0:00:01.000,0:00:03.000
Як ви поясните той факт,

0:00:03.000,0:00:05.000
що речі не йдуть тим чином, яким ми задумали?

0:00:05.000,0:00:08.000
Або краще, як ви поясните той факт,

0:00:08.000,0:00:10.000
коли інші спроможні досягти речей,

0:00:10.000,0:00:12.000
які не піддаються жодним припущенням?

0:00:12.000,0:00:14.000
Наприклад,

0:00:14.000,0:00:16.000
Чому компанія Apple така іноваційна?

0:00:16.000,0:00:18.000
Рік за роком, рік за роком, рік за роком

0:00:18.000,0:00:21.000
вони більш іноваційні за своїх конкурентів.

0:00:21.000,0:00:23.000
І все ж, вони є просто комп'ютерною компанією,

0:00:23.000,0:00:25.000
вони такі ж, як і решта.

0:00:25.000,0:00:27.000
В них є доступ до тих самих талантів,

0:00:27.000,0:00:30.000
тих самих агенцій, консультантів та медіа.

0:00:30.000,0:00:32.000
Тоді чому в них

0:00:32.000,0:00:35.000
є щось відмінне?

0:00:35.000,0:00:37.000
Чому Мартін Лютер Кінг

0:00:37.000,0:00:39.000
був лідером руху за громадянські права ?

0:00:39.000,0:00:41.000
Він не був єдиним чоловіком,

0:00:41.000,0:00:43.000
хто страждав в Америці в період до встановлення громадянських прав.

0:00:43.000,0:00:45.000
І безумовно він не був єдиним визначним оратором тих часів.

0:00:45.000,0:00:47.000
Чому він?

0:00:47.000,0:00:50.000
І чому саме брати Райт

0:00:50.000,0:00:53.000
змогли здійснити перший котрольований пілотований політ,

0:00:53.000,0:00:55.000
в той час, коли безумовно були інші команди, які

0:00:55.000,0:00:58.000
були більш кваліфіковані та краще фінансовані,

0:00:58.000,0:01:01.000
але вони не змогли здійснити контрольований людиною політ,

0:01:01.000,0:01:03.000
а брати Райт - змогли.

0:01:03.000,0:01:06.000
Тут є ще щось, що має значення.

0:01:06.000,0:01:08.000
Приблизно три з половиною роки тому

0:01:08.000,0:01:10.000
я здійснив відкриття,

0:01:10.000,0:01:13.000
і це відкриття фундаментально змінило

0:01:13.000,0:01:16.000
моє розуміння того, як функціонує світ.

0:01:16.000,0:01:18.000
І це навіть фундаментально змінило мій спосіб

0:01:18.000,0:01:20.000
існування в світі.

0:01:22.000,0:01:25.000
Виявляється, існує модель,

0:01:25.000,0:01:27.000
виявляється, всі видатні лідери та лідери, які надихають

0:01:27.000,0:01:29.000
та організації в світі,

0:01:29.000,0:01:32.000
не дивлячись на те чи це Apple, Мартін Лютер Кінг чи брати Райт,

0:01:32.000,0:01:34.000
вони всі думають, діють та спілкуються

0:01:34.000,0:01:36.000
однаковим чином.

0:01:36.000,0:01:38.000
Абсолютно протилежним

0:01:38.000,0:01:40.000
всім іншим.

0:01:40.000,0:01:42.000
Єдине що я зробив, це сформулював цей спосіб.

0:01:42.000,0:01:44.000
І це, певно, найпростіша

0:01:44.000,0:01:46.000
ідея в світі.

0:01:46.000,0:01:48.000
Я називаю її "золоте коло".

0:01:56.000,0:01:59.000
Чому? Як? Що?

0:01:59.000,0:02:01.000
Ця маленька ідея пояснює

0:02:01.000,0:02:03.000
чому деякі організації та деякі лідери

0:02:03.000,0:02:05.000
можуть мотивувати, тоді як інші ні.

0:02:05.000,0:02:07.000
Дозвольте мені швиденько визначити терміни.

0:02:07.000,0:02:10.000
Кожна людина, кожна організація на планеті

0:02:10.000,0:02:12.000
знають що вони роблять

0:02:12.000,0:02:14.000
на всі сто відсотків.

0:02:14.000,0:02:16.000
Деякі знають як вони це роблять,

0:02:16.000,0:02:18.000
називаючи це диференційованою пропозицією вартості

0:02:18.000,0:02:21.000
чи запатентованим процесом чи унікальною маркетинговою пропозицією.

0:02:21.000,0:02:24.000
Але дуже, дуже мало людей чи організацій

0:02:24.000,0:02:26.000
знають чому вони роблять те, що роблять.

