0:00:01.000,0:00:03.000
Kako razložite,

0:00:03.000,0:00:05.000
ko se stvari ne odvijajo, kot to predvidevamo?

0:00:05.000,0:00:08.000
Ali bolje, kako si razložite,

0:00:08.000,0:00:10.000
kadar so drugi sposobni doseči stvari,

0:00:10.000,0:00:12.000
ki so domnevno v nasprotju z vsemi predvidevanji?

0:00:12.000,0:00:14.000
Na primer:

0:00:14.000,0:00:16.000
Zakaj je Apple tako inovativen?

0:00:16.000,0:00:18.000
Leto za letom, za letom, za letom,

0:00:18.000,0:00:21.000
so bolj iznajdljivi, kot vsi njihovi tekmeci.

0:00:21.000,0:00:23.000
A vendar so le računalniško podjetje.

0:00:23.000,0:00:25.000
So povsem podobni vsem ostalim.

0:00:25.000,0:00:27.000
Imajo enak dostop do enakih talentov,

0:00:27.000,0:00:30.000
enakih agencij, enakih svetovalcev, enakih medijev.

0:00:30.000,0:00:32.000
Zakaj se torej zdi,

0:00:32.000,0:00:35.000
da imajo oni nekaj, česar drugi nimajo?

0:00:35.000,0:00:37.000
Zakaj je Martin Luther King

0:00:37.000,0:00:39.000
vodil gibanje za državljanske pravice?

0:00:39.000,0:00:41.000
Ni bil edini človek,

0:00:41.000,0:00:43.000
ki je trpel v Ameriki pred uvedbo državljanskih pravic.

0:00:43.000,0:00:45.000
Gotovo tudi ni bil edini veliki govorec tistega časa.

0:00:45.000,0:00:47.000
Zakaj torej on?

0:00:47.000,0:00:50.000
Kako to, da sta brata Wright

0:00:50.000,0:00:53.000
bila sposobna izvesti nadzorovan polet človeka z motorno napravo,

0:00:53.000,0:00:55.000
ko so gotovo obstajale druge ekipe, ki so bile

0:00:55.000,0:00:58.000
bolje kvalificirane, bolje financirane,

0:00:58.000,0:01:01.000
a kljub temu niso bile sposobne izvesti poleta človeka z motorno napravo,

0:01:01.000,0:01:03.000
in brata Wright sta jih prehitela.

0:01:03.000,0:01:06.000
Tu se dogaja nekaj drugega.

0:01:06.000,0:01:08.000
Pred približno tremi leti in pol

0:01:08.000,0:01:10.000
sem nekaj odkril.

0:01:10.000,0:01:13.000
To odkritje je temeljito spremenilo

0:01:13.000,0:01:16.000
moj pogled na način, za katerega sem mislil, da po njem deluje svet.

0:01:16.000,0:01:18.000
Celo način, kako delujem v tem svetu,

0:01:18.000,0:01:20.000
se je korenito spremenil.

0:01:22.000,0:01:25.000
Kot kaže, obstaja vzorec.

0:01:25.000,0:01:27.000
Kot kaže, vsi veliki in navdihujoči voditelji

0:01:27.000,0:01:29.000
in organizacije tega sveta,

0:01:29.000,0:01:32.000
bodisi Apple ali Martin Luther King ali brata Wright,

0:01:32.000,0:01:34.000
vsi razmišljajo, delujejo in komunicirajo

0:01:34.000,0:01:36.000
na popolnoma enak način.

0:01:36.000,0:01:38.000
In ta način je popolnoma drugačen

0:01:38.000,0:01:40.000
od načina vseh ostalih.

0:01:40.000,0:01:42.000
Jaz sem ga le ubesedil.

0:01:42.000,0:01:44.000
Verjetno gre za najbolj preprosto

0:01:44.000,0:01:46.000
zamisel na svetu.

0:01:46.000,0:01:48.000
Poimenoval sem jo zlati krog.

0:01:56.000,0:01:59.000
Zakaj? Kako? Kaj?

0:01:59.000,0:02:01.000
Ta preprosta ideja razloži,

0:02:01.000,0:02:03.000
zakaj so nekatere organizacije in nekateri voditelji

0:02:03.000,0:02:05.000
v stanju navdihniti, medtem ko druge oziroma drugi niso.

0:02:05.000,0:02:07.000
Dovolite, da na hitro razložim izraze.

0:02:07.000,0:02:10.000
Sleherni posameznik kot tudi sleherna organizacija na planetu

0:02:10.000,0:02:12.000
ve, kaj počne.

0:02:12.000,0:02:14.000
Stoodstotno.

0:02:14.000,0:02:16.000
Nekateri vedo, kako to počno,

0:02:16.000,0:02:18.000
ali to imenujete strategija diferenciacije vrednosti,

0:02:18.000,0:02:21.000
edinstvene značilnosti produkta ali strategijo osredotočenja.

0:02:21.000,0:02:24.000
Vendar zelo, zelo malo ljudi ali organizacij

0:02:24.000,0:02:26.000
ve, zakaj počno, kar počno.

