0:00:00.707,0:00:03.505
Искам да започна, като ви предложа свободен

0:00:03.505,0:00:06.129
нетехнологичен хак

0:00:06.129,0:00:08.750
и всичко което се изисква от вас е:

0:00:08.750,0:00:12.937
да промените позата си за две минути.

0:00:12.937,0:00:16.361
Но преди да продължа, искам да ви помоля,

0:00:16.361,0:00:19.954
да наблюдавате тялото си и какво правите с него.

0:00:19.954,0:00:22.369
Колко от вас се смаляват?

0:00:22.369,0:00:25.090
Може би се прегърбвате, кръстосвате краката си,

0:00:25.090,0:00:26.014
или кръстосвате глезените си.

0:00:26.014,0:00:29.753
Понякога държим ръцете си ето така.

0:00:29.753,0:00:33.424
Понякога се протягаме. (Смях)

0:00:33.424,0:00:35.696
Виждам ви. (Смях)

0:00:35.696,0:00:38.211
Искам да обърнете внимание какво правите в момента.

0:00:38.211,0:00:40.425
Ще се върнем към това след няколко минути,

0:00:40.425,0:00:43.817
и се надявам, че ще се научите как да не го правите,

0:00:43.817,0:00:47.453
това може значително да промени начина ви на живот.

0:00:47.453,0:00:51.977
Изключително сме удивени от езика на тялото си,

0:00:51.977,0:00:53.936
и сме особено заинтересовани

0:00:53.936,0:00:55.900
от езика на тялото на другите.

0:00:55.900,0:01:00.121
Сами знаете, всеки е заинтересован, нали знаете, като например -

0:01:00.121,0:01:04.519
неловка комуникация или усмивка,

0:01:04.519,0:01:08.751
презрителен поглед или може би много неудобно намигване,

0:01:08.751,0:01:11.989
а понякога дори нещо като ръкостискане.

0:01:11.989,0:01:14.667
Разказвач: И ето пристигат на номер 10 и изглежда, че

0:01:14.667,0:01:17.343
този полицай е късметлия и ще се ръкува с президента на

0:01:17.343,0:01:19.831
САЩ. О, ето го и

0:01:19.831,0:01:24.758
министър председателя на -? Не. (Смях) (Аплодисменти)

0:01:24.758,0:01:26.846
(Смях) (Аплодисменти)

0:01:26.846,0:01:31.140
Ейми Къди: Ръкуване или липса на ръкуване

0:01:31.140,0:01:33.664
може да ни провокира да говорим за него седмици наред.

0:01:33.664,0:01:35.804
Дори "Би Би Си" и "Ню Йорк Таймс".

0:01:35.804,0:01:39.755
Очевидно когато мислим за не вербалното поведение,

0:01:39.755,0:01:43.143
или езика на тялото - но като социални учени го наричаме не вербално -

0:01:43.143,0:01:46.023
това е език, така че мислим за комуникация.

0:01:46.023,0:01:48.450
Когато мислим за комуникация, мислим за взаимодействие.

0:01:48.450,0:01:51.289
Какво ми казва вашият език на тялото?

0:01:51.289,0:01:53.555
Какво ви предава езика на тялото ми?

0:01:53.555,0:01:57.773
Има много причини да вярваме, че това е истински начин

0:01:57.773,0:02:00.308
да го разгледаме. Социалните учени са прекарали много време

0:02:00.308,0:02:03.700
разглеждайки ефектите от езика на тялото ни

0:02:03.700,0:02:06.209
или езика на тялото на другите хора, или оценките.

0:02:06.209,0:02:09.648
Правим бързи оценки и взаимодействия от езика на тялото.

0:02:09.648,0:02:13.638
Тези оценки могат да предскажат важни решения,

0:02:13.638,0:02:17.431
като например кого да назначим или да повишим, кого да поканим на среща.

0:02:17.431,0:02:22.116
Например, Налини Амбади, изследовател в университета в Тифтс,

0:02:22.116,0:02:26.588
показва, че когато хората гледат 30-секундни неми клипове

0:02:26.588,0:02:29.612
на взаимодействие на доктор с пациент,

0:02:29.612,0:02:32.445
оценките им за компетентността на доктора

0:02:32.445,0:02:35.082
предсказват дали този доктор ще бъде съден.

0:02:35.082,0:02:37.276
Няма значение, дали този лекар е

0:02:37.276,0:02:39.421
некомпетентен, а дали го харесваме

0:02:39.421,0:02:42.117
и как той общува с пациента.