0:02:26.000,0:02:28.000
І під запитанням "чому" я не маю на увазі "отримати прибуток".

0:02:28.000,0:02:30.000
Це результат. Це завжди є результатом.

0:02:30.000,0:02:32.000
Я маю на увазі: яка твоя мета?

0:02:32.000,0:02:34.000
Яка твоя причина? В що ти віриш?

0:02:35.000,0:02:38.000
Чому взагалі ваша організація існує?

0:02:38.000,0:02:40.000
Чому ви вранці встаєте з ліжка?

0:02:40.000,0:02:43.000
І чому когось це має хвилювати?

0:02:43.000,0:02:45.000
Отож, як результат, те, як ми думаємо, ми діємо,

0:02:45.000,0:02:47.000
та спілкуємося - це процес, спрямований ззовні всередину.

0:02:47.000,0:02:50.000
Це очевидно. Ми рухаємося від найбільш чіткого до найбільш неясного.

0:02:50.000,0:02:52.000
Але натхненні лідери

0:02:52.000,0:02:54.000
та натхненні організації,

0:02:54.000,0:02:57.000
незалежно від розміру та спрямованості,

0:02:57.000,0:02:59.000
всі думають, діють та спілкуються

0:02:59.000,0:03:01.000
зсередини назовні.

0:03:02.000,0:03:04.000
Давайте продемонструю прикладом.

0:03:04.000,0:03:07.000
Я користуюся Apple тому, що їх комп'ютери можна легко зрозуміти і всі їх опановують.

0:03:07.000,0:03:10.000
Якби Apple був таким, як інші,

0:03:10.000,0:03:13.000
їх маркетингове повідомленя могло б звучати так.

0:03:13.000,0:03:16.000
"Ми виготовляємо чудові комп'ютери.

0:03:16.000,0:03:18.000
В них красивий дизайн, їх легко використовувати

0:03:18.000,0:03:20.000
та вони дружелюбні до користувачів.

0:03:20.000,0:03:23.000
Хочете придбати один?" Ні-і-і.

0:03:23.000,0:03:25.000
Більшість з нас так спілкується.

0:03:25.000,0:03:27.000
Таким чином виконується більша частина маркетингу і продажів.

0:03:27.000,0:03:29.000
І саме так більшість з нас особисто спілкується.

0:03:29.000,0:03:32.000
Ми кажемо, що ми робимо, ми кажемо чим ми відрізняємося або чим ми кращі

0:03:32.000,0:03:34.000
і очікуємо схожої поведінки,

0:03:34.000,0:03:36.000
покупки, голосу "за!", щось типу цього.

0:03:36.000,0:03:38.000
Ось наша нова юридична фірма.

0:03:38.000,0:03:40.000
У нас є найкращі юристи з найбільшими клієнтами.

0:03:40.000,0:03:42.000
Ми завжди робимо хорошу роботу для наших клієнтів.

0:03:42.000,0:03:44.000
Ось наш новий автомобіль.

0:03:44.000,0:03:47.000
Витрачає мало пального. Має шкіряні сидіння. Придбай наше авто.

0:03:47.000,0:03:49.000
Але це нудно.

0:03:49.000,0:03:52.000
Ось як Apple насправді спілкується.

0:03:53.000,0:03:55.000
"Що б ми не робили,

0:03:55.000,0:03:58.000
ми віримо, що кидаємо виклик статусу кво.

0:03:58.000,0:04:01.000
Ми віримо, що варто думати по-іншому.

0:04:01.000,0:04:03.000
Ми кидаємо виклик статусу кво

0:04:03.000,0:04:06.000
завдяки красивому дизайну наших продуктів,

0:04:06.000,0:04:08.000
простоті у користуванні та дружелюбності до користувача.

0:04:08.000,0:04:11.000
Просто так склалося, що ми створюємо чудові комп'ютери.

0:04:11.000,0:04:13.000
Хочеш купити один?"

0:04:13.000,0:04:16.000
Зовсім по-іншому, так? Ви готові купити в мене комп'ютер.

0:04:16.000,0:04:18.000
Єдине, що я зробив, це обернув порядок інформації.

0:04:18.000,0:04:21.000
Це доводить те, що люди не купують те, що ми робимо;

0:04:21.000,0:04:23.000
люди купують те, чому ви це робите.

0:04:23.000,0:04:25.000
Люди не купують те, що ви робите, а те, чому ви це робите.

0:04:25.000,0:04:27.000
Це пояснює чому

0:04:27.000,0:04:29.000
для кожної людини в цій кімнаті

0:04:29.000,0:04:32.000
покупка комп'ютера від Apple - абсолютно комфортна.

