Jeg vil starte med å tilby dere en gratis ikke-teknisk livsvisdom,
og det eneste dere må gjøre er følgende:
Endre deres kroppsholdning i to minutter.
Men før jeg avlsører det, vil jeg be dere nå
om å revidere kroppen deres og hva dere gjør med den.
Hvor mange av dere gjør dere selv mindre?
Kanskje dere løfter skuldrene, krysser beina, eller samler anklene.
Noen ganger holder vi rundt armene våres som dette.
Noen ganger sprer vi oss ut. (Latter)
Jeg ser dere.
Jeg vil at dere skal legge merke til hva dere gjør akkurat nå.
Vi kommer tilbake til det om et par minutter,
og jeg håper at dere lærer å finpusse det litt;
det kan betydelig endre måten livet deres utformer seg på.
Så, vi er ganske fascinert av kroppsspråk,
og vi er særlig interessert i andres kroppsspråk.
Vi er interesserte i, — (Latter) —
en merkelig interaksjon, eller et smil,
eller et foraktelig blikk, eller kanskje et merkelig blunk,
eller kanskje noe som en håndhilsing.
Forteller: Her ankommer de statsministerboligen.
Denne heldige politimannen får håndhilse USAs president.
Her kommer statsministeren -- Nei. (Latter) (Applaus)
(Latter) (Applaus)
Amy Cuddy: Så en håndhilsing, eller mangelen på en håndhilsing,
kan få oss til å snakke i flere uker.
Til og med BBC og The New York Times.
Så når vi tenker på ikke-verbal oppførsel,
eller kroppsspråk -- vi samfunnsvitere kaller det ikke-verbalt --
det er språk, så vi tenker på kommunikasjon.
Når vi tenker på kommunikasjon, tenker vi på interaksjoner.
Så hva er det kroppen din sier til meg?
Hva er det min sier til deg?
Og det er god grunn til å tro at dette er en gyldig måte å se på dette.
Samfunnsvitere har brukt mye tid
på å forstå effektene i kroppsspråket,
eller andres kroppsspråk, basert på vurderinger.
Og vi gjør generelle vurderinger og konklusjoner basert på kroppsspråk.
Og de bedømmelsene kan forutsi ganske meningsfulle livsutfall
som hvem vi ansetter eller forfremmer, hvem vi ber ut på en date.
For eksempel Nalini Ambady, en forsker ved Tufts University,
viser at når folk ser 30-sekunders lydløse klipp
av reelle lege-pasient interaksjoner,
forutsier deres vurdering av hvor snill legen er
i hvilken grad legen vil bli saksøkt eller ikke.
Det trenger ikke å ha så mye å gjøre
med om legen var inkompetent eller ikke,
men om vi liker personen og hvordan samhandlet vedkommende?
Enda mer dramatisk, Alex Todorov ved Princeton University
har vist oss at vurderinger av politiske kandidaters ansikt
på ett sekund forutser 70 prosent
av utfallet av USAs senats- og guvernørvalg
og til og med, la oss gå digitalt,
smilefjes som brukes godt i forhandlinger på nettet
kan lede deg til å kreve mer verdi fra den forhandlingen.
Hvis du bruker dem ille, dårlig idé. Ikke sant?
Når vi tenker på ikke-verbalt, tenker vi på hvordan vi bedømmer andre,
hvordan de bedømmer oss og hva utfallet er.
Vi har en tendens til å glemme den andre gruppen
som er påvirket av våre ikke-verbale tegn, og det er oss selv.
Vi er også påvirket av våre egne ikke-verbale tegn,
våre tanker, følelser og fysiologi.
Så hvilke ikke-verbale tegn er det jeg snakker om?
Jeg er sosialpsykolog, jeg studerer fordommer,
og jeg underviser på en konkurransedyktig handelshøyskole,
så det var uunngåelig at jeg skulle bli interessert i maktdynamikk.
Jeg ble spesielt interessert i ikke-verbale uttrykk
av makt og dominans.
Og hva er ikke-verbale uttrykk av makt og dominans?
Vel, det er dette de er.
I dyreriket handler det om å utvide seg.
Så de gjør seg store, de strekker seg ut.
man tar plass, man åpner seg rett og slett.
Det handler om å åpne seg.
Og dette gjelder i hele dyreriket.
Det er ikke begrenset til primater.
Mennesker gjør det samme. (Latter)
Så de gjør dette både når de har makten så å si kronisk,
og også når de føler seg mektige i øyeblikket.
