1
00:00:00,707 --> 00:00:03,505
Искам да започна, като ви предложа свободен

2
00:00:03,505 --> 00:00:06,129
нетехнологичен хак

3
00:00:06,129 --> 00:00:08,750
и всичко което се изисква от вас е:

4
00:00:08,750 --> 00:00:12,937
да промените позата си за две минути.

5
00:00:12,937 --> 00:00:16,361
Но преди да продължа, искам да ви помоля,

6
00:00:16,361 --> 00:00:19,954
да наблюдавате тялото си и какво правите с него.

7
00:00:19,954 --> 00:00:22,369
Колко от вас се смаляват?

8
00:00:22,369 --> 00:00:25,090
Може би се прегърбвате, кръстосвате краката си,

9
00:00:25,090 --> 00:00:26,014
или кръстосвате глезените си.

10
00:00:26,014 --> 00:00:29,753
Понякога държим ръцете си ето така.

11
00:00:29,753 --> 00:00:33,424
Понякога се протягаме. (Смях)

12
00:00:33,424 --> 00:00:35,696
Виждам ви. (Смях)

13
00:00:35,696 --> 00:00:38,211
Искам да обърнете внимание какво правите в момента.

14
00:00:38,211 --> 00:00:40,425
Ще се върнем към това след няколко минути,

15
00:00:40,425 --> 00:00:43,817
и се надявам, че ще се научите как да не го правите,

16
00:00:43,817 --> 00:00:47,453
това може значително да промени начина ви на живот.

17
00:00:47,453 --> 00:00:51,977
Изключително сме удивени от езика на тялото си,

18
00:00:51,977 --> 00:00:53,936
и сме особено заинтересовани

19
00:00:53,936 --> 00:00:55,900
от езика на тялото на другите.

20
00:00:55,900 --> 00:01:00,121
Сами знаете, всеки е заинтересован, нали знаете, като например -

21
00:01:00,121 --> 00:01:04,519
неловка комуникация или усмивка,

22
00:01:04,519 --> 00:01:08,751
презрителен поглед или може би много неудобно намигване,

23
00:01:08,751 --> 00:01:11,989
а понякога дори нещо като ръкостискане.

24
00:01:11,989 --> 00:01:14,667
Разказвач: И ето пристигат на номер 10 и изглежда, че

25
00:01:14,667 --> 00:01:17,343
този полицай е късметлия и ще се ръкува с президента на

26
00:01:17,343 --> 00:01:19,831
САЩ. О, ето го и

27
00:01:19,831 --> 00:01:24,758
министър председателя на -? Не. (Смях) (Аплодисменти)

28
00:01:24,758 --> 00:01:26,846
(Смях) (Аплодисменти)

29
00:01:26,846 --> 00:01:31,140
Ейми Къди: Ръкуване или липса на ръкуване

30
00:01:31,140 --> 00:01:33,664
може да ни провокира да говорим за него седмици наред.

31
00:01:33,664 --> 00:01:35,804
Дори "Би Би Си" и "Ню Йорк Таймс".

32
00:01:35,804 --> 00:01:39,755
Очевидно когато мислим за не вербалното поведение,

33
00:01:39,755 --> 00:01:43,143
или езика на тялото - но като социални учени го наричаме не вербално -

34
00:01:43,143 --> 00:01:46,023
това е език, така че мислим за комуникация.

35
00:01:46,023 --> 00:01:48,450
Когато мислим за комуникация, мислим за взаимодействие.

36
00:01:48,450 --> 00:01:51,289
Какво ми казва вашият език на тялото?

37
00:01:51,289 --> 00:01:53,555
Какво ви предава езика на тялото ми?

38
00:01:53,555 --> 00:01:57,773
Има много причини да вярваме, че това е истински начин

39
00:01:57,773 --> 00:02:00,308
да го разгледаме. Социалните учени са прекарали много време

40
00:02:00,308 --> 00:02:03,700
разглеждайки ефектите от езика на тялото ни

41
00:02:03,700 --> 00:02:06,209
или езика на тялото на другите хора, или оценките.

42
00:02:06,209 --> 00:02:09,648
Правим бързи оценки и взаимодействия от езика на тялото.

43
00:02:09,648 --> 00:02:13,638
Тези оценки могат да предскажат важни решения,

44
00:02:13,638 --> 00:02:17,431
като например кого да назначим или да повишим, кого да поканим на среща.

45
00:02:17,431 --> 00:02:22,116
Например, Налини Амбади, изследовател в университета в Тифтс,

46
00:02:22,116 --> 00:02:26,588
показва, че когато хората гледат 30-секундни неми клипове

47
00:02:26,588 --> 00:02:29,612
на взаимодействие на доктор с пациент,

48
00:02:29,612 --> 00:02:32,445
оценките им за компетентността на доктора

49
00:02:32,445 --> 00:02:35,082
предсказват дали този доктор ще бъде съден.

50
00:02:35,082 --> 00:02:37,276
Няма значение, дали този лекар е

51
00:02:37,276 --> 00:02:39,421
некомпетентен, а дали го харесваме

52
00:02:39,421 --> 00:02:42,117
и как той общува с пациента.