0:02:42.117,0:02:45.052
Дори по-драматичен пример, Алекс Тодоров от Принстън ни показа,

0:02:45.052,0:02:48.729
че преценките от лицата на политическите кандидати

0:02:48.729,0:02:53.316
само за една секунда предсказват 70 процента от [br]резултатите за изборите в Сената на САЩ

0:02:53.316,0:02:56.547
и за изборите за губернатори

0:02:56.547,0:02:58.769
и дори, ако говорим с цифри,

0:02:58.769,0:03:02.914
емотиконите, които са добре използвани при интернет преговори,

0:03:02.914,0:03:05.746
могат да ви накарат да решите, че ще имате по-голяма полза от този преговор.

0:03:05.746,0:03:08.969
Ако ги използвате неправилно, това е лоша идея.

0:03:08.969,0:03:11.866
Когато мислим за не вербалното поведение, мислим как да оценим другите,

0:03:11.866,0:03:14.968
как те ни оценяват и какви са резултатите.

0:03:14.968,0:03:16.848
Въпреки че обикновено забравяме публиката,

0:03:16.848,0:03:20.523
която е повлияна от не вербалното ни поведение, тя[br]ни оценява.

0:03:20.523,0:03:23.736
Влияем се от не вербалното ни поведение, от мислите си,

0:03:23.736,0:03:26.099
от чувствата си и от психологията ни.

0:03:26.099,0:03:29.162
За какво не вербално поведение говоря?

0:03:29.162,0:03:32.105
Социален психолог съм. Изучавам предразсъдъците

0:03:32.105,0:03:34.832
и преподавам в конкурентоспособен бизнес университет

0:03:34.832,0:03:39.316
и неизбежно се заинтересувах от динамиката на силата.

0:03:39.316,0:03:43.128
Особено се интересувах от не вербалните изражения

0:03:43.128,0:03:45.131
на сила и доминиране.

0:03:45.131,0:03:47.789
Какви са не вербалните изражения на сила и доминиране?

0:03:47.789,0:03:49.953
Ето какви са.

0:03:49.953,0:03:52.831
Те се разширяват в царството на животните.

0:03:52.831,0:03:55.841
Правят се на големи, протягат се,

0:03:55.841,0:03:58.782
заемат пространство, откриват се към другите.

0:03:58.782,0:04:01.772
Става дума за откриване. Това е вярно

0:04:01.772,0:04:05.532
за царството на животните. Това не е ограничено само за приматите.

0:04:05.532,0:04:08.952
Хората правят същото. (Смях)

0:04:08.952,0:04:12.663
Правят това, когато постоянно имат власт

0:04:12.663,0:04:15.664
и когато в момента се чувстват силни.

0:04:15.664,0:04:18.569
Това е особено интересно, защото ни показва,

0:04:18.569,0:04:22.758
колко всеобщи и стари са тези изразявания на сила.

0:04:22.758,0:04:25.357
Джесика Трейси изучи

0:04:25.357,0:04:28.405
това изразяване, което е позната като гордост. Тя показа, че

0:04:28.405,0:04:30.517
хората, които са родени със зрение

0:04:30.517,0:04:33.458
и хората, които са слепи по рождение, правят това,

0:04:33.458,0:04:35.772
когато спечелят физическо съревнование.

0:04:35.772,0:04:37.750
Когато пресекат финалната линия и са спечелили,

0:04:37.750,0:04:39.861
няма значение, дали са видяли някой да го прави.

0:04:39.861,0:04:40.947
Те правят това.

0:04:40.947,0:04:44.390
Ръцете са нагоре, във форма на буквата V, челюстта е малко повдигната.

0:04:44.390,0:04:46.934
Какво правим, когато се чувстваме беззащитни? Правим

0:04:46.934,0:04:50.984
точно обратното. Затваряме се.

0:04:50.984,0:04:54.448
Смаляваме се. Не искаме да се сблъскаме с човека до нас.

0:04:54.448,0:04:57.489
Животните и хората правят едно и също.

0:04:57.489,0:05:00.569
Ето какво се случва, когато съчетаете сила и

0:05:00.569,0:05:02.880
безсилие. Това, което обикновено правим,

0:05:02.880,0:05:07.248
когато става дума за сила, е че допринасяме към не вербалното поведение на другите.

0:05:07.248,0:05:09.679
Ако някой е се държи властно с нас,

0:05:09.679,0:05:11.904
обикновено се смаляваме. Не го копираме.

0:05:11.904,0:05:13.937
Правим обратното.