0:02:26.000,0:02:28.000
In z »zakaj« ne mislim »zaradi dobička«.

0:02:28.000,0:02:30.000
To je rezultat. To je vedno rezultat.

0:02:30.000,0:02:32.000
Z »zakaj« mislim: Kaj je vaš namen?

0:02:32.000,0:02:34.000
Čemu služite? V kaj verjamete?

0:02:35.000,0:02:38.000
Čemu vaša organizacija obstaja?

0:02:38.000,0:02:40.000
Zakaj se zjutraj dvignete iz postelje?

0:02:40.000,0:02:43.000
In zakaj bi moralo biti komurkoli mar?

0:02:43.000,0:02:45.000
Posledično je način našega razmišljanja, našega ravnanja,

0:02:45.000,0:02:47.000
našega komuniciranja od zunaj navznoter.

0:02:47.000,0:02:50.000
Očitno je. Gremo od najjasnejše zadeve k najmanj oprijemljivi.

0:02:50.000,0:02:52.000
Vendar navdihnjeni voditelji

0:02:52.000,0:02:54.000
in navdihnjene organizacije,

0:02:54.000,0:02:57.000
ne glede na svojo velikost in ne glede na vrsto industrije,

0:02:57.000,0:02:59.000
vsi razmišljajo, ravnajo in komunicirajo

0:02:59.000,0:03:01.000
od znotraj navzven.

0:03:02.000,0:03:04.000
Naj vam dam primer.

0:03:04.000,0:03:07.000
Uporabljam Apple, ker jih je enostavno razumeti in vsak zadevo dojame.

0:03:07.000,0:03:10.000
Če bi bil Apple kot vsi ostali,

0:03:10.000,0:03:13.000
bi se njihovo reklamno sporočilo lahko glasilo takole:

0:03:13.000,0:03:16.000
»Proizvajamo krasne računalnike.

0:03:16.000,0:03:18.000
So lepo oblikovani, enostavni za uporabo

0:03:18.000,0:03:20.000
in so uporabniku prijazni.«

0:03:20.000,0:03:23.000
Bi kupili kakšnega? Ne.

0:03:23.000,0:03:25.000
Vendar je to način, kako večina nas komunicira.

0:03:25.000,0:03:27.000
Na tak način poteka večina trženja. Na tak način poteka večina prodaje.

0:03:27.000,0:03:29.000
In na tak način poteka večina medosebne komunikacije.

0:03:29.000,0:03:32.000
Povemo, kaj počnemo, na kakšen način se razlikujemo ali na kakšen način smo boljši,

0:03:32.000,0:03:34.000
in pričakujemo določen odziv,

0:03:34.000,0:03:36.000
nakup, privolitev, nekaj takega.

0:03:36.000,0:03:38.000
Tu je naša nova odvetniška pisarna.

0:03:38.000,0:03:40.000
Imamo najboljše odvetnike z najpomembnejšimi strankami.

0:03:40.000,0:03:42.000
Vedno izpolnimo pričakovanja naših strank.

0:03:42.000,0:03:44.000
Tu je naš novi avto.

0:03:44.000,0:03:47.000
Ima majhno porabo. Opremljen je z usnjenimi sedeži. Kupite naš avto.

0:03:47.000,0:03:49.000
Vendar to ne navdihuje.

0:03:49.000,0:03:52.000
Tu je način, kako Apple resnično komunicira:

0:03:53.000,0:03:55.000
»Pri vsem, kar počnemo,

0:03:55.000,0:03:58.000
verjamemo, da lahko spremenimo status quo.

0:03:58.000,0:04:01.000
Verjamemo v drugačno razmišljanje.

0:04:01.000,0:04:03.000
Način, kako izzivamo status quo,

0:04:03.000,0:04:06.000
je ustvarjanje izdelkov, ki so privlačno oblikovani,

0:04:06.000,0:04:08.000
enostavni za uporabo in uporabniku prijazni.

0:04:08.000,0:04:11.000
Kot po naključju ustvarjamo izvrstne računalnike.«

0:04:11.000,0:04:13.000
Bi kupili enega?

0:04:13.000,0:04:16.000
Popolnoma drugače, kajneda? Pripravljeni ste kupiti računalnik od mene.

0:04:16.000,0:04:18.000
Vse, kar sem storil, je, da sem obrnil vrstni red informacij.

0:04:18.000,0:04:21.000
To nam dokazuje, da ljudje ne kupujejo tistega, kar delate,

0:04:21.000,0:04:23.000
ljudje kupujejo »zakaj« to počnete.

0:04:23.000,0:04:25.000
Ljudje ne kupujejo, kaj delate; kupujejo, zakaj to delate.

0:04:25.000,0:04:27.000
To nam razloži, zakaj

0:04:27.000,0:04:29.000
je popolnoma vsaki osebi v tem prostoru

0:04:29.000,0:04:32.000
nadvse sprejemljiva misel, da kupi Applov računalnik.

