WEBVTT

00:00:01.000 --> 00:00:04.910
Ce explicații găsiți atunci când lucrurile
nu merg așa cum ați crezut?

00:00:05.000 --> 00:00:08.000
Sau, mai bine, cum vă explicați

00:00:08.000 --> 00:00:10.000
când alții sunt în stare să obțină lucruri

00:00:10.000 --> 00:00:12.000
care par să sfideze toate presupunerile?

00:00:12.000 --> 00:00:14.000
De exemplu:

00:00:14.000 --> 00:00:16.000
De ce e Apple atât de inovativ?

00:00:16.000 --> 00:00:18.000
De la an la an,

00:00:18.000 --> 00:00:21.000
sunt mai inovativi
decât toți competitorii lor.

00:00:21.270 --> 00:00:23.390
Și totuși, sunt doar o companie
de computere.

00:00:23.390 --> 00:00:25.000
Sunt la fel ca toată lumea.

00:00:25.000 --> 00:00:27.000
Au acces la același talent,

00:00:27.000 --> 00:00:30.000
la aceleași agenții, consultanți,
la aceleași reclame.

00:00:30.000 --> 00:00:33.770
Atunci, cum se face că par să
aibă ceva diferit?

00:00:35.000 --> 00:00:37.000
Cum se face că Martin Luther King

00:00:37.000 --> 00:00:39.000
a condus
Mișcarea pentru Drepturile Civile?

00:00:39.000 --> 00:00:40.890
Nu a fost singurul care a suferit

00:00:40.890 --> 00:00:43.340
în America dinaintea
instituirii drepturilor civile.

00:00:43.340 --> 00:00:46.070
Și cu siguranță nu era singurul
mare orator al momentului.

00:00:46.070 --> 00:00:47.000
De ce el?

00:00:47.000 --> 00:00:50.000
Și cum se face că frații Wright

00:00:50.000 --> 00:00:53.000
au putut să găsească soluția
zborului motorizat dirijat

00:00:53.000 --> 00:00:55.000
când sigur erau alte echipe

00:00:55.000 --> 00:00:58.000
mai bine calificate și finanțate,

00:00:58.000 --> 00:01:01.000
dar care nu au reușit să zboare
dirijat cu un aparat motorizat,

00:01:01.000 --> 00:01:03.000
fiind surclasați de frații Wright.

00:01:03.000 --> 00:01:06.000
E vorba despre altceva aici.

NOTE Paragraph

00:01:06.000 --> 00:01:08.430
Cam cu trei ani și jumătate în urmă

00:01:08.430 --> 00:01:10.610
am descoperit ceva

00:01:10.610 --> 00:01:13.000
ce mi-a schimbat în profunzime

00:01:13.000 --> 00:01:16.000
viziunea despre cum credeam
că funcționează lumea.

00:01:16.000 --> 00:01:17.890
Și mi-a schimbat în profunzime

00:01:17.890 --> 00:01:20.470
chiar și modul în care funcționez
în această lume.

00:01:22.000 --> 00:01:25.000
Se dovedește că există un model.

00:01:25.000 --> 00:01:28.170
Se dovedește că toți marii lideri
și organizații din lume

00:01:28.170 --> 00:01:29.500
care reușesc să inspire,

00:01:29.500 --> 00:01:32.050
fie că e Apple,
Martin Luther King sau frații Wright,

00:01:32.050 --> 00:01:35.880
toți gândesc, acționează
și comunică exact la fel.

00:01:36.000 --> 00:01:39.750
Și stilul lor e complet diferit
de al tuturor celorlalți.

00:01:40.000 --> 00:01:42.000
Eu doar l-am codificat.

00:01:42.000 --> 00:01:45.580
Și e probabil cea mai simplă
idee din lume.

00:01:46.000 --> 00:01:48.510
Eu îi spun cercul de aur.

NOTE Paragraph

00:01:56.000 --> 00:01:59.000
„De ce? Cum? Ce?”

00:01:59.000 --> 00:02:02.930
Această idee simplă explică
de ce unele organizații și unii lideri

00:02:03.000 --> 00:02:05.000
pot să inspire în timp ce alții
nu reușesc.

00:02:05.000 --> 00:02:07.670
O să definesc termenii foarte rapid.

00:02:07.670 --> 00:02:10.090
Fiecare persoană,
fiecare organizație de pe planetă

00:02:10.090 --> 00:02:13.120
știe ce face, întotdeauna.

00:02:14.000 --> 00:02:16.000
Unii știu cum o fac,

00:02:16.000 --> 00:02:18.380
fie că se numește propunere
diferențiată de valoare

00:02:18.380 --> 00:02:21.080
sau proces brevetat sau USP
(Unique Selling Proposition).

