Vou comezar dándovos un truco útil non tecnolóxico
e todo canto require de vós é isto:
que cambiedes de postura durante dous minutos.
Pero antes de revelárvolo, quero pedirvos agora mesmo
que observedes o voso corpo e o que estades a facer con el.
A ver, cantos de vós estades dalgún xeito encollidos?
Encurvados, coas pernas cruzadas, os nocellos enleados.
Ás veces poñemos os brazos así.
Ás veces estirámolos. (Risos)
Ollo que vos vexo.
Prestade atención ao que facedes agora mesmo.
Imos volver a isto nuns minutos
e espero que se aprendedes a modificalo un pouco
poida mudar considerablemente o desenvolvemento da vosa vida.
Ben, estamos fascinados coa linguaxe corporal
e interésanos especialmente a linguaxe corporal doutras persoas.
Xa sabedes, interésanos... isto, vaia... (Risos)
unha interacción torpe, un sorriso
unha ollada despectiva, unha chiscadela torpe de ollo
ou mesmo algo coma unha aperta de mans.
Narrador: Aquí están chegando ao número 10.
Este policía ten sorte e dálle a man ao presidente dos Estados Unidos.
Aí vén o primeiro ministro... Non. (Risos) (Aplausos)
(Risos) (Aplausos)
Amy Cuddy: Unha aperta de mans, ou a súa ausencia,
pode darnos que falar durante semanas e semanas;
mesmo á BBC e ao New York Times.
Entón cando pensamos en expresión non verbal
ou linguaxe corporal (nós os sociólogos chamámoslle non verbal)
falamos de linguaxe, polo tanto de comunicación.
Cando falamos de comunicación pensamos en interaccións.
Que me comunica a túa linguaxe corporal?
Que che comunica a miña a ti?
Hai razóns para crer que é válido este enfoque.
Os sociólogos pasamos moito tempo
observando os efectos da nosa linguaxe corporal,
ou da doutras persoas, sobre os xuízos.
Facemos xuízos e deducións da linguaxe corporal.
Eses xuízos poden predicir proxeccións importantes na vida
como a quen contratamos ou promovemos ou a quen lle pedimos unha cita.
Por exemplo Nalini Ambady, investigadora na Universidade de Tufts,
demostra que cando alguén ve 30 segundos de vídeos sen son
de interaccións reais médico-paciente
os seus xuízos sobre a simpatía do médico
predín se ese médico vai ser demandado ou non.
Así que non ten que ver tanto
con se o médico era ou non incompetente
senón con se nos gustou esa persoa e como interactuou.
Aínda máis drástico, Alex Todorov, de Princeton,
demostrounos que os xuízos dos rostros de candidatos políticos
predín nun segundo o 70 por cento
do resultado da carreira cara ao Goberno e o Senado dos EEUU
e mesmo, no eido dixital,
as emoticonas ben usadas nas negociacións en liña
poden conducir a darlle máis valor a esa negociación.
Se fas un mal uso deles é mala idea, non?
Falar de linguaxe non verbal é falar de como xulgamos aos outros,
como nos xulgan a nós e cales son as consecuencias.
Pero tendemos a esquecer a outra audiencia
na que inflúe a nosa linguaxe non verbal, que somos nós mesmos.
Inflúenos a nosa linguaxe non verbal,
os nosos pensamentos, sentimentos e fisioloxía.
De que linguaxe non verbal estou a falar?
Son psicóloga social. Estudo os prexuízos
e dou clases nunha competitiva escola de negocios,
así que era inevitable que me interesasen as dinámicas de poder.
Interesábanme sobre todo expresións non verbais
de poder e dominación.
Que son as expresións non verbais de poder e dominación?
Ben, pois son isto.
No reino animal teñen que ver coa expansión,
con facerse grande, estirarse,
acaparar espazo, basicamente abrirse.
Trátase de abrirse.
E funciona así en todo o reino animal,
non se limita só aos primates.
Os humanos facemos o mesmo. (Risos)
Fan así cando teñen poder de xeito permanente
e tamén cando se senten poderosos no momento.
