Искам да започна, като ви предложа свободен
нетехнологичен хак
и всичко което се изисква от вас е:
да промените позата си за две минути.
Но преди да продължа, искам да ви помоля,
да наблюдавате тялото си и какво правите с него.
Колко от вас се смаляват?
Може би се прегърбвате, кръстосвате краката си,
или кръстосвате глезените си.
Понякога държим ръцете си ето така.
Понякога се протягаме. (Смях)
Виждам ви. (Смях)
Искам да обърнете внимание какво правите в момента.
Ще се върнем към това след няколко минути,
и се надявам, че ще се научите как да не го правите,
това може значително да промени начина ви на живот.
Изключително сме удивени от езика на тялото си,
и сме особено заинтересовани
от езика на тялото на другите.
Сами знаете, всеки е заинтересован, нали знаете, като например -
неловка комуникация или усмивка,
презрителен поглед или може би много неудобно намигване,
а понякога дори нещо като ръкостискане.
Разказвач: И ето пристигат на номер 10 и изглежда, че
този полицай е късметлия и ще се ръкува с президента на
САЩ. О, ето го и
министър председателя на -? Не. (Смях) (Аплодисменти)
(Смях) (Аплодисменти)
Ейми Къди: Ръкуване или липса на ръкуване
може да ни провокира да говорим за него седмици наред.
Дори "Би Би Си" и "Ню Йорк Таймс".
Очевидно когато мислим за не вербалното поведение,
или езика на тялото - но като социални учени го наричаме не вербално -
това е език, така че мислим за комуникация.
Когато мислим за комуникация, мислим за взаимодействие.
Какво ми казва вашият език на тялото?
Какво ви предава езика на тялото ми?
Има много причини да вярваме, че това е истински начин
да го разгледаме. Социалните учени са прекарали много време
разглеждайки ефектите от езика на тялото ни
или езика на тялото на другите хора, или оценките.
Правим бързи оценки и взаимодействия от езика на тялото.
Тези оценки могат да предскажат важни решения,
като например кого да назначим или да повишим, кого да поканим на среща.
Например, Налини Амбади, изследовател в университета в Тифтс,
показва, че когато хората гледат 30-секундни неми клипове
на взаимодействие на доктор с пациент,
оценките им за компетентността на доктора
предсказват дали този доктор ще бъде съден.
Няма значение, дали този лекар е
некомпетентен, а дали го харесваме
и как той общува с пациента.
Дори по-драматичен пример, Алекс Тодоров от Принстън ни показа,
че преценките от лицата на политическите кандидати
само за една секунда предсказват 70 процента от резултатите за изборите в Сената на САЩ
и за изборите за губернатори
и дори, ако говорим с цифри,
емотиконите, които са добре използвани при интернет преговори,
могат да ви накарат да решите, че ще имате по-голяма полза от този преговор.
Ако ги използвате неправилно, това е лоша идея.
Когато мислим за не вербалното поведение, мислим как да оценим другите,
как те ни оценяват и какви са резултатите.
Въпреки че обикновено забравяме публиката,
която е повлияна от не вербалното ни поведение, тя ни оценява.
Влияем се от не вербалното ни поведение, от мислите си,
от чувствата си и от психологията ни.
За какво не вербално поведение говоря?
Социален психолог съм. Изучавам предразсъдъците
и преподавам в конкурентоспособен бизнес университет
и неизбежно се заинтересувах от динамиката на силата.
Особено се интересувах от не вербалните изражения
на сила и доминиране.
Какви са не вербалните изражения на сила и доминиране?
Ето какви са.
Те се разширяват в царството на животните.
Правят се на големи, протягат се,
заемат пространство, откриват се към другите.
Става дума за откриване. Това е вярно
за царството на животните. Това не е ограничено само за приматите.
Хората правят същото. (Смях)
Правят това, когато постоянно имат власт
и когато в момента се чувстват силни.
