Сакам да започнам со тоа што ќе ви понудам бесплатна
животна вештина,
и сè што се бара од вас е ова:
да го промените вашиот став само за две минути.
Но, пред да ви ја кажам, сакам да ве замолам токму сега
да го проверите вашето тело и да видите што правите со него.
Колкумина од вас правите да изгледате некако помали?
Можеби се грчите, ги прекрстувате нозете,
можеби се држите за глуждовите.
Понекогаш ги држиме нашите раце вака.
Понекогаш се шириме. (Смеа)
Ве гледам. (Смеа)
Значи сакам да посветите внимание врз тоа што правите токму сега.
Ќе се вратиме на ова за неколку минути
и се надевам дека ако барем малку укапирате од ова,
тоа би можело значително да влијае врз текот на вашите животи.
Ние сме навистина фасцинирани од говорот на телото
и особено сме заинтересирани
за говорот на телото кај другите луѓе.
Знаете, нè интересира, да речеме, знаете - (Смеа)
некоја чудна интеракција или насмевка,
поглед со презир, можеби некое многу чудно намигнување
или можеби дури нешто како што е ракувањето.
Раскажувач: Еве ги како пристигнуваат на Број 10 и погледнете сега
среќниот полицаец добива можност да се ракува со Претседателот
на САД. О... еве доаѓа
и премиерот на - ? Не. (Смеа)
(Смеа) (Аплауз)
Ејми Кади: Значи ракувањето или недостаткот на ракување
може да нè натера да зборуваме со недели, недели и недели.
Дури БиБиСи и Њујорк Тајмс.
Очигледно кога мислиме на невербално однесување
или говор на тело -- ние како социјални научници го нарекуваме невербално --
тоа е јазик, ние мислиме на комуникација.
Кога мислиме на комуникација, ние мислиме на интеракции.
Значи што ми кажува говорот на вашето тело?
Што ви кажува мојот говор на тело?
И постојат многу причини за да веруваме дека ова е валиден начин
за да гледаме на ова. Социјалните научници поминале долго
време набљудувајќи ги ефектите од говорот на телото,
врз судовите кои ги донесуваме.
Ние донесуваме многу важни заклучоци врз основа на говорот на тело.
Тие заклучоци може да предвидат навистина значајни животни исходи
како на пример, кого ќе вработиме или унапредиме, кого ќе поканиме на состанок.
На пример, Налини Амбади, истражувач од Универзитетот Тафтс,
покажа дека кога луѓето 30 секунди гледаат безвучни клипови
на кои се прикажани интеракции помеѓу лекар и пациент,
нивните заклучоци за љубезноста на лекарот
предвидуваат дали лекарот ќе заработи тужба.
Значи нема многу врска со тоа дали тој лекар е компетентен
или некомпетентен, туку дали ни се допаѓа како личност
и каква била нејзината интеракција?
Уште подраматично, Алекс Тодоров од Принстон ни покажа
дека нашите судови за лицата на политичките кандидати
во рок од само една секунда, ги предвидуваат 70% од резултатите
добиени во трката за американскиот Сенат
и дури да одиме во дигиталниот свет,
емотиконите користени за време на онлајн преговори
може да ви донесат поголема корист од самите преговори.
Лошо би било ако не ги користите како што треба. Така?
Значи кога мислиме на невербалното, мислиме на тоа како судиме
за другите, како тие судат за нас и какви се исходите од тоа.
Често ја забораваме, сепак, другата публика
врз која влијае нашето невербално однесување, а тоа сме ние.
И врз самите нас влијае нашето невербално, врз нашите мисли,
нашите чувства и врз нашата физиологија.
Па, за кои невербални однесувања ви зборувам?
Јас сум социјален психолог. Ги проучувам предрасудите
и предавам на еден компетитивен факултет за бизнис,
па оттука, неизбежен беше мојот интерес во динамиката на моќта.