53
00:02:42,117 --> 00:02:45,052
Дори по-драматичен пример, Алекс Тодоров от Принстън ни показа,

54
00:02:45,052 --> 00:02:48,729
че преценките от лицата на политическите кандидати

55
00:02:48,729 --> 00:02:53,316
само за една секунда предсказват 70 процента от 
резултатите за изборите в Сената на САЩ

56
00:02:53,316 --> 00:02:56,547
и за изборите за губернатори

57
00:02:56,547 --> 00:02:58,769
и дори, ако говорим с цифри,

58
00:02:58,769 --> 00:03:02,914
емотиконите, които са добре използвани при интернет преговори,

59
00:03:02,914 --> 00:03:05,746
могат да ви накарат да решите, че ще имате по-голяма полза от този преговор.

60
00:03:05,746 --> 00:03:08,969
Ако ги използвате неправилно, това е лоша идея.

61
00:03:08,969 --> 00:03:11,866
Когато мислим за не вербалното поведение, мислим как да оценим другите,

62
00:03:11,866 --> 00:03:14,968
как те ни оценяват и какви са резултатите.

63
00:03:14,968 --> 00:03:16,848
Въпреки че обикновено забравяме публиката,

64
00:03:16,848 --> 00:03:20,523
която е повлияна от не вербалното ни поведение, тя
ни оценява.

65
00:03:20,523 --> 00:03:23,736
Влияем се от не вербалното ни поведение, от мислите си,

66
00:03:23,736 --> 00:03:26,099
от чувствата си и от психологията ни.

67
00:03:26,099 --> 00:03:29,162
За какво не вербално поведение говоря?

68
00:03:29,162 --> 00:03:32,105
Социален психолог съм. Изучавам предразсъдъците

69
00:03:32,105 --> 00:03:34,832
и преподавам в конкурентоспособен бизнес университет

70
00:03:34,832 --> 00:03:39,316
и неизбежно се заинтересувах от динамиката на силата.

71
00:03:39,316 --> 00:03:43,128
Особено се интересувах от не вербалните изражения

72
00:03:43,128 --> 00:03:45,131
на сила и доминиране.

73
00:03:45,131 --> 00:03:47,789
Какви са не вербалните изражения на сила и доминиране?

74
00:03:47,789 --> 00:03:49,953
Ето какви са.

75
00:03:49,953 --> 00:03:52,831
Те се разширяват в царството на животните.

76
00:03:52,831 --> 00:03:55,841
Правят се на големи, протягат се,

77
00:03:55,841 --> 00:03:58,782
заемат пространство, откриват се към другите.

78
00:03:58,782 --> 00:04:01,772
Става дума за откриване. Това е вярно

79
00:04:01,772 --> 00:04:05,532
за царството на животните. Това не е ограничено само за приматите.

80
00:04:05,532 --> 00:04:08,952
Хората правят същото. (Смях)

81
00:04:08,952 --> 00:04:12,663
Правят това, когато постоянно имат власт

82
00:04:12,663 --> 00:04:15,664
и когато в момента се чувстват силни.

83
00:04:15,664 --> 00:04:18,569
Това е особено интересно, защото ни показва,

84
00:04:18,569 --> 00:04:22,758
колко всеобщи и стари са тези изразявания на сила.

85
00:04:22,758 --> 00:04:25,357
Джесика Трейси изучи

86
00:04:25,357 --> 00:04:28,405
това изразяване, което е позната като гордост. Тя показа, че

87
00:04:28,405 --> 00:04:30,517
хората, които са родени със зрение

88
00:04:30,517 --> 00:04:33,458
и хората, които са слепи по рождение, правят това,

89
00:04:33,458 --> 00:04:35,772
когато спечелят физическо съревнование.

90
00:04:35,772 --> 00:04:37,750
Когато пресекат финалната линия и са спечелили,

91
00:04:37,750 --> 00:04:39,861
няма значение, дали са видяли някой да го прави.

92
00:04:39,861 --> 00:04:40,947
Те правят това.

93
00:04:40,947 --> 00:04:44,390
Ръцете са нагоре, във форма на буквата V, челюстта е малко повдигната.

94
00:04:44,390 --> 00:04:46,934
Какво правим, когато се чувстваме беззащитни? Правим

95
00:04:46,934 --> 00:04:50,984
точно обратното. Затваряме се.

96
00:04:50,984 --> 00:04:54,448
Смаляваме се. Не искаме да се сблъскаме с човека до нас.

97
00:04:54,448 --> 00:04:57,489
Животните и хората правят едно и също.

98
00:04:57,489 --> 00:05:00,569
Ето какво се случва, когато съчетаете сила и

99
00:05:00,569 --> 00:05:02,880
безсилие. Това, което обикновено правим,

100
00:05:02,880 --> 00:05:07,248
когато става дума за сила, е че допринасяме към не вербалното поведение на другите.

101
00:05:07,248 --> 00:05:09,679
Ако някой е се държи властно с нас,

102
00:05:09,679 --> 00:05:11,904
обикновено се смаляваме. Не го копираме.

103
00:05:11,904 --> 00:05:13,937
Правим обратното.

104
00:05:13,937 --> 00:05:17,136
Наблюдавах това поведение в класната стая

105
00:05:17,136 --> 00:05:23,922
и какво забелязах? Забелязах, че студентите по МПБА

106
00:05:23,922 --> 00:05:26,926
демонстрират пълен набор от не вербално поведение на власт.