0:04:32.000,0:04:34.000
Vendar smo enako voljni

0:04:34.000,0:04:37.000
kupiti Applov MP3-predvajalnik ali Applov telefon,

0:04:37.000,0:04:39.000
ali Applov DVR.

0:04:39.000,0:04:41.000
A kot sem omenil že prej, Apple je le računalniško podjetje.

0:04:41.000,0:04:43.000
Ničesar ni, kar bi jih strukturno razlikovalo

0:04:43.000,0:04:45.000
od kateregakoli njihovega tekmeca.

0:04:45.000,0:04:48.000
Vsi njihovi tekmeci so enako kvalificirani za proizvodnjo vseh teh izdelkov.

0:04:48.000,0:04:50.000
Pravzaprav so poskusili.

0:04:50.000,0:04:53.000
Pred nekaj leti je Gateway dal na tržišče TV aparate s ploščatim zaslonom.

0:04:53.000,0:04:55.000
Za to so vrhunsko kvalificirani.

0:04:55.000,0:04:58.000
Leta dolgo so proizvajali monitorje s ploščatimi zasloni.

0:04:58.000,0:05:00.000
Nihče jih ni kupil.

0:05:05.000,0:05:08.000
Dell se je pojavil z MP3-predvajalniki in dlančniki.

0:05:08.000,0:05:10.000
Tudi oni proizvajajo visoko kakovostne izdelke.

0:05:10.000,0:05:13.000
Tudi njihovi izdelki so povsem lepo oblikovani.

0:05:13.000,0:05:15.000
A vendar jih nihče ni kupil.

0:05:15.000,0:05:17.000
Če se zdaj o tem pogovarjamo, si niti zamisliti ne moremo,

0:05:17.000,0:05:19.000
da bi kupili Dellov MP3-predvajalnik.

0:05:19.000,0:05:21.000
Le kdo bi kupil MP3-predvajalnik od proizvajalca računalnikov?

0:05:21.000,0:05:23.000
A to počnemo vsak dan.

0:05:23.000,0:05:25.000
Ljudje ne kupujejo, kaj delate; kupujejo, zakaj to delate.

0:05:25.000,0:05:27.000
Cilj ni poslovati

0:05:27.000,0:05:30.000
z vsakomer, ki potrebuje, kar imate.

0:05:31.000,0:05:33.000
Cilj je poslovati s tistimi ljudmi,

0:05:33.000,0:05:36.000
ki verjamejo v to, kar verjamete sami.

0:05:36.000,0:05:38.000
In najboljše pri tem ...

0:05:38.000,0:05:40.000
Nič od tega, kar vam pravim, ni moje mnenje.

0:05:40.000,0:05:43.000
Vse to je utemeljeno z načeli biologije.

0:05:43.000,0:05:45.000
Ne psihologije, biologije.

0:05:45.000,0:05:48.000
Če gledate prerez človeških možganov od zgoraj navzdol,

0:05:48.000,0:05:50.000
vidite, da so človeški možgani dejansko razdeljeni

0:05:50.000,0:05:52.000
na tri glavne dele,

0:05:52.000,0:05:55.000
ki popolnoma sovpadajo z zlatim krogom.

0:05:55.000,0:05:58.000
Naši najnovejši možgani, možgani homo sapiensa,

0:05:58.000,0:06:00.000
naš neokorteks,

0:06:00.000,0:06:02.000
sovpada z nivojem "Kaj?".

0:06:02.000,0:06:04.000
Neokorteks je odgovoren za naše celotno

0:06:04.000,0:06:06.000
racionalno in analitično razmišljanje

0:06:06.000,0:06:08.000
ter jezik.

0:06:08.000,0:06:11.000
Srednja dva predela predstavljata naše limbične možgane.

0:06:11.000,0:06:14.000
Naši limbični možgani so odgovorni za vse naše občutke,

0:06:14.000,0:06:17.000
kot sta zaupanje in zvestoba.

0:06:17.000,0:06:19.000
Prav tako so odgovorni za človekovo vedenje,

0:06:19.000,0:06:21.000
odločanje

0:06:21.000,0:06:24.000
in nimajo sposobnosti predstave jezika.

0:06:24.000,0:06:27.000
Z drugimi besedami: če komuniciramo od zunaj navznoter,

0:06:27.000,0:06:30.000
da, ljudje so sposobni razumeti velikanske količine zapletenih informacij,

0:06:30.000,0:06:33.000
kot so funkcije, prednosti in dejstva ter številke.

0:06:33.000,0:06:35.000
Vendar to ne določa vedenja.

0:06:35.000,0:06:37.000
Kadar lahko sporočamo od znotraj navzven,

0:06:37.000,0:06:39.000
neposredno nagovarjamo tisti del možganov,

0:06:39.000,0:06:41.000
ki nadzira vedenje,

0:06:41.000,0:06:43.000
in potem dovolimo ljudem, da stvari razumsko opredelijo

0:06:43.000,0:06:45.000
z oprijemljivimi stvarmi, ki jih povemo in počnemo.