0:04:32.000,0:04:34.000
Для нас так само комфортною є

0:04:34.000,0:04:37.000
покупка МР3 програвач від Apple, або телефона від Apple,

0:04:37.000,0:04:39.000
або DVD програвача від Apple.

0:04:39.000,0:04:41.000
Але, як я казав раніше, Apple це лише комп'ютерна компанія.

0:04:41.000,0:04:43.000
Немає чогось такого, що відрізняє їх

0:04:43.000,0:04:45.000
значно від їхніх конкурентів.

0:04:45.000,0:04:48.000
Їхні конкуренти так само всі рівнозначно кваліфіковані виробляти всі ці продукти.

0:04:48.000,0:04:50.000
Тим більше, вони пробували.

0:04:50.000,0:04:53.000
Декілька років назад компанія Gateway придумала плоскі екрани для телевізорів.

0:04:53.000,0:04:55.000
Вони найвищою мірою були кваліфіковані виготовляти плоскоекранні телевізори.

0:04:55.000,0:04:58.000
Роками вони робили плоскі монітори.

0:04:58.000,0:05:00.000
Ніхто не купив жодного.

0:05:05.000,0:05:08.000
Dell випускали МР3 програвачі та кишенькові комп'ютери.

0:05:08.000,0:05:10.000
І в них чудова якість продукції.

0:05:10.000,0:05:13.000
Також вони створюють чудовий дизайн.

0:05:13.000,0:05:15.000
Але ніхто не купував їх товари.

0:05:15.000,0:05:17.000
Насправді ж, говорячи про це зараз, ми навіть не можемо уявити

0:05:17.000,0:05:19.000
купування МР3 плеєра, зробленого Dell.

0:05:19.000,0:05:21.000
Чому б це несподівано купувати МР3 плеєр від комп'ютерної компанії?

0:05:21.000,0:05:23.000
Але ми це робимо кожен день.

0:05:23.000,0:05:25.000
Люди не купують те, що ми робимо; вони купують те, чому ми це робимо.

0:05:25.000,0:05:27.000
Метою не є вести бізнес

0:05:27.000,0:05:30.000
з кожним, кому потрібне те, що ти маєш.

0:05:31.000,0:05:33.000
Метою є вести бізнес із людьми,

0:05:33.000,0:05:36.000
які вірять у те, в що віриш ти.

0:05:36.000,0:05:38.000
А оце найкраща частина.

0:05:38.000,0:05:40.000
Жодне з вищесказаного не є моєю думкою.

0:05:40.000,0:05:43.000
Це все закладено в біології.

0:05:43.000,0:05:45.000
Не психології, а саме біології.

0:05:45.000,0:05:48.000
Якщо поглянути в розріз людського мозку, дивлячись зверзу вниз,

0:05:48.000,0:05:50.000
ви бачите, що людський мозок насправді поділений

0:05:50.000,0:05:52.000
на три основні компоненти,

0:05:52.000,0:05:55.000
які точно відповідають "золотому колу".

0:05:55.000,0:05:58.000
Наша нова кора, мозок homo sapiens

0:05:58.000,0:06:00.000
наш неокортекс

0:06:00.000,0:06:02.000
співвідносний рівню "що".

0:06:02.000,0:06:04.000
Цей неокортекс відповідає за всі наші

0:06:04.000,0:06:06.000
раціональні та аналітичні роздуми

0:06:06.000,0:06:08.000
та мовлення.

0:06:08.000,0:06:11.000
Два внутрішні розділи складають наш лімбічний мозок

0:06:11.000,0:06:14.000
І наш лімбічний мозок відповідає за всі наші відчуття,

0:06:14.000,0:06:17.000
як довіра та вірність.

0:06:17.000,0:06:19.000
Також він є відповідальним за людську поведінку,

0:06:19.000,0:06:21.000
прийняття всіх рішень,

0:06:21.000,0:06:24.000
і не має жодної здатності до мовлення.

0:06:24.000,0:06:27.000
Іншими словами, коли ми спілкуємося ззовні всередину,

0:06:27.000,0:06:30.000
так, люди можуть розуміти об'ємну кількість складної інформації,

0:06:30.000,0:06:33.000
такі як особливості та переваги, факти і цифри.

0:06:33.000,0:06:35.000
Але це просто не спонукає поведінку.

0:06:35.000,0:06:37.000
Коли ми здатні спілкуватись зсередини назовні,

0:06:37.000,0:06:39.000
то ми спілкуємося прямо з частиною мозку,

0:06:39.000,0:06:41.000
яка контролює поведінку

0:06:41.000,0:06:43.000
і потім ми дозволяємо людям раціоналізувати її

0:06:43.000,0:06:45.000
завдяки відчутним речам, які ми кажемо та які ми робимо.