107
00:05:26,926 --> 00:05:29,394
Има хора, които са като карикатури на алфа,

108
00:05:29,394 --> 00:05:32,384
те влизат в стаята, отиват право в средата на стаята

109
00:05:32,384 --> 00:05:36,316
преди занятието да започне, като че ли искат да заемат място.

110
00:05:36,316 --> 00:05:38,205
Когато седнат, те се разперват.

111
00:05:38,205 --> 00:05:40,337
Вдигат ръцете си така.

112
00:05:40,337 --> 00:05:42,972
Има други хора, които се свиват,

113
00:05:42,972 --> 00:05:45,296
когато влязат. Когато влязат го виждате.

114
00:05:45,296 --> 00:05:47,834
Виждате това по лицата и телата им и те сядат

115
00:05:47,834 --> 00:05:49,820
на стола си и се смаляват,

116
00:05:49,820 --> 00:05:52,969
и правят така, когато вдигат ръка.

117
00:05:52,969 --> 00:05:54,646
Забелязах няколко неща за това.

118
00:05:54,646 --> 00:05:56,383
Първо, няма да бъдете изненадани.

119
00:05:56,383 --> 00:05:58,727
Свързано е с пола.

120
00:05:58,727 --> 00:06:04,192
Жените правят това нещо по-често от мъжете.

121
00:06:04,192 --> 00:06:06,778
Жените постоянно се чувстват по-слаби от мъжете,

122
00:06:06,778 --> 00:06:10,733
така че това не е изненадващо. Но другото нещо, което забелязах, е че

123
00:06:10,733 --> 00:06:13,578
то е и свързано със степента, в която

124
00:06:13,578 --> 00:06:17,259
студентите участват и как участват.

125
00:06:17,259 --> 00:06:19,841
Това е важно за класна стая по МПБА,

126
00:06:19,841 --> 00:06:22,522
защото участието съставлява половината от оценката.

127
00:06:22,522 --> 00:06:26,995
Бизнес университетите се борят с това оценяване по пола.

128
00:06:26,995 --> 00:06:30,267
Тези еднакво квалифицирани жени и мъже влизат

129
00:06:30,267 --> 00:06:32,263
и след това получавате тези различия в оценките,

130
00:06:32,263 --> 00:06:35,523
което частично се дължи на участие.

131
00:06:35,523 --> 00:06:38,546
Започнах да се чудя: "Добре,

132
00:06:38,546 --> 00:06:41,070
тези хора влизат така и те

133
00:06:41,070 --> 00:06:44,741
участват. Възможно ли е да принудим хората да се излъжат

134
00:06:44,741 --> 00:06:46,713
и ще доведе ли това до повече участие?"

135
00:06:46,713 --> 00:06:51,378
Основният ми сътрудник, Дана Карни, която е в Бъркли,

136
00:06:51,378 --> 00:06:54,933
и аз искахме да научим, можем ли да ви принудим да се излъжете, докато започнете да участвате повече.

137
00:06:54,933 --> 00:06:57,963
Например, можете ли да направите това за малко и

138
00:06:57,963 --> 00:07:01,786
да преживеете поведенчески резултат, който ви кара да изглеждате по-силни?

139
00:07:01,786 --> 00:07:05,338
Знаем, че не вербалното ни поведение управлява това,
какво другите хора

140
00:07:05,338 --> 00:07:07,031
мислят и чувстват за нас. Има много доказателства.

141
00:07:07,031 --> 00:07:10,143
Но въпросът ни беше, дали не вербалното ни поведение

142
00:07:10,143 --> 00:07:13,253
управлява това, което мислим и чувстваме за себе си.

143
00:07:13,253 --> 00:07:15,943
Има доказателства, че то влияе.

144
00:07:15,943 --> 00:07:20,579
Например, усмихваме се, когато сме щастливи,

145
00:07:20,579 --> 00:07:22,757
но и когато сме принудени да се усмихваме,

146
00:07:22,757 --> 00:07:27,172
като държим химикалка между зъбите си така, това ни кара да се чувстваме щастливи.

147
00:07:27,172 --> 00:07:30,253
Процесът е двустранен. Когато става дума за сила,

148
00:07:30,253 --> 00:07:35,468
това е също двустранно. Когато се чувствате силни,

149
00:07:35,468 --> 00:07:38,854
правите това, но е възможно и да го правите,

150
00:07:38,854 --> 00:07:44,460
когато се преструвате на силни и

151
00:07:44,460 --> 00:07:46,888
ставате силни.

152
00:07:46,888 --> 00:07:49,948
Вторият въпрос беше,

153
00:07:49,948 --> 00:07:52,531
знаем, че съзнанието ни променя телата ни,

154
00:07:52,531 --> 00:07:56,948
но вярно ли е, че телата ни променят съзнанието ни?

155
00:07:56,948 --> 00:07:59,675
Когато казвам съзнание, в случая на силните,

156
00:07:59,675 --> 00:08:01,047
за какво говоря?

