WEBVTT 00:00:01.000 --> 00:00:03.000 Eğer işler düşündüğümüz gibi gitmezse, 00:00:03.000 --> 00:00:05.000 bunu sizler nasıl açıklarsınız? 00:00:05.000 --> 00:00:08.000 Veya daha iyisi, diğerlerinin her şeye baş kaldırarak... 00:00:08.000 --> 00:00:10.000 ...başardığı şeyleri... 00:00:10.000 --> 00:00:12.000 ...nasıl açıklarsınız? 00:00:12.000 --> 00:00:14.000 Örneğin: 00:00:14.000 --> 00:00:16.000 Neden 'Apple' çok yenilikçi? 00:00:16.000 --> 00:00:18.000 Seneler seneleri kovalarken, seneler geçtikçe 00:00:18.000 --> 00:00:21.000 kendi rekabetlerinden daha çok yenilikçiler. 00:00:21.000 --> 00:00:23.000 Ve yine de, onlar sadece bir bilgisayar firması. 00:00:23.000 --> 00:00:25.000 Onlar sadece herkes gibiler. 00:00:25.000 --> 00:00:27.000 Onlar aynı yeteneklere aynı şekilde ulaşım şansına, 00:00:27.000 --> 00:00:30.000 aynı ajanslara, aynı danışmanlara, aynı medyaya sahipler. 00:00:30.000 --> 00:00:32.000 O halde onlarda niçin... 00:00:32.000 --> 00:00:35.000 ...bir şeyler faklı gibi gözüküyor? 00:00:35.000 --> 00:00:37.000 Niçin 'Martin Luther King' ... 00:00:37.000 --> 00:00:39.000 Vatandaş Hakları Akımnı ilerletti? 00:00:39.000 --> 00:00:41.000 O Amerika'da önceki vatandaş haklarından... 00:00:41.000 --> 00:00:43.000 ...acı çeken tek insan değildi. 00:00:43.000 --> 00:00:45.000 Ve kesinlikle o dönemin mükemmel nutkunu atan 00:00:45.000 --> 00:00:47.000 sadece o değildi. Niçin o? 00:00:47.000 --> 00:00:50.000 Ve niçin ki 'Wright' kardeşlerin güç kontrollü, 00:00:50.000 --> 00:00:53.000 insanlı uçuşu becerebildiler de 00:00:53.000 --> 00:00:55.000 aynı zaman içerisinde, kesinlikle daha yetenekli, 00:00:55.000 --> 00:00:58.000 daha iyi finanse edilmiş diğer takımlar 00:00:58.000 --> 00:01:01.000 bu uçuşu beceremediler 00:01:01.000 --> 00:01:03.000 ve 'Wright' kardeşler onları alt etti. 00:01:03.000 --> 00:01:06.000 Burada başka bir şeyin rol oynadığını görüyoruz. NOTE Paragraph 00:01:06.000 --> 00:01:08.000 Ortalama üç buçuk sene içerisinde... 00:01:08.000 --> 00:01:10.000 ... bir keşifte bulundum, 00:01:10.000 --> 00:01:13.000 ve bu keşif benim dünyanın nasıl işlediği 00:01:13.000 --> 00:01:16.000 görüşümü kökünden değiştirdi. 00:01:16.000 --> 00:01:18.000 Ve hatta benim onun içinde idare edişimi de 00:01:18.000 --> 00:01:20.000 kökünden değiştirdi. 00:01:22.000 --> 00:01:25.000 ortaya çıkan -- burada bir yol var --... 00:01:25.000 --> 00:01:27.000 ...ortaya çıkan, tüm dünyadaki mükemmel ve 00:01:27.000 --> 00:01:29.000 ilham verici liderler ve kuruluşlar, 00:01:29.000 --> 00:01:32.000 ister 'Apple', veya ' Martin Luther King' veya 'Wright' kardeşler olsun, 00:01:32.000 --> 00:01:34.000 hepsi aynı şekilde düşünür, 00:01:34.000 --> 00:01:36.000 haraket eder ve haberleşirler. 00:01:36.000 --> 00:01:38.000 Ve bu diğer tüm kişilerde 00:01:38.000 --> 00:01:40.000 tamamen tersidir. 00:01:40.000 --> 00:01:42.000 tüm yaptığım olayı kodlamaktı. 00:01:42.000 --> 00:01:44.000 Ve muhtemelen dünyanın 00:01:44.000 --> 00:01:46.000 en basit fikridir. 00:01:46.000 --> 00:01:48.000 Ben buna altın çember diyorum. NOTE Paragraph 00:01:56.000 --> 00:01:59.000 Niçin? Nasıl? Neden? 00:01:59.000 --> 00:02:01.000 Bu fikir neden bazı kuruluşlar 00:02:01.000 --> 00:02:03.000 ve bazı liderler ilham verebilirken 00:02:03.000 --> 00:02:05.000 diğer insanların veremediğini açıklıyor. 00:02:05.000 --> 00:02:07.000 Çabucak terimleri sizlere açıklamama müsade edin. 00:02:07.000 --> 00:02:10.000 Gezegen üzerinde her kişi, her tek kuruluş... 00:02:10.000 --> 00:02:12.000 ...ne yaptıklarını biliyorlar, 00:02:12.000 --> 00:02:14.000 yüzde 100. 00:02:14.000 --> 00:02:16.000 Bazıları nasıl yapıldığını biliyorlar, ister onu 00:02:16.000 --> 00:02:18.000 değeri farklılaşmış teklif olarak veya kişiye özel 00:02:18.000 --> 00:02:21.000 bir işlem veya sizin USP'niz olarak adlandırın. 00:02:21.000 --> 00:02:24.000 Fakat çok, çok az insan veya kuruluş... 00:02:24.000 --> 00:02:26.000 ...neyi niçin yaptıklarını biliyor. 