00:02:21.080 --> 00:02:24.000
Dar extrem de puține persoane
și organizații

00:02:24.000 --> 00:02:26.000
știu de ce fac ceea ce fac.

00:02:26.000 --> 00:02:28.220
Și prin „de ce”
nu mă refer la „a face profit”.

00:02:28.220 --> 00:02:30.480
Acesta e un rezultat.
Întotdeauna e un rezultat.

00:02:30.480 --> 00:02:32.360
Prin „de ce” mă refer la:
care e scopul?

00:02:32.360 --> 00:02:34.000
Care e cauza? În ce crezi?

00:02:34.910 --> 00:02:38.000
De ce există organizația?

00:02:38.000 --> 00:02:40.000
Ce te face să te ridici dimineața din pat?

00:02:40.000 --> 00:02:43.000
Și de ce ar trebui să-i pese cuiva?

00:02:43.000 --> 00:02:45.120
În consecință,
felul în care gândim, acționăm

00:02:45.120 --> 00:02:47.130
și comunicăm e din exterior spre interior.

00:02:47.130 --> 00:02:50.290
Începem cu cele mai clare lucruri
și continuăm cu cele mai neclare.

00:02:50.290 --> 00:02:52.000
Dar liderii inspirați

00:02:52.000 --> 00:02:54.000
și organizațiile inspirate,

00:02:54.000 --> 00:02:57.490
indiferent de mărime și industrie,

00:02:57.490 --> 00:02:59.760
gândesc, acționează și comunică

00:02:59.760 --> 00:03:01.680
din interior înspre exterior.

NOTE Paragraph

00:03:02.360 --> 00:03:04.000
Să vă dau un exemplu.

00:03:04.000 --> 00:03:07.000
O să iau Apple pentru că e ușor
de înțeles pentru toată lumea.

00:03:07.000 --> 00:03:10.000
Dacă Apple ar fi ca toți ceilalți,

00:03:10.000 --> 00:03:13.000
un mesaj de marketing de-al lor
ar putea suna astfel:

00:03:13.000 --> 00:03:16.000
„Facem computere excepționale.

00:03:16.000 --> 00:03:18.210
Au un design frumos, sunt ușor de folosit

00:03:18.210 --> 00:03:20.000
și sunt prietenoase cu utilizatorul.

00:03:20.000 --> 00:03:22.320
Vrei să cumperi unul?”

00:03:22.320 --> 00:03:23.060
„Nu...”

00:03:23.060 --> 00:03:25.000
Cei mai mulți dintre noi așa comunicăm.

00:03:25.000 --> 00:03:27.500
În mare parte, așa se face marketing
și așa se vinde.

00:03:27.500 --> 00:03:29.510
Majoritatea comunicăm așa
și interpersonal.

00:03:29.510 --> 00:03:32.280
Spunem ce facem, prin ce ne diferențiem
sau suntem mai buni

00:03:32.280 --> 00:03:34.530
și ne așteptăm la un anumit tip
de comportament,

00:03:34.530 --> 00:03:36.210
la o achiziție sau la ceva similar.

00:03:36.210 --> 00:03:38.170
Aceasta e noua noastră casă de avocatură.

00:03:38.170 --> 00:03:40.530
Avem cei mai buni avocați
și cei mai mari clienți.

00:03:40.530 --> 00:03:42.040
Clienții noștri sunt mulțumiti.

00:03:42.040 --> 00:03:44.000
Iată noua noastră mașină.

00:03:44.000 --> 00:03:46.230
Are un consum excelent.
Scaunele sunt de piele.

00:03:46.230 --> 00:03:47.870
Cumpără mașina noastră.

00:03:47.870 --> 00:03:49.110
Dar nu te inspiră deloc.

NOTE Paragraph

00:03:49.110 --> 00:03:52.000
Iată de fapt cum comunică Apple.

00:03:53.000 --> 00:03:55.000
„Prin tot ceea ce facem,

00:03:55.000 --> 00:03:58.000
credem în contestarea stării
de fapt a lucrurilor.

00:03:58.000 --> 00:04:01.000
Credem în a gândi diferit.

00:04:01.000 --> 00:04:03.000
Contestăm starea de fapt a lucrurilor

00:04:03.000 --> 00:04:06.000
creând produse cu un design superb,

00:04:06.000 --> 00:04:08.240
ușor de folosit
și prietenoase cu utilizatorul.

00:04:08.240 --> 00:04:11.000
Se întâmplă să facem
computere excepționale.

00:04:11.000 --> 00:04:13.000
Vrei să cumperi unul?”