0:06:45.000,0:06:47.000
Ось звідки походять сміливі рішення.

0:06:47.000,0:06:49.000
Знаєте, інколи ви даєте комусь

0:06:49.000,0:06:51.000
всі факти та цифри,

0:06:51.000,0:06:53.000
на що вони відповідають "Я знаю все, що значать ці факти та цифри,

0:06:53.000,0:06:55.000
але відчуваю, що тут щось не так."

0:06:55.000,0:06:58.000
Чому б ми використовували це дієслово, "відчуваю" щось не так?

0:06:58.000,0:07:00.000
Тому що частина мозку, яка контролює прийняття рішень

0:07:00.000,0:07:02.000
не контролює мовлення.

0:07:02.000,0:07:05.000
І краще, що ми можемо зібрати, це, "Я не знаю. Просто відчуваю, що щось не так."

0:07:05.000,0:07:07.000
Або іноді ви кажете, що керуєтесь власним серцем

0:07:07.000,0:07:09.000
або слідуючи своїй душі.

0:07:09.000,0:07:11.000
Що ж, не хотів би доказувати це, але це не частини тіла

0:07:11.000,0:07:13.000
контролюють вашу поведінку.

0:07:13.000,0:07:15.000
Це все має місце в лімбічному мозку,

0:07:15.000,0:07:18.000
частині мозку, котра контролює механізм прийняття рішень, а не мовлення.

0:07:18.000,0:07:21.000
Але якщо ти не знаєш чому ти робиш, те що робиш

0:07:21.000,0:07:24.000
і люди реагують на те, чому ти робиш, те, що робиш,

0:07:24.000,0:07:27.000
тоді як взагалі люди

0:07:27.000,0:07:29.000
віддадуть за тебе голос чи куплять щось від тебе,

0:07:29.000,0:07:31.000
чи, важливіше, будуть лояльними

0:07:31.000,0:07:34.000
і захочуть стати частиною твоєї справи.

0:07:34.000,0:07:37.000
Знову ж, метою є не просто продати людям те, що в тебе є,

0:07:37.000,0:07:40.000
а продати тим людям, які вірять у те ж, що і ти.

0:07:40.000,0:07:42.000
Аналогічно, мета це не просто найняти людей,

0:07:42.000,0:07:44.000
кому потрібна робота;

0:07:44.000,0:07:47.000
а найняти тих, які вірять у те, у що віриш ти.

0:07:47.000,0:07:50.000
Я завжди повторююсь, що

0:07:52.000,0:07:55.000
якщо ви наймаєте людей лише тому, що вони спроможні виконувати роботу, вони працюватимуть за гроші

0:07:55.000,0:07:57.000
яле якщо ви наймете людей, які вірять у те, що й ви,

0:07:57.000,0:07:59.000
то вони працюватимуть до крові та поту, і до сліз.

0:07:59.000,0:08:01.000
І найкращим прикладом цього слугує історія

0:08:01.000,0:08:03.000
братів Райт.

0:08:03.000,0:08:06.000
Більшість людей навіть ніколи не чули про Семюела Пірпонта Ленглі.

0:08:06.000,0:08:09.000
В той час, як на початку 20-го століття,

0:08:09.000,0:08:12.000
намагання до удосконалення пілотованого польоту було інтернет-бумом того часу.

0:08:12.000,0:08:14.000
Всі намагалися це зробити.

0:08:14.000,0:08:17.000
А Семюел Пірпонт Ленглі був, як ми гадаємо

0:08:17.000,0:08:20.000
кандидатом, приреченим на успіх.

0:08:20.000,0:08:22.000
Навіть зараз, коли запитуєте в людей,

0:08:22.000,0:08:24.000
"Чому ваш продукт або ваша ідея потрепіли поразки?"

0:08:24.000,0:08:26.000
вам завжди називають у різних комбінаціях

0:08:26.000,0:08:28.000
ті ж самі причини:

0:08:28.000,0:08:31.000
нестача фінансування, помилкові люди, погані ринкові умови.

0:08:31.000,0:08:34.000
Завжди ці три причини; давайте ж подивимося уважніше.

0:08:34.000,0:08:36.000
Семюел Пірпонт Ленглі

0:08:36.000,0:08:39.000
отримав 500 000 доларів від Воєнного Відділу

0:08:39.000,0:08:41.000
щоб він винайшов цю машину.

0:08:41.000,0:08:43.000
Гроші не були проблемою.

0:08:43.000,0:08:45.000
Він мав позицію в Гарварді,

0:08:45.000,0:08:48.000
працював в Смітсонському інституті та мав дуже хороші зв'язки.

0:08:48.000,0:08:50.000
Він був знайомий із всіма великими людьми того часу.

