Chtěla bych začít tím, že vám nabídnu
netechnickou radu do života,
a jediné, co musíte udělat je, že
na dvě minuty změníte své držení těla.
Ale než vám to celé prozradím, ráda bych vás požádala,
abyste zkontrolovali své tělo a to, co s ním právě teď děláte.
Kolik z vás se tak nějak choulí do sebe?
Možná, že se hrbíte, máte nohu přes nohu,
možná, že se držíte za kotníky.
Někdy máme takhle založené ruce.
Někdy je takhle rozpínáme. (Smích)
Vidím vás. (Smích)
Chci tedy, abyste pozorně sledovali, co právě teď děláte.
Vrátíme se k tomu za několik minut,
a doufám, že když se s tím naučíte trochu pracovat,
pomůže vám to zásadně změnit váš život.
Jsme fascinováni řečí těla
a zajímá nás především
řeč těla ostatních lidí.
Zajímá nás například - (Smích) -
zvláštní interakce nebo úsměv
nebo pohrdavý pohled nebo možná podivné mrknutí
nebo dokonce také podání ruky.
Komentátor: Tady přichází k domu č. 10 a podívejte se,
šťastný policista si podává ruku s prezidentem
Spojených států amerických. A tady přichází
premiér - ? A nic. (Smích)
(Smích) (Potlesk)
Amy Cuddy: Takže podání ruky nebo nepodání ruky
může být předmětem rozhovorů na celé týdny a týdny a týdny.
Dokonce v BBC nebo New York Times.
Když přemýšlíme o neverbálním chování,
nebo řeči těla -- my sociologové tomu říkáme neverbální chování --
jde o řeč, a tím do naší úvahy přichází komunikace.
Když přemýšlíme o komunikaci, uvažujeme o interakcích.
Co mi říká vaše tělo?
Co mé tělo říká vám?
A je řada důvodů, proč věřit, že toto je ten správný
úhel pohledu. Sociologové strávili spoustu času
sledováním toho, jak působí řeč našeho těla
nebo řeč těla jiných lidí na naše rozhodnutí.
A my z řeči těla vyvozujeme rychlé závěry a soudy.
A tyto úsudky mohou předpovídat opravdu smysluplná životní rozhodnutí
jako například to, koho zaměstnáme nebo povýšíme, koho pozveme na rande.
Například, Nalini Ambady, vědkyně z Tufts univerzity,
dokazuje, že když lidé sledují třicetivteřinové němé záběry
skutečných interakcí mezi lékařem a pacientem,
jejich názory na lékařovo příjemné vystupování
předpovídají, jestli lékař bude nebo nebude zažalován.
Takže to moc nesouvisí s tím, jestli
lékař je nekompetentní, ale s tím, jestli se nám líbí
a jak se k sobě vzájemně chovají.
Alex Todorov z Princeton nám dokonce ukázal,
že názory lidí na obličeje politiků
utvořené během pouhé jedné vteřiny, mohou ze 70 % předpovědět složení amerického Senátu
a volby guvernérů,
a dokonce když se podíváme do digitálního světa,
dobře použité emotikony v online rozhovorech
mohou vést k pocitu, že daný rozhovor má pro vás větší hodnotu.
A když je nepoužíváte správně, tak opačnou.
Takže když přemýšlíme o neverbálních projevech, zabýváme se tím, co si myslíme
o jiných lidech, co si oni myslí o nás a jaké to má následky.
Často ale zapomínáme na další publikum,
které je ovlivněno našimi neverbálními projevy, a to jsme my samotní.
I my jsme ovlivněni našimi neverbálními projevy, našimi myšlenkami
a pocity a fyziologií.
O jakých neverbálních projevech tedy mluvím?
Jsem sociální psycholožka, zabývám se předsudky,
učím na obchodní škole, kde panuje soutěživá atmosféra,
takže je přirozené, že se zajímám o rozložení moci.
Zajímám se hlavně o neverbální projevy
moci a převahy.