157
00:08:01,047 --> 00:08:03,213
Говоря за мисли, чувства

158
00:08:03,213 --> 00:08:06,668
и психологични неща, които съставят мислите и чувствата ни

159
00:08:06,668 --> 00:08:09,876
и в моя случай, това са хормоните. Изследвам хормоните.

160
00:08:09,876 --> 00:08:12,979
Какво прави съзнанието на силния, с сравнение с безсилния,

161
00:08:12,979 --> 00:08:14,210
как изглеждат те.

162
00:08:14,210 --> 00:08:18,506
Не е учудващо, че обикновено силните хора са

163
00:08:18,506 --> 00:08:22,730
по-агресивни, по-уверени и по-оптимистични.

164
00:08:22,730 --> 00:08:25,729
Те чувстват, че ще спечелят, дори в хазартните игри.

165
00:08:25,729 --> 00:08:29,908
Обикновено те мислят по-абстрактно.

166
00:08:29,908 --> 00:08:32,514
Има много различия. Те поемат повече рискове.

167
00:08:32,514 --> 00:08:35,367
Има много различия между силните и беззащитните хора.

168
00:08:35,367 --> 00:08:38,659
Психологически, има и различия между два

169
00:08:38,659 --> 00:08:42,724
ключови хормона: тестостерон, който е хормонът на доминирането

170
00:08:42,724 --> 00:08:46,387
и кортизол, който е хормонът на стреса.

171
00:08:46,387 --> 00:08:49,724
Открихме, че

172
00:08:49,724 --> 00:08:53,563
много силните алфа мъжки в йерархията на приматити

173
00:08:53,563 --> 00:08:56,761
имат висок тестостерон и нисък кортизол,

174
00:08:56,761 --> 00:09:00,287
а силните и ефективни водачи също имат

175
00:09:00,287 --> 00:09:02,542
висок тестостерон и нисък кортизол.

176
00:09:02,542 --> 00:09:04,845
Какво означава това? Когато мислят за сила,

177
00:09:04,845 --> 00:09:07,270
хората обикновено мислят само за тестостерон,

178
00:09:07,270 --> 00:09:09,058
защото става дума за доминантност.

179
00:09:09,058 --> 00:09:12,528
Но в действителност, силата означава и как реагирате на стрес.

180
00:09:12,528 --> 00:09:15,657
Искате ли много силен водач, който е доминантен,

181
00:09:15,657 --> 00:09:18,399
с висок тестостерон, но реагиращ на стрес?

182
00:09:18,399 --> 00:09:20,734
Вероятно не, нали? Искате човека,

183
00:09:20,734 --> 00:09:23,018
който е силен, агресивен и доминантен,

184
00:09:23,018 --> 00:09:26,706
но не реагиращ на стрес, човекът, който е устойчив.

185
00:09:26,706 --> 00:09:32,938
Знаем, че в йерархията на приматити, ако алфа

186
00:09:32,938 --> 00:09:36,629
иска водачество, ако човек иска да поеме

187
00:09:36,629 --> 00:09:39,186
алфа роля, внезапно,

188
00:09:39,186 --> 00:09:42,297
за няколко дни, тестостеронът му се повишава

189
00:09:42,297 --> 00:09:45,802
значително, а кортизолът му намалява значително.

190
00:09:45,802 --> 00:09:48,843
Имаме това доказателство, че тялото може да оформя

191
00:09:48,843 --> 00:09:51,209
съзнанието, поне на видимо ниво

192
00:09:51,209 --> 00:09:55,338
и че тази промяна на ролята може да промени съзнанието.

193
00:09:55,338 --> 00:09:58,120
Какво се случва, добре, поемате роля на промяна,

194
00:09:58,120 --> 00:10:00,704
какво се случва, ако правите това на минимално ниво,

195
00:10:00,704 --> 00:10:03,117
като тази малка манипулация, тази малка интервенция?

196
00:10:03,117 --> 00:10:05,768
Казвате: "За две минути искам да стоя така

197
00:10:05,768 --> 00:10:08,551
и това ще ме накара да се чувствам по-силен".

198
00:10:08,551 --> 00:10:13,026
Направихме това. Решихме да доведем хора

199
00:10:13,026 --> 00:10:17,239
в лабораторията и да проведем малък експеримент, и тези хора

200
00:10:17,239 --> 00:10:21,668
възприеха за две минути или пози на сила

201
00:10:21,668 --> 00:10:23,917
или пози на безсилие, и ще ви покажа

202
00:10:23,917 --> 00:10:26,879
пет от тези пози, въпреки че те застанаха само в две.

203
00:10:26,879 --> 00:10:29,359
Ето една поза.

204
00:10:29,359 --> 00:10:31,453
Малко повече.

205
00:10:31,453 --> 00:10:34,271
Тази поза беше наречена от медиите

206
00:10:34,271 --> 00:10:36,646
"Чудната жена".

207
00:10:36,646 --> 00:10:37,968
Ето още няколко.

208
00:10:37,968 --> 00:10:40,322
Можете да стоите или да седите.

209
00:10:40,322 --> 00:10:42,307
Това са позите на безсилие.

210
00:10:42,307 --> 00:10:46,370
Прегърбвате се, смалявате се.

211
00:10:46,370 --> 00:10:48,109
Тази поза изразява голямо безсилие.