Особено ме интересираат невербалните изрази
на моќ и доминација.
И кои се невербалните изрази за моќ и доминација?
Епа, еве овие.
Во животинското царство, станува збор за ширење.
За да изгледате големи, се испружувате,
завземате простор, во основа се отворате.
Станува збор за отворање. И ова важи за
целото животинско царство. Не е ограничено само кај приматите.
И луѓето го прават истото. (Смеа)
Значи ова го прават кога подолго време ја имаат моќта
и исто така кога се чувствуваат моќни во самиот момент.
А оваа е особено интересна бидејќи навистина ни покажува
колку се стари и универзални овие изрази на моќ.
Овој израз, кој е познат како гордост,
го има проучувано Џесика Трејси. Таа покажува дека
луѓето кои се родени со вид
и луѓето кои уште од раѓање се слепи, го прават ова,
кога ќе победат во некое физичко натпреварување.
Значи кога ќе ја поминат целната линија т.е. кога ќе победат,
без оглед на тоа што никогаш не го виделе ова.
Тие прават вака.
Рацете се во форма на V, а брадата е малку крената.
Што правиме кога се чувствуваме немоќни? Го правиме токму
спротивното. Се затвораме. Се грчиме.
Се правиме мали. Не сакаме да се удриме во личноста до нас.
И повторно, и животните и луѓето го прават истото нешто.
А ова се случува кога ќе ги споите високата и ниската
моќ. Кога станува збор за моќта ние го
заземаме невербалниот став кој е комплементарен со оној на другата личност.
Така, ако некој пред нас зазема моќен став,
ние правиме да изгледаме помали. Не ги имитираме нив.
Го правиме спротивното од нив.
Ова однесување го гледам во самата предавална
и што забележав? Забележав дека магистрантите
ги заземаат сите невербални ставови кои говорат за моќ.
Имате луѓе кои се како карикатури на алфа мажјаците,
тие влегуваат во просторијата, влегуваат директно во средината
дури и пред да започне предавањето, како навистина да сакаат да заземат простор.
Кога ќе седнат, на некој начин се раширени.
Ги креваат рацете вака.
Имате други луѓе кои буквално се наведнати кога
ќе влезат внатре. Уште кога ќе влезат, се забележува тоа.
Тоа се гледа на нивните лица и тела, тие седнуваат
на нивниот стол и се смалуваат, стануваат ситни,
а кога креваат рака, тоа го прават на овој начин.
Забележав неколку нешта околу ова.
Прво, нема да бидете изненадени.
Се чини дека е поврзано со полот.
Многу е поголема веројатноста дека жените ќе го прават ова за разлика од мажите.
Жените се чувствуваат помалку моќни од мажите,
па ова не е изненадувачко. Но друго нешто што забележав
се чини дека е поврзано со нивото на вклученост
на студентите во наставата т.е. колку многу се активни во наставата.
А ова е навистина важно кај магистрантите,
бидејќи од активноста им зависи половина од оценката.
Па така, факултетите за бизнис оддамна се мачат со овие полови разлики во оценките.
Најпрвин имате еднакво квалификувани жени и мажи кои ви доаѓаат,
а потоа се јавуваат разлики во оценките,
а тоа се чини дека делумно се должи на активноста.
Па започнав да се прашувам, знаете, добро,
ги имате овие луѓе кои ви доаѓаат вака, тие се активни
во наставата. Можно ли е да ги натераме луѓето да се фолираат
и дали тоа ќе ги направи поактивни учесници?
Така мојот главен соработник Дена Карни, која е на Беркли,
и јас сакавме да знаеме, дали може да се фолирате додека не успеете?
На пример, можеш ли да го правиш ова само за кратко и всушност
навистина да се почувствуваш помоќен/помоќна?
Знаеме дека нашето невербално влијае врз тоа што другите луѓе
мислат и чувствуваат за нас. Има многу докази.