Denne er spesielt interessant, fordi det virkelig viser oss
hvor universelle og gamle disse maktuttrykkene er.
Dette uttrykket, som er kjent som stolthet,
ble studert av Jessica Tracey.
Hun viser at folk som er født med syn
og folk som er medfødt blind gjør også dette
når de vinner på en fysisk konkurranse.
Så når de krysser mållinja og de vinner,
handler det ikke om de har sett noen gjøre det.
Så gjør de dette.
Armene er oppe som en V, haken er litt løftet.
Hva gjør vi når vi føler oss maktesløse?
Vi gjør akkurat det motsatte.
Vi lukker oss. Vi pakker oss inn.
Vi gjør oss selv mindre.
Vi vil ikke dunke bort i den ved siden av oss.
Så igjen, både dyr og mennesker gjør det samme.
Og dette skjer når man putter sammen høy og lav makt.
Så det vi gjør når det kommer til makt
er at vi komplementerer andres ikke-verbale.
Så hvis noen er mer mektig enn oss,
gjør vi oss små. Vi gjenspeiler dem ikke.
Vi gjør det motsatte av dem.
Så jeg ser denne oppførselen i klasserommet,
og hva legger jeg merke til?
Jeg ser at MB-studenter virkelig viser hele spekteret av makt og ikke-verbale.
Så du har folk som er som karikaturer av alfaer,
som kommer rett inn, midt i rommet
før timen har begynt, som om de virkelig ønsker å okkupere rom.
Når de setter seg ned, sprer de seg på en måte.
De løfter hånda slik.
Du har noen folk som nesten kollapser når
de kommer inn. Så snart de kommer inn, ser man det.
Man ser det på ansiktet, og kroppen deres,
og de sitter i stolen sin, og gjør seg små,
og de rekker opp hånda slik
Jeg merker et par ting om dette.
Én, du vil ikke bli overrasket.
Det ser ut til å være relatert til kjønn.
Så kvinner er mye mer sannsynlig for å gjøre dette enn menn.
Kvinner føler seg kronisk mindre mektige enn menn,
dette er ikke overraskende.
Men det andre jeg la merke til
er at det også så ut til å være relatert til det om
studenter deltok, og hvor godt de deltok.
Og dette er ganske viktig i MBA-timene
fordi deltakelse teller på halve karakteren.
Handelshøyskoler har strevd med denne karakterforskjellen.
Man får disse like kvalifiserte kvinner og menn som kommer inn
og så får man disse forskjellene i karakterer,
og det ser ut til å være på grunn av deltakelsen.
Så jeg begynte å lure,
man har disse som kommer inn slik, og de deltar.
Er det mulig å få folk til å forfalske det
og ville det ledet dem til å delta mer?
Så min samarbeidspartner, Dana Carney, som er i Berkeley,
og jeg virkelig ville vite, kunne man late som helt til man oppnådde det?
Altså, kan man gjøre det i en liten periode
og faktisk oppleve en atferds utfall
som gjør at man ser mer mektig ut?
Så vi vet at våre ikke-verbale styrer hvordan folk
tenker og føler om oss. Det er mange bevis på det.
Men spørsmålet vårt var,
styrer våre ikke-verbale hvordan vi tenker og føler om oss selv?
Det er noen beviser på at de gjør det.
For eksempel, vi smiler når vi føler oss glade,
men også, når vi er nødt til å smile
ved å bite en penn mellom tennene som dette, det gjør oss glad.
Så det går begge veier.
Når det kommer til makt, går det også begge veier.
Så når man føler makt,
gjør man mest sannsynlig dette,
men det er også mulig at når man later som om man er mektig,
føler man seg mest sannsynlig mektig.
Så det andre spørsmålet var,
vi vet at våre sinn endrer kroppen,
men er det også sant at kroppen endrer sinnet?
Og når jeg sier sinn, i sammenheng med makt,
hva jeg snakker om da?
Da snakker jeg om tanker og følelser
og de fysiologiske tingene som utgjør våre tanker og følelser,
og i mitt tilfelle, er det hormoner. Jeg ser på hormoner.
Hvordan ser sinnet til de mektige versus de maktesløse ut?
Mektige folk har en tendens til å bli, ikke overraskende,
Mer påståelig, selvsikker, og mer optimistisk.
De føler faktisk at de kommer til å vinne selv ved sjansespill.
De har også en tendens til å tenke mer abstrakt.