212
00:10:48,109 --> 00:10:49,466
Когато докосвате врата си,

213
00:10:49,466 --> 00:10:52,092
се защитавате.

214
00:10:52,092 --> 00:10:54,677
Ето какво се случва. Те влизат,

215
00:10:54,677 --> 00:10:56,437
взимаме проба от слюнката им,

216
00:10:56,437 --> 00:10:59,610
казваме, че за две минути "Искаме да направите това или онова."

217
00:10:59,610 --> 00:11:01,403
Те не гледат картини на позите. Не искаме да ги запознаваме

218
00:11:01,403 --> 00:11:04,783
с концепцията на сила. Искаме да се почувстват силни,

219
00:11:04,783 --> 00:11:06,842
нали? За две минути те правят това.

220
00:11:06,842 --> 00:11:10,051
След това ги питаме: "Колко силни се чувствате?" за серия от неща

221
00:11:10,051 --> 00:11:12,818
и след това им даваме възможност да играят хазартна игра,

222
00:11:12,818 --> 00:11:15,583
и след това взимаме нова проба от слюнката.

223
00:11:15,583 --> 00:11:17,148
Това е. Това е целият експеримент.

224
00:11:17,148 --> 00:11:20,854
Ето какво открихме. Толерантността към риск, което е хазартна игра,

225
00:11:20,854 --> 00:11:23,752
открихме, че когато сте в поза на сила,

226
00:11:23,752 --> 00:11:27,250
86 процента от вас играят на хазартна игра.

227
00:11:27,250 --> 00:11:29,195
Когато сте в положение на безсилие,

228
00:11:29,195 --> 00:11:33,370
това са само 60 процента и това е много значителна разлика.

229
00:11:33,370 --> 00:11:35,850
Ето какво открихме за тестостерона.

230
00:11:35,850 --> 00:11:39,355
От основното положение, когато влизат, при силните хора

231
00:11:39,355 --> 00:11:41,717
той се увеличава с около 20 процента,

232
00:11:41,717 --> 00:11:46,338
а при слабите хора се намалява с около 10 процента.

233
00:11:46,338 --> 00:11:49,155
Отново, за две минути ще имате тези промени.

234
00:11:49,155 --> 00:11:51,907
Ето какво се получава при кортизола. При силните хора

235
00:11:51,907 --> 00:11:54,954
той се намалява с около 25 процента, а

236
00:11:54,954 --> 00:11:59,086
при безсилните той се увеличава с около 15 процента.

237
00:11:59,086 --> 00:12:01,818
Две минути водят до тези хормонални промени,

238
00:12:01,818 --> 00:12:04,835
които конфигурират мозъка ви да бъде

239
00:12:04,835 --> 00:12:07,763
агресивен, уверен

240
00:12:07,763 --> 00:12:11,771
или реагиращ на стрес и да се чувствате

241
00:12:11,771 --> 00:12:15,627
отхвърлени. Всички сме имали това чувство, нали?

242
00:12:15,627 --> 00:12:18,514
Не вербалното ни поведение управлява

243
00:12:18,514 --> 00:12:20,835
какво мислим и чувстваме за себе си,

244
00:12:20,835 --> 00:12:23,291
не само за другите.

245
00:12:23,291 --> 00:12:25,718
И телата ни променят съзнанието ни.

246
00:12:25,718 --> 00:12:28,124
Разбира се, следващият въпрос е,

247
00:12:28,124 --> 00:12:29,638
може ли позата на сила за две минути

248
00:12:29,638 --> 00:12:31,929
да промени живота ви по значим начин.

249
00:12:31,929 --> 00:12:34,575
Направихме експеримент в лабораторията. Това е тази малка задача,

250
00:12:34,575 --> 00:12:37,171
която отнема само няколко минути. Къде можете

251
00:12:37,171 --> 00:12:39,946
да приложите това? Разбира се, погрижили сме се.

252
00:12:39,946 --> 00:12:44,123
Искам да кажа, че там

253
00:12:44,123 --> 00:12:46,711
където искате да го използвате е в оценителни ситуации,

254
00:12:46,711 --> 00:12:50,164
като например в ситуации на социална заплаха. Къде сте оценявани

255
00:12:50,164 --> 00:12:53,848
от приятелите си? За тинейджърите, това е в столовата.

256
00:12:53,848 --> 00:12:56,053
За някои хора, това е, когато говорят

257
00:12:56,053 --> 00:12:59,077
на среща с училищното ръководство. Това може да бъде на игрището

258
00:12:59,077 --> 00:13:01,934
или когато изнасяте конференция, като тази

259
00:13:01,934 --> 00:13:04,732
или когато сте на интервю за работа.

260
00:13:04,732 --> 00:13:07,224
Решихме, че ситуацията, която важи за повечето хора,

261
00:13:07,224 --> 00:13:08,461
защото повечето хора са я преживели,

262
00:13:08,461 --> 00:13:09,843
е интервю за работа.

263
00:13:09,843 --> 00:13:13,796
Публикувахме тези открития, медиите

264
00:13:13,796 --> 00:13:16,390
ги прегледаха и казаха: "Добре, значи това правите,

265
00:13:16,390 --> 00:13:19,590
когато се явяваме на интервю за работа, нали?" (Смях)

266
00:13:19,590 --> 00:13:21,981
Разбира се, бяхме ужасени и казахме:

267
00:13:21,981 --> 00:13:24,166
"О, боже, не, не, не, не искахме да кажем това.

