Jeg vil gerne begynde med at give jer et gratis
ikke-teknisk 'lifehack,'
og det eneste, det kræver af jer, er følgende:
at I ændrer jeres kropsholdning i to minutter.
Men før jeg går videre, vil jeg gerne bede jer om nu
at blive bevidst om jeres krop, og om hvad I gør med jeres krop lige nu.
Hvor mange af jer sidder og gør jer selv mindre?
Måske sidder I og krummer ryggen, krydser benene,
måske krydser I anklerne.
Nogle gange holder vi fast i vores arme sådan her.
Nogle gange sidder vi og flyder. (Latter)
Jeg kan godt se jer. (Latter)
I må gerne lige lægge mærke til, hvad I gør lige nu.
Det vender vi tilbage til om et øjeblik,
og det er mit håb, at hvis I lærer nogle få justeringer,
så kan det være med til at forandre jeres liv betydeligt.
Vi er meget fascinerede af kropssprog,
og vi er især interesserede
i andre menneskers kropssprog.
Vi er interesserede i fx - (Latter) -
kluntede samspil, eller et smil,
eller et hånligt blik eller måske et akavet blink,
eller måske endda et håndtryk.
Kommentator: Her ankommer de til Downing Street og se nu denne
heldige politimand, der får lov til at få et håndtryk af
den amerikanske præsident. Og her kommer
premierministeren - ? Nej. (Latter) (Bifald)
(Latter) (Bifald)
Amy Cuddy: Altså et håndtryk eller et manglende håndtryk
kan give os noget at tale om i flere uger.
Ja, selv BBC og The New York Times.
Så tydeligvis, når vi tænker på nonverbal fremtræden,
eller kropssprog -- men vi sociologer kalder det nonverbaler --
det er sprog, så vi tænker på kommunikation.
Når vi tænker på kommunikation, tænker vi på interaktion.
Så hvad kommunikerer dit kropssprog til mig?
Hvad kommunikerer mit til dig?
Og der er en masse grunde til at tro, at dette er en gyldig
måde at anskue det på. Så sociologer har brugt en masse
tid på at se på effekterne af vores kropssprog,
eller andres kropssprog, på bedømmelser.
Og vi laver hurtige bedømmelser og slutninger ud fra kropssprog.
Og disse bedømmelser kan forudsige virkeligt betydningsfulde valg i livet,
som hvem vi ansætter eller forfremmer, hvem vi inviterer på date.
F.eks. Nalini Ambady, en forsker ved Tufts Universitet,
viser, at når personer ser 30 sekunder lydløse klip
af virkelige læge-patient interaktioner,
at deres bedømmelse af lægens venlighed
forudsiger om denne læge vil blive sagsøgt.
Så det har ikke så meget, at gøre med om
lægen var inkompetent, men om vi kan lide personen,
og hvordan de interagerede?
Endnu mere dramatisk, Alex Todorov ved Princeton har vist
os, at bedømmelsen af politiske kandidaters ansigter
på bare et sekund forudsiger 70 procent af det amerikanske senat-
og guvernørvalgs resultat,
og derudover, lad os gå digitalt,
emoticons (smileys) brugt godt i online forhandlinger
kan lede til, at man opnår mere værdi af forhandlingerne.
Hvis man bruger dem dårligt, dårlig idé. Ikke?
Så når vi tænker på kropssprog, tænker vi på, hvordan vi bedømmer
andre, hvordan de bedømmer os, og hvad resultaterne er.
Vi glemmer dog tit det andet publikum,
der påvirkes af vores kropssprog, og det er os selv.
Vi er også påvirkede af vores kropssprog, vores tanker
og vores følelser og fysiologi.
Så hvilket kropssprog taler jeg om?
Jeg er social psykolog. Jeg studerer fordomme
og underviser på en konkurrencepræget handelshøjskole,
så det var nærmest uundgåeligt, at jeg ville blive interesseret i magtdynamikker.