A jaké jsou neverbální projevy moci a převahy?
Zde jsou.
V říši zvířat to jsou projevy roztahování se.
Děláte se velkými, natahujete se,
zabíráte prostor, v podstatě se otevíráte.
Je to o otevírání se. A to platí
napříč celou říší zvířat. Není to omezeno jen na primáty.
A lidé dělají úplně to samé. (Smích)
Dělají to, když mají moc po delší dobu i tehdy,
když se cítí mocně v jedné určité chvíli.
A toto je obzvlášť zajímavé, protože nám to ukazuje,
jak jsou projevy moci univerzální a staré.
Tímto projevem, který je známý jako pýcha,
se zabývala Jessica Tracy. Dokazuje, že
lidé, kteří se narodili se zrakem
a lidé, kteří jsou od narození nevidomí, se takto chovají,
když vyhrají v nějakém sportovním závodě.
Když překročí cílovou čáru a vyhrají,
tak nezáleží na tom, jestli to předtím viděli někoho udělat.
Prostě to udělají.
Paže vztyčené do V, brada je lehce zvednutá.
Co děláme, když se cítíme bezmocní? Přesný opak.
Uzavřeme se. Schoulíme se do sebe.
Jakoby se zmenšíme. Nechceme narazit do člověka vedle nás.
Takže znovu vidíme, že zvířata a lidé dělají úplně to samé.
A přesně to se stane, když se velká moc setká s malou.
Máme ve zvyku
doplnit neverbální projevy druhých.
Jestliže se nacházíme v přítomnosti někoho mocného,
máme tendenci se jakoby zmenšit. Neděláme to samé co oni.
Děláme přesný opak.
Tento projev chování sleduji ve třídě,
a co vidím? Vidím, že studenti MBA
předvádějí celou řadu neverbálních projevů moci.
Máme lidi, kteří jsou jako karikatury alfa samců,
přijdou do třídy, přímo doprostřed místnosti
ještě předtím než začne výuka, jakoby chtěli obsadit celý prostor.
Když se posadí, jakoby se roztahovali.
Takto zvedají ruce.
Jiní se v podstatě hroutí,
když přijdou do místnosti. Vidíte to hned, jak vstoupí.
Vidíte to na jejich obličeji a těle, a na židli sedí tak,
že se celí stáhnou do sebe a dělají se malými,
a když zvedají ruku, dělají toto.
Všimla jsem si několika věci.
První věc nás nepřekvapí.
Zdá se, že to souvisí s pohlavím.
Je mnohem pravděpodobnější, že se takto chovají ženy a ne muži.
Ženy se dlouhodobě cítí méně mocné než muži,
takže to není překvapující. Ale další věc, které jsem si všimla,
se vztahuje k míře, v jaké
se studenti zapojují v hodině a jak dobře jim to jde.
A to je u MBA studentů velmi důležité,
protože aktivita v hodině tvoří polovinu známky.
Obchodní školy zápasí s touto propastí mezi známkami obou pohlaví.
Přicházejí podobně nadané ženy a muži,
ale potom mají takové rozdíly ve známkách,
a zdá se, že to částečně souvisí s jejich aktivitou.
Takže jsem si řekla, dobrá,
máme tu lidi, kteří jsou aktivní.
Je možné je přimět k tomu, aby to předstírali
a vedlo by je to potom k větší aktivitě?
Společně s mou hlavní spolupracovnicí Danou Carney z Berkeley
jsme chtěly zjistit, jestli to lze předstírat, dokud to nedokážete?
Jestli to můžete jen na chvíli zkusit a skutečně
změnit výsledky svého chování tak, abyste se cítili mocnějšími?
Víme, že naše neverbální projevy ovlivňují, co si o nás jiní lidé
myslí a co cítí. Máme pro to řadu důkazů.
Ale nás ve skutečnosti zajímalo to, jestli naše neverbální projevy
ovlivňují to, jak sami o sobě přemýšlíme a jaký máme ze sebe pocit?