Isto é especialmente interesante porque nos demostra
o antigas e universais que son estas expresións de poder.
Esta expresión, coñecida como orgullo,
foi estudada por Jessica Tracy,
que nos di que tanto as persoas que ven desde que naceron
coma as persoas que son cegas conxénitas fan o mesmo
cando gañan unha competición física.
Así que que cando cruzan a liña de meta e gañan
non importa se nunca viron ninguén facelo.
Fan así.
Os brazos erguidos en V, o queixo algo elevado.
Que facemos cando nos sentimos impotentes?
Facemos xusto o contrario.
Pechámonos. Envolvémonos.
Facémonos pequenos.
Non queremos tropezar con quen está ao noso carón.
E tanto os animais coma os humanos facemos o mesmo.
E isto é o que acontece cando xuntas poder con impotencia.
O que tendemos a facer cando se trata de poder
é complementar a linguaxe non verbal dos outros.
Así que se alguén se mostra moi poderoso con nós,
tendemos a facernos máis pequenos. Non o imitamos.
Facemos o contrario.
Se vexo este comportamento na clase,
que noto?
Noto que os alumnos do MBA presentan toda a linguaxe non verbal de poder.
Hai persoas que son caricaturas dos alfa,
entran na aula, sitúanse no medio
mesmo antes de empezar a clase, como se quixesen ocupar espazo.
Cando sentan, parecen expandirse.
Erguen a man así.
Logo hai outras persoas que entran practicamente esboroándose.
Así como entran xa o notas.
Velo no seu rostro e no seu corpo,
sentan na cadeira e fanse diminutos,
e fan así cando erguen a man.
Aquí observo dúas cousas.
Unha non vos ha sorprender.
Semella ter que ver co sexo.
As mulleres son máis propensas a facelo que os homes.
As mulleres séntense sempre menos poderosas cós homes,
así que isto non é sorprendente.
Pero a outra cousa que notei
é que semella estar relacionado co grao
de participación dos alumnos e co seu nivel de participación.
E isto é moi importante na clase do MBA
porque a participación conta para a media da nota.
As escolas de negocios levan loitando coa diferenza de notas segundo o sexo.
Ves mulleres e homes igualmente cualificados
e logo ves estas diferenzas nas notas,
que semellan ser atribuíbles en parte á participación.
Entón empecei a preguntarme:
se hai persoas que entran con esa actitude e participan,
sería posible facer que outras a finxisen
e que iso as levase a participar máis?
A miña colaboradora Dana Carney, que está en Berkeley,
e eu queriamos saber se se pode finxir ata facelo.
É dicir, podes facelo só por un intre
e experimentar un resultado no teu comportamento
que te faga sentir máis poderoso?
Sabemos que a linguaxe non verbal condiciona o que outras persoas
senten e pensan de nós. Hai moitas probas.
Pero a nosa pregunta era:
condiciona a linguaxe non verbal o que sentimos e pensamos de nós mesmos?
Hai probas de que así é.
Por exemplo, sorrimos cando estamos contentos,
pero tamén cando nos obrigamos a rir
suxeitando un boli cos dentes así, fainos sentir contentos.
Funciona nas dúas direccións.
Cando se trata de poder, tamén funciona nas dúas direccións.
Cando nos sentimos poderosos
é máis probable que fagamos isto,
pero tamén é posible que cando finximos ser poderosos
é máis probable que realmente nos sintamos poderosos.
Pois a segunda pregunta en realidade era, ben,
xa sabemos que a mente modifica o noso corpo,
pero é certo tamén que o corpo modifica a nosa mente?
E cando digo mente, no caso dos poderosos,
de que estou a falar?
Pois falo de pensamentos e sentimentos
e de compoñentes fisiolóxicos que forman eses pensamentos e sentimentos,
e no meu caso, falo das hormonas. Observo as hormonas.
Como é a mente dos poderosos comparada coa dos que non o son?
As persoas poderosas tenden a ser, non é sorprendente,
máis asertivos e seguros, máis optimistas.
Teñen a sensación de que van gañar mesmo en xogos de azar.
Tamén tenden a pensar dun xeito máis abstracto.