0:05:13.937,0:05:17.136
Наблюдавах това поведение в класната стая

0:05:17.136,0:05:23.922
и какво забелязах? Забелязах, че студентите по МПБА

0:05:23.922,0:05:26.926
демонстрират пълен набор от не вербално поведение на власт.

0:05:26.926,0:05:29.394
Има хора, които са като карикатури на алфа,

0:05:29.394,0:05:32.384
те влизат в стаята, отиват право в средата на стаята

0:05:32.384,0:05:36.316
преди занятието да започне, като че ли искат да заемат място.

0:05:36.316,0:05:38.205
Когато седнат, те се разперват.

0:05:38.205,0:05:40.337
Вдигат ръцете си така.

0:05:40.337,0:05:42.972
Има други хора, които се свиват,

0:05:42.972,0:05:45.296
когато влязат. Когато влязат го виждате.

0:05:45.296,0:05:47.834
Виждате това по лицата и телата им и те сядат

0:05:47.834,0:05:49.820
на стола си и се смаляват,

0:05:49.820,0:05:52.969
и правят така, когато вдигат ръка.

0:05:52.969,0:05:54.646
Забелязах няколко неща за това.

0:05:54.646,0:05:56.383
Първо, няма да бъдете изненадани.

0:05:56.383,0:05:58.727
Свързано е с пола.

0:05:58.727,0:06:04.192
Жените правят това нещо по-често от мъжете.

0:06:04.192,0:06:06.778
Жените постоянно се чувстват по-слаби от мъжете,

0:06:06.778,0:06:10.733
така че това не е изненадващо. Но другото нещо, което забелязах, е че

0:06:10.733,0:06:13.578
то е и свързано със степента, в която

0:06:13.578,0:06:17.259
студентите участват и как участват.

0:06:17.259,0:06:19.841
Това е важно за класна стая по МПБА,

0:06:19.841,0:06:22.522
защото участието съставлява половината от оценката.

0:06:22.522,0:06:26.995
Бизнес университетите се борят с това оценяване по пола.

0:06:26.995,0:06:30.267
Тези еднакво квалифицирани жени и мъже влизат

0:06:30.267,0:06:32.263
и след това получавате тези различия в оценките,

0:06:32.263,0:06:35.523
което частично се дължи на участие.

0:06:35.523,0:06:38.546
Започнах да се чудя: "Добре,

0:06:38.546,0:06:41.070
тези хора влизат така и те

0:06:41.070,0:06:44.741
участват. Възможно ли е да принудим хората да се излъжат

0:06:44.741,0:06:46.713
и ще доведе ли това до повече участие?"

0:06:46.713,0:06:51.378
Основният ми сътрудник, Дана Карни, която е в Бъркли,

0:06:51.378,0:06:54.933
и аз искахме да научим, можем ли да ви принудим да се излъжете, докато започнете да участвате повече.

0:06:54.933,0:06:57.963
Например, можете ли да направите това за малко и

0:06:57.963,0:07:01.786
да преживеете поведенчески резултат, който ви кара да изглеждате по-силни?

0:07:01.786,0:07:05.338
Знаем, че не вербалното ни поведение управлява това,[br]какво другите хора

0:07:05.338,0:07:07.031
мислят и чувстват за нас. Има много доказателства.

0:07:07.031,0:07:10.143
Но въпросът ни беше, дали не вербалното ни поведение

0:07:10.143,0:07:13.253
управлява това, което мислим и чувстваме за себе си.

0:07:13.253,0:07:15.943
Има доказателства, че то влияе.

0:07:15.943,0:07:20.579
Например, усмихваме се, когато сме щастливи,

0:07:20.579,0:07:22.757
но и когато сме принудени да се усмихваме,

0:07:22.757,0:07:27.172
като държим химикалка между зъбите си така, това ни кара да се чувстваме щастливи.

0:07:27.172,0:07:30.253
Процесът е двустранен. Когато става дума за сила,

0:07:30.253,0:07:35.468
това е също двустранно. Когато се чувствате силни,

0:07:35.468,0:07:38.854
правите това, но е възможно и да го правите,

0:07:38.854,0:07:44.460
когато се преструвате на силни и

0:07:44.460,0:07:46.888
ставате силни.

0:07:46.888,0:07:49.948
Вторият въпрос беше,

0:07:49.948,0:07:52.531
знаем, че съзнанието ни променя телата ни,

0:07:52.531,0:07:56.948
но вярно ли е, че телата ни променят съзнанието ни?

0:07:56.948,0:07:59.675
Когато казвам съзнание, в случая на силните,

0:07:59.675,0:08:01.047
за какво говоря?