00:04:13.000 --> 00:04:16.000
Total diferit, nu? Ești gata să cumperi
un computer de la mine.

00:04:16.000 --> 00:04:18.000
Doar am inversat ordinea informațiilor.

00:04:18.000 --> 00:04:21.000
Asta ne demonstrează că oamenii
nu cumpără ceea ce faci;

00:04:21.000 --> 00:04:24.850
oamenii cumpără motivul
pentru care faci ceea ce faci.

NOTE Paragraph

00:04:25.040 --> 00:04:27.000
Astfel se explică

00:04:27.000 --> 00:04:29.000
de ce fiecare persoană
din această încăpere

00:04:29.000 --> 00:04:32.000
se simte perfect confortabil
să cumpere un computer de la Apple.

00:04:32.000 --> 00:04:34.000
Dar ne simțim perfect confortabil

00:04:34.000 --> 00:04:37.000
să cumpărăm și un MP3 player
sau un telefon de la Apple,

00:04:37.000 --> 00:04:39.000
sau un DVR de la Apple.

00:04:39.000 --> 00:04:42.100
Dar Apple e doar o companie de computere.

00:04:42.100 --> 00:04:44.970
Nu se diferențiază prin nimic
de ceilalți competitori.

00:04:45.000 --> 00:04:48.350
Concurenții săi sunt la fel de calificați
să facă toate aceste produse.

00:04:48.350 --> 00:04:50.000
De fapt, au și încercat.

00:04:50.000 --> 00:04:53.000
Acum câțiva ani,
Gateway a lansat ecrane TV plate.

00:04:53.000 --> 00:04:55.530
Ei sunt eminamente calificați
să facă ecrane TV plate.

00:04:55.530 --> 00:04:58.000
Produc aceste monitoare de ani de zile.

00:04:58.000 --> 00:05:00.000
Nimeni nu a cumpărat unul.

00:05:05.000 --> 00:05:08.000
Dell a lansat pe piață
MP3 playere și PDA-uri.

00:05:08.000 --> 00:05:10.000
Și fac produse de o calitate foarte bună.

00:05:10.000 --> 00:05:13.000
Pot face foarte bine
și produse cu un design excelent.

00:05:13.000 --> 00:05:15.000
Dar nimeni nu a cumpărat unul.

00:05:15.000 --> 00:05:17.450
Că tot vorbim despre asta, 
nici nu ne putem imagina

00:05:17.450 --> 00:05:19.130
cumpărând un MP3 player de la Dell.

00:05:19.130 --> 00:05:21.440
De ce l-ai cumpăra
de la o companie de computere?

00:05:21.440 --> 00:05:22.940
Dar facem asta în fiecare zi.

00:05:22.940 --> 00:05:25.900
Oamenii nu cumpără ceea ce faci,
ci motivul pentru care o faci.

00:05:25.900 --> 00:05:27.420
Țelul nu e să faci afaceri

00:05:27.420 --> 00:05:30.000
cu toată lumea care are nevoie
de ceea ce tu vinzi.

00:05:31.000 --> 00:05:33.000
Țelul este să faci afaceri cu oameni

00:05:33.000 --> 00:05:36.000
care cred în ceea ce tu crezi.

00:05:36.000 --> 00:05:38.000
Iată și cea mai bună parte.

NOTE Paragraph

00:05:38.000 --> 00:05:40.420
Nimic din ceea ce vă spun
nu e opinia mea proprie.

00:05:40.420 --> 00:05:43.000
Totul se bazează
pe principiile din biologie.

00:05:43.000 --> 00:05:45.000
Nu psihologie, ci biologie.

00:05:45.000 --> 00:05:48.480
Dacă vă uitați de sus în jos la o secțiune
transversală a creierului uman,

00:05:48.480 --> 00:05:50.380
veți vedea că e de fapt împărțit

00:05:50.380 --> 00:05:52.000
în trei componente principale

00:05:52.000 --> 00:05:55.000
care sunt corelate perfect
cu cercul de aur.

00:05:55.000 --> 00:05:58.000
Cel mai nou creier al nostru,
creierul homo sapiens,

00:05:58.000 --> 00:06:00.000
neocortexul nostru,

00:06:00.000 --> 00:06:02.000
corespunde cu nivelul de „ce”.

00:06:02.000 --> 00:06:04.140
Neocortexul e responsabil
de întreaga noastră

00:06:04.140 --> 00:06:06.000
gândire rațională și analitică

00:06:06.000 --> 00:06:08.000
și de exprimarea verbală.

00:06:08.000 --> 00:06:11.000
Cele două secțiuni din mijloc formează
creierul nostru limbic.