Existen moitas diferenzas. Asumen máis riscos.
Hai unha chea de diferenzas entre os poderosos e os que non o son.
Fisioloxicamente tamén se dan diferenzas
en dúas hormonas clave: a testosterona, que é a hormona da dominación,
e o cortisol, que é a hormona do estrés.
Os machos alfa con moito poder nas xerarquías de primates
teñen niveis altos de testosterona e niveis baixos de cortisol.
E os líderes poderosos e eficientes
tamén teñen testosterona alta e cortisol baixo.
Que significa isto? Ao falar de poder,
adoitábase falar só da testosterona,
porque tiña que ver coa dominación.
Pero o poder tamén ten que ver coa nosa reacción ante o estrés.
Queremos un líder dominante, con moito poder,
con niveis altos de testosterona pero sensible ao estrés?
Probablemente non, verdade?
Queremos unha persoa que sexa poderosa, asertiva e dominante
pero non moi sensible ao estrés, unha persoa que sexa tranquila.
Sabemos que nas xerarquías de primates,
se un alfa ten que tomar o control,
se alguén ten que asumir o mando, tomar de súpeto ese papel,
no prazo duns días, a súa testosterona elévase moito
e o cortisol descende igualmente.
Temos esa evidencia, que o corpo pode moldear
a mente, polo menos a nivel facial,
e tamén que o papel asumido pode moldear a mente.
Entón, que ocorre cando se asume un cambio de papel?
Que sucede se se fai a un nivel mínimo,
como esta pequena manipulación ou intervención?
Dicímoslle: "quero que durante 2 minutos te ergas así,
iso fará que te sintas máis poderoso".
E iso foi o que fixemos.
Decidimos traer xente ao laboratorio e facer un pequeno experimento,
esas persoas adoptaron, por dous minutos,
ambas as posicións, de poder ou debilidade.
Vouvos mostrar xusto agora cinco desas poses,
aínda que eles probaron só dúas.
Esta é unha.
Un par máis
A esta a prensa chamoulle a "Muller marabilla".
Aquí temos un par máis.
Poden estar de pé, ou sentados.
Aquí están as posicións de debilidade.
Agora dóbranse, fanse pequenos.
Esta é de moi baixo poder.
Cando tocas o pescozo estaste protexendo, realmente.
Isto é o que ocorre.
Eles veñen, cospen nun frasco,
e dicímoslles durante dous minutos: "tes que facer isto ou aquilo."
Eles non ven as fotos das posicións.
Non queremos inducilos cun concepto de poder.
Queremos que sintan o poder.
Fan isto dous minutos.
Logo preguntámoslles, "como de poderoso te sentes?
entón dámoslles a oportunidade de apostar,
ao final tomamos outra mostra de saliva.
Iso é todo. Este é todo o experimento.
Isto foi o que atopamos.
Tolerancia ao risco, a apostar;
atopamos que cando están nunha posición de alto poder
arríscanse a apostar o 86%.
Cando están nas posicións de baixo poder,
só o 60%. É unha diferenza moi significativa.
Vexamos o que atopamos coa testosterona.
Partindo da súa situación normal ao chegar,
a xente poderosa experimenta un incremento do 20%
e os débiles experimentan una diminución do 10%.
De novo, 2 minutos, e obtéñense eses cambios.
Agora os resultados co cortisol.
Os máis poderosos experimentan un 25% de diminución,
os máis débiles experimentan un aumento de arredor do 15%.
Só dous minutos provocan estes cambios hormonais
que configuran o teu cerebro
para facelo asertivo, seguro ou confortable,
ou ben susceptible ao estrés, e sentíndose como apagado.
Todos coñecemos esa sensación, non si?
Semella que a nosa linguaxe non verbal rexe o xeito de vernos a nós mesmos,
non só aos demais, senón a nós mesmos.
O corpo pode cambiarnos a mente.
A seguinte pregunta, por suposto, é...
pode un xesto de poder nuns minutos
cambiarche a vida de xeito significativo?
Isto é no laboratorio, este experimento, son só dous minutos.
Onde podes realmente aplicar isto?