0:08:01.047,0:08:03.213
Говоря за мисли, чувства

0:08:03.213,0:08:06.668
и психологични неща, които съставят мислите и чувствата ни

0:08:06.668,0:08:09.876
и в моя случай, това са хормоните. Изследвам хормоните.

0:08:09.876,0:08:12.979
Какво прави съзнанието на силния, с сравнение с безсилния,

0:08:12.979,0:08:14.210
как изглеждат те.

0:08:14.210,0:08:18.506
Не е учудващо, че обикновено силните хора са

0:08:18.506,0:08:22.730
по-агресивни, по-уверени и по-оптимистични.

0:08:22.730,0:08:25.729
Те чувстват, че ще спечелят, дори в хазартните игри.

0:08:25.729,0:08:29.908
Обикновено те мислят по-абстрактно.

0:08:29.908,0:08:32.514
Има много различия. Те поемат повече рискове.

0:08:32.514,0:08:35.367
Има много различия между силните и беззащитните хора.

0:08:35.367,0:08:38.659
Психологически, има и различия между два

0:08:38.659,0:08:42.724
ключови хормона: тестостерон, който е хормонът на доминирането

0:08:42.724,0:08:46.387
и кортизол, който е хормонът на стреса.

0:08:46.387,0:08:49.724
Открихме, че

0:08:49.724,0:08:53.563
много силните алфа мъжки в йерархията на приматити

0:08:53.563,0:08:56.761
имат висок тестостерон и нисък кортизол,

0:08:56.761,0:09:00.287
а силните и ефективни водачи също имат

0:09:00.287,0:09:02.542
висок тестостерон и нисък кортизол.

0:09:02.542,0:09:04.845
Какво означава това? Когато мислят за сила,

0:09:04.845,0:09:07.270
хората обикновено мислят само за тестостерон,

0:09:07.270,0:09:09.058
защото става дума за доминантност.

0:09:09.058,0:09:12.528
Но в действителност, силата означава и как реагирате на стрес.

0:09:12.528,0:09:15.657
Искате ли много силен водач, който е доминантен,

0:09:15.657,0:09:18.399
с висок тестостерон, но реагиращ на стрес?

0:09:18.399,0:09:20.734
Вероятно не, нали? Искате човека,

0:09:20.734,0:09:23.018
който е силен, агресивен и доминантен,

0:09:23.018,0:09:26.706
но не реагиращ на стрес, човекът, който е устойчив.

0:09:26.706,0:09:32.938
Знаем, че в йерархията на приматити, ако алфа

0:09:32.938,0:09:36.629
иска водачество, ако човек иска да поеме

0:09:36.629,0:09:39.186
алфа роля, внезапно,

0:09:39.186,0:09:42.297
за няколко дни, тестостеронът му се повишава

0:09:42.297,0:09:45.802
значително, а кортизолът му намалява значително.

0:09:45.802,0:09:48.843
Имаме това доказателство, че тялото може да оформя

0:09:48.843,0:09:51.209
съзнанието, поне на видимо ниво

0:09:51.209,0:09:55.338
и че тази промяна на ролята може да промени съзнанието.

0:09:55.338,0:09:58.120
Какво се случва, добре, поемате роля на промяна,

0:09:58.120,0:10:00.704
какво се случва, ако правите това на минимално ниво,

0:10:00.704,0:10:03.117
като тази малка манипулация, тази малка интервенция?

0:10:03.117,0:10:05.768
Казвате: "За две минути искам да стоя така

0:10:05.768,0:10:08.551
и това ще ме накара да се чувствам по-силен".

0:10:08.551,0:10:13.026
Направихме това. Решихме да доведем хора

0:10:13.026,0:10:17.239
в лабораторията и да проведем малък експеримент, и тези хора

0:10:17.239,0:10:21.668
възприеха за две минути или пози на сила

0:10:21.668,0:10:23.917
или пози на безсилие, и ще ви покажа

0:10:23.917,0:10:26.879
пет от тези пози, въпреки че те застанаха само в две.

0:10:26.879,0:10:29.359
Ето една поза.

0:10:29.359,0:10:31.453
Малко повече.

0:10:31.453,0:10:34.271
Тази поза беше наречена от медиите

0:10:34.271,0:10:36.646
"Чудната жена".

0:10:36.646,0:10:37.968
Ето още няколко.

0:10:37.968,0:10:40.322
Можете да стоите или да седите.

0:10:40.322,0:10:42.307
Това са позите на безсилие.

0:10:42.307,0:10:46.370
Прегърбвате се, смалявате се.

0:10:46.370,0:10:48.109
Тази поза изразява голямо безсилие.