Това е особено интересно, защото ни показва,
колко всеобщи и стари са тези изразявания на сила.
Джесика Трейси изучи
това изразяване, което е позната като гордост. Тя показа, че
хората, които са родени със зрение
и хората, които са слепи по рождение, правят това,
когато спечелят физическо съревнование.
Когато пресекат финалната линия и са спечелили,
няма значение, дали са видяли някой да го прави.
Те правят това.
Ръцете са нагоре, във форма на буквата V, челюстта е малко повдигната.
Какво правим, когато се чувстваме беззащитни? Правим
точно обратното. Затваряме се.
Смаляваме се. Не искаме да се сблъскаме с човека до нас.
Животните и хората правят едно и също.
Ето какво се случва, когато съчетаете сила и
безсилие. Това, което обикновено правим,
когато става дума за сила, е че допринасяме към не вербалното поведение на другите.
Ако някой е се държи властно с нас,
обикновено се смаляваме. Не го копираме.
Правим обратното.
Наблюдавах това поведение в класната стая
и какво забелязах? Забелязах, че студентите по МПБА
демонстрират пълен набор от не вербално поведение на власт.
Има хора, които са като карикатури на алфа,
те влизат в стаята, отиват право в средата на стаята
преди занятието да започне, като че ли искат да заемат място.
Когато седнат, те се разперват.
Вдигат ръцете си така.
Има други хора, които се свиват,
когато влязат. Когато влязат го виждате.
Виждате това по лицата и телата им и те сядат
на стола си и се смаляват,
и правят така, когато вдигат ръка.
Забелязах няколко неща за това.
Първо, няма да бъдете изненадани.
Свързано е с пола.
Жените правят това нещо по-често от мъжете.
Жените постоянно се чувстват по-слаби от мъжете,
така че това не е изненадващо. Но другото нещо, което забелязах, е че
то е и свързано със степента, в която
студентите участват и как участват.
Това е важно за класна стая по МПБА,
защото участието съставлява половината от оценката.
Бизнес университетите се борят с това оценяване по пола.
Тези еднакво квалифицирани жени и мъже влизат
и след това получавате тези различия в оценките,
което частично се дължи на участие.
Започнах да се чудя: "Добре,
тези хора влизат така и те
участват. Възможно ли е да принудим хората да се излъжат
и ще доведе ли това до повече участие?"
Основният ми сътрудник, Дана Карни, която е в Бъркли,
и аз искахме да научим, можем ли да ви принудим да се излъжете, докато започнете да участвате повече.
Например, можете ли да направите това за малко и
да преживеете поведенчески резултат, който ви кара да изглеждате по-силни?
Знаем, че не вербалното ни поведение управлява това, какво другите хора
мислят и чувстват за нас. Има много доказателства.
Но въпросът ни беше, дали не вербалното ни поведение
управлява това, което мислим и чувстваме за себе си.
Има доказателства, че то влияе.
Например, усмихваме се, когато сме щастливи,
но и когато сме принудени да се усмихваме,
като държим химикалка между зъбите си така, това ни кара да се чувстваме щастливи.
Процесът е двустранен. Когато става дума за сила,
това е също двустранно. Когато се чувствате силни,
правите това, но е възможно и да го правите,
когато се преструвате на силни и
ставате силни.
Вторият въпрос беше,
знаем, че съзнанието ни променя телата ни,
но вярно ли е, че телата ни променят съзнанието ни?
Когато казвам съзнание, в случая на силните,
за какво говоря?
Говоря за мисли, чувства
и психологични неща, които съставят мислите и чувствата ни
и в моя случай, това са хормоните. Изследвам хормоните.
Какво прави съзнанието на силния, с сравнение с безсилния,
как изглеждат те.
Не е учудващо, че обикновено силните хора са
по-агресивни, по-уверени и по-оптимистични.
Те чувстват, че ще спечелят, дори в хазартните игри.
Обикновено те мислят по-абстрактно.
Има много различия. Те поемат повече рискове.