0:06:45.000,0:06:47.000
Od tu prihajajo odločitve »iz želodca«.

0:06:47.000,0:06:49.000
Veste, včasih lahko posredujete nekomu

0:06:49.000,0:06:51.000
vsa dejstva in številke

0:06:51.000,0:06:53.000
in rekli bodo: »Poznam vsa dejstva in podrobnosti,

0:06:53.000,0:06:55.000
vendar nimam pravega občutka.«

0:06:55.000,0:06:58.000
Zakaj bi uporabili glagol »občutiti«?

0:06:58.000,0:07:00.000
Zato, ker tisti del možganov, ki upravlja z odločanjem,

0:07:00.000,0:07:02.000
ne upravlja z jezikom.

0:07:02.000,0:07:05.000
In najboljše, kar zmoremo, je: »Ne vem, nimam pravega občutka.«

0:07:05.000,0:07:07.000
Ali včasih pravite, da sledite srcu

0:07:07.000,0:07:09.000
ali da vas vodi duša.

0:07:09.000,0:07:11.000
Nerad vam povem, da to niso drugi deli telesa,

0:07:11.000,0:07:13.000
ki obvladujejo vaše vedenje.

0:07:13.000,0:07:15.000
Vse to se dogaja tu, v vaših limbičnih možganih,

0:07:15.000,0:07:18.000
tistem delu možganov, ki upravlja z odločanjem in ne z jezikom.

0:07:18.000,0:07:21.000
A če ne veste, zakaj počnete, kar počnete,

0:07:21.000,0:07:24.000
in se ljudje odzivajo na to, zakaj počnete, kar počnete,

0:07:24.000,0:07:27.000
kako lahko potem sploh pripravite ljudi,

0:07:27.000,0:07:29.000
da vas podpirajo ali kupijo kaj od vas

0:07:29.000,0:07:31.000
Ali, bolj pomembno, da bodo zvesti

0:07:31.000,0:07:34.000
in želeli biti del tega, kar počnete vi.

0:07:34.000,0:07:37.000
Da ponovim: cilj ni zgolj prodajati ljudem, ki potrebujejo, kar imate,

0:07:37.000,0:07:40.000
temveč prodajati ljudem, ki verjamejo, kar verjamete sami.

0:07:40.000,0:07:42.000
Cilj ni zgolj zaposliti ljudi,

0:07:42.000,0:07:44.000
ki potrebujejo službo;

0:07:44.000,0:07:47.000
cilj je zaposliti ljudi, ki verjamejo, kar verjamete vi.

0:07:47.000,0:07:50.000
Vedno pravim: veste,

0:07:52.000,0:07:55.000
če zaposlite ljudi le zaradi tega, ker znajo opraviti delo, delajo za vaš denar.

0:07:55.000,0:07:57.000
Vendar če zaposlite ljudi, ki verjamejo, kar verjamete vi,

0:07:57.000,0:07:59.000
bodo delali za vas in ob tem točili solze in potili krvavi pot.

0:07:59.000,0:08:01.000
In ni ga boljšega primera za to

0:08:01.000,0:08:03.000
kot brata Wright.

0:08:03.000,0:08:06.000
Večina ljudi ne ve za Samuela Pierponta Langleyja.

0:08:06.000,0:08:09.000
Svoj čas na začetku dvajsetega stoletja

0:08:09.000,0:08:12.000
je bilo prizadevanje za motoriziran človeški polet enako kot spletno podjetništvo današnjega dne.

0:08:12.000,0:08:14.000
Vsakdo se je poskusil v tem.

0:08:14.000,0:08:17.000
In Samuel Pierpont Langley je imel domnevno

0:08:17.000,0:08:20.000
vse, kar bi lahko imenovali recept za uspeh.

0:08:20.000,0:08:22.000
Tudi danes, kadar vprašate ljudi:

0:08:22.000,0:08:24.000
»Zakaj je propadel vaš izdelek ali zakaj je propadlo vaše podjetje?«

0:08:24.000,0:08:26.000
vam ljudje dajo vedno enako različico

0:08:26.000,0:08:28.000
istih treh dejavnikov:

0:08:28.000,0:08:31.000
premalo kapitala, napačni ljudje, slabe tržne razmere.

0:08:31.000,0:08:34.000
Vedno so iste tri reči. No, pa raziščimo to.

0:08:34.000,0:08:36.000
Samuelu Pierpontu Langleyju

0:08:36.000,0:08:39.000
je vojno ministrstvo dalo 50.000 dolarjev,

0:08:39.000,0:08:41.000
da pride do dna temu letečemu stroju.

0:08:41.000,0:08:43.000
Denar ni bilo vprašanje.

0:08:43.000,0:08:45.000
Imel je položaj na Harvardu

0:08:45.000,0:08:48.000
ter delal na Inštitutu Smithsonian in imel izredne veze.

0:08:48.000,0:08:50.000
Poznal je vse velike ume tistega časa.