0:08:50.000,0:08:52.000
Також, він найняв найкращих людей,

0:08:52.000,0:08:54.000
яких можна було знайти за гроші.

0:08:54.000,0:08:56.000
Умови на ринку були прекрасними.

0:08:56.000,0:08:59.000
Газета Нью-Йорк Таймз висвітлювала кожен його крок.

0:08:59.000,0:09:01.000
Всі робили ставку на Леєнглі.

0:09:01.000,0:09:04.000
Але чому тоді ви ніколи не чули про Семюела Пірпонта Ленглі?

0:09:04.000,0:09:07.000
На відстані в декілька сотень миль в Дейтоні, штат Огайо,

0:09:07.000,0:09:09.000
Орвіл та Вільбур Райти

0:09:09.000,0:09:11.000
не мали нічого, що прийнято

0:09:11.000,0:09:13.000
вважати запорукою успіху.

0:09:13.000,0:09:15.000
В них не було грошей.

0:09:15.000,0:09:18.000
Вони фінансували свою мрію за рахунок прибутків від їх магазину велосипедів.

0:09:18.000,0:09:20.000
В команді братів Райт

0:09:20.000,0:09:22.000
не було жодної людини із університетським дипломом,

0:09:22.000,0:09:24.000
включаючи самих Орвіла та Вільбура.

0:09:24.000,0:09:27.000
Та і Нью-Йорк Таймз не слідували за ними.

0:09:27.000,0:09:29.000
Різниця полягала в тому, що

0:09:29.000,0:09:31.000
Орвіл та Вільбур були мотивовані причиною,

0:09:31.000,0:09:33.000
метою, вірою.

0:09:33.000,0:09:35.000
Вони вірили, що якщо

0:09:35.000,0:09:37.000
вони винайдуть пілотований літак,

0:09:37.000,0:09:40.000
це змінить хід історії всього світу.

0:09:40.000,0:09:42.000
Семюел Пірпонта Ленглі думав інакше.

0:09:42.000,0:09:45.000
Він хотів стати багатим та відомим.

0:09:45.000,0:09:47.000
Він цілився до результату.

0:09:47.000,0:09:49.000
Він цілився до багатства.

0:09:49.000,0:09:52.000
І, бачте, що сталося.

0:09:52.000,0:09:54.000
Люди, які вірили в мрію братів Райт,

0:09:54.000,0:09:57.000
працювали на них потом, кров'ю та сльозами.

0:09:57.000,0:09:59.000
А інші - просто працювали на зарплатню.

0:09:59.000,0:10:02.000
Розказують, чо кожен раз, коли брати Райт виходили в поле

0:10:02.000,0:10:04.000
їм потрібно було взяти п'ять комплектів деталей,

0:10:04.000,0:10:06.000
тому що саме стільки разів їх літак зламається

0:10:06.000,0:10:08.000
перш ніж вони повернуться додому на вечерю.

0:10:09.000,0:10:12.000
І нарешті, 17 грудня 1903 року

0:10:12.000,0:10:15.000
брати Райт здійснили політ,

0:10:15.000,0:10:17.000
це сталося без свідків, без спостерігачів

0:10:17.000,0:10:20.000
Світ дізнався лише декілька днів потому.

0:10:21.000,0:10:23.000
Ще одним доказом того, що Ленглі

0:10:23.000,0:10:25.000
керувався неправильним мотивом

0:10:25.000,0:10:28.000
послугував той факт, що коли брати Райт здійснили політ, він закрив проект.

0:10:28.000,0:10:30.000
Він міг сказати,

0:10:30.000,0:10:32.000
"Хлопці, це чудовий винахід,

0:10:32.000,0:10:35.000
я допоможу вам покращити вашу технологію", але він не зробив цього.

0:10:35.000,0:10:37.000
Він не став першим, і це не зробило його багатим та

0:10:37.000,0:10:39.000
знаменитим, тому він просто закрив проект.

0:10:39.000,0:10:42.000
Люди купують не те, що ви робите, вони купують "чому" ви це робите.

0:10:42.000,0:10:44.000
І якщо ви кажете про те, в що ви вірите,

0:10:44.000,0:10:47.000
ви привабите тих, хто вже в це вірить.

0:10:47.000,0:10:50.000
Але чому це так важливо, привабити цих людей?

0:10:52.000,0:10:54.000
Існує закон поширення інновацій

0:10:54.000,0:10:57.000
Якщо ви ще не знайомі із законом, ви напевне знайомі з його термінологією.

0:10:57.000,0:11:00.000
Перші 2,5% населення

0:11:00.000,0:11:02.000
є інноваторами.

0:11:02.000,0:11:05.000
Наступні 13,5% населення

0:11:05.000,0:11:07.000
є ранніми послідовниками.