00:06:11.000 --> 00:06:14.000
Iar creierul limbi e responsabil
de toate sentimentele noastre,

00:06:14.000 --> 00:06:17.000
precum încrederea și loialitatea.

00:06:17.000 --> 00:06:19.860
De asemenea, sunt responsabile
de întreg comportamentul uman,

00:06:19.860 --> 00:06:21.280
de întreg procesul decizional

00:06:21.280 --> 00:06:24.000
și nu are capacitate de exprimare verbală.

NOTE Paragraph

00:06:24.000 --> 00:06:27.000
Cu alte cuvinte, când comunicăm
dinspre exterior spre interior,

00:06:27.000 --> 00:06:30.510
într-adevăr, oamenii pot înțelege
cantități vaste de informații complicate

00:06:30.510 --> 00:06:33.000
precum caracteristici
și beneficii și fapte și cifre.

00:06:33.000 --> 00:06:35.000
Doar că nu declanșează comportamente.

00:06:35.000 --> 00:06:37.410
Când putem comunica
dinspre interior spre exterior,

00:06:37.410 --> 00:06:39.330
vorbim direct cu acea parte a creierului

00:06:39.330 --> 00:06:41.000
care controlează comportamentul

00:06:41.000 --> 00:06:43.100
și apoi îi lăsăm pe oameni
să raționalizeze

00:06:43.100 --> 00:06:45.730
folosind lucrurile tangibile
pe care le spunem și facem.

00:06:45.730 --> 00:06:47.710
De aici vin deciziile bazate pe instinct.

00:06:47.710 --> 00:06:50.940
Uneori îi puteți da cuiva
toate faptele și cifrele

00:06:51.000 --> 00:06:53.670
și va spune: „Știu ce indică toate
faptele și detaliile,

00:06:53.670 --> 00:06:55.400
dar simt că ceva e în neregulă."

00:06:55.400 --> 00:06:58.130
De ce am folosi acest verb,
„simt” că ceva nu e în regulă?

00:06:58.130 --> 00:07:01.090
Pentru că partea creierului
care controlează luarea deciziilor

00:07:01.090 --> 00:07:02.300
nu controlează limbajul.

00:07:02.300 --> 00:07:06.190
Cea mai bună formulare pe care o spunem e:
„Nu știu. Simt doar că ceva nu e bine.”

00:07:06.190 --> 00:07:09.000
Uneori spunem că ne lăsăm
conduși de inima, sau suflet.

00:07:09.000 --> 00:07:11.100
Urăsc să vă spun
că aceste părți ale corpului

00:07:11.100 --> 00:07:12.690
nu vă controlează comportamentul.

00:07:12.690 --> 00:07:14.930
Totul se întâmplă aici,
în creierul limbic,

00:07:14.930 --> 00:07:18.380
ce controlează luarea deciziilor,
dar nu și limbajul.

NOTE Paragraph

00:07:18.410 --> 00:07:21.000
Dar dacă nu știți de ce faceți
ceea ce faceți,

00:07:21.000 --> 00:07:24.070
iar oamenii răspund la motivul
pentru care faceți ceea ce faceți,

00:07:24.070 --> 00:07:27.000
atunci cum veți convinge oamenii vreodată

00:07:27.000 --> 00:07:29.000
să voteze sau să cumpere ceva de la voi,

00:07:29.000 --> 00:07:31.000
sau, mai important, să vă fie loiali

00:07:31.000 --> 00:07:34.000
și să vrea să facă parte
din ceea ce faceți.

00:07:34.000 --> 00:07:37.700
Din nou, țelul nu e doar să vindeți
oamenilor care au nevoie de ceea ce aveți;

00:07:37.730 --> 00:07:40.810
țelul e să vindeți oamenilor
care cred în ceea ce credeți și voi.

00:07:40.810 --> 00:07:44.050
Țelul nu e doar să angajați oameni
care au nevoie de un loc de muncă,

00:07:44.070 --> 00:07:47.000
e să angajați oameni care cred
în ceea ce credeți și voi.

00:07:47.000 --> 00:07:51.750
Întotdeauna spun că dacă...

00:07:52.040 --> 00:07:54.010
angajați oameni doar pentru că pot munci,

00:07:54.010 --> 00:07:55.300
vor lucra doar pentru bani,

00:07:55.300 --> 00:07:57.560
dar oamenii care cred în ceea
ce credeți și voi,

00:07:57.560 --> 00:07:59.770
vor lucra până la sânge,
cu sudoare și lacrimi.