Existuje několik důkazů, že ano.
Tak například, usmíváme se, když jsme šťastní,
ale také když jsme nuceni se usmívat,
protože mezi zuby takto držíme propisku.
Je to obousměrné. Stejně jako s mocí,
ta také funguje obousměrně. Když cítíte svou moc,
je pravděpodobnější, že uděláte toto, ale je také dost možné, že
když předstíráte moc, tak se budete pravděpodobně
mocnými také cítit.
Druhá otázka byla,
nyní již víme, že naše mysl mění naše těla,
ale platí také, že naše těla mění naši mysl?
A když mluvím o myslích v případě mocných,
o čem vlastně mluvím?
Mluvím o myšlenkách a pocitech
a určitých fyziologických věcech, které utvářejí naše myšlenky a pocity,
a to jsou v mém případě hormony. Zabývám se hormony.
Takže jak vypadá mysl těch, kteří moc mají, a těch,
kteří moc nemají?
Není divu, že lidé, kteří mají moc,
jsou asertivnější a sebejistější, optimističtější.
Oni ve skutečnosti cítí, že vyhrají dokonce i v hazardních hrách.
Mají také tendenci myslet abstraktněji.
Existuje tedy řada rozdílů. Více riskují.
Mezi mocnými lidmi a lidmi bez moci je mnoho rozdílů.
Fyziologicky se odlišují dvěma
klíčovými hormony: testosteronem, který je hormonem převahy,
a kortizolem, který je hormonem stresu.
Zjistili jsme, že alfa samci,
kteří v hierarchii primátů oplývají velkou mocí,
mají vyšší hladinu testosteronu a nižší hladinu kortizolu,
a stejně tak lídři, kteří jsou mocní a úspěšní, mají
vysokou hladinu testosteronu a nízkou hladinu kortizolu.
Co to tedy znamená? Když vezmete v úvahu moc,
lidé většinou přemýšlí jen o testosteronu,
protože je spojen s dominancí.
Ale ve skutečnosti je moc také o tom, jak reagujete na stres.
Chcete vysoce výkonného lídra, který je dominantní,
má hodně testosteronu, ale který podléhá stresu?
Pravděpodobně ne. Chcete člověka,
který bude mít moc, bude asertivní a dominantní,
ale nebude podléhat stresu, prostě uvolněného člověka.
V říši primátů platí, že když chce alfa samec
převzít moc, když potřebuje rychle
převzít roli alfa samce
během pár dní, tak hladina jeho testosteronu
výrazně stoupně a kortizolu naopak výrazně klesne.
To je důkaz, že tělo může ovlivnit
mysl, alespoň co se obličeje týče,
a je to také důkaz toho, že role může ovlivnit mysl.
Takže co se stane, když se ujmete nové role,
co se stane, když to uděláte na opravdu minimální úrovni,
jako je tato malá manipulace, tento malý zásah?
„Chci, abyste na dvě minuty stáli takto
a budete se cítit mocnější.“
Udělali jsme to takto. Rozhodli jsme se, že
do laboratoře přivedeme lidi a provedeme malý experiment.
Na dvě minuty zaujali postoje, které signalizují velkou moc
nebo malou moc, a já vám ukážu
pět těchto pozic, i když oni udělali jen dvě.
Tady je první z nich.
A tady několik dalších.
Tomuto postoji média přezdívají
"Wonder Woman".
A tady je pár dalších.
Můžete stát nebo sedět.
A tady jsou postoje, které signalizují malou moc.
Choulíte se, děláte se jakoby menšími.
Toto je postoj, který vyjadřuje velmi malou moc.
Když se dotýkáte krku,
tak se ve skutečnosti chráníte.
Probíhalo to takto. Přišli,
plivli do lahvičky,
my jsme jim dvě minuty říkali: „Chceme, abyste udělali to a to.“
Nedívali se na žádné obrázky postojů. Nechtěli jsme do nich infiltrovat
koncept moci. Chtěli jsme, aby moc pocítili sami.