Има много различия между силните и беззащитните хора.
Психологически, има и различия между два
ключови хормона: тестостерон, който е хормонът на доминирането
и кортизол, който е хормонът на стреса.
Открихме, че
много силните алфа мъжки в йерархията на приматити
имат висок тестостерон и нисък кортизол,
а силните и ефективни водачи също имат
висок тестостерон и нисък кортизол.
Какво означава това? Когато мислят за сила,
хората обикновено мислят само за тестостерон,
защото става дума за доминантност.
Но в действителност, силата означава и как реагирате на стрес.
Искате ли много силен водач, който е доминантен,
с висок тестостерон, но реагиращ на стрес?
Вероятно не, нали? Искате човека,
който е силен, агресивен и доминантен,
но не реагиращ на стрес, човекът, който е устойчив.
Знаем, че в йерархията на приматити, ако алфа
иска водачество, ако човек иска да поеме
алфа роля, внезапно,
за няколко дни, тестостеронът му се повишава
значително, а кортизолът му намалява значително.
Имаме това доказателство, че тялото може да оформя
съзнанието, поне на видимо ниво
и че тази промяна на ролята може да промени съзнанието.
Какво се случва, добре, поемате роля на промяна,
какво се случва, ако правите това на минимално ниво,
като тази малка манипулация, тази малка интервенция?
Казвате: "За две минути искам да стоя така
и това ще ме накара да се чувствам по-силен".
Направихме това. Решихме да доведем хора
в лабораторията и да проведем малък експеримент, и тези хора
възприеха за две минути или пози на сила
или пози на безсилие, и ще ви покажа
пет от тези пози, въпреки че те застанаха само в две.
Ето една поза.
Малко повече.
Тази поза беше наречена от медиите
"Чудната жена".
Ето още няколко.
Можете да стоите или да седите.
Това са позите на безсилие.
Прегърбвате се, смалявате се.
Тази поза изразява голямо безсилие.
Когато докосвате врата си,
се защитавате.
Ето какво се случва. Те влизат,
взимаме проба от слюнката им,
казваме, че за две минути "Искаме да направите това или онова."
Те не гледат картини на позите. Не искаме да ги запознаваме
с концепцията на сила. Искаме да се почувстват силни,
нали? За две минути те правят това.
След това ги питаме: "Колко силни се чувствате?" за серия от неща
и след това им даваме възможност да играят хазартна игра,
и след това взимаме нова проба от слюнката.
Това е. Това е целият експеримент.
Ето какво открихме. Толерантността към риск, което е хазартна игра,
открихме, че когато сте в поза на сила,
86 процента от вас играят на хазартна игра.
Когато сте в положение на безсилие,
това са само 60 процента и това е много значителна разлика.
Ето какво открихме за тестостерона.
От основното положение, когато влизат, при силните хора
той се увеличава с около 20 процента,
а при слабите хора се намалява с около 10 процента.
Отново, за две минути ще имате тези промени.
Ето какво се получава при кортизола. При силните хора
той се намалява с около 25 процента, а
при безсилните той се увеличава с около 15 процента.
Две минути водят до тези хормонални промени,
които конфигурират мозъка ви да бъде
агресивен, уверен
или реагиращ на стрес и да се чувствате
отхвърлени. Всички сме имали това чувство, нали?
Не вербалното ни поведение управлява
какво мислим и чувстваме за себе си,
не само за другите.
И телата ни променят съзнанието ни.
Разбира се, следващият въпрос е,
може ли позата на сила за две минути
да промени живота ви по значим начин.
Направихме експеримент в лабораторията. Това е тази малка задача,
която отнема само няколко минути. Къде можете
да приложите това? Разбира се, погрижили сме се.
Искам да кажа, че там
където искате да го използвате е в оценителни ситуации,
като например в ситуации на социална заплаха. Къде сте оценявани
от приятелите си? За тинейджърите, това е в столовата.