Но нашето прашање беше, дали нашето невербално
влијае врз тоа што мислиме и чувствуваме за самите себе?
Постојат некои докази дека навистина влијае.
Така, на пример, ние се смееме кога сме среќни,
но исто така, кога со сила ќе се насмееме
преку држење на пенкало во устата вака, тоа нè прави да бидеме среќни.
Значи оди во двете насоки. Што се однесува до моќта,
и овде е ист случајот. Значи кога се чувствувате моќно,
веројатно ќе правите вака, но исто така е можно дека
кога се преправате дека сте моќни, поголема е веројатноста
дека навистина ќе чувствувате моќност.
Оттука второто прашање одеше вака, знаеме
дека нашите умови ги менуваат нашите тела,
но дали исто така е точно дека нашите тела ги менуваат нашите умови?
И кога велам умови, во случајот на моќниот,
за што зборувам?
Зборувам за мисли и чувства
и оние физиолошки нешта кои се составен дел на нашите мисли и чувства,
а во мојот случај, тоа се хормоните. Јас ги набљудувам хормоните.
Оттука како изгледаат умовите на моќните наспроти оние на
немоќните?
Моќните луѓе се, а тоа не е изненадување,
понаметливи, посамоуверени и оптимистички наклонети.
Тие всушност чувствуваат дека ќе победат дури и во игрите на среќа.
Исто така имаат поголема способност да размислуваат апстрактно.
Има многу разлики. Тие преземаат повеќе ризици.
Има многу разлики помеѓу моќните и немоќните луѓе.
Физиолошки, се јавуваат разлики кај двата
клучни хормони: кај тестостеронот, кој е хормон на доминацијата,
и кај кортизолот, кој е пак хормон на стресот.
Така увидовме дека
високо-моќните алфа мажјаци во приматските хиерархии
имаат високо ниво на тестостерон и ниско ниво на кортизол,
и дека моќните и ефективни лидери исто така
стојат високо со тестостеронот, а ниско со кортизолот.
Оттука што значи тоа? Кога се споменуваше моќ,
луѓето мислеа само на тестостеронот,
бидејќи тој се однесува на доминацијата.
Но навистина, моќта исто така се однесува на тоа како реагирате под стрес.
Дали би сакале високо-моќен лидер кој е доминантен,
има висок тестостерон, но истовремено „се крши“ под стрес?
Веројатно не, така? Сакате личност која
е моќна, наметлива и доминантна,
но и која не се вознемирува многу под стрес, личност која е опуштена.
Знаеме дека кај приматските хиерархии, доколку
некој треба ненадејно да ја превземе
лидерската улога,
во рамки на неколку дена, кај таа индивидуа тестостеронот се зголемува
значително, а нивото на кортизол се намалува значително.
Значи го имаме овој доказ, дека телото може да влијае
врз умот, барем на фацијално ниво,
и исто така дека промената на улогата може да влијае врз умот.
И што се случува, добро, ја менувате улогата,
што ќе се случи ако го направите тоа на навистина минимално ниво,
како оваа ситна манипулација, оваа малечка интервенција?
"Две минути," речете, "Сакам да стоиш вака,
а тоа ќе направи да се чувствуваш помоќен/на."
Еве што направивме. Решивме да донесеме луѓе
во лабораторијата и да спроведеме еден мал експеримент, а овие
луѓе зазедоа, во рок од две минути, или високо-моќен став
или ниско-моќен став. Ќе ви покажам пет
од овие ставови, иако кај субјектите користевме само два.
Еве еден.
Уште неколку.
Овој беше наречен "Супер Жена" од
страна на медиумите.
Еве уште неколку.
Значи може да стоите или да седите.
И еве ги ставовите на ниска моќ.
Значи се грчите, се правите да изгледате мали.
Оваа говори за ептен ниска моќ.
Кога си го допирате вратот,
навистина се заштитувате самите себе.