Jeg blev specielt interesseret i kropssprog og udtryk
af styrke og dominans.
Og hvad er kropslige udtryk for styrke og dominans.
Ja, det her er, hvad det er.
Så i dyrenes verden, handler de om ekspansion.
Så man gør sig selv stor, man strækker sig,
man fylder, man åbner sig simpelt hen op.
Det handler om at åbne sig. Og det er sådan
på tværs af dyreverdenen. Det er ikke bare begrænset til primater.
Og mennesker gør det samme. (Latter)
Så de gør dette både, når de har magt sådan hele tiden,
og også når de føler sig stærke i øjeblikket.
Og dette er specielt interessant, fordi det virkelig viser os,
hvor universelle og gamle disse udtryk for styrke er.
Dette udtryk, som er kendt som stolthed,
har Jessica Tracy studeret. Hun viser, at
folk som er født med syn,
og folk som er født blinde gør sådan,
når de vinder i en fysisk konkurrence.
Så når de krydser mållinien, og de har vundet,
gør det ingen forskel, om de aldrig har set nogen gøre det før.
De gør sådan her.
Så armene er oppe i V form, hagen er let løftet.
Hvad gør vi når vi føler os magtesløse? Vi gør præcis
det modsatte. Vi lukker i. Vi krøller os sammen.
Vi gør os små. Vi ønsker ikke at bumpe ind i personen ved siden af os.
Så igen, både dyr og mennesker gør det samme.
Og dette er, hvad der sker, når man sætter stor styrke
og lav styrke sammen. Så det, vi plejer at gøre,
når det kommer til styrke, er, at vi supplerer den andens kropssprog.
Så hvis nogen udtrykker sig virkeligt stærkt,
gør vi os normalt mindre. Vi spejler dem ikke.
Vi gør det modsatte af dem.
Så jeg ser denne opførsel i klasselokalet,
og hvad bemærker jeg? Jeg bemærker at MBA-studerende
virkeligt udøver hele paletten af magtnonverbaler.
Så man har personer, som er ligesom karikaturer af alfaer,
der virkeligt kommer ind i lokalet, de går lige ind i midten af rummet
før timen starter, som om de virkeligt ønsker at besætte rummet.
Når de sætter sig, spreder de sig ligesom ud.
De hæver hånden sådan her.
Man har andre personer, som næsten falder sammen,
når de kommer ind. Så snart de kommer ind, ser man det.
Man ser det på deres ansigter og deres kroppe, og de sætter
sig i stolen og gør sig selv bitte små,
og de gør sådan her, når de hæver hånden.
Jeg bemærker et par ting omkring dette.
Et, I bliver ikke overraskede.
Det ser ud til at være relateret til køn.
Kvinder er meget mere tilbøjelige til at gøre sådan, end mænd.
Kvinder føler sig kronisk mindre stærke end mænd,
og dette overrasker ikke. Men noget andet, jeg bemærker, er, at
det også så ud til at være relatere til omfanget af,
hvor meget de studerende deltog, og hvor godt de deltog.
Og dette er virkeligt vigtigt i MBA-klasselokalet,
fordi deltagelse udgør halvdelen af karakteren.
Så handelshøjskoler har kæmpet med denne kønsforskel.
Man får disse lige kvalificerede kvinder og mænd ind,
og så får man disse karakterforskelle,
og det syntes at være delvis tilskrevet deltagelsesgraden.
Så jeg begyndte at undre mig,
man får disse personer ind på denne måde, og de
deltager. Er det muligt, at vi kunne få folk til at efterligne det
og ville det få dem til at deltage mere?
Min primære samarbejdspartner Dana Carney, som er på Berkeley,
og jeg ville virkeligt gerne vide, kan man efterligne det, til det virker?
Kan man gøre det i en lille periode og så faktisk
opleve et adfærdsmæssigt resultat som får en til at synes stærkere.