00:02:26.000 --> 00:02:28.000 Ve "niçin" ile demek istediğim "kâr yapmak değil." 00:02:28.000 --> 00:02:30.000 Bu bir sonuçtur. Bu her zaman bir sonuçtur. 00:02:30.000 --> 00:02:32.000 "Niçin" ile benim demek istediğim: senin amacın nedir? 00:02:32.000 --> 00:02:34.000 Senin sebebin nedir? Senin inâncın nedir? 00:02:35.000 --> 00:02:38.000 Neden senin kuruluşun mevcut olmakta? 00:02:38.000 --> 00:02:40.000 Niçin sabahları yatağından kalkarsın? 00:02:40.000 --> 00:02:43.000 Ve neden kimsenin umrunda olsun ki? 00:02:43.000 --> 00:02:45.000 Sonuç olarak, bizim düşünce, hareket yöntemimiz, 00:02:45.000 --> 00:02:47.000 haberleşme yötemimiz her zaman içeriden dışarıya doğru. 00:02:47.000 --> 00:02:50.000 Aşikârdır ki, biz en şeffaflıktan en karmaşıklığa doğru gidiyoruz. 00:02:50.000 --> 00:02:52.000 Fakat ilham verici liderler... 00:02:52.000 --> 00:02:54.000 ...ve ilham verici kuruluşlar, 00:02:54.000 --> 00:02:57.000 boyutları ne olursa olsun, hangi endüstride olurlarsa olsunlar, 00:02:57.000 --> 00:02:59.000 hepsi içeriden dışarıya düşünür, 00:02:59.000 --> 00:03:01.000 hareket eder ve haberleşirler. NOTE Paragraph 00:03:02.000 --> 00:03:04.000 Sizlere bir örnek vermeme izin verin. 00:03:04.000 --> 00:03:07.000 Ben 'Apple'ı ' örnek olarak kullandım, çünkü onları anlamak kolay. 00:03:07.000 --> 00:03:10.000 Eğer 'Apple' herkes gibi olsaydı, 00:03:10.000 --> 00:03:13.000 onların pazarlama mesajı şöyle olurdu. 00:03:13.000 --> 00:03:16.000 "Biz mükemmel bilgisayar yaparız. 00:03:16.000 --> 00:03:18.000 Onlar güzel olarak tasarlanmış, kullanışı basit... 00:03:18.000 --> 00:03:20.000 ... kullanıcı dostu. 00:03:20.000 --> 00:03:23.000 Bir tane satın almak ister misin?" Neh. 00:03:23.000 --> 00:03:25.000 Ve bu, genellikle bizim haberleşme tarzımız. 00:03:25.000 --> 00:03:27.000 Bu çoğu pazarlamanın, satışın nasıl yapıldığıdır. 00:03:27.000 --> 00:03:29.000 Ve bu bir çoğumuzun kişiler arası haberleşme şeklimiz. 00:03:29.000 --> 00:03:32.000 Ne yaptığımızı, nasıl farklı ve daha iyi yaptığımızı söyleriz 00:03:32.000 --> 00:03:34.000 ve biz çeşitli davranışlar bekleriz, 00:03:34.000 --> 00:03:36.000 bir satın alış, bir oy ve bunun gibi şeyler. 00:03:36.000 --> 00:03:38.000 İşte bizim yeni hukuk firmamız. 00:03:38.000 --> 00:03:40.000 Biz en büyük müvekkillerle, en iyi avukatlara sahibiz. 00:03:40.000 --> 00:03:42.000 Her zaman bizimle iş yapan müşterilerimiz için çalışırız. 00:03:42.000 --> 00:03:44.000 İşte bizim yeni otomobilimiz. 00:03:44.000 --> 00:03:47.000 Mükemmel benzin tüketimi. Deri koltukları var. Bizim otomobili satın alınız. 00:03:47.000 --> 00:03:49.000 Fakat bu ilham verici değil. NOTE Paragraph 00:03:49.000 --> 00:03:52.000 İşte bu da 'Apple'ın' gerçekte iletişim şekli. 00:03:53.000 --> 00:03:55.000 "Bizim tüm yaptıklarımız, 00:03:55.000 --> 00:03:58.000 bizim inanışımız süre gelen olgulara meydan okumaktır. 00:03:58.000 --> 00:04:01.000 Biz farklı düşünmeye inanırız. 00:04:01.000 --> 00:04:03.000 Bizim süre gelen olgulara meydan okumamız... 00:04:03.000 --> 00:04:06.000 ... ürettiğimiz ürünleri güzel dizaynlı, kullanışı basit 00:04:06.000 --> 00:04:08.000 ve kullanıcı dostu olarak tasarlamamızdır. 00:04:08.000 --> 00:04:11.000 Biz sadece mükemmel bigisayar üretiriz. 00:04:11.000 --> 00:04:13.000 Bir tane almak ister misin?" 00:04:13.000 --> 00:04:16.000 Tamamen farkı, değil mi? Benden bir bilgisayar almaya hazırsınız. 00:04:16.000 --> 00:04:18.000 Tek yaptığım bilgilerin sırasını tersten aktarmak. 00:04:18.000 --> 00:04:21.000 Bu bize kanıtlıyor ki, insanlar yaptıklarını satın almıyor; 00:04:21.000 --> 00:04:23.000 neden yaptığın için satın alıyor. 00:04:23.000 --> 00:04:25.000 İnsanlar yaptıklarını satın almıyor; yapma nedenin için satın alıyorlar. NOTE Paragraph 00:04:25.000 --> 00:04:27.000 Bu açıklıyor ki neden 00:04:27.000 --> 00:04:29.000 bu odadaki her bir kişi tamamen 00:04:29.000 --> 00:04:32.000 bir 'Apple' bilgisayar almaya razı. 00:04:32.000 --> 00:04:34.000 Fakat biz aynı zamanda mükemmel bir şekilde huzurlu olarak 00:04:34.000 --> 00:04:37.000 'Apple'dan bir MP3 çalıcı veya bir telefon alabiliriz, 00:04:37.000 --> 00:04:39.000 veya 'Apple'dan' bir DVR. 00:04:39.000 --> 00:04:41.000 Fakat, daha önce de söylediğim gibi, 'Apple' sadece bir bilgisayar firması. 