0:10:48.109,0:10:49.466
Когато докосвате врата си,

0:10:49.466,0:10:52.092
се защитавате.

0:10:52.092,0:10:54.677
Ето какво се случва. Те влизат,

0:10:54.677,0:10:56.437
взимаме проба от слюнката им,

0:10:56.437,0:10:59.610
казваме, че за две минути "Искаме да направите това или онова."

0:10:59.610,0:11:01.403
Те не гледат картини на позите. Не искаме да ги запознаваме

0:11:01.403,0:11:04.783
с концепцията на сила. Искаме да се почувстват силни,

0:11:04.783,0:11:06.842
нали? За две минути те правят това.

0:11:06.842,0:11:10.051
След това ги питаме: "Колко силни се чувствате?" за серия от неща

0:11:10.051,0:11:12.818
и след това им даваме възможност да играят хазартна игра,

0:11:12.818,0:11:15.583
и след това взимаме нова проба от слюнката.

0:11:15.583,0:11:17.148
Това е. Това е целият експеримент.

0:11:17.148,0:11:20.854
Ето какво открихме. Толерантността към риск, което е хазартна игра,

0:11:20.854,0:11:23.752
открихме, че когато сте в поза на сила,

0:11:23.752,0:11:27.250
86 процента от вас играят на хазартна игра.

0:11:27.250,0:11:29.195
Когато сте в положение на безсилие,

0:11:29.195,0:11:33.370
това са само 60 процента и това е много значителна разлика.

0:11:33.370,0:11:35.850
Ето какво открихме за тестостерона.

0:11:35.850,0:11:39.355
От основното положение, когато влизат, при силните хора

0:11:39.355,0:11:41.717
той се увеличава с около 20 процента,

0:11:41.717,0:11:46.338
а при слабите хора се намалява с около 10 процента.

0:11:46.338,0:11:49.155
Отново, за две минути ще имате тези промени.

0:11:49.155,0:11:51.907
Ето какво се получава при кортизола. При силните хора

0:11:51.907,0:11:54.954
той се намалява с около 25 процента, а

0:11:54.954,0:11:59.086
при безсилните той се увеличава с около 15 процента.

0:11:59.086,0:12:01.818
Две минути водят до тези хормонални промени,

0:12:01.818,0:12:04.835
които конфигурират мозъка ви да бъде

0:12:04.835,0:12:07.763
агресивен, уверен

0:12:07.763,0:12:11.771
или реагиращ на стрес и да се чувствате

0:12:11.771,0:12:15.627
отхвърлени. Всички сме имали това чувство, нали?

0:12:15.627,0:12:18.514
Не вербалното ни поведение управлява

0:12:18.514,0:12:20.835
какво мислим и чувстваме за себе си,

0:12:20.835,0:12:23.291
не само за другите.

0:12:23.291,0:12:25.718
И телата ни променят съзнанието ни.

0:12:25.718,0:12:28.124
Разбира се, следващият въпрос е,

0:12:28.124,0:12:29.638
може ли позата на сила за две минути

0:12:29.638,0:12:31.929
да промени живота ви по значим начин.

0:12:31.929,0:12:34.575
Направихме експеримент в лабораторията. Това е тази малка задача,

0:12:34.575,0:12:37.171
която отнема само няколко минути. Къде можете

0:12:37.171,0:12:39.946
да приложите това? Разбира се, погрижили сме се.

0:12:39.946,0:12:44.123
Искам да кажа, че там

0:12:44.123,0:12:46.711
където искате да го използвате е в оценителни ситуации,

0:12:46.711,0:12:50.164
като например в ситуации на социална заплаха. Къде сте оценявани

0:12:50.164,0:12:53.848
от приятелите си? За тинейджърите, това е в столовата.

0:12:53.848,0:12:56.053
За някои хора, това е, когато говорят

0:12:56.053,0:12:59.077
на среща с училищното ръководство. Това може да бъде на игрището

0:12:59.077,0:13:01.934
или когато изнасяте конференция, като тази

0:13:01.934,0:13:04.732
или когато сте на интервю за работа.

0:13:04.732,0:13:07.224
Решихме, че ситуацията, която важи за повечето хора,

0:13:07.224,0:13:08.461
защото повечето хора са я преживели,

0:13:08.461,0:13:09.843
е интервю за работа.

0:13:09.843,0:13:13.796
Публикувахме тези открития, медиите

0:13:13.796,0:13:16.390
ги прегледаха и казаха: "Добре, значи това правите,

0:13:16.390,0:13:19.590
когато се явяваме на интервю за работа, нали?" (Смях)

0:13:19.590,0:13:21.981
Разбира се, бяхме ужасени и казахме:

0:13:21.981,0:13:24.166
"О, боже, не, не, не, не искахме да кажем това.