00:07:59.770 --> 00:08:01.720
Și nicăieri nu găsiți un exemplu mai bun

00:08:01.720 --> 00:08:03.350
decât cel al fraților Wright.

NOTE Paragraph

00:08:03.350 --> 00:08:06.580
Majoritatea oamenilor nu știu
cine e Samuel Pierpont Langley.

00:08:06.670 --> 00:08:09.000
La începutul secolului XX,

00:08:09.000 --> 00:08:12.860
cursa pentru primul zbor motorizat dirijat
era cum sunt azi afacerile pe internet.

00:08:12.860 --> 00:08:14.000
Toată lumea încerca.

00:08:14.000 --> 00:08:17.000
Iar Samuel Pierpont Langley avea,
ceea ce noi presupunem

00:08:17.000 --> 00:08:20.000
a fi rețeta succesului.

00:08:20.000 --> 00:08:22.000
Chiar și astăzi, dacă întrebi pe cineva

00:08:22.000 --> 00:08:24.000
„De ce ai eșuat produsul sau compania ta?”

00:08:24.000 --> 00:08:26.000
va folosi întotdeauna aceeași permutare

00:08:26.000 --> 00:08:28.000
a acelorași trei motive:

00:08:28.000 --> 00:08:31.240
lipsa fondurilor, oamenii nepotriviți,
condițiile vitrege din piață.

00:08:31.240 --> 00:08:34.530
Întotdeauna sunt aceleași trei motive,
așa că haideți să le explorăm.

00:08:34.530 --> 00:08:36.600
Samuel Pierpont Langley

00:08:36.600 --> 00:08:39.410
a primit 50.000 de dolari
de la Departamentul pentru Război

00:08:39.410 --> 00:08:41.560
pentru a dezvolta
această „mașină zburătoare”.

00:08:41.560 --> 00:08:43.000
Banii nu erau o problemă.

00:08:43.000 --> 00:08:44.530
Era profesor la Harvard

00:08:44.530 --> 00:08:48.000
și lucra la Smithsonian
și era extrem de bine conectat.

00:08:48.000 --> 00:08:50.000
Cunoștea toate mințile ilustre ale epocii.

00:08:50.000 --> 00:08:52.000
Le-a angajat pe cele mai ilustre minți

00:08:52.000 --> 00:08:54.000
pe care le putea găsi.

00:08:54.000 --> 00:08:56.000
Iar condițiile pieței erau fantastice.

00:08:56.000 --> 00:08:59.000
The New York Times l-a mediatizat,
urmărindu-l pretutindeni.

00:08:59.000 --> 00:09:01.190
Și toată lumea urmărea
inițiativa lui Langley.

00:09:01.190 --> 00:09:04.600
Atunci cum se face că nu ați auzit
niciodată de Samuel Pierpont Langley?

NOTE Paragraph

00:09:04.600 --> 00:09:07.000
La câteva sute de mile depărtare,
în Dayton, Ohio,

00:09:07.000 --> 00:09:09.000
Orville și Wilbur Wright,

00:09:09.000 --> 00:09:11.880
nu au avut nimic din ceea ce considerăm

00:09:11.880 --> 00:09:13.690
a fi ingredientele rețetei de succes.

00:09:13.690 --> 00:09:15.000
Nu aveau bani.

00:09:15.000 --> 00:09:18.790
Pentru a-și îndeplini visul, au folosit
încasările magazinului lor de biciclete.

00:09:18.790 --> 00:09:22.090
Nicio persoană din echipa fraților
Wright nu avea educație superioară,

00:09:22.090 --> 00:09:24.000
nici măcar Orville sau Wilbur.

00:09:24.000 --> 00:09:27.370
Iar The New York Times
nu i-a urmărit nicăieri.

00:09:27.400 --> 00:09:28.720
Diferența a fost

00:09:28.720 --> 00:09:31.530
că Orville și Wilbur
erau conduși de o cauză,

00:09:31.530 --> 00:09:33.000
de un scop, de o credință.

00:09:33.000 --> 00:09:36.960
Ei credeau că dacă ar fi dezvoltat
această mașină zburătoare

00:09:37.000 --> 00:09:40.000
vor schimba cursul lumii.

00:09:40.000 --> 00:09:42.000
Samuel Pierpont Langley era diferit.

00:09:42.000 --> 00:09:45.000
Vroia să fie bogat și faimos.

00:09:45.000 --> 00:09:47.000
Urmărea rezultatul.

00:09:47.000 --> 00:09:49.000
Urmărea bogățiile.

00:09:49.000 --> 00:09:51.240
Și, când colo, iată ce s-a întâmplat.