0:11:07.000,0:11:09.000
Наступні 34% є ранньою більшістю,

0:11:09.000,0:11:12.000
пізньою більшістю і запізненими послідовниками.

0:11:12.000,0:11:15.000
Єдиною причиною, чому такі люди купують телефони з тоновим викликом

0:11:15.000,0:11:17.000
це тому що телефони з диском для набору вже не продаються.

0:11:17.000,0:11:19.000
(Сміх)

0:11:19.000,0:11:22.000
Ми всі знаходимося в різним місцях цієї шкали в різний час,

0:11:22.000,0:11:25.000
але закон поширення інформації мовить:

0:11:25.000,0:11:28.000
якщо ви хочете досягнути успіху на масовому ринку,

0:11:28.000,0:11:30.000
щоб масовий ринок сприйняв вашу ідею,

0:11:30.000,0:11:32.000
це не можливо,

0:11:32.000,0:11:34.000
поки ви не досягнете критичної кількості

0:11:34.000,0:11:37.000
послідовників - від 15 до 18% всіх споживачів.

0:11:37.000,0:11:40.000
І тоді стається якісний прорив.

0:11:40.000,0:11:43.000
Я люблю задавати компаніям питання "Який ваш % переходу на новий продукт?"

0:11:43.000,0:11:45.000
І вони з гордістю відповідають, "О, це приблизно 10%."

0:11:45.000,0:11:47.000
Так, ви можете отримати біля 10% нових споживачів.

0:11:47.000,0:11:49.000
Завжди є ці 10%, котрі просто розуміють ваш продукт.

0:11:49.000,0:11:51.000
Ми саме так їх і описуємо

0:11:51.000,0:11:53.000
Таке внутрішнє відчуття, "так, вони зрозуміли"

0:11:53.000,0:11:56.000
Проблема в наступному - Як ви достанете до тих,

0:11:56.000,0:11:59.000
хто не готовий зрозуміти ваш продукт ще до моменту продажу, і як ви переконаєте тих, хто ще не зрозумів?

0:11:59.000,0:12:01.000
Це відчутна різниця,

0:12:01.000,0:12:03.000
і вам її потрібно заповнити.

0:12:03.000,0:12:05.000
Як висловлювався Джеффрі Мур, "перестрибнути прірву".

0:12:05.000,0:12:07.000
Бачите ж, рання більшість

0:12:07.000,0:12:09.000
не стане пробувати новий продукт

0:12:09.000,0:12:11.000
поки хтось інший

0:12:11.000,0:12:13.000
не спробує його раніше.

0:12:13.000,0:12:16.000
Саме ці хлопці, інноватори і ранні послідовники

0:12:16.000,0:12:18.000
комфортно себе відчувають, приймаючи такі рішення.

0:12:18.000,0:12:21.000
Оскільки вони рухаються

0:12:21.000,0:12:24.000
тим, в що вони вірять в цьому світі,

0:12:25.000,0:12:27.000
а не просто фактом наявності продукту.

0:12:27.000,0:12:29.000
Це ті люди, які вистоюють в чергах по 6 годин

0:12:29.000,0:12:31.000
щоб купити iPhone, який щойно з'явився,

0:12:31.000,0:12:33.000
в той час, як через тиждень

0:12:33.000,0:12:35.000
можна буде просто зайти в магазин і купити його без всіляких черг.

0:12:35.000,0:12:37.000
Це люди, які тратять 40 000 доларів

0:12:37.000,0:12:40.000
на найперші телевізори з плоским екраном.

0:12:40.000,0:12:43.000
Навіть якщо технологія поки недосконала.

0:12:43.000,0:12:45.000
Вони роблять це не тому, що

0:12:45.000,0:12:47.000
технологія цих продуктів така чудова.

0:12:47.000,0:12:49.000
вони це роблять для себе,

0:12:49.000,0:12:51.000
оскільки хочуть бути першими.

0:12:51.000,0:12:53.000
Люди купують не те, що ви робите, а те "чому" ви робите.

0:12:53.000,0:12:55.000
А те, "що" ви робите

0:12:55.000,0:12:57.000
просто підкріпляє те, в що ви вірите.

0:12:57.000,0:12:59.000
По суті, люди схильні до вчинків,

0:12:59.000,0:13:01.000
які сходяться із тим, в що вони вірять.

0:13:01.000,0:13:03.000
Причина через яку людина купила новий iPhone

0:13:03.000,0:13:06.000
в перші 6 годин,

0:13:06.000,0:13:08.000
простоявши ці 6 годин в черзі,

0:13:08.000,0:13:10.000
складається в тому, що це співзвучно з тим, в що вона вірить,

0:13:10.000,0:13:12.000
і вона хотіла б, щоб всі це побачили.