Så vi ved, at vores kropssprog styrer, hvordan andre
tænker og føler om os. Der er meget, der beviser det.
Men vores spørgsmål var egentligt, styrer vores
kropssprog, hvordan vi tænker og føler om os selv?
Der er beviser for, at de gør.
For eksempel smiler vi, når vi føler os glade,
men derudover, når vi er tvunget til at smile
ved at holde en blyant mellem tænderne sådan, får det os til at føle glæde.
Så det går begge veje. Når det kommer til styrke,
går det også begge veje. Så når man føler sig stærk,
er det mere sandsynligt, at man gør sådan, men det er også muligt, at
når man spiller stærk, er det mere sandsynligt, at man
faktisk føler sig stærk.
Så det andet spørgsmål var i grunden,
vi ved, at sindet ændrer vores kroppen,
men passer det også, at kroppen ændrer sindet?
Og når jeg siger sind, mht. de stærke,
hvad taler jeg så om?
Jeg taler om tanker og følelser
og den slags fysiologiske ting, som skaber vores tanker og følelser,
og i mit tilfælde, er det hormoner. Jeg studerer hormoner.
Hvordan ser den stærkes sind ud i forhold til
den magtesløses?
Stærke mennesker er normalt, ikke overraskende,
mere selvhævdende og selvsikre, mere optimistiske.
De føler faktisk, at de vil vinde selv ved spil baseret på held.
De er normalt også i stand til at tænke mere abstrakt.
Så der er mange forskelle. De tager flere risici.
Der er en masse forskelle imellem stærke og svage personer.
Psykologisk, er der også forskelle på to
nøglehormoner: testosteron, som er dominanshormonet,
og cortisol, som er stresshormonet.
Så hvad vi finder, er, at
høj-styrke alfa hanner i dyrenes hierarkier
har højt testosteron og lavt cortisol,
og stærke og effektive ledere har også
højt testosteron og lavt cortisol.
Så hvad betyder det? Når man tænker på styrke,
havde folk tendens til kun at tænke på testosteron,
fordi det handlede om dominans.
Men virkelig, styrke handler også om, hvordan du reagerer på stress.
Så vil du have en høj-styrke leder som er dominant,
høj på testosteron, men virkeligt reaktiv på stress?
Sandsynligvis ikke, vel? Du ønsker personen,
der er stærk og selvsikker og dominerende,
men ikke meget stress reaktiv, personen, der er afslappet.
Så vi ved, at i primaternes hierarkier, hvis en alfa
skal overtage, hvis en person skal overtage
en alfa rolle sådan pludseligt,
er personens testosteron inden for et par dage steget
betydeligt, og hans cortisol er faldet betydeligt.
Så vi har dette bevis, at kroppen både kan forme
tankerne, i det mindste på ansigts-plan,
og også at rolle skift kan forme tankerne.
Så hvad sker der, okay, man skifter rolle,
Hvad sker der, hvis man gør det på et virkelig minimalt niveau,
en lille manipulation, et lille indgreb?
"I to minutter," siger man, "vil jeg have dig til at stå sådan her,
og det vil få dig til at føle dig stærkere."
Så dette er, hvad vi gjorde. Vi besluttede at bringe folk
ind i laboratoriet og køre et lille eksperiment, og disse personer
indtog i to minutter enten høj-styrke positurer
eller lav-styrke positurer, og jeg vil lige vise jer
fem af positurerne, selv om de kun brugte to.
Så her er en.
Et par mere.
Denne er blevet navngivet "Wonder Woman"
af medierne.
Her er et par mere.
Så man kan stå, eller man kan sidde.
Og her er lav-styrke positurerne.
Så man krøller sig sammen, gør sig selv lille.
Denne her er meget lav-styrke.
Når man rører sin nakke,
beskytter man i virkeligheden sig selv.
Dette er så, hvad der sker. De kommer ind,
de spytter i et glas,
vi siger i to minutter, "Du skal gøre dette eller dette."