Еве што се случува. Тие доаѓаат,
плукаат во еднo шишенце,
им велиме дека две минути, "Треба да го правите ова или ова."
Тие не ги гледаат фотографиите со ставовите. Не сакаме да размислуваат
за концептот на моќ. Сакаме да ја почувствуваат моќта,
така? И така две минути тие го прават ова.
Потоа ги прашуваме, "Колку чувствуваш дека си моќен?" преку серија прашања,
и потоа им даваме прилика да се коцкаат,
а потоа им земаме уште еден примерок плунка.
Тое е тоа. Тоа е целиот експеримент.
И еве што откривме. Толеранција на ризик, коешто е коцкањето,
откривме дека кога заземате став кој рефлектира
висока моќ, 86 проценти од вас би се коцкале.
Кога се наоѓате во став на ниска моќ, тогаш
само 60 проценти, и ова е прилично голема статистички значајна разлика.
Еве што откривме кај тестостеронот.
Во однос на нивните базични нивоа кога ќе влезат, високо-моќните луѓе
доживуваат околу 20-процентно зголемување,
а ниско-моќните луѓе доживуваат околу 10-процентно намалување.
И повторно, две минути, и ги добивате овие промени.
Еве што добивате кај кортизолот. Високо-моќните луѓе
доживуваат околу 25-процентно намалување, а
ниско-моќните луѓе доживуваат околу 15-процентно зголемување.
Значи две минути доведуваат до овие хормонални промени
коишто прават вашиот мозок во основа да биде или
наметлив, уверен и опуштен,
или навистина осетлив на стрес, знаете, она чувство
дека сме заробени. И сите ние сме го имале тоа чувство, така?
Така се чини дека невербалното навистина влијае
врз тоа како мислиме и се чувствуваме во врска со себе,
значи влијае не само врз другите, туку и врз нас.
Исто така, нашите тела ги менуваат нашите умови.
Но следното прашање, се разбира, е
дали моќното позирање за само неколку минути
навистина може значително да ви го промени животот?
Ова е во лабораторијата. Оваа мала задача, знаете,
трае само неколку минути. Каде би можеле да го
примените ова? Ова ни беше важно, се разбира.
Сметаме дека е навистина важно оваа
вештина да ја користите во евалуативни ситуации
т.е. ситуации каде можеби ќе бидете оценувани,
можеби од вашите пријатели? Кај тинејџерите ова се случува за време на ужината.
Би можело, знаете, за некои луѓе проблем им е да зборуваат
за време на наставничките состаноци. Можеби презентација
или јавно говорење како ова
или пак интервју за работа.
Одлучивме дека најрелевантно за сите луѓе,
бидејќи повеќето луѓе поминале низ него
е интервјуто за работа.
И така ги објавивме овие наоди, а медиумите
веднаш скокнаа, и рекоа. Добро, значи ова правиш
кога ќе отидеш на интервју за работа, така? (Смеа)
Знаете, ние се разбира бевме ужаснати, и рековме,
оф Боже мој, не, не, не, воопшто не мислевме на тоа.
Поради повеќе причини, не, не, не, не го правете тоа.
Повторно, не станува збор за зборување со другите луѓе.
Туку зборување со себе. Што правите
пред да влезете на интервјуто за работа? Го правите ова.
Така? Седите. Гледате во вашиот ајФон --
или вашиот Андроид, постојано сте во контакт.
Вообичаено, знаете, гледате во вашите белешки,
се грчите, правите да изгледате мали,
но всушност во тој момент би требало да го правите ова,
како да сте во бањата, така? Правете го тоа. Најдете две минути.
Сакавме ова да го тестираме. Добро?
Така внесуваме луѓе во лабораторијата, а
тие заземаат став кој говори или за ниска или за висока моќ,
поминуваат низ многу стресно интервју за работа.
Трае пет минути. Ги снимаме.