00:04:41.000 --> 00:04:43.000 Onu diğer rakiplerinden yapısal olarak 00:04:43.000 --> 00:04:45.000 ayıran hiç bir farklılık yok. 00:04:45.000 --> 00:04:48.000 Rakipleri tüm bu ürünlerin aynılarını üretebilecek özelliklere sahipler. 00:04:48.000 --> 00:04:50.000 Aslına bakılırsa, onlar denediler. 00:04:50.000 --> 00:04:53.000 Birkaç yıl önce, 'Gateway' düz ekran TV'ler çıkardı. 00:04:53.000 --> 00:04:55.000 Onlar fazlasıyla düz ekran TVler üretecek nitelikteler. 00:04:55.000 --> 00:04:58.000 Onlar senelerden beri düz ekran monitörler üretiyorlar. 00:04:58.000 --> 00:05:00.000 Hiç kimse bir tane dâhi satın almadı. 00:05:05.000 --> 00:05:08.000 Dell MP3 çalarlarla ve PDA'lerle piyasaya geldi. 00:05:08.000 --> 00:05:10.000 Ve onlar mükemmel kalitede ürünler üretti. 00:05:10.000 --> 00:05:13.000 Ve onlar mükemmelce iyi-tasarlanmış ürünler ürettiler. 00:05:13.000 --> 00:05:15.000 Ve kimse bir tane dâhi satın almadı. 00:05:15.000 --> 00:05:17.000 Aslına bakılırsa, 'Dell'den' bir MP3 çalıcı satın almaktan 00:05:17.000 --> 00:05:19.000 hayâl bile edilemeyecek bir şeyden bahsediyoruz. 00:05:19.000 --> 00:05:21.000 Niçin bir bilgisayar firmasından bir MP3 çalar satın almak isteyesin ki? 00:05:21.000 --> 00:05:23.000 Fakat biz her gün yapıyoruz. 00:05:23.000 --> 00:05:25.000 İnsanlar yaptıklarını satın almıyor; yapma nedenin için satın alıyorlar. 00:05:25.000 --> 00:05:27.000 Amaç sende olan bir şeye ihtiyacı olan 00:05:27.000 --> 00:05:30.000 herkes ile ticaret yapmak değil. 00:05:31.000 --> 00:05:33.000 Amaç senin inandığına inananlarla 00:05:33.000 --> 00:05:36.000 ticaret yapmak. 00:05:36.000 --> 00:05:38.000 İşte burada en iyi kısmı. NOTE Paragraph 00:05:38.000 --> 00:05:40.000 Söylediklerimin hiçbiri benim fikrim değildir. 00:05:40.000 --> 00:05:43.000 Tümü biyolojinin prensiplerine dayanmaktadır. 00:05:43.000 --> 00:05:45.000 Psikoloji değil, biyoloji. 00:05:45.000 --> 00:05:48.000 Eğer insan oğlunun beyninin çapraz kademesine 00:05:48.000 --> 00:05:50.000 yukarıdan aşağıya bakarsak, aslında insan beynin 00:05:50.000 --> 00:05:52.000 üç ana kısma bölündüğünü görüyoruz. 00:05:52.000 --> 00:05:55.000 Bu mükkemel bir şekilde altın çemberle bağlantı içinde. 00:05:55.000 --> 00:05:58.000 Bizim en yeni beynimiz, bizim homosapien beynimiz, 00:05:58.000 --> 00:06:00.000 bizim yeni korteksimiz, 00:06:00.000 --> 00:06:02.000 "ne" kademesine karşılık gelir. 00:06:02.000 --> 00:06:04.000 Yeni korteksimiz tüm mantıklı, 00:06:04.000 --> 00:06:06.000 analitik düşüncelere ve dilden 00:06:06.000 --> 00:06:08.000 sorumludur. 00:06:08.000 --> 00:06:11.000 Ortadaki iki bölüm bizim çevresel beyinlerimizi oluşturur. 00:06:11.000 --> 00:06:14.000 Ve bizim çevresel beyinlerimiz 00:06:14.000 --> 00:06:17.000 güven ve sadakat gibi tüm hislerimizden sorumludur. 00:06:17.000 --> 00:06:19.000 Aynı zamanda tüm insani davranışlardan, 00:06:19.000 --> 00:06:21.000 tüm kararlarımızdan sorumludur, 00:06:21.000 --> 00:06:24.000 ve dil için hiç kapasitesi yoktur. NOTE Paragraph 00:06:24.000 --> 00:06:27.000 Diğer bir deyişle, içimizden dışarı olarak haberleştiğimiz zaman, 00:06:27.000 --> 00:06:30.000 evet, insanlar özellikler ve yararlar ve hakikatlar 00:06:30.000 --> 00:06:33.000 ve hesaplamalar gibi muazzam miktarda karmaşık bilgileri anlayabilirler. 00:06:33.000 --> 00:06:35.000 O sadece davranışı harekete geçirmiyor. 00:06:35.000 --> 00:06:37.000 İçimizden dışarı olarak haberleştiğimiz zaman, 00:06:37.000 --> 00:06:39.000 bizler direk olarak beynin davranışı kontrol... 00:06:39.000 --> 00:06:41.000 ...eden kısmından konuşuyoruz, 00:06:41.000 --> 00:06:43.000 ve sonradan biz insanlara somut cisimlerle 00:06:43.000 --> 00:06:45.000 söylediklerini ve yaptıklarnı mantığa varmalarına izin veriyoruz. 