingen.
De media sprongen erop en zij schreven: oké, dus dit doe je als je solliciteert?
(Gelach)
We waren natuurlijk geschokt en zeiden:
nee, nee, nee, dat is helemaal niet wat we bedoelden.
Om tal van redenen: nee, nee, nee, doe dat niet.
Het gaat niet om interactie met andere mensen.
Het is communicatie met jezelf.
Wat doe je net voor het sollicitatiegesprek? Je doet dit.
Je gaat zitten. Je kijkt naar je iPhone -
of je Android, om niemand te vergeten.
Je kijkt naar je notities,
je hoofd omlaag, je maakt je klein.
Wat je echt moet doen, is dit.
Maak twee minuten tijd, bijvoorbeeld in de toiletten.
Dat willen we testen.
We brengen mensen in een lab.
Ze staan opnieuw in krachtige of krachteloze poses.
Daarna hebben ze een zeer stressvol sollicitatiegesprek.
Het duurt vijf minuten. Ze worden gefilmd en beoordeeld.
De beoordelaars zijn getraind om geen non-verbale feedback te geven.
Zo zien ze eruit. Stel je voor
dat deze persoon je interviewt.
Gedurende vijf minuten: niets. Dat is erger dan bespot worden.
Mensen haten dit. Marianne LaFrance noemt dit:
‘in sociaal drijfzand staan’.
Het doet je cortisol pieken.
Hieraan werden ze onderworpen.
We wilden echt zien wat er gebeurde.
Dan laten we deze banden zien aan vier beoordelaars.
Ze kennen de hypothese en de voorwaarden niet.
Ze hebben geen idee wie poseerde in welke pose.
Ze bekijken de opnames
en besluiten dat ze alle krachtige mensen
willen aannemen en de anderen niet.
Ze beoordelen deze mensen ook algemeen veel positiever.
Op basis waarvan? Het is niet de inhoud van het gesprek.
Het gaat erom hoe ze zich presenteren.
We beoordelen ze op allerlei variabelen
met betrekking tot bekwaamheid: hoe goed gestructureerd is het gesprek?
Hoe goed is het? Wat zijn hun kwalificaties?
Geen effect op die dingen.
Dit soort dingen wordt beïnvloed: mensen brengen hun ware zelf.
Ze presenteren zichzelf.
Zij brengen hun ideeën, maar als zichzelf,
zonder meer.
Dit stuurt dus het effect of veroorzaakt de werking.
Als ik mensen vertel
dat ons lichaam ons brein verandert en ons brein ons gedrag kan veranderen,
en dat ons gedrag onze resultaten kan veranderen,
zeggen ze: "Het voelt nep."
Ik zei: "Doe alsof tot je het bent."
Ik wil niet iets bereiken en mij nog steeds een bedrieger voelen.
Zo wil ik mij niet voelen.
Ik wil er niet geraken om mij dan te voelen alsof ik daar niet behoor."
Daar kon ik helemaal inkomen,
want ik wil jullie iets vertellen over
een bedrieger zijn en het gevoel hebben er niet te horen.
Toen ik 19 was, kreeg ik een zwaar auto-ongeluk.
Ik vloog uit een auto, en tolde verschillende keren rond.
Ik werd wakker in een revalidatie-afdeling voor hoofdletsels.
Ik moest stoppen aan de universiteit
en ik kreeg te horen dat mijn IQ gedaald was met 30 punten.
Dat was erg traumatisch.
Ik kende mijn IQ want ik had mij vereenzelvigd met slim-zijn.
Als kind werd ik hoogbegaafd genoemd.
Ik kon dus niet meer naar de universiteit maar bleef proberen.
Ze zeiden
dat ik andere dingen kon doen,
maar de universiteit afmaken, zou niet lukken.
Ik worstelde daar echt mee en ik moet zeggen:
als je kernidentiteit je wordt ontnomen,
en voor mij was dat slim-zijn,
dan laat dat je, meer dan andere dingen, behoorlijk krachteloos achter.