268
00:13:24,166 --> 00:13:26,941
Поради много причини, не, не, не, не правете това."

269
00:13:26,941 --> 00:13:29,532
Отново, не става дума да говорите с другите хора.

270
00:13:29,532 --> 00:13:31,391
Става дума да говорите със себе си. Какво правите,

271
00:13:31,391 --> 00:13:34,200
преди да отидете на интервю за работа? Правите това.

272
00:13:34,200 --> 00:13:36,466
Нали? Сядате. Гледате в телефона си,

273
00:13:36,466 --> 00:13:38,752
като се стараете да не пропуснете нищо.

274
00:13:38,752 --> 00:13:40,946
Гледате записките си,

275
00:13:40,946 --> 00:13:42,776
прегърбвате се, смалявате се,

276
00:13:42,776 --> 00:13:45,068
когато това, което трябва да направите е това,

277
00:13:45,068 --> 00:13:48,484
както, когато сте в банята, нали? Направете това. Намерете две минути.

278
00:13:48,484 --> 00:13:49,904
Това искаме да проверим.

279
00:13:49,904 --> 00:13:52,088
Водим хора в лабораторията и

280
00:13:52,088 --> 00:13:55,465
те отново заемат пози на сила или пози на беззащитност,

281
00:13:55,465 --> 00:13:58,097
минават през много стресиращо интервю за работа.

282
00:13:58,097 --> 00:14:01,713
То продължава пет минути. Записва се.

283
00:14:01,713 --> 00:14:04,224
Оценява се, а оценителите

284
00:14:04,224 --> 00:14:08,199
са обучени да не дават не вербална обратна връзка

285
00:14:08,199 --> 00:14:09,806
и изглеждат така. Представете си,

286
00:14:09,806 --> 00:14:12,090
че този човек ви интервюира.

287
00:14:12,090 --> 00:14:16,713
За пет минути, нищо и това е по-лошо от това да ви бъдат задавани неудобни въпроси.

288
00:14:16,713 --> 00:14:20,026
Хората мразят това. Това беше наречено от Мариан Ла Франс

289
00:14:20,026 --> 00:14:22,117
"стоене в движещ се социален пясък".

290
00:14:22,117 --> 00:14:23,926
Това увеличава кортизола ви.

291
00:14:23,926 --> 00:14:25,628
Тествахме ги чрез това интервю за работа,

292
00:14:25,628 --> 00:14:28,457
защото искахме да видим какво ще се случи.

293
00:14:28,457 --> 00:14:31,564
След това накарахме тези кодери да разгледат четири записи.

294
00:14:31,564 --> 00:14:34,736
Те не знаеха хипотезите. Не знаеха условията.

295
00:14:34,736 --> 00:14:37,521
Не знаеха кой каква поза заема

296
00:14:37,521 --> 00:14:42,611
и когато прослушаха записите,

297
00:14:42,611 --> 00:14:44,683
казаха: "Искаме да наемем тези хора." -

298
00:14:44,683 --> 00:14:48,105
всички, които бяха заели поза на сила - "Не искаме да 
наемем тези хора.

299
00:14:48,105 --> 00:14:50,890
Оценяваме тези хора много по-позитивно."

300
00:14:50,890 --> 00:14:55,626
Какво причинява това? Не става дума за съдържанието на речта.

301
00:14:55,626 --> 00:14:58,502
Става дума за присъствието, което те внасят в речта.

302
00:14:58,502 --> 00:15:00,551
Също, защото ги оценяваме по тези променливи,

303
00:15:00,551 --> 00:15:03,642
които са свързани с компетентността, като например колко свързана

304
00:15:03,642 --> 00:15:06,418
е речта. Колко е хубава. Какви са квалификациите им.

305
00:15:06,418 --> 00:15:09,474
Няма ефект от тези неща. Ето на какво се обръща внимание.

306
00:15:09,474 --> 00:15:12,753
Такива неща. Хората показват самите себе си.

307
00:15:12,753 --> 00:15:14,626
Те се излагат.

308
00:15:14,626 --> 00:15:16,849
Те казват идеите си, както те ги разбират,

309
00:15:16,849 --> 00:15:19,385
но ние не ги възприемаме.

310
00:15:19,385 --> 00:15:24,316
Ето какво има значение или придава значение.

311
00:15:24,316 --> 00:15:27,684
Когато казвам на хората за това,

312
00:15:27,684 --> 00:15:30,563
че телата ни променят съзнанието ни и съзнанието ни може да промени поведението ни,

313
00:15:30,563 --> 00:15:33,539
а поведението ни може да промени живота ни, ми казват:

314
00:15:33,539 --> 00:15:35,406
"Не разбирам. Струва ми се, че лъжете." Нали?

315
00:15:35,406 --> 00:15:39,185
Казах: "Лъжете се, докато не го направите. Ако не го направите, няма да сте себе си."

316
00:15:39,185 --> 00:15:42,360
Не искам да отида и да се чувствам като измамник.