00:06:45.000 --> 00:06:47.000 Bu ise içgüdüsel kararlarının geldiği yer. 00:06:47.000 --> 00:06:49.000 Bilıyorsunuz ki, bazen birilerine... 00:06:49.000 --> 00:06:51.000 ...tüm unsurları ve hesaplamaları verirsiniz, 00:06:51.000 --> 00:06:53.000 ve derler ki, "Tüm unsurların ve detayların ne anlama geldiğini biliyorum, 00:06:53.000 --> 00:06:55.000 fakat hiç doğruymuş gibi hissetmiyorum." 00:06:55.000 --> 00:06:58.000 Niçin biz şu fiili kullanmaktayız, doğruymuş gibi "hissettirmiyor"? 00:06:58.000 --> 00:07:00.000 Çünkü beynin bu kısmı karar vermeyi 00:07:00.000 --> 00:07:02.000 kontrol ediyor, dili kontrol etmiyor. 00:07:02.000 --> 00:07:05.000 Ve bizim en iyi şekilde ifademiz, "Bilmiyorum, sadece doğru gibi hissettirmiyor." 00:07:05.000 --> 00:07:07.000 Veya bazen yüreğinizin sesi ile yönlendiğinizi söylüyorsunuz , 00:07:07.000 --> 00:07:09.000 veya ruhunuz ile yönleniyorsunuz. 00:07:09.000 --> 00:07:11.000 Sizleri kırmaktan nefret ediyorum ama davranışımızı... 00:07:11.000 --> 00:07:13.000 ...kontrol eden başka bir beden parçası yok. 00:07:13.000 --> 00:07:15.000 Bu olanların tümü sizin çevresel beyninizde, 00:07:15.000 --> 00:07:18.000 karar vermeyi kontrol eden beynin parçası, dil değil. NOTE Paragraph 00:07:18.000 --> 00:07:21.000 Eğer ne yaptığını neden yaptığınız için bilmiyorsanız, 00:07:21.000 --> 00:07:24.000 ve insanlar senin ne yaptığını neden yaptığına karşılık veriyorsa, 00:07:24.000 --> 00:07:27.000 ondan sonra insanların nasıl sana 00:07:27.000 --> 00:07:29.000 oy kullanmasını, veya senden birşey satın almasını, 00:07:29.000 --> 00:07:31.000 veya, daha önemlisi, sadık olmasını... 00:07:31.000 --> 00:07:34.000 ...yaptıklarının bir parçası olmalarını sağlayacaksın. 00:07:34.000 --> 00:07:37.000 Yine, buradaki hedef sadece sahip olduklarını insanlara satmak değil; 00:07:37.000 --> 00:07:40.000 buradaki hedef inanan insanlara senin inandığını satmaktır. 00:07:40.000 --> 00:07:42.000 Hedef sadece iş arayan insanları... 00:07:42.000 --> 00:07:44.000 işe almak değil; 00:07:44.000 --> 00:07:47.000 Senin inandığına inanları işe almaktır. 00:07:47.000 --> 00:07:50.000 Bildiğiniz gibi, her zaman söylemek isterim, 00:07:52.000 --> 00:07:55.000 eğer insanları sadece işi yapabildikleri için işe alırsanız, sizin paranız için çalışırlar, 00:07:55.000 --> 00:07:57.000 ama eğer sizin inandığınıza inanıyorlarsa, 00:07:57.000 --> 00:07:59.000 kan, ter ve göz yaşı içinde sizin için çalışacaklardır. 00:07:59.000 --> 00:08:01.000 Ve hiç bir yerde bunun 'Wright' kardeşlerden 00:08:01.000 --> 00:08:03.000 daha iyi bir örneği olamaz. NOTE Paragraph 00:08:03.000 --> 00:08:06.000 Çoğu insan 'Samuel Pierpont Langley' hakkında bir şey bilmiyor. 00:08:06.000 --> 00:08:09.000 Ve yirminci yüzyılın başlarında, 00:08:09.000 --> 00:08:12.000 insan gücü uçuş arayışları bügünün .com'ı gibiyidi. 00:08:12.000 --> 00:08:14.000 Herkes onu deniyordu. 00:08:14.000 --> 00:08:17.000 Ve 'Samuel Pierpont Langley' bizim varsayımlarımza, 00:08:17.000 --> 00:08:20.000 başarının tarifine sahipti. 00:08:20.000 --> 00:08:22.000 Yani, şu anda bile, insanlara sorun, 00:08:22.000 --> 00:08:24.000 "Niçin senin ürünün veya firman başarısız oldu?" 00:08:24.000 --> 00:08:26.000 ve insanlar aynı üç şeyi farklı şekillerde 00:08:26.000 --> 00:08:28.000 sizlere sıralar, 00:08:28.000 --> 00:08:31.000 yetersiz sermaye, yanlış insanlar, kötü piyasa koşulları. 00:08:31.000 --> 00:08:34.000 Her zaman aynı üç şey, o zaman onları inceleyelim. 00:08:34.000 --> 00:08:36.000 Samuel Pierpont Langley'e... 00:08:36.000 --> 00:08:39.000 ...Savaş Bakanlığınca uçan makineleri... 00:08:39.000 --> 00:08:41.000 ...anlaması için 50,000 dolar verildi. 00:08:41.000 --> 00:08:43.000 Para hiç mesele değildi. 00:08:43.000 --> 00:08:45.000 Hardvard'ta bir makam sahibiydi... 00:08:45.000 --> 00:08:48.000 ... ve Smithsonian'da çalıştı ve çok iyi bağlantıları vardı. 00:08:48.000 --> 00:08:50.000 Tüm büyük akla sahip kişileri tanıyordu. 