0:08:50.000,0:08:52.000
Najel je najboljše možgane,

0:08:52.000,0:08:54.000
ki se jih je dalo dobiti za denar.

0:08:54.000,0:08:56.000
In tržne razmere so bile fantastične.

0:08:56.000,0:08:59.000
New York Times mu je sledil na vsakem koraku.

0:08:59.000,0:09:01.000
In vsi so navijali za Langleyja.

0:09:01.000,0:09:04.000
Kako potem to, da še nikoli niste slišali za Samuela Pierpont Langleyja?

0:09:04.000,0:09:07.000
Nekaj sto milj stran v Daytonu v Ohiu,

0:09:07.000,0:09:09.000
Orville in Wilbur Wright

0:09:09.000,0:09:11.000
nista imela ničesar, čemur bi lahko rekli

0:09:11.000,0:09:13.000
recept za uspeh.

0:09:13.000,0:09:15.000
Nista imela denarja.

0:09:15.000,0:09:18.000
Svoje sanje sta financirala z izkupičkom iz svoje prodajalne koles.

0:09:18.000,0:09:20.000
Nihče iz ekipe bratov Wright ni imel

0:09:20.000,0:09:22.000
več kot srednješolsko izobrazbo,

0:09:22.000,0:09:24.000
niti Orville ali Wilbur.

0:09:24.000,0:09:27.000
In New York Times jima ni sledil nikamor.

0:09:27.000,0:09:29.000
Razlika je bila,

0:09:29.000,0:09:31.000
da je Orvilla in Wilburja gnal cilj,

0:09:31.000,0:09:33.000
namen, gnalo ju je prepričanje.

0:09:33.000,0:09:35.000
Verjela sta, da če jima uspe

0:09:35.000,0:09:37.000
dognati delovanje letečega stroja,

0:09:37.000,0:09:40.000
da bo to spremenilo tok sveta.

0:09:40.000,0:09:42.000
Samuel Pierpont Langley je bil drugačen.

0:09:42.000,0:09:45.000
Želel je biti bogat in želel je biti slaven.

0:09:45.000,0:09:47.000
Prizadeval si je za rezultat.

0:09:47.000,0:09:49.000
Prizadeval si je za bogastvo.

0:09:49.000,0:09:52.000
In glej in se čudi, kaj se je zgodilo.

0:09:52.000,0:09:54.000
Ljudje, ki so verjeli v sanje bratov Wright,

0:09:54.000,0:09:57.000
so delali z njima, točili solze in potili krvavi pot.

0:09:57.000,0:09:59.000
Ostali so delali le za denar.

0:09:59.000,0:10:02.000
Krožijo tudi zgodbe, kako sta brata Wright vsakič, ko sta šla na teren,

0:10:02.000,0:10:04.000
vzela pet kompletov delov,

0:10:04.000,0:10:06.000
kajti tolikokrat sta strmoglavila,

0:10:06.000,0:10:08.000
preden sta se vrnila na večerjo.

0:10:09.000,0:10:12.000
In končno sta 17. decembra 1903

0:10:12.000,0:10:15.000
brata Wright poletela,

0:10:15.000,0:10:17.000
pa niti ni bilo nikogar poleg, da bi bil priča temu.

0:10:17.000,0:10:20.000
O tem smo slišali nekaj dni pozneje.

0:10:21.000,0:10:23.000
Nadaljnji dokaz, da je bil Langley

0:10:23.000,0:10:25.000
motiviran z napačnimi vzgibi,

0:10:25.000,0:10:28.000
je dejstvo, da je isti dan, ko sta brata Wright poletela, odnehal.

0:10:28.000,0:10:30.000
Lahko bi rekel:

0:10:30.000,0:10:32.000
»To je osupljivo odkritje fanta,

0:10:32.000,0:10:35.000
izboljšal bom vajino tehnologijo,« vendar tega ni storil.

0:10:35.000,0:10:37.000
Ni bil prvi, ni obogatel,

0:10:37.000,0:10:39.000
ni postal slaven in je odnehal.

0:10:39.000,0:10:42.000
Ljudje ne kupujejo, kaj delate; kupujejo, zakaj to delate.

0:10:42.000,0:10:44.000
In če govorite o tem, kaj verjamete,

0:10:44.000,0:10:47.000
boste pritegnili tiste, ki verjamejo, kar verjamete sami.

0:10:47.000,0:10:50.000
Toda zakaj je pomembno, da pritegnete tiste, ki verjamejo, kar verjamete sami?

0:10:52.000,0:10:54.000
To je nekaj, kar se imenuje zakon širjenja inovacij.

0:10:54.000,0:10:57.000
Če ne poznate zakona samega, vam je gotovo znano izrazoslovje.

0:10:57.000,0:11:00.000
Dvainpol odstotka prebivalstva

0:11:00.000,0:11:02.000
predstavlja naše inovatorje.

0:11:02.000,0:11:05.000
Naslednjih 13,5 odstotka prebivalstva

0:11:05.000,0:11:07.000
so zgodnji posvojitelji.