Исто така ги оценуваме, а оценувачите
се обучени да не им даваат невербален фидбек,
па затоа изгледаат вака. Замислете
дека оваа личност ве интервјуира.
Значи пет минути, ништо, ова е полошо дури и од тоа намерно да ве засрамат.
Луѓето го мразат ова. Мериен ЛаФренс ова го нарекува
"стоење во социјален жив песок."
Ова навистина ви го крева кортизолот.
Значи ова е работното интервју на кое ги подложивме,
бидејќи навистина сакавме да видиме што ќе се случи.
Потоа имаме четворица кодери кои го прегледуваат снименото, четворица.
Тие не се запознаени со хипотезите. Не ги знаат ниту условите.
Немаат поим кој позирал во која поза,
а на крај го прегледуваат овој снимен материјал,
и велат, "Уф, сакаме да ги ангажираме овие луѓе," --
сите кои завзеле високо-моќен став -- "не сакаме да ги ангажираме овие луѓе.
Исто така во глобала овие луѓе ги оценуваме многу попозитивно.
Но што придонесува за ова? Тука не се работи за содржината на говорот.
Туку во прашање е духот кој му го вдахнуваат на самиот говор.
И бидејќи ги оценуваме на сите овие варијабли поврзани
со компетентноста, како тоа, колку добро е структуриран
говорот? Колку е добар? Какви се нивните квалификации?
Овие нешта немаа влијание. Невербалното е она кое влијаеше.
Овие нешта. Луѓето во основа ви го презентираат нивното вистинско јас.
Она што тие навистина сè.
Тие изнесуваа идеи, но како такви,
идеите немаат некое влијание.
Токму од невербалното однесување зависат овие резултати.
И така кога ќе им кажам на луѓето за ова,
дека нашите тела ги менуваат нашите умови и дека умовите го менуваат однесувањето,
а нашето однесување влијае врз нашите резултати, тие ми велат,
"Не верувам -- ми изгледа како фолирање." Така?
Така им велам, фолирајте се додека не успеете -- Не сум јас.
Не сакам да стигнам до таму и пак да се чувствувам како измамник.
Не сакам да се чувствувам како преварант.
Не сакам да стигнам до таму само за потоа да чувствувам дека не требало да сум таму.
И ова навистина допре до мене,
бидејќи сакам да ви раскажам една мала приказна
кога чувствував дека сум измамник и дека не би требало да сум овде.
Кога имав 19, имав една навистина тешка сообраќајна несреќа.
Бев исфрлена од кола, се имав превртено неколку пати.
Бев исфрлена од колата. И се разбудив во едно болничко одделение за рехабилитација
на повреди на глава, потоа ме отпишаа од факултет
и дознав дека мојот I.Q. се намалил за две стандардни отстапувања,
коешто беше многу трауматично.
Го знаев мојот I.Q. бидејќи за себе сметав дека сум паметна
и бидејќи како дете ми велеа дека сум надарена.
Така ме отпишаа од факултет, се обидував да се вратам.
Тие велеа, "Нема да завршиш факултет.
Едноставно, знаеш, има други работи што можеш да ги правиш,
но тоа нема да ти успее."
И така навистина се мачев со ова, и морам да кажам,
кога ќе ти го одземат идентитетот, твојот базичен идентитет,
во мојот случај дека сум паметна,
кога ќе ви го одземат тоа, тогаш чувствувате најголема немоќност.
И така се чувствував целосно немоќна. И работев, работев и работев,
и ми се посреќи, работев, ми се посреќи и работев.
Конечно дипломирав на факултет.
Ми требаше дополнителни четири години,
и го убедив мојот ангелски советник, Сузан Фиск,
да ме земе и така отидов на Пристон и тогаш
почнав да си велам дека не би требало да сум овде.
Јас сум измамник.
И ноќта пред мојот прв говор,
а првиот говор на Принстон е 20-минутен говор
пред 20 луѓе. Тоа е тоа.