00:08:50.000 --> 00:08:52.000 Paranın bulabileceği... 00:08:52.000 --> 00:08:54.000 ...en iyi beyinleri işe aldı. 00:08:54.000 --> 00:08:56.000 Ve piyasa koşulları mükemmeldi. 00:08:56.000 --> 00:08:59.000 The New York Times onu her yerde takip ediyordu. 00:08:59.000 --> 00:09:01.000 Ve herkes Langley'in tarafını tutuyordu. 00:09:01.000 --> 00:09:04.000 O halde nasıl olurda Samuel Pierpont Langley hakkında hiçbir şey duymadınız? NOTE Paragraph 00:09:04.000 --> 00:09:07.000 Dayton Ohio'dan birkaç yüz mil uzaklıkta, 00:09:07.000 --> 00:09:09.000 Orville ve Wilbur Wright, 00:09:09.000 --> 00:09:11.000 Bizim başarının tarifi için 00:09:11.000 --> 00:09:13.000 değerlendirdiklerimizden hiç birine sahip değillerdi. 00:09:13.000 --> 00:09:15.000 Paraları yoktu. 00:09:15.000 --> 00:09:18.000 Bisiklet dükkânından gelen hasılatıyla hayâllerini ödediler. 00:09:18.000 --> 00:09:20.000 'Wright' kardeşlerinin takımında bir tek kişinin... 00:09:20.000 --> 00:09:22.000 ...bile kolej eğitimi yok idi, 00:09:22.000 --> 00:09:24.000 Orville'nin veya Wilbur'ün bile. 00:09:24.000 --> 00:09:27.000 Ve The New York Times onları hiçbir yerde takip etmedi. 00:09:27.000 --> 00:09:29.000 Farklılıkları, 00:09:29.000 --> 00:09:31.000 Orville ve Wilbur'ün sebebleri tarafından sürüklenmeleriydi, 00:09:31.000 --> 00:09:33.000 bir amaçla, bir inanışla. 00:09:33.000 --> 00:09:35.000 İnandılar ki, eğer bu 00:09:35.000 --> 00:09:37.000 uçan makineyi çözebilirlerse, 00:09:37.000 --> 00:09:40.000 dünyanın gidişini değiştireceklerdi. 00:09:40.000 --> 00:09:42.000 Samuel Pierpont Langley farklıydı. 00:09:42.000 --> 00:09:45.000 O zengin ve meşhur olmak istiyordu. 00:09:45.000 --> 00:09:47.000 O sonucu elde etmeye çalışıyordu. 00:09:47.000 --> 00:09:49.000 O zenginliği yakalamaya çalışıyordu. 00:09:49.000 --> 00:09:52.000 Ve işte bakın ne oldu, 00:09:52.000 --> 00:09:54.000 'Wright' kardeşlerin hayâllerine inanan insanlar, 00:09:54.000 --> 00:09:57.000 onlarla kan, ter ve göz yaşları içinde çalıştılar. 00:09:57.000 --> 00:09:59.000 Diğerleri sadece maaş bandrosu ile çalıştılar. 00:09:59.000 --> 00:10:02.000 'Wright' kardeşlerin her zaman nasıl dışarı çıktıklarının hikâyesi anlatılır, 00:10:02.000 --> 00:10:04.000 beş set parçalarını almaları gerekiyordu, 00:10:04.000 --> 00:10:06.000 çünkü o miktar, akşam yemeğine oturmadan önce 00:10:06.000 --> 00:10:08.000 ne kadar kaza yaptıklarının miktarı. NOTE Paragraph 00:10:09.000 --> 00:10:12.000 Ve, nihâyetinde, 17 Aralık 1903'te, 00:10:12.000 --> 00:10:15.000 'Wright' kardeşler uçtular, 00:10:15.000 --> 00:10:17.000 ve orada o bunu gözlemleyecek kimse yoktu. 00:10:17.000 --> 00:10:20.000 Birkaç gün sonra neler olduğunu öğrendik. 00:10:21.000 --> 00:10:23.000 Langley'nin yanlış motivasyona 00:10:23.000 --> 00:10:25.000 sahip olmasının bir başka kanıtı da 00:10:25.000 --> 00:10:28.000 'Wright' kardeşlerin uçtuğu gün, o da işinden ayrıldı. 00:10:28.000 --> 00:10:30.000 Diyebilirdi ki, 00:10:30.000 --> 00:10:32.000 "Bu mükemmel bir buluş çocuklar, 00:10:32.000 --> 00:10:35.000 ve sizin teknolojiniz üzerinden bunu geliştireceğim," fakat o bunu yapmadı. 00:10:35.000 --> 00:10:37.000 O ilk değildi, zengin olamadı, 00:10:37.000 --> 00:10:39.000 meşhur olamadı, sonuçta da işten ayrıldı. NOTE Paragraph 00:10:39.000 --> 00:10:42.000 İnsanlar ne yaptığınızı satın almazlar; yapma nedenin için satın alırlar. 00:10:42.000 --> 00:10:44.000 Ve eğer ne inandığınız hakkında konuşursanız, 00:10:44.000 --> 00:10:47.000 Sizin inandığınıza inananların ilgisini çekeceksiniz. 00:10:47.000 --> 00:10:50.000 Fakat neden sizin inandığınıza inananların ilgisini çekmek önemlidir? 00:10:52.000 --> 00:10:54.000 Yenilik dağılım yasası adında bir şey var. 00:10:54.000 --> 00:10:57.000 Ve eğer o yasayı bilmiyorsanız da, kesinlikle teknik terim hakkında bilginiz vardır. 00:10:57.000 --> 00:11:00.000 Bizim nüfusumuzun ilk yüzde iki buçuğu... 00:11:00.000 --> 00:11:02.000 ...bizim mucitlerimizdir. 