Så det er en del forskjeller. De tar flere risikoer.
Det er mange forskjeller mellom mektige og maktesløse folk.
Fysiologisk er det også forskjeller
på to hovedhormoner: testosteron, som er dominanshormonet,
og kortisol, som er stresshormonet.
Hva vi ser er at høy-makt alfaer i primate hierarkier
har høy testosteron og lav kortisol,
og mektige og effektive ledere
har også høy testosteron og lav kortisol.
Så hva betyr det? Når man tenker på makt,
pleier folk å bare tenke på testosteron,
fordi det var om dominans.
Men makt handler også om hvordan man reagerer på stress.
Så vil man ha høy-makt lederne som er dominant,
høy på testosteron, men stressreaktiv?
Sannsynligvis ikke, ikke sant?
Man vil ha personen som er mektig, påståelig og dominant,
men ikke så stressreaktiv, men personen som er avslappet.
Så vi vet at i primate hierarkier,
hvis en alfa trenger å ta over,
hvis et individu plutselig trenger å ta over en alfarolle,
i løpet av få dager, har individet sitt testosteron steget
betydelig og hans kortisol har minket betydelig.
Så vi har dette beviset, både at kroppen kan forme
sinnet, i hvert fall på ansiktsnivået,
og også at rollen endres kan forme sinnet.
Det som skjer er at man tar et rollebytte,
hva skjer hvis man gjør det på et minimalt nivå,
som denne lille manipulasjonen, eller intervensjonen?
"I to minutter", sier man, "Jeg vil at du skal stå slik,
og det kommer til å få deg til å føle mektigere."
Så dette er hva vi gjorde.
Vi bestemte oss for å bringe folk i lab-en og kjøre et eksperiment,
og disse folkene tilpasset, i to minutter,
enten høy-makt positurer eller lav-makt positurer,
og jeg skal vise deg fem av positurene,
selv om de utførte bare to.
Så her er ett.
Et par til.
Denne har fått navnet "Wonder Woman" av media.
Her er et par til.
Så du kan stå, eller du kan sitte.
Og her er lav-makt positurene.
Så du samler deg inn, og gjør deg selv liten.
Denne her er veldig lav-makt.
Når man tar på nakken, da er man veldig beskyttende
Så dette er det som skjer.
De kommer inn, spytter inn i et hetteglass,
i to minutter, sier vi, "Du må gjøre det eller det"
De ser ikke på bildene av positurene.
Vi vil ikke vise dem konseptet av makt.
Vi vil at de skal føle makt.
I to minutter gjør de dette.
Så spør vi dem, "Hvor mektig føler du deg?" på en rekke elementer,
og da gir vi dem en mulighet til å gamble,
og deretter tar vi en ny spyttprøve.
Det var det. Det er hele eksperimentet.
Så dette er hva vi fant
Risikotoleranse, som er gamblingen,
fant vi ut at når man er i høy-makt positur,
vil 86 prosent av deg gamble.
når man er i lav-makt positur,
vil bare 60 prosent, og det er en enorm forskjell.
Her er hva vi finner på testosteron.
Fra grunnlinjen av da de kommer inn,
opplever høy-makt folk en økning på 20 prosent,
og lav-makt folk opplever omtrent en reduksjon på 10 prosent.
Så igjen, to minutter, og du får disse forandringene.
Her er hva man får på kortisol.
Høy-makt folk opplever omtrent en reduksjon på 25 prosent,
og de lav-makt folkene opplever omtrent en økning på 15 prosent.
Så to minutter fører til disse hormonforandringene
som konfigurerer hjernen din
til å enten være påståelig, selvsikker og komfortabel,
eller ganske stressreaktiv, og føle seg nedfor.
Og vi har alle hatt den følelsen, ikke sant?
Det virker som våre ikke-verbale faktisk styrer hva vi tenker og føler om oss selv,
så det er ikke bare andre, men også oss selv.
Også, våre kropper endrer våre sinn.
Men det neste spørsmålet, selvfølgelig er,
kan makt-posering i noen minutter
faktisk endre livet på meningsfulle måter?
Dette er i lab-en, det er bare en oppgave, i noen få minutter.
Hvor kan du faktisk bruke dette?
Dette brydde vi oss om, selvfølgelig.
Så vi tenker at du kommer til å bruke dette i evalueringssituasjoner,
som i sosiale trusselsituasjoner.
Hvor blir du evaluert, for eksempel av vennene dine?