Takže po dobu dvou minut dělají toto.
Pak jsme se jich ve spojení s různými předměty zeptali: „Cítíte se mocnými?“
a pak jsme jim dali příležitost si zahazardovat
a hned potom jsme jim vzali další vzorek slin.
A to je celý náš experiment.
A zjistili jsme následující: u tolerance rizika, což bylo hazardování,
jsme zjistili, že když zaujímáte postoj vyjadřující vysokou
míru moci, 86 % z vás bude hazardovat.
Když zaujímáte postoj s nízkou mírou moci,
pak to je jen 60 % a to už je pěkně velký rozdíl.
A teď co jsme zjistili o testosteronu.
Ti, co měli za úkol dělat postoj vyjadřující velkou moc,
vykázali nárůst asi o 20 %,
a u lidí, kteří měli zaujmout postoj s nízkou mírou moci, jsme zaznamenali pokles asi o 10 %.
Takže opět vidíme, že stačí pouze dvě minuty a dosáhnete takové změny.
V případě kortizolu se stane toto: lidé, kteří zaujímali
mocenské postoje, zaznamenali asi 25 % pokles a
lidé, kteří zaujímali postoje s malou mírou moci, zaznamenali asi 15 % nárůst.
Takže dvě minuty způsobí hormonální změny,
které nastaví váš mozek tak, že buď
jste asertivní, sebevědomí nebo uvolnění,
nebo vystresovaní, nebo se cítíte
utlumeni. A ten pocit všichni známe, že?
Zdá se tedy, že naše neverbální projevy ovlivňují
to, jak o sobě přemýšlíme a jaký máme ze sebe pocit,
takže to není jen druhými lidmi, ale námi samotnými.
Naše těla mění naši mysl.
Další otázkou samozřejmě tedy je,
jestli nacvičený postoj může během několika minut
smysluplně změnit váš život?
Toto je v laboratoři. Je to taková malá úloha,
jen na pár minut. Kde to vlastně
můžete využít? O to nám samozřejmě šlo.
Myslíme si, že to můžete
nejvíce využít v situacích, kde vás někdo hodnotí
jako například situace společenského hodnocení, kdy vás hodnotí
třeba přátelé. Například v případě teenagerů je to u stolu během oběda.
Pro některé lidi to zase může být projev
na zasedání školní rady. Může to být jednání
nebo přednáška jako je tato
nebo pracovní pohovor.
Příšlo nám, že většina lidí se dokáže nejlépe ztotožnit
s pracovním pohovorem, protože si
jím už několikrát v životě prošli.
Takže jsme naše výsledky publikovali v médiích,
měli o ně velký zájem a říkali, toto máme tedy dělat,
když jdeme na pracovní pohovor, ano? (Smích)
A my jsme se samozřejmě zděsili a řekli jsme,
panebože, to ne ne ne ne, tak jsme to vůbec nemysleli.
Ne, ne, ne nedělejte to, a to z několika důvodů.
Znova, tohle není o vás, jak mluvíte s jinými lidmi.
Je to o vás, jak mluvíte sami k sobě. Co děláte předtím,
než jdete na pracovní pohovor? Děláte toto.
Mám pravdu? Sedíte. Díváte se do svého iPhonu
nebo Androida, abych na nikoho nezapomněla.
Díváte se na své poznámky,
hrbíte se a choulíte se do sebe,
a přitom ve skutečnosti byste měli dělat toto,
třeba v koupelně, že? Udělejte to. Najděte si dvě minuty.
Takže to jsme chtěli otestovat.
Přivedeme lidi do laboratoře a
znovu po nich chceme, aby zaujali oba dva postoje,
procházejí velmi náročným pracovním pohovorem.
Trvá to pět minut. Nahráváme je.