317
00:15:42,360 --> 00:15:43,879
Не искам да се чувствам като самозванец.

318
00:15:43,879 --> 00:15:48,291
Не искам да отида там, само за да почувствам, че не трябва да бъда там.

319
00:15:48,291 --> 00:15:50,478
Това ме впечатли,

320
00:15:50,478 --> 00:15:52,536
защото искам да ви разкажа кратка история за

321
00:15:52,536 --> 00:15:55,946
това да бъдете измамници и да се чувствате, като че ли не трябва да бъдете там.

322
00:15:55,946 --> 00:15:58,887
Когато бях на 19 години, преживях тежка пътна злополука.

323
00:15:58,887 --> 00:16:02,292
Бях изхвърлена от колата, преобърнах се няколко пъти.

324
00:16:02,292 --> 00:16:05,803
Бях изхвърлена от колата. Свестих се в рехабилитационно отделение

325
00:16:05,803 --> 00:16:09,395
за травма на глава и бях изключена от колежа,

326
00:16:09,395 --> 00:16:15,107
и научих, че моето I.Q. е намаляло с две стандартни девиации,

327
00:16:15,107 --> 00:16:17,695
което беше много травмиращо.

328
00:16:17,695 --> 00:16:20,566
Знаех I.Q.-то си, защото бях определена като умна

329
00:16:20,566 --> 00:16:22,578
и като дете бях наречена надарена.

330
00:16:22,578 --> 00:16:25,778
Извън колежа съм, опитвайки се да вляза отново.

331
00:16:25,778 --> 00:16:27,502
Казаха ми: "Няма да завършиш колеж.

332
00:16:27,502 --> 00:16:30,379
Има други неща, които да правиш,

333
00:16:30,379 --> 00:16:32,277
но това не е за теб."

334
00:16:32,277 --> 00:16:36,161
Борих се с това и трябва да кажа,

335
00:16:36,161 --> 00:16:38,935
че когато изтрият идентичността ви, истинската ви идентичност,

336
00:16:38,935 --> 00:16:40,794
а за мен това беше да бъда умна,

337
00:16:40,794 --> 00:16:45,203
когато ви я отнемат, няма нищо друго, което да ви кара да се чувствате по-безсилни от това.

338
00:16:45,203 --> 00:16:47,805
Чувствах се много безпомощна. Работех, работех, работех,

339
00:16:47,805 --> 00:16:50,939
и се чувствах щастлива, работех и се чувствах щастлива, и работех.

340
00:16:50,939 --> 00:16:53,391
Накрая завърших колеж.

341
00:16:53,391 --> 00:16:55,198
Отне ми четири години повече от колегите ми

342
00:16:55,198 --> 00:16:59,756
и убедих съветника ми ангел, Сюзан Фиске,

343
00:16:59,756 --> 00:17:02,700
да ме вземе, и така завърших Принстън

344
00:17:02,700 --> 00:17:05,551
и се чувствах, като че ли не трябваше да бъда там.

345
00:17:05,551 --> 00:17:06,845
Измамник съм.

346
00:17:06,845 --> 00:17:08,426
Беше вечерта преди да говоря на конференцията ми през първата година в колежа,

347
00:17:08,426 --> 00:17:11,064
а конференцията през първата година в Принстън продължава 20 минути

348
00:17:11,064 --> 00:17:13,099
пред 20 души. Това е.

349
00:17:13,099 --> 00:17:15,986
Бях толкова уплашена, да не ме разкрият на следващия ден,

350
00:17:15,986 --> 00:17:18,799
че ѝ позвъних и казах: "Аз прекъсвам."

351
00:17:18,799 --> 00:17:20,655
Тя отговори: "Не прекъсваш,

352
00:17:20,655 --> 00:17:23,213
защото се обзаложих, че ще останеш.

353
00:17:23,213 --> 00:17:25,404
Ще останеш. Ще го направиш.

354
00:17:25,404 --> 00:17:26,761
Ще се излъжеш.

355
00:17:26,761 --> 00:17:30,541
Ще говориш на всички конференции, на които те помолят да отидеш.

356
00:17:30,541 --> 00:17:32,280
Просто ще го направиш,

357
00:17:32,280 --> 00:17:35,249
дори да си ужасена и парализирана

358
00:17:35,249 --> 00:17:37,827
и да се чувстваш извън тялото си, докато

359
00:17:37,827 --> 00:17:40,992
си кажеш: "Боже, правя го.

360
00:17:40,992 --> 00:17:43,958
Аз съм това. Наистина го правя."

361
00:17:43,958 --> 00:17:46,368
Направих го. Пет години в университет,

362
00:17:46,368 --> 00:17:48,109
след няколко години, както знаете от северозапад съм,

363
00:17:48,109 --> 00:17:50,696
се преместих в Харвард, в Харвард съм, не мисля

364
00:17:50,696 --> 00:17:54,196
повече за това, но много време си мислех:

365
00:17:54,196 --> 00:17:56,500
"Не трябва да съм тук."

366
00:17:56,500 --> 00:17:58,978
В края на първата си година в Харвард,

367
00:17:58,978 --> 00:18:03,544
студентка, която не беше говорила в час целия семестър,

368
00:18:03,544 --> 00:18:06,751
на която бях казала: "Трябва да участваш в час, иначе ще те изключат",

369
00:18:06,751 --> 00:18:09,253
дойде в офиса ми. Не я познавах.