For ungdommer, skjer det i spisesalen.
For noen folk er det prating i styremøtet på skolen.
Det kan kanskje å være å gi en pitch, eller et foredrag som dette
eller et jobbintervju.
Vi fant ut at det de fleste kan relatere seg til,
fordi de fleste har gått gjennom det, er jobbintervjuet.
Så vi publiserte disse resultatene,
og media var allerede over det,
og de sier, OK, dette er hva man gjør
når man går inn for et jobbintervju, sant?
(Latter)
Så vi var selvfølgelig forskrekket og sa:
Herregud,, det er overhode ikke det vi mente.
For en rekke grunner, nei, ikke gjør det.
Igjen, dette er ikke om deg som snakker til andre.
Det er du som snakker til deg selv.
Hva er det du gjør før du går inn på et jobbintervju?
Du setter deg ned. Ser ned på iPhonen din --
eller din Android, prøver å ikke utelukke noen
Du ser på notatene dine,
du løfter skuldrene dine, gjør deg mindre,
men hva du egentlig burde gjøre er dette,
som på badet, ikke sant? Gjør det. Bruk to minutter.
Så det er hva vi vil teste. Greit?
Så vi bringer folk inn til lab-en,
og de utfører enten høy- eller lav-makt positurer igjen,
de går gjennom et stressende jobbintervju
som varer i fem minutter. De blir filmet.
De blir også bedømt,
og dommerne er opplært til å ikke gi ikke-verbale tilbakemeldinger
så de ser sånn ut.
Se for deg denne personen intervjuer deg.
Så i fem minutter: ingenting, og dette er verre enn å bli avbrutt.
Folk hater dette.
Det er det Marianne LaFrance kaller "å synke i sosial kvikksand"
Dette pigger virkelig din kortisol.
Dette er jobbintervjuet vi satte dem gjennom,
fordi vi ville virkelig se hva som skjedde.
Vi har dataeksperter som ser på fire opptak.
De er uvitende til hypotesen. De er uvitende til forholdene.
De har ingen anelse hvem som poserer i hvilken positur,
og de ender opp med å se på disse opptakene,
og de sier, "Vi vil ansette disse folkene"
alle de med høy-makt positur.
"Vi vil ikke ansette disse folkene.
Vi evaluerer også disse folkene mye mer positivt i helhet"
Men hva er det som gjør det?
Det handler ikke om innholdet i talen.
Det handler om tilstedeværelsen, som de gir i talen.
Fordi vi rangere dem på alle disse faktorene
knyttet til kompetanse, og hvor velstrukturert er talen?
Hvor bra er det? Hva er deres kvalifikasjoner?
Ingen effekt på de tingene. Dette er hva som er utsatt.
Slike ting som dette.
Folk viser hva de virkelig er.
De bringer seg selv.
De bringer sine ideer, men som seg selv,
med ingen biter av seg selv gjenværende.
Så dette er hva som driver effekten, eller formidler effekten.
Så når jeg forteller folk dette,
at våre kropper endrer våre sinn, og at våre sinn kan endre vår atferd,
og vår atferd kan endre vår utkomst, så sier de til meg,"
"Det føles ikke ekte."
Da sa jeg, "lat som til du oppnår det"
Det er ikke meg.
Jeg vil ikke gå dit og fortsatt føle meg som en svindel.
Jeg vil ikke føle meg som en bedrager.
Jeg ønsker ikke å komme dit bare for å føle som om jeg ikke skulle være her.
Og det skjønte jeg.
Jeg ønsker å fortelle dere en liten historie om å være en bedrager
og føle at du ikke hører til.
Når jeg var 19, befant jeg meg i en svært dårlig bilulykke
Jeg ble kastet ut av bilen, rullet flere ganger.
Jeg ble kastet ut av bilen.
Og jeg våknet opp i en hodeskade-rehab-avdeling,
og jeg hadde blitt tatt ut fra høyskole,
og jeg fikk vite at IQ-en min droppet ved to standardavvik.
som var svært traumatisk for meg.
Jeg kjente min IQ, fordi jeg var identifisert å være smart,
og jeg var kalt begavet som barn.
Så jeg ble tatt ut fra høyskolen, men jeg forsøkte å gå tilbake.
De sa, "Du kommer ikke til å fullføre høyskolen.
Du vet... det er andre ting for deg å gjøre,
men dette kommer ikke til å fungere."