0:13:24.166,0:13:26.941
Поради много причини, не, не, не, не правете това."

0:13:26.941,0:13:29.532
Отново, не става дума да говорите с другите хора.

0:13:29.532,0:13:31.391
Става дума да говорите със себе си. Какво правите,

0:13:31.391,0:13:34.200
преди да отидете на интервю за работа? Правите това.

0:13:34.200,0:13:36.466
Нали? Сядате. Гледате в телефона си,

0:13:36.466,0:13:38.752
като се стараете да не пропуснете нищо.

0:13:38.752,0:13:40.946
Гледате записките си,

0:13:40.946,0:13:42.776
прегърбвате се, смалявате се,

0:13:42.776,0:13:45.068
когато това, което трябва да направите е това,

0:13:45.068,0:13:48.484
както, когато сте в банята, нали? Направете това. Намерете две минути.

0:13:48.484,0:13:49.904
Това искаме да проверим.

0:13:49.904,0:13:52.088
Водим хора в лабораторията и

0:13:52.088,0:13:55.465
те отново заемат пози на сила или пози на беззащитност,

0:13:55.465,0:13:58.097
минават през много стресиращо интервю за работа.

0:13:58.097,0:14:01.713
То продължава пет минути. Записва се.

0:14:01.713,0:14:04.224
Оценява се, а оценителите

0:14:04.224,0:14:08.199
са обучени да не дават не вербална обратна връзка

0:14:08.199,0:14:09.806
и изглеждат така. Представете си,

0:14:09.806,0:14:12.090
че този човек ви интервюира.

0:14:12.090,0:14:16.713
За пет минути, нищо и това е по-лошо от това да ви бъдат задавани неудобни въпроси.

0:14:16.713,0:14:20.026
Хората мразят това. Това беше наречено от Мариан Ла Франс

0:14:20.026,0:14:22.117
"стоене в движещ се социален пясък".

0:14:22.117,0:14:23.926
Това увеличава кортизола ви.

0:14:23.926,0:14:25.628
Тествахме ги чрез това интервю за работа,

0:14:25.628,0:14:28.457
защото искахме да видим какво ще се случи.

0:14:28.457,0:14:31.564
След това накарахме тези кодери да разгледат четири записи.

0:14:31.564,0:14:34.736
Те не знаеха хипотезите. Не знаеха условията.

0:14:34.736,0:14:37.521
Не знаеха кой каква поза заема

0:14:37.521,0:14:42.611
и когато прослушаха записите,

0:14:42.611,0:14:44.683
казаха: "Искаме да наемем тези хора." -

0:14:44.683,0:14:48.105
всички, които бяха заели поза на сила - "Не искаме да [br]наемем тези хора.

0:14:48.105,0:14:50.890
Оценяваме тези хора много по-позитивно."

0:14:50.890,0:14:55.626
Какво причинява това? Не става дума за съдържанието на речта.

0:14:55.626,0:14:58.502
Става дума за присъствието, което те внасят в речта.

0:14:58.502,0:15:00.551
Също, защото ги оценяваме по тези променливи,

0:15:00.551,0:15:03.642
които са свързани с компетентността, като например колко свързана

0:15:03.642,0:15:06.418
е речта. Колко е хубава. Какви са квалификациите им.

0:15:06.418,0:15:09.474
Няма ефект от тези неща. Ето на какво се обръща внимание.

0:15:09.474,0:15:12.753
Такива неща. Хората показват самите себе си.

0:15:12.753,0:15:14.626
Те се излагат.

0:15:14.626,0:15:16.849
Те казват идеите си, както те ги разбират,

0:15:16.849,0:15:19.385
но ние не ги възприемаме.

0:15:19.385,0:15:24.316
Ето какво има значение или придава значение.

0:15:24.316,0:15:27.684
Когато казвам на хората за това,

0:15:27.684,0:15:30.563
че телата ни променят съзнанието ни и съзнанието ни може да промени поведението ни,

0:15:30.563,0:15:33.539
а поведението ни може да промени живота ни, ми казват:

0:15:33.539,0:15:35.406
"Не разбирам. Струва ми се, че лъжете." Нали?

0:15:35.406,0:15:39.185
Казах: "Лъжете се, докато не го направите. Ако не го направите, няма да сте себе си."

0:15:39.185,0:15:42.360
Не искам да отида и да се чувствам като измамник.