00:09:51.240 --> 00:09:54.010
Oamenii care au crezut în visul
fraților Wright

00:09:54.010 --> 00:09:57.000
au lucrat alături de ei până la sânge
și cu sudoare și lacrimi.

00:09:57.000 --> 00:09:59.000
Ceilalți au lucrat doar pentru bani.

00:09:59.000 --> 00:10:02.000
Poveștile spun că de fiecare dată
când testau aparatul,

00:10:02.000 --> 00:10:04.910
frații Wright trebuiau să ia cu ei
cinci seturi de componente

00:10:04.910 --> 00:10:07.520
pentru că de atâtea ori se prăbușeau
înainte de cină.

NOTE Paragraph

00:10:09.000 --> 00:10:12.000
În cele din urmă, pe 17 decembrie 1903,

00:10:12.000 --> 00:10:15.000
frații Wright și-au luat zborul

00:10:15.000 --> 00:10:17.310
fără ca măcar cineva să fie de față.

00:10:17.350 --> 00:10:20.000
Publicul a aflat despre reușită
abia după câteva zile.

00:10:21.000 --> 00:10:22.680
O dovadă în plus că Langley

00:10:22.680 --> 00:10:25.000
era motivat de factorii greșiți

00:10:25.000 --> 00:10:28.370
e că a renunțat la tot în ziua în care
frații Wright și-au luat zborul.

00:10:28.370 --> 00:10:30.000
Ar fi putut spune:

00:10:30.000 --> 00:10:33.770
„E o descoperire uimitoare și voi lucra
să îmbunătățesc tehnologia voastră,"

00:10:33.770 --> 00:10:35.000
dar nu a făcut-o.

00:10:35.000 --> 00:10:37.000
Nu a fost primul, nu s-a îmbogățit,

00:10:37.000 --> 00:10:39.220
nu a devenit faimos, așa că a renunțat.

NOTE Paragraph

00:10:39.220 --> 00:10:42.430
Oamenii nu cumpără ceea ce faci;
cumpără motivul pentru care o faci.

00:10:42.430 --> 00:10:44.720
Iar dacă vorbești despre lucrurile
în care crezi

00:10:44.720 --> 00:10:47.440
îi vei atrage pe aceia
care cred în ceea ce crezi și tu.

00:10:47.440 --> 00:10:50.900
Dar de ce este important să îi atragi
pe cei care cred în ceea ce crezi?

00:10:52.000 --> 00:10:54.000
E vorba despre răspândirii inovaţiei.

00:10:54.000 --> 00:10:57.000
Dacă nu ştiţi asta,
sigur ştiţi terminologia.

00:10:57.000 --> 00:11:00.000
Primii 2,5% din populaţie

00:11:00.000 --> 00:11:02.000
sunt inovatorii.

00:11:02.000 --> 00:11:05.000
Următorii 13,5% din populaţie

00:11:05.000 --> 00:11:07.000
sunt cei care adoptă timpuriu noutățile.

00:11:07.000 --> 00:11:09.420
Următorii 34% reprezintă
majoritatea timpurie,

00:11:09.420 --> 00:11:12.280
majoritatea târzie
şi persoanele care adoptă lent noutățile.

00:11:12.280 --> 00:11:15.480
Singurul motiv pentru care aceşti oameni
cumpără telefoane cu taste

00:11:15.480 --> 00:11:17.810
e pentru că nu mai pot cumpăra
telefoane cu disc.

NOTE Paragraph

00:11:17.810 --> 00:11:19.000
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:11:19.000 --> 00:11:22.280
În momente diferite, cu toţii ne situăm
în toate aceste categorii,

00:11:22.280 --> 00:11:25.000
dar legea răspândirii inovaţiei ne spune

00:11:25.000 --> 00:11:28.000
că dacă vrei să ai succes de masă

00:11:28.000 --> 00:11:30.000
sau ca o idee să fie larg acceptată,

00:11:30.000 --> 00:11:32.000
nu vei putea obţine

00:11:32.000 --> 00:11:34.000
până când nu vei atinge acest punct critic

00:11:34.000 --> 00:11:37.000
de penetrare a pieţei de 15-18%.

00:11:37.000 --> 00:11:40.000
Atunci se înclină balanţa.

00:11:40.000 --> 00:11:43.000
Îmi place la nebunie să întreb:
„Care e ponderea clienţilor?”

00:11:43.000 --> 00:11:45.330
Şi mi se răspunde cu mândrie:
„E în jur de 10%.”

00:11:45.330 --> 00:11:47.110
Dar poți depăși acest procent de 10%.

00:11:47.110 --> 00:11:49.420
Toţi avem cam 10% dintre clienţi
care „înţeleg”.