0:13:12.000,0:13:14.000
Вона була першою.

0:13:14.000,0:13:16.000
Люди купують не те, що ви робите, а "чому" ви це робите.

0:13:16.000,0:13:18.000
Дозвольте навести добре відомий приклад,

0:13:18.000,0:13:20.000
приклад відомої поразки та відомого успіху,

0:13:20.000,0:13:22.000
закону поширення інновацій.

0:13:22.000,0:13:24.000
Спочатку, відома поразка.

0:13:24.000,0:13:26.000
Це приклад із бізнесу.

0:13:26.000,0:13:28.000
Як було сказано раніше, вважається,

0:13:28.000,0:13:31.000
що рецептом успіху являються гроші, правильні люди і сприятливі ринкові умови.

0:13:31.000,0:13:33.000
Так, і тоді успіх забезпечений.

0:13:33.000,0:13:35.000
Гляньте на TiVo.

0:13:35.000,0:13:37.000
З моменту появи TiVo на ринку 8 чи 9 років назад,

0:13:37.000,0:13:39.000
до сьогоднішнього дня,

0:13:39.000,0:13:42.000
вони є єдиним подібним продуктом найвищої якості,

0:13:42.000,0:13:45.000
це беззаперечно.

0:13:45.000,0:13:47.000
Вони добре забезпечені фінансами.

0:13:47.000,0:13:49.000
Умови на ринку були фантастичні.

0:13:49.000,0:13:51.000
Ми використовуемо TiVo в якості дієслова.

0:13:51.000,0:13:54.000
я "тівлю" контент на моєму старому Time Warner DVR постійно.

0:13:57.000,0:13:59.000
Але TiVo є комерційним провалом.

0:13:59.000,0:14:01.000
Вони ніколи не заробляли гроші.

0:14:01.000,0:14:03.000
Коли вони вийшли на IPO (первинну публічну пропозицію),

0:14:03.000,0:14:05.000
їхні акції торгувалися по 30-40 доларів.

0:14:05.000,0:14:07.000
Потім ціна падала і з тих пір не піднімалась вище 10 доларів.

0:14:07.000,0:14:10.000
Або, навіть 6 доларів,

0:14:10.000,0:14:12.000
за винятком пари невеликих сплесків росту.

0:14:12.000,0:14:14.000
Бачите ж, коли TiVo запустив свій продукт,

0:14:14.000,0:14:17.000
вони казали про те, що в них є:

0:14:17.000,0:14:20.000
"В нас є продукт, який робить паузу в ефірі TV,

0:14:20.000,0:14:23.000
вирізає рекламу та поновлює ефір,

0:14:23.000,0:14:25.000
та запам'ятовує ваші вподобання

0:14:25.000,0:14:28.000
навіть без вашого відома."

0:14:28.000,0:14:30.000
Цинічна більшість на це відповіла:

0:14:30.000,0:14:32.000
"Ми вам не віримо.

0:14:32.000,0:14:34.000
Нам це не треба. Нам це не подобається.

0:14:34.000,0:14:36.000
Ви нас лякаєте".

0:14:36.000,0:14:38.000
А що, якщо вони б сказали,

0:14:38.000,0:14:40.000
"Чи належите ви до типу людей, які

0:14:40.000,0:14:43.000
люблять повністю контролювати всі

0:14:43.000,0:14:46.000
аспекти свого життя,

0:14:46.000,0:14:49.000
належите? Тоді в нас є продукт саме для вас,

0:14:49.000,0:14:51.000
який робить паузу в ефірі TV, вирізає рекламу,

0:14:51.000,0:14:54.000
запам'ятовує ваші вподобання і т.д. і т.д."

0:14:54.000,0:14:56.000
Люди не купують те, що ви робите; вони купують "чому" ви це робите.

0:14:56.000,0:14:58.000
А що ви робите

0:14:58.000,0:15:00.000
просто доказує те, в що ви вірите.

0:15:00.000,0:15:03.000
А зараз, дозвольте навести успішний приклад

0:15:03.000,0:15:06.000
закону поширення інновацій

0:15:06.000,0:15:09.000
Влітку 1963 року

0:15:09.000,0:15:11.000
250 тисяч людей зібралися

0:15:11.000,0:15:13.000
на площі у Вашингтоні,

0:15:13.000,0:15:15.000
щоб послухати промову Доктора Кінга.

0:15:16.000,0:15:19.000
Не було розсилки запрошень,

0:15:19.000,0:15:22.000
не було веб сайту, на якому можна було перевірити дату.

0:15:22.000,0:15:24.000
Як це взагалі було можливо?