De ser ikke på billeder af positurerne. Vi ønsker ikke, at forberede dem
på et koncept om styrke. Vi ønsker, at de skal føle styrke,
ikke? Så i to minutter, gør de dette.
Vi spørger dem derefter, "hvor stærk føler du dig?" på en række punkter,
og så giver vi dem en mulighed for at spille,
og derefter tager vi en anden spytprøve.
Det er det. Det er hele forsøget.
Så her er, hvad vi finder. Risikotolerance, som er spil-delen,
hvad vi finder er, at når man er i høj-styrke
positur tilstanden, vil 86 procent af jer spille.
Når man er i lav-styrke positur tilstanden,
vil kun 60 procent, og det er en temmelig stor forskel.
Her er, hvad man finder for testosteron.
Fra deres oprindelige niveau, når de kommer, oplever høj-styrke personer
en stigning på omkring 20 procent,
og lav-styrke personer oplever omkring et 10 procents fald.
Så igen, to minutter, og man oplever disse forandringer.
Her er, hvad du får på cortisol. Høj-styrke personer
oplever omkring 25-procents reduktion, og
lav-styrke personer oplever en stigning på omkring 15 procent.
Så to minutter fører til disse hormonelle ændringer,
som konfigurerer ens hjerne til enten at være
selvhævdende, selvsikker og komfortabel,
eller virkelig stress-reaktiv og føle sig
sådan lukket nede. Og vi har alle haft følelsen, ikke?
Så det synes, at vores kropssprog styrer,
hvordan vi tænker og har det med os selv,
så det er ikke bare andre, men det er også os selv.
Vores kroppe ændrer også vores sind.
Men det næste spørgsmål er naturligvis,
kan styrkeposering i et par minutter
virkelig ændre ens liv på en meningsfuld måde?
Det her er i laboratoriet. Det er den her lille opgave,
Det er blot et par minutter. Hvor kan man reelt
anvende dette? Hvilket vi naturligvis tog os af.
Så vi tror, det, der betyder noget, er, jeg mener,
hvor man vil bruge dette, er evaluerende situationer
ligesom sociale trussels situationer. Hvor man bliver evalueret,
enten af sine venner? Som for teenagere, hvor det er i kantinen.
Det kunne være, for nogle mennesker er det det at tale
i et skolebestyrelsesmøde. Det kan være at holde et indlæg
eller at holde en tale som denne
eller at deltage i en jobsamtale.
Vi besluttede, at det de fleste mennesker kunne relatere til,
fordi de fleste havde prøvet det,
var jobsamtalen.
Vi offentliggjorde disse resultater, og medierne
er vilde med det, og de siger, Okay, så dette er hvad man gør
når man går ind til jobsamtalen, ikke? (Latter)
Vi var naturligvis forfærdede og sagde,
Åh gud, nej, nej, nej, det er overhovedet ikke, hvad vi mente.
Af mange grunde, nej, nej, nej, gør ikke sådan.
Igen, dette handler ikke om, at du taler til andre mennesker.
Det er dig, der taler til dig selv. Hvad gør man,
før man går ind til en jobsamtale? Man gør dette.
Ikke? Man sidder ned. Man kigger på sin iPhone --
eller sin Android, forsøger ikke at udelade nogen.
Man kigger på sine noter,
man krummer sig sammen, gør sig lille,
når man måske virkelig burde gøre dette,
f.eks. i badeværelset, ikke? Gør det. Find to minutter.
Så det er, hvad vi ønsker at teste. Okay?
Så vi bringer mennesker ind i et laboratorium, og
de udfører enten høj - eller lavstyrke positurer igen,
de gennemgår en meget stressende jobsamtale.
Den er fem minutter lang. De optages.
De bliver også bedømt, og dommerne
er uddannet til ikke at give nogen nonverbal feedback,
så de ser sådan ud. Forestil jer,
at dette er personen, som skal ansætte dig.