Iso é o que nos preocupa.
Pensamos que onde se necesita é en situacións nas que te avalían,
como nas situacións sociais esixentes,
nas que te avalían mesmo os teus amigos.
Para os adolescentes é na mesa do comedor.
Para algunha xente é falar na xunta da escola.
Pode ser ao presentar un negocio ou dar unha charla coma esta
ou ir a unha entrevista de traballo.
Escollemos unha coa que a maioría da xente se identifica
porque moitos pasaron por ela, a entrevista de traballo.
Entón publicamos os resultados,
a prensa interesouse
e dixo... ben, isto é o que hai que facer
cando vas a unha entrevista, non?
(Risos)
Naturalmente quedamos arrepiados e dixemos:
Non, por Deus, non, non é o que queriamos dicir.
Por moitas razóns, non, non fagades iso.
De novo, non se trata de falarlle a outra xente.
Trátase de falar contigo mesmo.
Que fas antes de ir a unha entrevista de traballo? Fas isto.
Estás sentado. Miras o teu iPhone...
ou o teu Android, non imos deixar ninguén fóra.
Repasas as túas mensaxes,
estás encurvado, facéndote pequeno,
cando realmente o que deberías estar facendo é isto,
quizais no baño, vale? Faino. Lévache dous minutos.
Iso é o que queremos avaliar, vale?
Convidamos a xente ao laboratorio,
e adoptaron posturas de alto e baixo poder outra vez,
pasaron unha entrevista de traballo estresante
de cinco minutos de duración. Estanos gravando.
Tamén os están xulgando,
e os xuíces están adestrados para non dar retroalimentación non verbal
Vense así.
Imaxinade que esta persoa vos entrevista.
Durante cinco minutos, nada, é peor ca que te interrompan.
A xente odia isto.
É o que Marianne LaFrance chama "estar en areas movedizas sociais".
Isto dispara o cortisol.
Esta é a entrevista á que os sometemos,
porque queriamos ver o que acontecía.
Temos analistas mirando as cintas, catro en total.
Eles non coñecen a hipótese. Tampouco coñecen as condicións.
Non teñen nin idea de que posición tomou cada persoa
e ao rematar de ollar todas as cintas,
dixeron, "queremos contratar estas persoas",
todas as de posicións de poder.
"Non queremos contratar esoutras.
Dámoslles unha avaliación moito máis positiva en xeral".
Que estaba acontecendo?
Non se trata do contido do discurso.
Trátase da presenza que lle achegaban ao discurso.
Porque os avaliamos en todas esas variables
relativas á competencia: Estruturan ben o discurso?
Exprésanse ben? Que cualificacións teñen?
Estas cousas non afectan. Isto e o que afecta.
Esta clase de cousas.
Cada persoa móstrase a si mesma, basicamente.
Amosan o que son.
Amosan as súas ideas, por si mesmos,
sen ningún extra.
Así que isto é o que provoca ou condiciona o efecto.
Cando lle falo á xente sobre isto,
que o noso corpo cambia a nosa mente
e o comportamento pode cambiar a nosa forma de ser, dinme:
"Parece finxido". Ai si?
Eu dígolles: fínxeo ata que o fagas.
Eu non son así.
Eu non quero chegar alí e sentirme coma unha fraude.
Non quero sentirme coma un impostor.
Non quero chegar alí para sentir que non debía estar alí.
Isto é moi importante para min,
porque quero contarvos unha pequena historia sobre ser un impostor
e sobre sentirse como que non debía estar alí.
Cando tiña 19 anos sufrín un terrible accidente de coche.
Saín despedida del e dei varias voltas de campá.
Saín despedida do coche.
Espertei na UCI cunha ferida na cabeza.
Botáronme da universidade
e dixéronme que o meu CI baixara dúas desviacións estándar.
Foi moi traumático.
Coñecía o meu CI porque me cualificaran como superdotada,
e consideráranme nena prodixio.
Así que me botaron da universidade e tentei volver.
Dicíanme: "non poderás terminar a carreira.
Tes que aceptar que hai outras cousas que podes facer,
pero no teu caso isto non."