0:15:24.000,0:15:26.000
Доктор Кінг не був єдиною людиною в Америці

0:15:26.000,0:15:28.000
з видатними ораторськими здібностями.

0:15:28.000,0:15:30.000
Він не був єдиним, хто страждав

0:15:30.000,0:15:32.000
від подій Америки до становлення громадянських прав.

0:15:32.000,0:15:35.000
І якщо бути чесним, то деякі з його ідей були поганими.

0:15:35.000,0:15:37.000
Але в нього був дар.

0:15:37.000,0:15:40.000
Він не став казати людям, що потрібно було змінити в Америці.

0:15:40.000,0:15:42.000
Він пішов іншим шляхом і казав людям про те, у що він вірив.

0:15:42.000,0:15:44.000
"Я вірю. Я вірю. Я вірю."

0:15:44.000,0:15:46.000
казав він.

0:15:46.000,0:15:48.000
І люди, котрі вірили в ті ж самі речі,

0:15:48.000,0:15:50.000
прийняли це, почували свою співпричетність до цього

0:15:50.000,0:15:52.000
і розказували другим людям.

0:15:52.000,0:15:54.000
Деякі з числа цих людей організували структури,

0:15:54.000,0:15:56.000
покликані розповсюдити інформацію ще далі.

0:15:56.000,0:15:58.000
Як і очікувалося,

0:15:58.000,0:16:00.000
250 тисяч зібралися на площі в той день,

0:16:00.000,0:16:03.000
у вказаний день, у вказаний час,

0:16:03.000,0:16:05.000
щоб послухати його промову.

0:16:05.000,0:16:08.000
Скільки з них прийшли туди заради нього?

0:16:09.000,0:16:11.000
Ніхто.

0:16:11.000,0:16:13.000
Вони прийшли туди заради себе.

0:16:13.000,0:16:15.000
Заради Америки, в яку вони вірили,

0:16:15.000,0:16:18.000
деяким довелося добиратися 8 годин на автобусі,

0:16:18.000,0:16:21.000
стояти на сонці у Вашингтоні в середині серпня.

0:16:21.000,0:16:24.000
І це те, в що вони вірили. І це не був захід "Чорні проти Білих".

0:16:24.000,0:16:27.000
25% аудиторії були білими.

0:16:27.000,0:16:29.000
Доктор Кінг вірив, що

0:16:29.000,0:16:31.000
є два види законів в світі -

0:16:31.000,0:16:33.000
закони, створені вищим органом,

0:16:33.000,0:16:35.000
та закони, створені людиною.

0:16:35.000,0:16:38.000
І поки всі закони, створені людиною,

0:16:38.000,0:16:40.000
не будуть співпадати із законами, створеними Вищим Органом,

0:16:40.000,0:16:42.000
ми будемо жити в несправедливому світі.

0:16:42.000,0:16:44.000
Так вийшло, що Рух за Громадянські Права

0:16:44.000,0:16:47.000
просто допоміг йому

0:16:47.000,0:16:49.000
втілити свою ідею в життя.

0:16:49.000,0:16:52.000
Ми слідували за ним, не заради нього, а заради себе самих.

0:16:52.000,0:16:54.000
Він промовив "У мене є мрія",

0:16:54.000,0:16:56.000
а не "В мене є план".

0:16:56.000,0:17:00.000
(Сміх)

0:17:00.000,0:17:03.000
Послухайте сучасних політиків з їх всеохоплюючими 12-тезисними планами.

0:17:03.000,0:17:05.000
Вони нікого не надихають.

0:17:05.000,0:17:08.000
Тому що є формальні лідери та ті, які нас ведуть.

0:17:08.000,0:17:10.000
Формальні лідери займають високі

0:17:10.000,0:17:12.000
посади у владі.

0:17:12.000,0:17:15.000
Але люди, які нас ведуть, - надихають нас.

0:17:16.000,0:17:18.000
Це можуть бути окремі особистості чи організації.

0:17:18.000,0:17:20.000
Ми слідуємо за тими, хто нас веде,

0:17:20.000,0:17:22.000
не тому що ми повинні,

0:17:22.000,0:17:25.000
а тому что ми самі хочемо.

0:17:25.000,0:17:28.000
Ми слідуємо за ними не заради них,

0:17:28.000,0:17:30.000
а заради нас самих.

0:17:30.000,0:17:33.000
Саме ті, хто починають із "чому"

0:17:33.000,0:17:35.000
мають здатність

0:17:35.000,0:17:37.000
надихати оточуючих

0:17:37.000,0:17:40.000
чи знаходити інших, хто надихає їх.

0:17:40.000,0:17:42.000
Дякую за увагу.

0:17:42.000,0:17:44.000
(Оплески)