Så i fem minutter, intet, og det er værre end at blive råbt af.
Folk hader det. Det er, hvad Marianne LaFrance kalder
"at stå i socialt kviksand."
Det hæver virkelig ens cortisol.
Dette er jobsamtalen, vi tager dem igennem,
for vi ønskede virkelig at se, hvad der skete.
Derefter har vi disse kodere, som gennemser båndene, fire af dem.
De kender ikke hypotesen. De kender ikke omstændighederne.
De har ingen idé om, hvem der har poseret i hvilke positurer,
og de ender med at kigge på disse optagelser,
og de siger, "Åh, vi vil ansætte disse,"--
alle høj-styrke personerne--"vi ønsker ikke at ansætte disse.
Vi vurderer også disse personer mere positivt samlet set."
Men hvad driver det? Det handler ikke om indholdet af jobsamtalen.
Det drejer sig om den tilstedeværelse, som de stiller op til samtalen med.
Vi så også, fordi vi vurderer dem på alle disse variable
relateret til kompetence, som, hvor velstruktureret
er samtalen? Hvor god er den? Hvad er deres kvalifikationer?
Ingen effekt på de ting. Dette er, hvad der berøres.
Disse slags ting. Folk bringer deres sande selv,
dybest set. De bringer sig selv.
De bringer deres idéer, men som dem selv,
uden forbehold for dem.
Dette er, hvad der driver effekten, eller frembringer effekten.
Så når jeg fortæller folk om dette,
at vores krop ændrer vores tanker og vores tanker kan ændre vores adfærd,
og vores adfærd kan ændre vores resultater, siger de til mig,
"Jeg ved ikke - det føles falsk." Ikke?
Så jeg sagde, simulér det indtil det virker. Jeg vil ikke, - det er ikke mig.
Jeg ønsker ikke at nå dertil og så stadig føle mig falsk.
Jeg ønsker ikke at føle mig som en bedrager.
Jeg ønsker ikke at nå dertil kun for at føle, at jeg ikke skulle være der.
Og det satte virkelig nogle tanker i gang hos mig,
for jeg ønsker at fortælle en lille historie om
at være en bedrager og føle jeg ikke burde være her.
Da jeg var 19, var jeg involveret i en virkelig voldsom bilulykke.
Jeg blev smidt ud af en bil, som rullede rundt flere gange.
Jeg blev kastet væk fra bilen. Og jeg vågnede i en hovedskade-
rehabiliteringsfløj, og var blevet taget ud af college,
og jeg fik at vide, at min IQ var faldet med to standardafvigelser,
hvilket var meget traumatisk.
Jeg kendte min IQ, fordi jeg havde identificeret mig med at være klog,
og jeg var blevet kaldt talentfuld som barn.
Så jeg bliver taget ud af college, Jeg bliver ved med at prøve at komme tilbage.
De siger; "Du kommer ikke til at afslutte college.
Bare, du ved, der er andre ting du kan gå i gang med,
men college kommer ikke til at virke for dig."
Så jeg kæmpede virkeligt med det, og jeg vil sige jer,
at få frataget sin identitet, sin kerneidentitet,
og for mig var det at være klog,
at få det taget bort, der er ikke noget, som efterlader en mere magtesløs end det.
Så jeg følte mig totalt nede, jeg arbejdede og arbejdede og arbejdede,
og jeg var heldig, og arbejdede, og var heldig, og arbejdede.
Til sidst kom jeg igennem college.
Det tog mig fire år mere end mine medstuderende,
og jeg overbeviste en, min engel af en studierådgiver, Susan Fiske,
om at tage mig ind, så jeg endte på Princeton,
og jeg var sådan helt, jeg burde ikke være her.
Jeg er en bedrager.
Og natten før min førsteårstale,
og førsteårstalen på Princeton er en 20 minutters tale
til 20 personer. Det er alt.
Jeg var så bange for at blive afsløret næste dag,
at jeg ringede til hende og sagde, "Jeg siger op."