00:11:49.420 --> 00:11:51.000
Aşa-i descriem, nu?

00:11:51.000 --> 00:11:52.960
E ca instinctul. „Pur și simplu înțeleg.”

00:11:52.960 --> 00:11:55.130
Problema e: cum îi găseşti
pe cei care înţeleg

00:11:55.130 --> 00:11:59.000
înainte de a face afaceri cu ei,
comparativ cu cei care nu înţeleg?

00:11:59.000 --> 00:12:01.000
Iată, aici este, acest mic gol,

00:12:01.000 --> 00:12:03.000
care trebuie umplut,

00:12:03.000 --> 00:12:05.480
„ să acoperi prăpastia”,
așa cum spune Jeffrey Moore.

00:12:05.480 --> 00:12:08.970
Asta se întâmplă pentru că
majoritatea timpurie nu va încerca ceva

00:12:09.000 --> 00:12:11.000
până când altcineva

00:12:11.000 --> 00:12:13.000
nu a încercat deja.

00:12:13.000 --> 00:12:16.000
Iar acești oameni, inovatorii
și cei care adoptă timpuriu

00:12:16.000 --> 00:12:18.790
iau decizii bazate pe instinct
fără niciun fel de problemă.

00:12:18.790 --> 00:12:21.340
Se simt mai confortabil
să ia aceste decizii intuitive

00:12:21.340 --> 00:12:24.000
în funcție de ceea ce cred ei despre lume

00:12:25.000 --> 00:12:27.500
și nu doar în funcție
de disponibilitatea produselor.

NOTE Paragraph

00:12:27.500 --> 00:12:29.920
Ei sunt cei care au stau la coadă
timp de șase ore

00:12:29.920 --> 00:12:32.020
ca să cumpere un iPhone la lansare,

00:12:32.020 --> 00:12:34.230
când ai fi putut în magazin
săptămâna următoare

00:12:34.230 --> 00:12:35.580
și cumpăra unul de pe raft.

00:12:35.580 --> 00:12:37.560
Ei sunt cei care au dat 40.000 de dolari

00:12:37.560 --> 00:12:40.000
pe primele ecrane TV plate,

00:12:40.000 --> 00:12:43.000
chiar dacă tehnologia
nu era la standarde înalte.

00:12:43.000 --> 00:12:45.000
Și, apropo, nu le-au cumpărat

00:12:45.000 --> 00:12:47.000
pentru că tehnologia era grozavă.

00:12:47.000 --> 00:12:49.000
Le-au cumpărat pentru ei înșiși.

00:12:49.000 --> 00:12:51.000
Pentru că vroiau să fie primii.

00:12:51.000 --> 00:12:53.610
Nu cumpără ceea ce faci,
ci motivul pentru care o faci.

00:12:53.610 --> 00:12:55.260
Iar ceea ce faci, pur și simplu,

00:12:55.260 --> 00:12:57.000
demonstrează ceea ce crezi.

00:12:57.000 --> 00:12:59.000
De fapt, oamenii vor face lucrurile

00:12:59.000 --> 00:13:01.000
care dovedesc ceea ce cred.

00:13:01.000 --> 00:13:05.970
Acei oameni care au cumpărat
iPhone-ul în primele șase ore,

00:13:06.000 --> 00:13:08.000
care au stat la coadă șase ore,

00:13:08.000 --> 00:13:10.100
au stat datorită credințelor
lor despre lume

00:13:10.100 --> 00:13:12.620
și a felului în care vroiau
să fie percepuți de lume.

00:13:12.620 --> 00:13:13.630
Ei au fost primii.

00:13:13.630 --> 00:13:16.220
Nu cumpără ceea ce faci,
ci motivul pentru care o faci.

NOTE Paragraph

00:13:16.220 --> 00:13:18.270
Să vă dau un exemplu foarte cunoscut,

00:13:18.270 --> 00:13:20.000
un eșec faimos și un succes faimos

00:13:20.000 --> 00:13:22.570
al legii răspândirii inovației.

00:13:22.670 --> 00:13:24.180
Mai întâi, eșecul răsunător.

00:13:24.180 --> 00:13:26.000
Este un exemplu comercial.

00:13:26.000 --> 00:13:28.000
Așa cum am spus puțin mai devreme,

00:13:28.000 --> 00:13:31.690
rețeta succesului e formată din bani,
oameni potriviți și condiții favorabile.

00:13:31.690 --> 00:13:33.530
Corect. Atunci ar trebui să ai succes.

00:13:33.530 --> 00:13:35.000
Să ne uităm la TiVo.