00:11:02.000 --> 00:11:05.000 Nüfusumuzun öteki yüzde 13,5'u... 00:11:05.000 --> 00:11:07.000 ...bizim erken kullanıcılarımızdır. 00:11:07.000 --> 00:11:09.000 Öteki yüzde 34'ü de erken çoğunluk, 00:11:09.000 --> 00:11:12.000 sizin geç çoğunluk ve geri kalanlardır. 00:11:12.000 --> 00:11:15.000 Sadece dokunmatik tonlu telefonları almamızın nedeni... 00:11:15.000 --> 00:11:17.000 ... artık eski telefonları alamamız. NOTE Paragraph 00:11:17.000 --> 00:11:19.000 (Kahkaha) NOTE Paragraph 00:11:19.000 --> 00:11:22.000 Biz bu ölçüde çeşitli yerlere, çeşitli zaman çerçevesinde oturuyoruz, 00:11:22.000 --> 00:11:25.000 fakat yenilik dağılım yasasının bize söylediği... 00:11:25.000 --> 00:11:28.000 ...eğer piyasa kitlesinin başarılı olmasını istiyorsan... 00:11:28.000 --> 00:11:30.000 ...veya piyasa kitlesinin bir fikri kabul etmesini, 00:11:30.000 --> 00:11:32.000 ...yüzde 15 ile yüzde 18 arasındaki 00:11:32.000 --> 00:11:34.000 markete girmeyi gösteren bu devrilme noktasına 00:11:34.000 --> 00:11:37.000 ulaşana kadar sahip olamazsın. 00:11:37.000 --> 00:11:40.000 Ve sonradan sistem devam eder. 00:11:40.000 --> 00:11:43.000 Ve iş adamlarına şunu sormayı seviyorum, "Yeni işteki yeniliğiniz nedir?" 00:11:43.000 --> 00:11:45.000 Ve sizlere mutlu bir şekilde,"Oh, ortalama yüzde 10," derler. 00:11:45.000 --> 00:11:47.000 Tabi ki, müşteriler üzerinde yüzde 10 yapabilirsiniz. 00:11:47.000 --> 00:11:49.000 Hepimizin "anlayan" ortalama yüzde 10'u vardır. 00:11:49.000 --> 00:11:51.000 Bu bizim onları nasıl tarif ettiğimizdir, değil mi. 00:11:51.000 --> 00:11:53.000 Bu içgüdüsel bir histir, "Oh, onlar anladılar." 00:11:53.000 --> 00:11:56.000 Sorun şu ki: Anlayan kişileri anlamayanlardan önce... 00:11:56.000 --> 00:11:59.000 onlarla ticaret yapmadan önce nasıl bulursunuz? 00:11:59.000 --> 00:12:01.000 Öyle ki burada, kapatmak zorunda olduğun, 00:12:01.000 --> 00:12:03.000 bu ufacık açıklık, 00:12:03.000 --> 00:12:05.000 Jeffrey Moore'un çağırdığı gibi, "uçurumdan karşıya geçmek." 00:12:05.000 --> 00:12:07.000 Çünkü, gördüğünüz üzere, ... 00:12:07.000 --> 00:12:09.000 ... baştaki çoğunluk başka birisi... 00:12:09.000 --> 00:12:11.000 ... ilk deneyene kadar... 00:12:11.000 --> 00:12:13.000 bir şeyler denemeyecekler. 00:12:13.000 --> 00:12:16.000 Ve bu kişiler, mucitler ve erkan kullanıcılar, 00:12:16.000 --> 00:12:18.000 onlar içgüdüsel kararları vermekte rahattırlar. 00:12:18.000 --> 00:12:21.000 Onlar mevcut olan ürünlerle değil, 00:12:21.000 --> 00:12:24.000 dünyada inandıkları şeyler sayesinde rahatlıkla 00:12:25.000 --> 00:12:27.000 sezgisel kararlar verebiliyorlar. NOTE Paragraph 00:12:27.000 --> 00:12:29.000 Bu insanlar iPhone ilk çıktığında satın almak için... 00:12:29.000 --> 00:12:31.000 ...kuyrukta 6 saat ayakta bekleyenler, 00:12:31.000 --> 00:12:33.000 gelecek hafta sadece mağazaya gidip... 00:12:33.000 --> 00:12:35.000 ...raftan bir tane alabilirdin. 00:12:35.000 --> 00:12:37.000 Bu insanlar düz ekran TV'ye ilk çıktığında... 00:12:37.000 --> 00:12:40.000 ...40,000 dolar harcayanlar, 00:12:40.000 --> 00:12:43.000 teknoloji belli bir standardın altında olsa bile. 00:12:43.000 --> 00:12:45.000 Ve, bu arada, teknoloji çok iyi... 00:12:45.000 --> 00:12:47.000 ...olduğu için yapmadılar. 00:12:47.000 --> 00:12:49.000 Kendileri için yaptılar. 00:12:49.000 --> 00:12:51.000 Çünkü kendileri ilk olmak istediler. 00:12:51.000 --> 00:12:53.000 İnsanlar ne yaptığınızı satın almazlar; yapma nedenin için satın alırlar. 00:12:53.000 --> 00:12:55.000 Ve basitçe yaptığınız 00:12:55.000 --> 00:12:57.000 neye inandığınızı ispatlıyor. 00:12:57.000 --> 00:12:59.000 Aslına bakılırsa, insanlar... 00:12:59.000 --> 00:13:01.000 ...neye inandıklarını ispatlamak için yaparlar. 00:13:01.000 --> 00:13:03.000 O kişinin iPhone'u ilk alt saat 00:13:03.000 --> 00:13:06.000 içinde satın almasının, 6 saat 00:13:06.000 --> 00:13:08.000 ayakta sırada beklemelerinin sebebi 00:13:08.000 --> 00:13:10.000 dünya hakkında inandıklarından 00:13:10.000 --> 00:13:12.000 ve herkesin kendilerini nasıl görmek 00:13:12.000 --> 00:13:14.000 istediklerinden kaynaklanıyordu. Onlar ilktiler. 