За някои хора, това е, когато говорят
на среща с училищното ръководство. Това може да бъде на игрището
или когато изнасяте конференция, като тази
или когато сте на интервю за работа.
Решихме, че ситуацията, която важи за повечето хора,
защото повечето хора са я преживели,
е интервю за работа.
Публикувахме тези открития, медиите
ги прегледаха и казаха: "Добре, значи това правите,
когато се явяваме на интервю за работа, нали?" (Смях)
Разбира се, бяхме ужасени и казахме:
"О, боже, не, не, не, не искахме да кажем това.
Поради много причини, не, не, не, не правете това."
Отново, не става дума да говорите с другите хора.
Става дума да говорите със себе си. Какво правите,
преди да отидете на интервю за работа? Правите това.
Нали? Сядате. Гледате в телефона си,
като се стараете да не пропуснете нищо.
Гледате записките си,
прегърбвате се, смалявате се,
когато това, което трябва да направите е това,
както, когато сте в банята, нали? Направете това. Намерете две минути.
Това искаме да проверим.
Водим хора в лабораторията и
те отново заемат пози на сила или пози на беззащитност,
минават през много стресиращо интервю за работа.
То продължава пет минути. Записва се.
Оценява се, а оценителите
са обучени да не дават не вербална обратна връзка
и изглеждат така. Представете си,
че този човек ви интервюира.
За пет минути, нищо и това е по-лошо от това да ви бъдат задавани неудобни въпроси.
Хората мразят това. Това беше наречено от Мариан Ла Франс
"стоене в движещ се социален пясък".
Това увеличава кортизола ви.
Тествахме ги чрез това интервю за работа,
защото искахме да видим какво ще се случи.
След това накарахме тези кодери да разгледат четири записи.
Те не знаеха хипотезите. Не знаеха условията.
Не знаеха кой каква поза заема
и когато прослушаха записите,
казаха: "Искаме да наемем тези хора." -
всички, които бяха заели поза на сила - "Не искаме да наемем тези хора.
Оценяваме тези хора много по-позитивно."
Какво причинява това? Не става дума за съдържанието на речта.
Става дума за присъствието, което те внасят в речта.
Също, защото ги оценяваме по тези променливи,
които са свързани с компетентността, като например колко свързана
е речта. Колко е хубава. Какви са квалификациите им.
Няма ефект от тези неща. Ето на какво се обръща внимание.
Такива неща. Хората показват самите себе си.
Те се излагат.
Те казват идеите си, както те ги разбират,
но ние не ги възприемаме.
Ето какво има значение или придава значение.
Когато казвам на хората за това,
че телата ни променят съзнанието ни и съзнанието ни може да промени поведението ни,
а поведението ни може да промени живота ни, ми казват:
"Не разбирам. Струва ми се, че лъжете." Нали?
Казах: "Лъжете се, докато не го направите. Ако не го направите, няма да сте себе си."
Не искам да отида и да се чувствам като измамник.
Не искам да се чувствам като самозванец.
Не искам да отида там, само за да почувствам, че не трябва да бъда там.
Това ме впечатли,
защото искам да ви разкажа кратка история за
това да бъдете измамници и да се чувствате, като че ли не трябва да бъдете там.
Когато бях на 19 години, преживях тежка пътна злополука.
Бях изхвърлена от колата, преобърнах се няколко пъти.
Бях изхвърлена от колата. Свестих се в рехабилитационно отделение
за травма на глава и бях изключена от колежа,
и научих, че моето I.Q. е намаляло с две стандартни девиации,
което беше много травмиращо.
Знаех I.Q.-то си, защото бях определена като умна
и като дете бях наречена надарена.
Извън колежа съм, опитвайки се да вляза отново.
Казаха ми: "Няма да завършиш колеж.
Има други неща, които да правиш,
но това не е за теб."
Борих се с това и трябва да кажа,
че когато изтрият идентичността ви, истинската ви идентичност,
а за мен това беше да бъда умна,
когато ви я отнемат, няма нищо друго, което да ви кара да се чувствате по-безсилни от това.