Také je hodnotíme a hodnotitelé
jsou instruováni, aby nedáváli žádnou neverbální zpětnou vazbu,
takže se tvářili nějak takto. Představte si,
že toto je člověk, který s vámi vede pohovor.
Pět minut vůbec nic, to je horší než, když vás provokují.
Lidé to nesnáší. Marianne LaFrance tomu říká
„stát v pohyblivém písku.“
To vám pořádně zvýší kortizol.
Nechali jsme je absolvovat právě takový pracovní pohovor,
protože jsme chtěli zjistit, co se stane.
Pak jsme se na nahrávky podívali se čtyřmi programátory.
Neznali hypotézu ani podmínky.
Neměli tušení, kdo měl dělat jaký postoj,
ale na konci po zhlédnutí nahrávek
nám řekli: „Chceme přijmout tyhle lidi,“ --
všechny ty, kteří dělali postoje signalizující moc a dál řekli: „Tyhle lidi přijmout nechceme.“
Celkově tedy také tyto lidi vyhodnocujeme mnohem pozitivněji.
Ale co to způsobuje? V obsahu řeči to není.
Je to o vystupování, které vkládájí do svého projevu.
Vyhodnocujeme je vůči všem proměnným
souvisejících s kompetencí, například jak je projev
strukturovaný? Jak je dobrý? Jaké jsou jejich kvalifikace?
Tyto věci neměly žádný dopad. Vliv mělo toto.
Tyto věci. Lidé v podstatě přináší své pravé já.
Přinášejí sami sebe.
Přinášejí své myšlenky, ale sami
za sebe, bez jakýchkoliv zbytečností.
Toto tedy způsobuje daný výsledek nebo ho nepřímo ovlivňuje.
Když o tom říkám lidem,
že naše těla mění naši mysl a že mysl dokáže ovlivnit naše chování,
a naše chování dokáže ovlivnit výsledky, říkají mi:
„Zní to jako podvod.“
Já říkám, že dokud něco nedokážeš, předstírej to. A oni: „Já nemůžu. Nejsem to pak já.
Nechci to dokázat a stále mít pocit, že to je podvod.
Nechci se cítit jako podvodník.
Nechci to dokázat jen proto, abych cítil, že sem nepatřím.“
A to na mne zapůsobilo,
a povím vám krátký příběh o tom, jak
jsem podváděla a cítila jsem, že se nacházím někde, kam nepatřím.
Když mi bylo 19, přežila jsem ošklivou autonehodu.
Vyhodilo mne to z auta, udělala jsem několik kotrmelců.
Úplně mě to vyhodilo z auta ven. Probudila jsem se na
rehabilitačním oddělení úrazů hlavy, a musela jsem nechat školy,
a zjistila jsem, že moje IQ kleslo o dvě směrodatné odchylky,
což bylo velmi traumatické.
Znala jsem svoje IQ, byla jsem považována za chytrou
a jako dítěti mi říkali, že jsem nadaná.
Takže jsem vypadla z vysoké a snažila jsem se dostat zpět.
Říkali mi: „Ty vysokou nedokončíš.
Můžeš dělat jiné věci,
ale tohle se ti nepodaří.“
Opravdu jsem s tím hodně bojovala a musím říct,
že když ztratíte svoji identitu, základní identitu,
a v mém případě to bylo to, že jsem chytrá,
když ji ztratíte, neexistuje už nic jiného, kvůli čemu byste se cítili víc bezmocně.
Cítila jsem se úplně bezmocná. Pracovala jsem a pracovala a pracovala,
měla štěstí a pracovala, měla štěstí a pracovala.
Nakonec jsem vysokou dokončila.
Trvalo mi to o čtyři roky déle než mým spolužákům,
a přesvědčila jsem svoji rádkyni a anděla, Susan Fiske,
aby mne přijala a tak jsem skončila na Princetonu,
a přitom si říkala, že tam nemám co dělat.
Jsem podvodník.