0:11:07.000,0:11:09.000
Sledi jim 34 odstotkov zgodnje večine,

0:11:09.000,0:11:12.000
pozna večina in naši zamudniki.

0:11:12.000,0:11:15.000
Edini razlog, da ti ljudje kupujejo telefone s tipkovnico,

0:11:15.000,0:11:17.000
je ta, da se tistih z vrtečo ploščo nad številčnico ne dobi več.

0:11:17.000,0:11:19.000
(Smeh)

0:11:19.000,0:11:22.000
Vsi zavzemamo različna mesta ob različnih trenutkih na tej osi,

0:11:22.000,0:11:25.000
vendar je to, kar nam zakon širitve inovacij pove,

0:11:25.000,0:11:28.000
da če želite širok tržni uspeh

0:11:28.000,0:11:30.000
ali množično sprejetje neke zamisli,

0:11:30.000,0:11:32.000
tega ne morete doseči,

0:11:32.000,0:11:34.000
dokler ne dosežete kritične točke

0:11:34.000,0:11:37.000
med 15 in 18 odstotki tržnega deleža.

0:11:37.000,0:11:40.000
In takrat se sistem prevesi.

0:11:40.000,0:11:43.000
Rad vprašam poslovneže: »Kolikšen je tržni delež vašega novega posla?«

0:11:43.000,0:11:45.000
In radi vam s ponosom povedo: »Okoli deset odstotkov!«

0:11:45.000,0:11:47.000
No, lahko se spotaknete ob deset odstotkov strank.

0:11:47.000,0:11:49.000
Vsi imamo okoli deset odstotkov tistih, ki »dojamejo«.

0:11:49.000,0:11:51.000
Saj jih opisujemo tako, kajneda?

0:11:51.000,0:11:53.000
Podobno je tistemu občutku v želodcu, »No, saj so dojeli.«

0:11:53.000,0:11:56.000
Problem je, kako najti tiste, ki dojamejo stvar,

0:11:56.000,0:11:59.000
še preden se spustite v posel z njimi, in ne s tistimi, ki ne dojemajo?

0:11:59.000,0:12:01.000
Gre za to tu, to majhno vrzel,

0:12:01.000,0:12:03.000
ki jo morate zapolniti,

0:12:03.000,0:12:05.000
kot pravi Jeffrey Moore: »Prečenje prepada.«

0:12:05.000,0:12:07.000
Poglejte, zgodnja večina

0:12:07.000,0:12:09.000
namreč ne bo poskusila nečesa,

0:12:09.000,0:12:11.000
dokler nekdo drugi

0:12:11.000,0:12:13.000
tega ni poskusil pred njimi.

0:12:13.000,0:12:16.000
In ti ljudje, inovatorji in zgodnji posvojitelji,

0:12:16.000,0:12:18.000
nimajo težav s sprejemanjem odločitev iz »želodca«.

0:12:18.000,0:12:21.000
Lažje sprejemajo tovrstne intuitivne odločitve,

0:12:21.000,0:12:24.000
ki so osnovane na njihovem prepričanju o svetu

0:12:25.000,0:12:27.000
in ne zgolj na tem, kateri izdelki so razpoložljivi.

0:12:27.000,0:12:29.000
To so tisti ljudje, ki so šest ur stali v vrsti,

0:12:29.000,0:12:31.000
da bi kupili iPhone v trenutku, ko se je pojavil,

0:12:31.000,0:12:33.000
ko bi z lahkoto zakorakali v trgovino teden pozneje

0:12:33.000,0:12:35.000
in ga kupili s police.

0:12:35.000,0:12:37.000
To so tisti ljudje, ki so plačali 40.000 dolarjev

0:12:37.000,0:12:40.000
za TV sprejemnik s ploščatim zaslonom, ko so se prvič pojavili,

0:12:40.000,0:12:43.000
čeprav je bila tehnologija pod standardom.

0:12:43.000,0:12:45.000
In mimogrede: tega niso storili,

0:12:45.000,0:12:47.000
ker bi bila tehnologija tako veličastna.

0:12:47.000,0:12:49.000
To so storili zase.

0:12:49.000,0:12:51.000
Zato, ker so hoteli biti prvi.

0:12:51.000,0:12:53.000
Ljudje ne kupujejo, kaj delate; kupujejo, zakaj to delate.

0:12:53.000,0:12:55.000
To, kar počnete,

0:12:55.000,0:12:57.000
zgolj dokazuje, kar verjamete.

0:12:57.000,0:12:59.000
Pravzaprav bodo ljudje počeli stvari,

0:12:59.000,0:13:01.000
ki potrjujejo, kar verjamejo.

0:13:01.000,0:13:03.000
Razlog, zakaj je nekdo kupil iPhone

0:13:03.000,0:13:06.000
v prvih šestih urah

0:13:06.000,0:13:08.000
in zavoljo tega stal v vrsti šest ur,

0:13:08.000,0:13:10.000
je njegova predstava o svetu

0:13:10.000,0:13:12.000
in način, kako bi želel, da ga drugi vidijo.