0:15:42.360,0:15:43.879
Не искам да се чувствам като самозванец.

0:15:43.879,0:15:48.291
Не искам да отида там, само за да почувствам, че не трябва да бъда там.

0:15:48.291,0:15:50.478
Това ме впечатли,

0:15:50.478,0:15:52.536
защото искам да ви разкажа кратка история за

0:15:52.536,0:15:55.946
това да бъдете измамници и да се чувствате, като че ли не трябва да бъдете там.

0:15:55.946,0:15:58.887
Когато бях на 19 години, преживях тежка пътна злополука.

0:15:58.887,0:16:02.292
Бях изхвърлена от колата, преобърнах се няколко пъти.

0:16:02.292,0:16:05.803
Бях изхвърлена от колата. Свестих се в рехабилитационно отделение

0:16:05.803,0:16:09.395
за травма на глава и бях изключена от колежа,

0:16:09.395,0:16:15.107
и научих, че моето I.Q. е намаляло с две стандартни девиации,

0:16:15.107,0:16:17.695
което беше много травмиращо.

0:16:17.695,0:16:20.566
Знаех I.Q.-то си, защото бях определена като умна

0:16:20.566,0:16:22.578
и като дете бях наречена надарена.

0:16:22.578,0:16:25.778
Извън колежа съм, опитвайки се да вляза отново.

0:16:25.778,0:16:27.502
Казаха ми: "Няма да завършиш колеж.

0:16:27.502,0:16:30.379
Има други неща, които да правиш,

0:16:30.379,0:16:32.277
но това не е за теб."

0:16:32.277,0:16:36.161
Борих се с това и трябва да кажа,

0:16:36.161,0:16:38.935
че когато изтрият идентичността ви, истинската ви идентичност,

0:16:38.935,0:16:40.794
а за мен това беше да бъда умна,

0:16:40.794,0:16:45.203
когато ви я отнемат, няма нищо друго, което да ви кара да се чувствате по-безсилни от това.

0:16:45.203,0:16:47.805
Чувствах се много безпомощна. Работех, работех, работех,

0:16:47.805,0:16:50.939
и се чувствах щастлива, работех и се чувствах щастлива, и работех.

0:16:50.939,0:16:53.391
Накрая завърших колеж.

0:16:53.391,0:16:55.198
Отне ми четири години повече от колегите ми

0:16:55.198,0:16:59.756
и убедих съветника ми ангел, Сюзан Фиске,

0:16:59.756,0:17:02.700
да ме вземе, и така завърших Принстън

0:17:02.700,0:17:05.551
и се чувствах, като че ли не трябваше да бъда там.

0:17:05.551,0:17:06.845
Измамник съм.

0:17:06.845,0:17:08.426
Беше вечерта преди да говоря на конференцията ми през първата година в колежа,

0:17:08.426,0:17:11.064
а конференцията през първата година в Принстън продължава 20 минути

0:17:11.064,0:17:13.099
пред 20 души. Това е.

0:17:13.099,0:17:15.986
Бях толкова уплашена, да не ме разкрият на следващия ден,

0:17:15.986,0:17:18.799
че ѝ позвъних и казах: "Аз прекъсвам."

0:17:18.799,0:17:20.655
Тя отговори: "Не прекъсваш,

0:17:20.655,0:17:23.213
защото се обзаложих, че ще останеш.

0:17:23.213,0:17:25.404
Ще останеш. Ще го направиш.

0:17:25.404,0:17:26.761
Ще се излъжеш.

0:17:26.761,0:17:30.541
Ще говориш на всички конференции, на които те помолят да отидеш.

0:17:30.541,0:17:32.280
Просто ще го направиш,

0:17:32.280,0:17:35.249
дори да си ужасена и парализирана

0:17:35.249,0:17:37.827
и да се чувстваш извън тялото си, докато

0:17:37.827,0:17:40.992
си кажеш: "Боже, правя го.

0:17:40.992,0:17:43.958
Аз съм това. Наистина го правя."

0:17:43.958,0:17:46.368
Направих го. Пет години в университет,

0:17:46.368,0:17:48.109
след няколко години, както знаете от северозапад съм,

0:17:48.109,0:17:50.696
се преместих в Харвард, в Харвард съм, не мисля

0:17:50.696,0:17:54.196
повече за това, но много време си мислех:

0:17:54.196,0:17:56.500
"Не трябва да съм тук."

0:17:56.500,0:17:58.978
В края на първата си година в Харвард,

0:17:58.978,0:18:03.544
студентка, която не беше говорила в час целия семестър,

0:18:03.544,0:18:06.751
на която бях казала: "Трябва да участваш в час, иначе ще те изключат",

0:18:06.751,0:18:09.253
дойде в офиса ми. Не я познавах.