Ik voelde me helemaal krachteloos. Ik werkte en werkte en werkte,
en ik had geluk. Ik werkte en had geluk, en werkte.
Uiteindelijk studeerde ik af.
Het kostte me vier jaar langer dan de anderen.
Ik overtuigde mijn engel/adviseur, Susan Fiske,
me aan te nemen in Princeton.
Ik had het gevoel daar niet thuis te horen.
Ik ben een bedrieger.
De nacht voor mijn eerstejaars-toespraak:
20 minuten
voor 20 personen. Meer niet.
Ik was zo bang om betrapt te worden
dat ik haar belde en zei: "Ik stop."
Ze zei: "Je stopt niet.
Ik heb het erop gewaagd met jou en je blijft.
Je blijft en
je gaat doen alsof.
Je gaat elke voordracht geven waarvoor je gevraagd wordt.
Je gaat het gewoon doen en doen en doen,
zelfs als je je doodsbang en verlamd voelt
en een buitenlichamelijke ervaring hebt, totdat je zegt:
“Verdraaid, ik ben het aan het doen!
Ik ben dit geworden. Ik doe dit."
Dus dat deed ik. Vijf jaar mastersopleiding,
een paar jaar in Northwestern.
Ik verhuisde naar Harvard en dacht er niet echt meer aan,
maar lang dacht ik:
"Ik hoor hier niet thuis, hoor hier niet thuis."
Aan het einde van mijn eerste jaar op Harvard,
komt een studente die het hele semester geen woord had gezegd, bij me binnen.
Ik had haar gezegd: "Je moet meedoen, anders ga je falen."
Ik kende haar helemaal niet.
Ze zag er totaal verslagen uit en zei:
"Ik hoor hier niet thuis."
Dat was mijn moment, omwille van twee dingen.
Ten eerste realiseerde ik me:
Goh, ik voel me niet meer zo!
Maar zij wel, en ik snapte dat gevoel.
Het tweede was: ze hoort hier wel thuis!
Ze kan doen alsof en het worden.
Dus ik zeg: "Je hoort hier wel te zijn!
Morgen doe je alsof,
je maakt jezelf krachtig. (Gelach)
Je gaat - "(Applaus)
(Applaus)
"Je gaat de klas binnen
en je gaat de beste reactie ooit geven."
En dat deed ze.
De mensen draaiden zich stomverbaasd om
omdat ze haar nooit opgemerkt hadden. (Gelach)
Maanden later komt ze terug naar mij.
Ik besefte dat ze niet alleen deed alsof,
maar dat ze het ook geworden was.
Ze was veranderd.
Daarom wil ik jullie zeggen: doe niet alsof tot je het kan.
Doe alsof tot je het wordt.
Doe het totdat je het wordt en het internaliseert.
Tot slot nog dit.
Kleine veranderingen kunnen leiden tot grote veranderingen.
Dit is twee minuten.
Twee minuten, twee minuten, twee minuten.
Voordat je naar de volgende stressvolle evaluatie gaat,
doe je twee minuten dit:
in de lift, in de toiletten, aan je bureau achter gesloten deuren.
Je configureert je brein
om optimaal om te gaan met die situatie.
Verhoog je testosteron. Verlaag je cortisol.
Ga niet weg met het gevoel dat je niet liet zien wie je bent.
Verlaat die situatie met een gevoel
dat je hebt kunnen zeggen en tonen wie je bent.
Ik wil je twee dingen vragen:
probeer de krachtpose uit.
Ik wil jullie ook vragen
de wetenschap te delen, want ze is heel eenvoudig.
Ik wil het niet voor mezelf houden.
Geef het weg. Deel het met anderen,
want degenen die het het meest kunnen gebruiken,
zijn zij zonder middelen en technologie
zonder status of macht. Geef het hen
want ze kunnen het thuis oefenen.
Al wat ze nodig hebben, is hun lichaam, privacy en twee minuten.
Het kan hun leven drastisch veranderen.
Dankjewel. (Applaus)
(Applaus)