0:13:12.000,0:13:14.000
Bili so prvi.

0:13:14.000,0:13:16.000
Ljudje ne kupujejo, kaj delate; kupujejo, zakaj to delate.

0:13:16.000,0:13:18.000
Naj vam dam slaven primer,

0:13:18.000,0:13:20.000
»slaven« propad in slavno zmago

0:13:20.000,0:13:22.000
zakona širitve inovacije.

0:13:22.000,0:13:24.000
Najprej »slaven« propad.

0:13:24.000,0:13:26.000
Gre za tržni primer.

0:13:26.000,0:13:28.000
Kot smo rekli ravnokar:

0:13:28.000,0:13:31.000
recept za uspeh so denar, pravi ljudje in prave tržne razmere.

0:13:31.000,0:13:33.000
Prav. Potem bi morali biti uspešni.

0:13:33.000,0:13:35.000
Poglejte TiVo.

0:13:35.000,0:13:37.000
Odkar se je pojavil TiVo, pred kakšnimi osmimi ali devetimi leti,

0:13:37.000,0:13:39.000
do današnjega dne,

0:13:39.000,0:13:42.000
predstavlja edini tovrstni izdelek najvišje kakovosti na tržišču.

0:13:42.000,0:13:45.000
O tem ni dvoma, ni kaj.

0:13:45.000,0:13:47.000
Bili so izredno dobro financirani.

0:13:47.000,0:13:49.000
Tržne razmere so bili čudovite.

0:13:49.000,0:13:51.000
Saj besedo TiVo uporabljamo kot glagol.

0:13:51.000,0:13:54.000
Sam neprestano »tivam« zadeve na svoji kripi videorekorderski.

0:13:57.000,0:13:59.000
Vendar TiVo s tržnega vidika predstavlja polomijo.

0:13:59.000,0:14:01.000
Nikoli niso nič zaslužili.

0:14:01.000,0:14:03.000
Ko so se pojavile njihove delnice,

0:14:03.000,0:14:05.000
so bile vredne 30 ali 40 dolarjev.

0:14:05.000,0:14:07.000
Po tem je vrednost strmo padla in se ni več dvignila nad deset.

0:14:07.000,0:14:10.000
Pravzaprav dvomim, da dosežejo več kot šest,

0:14:10.000,0:14:12.000
razen nekaj malih konic.

0:14:12.000,0:14:14.000
Kajti, ko je TiVo ponudil svoj izdelek,

0:14:14.000,0:14:17.000
so nam povedali vse, kar zmore.

0:14:17.000,0:14:20.000
Rekli so: »Imamo izdelek, ki lahko da na pavzo prenos v živo,

0:14:20.000,0:14:23.000
preskoči reklame, lahko »nazaj prevrti« oddaje v živo

0:14:23.000,0:14:25.000
ter si zapomni vaše gledalske navade,

0:14:25.000,0:14:28.000
ne da bi vas moral za to vprašati.«

0:14:28.000,0:14:30.000
In cinična večina je odgovorila:

0:14:30.000,0:14:32.000
»Ne verjamemo vam.

0:14:32.000,0:14:34.000
Ne potrebujemo tega. Ni nam všeč.

0:14:34.000,0:14:36.000
Strašite nas.«

0:14:36.000,0:14:38.000
Kaj, ko bi rekli:

0:14:38.000,0:14:40.000
»Če ste človek, ki

0:14:40.000,0:14:43.000
želi imeti popolni nadzor

0:14:43.000,0:14:46.000
nad slehernim vidikom svojega življenja,

0:14:46.000,0:14:49.000
fant, imamo izdelek točno za vas.

0:14:49.000,0:14:51.000
Lahko da na pavzo prenos v živo,

0:14:51.000,0:14:54.000
si zapomni vaše gledalske navade itn. itn.«

0:14:54.000,0:14:56.000
Ljudje ne kupujejo, kaj delate; kupujejo, zakaj to delate.

0:14:56.000,0:14:58.000
In kar počnete, je le

0:14:58.000,0:15:00.000
dokaz za to, kar verjamete.

0:15:00.000,0:15:03.000
Zdaj mi dovolite, da vam dam primer uspeha

0:15:03.000,0:15:06.000
zakona širjenja inovacij.

0:15:06.000,0:15:09.000
Poleti leta 1963,

0:15:09.000,0:15:11.000
se je pojavilo 250.000 ljudi

0:15:11.000,0:15:13.000
v parku v Washingtonu,

0:15:13.000,0:15:15.000
da bi slišali govor dr. Kinga.

0:15:16.000,0:15:19.000
Niso razposlali vabil

0:15:19.000,0:15:22.000
in ni bilo spletne strani, da bi preverili datum.

0:15:22.000,0:15:24.000
Kako naredite to?

0:15:24.000,0:15:26.000
No, dr. King ni bil edini

0:15:26.000,0:15:28.000
veliki govorec v Ameriki.