Толку бев исплашена дека ќе ме откријат следниот ден
што ѝ се јавив и реков, "Се откажувам."
Таа рече, "Нема да се откажеш,
бидејќи ризикував со тебе и затоа остануваш.
Ќе останеш и еве што ќе направиш.
Ќе се фолираш.
Ќе ги одржиш сите говори кои што ќе ти бидат зададени во иднина.
Едноставно ќе зборуваш, зборуваш и зборуваш,
дури иако си преплашена, парализирана
и имаш чувство како да го напушташ телото, се додека не дојдеш
до моментот кога ќе речеш, 'Боже мој, го можам ова.
Станав токму ова нешто. Всушност го правам ова.'''
Токму тоа го направив. Пет години на постдипломски,
неколку години, знаете, јас сум на Нортвестерн,
преминав на Харвард, на Харвард сум, повеќе не
мислам за ова, но долго време мислев за оваа работа.
"Не би требало да сум овде. Не би требало да сум овде."
И така на крајот од мојата прва година на Харвард,
една студентка која немаше зборувано пред групата цел семестар,
и на која ѝ реков, "Види, мораш да учествуваш бидејќи во спротивно ќе паднеш,"
дојде во мојата канцеларија. Навистина воопшто не ја познавав.
И рече, дојде целосно обесхрабрена и рече,
"Не би требало да сум овде."
И тоа беа моите пет минути. Бидејќи две нешта се случија.
Прво нешто што сфатив,
боже мој, повеќе не се чувствувам така. Знаете.
Не се чувствувам така повеќе, но таа се чувствува и ми доаѓа тоа чувство.
А второто беше дека таа треба да биде овде!
Таа може да се фолира, може да постане тоа нешто.
И тогаш тргнав, "Да, треба! Треба да бидеш овде!
И утре ќе се фолираш,
ќе се направиш моќна и знаеш,
има да -- " (Аплауз)
(Аплауз)
"Има да отидеш во предавалната и
ќе го одржиш најдобриот говор."
Знаете? Таа го одржа најдобриот говор,
а луѓето се вртеа наоколу и си велеа,
Боже мој, ја немав ни забележано дека е овде, знаете? (Смеа)
Се врати неколку месеци подоцна кај мене и сфатив
дека не само што се фолираше додека не успеа,
туку таа се фолираше додека не стана токму тоа нешто.
И така таа се промени.
И сакам да ви кажам, не се фолирајте додека не успеете.
Фолирајте се додека не станете тоа нешто. Знаете? Не е --
Правете го се додека не стане тоа нешто и додека не го повнатрешните.
За крај ќе ве оставам со оваа порака.
Малите промени можат да донесат големи промени.
Ова трае две минути.
Две минути, две минути, две минути.
Пред да влезете во следната стресна ситуација каде ќе ве оценуваат,
во рок од две минути, направете го ова, во лифтот,
во тоалетот, покрај вашето биро позади затворени врати.
Направете го тоа. Подгответе го вашиот мозок за
најдобро да се справи со таа ситуација.
Зголемете си го тестостеронот. Намалете го кортизолот.
Не ја напуштајте ситуацијата со чувството, оф, не им покажав кој/а сум навистина јас.
Заминете си со чувството, оф, навистина им кажав
и покажав кој/а сум навистина јас.
Затоа би сакала да ве замолам, знаете,
да го користите овој моќен став,
и исто така сакам да ве замолам
да ја споделувате науката, бидејќи ова е едноставно.
Ова не е мој патентиран изум. (Смеа)
Споделете го со луѓето. Дајте им го,
бидејќи најкорисно би било за оние луѓе кои
немаат ресурси и технологија,
кои немаат статус и моќ. Дајте им го на нив
бидејќи тие ќе можат да го прават насамо.
Им требаат нивните тела, приватност и две минути,
а тоа може значително да им го промени животот.
Ви благодарам. (Аплауз)
(Аплауз)