Tiven que lidar con iso e teño que dicir
que que che quiten a túa identidade, o que realmente es,
que para min era ser intelixente,
que che arrebaten iso,
é a cousa que máis impotente te pode facer sentir.
Sentíame totalmente impotente.
Entón traballei e traballei, e tiven sorte.
e traballei, e tiven sorte, e traballei.
Finalmente gradueime na universidade.
Tardei catro anos máis cós meus compañeiros,
e logrei convencer alguén, o meu anxo da garda, Susan Fiske,
para que me aceptase, e acabei en Princeton,
e eu sentía como que non debía estar alí.
Son unha impostora.
A noite antes da exposición de 1º curso,
e esa exposición en Princeton é de 20 minutos para 20 persoas.
É así.
Tiña tanto medo de verme excluída o seguinte día
que eu chameina e díxenlle: "Vouno deixar".
Ela díxome: "Non vas deixar nada,
porque eu apostei por ti e vas quedar.
Vas quedar, e isto é o que vas facer.
Vas finxir.
Vas facer todas as exposicións que che encarguen.
Simplemente valas facer, e facer e facer.
aínda que esteas asustada ou incluso paralizada
e tendo una experiencia extracorpórea,
ata que chegue o momento que digas "Arre demo, logreino".
Eu cheguei ata aquí. Estou a facelo agora.
E iso foi o que fixen.
Cinco anos de grao universitario,
uns poucos anos, sabedes, en Northwestern,
Mudeime a Harvard, agora estou en Harvard,
xa non penso nunca niso pero por moito tempo tiven a sensación
de que non debía estar alí.
A finais do meu primeiro ano en Harvard,
unha estudante que non falara na clase en todo o semestre,
á que lle dixeran, "mira, tes que participar ou vas suspender",
veu ao meu despacho. Eu non a coñecía de antes.
Totalmente derrotada, díxome:
"Non debería estar aquí".
Ese foi o meu momento.
Porque sucederon dúas cousas.
A primeira que me decatei:
Vaites! Eu xa non me sinto así.
Xa non me sentía así pero ela si e póñome no seu lugar.
A segunda foi, claro que debe estar aquí!
Vamos, que pode finxilo e pode facelo.
Así que lle dixen: " Si, por suposto. Si que debes estar aquí!".
Mañá vas finxilo,
vas facerte poderosa, e sabes qué...
(Aplausos)
Vas ir á clase
e vas dar o mellor discurso de todos."
E sabedes? Fixo o mellor discurso de todos,
a xente xirábase e dicía:
vaia, nin sequera me fixara en que se sentaba aí. (Risos)
Veu xunta min uns meses despois
e comprobei que xa non finxía senón que se transformara,
finxiuno ata transformarse.
De modo que cambiara.
Agora quero dicirvos que non hai que finxilo ata facelo.
Hai que finxilo ata transformarse.
Hai que facelo o suficiente ata transformarse e internalizalo.
O último que vos vou dicir é isto.
Pequenos cambios poden levar a grandes transformacións.
Son só dous minutos.
Dous minutos, dous minutos, dous minutos.
Antes de enfrontarvos á seguinte situación onde vos avalíen,
durante dous minutos, intentade isto, no ascensor,
no cuarto de baño, no despacho coa porta pechada.
Isto é o que tedes que facer.
Configurar o cerebro para acadar o mellor desa situación.
Subide a testosterona. Baixade o cortisol.
Non saiades desa situación sentindo como que non lles mostrei quen son.
Saíde desa situación coa sensación
de que vou dicir quen son e vouno demostrar.
Quero pedirvos antes de nada que adoptedes unha posición de poder,
e tamén quero convidarvos a compartir a experiencia, porque é moi simple.
O meu ego non depende disto. (Risos)
Compartídeo, mostrádello á xente,
porque os que mellor poden usalo
son aqueles sen recursos nin tecnoloxía,
sen posición nin poder.
Compartídeo con eles porque poden facelo en privado.
Só necesitan o seu corpo, privacidade e dous minutos
para cambiar significativamente as proxeccións da súa vida.
Grazas.
(Aplausos)