0:15:28.000,0:15:30.000
Ni bil edini v Ameriki, ki je trpel

0:15:30.000,0:15:32.000
v obdobju pred uvedbo državljanskih pravic.

0:15:32.000,0:15:35.000
Pravzaprav je imel nekaj slabih idej.

0:15:35.000,0:15:37.000
Vendar je imel dar.

0:15:37.000,0:15:40.000
Ni šel naokoli in govoril ljudem, kaj bi bilo treba spremeniti v Ameriki.

0:15:40.000,0:15:42.000
Šel je naokoli in govoril ljudem, v kar je verjel.

0:15:42.000,0:15:44.000
»Verjamem. Verjamem. Verjamem,«

0:15:44.000,0:15:46.000
je govoril ljudem.

0:15:46.000,0:15:48.000
In ljudje, ki so verjeli, kar je verjel,

0:15:48.000,0:15:50.000
so prevzeli njegov cilj in si ga postavili kot svojega

0:15:50.000,0:15:52.000
in ga delili z ljudmi.

0:15:52.000,0:15:54.000
Nekateri od teh ljudi so osnovali strukture,

0:15:54.000,0:15:56.000
da bi širili besedo med še več ljudi.

0:15:56.000,0:15:58.000
In glej in se čudi,

0:15:58.000,0:16:00.000
250.000 ljudi se je pojavilo

0:16:00.000,0:16:03.000
na pravi dan ob pravem času,

0:16:03.000,0:16:05.000
da bi slišali njegove besede.

0:16:05.000,0:16:08.000
Koliko njih se je pojavilo zaradi njega?

0:16:09.000,0:16:11.000
Niti eden.

0:16:11.000,0:16:13.000
Pojavili so se zaradi sebe.

0:16:13.000,0:16:15.000
Zaradi tega, kar so verjeli o Ameriki,

0:16:15.000,0:16:18.000
kar jih je pripravilo do tega, da so potovali po osem ur z busom,

0:16:18.000,0:16:21.000
da so stali na soncu v Washingtonu sredi avgusta.

0:16:21.000,0:16:24.000
Šlo je za to, kar so verjeli in ni bilo o črnih proti belim.

0:16:24.000,0:16:27.000
25 odstotkov poslušalcev je bilo belih.

0:16:27.000,0:16:29.000
Dr. King je verjel, da

0:16:29.000,0:16:31.000
sta dve vrsti zakonov na tem svetu,

0:16:31.000,0:16:33.000
tisti, ki so postavljeni od neke višje avtoritete,

0:16:33.000,0:16:35.000
in tisti, ki jih je postavil človek.

0:16:35.000,0:16:38.000
In šele, ko bodo zakoni človeka

0:16:38.000,0:16:40.000
v skladu z zakoni, postavljenimi s strani višje avtoritete,

0:16:40.000,0:16:42.000
bomo živeli v pravičnem svetu.

0:16:42.000,0:16:44.000
Slučajno se je zgodilo, da je gibanje za državljanske pravice

0:16:44.000,0:16:47.000
nudilo popolno osnovo, ki mu je pomagala,

0:16:47.000,0:16:49.000
da oživi svoje stremljenje.

0:16:49.000,0:16:52.000
Sledili smo mu. Ne zavoljo njega, temveč zavoljo sebe.

0:16:52.000,0:16:54.000
In mimogrede: Imel je govor »Sanjam ...«

0:16:54.000,0:16:56.000
in ne »Načrtujem ...«.

0:16:56.000,0:17:00.000
(Smeh)

0:17:00.000,0:17:03.000
Poslušajte politike danes, z njihovimi razumljivimi 12-točkovnimi načrti.

0:17:03.000,0:17:05.000
Nikogar ne navdihnejo,

0:17:05.000,0:17:08.000
saj so voditelji in so tisti, ki vodijo.

0:17:08.000,0:17:10.000
Voditelji zavzemajo položaje moči

0:17:10.000,0:17:12.000
ali avtoritete.

0:17:12.000,0:17:15.000
Vendar nas tisti, ki vodijo, navdihujejo,

0:17:16.000,0:17:18.000
bodisi so to posamezniki ali organizacije,

0:17:18.000,0:17:20.000
sledimo tistim, ki vodijo,

0:17:20.000,0:17:22.000
ne, ker moramo,

0:17:22.000,0:17:25.000
temveč, ker tako želimo.

0:17:25.000,0:17:28.000
Sledimo tistim, ki vodijo, ne zavoljo njih,

0:17:28.000,0:17:30.000
temveč zavoljo sebe.

0:17:30.000,0:17:33.000
In tisti, ki začnejo z »zakaj«

0:17:33.000,0:17:35.000
imajo sposobnost,

0:17:35.000,0:17:37.000
da navdihnejo tiste okoli sebe

0:17:37.000,0:17:40.000
ali najdejo tiste, ki navdihnejo njih.

0:17:40.000,0:17:42.000
Hvala lepa.

0:17:42.000,0:17:44.000
(Aplavz)