A noc před mým projevem po prvním roce,
a prvácký projev na Princetonu je dlouhý 20 minut
pro 20 lidí. Takže tak.
Tak jsem se bála, že mne odhalí,
že jsem jí zavolala a řekla jsem: „Končím.“
A ona na to: „Nekončíš,
protože jsem s tebou zariskovala a ty zůstáváš.
Ty tu zůstaneš a uděláš následující.
Budeš to předstírat.
Uděláš každý projev, který ti zadají.
Prostě to uděláš a znovu a znovu,
i když se budeš bát a budeš paralyzovaná
a budeš mít pocit, že jsi mimo, dokud nepřijde chvíle,
kdy si řekneš, „No páni, dělám to.
Skutečně jsem se tím stala. Opravdu to dělám.“
Takže jsem to tak udělala. Pět let na doktorátě,
po pár letech na Northwestern
jsem se přesunula na Harvard, a na Harvardu už o tom
ani nepřemýšlím, ale dlouho jsem si říkala
„Neměla bych tu být. Neměla bych tu být.“
Takže na konci prvního roku na Harvardu,
studentka, která za celý semestr ve třídě nepromluvila,
které jsem řekla, „Podívej, budeš se muset zapojit, jinak neprojdeš,“
přišla do mé kanceláře. Vůbec jsem ji neznala.
Přišla s výrazem poraženého člověka a řekla,
„Neměla bych tu být.“
A to byl pro mne ten okamžik. Staly se totiž dvě věci.
Zaprvé jsem si uvědomila,
oh můj bože, už se tak vůbec necítím.
Už se tak necítím, ale ona ano, a já vím, jaké to je.
Zadruhé, ona tu má být!
Může to předstírat, může se tím stát.
Takže jsem jí řekla, „Ano, máš tu být. Máš tu být!
A zítra to budeš předstírat,
zítra budeš působit silně a
budeš - “ (Potlesk)
(Potlesk)
„A přijdeš do třídy,
a budeš mít ten nejlepší komentář na světě.“
A víte co? Ona měla ten nejlepší komentář na světě,
a lidé se otáčeli a říkali se,
panebože, vůbec jsem si nevšiml, že tu sedí. (Smích)
Přišla za mnou za pár měsíců a já si uvědomila,
že nejen že to předstírala, dokud to nedokázala,
ale ona to předstírala, až se tím skutečně stala.
Změnila se.
A tím vám chci říct, nepředstírejte to, dokud to nedokážete.
Předstírejte to, dokud se tím nestanete. Chápete?
Dělejte to tak dlouho, dokud se tím nestanete a nepřijmete to za své.
Poslední věc, kterou vám chci říct, je tato.
Malé vychytávky mohou způsobit velké změny.
To jsou dvě minuty.
Dvě minuty, dvě minuty, dvě minuty.
Předtím, než půjdete na další stresující hodnocení,
zkuste dvě minuty dělat toto, ve výtahu,
na toaletách, za stolem za zavřenými dveřmi.
Chci, abyste udělali toto. Nastavte svůj mozek tak,
aby si se situací co nejlépe poradil.
Zvyšte si testosteron. Snižte si kortizol.
Neodcházejte s pocitem, že jste jim neukázali, kým jste.
Odcházejte s pocitem, že jste
jim řekli, kdo jste a ukázali, jací jste.
Chci vás požádat, abyste jednak
zkusili procvičování postojů,
a také o to, abyste se
o tuto znalost podělili, protože to je jednoduché.
Nejde tady o mé ego. (Smích)
Povídejte o tom dál. Sdílejte to s ostatními,
protože nejvíc to využijí lidé, kteří
nemají přístup ke zdrojům ani k technologiím
a nemají žádný status ani moc. Podělte se s nimi,
protože to mohou dělat v soukromí.
Potřebují k tomu svá těla, soukromí a dvě minuty,
a může jim to zásadně změnit jejich život.
Děkuji. (Potlesk)
(Potlesk)