00:13:14.000 --> 00:13:16.000 İnsanlar ne yaptığınızı satın almazlar; yapma nedenin için satın alırlar. NOTE Paragraph 00:13:16.000 --> 00:13:18.000 Sizlere meşhur bir örnek vereyim, 00:13:18.000 --> 00:13:20.000 yenilik dağılım yasası'nın 00:13:20.000 --> 00:13:22.000 meşhur bir başarısızlık ve de başarı örneği. 00:13:22.000 --> 00:13:24.000 Birinci, meşhur başarısızlık. 00:13:24.000 --> 00:13:26.000 Bu bir ticari örnek. 00:13:26.000 --> 00:13:28.000 Az önce de söylediğimiz gibi, 00:13:28.000 --> 00:13:31.000 başarının tarifi para, doğru insanlar ve doğru piyasa koşulları. 00:13:31.000 --> 00:13:33.000 Değil mi. O zaman siz başarılısınız. 00:13:33.000 --> 00:13:35.000 TiVo'ya bakın. 00:13:35.000 --> 00:13:37.000 Tivo'nun geldiği zamandan, ortalama sekiz 00:13:37.000 --> 00:13:39.000 veya dokuz sene önceden bugüne. 00:13:39.000 --> 00:13:42.000 Onlar piyasadaki en yüksek kaliteli tek ürün, 00:13:42.000 --> 00:13:45.000 çekişmesiz bir şekilde doğru. 00:13:45.000 --> 00:13:47.000 Sermayeleri çok ama çok iyiydi. 00:13:47.000 --> 00:13:49.000 Piyasa koşulları mükemmeldi. 00:13:49.000 --> 00:13:51.000 Demek istiyorum ki, TiVo'yu fiil olarak kullanıyoruz. 00:13:51.000 --> 00:13:54.000 Ben bir hurda parçası olan Time Warner DVR her zaman TiVo'luyorum. NOTE Paragraph 00:13:57.000 --> 00:13:59.000 Fakat TiVo bir ticari başarısızlıktır. 00:13:59.000 --> 00:14:01.000 Hiç bir zaman para kazanamadılar. 00:14:01.000 --> 00:14:03.000 Ve IPO olduklarında, 00:14:03.000 --> 00:14:05.000 borsa değerleri ortalama 30 veya 40 dolardı... 00:14:05.000 --> 00:14:07.000 ...ve sonrandan dikine düşüş ve 10 doların üzerine satılamadı. 00:14:07.000 --> 00:14:10.000 Aslında, ben 6 doların üzerine bile takas olabileceğini zannetmiyorum, 00:14:10.000 --> 00:14:12.000 birkaç küçük anî yükseliş dışında. 00:14:12.000 --> 00:14:14.000 Çünkü gördünüz ki, TiVo ürününü piyasaya sunduğu zaman, 00:14:14.000 --> 00:14:17.000 bizlere neye sahip olduklarını söylediler. 00:14:17.000 --> 00:14:20.000 Dediler ki, "Bizdeki ürün canlı TV'yi durdurur, 00:14:20.000 --> 00:14:23.000 reklamları atlar, canlı TV'yi geri sarar... 00:14:23.000 --> 00:14:25.000 ...ve izleme alışkanlıklarınızı hafızaya... 00:14:25.000 --> 00:14:28.000 ...sizlere bile sormadan alır." 00:14:28.000 --> 00:14:30.000 Ve alaycı çoğunluk dedi ki, 00:14:30.000 --> 00:14:32.000 "Biz sana inanmıyoruz. 00:14:32.000 --> 00:14:34.000 Bizim ihtiyacımız yok. Hoşlanmadık. 00:14:34.000 --> 00:14:36.000 Bizi korkutuyorsun." 00:14:36.000 --> 00:14:38.000 Eğer şunu söylemiş olsalar idi, 00:14:38.000 --> 00:14:40.000 "Komple kontrol sahibi... 00:14:40.000 --> 00:14:43.000 ...olan birisi isen... 00:14:43.000 --> 00:14:46.000 ...her ufak bakış açısında, 00:14:46.000 --> 00:14:49.000 dostum, senin için bir ürünümüz var. 00:14:49.000 --> 00:14:51.000 Canlı yayın TV'yi durdurur, reklamları atlar, 00:14:51.000 --> 00:14:54.000 izleme alışkanlıklarınızı hafızaya alır, vb. vb." 00:14:54.000 --> 00:14:56.000 İnsanlar ne yaptığınızı satın almazlar; yapma nedenin için satın alırlar. 00:14:56.000 --> 00:14:58.000 Ve yaptıklarınız en basitinden 00:14:58.000 --> 00:15:00.000 inancınızın kanıtı olarak hizmet eder. NOTE Paragraph 00:15:00.000 --> 00:15:03.000 Şimdi sizlere yenilik dağılım yasasının 00:15:03.000 --> 00:15:06.000 başarılı bir örneğini vereyim. 00:15:06.000 --> 00:15:09.000 1963 yazının içinde, 00:15:09.000 --> 00:15:11.000 Washington'daki alışveriş merkezine... 00:15:11.000 --> 00:15:13.000 ...Dr.King'in konuşmasını duymak için... 00:15:13.000 --> 00:15:15.000 ... 250,000 kişi geldi. 00:15:16.000 --> 00:15:19.000 Onlara hiç bir davetiye yollamadılar, 00:15:19.000 --> 00:15:22.000 ve tarihi kontrol etmek için hiç bir websitesi yoktu. 00:15:22.000 --> 00:15:24.000 Bunu nasıl yaparsınız? 00:15:24.000 --> 00:15:26.000 Elbette, Dr.King Amerika'daki tek... 00:15:26.000 --> 00:15:28.000 ...mükemmel konuşmacı değildi. 