Hun sagde "Du siger ikke op,
for jeg satsede på dig, og du bliver her.
Du bliver her, og her er, hvad du gør.
Du spiller skuespil.
Du kommer til at holde alle de taler, du bliver bedt om.
Du kommer bare til at gøre det og gøre det og gøre det,
selvom du er skræmt og helt paralyseret
og har en ud-af-kroppen oplevelse, indtil du når
det øjeblik, hvor du siger, "Hold da op, jeg gør det jo.
Som i, jeg er blevet sådan. Jeg gør det faktisk. ""
Det er så, hvad jeg gjorde. Fem år på kandidatskolen,
et par år går jeg på Northwestern,
jeg flyttede til Harvard, jeg går på Harvard, jeg tænker
ikke rigtigt over det mere, men i lang tid havde jeg tænkt
"Burde ikke være her, burde ikke være her."
Så ved afslutningen af mit første år på Harvard,
var der en studerende, som ikke havde talt i klassen hele semesteret,
til hvem jeg havde sagt, "hør, du bliver nødt til at deltage ellers dumper du,"
hun kom ind i mit kontor. Jeg kendte hende virkelig slet ikke.
Og hun sagde, hun kom ind helt slået, og sagde,
"Jeg burde ikke være her."
Og det var tidspunktet for mig. For der skete to ting.
Et var, at det gik op for mig,
åh gud, sådan føler jeg ikke selv mere. I ved.
Jeg føler ikke sådan mere, men hun gør, og jeg kender den følelse.
Og det andet var, hun skal være her!
Ligesom, hun kan simulere det, hun kan blive det.
Så jeg sagde, "Jo du skal! Du skal være her!"
Og i morgen skal du spille rollen,
du skal gøre dig selv stærk, og, du ved
du skal --- " (Bifald)
(Bifald)
"Og du vil gå ind i klasselokalet,
og du vil give det bedste indlæg nogensinde."
Er i med? Og hun holdt det bedste indlæg nogensinde,
og folk vendte sig og var ligesom,
åh hvor vildt, jeg har ikke engang lagt mærke til, at hun var der (Latter)
Hun kom tilbage til mig måneder senere, og det gik op for mig
at hun ikke kun havde simuleret det, til hun klarede det,
hun havde faktisk simuleret det, indtil hun var blevet det.
Hun var forandret.
Og derfor vil jeg sige til jer, lad være med bare at simulere det, til I klarer det.
Simuler det til I bliver det. Du ved? Det er ikke----
Gør det så meget, at I faktisk bliver det og tager det ind.
Den sidste ting, jeg vil forlade jer med er dette.
Små ændringer kan føre til store forandringer.
Så vi taler om to minutter.
To minutter, to minutter, to minutter.
Før I går ind til den næste stressende evaluerende situation,
prøv i to minutter at gøre sådan her, i elevatoren,
på badeværelset, ved dit skrivebord bag lukkede døre.
Det er, hvad I bør gøre. Konfigurer jeres hjerne
til at klare situationen bedst muligt.
Få jeres testosteron op. Få jeres cortisol ned.
Forlad ikke situationen med en følelse af, åh, jeg fik ikke vist dem, hvem jeg er.
Forlad situationen med en følelse af, åh, jeg føler virkelig, at
jeg fik sagt og vist, hvem jeg er.
Så jeg vil gerne bede jer
både at prøve at styrkeposere,
og jeg vil også bede jer
dele denne viden, for det her er simpelt.
Jeg har ikke noget ego involveret i dette. (Latter)
Giv det væk. Del det med folk,
for dem som kan bruge det mest, er dem
uden ressourcer og teknologi
og uden status og styrke. Giv det til dem,
for de kan gøre det for sig selv.
De skal bruge deres kroppe og to minutter for dem selv,
og det kan ændre deres liv markant.
Tak (Bifald)
(Bifald)