Чувствах се много безпомощна. Работех, работех, работех,
и се чувствах щастлива, работех и се чувствах щастлива, и работех.
Накрая завърших колеж.
Отне ми четири години повече от колегите ми
и убедих съветника ми ангел, Сюзан Фиске,
да ме вземе, и така завърших Принстън
и се чувствах, като че ли не трябваше да бъда там.
Измамник съм.
Беше вечерта преди да говоря на конференцията ми през първата година в колежа,
а конференцията през първата година в Принстън продължава 20 минути
пред 20 души. Това е.
Бях толкова уплашена, да не ме разкрият на следващия ден,
че ѝ позвъних и казах: "Аз прекъсвам."
Тя отговори: "Не прекъсваш,
защото се обзаложих, че ще останеш.
Ще останеш. Ще го направиш.
Ще се излъжеш.
Ще говориш на всички конференции, на които те помолят да отидеш.
Просто ще го направиш,
дори да си ужасена и парализирана
и да се чувстваш извън тялото си, докато
си кажеш: "Боже, правя го.
Аз съм това. Наистина го правя."
Направих го. Пет години в университет,
след няколко години, както знаете от северозапад съм,
се преместих в Харвард, в Харвард съм, не мисля
повече за това, но много време си мислех:
"Не трябва да съм тук."
В края на първата си година в Харвард,
студентка, която не беше говорила в час целия семестър,
на която бях казала: "Трябва да участваш в час, иначе ще те изключат",
дойде в офиса ми. Не я познавах.
Тя каза, че е много обезкуражена и каза:
"Не трябва да съм тук."
Това беше моментът ми. Защото се случиха две неща.
Едното беше, че осъзнах:
"Боже, вече не се чувствам така".
Вече не се чувствах така, но тя се чувстваше така, и аз го знаех.
Второто нещо беше, че тя трябваше да е тук!
Може да се излъже, ще стане това.
Казах: "Ти трябва да си тук!
Утре ще се излъжеш,
ще станеш силна и,
ще - " (Аплодисменти)
(Аплодисменти)
"ще влезеш в класната стая
и ще направиш най-хубавия коментар."
Знаете ли? Тя направи най-хубавия коментар
и хората казаха:
"Боже, не съм забелязал, че тя присъства." (Смях)
Месеци по-късно тя дойде при мен и разбрах,
че тя не се е лъгала, докато го направи,
тя се беше лъгала, докато стане това.
Тя се беше променила.
Искам да ви кажа, не се лъжете, докато го направите.
Лъжете се, докато станете това. Това не е -
Правете го достатъчно дълго, докато станете това и това стане второто ви аз.
Последното нещо, което искам да ви кажа е:
малки спирания да правите нещо, могат да доведат до големи промени.
Това са две минути.
Две минути, две минути, две минути.
Преди да участвате в следващата стресираща ситуация, в която ви оценяват,
за две минути се опитайте да направите това в асансьора,
в банята, на бюрото си, при затворена врата.
Ето какво искате да правите. Конфигурирайте мозъка си,
за да се справи най-добре в тази ситуация.
Повишете тестостерона си. Понижете кортизола си.
Не излизайте от ситуацията, ако чувствате, че не сте им показали кои сте.
Излезте от тази ситуация, ако чувствате, че
сте казали и сте показали кои сте.
Първо, искам да ви помоля,
да използвате пози на сила
и искам да ви помоля,
да споделите тази наука, защото тя е проста.
Егото ми няма да се засегне. (Смях)
Разказвайте я. Споделяйте я с хората,
защото хората, които могат да я използват най-много са тези,
които нямат ресурси и технология,
нямат статут и нямат сила. Дайте им я,
защото те ще могат да го правят насаме.
Нужни са телата им, самота и две минути
и това може значително да промени живота им.
Благодаря! (Аплодисменти)
(Аплодисменти)