00:15:28.000 --> 00:15:30.000 Amerika'daki önceki insan haklarında... 00:15:30.000 --> 00:15:32.000 ...sadece acı çeken tek insan değildi. 00:15:32.000 --> 00:15:35.000 Aslında, bazı fikirleri çok kötüydü. 00:15:35.000 --> 00:15:37.000 Fakat bir Tanrı vergisi vardı. 00:15:37.000 --> 00:15:40.000 Amerika'da ortalarda dolaşıp insanlara neyin değişmesi gerektiğini söylemedi. 00:15:40.000 --> 00:15:42.000 Ortalarda dolaştı ve insanlara ne inandığını söyledi. 00:15:42.000 --> 00:15:44.000 "İnanıyorum. İnanıyorum. İnanıyorum," 00:15:44.000 --> 00:15:46.000 İnsanlara söyledi. 00:15:46.000 --> 00:15:48.000 Ve ona inanan insanlar... 00:15:48.000 --> 00:15:50.000 ...onun hedefini aldılar, ve kendi hedefleri yaptılar, 00:15:50.000 --> 00:15:52.000 ve insanlara söylediler. 00:15:52.000 --> 00:15:54.000 Ve bu insanlardan daha fazla insanlara 00:15:54.000 --> 00:15:56.000 ulaşabilmek için bazıları düzenekler kurdular. 00:15:56.000 --> 00:15:58.000 Ve işte bakın ne oldu, 00:15:58.000 --> 00:16:00.000 250,000 kişi... 00:16:00.000 --> 00:16:03.000 ...doğru günde, doğru zamanda, 00:16:03.000 --> 00:16:05.000 onun konuşmasını duymak için geldiler. NOTE Paragraph 00:16:05.000 --> 00:16:08.000 Kaç kişi onun için geldi? 00:16:09.000 --> 00:16:11.000 Sıfır. 00:16:11.000 --> 00:16:13.000 Kendileri için geldiler. 00:16:13.000 --> 00:16:15.000 O Amerika hakkında ne inandıklarıydı... 00:16:15.000 --> 00:16:18.000 ...otobüslerden sekiz saat yolculuk geçirdiler, 00:16:18.000 --> 00:16:21.000 ...Ağustos'un ortasında Washington'da güneşin altında ayakta durdular. 00:16:21.000 --> 00:16:24.000 Bu ne inandıklarıydı, ve bu siyaz beyaza karşı olay değildi. 00:16:24.000 --> 00:16:27.000 Dinleyicilerin yüzde 25'i beyazdı. 00:16:27.000 --> 00:16:29.000 Dr.King'in inandığı... 00:16:29.000 --> 00:16:31.000 ...bu dünyada iki çeşit yasa vardır, 00:16:31.000 --> 00:16:33.000 Biri yüksek merciler tarafından yapılanlar... 00:16:33.000 --> 00:16:35.000 ...ve diğeri insanlar tarafından yapılanlar. 00:16:35.000 --> 00:16:38.000 Ve tüm yasalar insanlar tarafından yapılıncaya kadar... 00:16:38.000 --> 00:16:40.000 yüksek merciler tarafından yapılan yasalarla 00:16:40.000 --> 00:16:42.000 muvafık mı kalacağız, sadece bir dünyada mı 00:16:42.000 --> 00:16:44.000 yaşayacağız. Vatandaş Hakları Akımı 00:16:44.000 --> 00:16:47.000 onun amaçlarını hayata geçirmesine yardım etmek için 00:16:47.000 --> 00:16:49.000 en uygun şeydi. 00:16:49.000 --> 00:16:52.000 Biz onu örnek aldık, onun için değil, kedimiz için. 00:16:52.000 --> 00:16:54.000 Ve sırası gelmişken,"Bir hayâlim var" konuşmasını yaptı, 00:16:54.000 --> 00:16:56.000 "Bir planım var" konuşması değil. NOTE Paragraph 00:16:56.000 --> 00:17:00.000 (Kahkaha) NOTE Paragraph 00:17:00.000 --> 00:17:03.000 Şimdiki politikacıları onların geniş kapsamlı 12 yönlü planlarıyla dinleyin. 00:17:03.000 --> 00:17:05.000 Kimseye ilham vermiyorlar. 00:17:05.000 --> 00:17:08.000 Çünkü liderler vardır ve öncülük yapanlar vardır. 00:17:08.000 --> 00:17:10.000 Liderler güçlü pozisyona sahiptirler... 00:17:10.000 --> 00:17:12.000 ...veya yetki. 00:17:12.000 --> 00:17:15.000 Fakat öncülük yapanlar bizlere ilham verirler. 00:17:16.000 --> 00:17:18.000 Hiç fark etmez onlar birey de olabilir, 00:17:18.000 --> 00:17:20.000 kuruluş da, biz öncüleri takip ederiz, 00:17:20.000 --> 00:17:22.000 zorunlu olduğumuz için değil, 00:17:22.000 --> 00:17:25.000 ama istediğimiz için. 00:17:25.000 --> 00:17:28.000 Biz öncüleri örnek alırız, onlar için değil, 00:17:28.000 --> 00:17:30.000 fakat kendimiz için. 00:17:30.000 --> 00:17:33.000 Ve onlardan "niçin" ile başlayanlar, 00:17:33.000 --> 00:17:35.000 aralarındakilere ilham verme... 00:17:35.000 --> 00:17:37.000 ...yeteneğine sahip olanlardır... 00:17:37.000 --> 00:17:40.000 veya kendilerine ilham verenleri bulurlar. NOTE Paragraph 00:17:40.000 --> 00:17:42.000 Çok teşekkür ederim. NOTE Paragraph 00:17:42.000 --> 00:17:44.000 (Alkış)