Så jeg slet veldig med dette, og jeg må si,
å bli tatt i fra din identitet, din kjerne-identitet,
og det for meg var å være smart,
å ha det tatt i fra deg,
det er ingenting som etterlater deg mer maktesløs enn det.
Så jeg følte meg helt maktesløs.
Jeg jobbet og jobbet, og jeg hadde flaks,
jobbet, hadde flaks, og jobbet igjen.
Til slutt ble jeg uteksaminert fra høyskolen.
Det tok fire år lengre enn mine jevnaldrende,
og jeg overbeviste noen, min engel-rådgiver, Susan Fiske,
å hjelpe meg, så jeg endte opp på Princeton University,
og jeg tenkte, jeg er ikke ment for å være her.
Jeg er en bedrager.
Og kvelden før min førsteårs-tale
altså førsteårs-talen ved Princeton er en 20 minutters tale til 20 folk.
Det er alt.
Jeg var så redd for å bli tatt neste dag
at jeg ringte henne og sa, "Jeg slutter."
Hun sa, "Du skal ikke slutte,
fordi jeg tok en sjanse på deg, og du blir.
Du skal bli, og du skal gjøre følgende:
Du skal late som.
Du skal holde hver tale du får beskjed om å utføre.
Du skal bare gjøre det, gjøre det og gjøre det,
selv om du er livredd og bare paralysert
og som har en ut-av-kroppen-opplevelse,
helt til du når det punktet hvor du sier, "Herregud, jeg gjør det.
Jeg er blitt til dette. Jeg gjør faktisk dette."
Så jeg gjorde det.
Fem år i universitetet,
få år etter er jeg i Northwestern,
Jeg flyttet til Harvard, jeg er i Harvard,
Jeg tenker ikke så mye på det lenger, men i en lang periode tenkte jeg,
"Jeg er ikke ment å være her."
Så i slutten av første skoleåret på Harvard
kom en student som ikke hadde snakket i timene i et helt semester,
og jeg sa, "Du må delta ellers kommer du til å mislykkes,"
hun kom inn til kontoret mitt. Jeg kjente henne ikke.
Hun kom inn totalt beseiret og sa:
"Jeg er ikke ment å være her."
Og det var øyeblikket for meg
Fordi to ting skjedde.
Én var at jeg innså,
Herregud, jeg føler meg ikke slik lenger.
Jeg føler ikke slik lenger, men hun gjør et, og jeg forstår det.
Og for det andre, hun er ment for å være her!
Hun kan late som, hun kan oppnå det.
Så jeg sa "Jo, det er du! Du er ment for å være her!
Og i morgen skal du late som,
du skal gjøre deg selv mektig, og, du vet --
(Applaus)
Og du går inn i klasserommet,
og du skal gi den beste kommentaren noensinne."
Og hun gav den beste kommentaren noensinne,
og folk vendte seg og bare,
Herregud, jeg la ikke merke til henne der. (Latter)
Hun kommer tilbake måneder etterpå
og jeg innså - hun hadde ikke bare latet som og oppnådd det,
hun hadde latet som, helt til hun hadde blitt det.
Så hun hadde endret seg.
Og jeg vil si til dere, ikke lat som til du oppnår det.
Lat som til du blir det.
Gjør det til du faktisk blir det og har tilegnet deg.
Det siste jeg etterlater dere med, er dette:
Små justeringer kan føre til store endringer.
Så dette er to minutter.
To minutter, to minutter, to minutter.
Før du går inn til den neste stress evaluerende situasjonen,
i to minutter, prøv å gjør dette, i heisen,
på toalettet, ved skrivebordet bak lukkede dører.
Det er det du vil gjøre.
Konfigurer hjernen din til å takle det beste i situasjonen
Få testosteronen opp. Få kortisolen ned.
Ikke forlat situasjonen med en følelse av at du ikke viste hvem du var.
Forlat situasjonen med en følelse,
at du får si hvem du er og vist hvem du er.
Så jeg vil spørre dere først, både å prøve makt-posituren,
og så jeg vil be dere om å dele konseptet, fordi dette er enkelt.
Jeg har ikke egoet involvert i dette. (Latter)
Gi det bort. Del det med folk,
fordi de som trenger det mest
er de uten ressurser og teknologi
og ingen status og ingen makt.
Gi det til dem, fordi de kan gjøre det privat.
De trenger kroppen sin, privatliv og to minutter,
og det kan i betydelig grad endre utfallet av deres liv.
Takk skal dere ha.
(Applaus)