370
00:18:09,253 --> 00:18:13,235
Тя каза, че е много обезкуражена и каза:

371
00:18:13,235 --> 00:18:19,280
"Не трябва да съм тук."

372
00:18:19,280 --> 00:18:23,408
Това беше моментът ми. Защото се случиха две неща.

373
00:18:23,408 --> 00:18:24,902
Едното беше, че осъзнах:

374
00:18:24,902 --> 00:18:28,136
"Боже, вече не се чувствам така".

375
00:18:28,136 --> 00:18:30,818
Вече не се чувствах така, но тя се чувстваше така, и аз го знаех.

376
00:18:30,818 --> 00:18:33,455
Второто нещо беше, че тя трябваше да е тук!

377
00:18:33,455 --> 00:18:35,259
Може да се излъже, ще стане това.

378
00:18:35,259 --> 00:18:38,999
Казах: "Ти трябва да си тук!

379
00:18:38,999 --> 00:18:40,434
Утре ще се излъжеш,

380
00:18:40,434 --> 00:18:43,498
ще станеш силна и,

381
00:18:43,498 --> 00:18:46,521
ще - " (Аплодисменти)

382
00:18:46,521 --> 00:18:48,560
(Аплодисменти)

383
00:18:48,560 --> 00:18:52,993
"ще влезеш в класната стая

384
00:18:52,993 --> 00:18:55,417
и ще направиш най-хубавия коментар."

385
00:18:55,417 --> 00:18:58,422
Знаете ли? Тя направи най-хубавия коментар

386
00:18:58,422 --> 00:18:59,285
и хората казаха:

387
00:18:59,285 --> 00:19:02,729
"Боже, не съм забелязал, че тя присъства." (Смях)

388
00:19:02,729 --> 00:19:05,600
Месеци по-късно тя дойде при мен и разбрах,

389
00:19:05,600 --> 00:19:07,884
че тя не се е лъгала, докато го направи,

390
00:19:07,884 --> 00:19:10,608
тя се беше лъгала, докато стане това.

391
00:19:10,608 --> 00:19:12,431
Тя се беше променила.

392
00:19:12,431 --> 00:19:16,515
Искам да ви кажа, не се лъжете, докато го направите.

393
00:19:16,515 --> 00:19:19,312
Лъжете се, докато станете това. Това не е -

394
00:19:19,312 --> 00:19:22,953
Правете го достатъчно дълго, докато станете това и това стане второто ви аз.

395
00:19:22,953 --> 00:19:25,608
Последното нещо, което искам да ви кажа е:

396
00:19:25,608 --> 00:19:30,080
малки спирания да правите нещо, могат да доведат до големи промени.

397
00:19:30,080 --> 00:19:32,577
Това са две минути.

398
00:19:32,577 --> 00:19:34,313
Две минути, две минути, две минути.

399
00:19:34,313 --> 00:19:37,559
Преди да участвате в следващата стресираща ситуация, в която ви оценяват,

400
00:19:37,559 --> 00:19:40,265
за две минути се опитайте да направите това в асансьора,

401
00:19:40,265 --> 00:19:43,504
в банята, на бюрото си, при затворена врата.

402
00:19:43,504 --> 00:19:45,944
Ето какво искате да правите. Конфигурирайте мозъка си,

403
00:19:45,944 --> 00:19:47,766
за да се справи най-добре в тази ситуация.

404
00:19:47,766 --> 00:19:50,731
Повишете тестостерона си. Понижете кортизола си.

405
00:19:50,731 --> 00:19:54,697
Не излизайте от ситуацията, ако чувствате, че не сте им показали кои сте.

406
00:19:54,697 --> 00:19:57,049
Излезте от тази ситуация, ако чувствате, че

407
00:19:57,049 --> 00:19:58,885
сте казали и сте показали кои сте.

408
00:19:58,885 --> 00:20:01,427
Първо, искам да ви помоля,

409
00:20:01,427 --> 00:20:05,208
да използвате пози на сила

410
00:20:05,208 --> 00:20:07,094
и искам да ви помоля,

411
00:20:07,094 --> 00:20:10,322
да споделите тази наука, защото тя е проста.

412
00:20:10,322 --> 00:20:12,199
Егото ми няма да се засегне. (Смях)

413
00:20:12,199 --> 00:20:14,086
Разказвайте я. Споделяйте я с хората,

414
00:20:14,086 --> 00:20:15,947
защото хората, които могат да я използват най-много са тези,

415
00:20:15,947 --> 00:20:20,105
които нямат ресурси и технология,

416
00:20:20,105 --> 00:20:23,231
нямат статут и нямат сила. Дайте им я,

417
00:20:23,231 --> 00:20:24,514
защото те ще могат да го правят насаме.

418
00:20:24,514 --> 00:20:27,343
Нужни са телата им, самота и две минути

419
00:20:27,343 --> 00:20:30,493
и това може значително да промени живота им.

420
00:20:30,493 --> 00:20:34,679
Благодаря! (Аплодисменти)

421
00:20:34,679 --> 00:20:41,569
(Аплодисменти)