0:18:09.253,0:18:13.235
Тя каза, че е много обезкуражена и каза:

0:18:13.235,0:18:19.280
"Не трябва да съм тук."

0:18:19.280,0:18:23.408
Това беше моментът ми. Защото се случиха две неща.

0:18:23.408,0:18:24.902
Едното беше, че осъзнах:

0:18:24.902,0:18:28.136
"Боже, вече не се чувствам така".

0:18:28.136,0:18:30.818
Вече не се чувствах така, но тя се чувстваше така, и аз го знаех.

0:18:30.818,0:18:33.455
Второто нещо беше, че тя трябваше да е тук!

0:18:33.455,0:18:35.259
Може да се излъже, ще стане това.

0:18:35.259,0:18:38.999
Казах: "Ти трябва да си тук!

0:18:38.999,0:18:40.434
Утре ще се излъжеш,

0:18:40.434,0:18:43.498
ще станеш силна и,

0:18:43.498,0:18:46.521
ще - " (Аплодисменти)

0:18:46.521,0:18:48.560
(Аплодисменти)

0:18:48.560,0:18:52.993
"ще влезеш в класната стая

0:18:52.993,0:18:55.417
и ще направиш най-хубавия коментар."

0:18:55.417,0:18:58.422
Знаете ли? Тя направи най-хубавия коментар

0:18:58.422,0:18:59.285
и хората казаха:

0:18:59.285,0:19:02.729
"Боже, не съм забелязал, че тя присъства." (Смях)

0:19:02.729,0:19:05.600
Месеци по-късно тя дойде при мен и разбрах,

0:19:05.600,0:19:07.884
че тя не се е лъгала, докато го направи,

0:19:07.884,0:19:10.608
тя се беше лъгала, докато стане това.

0:19:10.608,0:19:12.431
Тя се беше променила.

0:19:12.431,0:19:16.515
Искам да ви кажа, не се лъжете, докато го направите.

0:19:16.515,0:19:19.312
Лъжете се, докато станете това. Това не е -

0:19:19.312,0:19:22.953
Правете го достатъчно дълго, докато станете това и това стане второто ви аз.

0:19:22.953,0:19:25.608
Последното нещо, което искам да ви кажа е:

0:19:25.608,0:19:30.080
малки спирания да правите нещо, могат да доведат до големи промени.

0:19:30.080,0:19:32.577
Това са две минути.

0:19:32.577,0:19:34.313
Две минути, две минути, две минути.

0:19:34.313,0:19:37.559
Преди да участвате в следващата стресираща ситуация, в която ви оценяват,

0:19:37.559,0:19:40.265
за две минути се опитайте да направите това в асансьора,

0:19:40.265,0:19:43.504
в банята, на бюрото си, при затворена врата.

0:19:43.504,0:19:45.944
Ето какво искате да правите. Конфигурирайте мозъка си,

0:19:45.944,0:19:47.766
за да се справи най-добре в тази ситуация.

0:19:47.766,0:19:50.731
Повишете тестостерона си. Понижете кортизола си.

0:19:50.731,0:19:54.697
Не излизайте от ситуацията, ако чувствате, че не сте им показали кои сте.

0:19:54.697,0:19:57.049
Излезте от тази ситуация, ако чувствате, че

0:19:57.049,0:19:58.885
сте казали и сте показали кои сте.

0:19:58.885,0:20:01.427
Първо, искам да ви помоля,

0:20:01.427,0:20:05.208
да използвате пози на сила

0:20:05.208,0:20:07.094
и искам да ви помоля,

0:20:07.094,0:20:10.322
да споделите тази наука, защото тя е проста.

0:20:10.322,0:20:12.199
Егото ми няма да се засегне. (Смях)

0:20:12.199,0:20:14.086
Разказвайте я. Споделяйте я с хората,

0:20:14.086,0:20:15.947
защото хората, които могат да я използват най-много са тези,

0:20:15.947,0:20:20.105
които нямат ресурси и технология,

0:20:20.105,0:20:23.231
нямат статут и нямат сила. Дайте им я,

0:20:23.231,0:20:24.514
защото те ще могат да го правят насаме.

0:20:24.514,0:20:27.343
Нужни са телата им, самота и две минути

0:20:27.343,0:20:30.493
и това може значително да промени живота им.

0:20:30.493,0:20:34.679
Благодаря! (Аплодисменти)

0:20:34.679,0:20:41.569
(Аплодисменти)