00:13:35.000 --> 00:13:37.000
De la lansarea de acum opt sau nouă ani

00:13:37.000 --> 00:13:39.000
și până astăzi,

00:13:39.000 --> 00:13:42.580
TiVo e singurul produs
de înaltă calitate de pe piață,

00:13:42.580 --> 00:13:45.360
fără nicio îndoială.

00:13:45.640 --> 00:13:47.250
Au fost extrem de bine finanțați.

00:13:47.250 --> 00:13:49.110
Condițiile de piață au fost fantastice.

00:13:49.110 --> 00:13:51.000
TiVo e folosit ca verb.

00:13:51.000 --> 00:13:54.000
„TiVo-uiesc” tot timpul programe
pe DVR-ul Time Warner învechit.

NOTE Paragraph

00:13:57.000 --> 00:13:59.000
Dar TiVo e un eșec comercial.

00:13:59.000 --> 00:14:01.000
N-au făcut bani niciodată.

00:14:01.000 --> 00:14:03.000
La momentul ofertei publice inițiale,

00:14:03.000 --> 00:14:05.480
prețul acțiunii era cotat
la cam 30 sau 40 de dolari

00:14:05.480 --> 00:14:08.220
dar apoi s-a prăbușit
și nu a mai crescut peste 10 dolari.

00:14:08.220 --> 00:14:10.330
Cred că n-a trecut nici măcar
de șase dolari,

00:14:10.330 --> 00:14:12.000
cu excepția câtorva vârfuri timide.

00:14:12.000 --> 00:14:14.000
Vedeți, când TiVo a lansat produsul,

00:14:14.000 --> 00:14:17.000
ne-au comunicat tot ce aveau.

00:14:17.000 --> 00:14:20.000
Au spus: „Avem un produs care pune
pauză programelor TV live,

00:14:20.000 --> 00:14:23.370
sare peste reclame, derulează înapoi
programele TV în direct

00:14:23.370 --> 00:14:25.550
și care îți memorează obiceiurile
de vizionare

00:14:25.550 --> 00:14:28.000
fără ca tu măcar să ceri.”

00:14:28.000 --> 00:14:30.000
Majoritatea formată de cinici a spus:

00:14:30.000 --> 00:14:32.000
„Nu te credem.

00:14:32.000 --> 00:14:34.600
Nu avem nevoie. Nu ne place.

00:14:34.600 --> 00:14:36.000
Ne sperii.”

00:14:36.000 --> 00:14:38.000
Ce-ar fi fost dacă ar fi zis:

00:14:38.000 --> 00:14:40.000
„Dacă ești genul de persoană

00:14:40.000 --> 00:14:43.000
căreia îi place să dețină total controlul

00:14:43.000 --> 00:14:46.000
asupra fiecărui aspect din viața sa,

00:14:46.000 --> 00:14:49.000
frate, avem un super-produs pentru tine.

00:14:49.000 --> 00:14:51.400
Pune pauză programelor TV live,
sare peste reclame,

00:14:51.400 --> 00:14:54.000
ține minte la ce te uiți, etc, etc.”

00:14:54.000 --> 00:14:56.580
Nu cumpără ceea ce faci,
ci motivul pentru care o faci.

00:14:56.580 --> 00:14:57.560
Iar ceea ce faci,

00:14:57.560 --> 00:15:00.380
servește drept dovadă a ceea ce crezi.

NOTE Paragraph

00:15:00.600 --> 00:15:03.000
Acum să vă dau un exemplu de succes

00:15:03.000 --> 00:15:05.330
al legii răspândirii inovației.

00:15:06.000 --> 00:15:09.000
În vara anului 1963,

00:15:09.000 --> 00:15:11.410
250.000 de oameni au venit

00:15:11.410 --> 00:15:13.330
în zona de promenadă a Washington-ului

00:15:13.330 --> 00:15:15.670
pentru a-l asculta vorbind pe Dr. King.

00:15:16.000 --> 00:15:19.000
Nu a fost trimisă nicio invitație

00:15:19.000 --> 00:15:22.260
și nu a existat vreun website
pe care să verifici data evenimentului.

00:15:22.260 --> 00:15:24.000
Cum reușești așa ceva?

00:15:24.000 --> 00:15:26.300
Ei bine, Dr. King nu era singurul om
din America

00:15:26.300 --> 00:15:28.790
care era un orator de excepție.

00:15:28.790 --> 00:15:30.390
Nu era singurul om care suferise

00:15:30.390 --> 00:15:32.310
înaintea instituirii drepturilor civile.

00:15:32.310 --> 00:15:35.000
De fapt, unele dintre ideile sale
erau greșite.

00:15:35.000 --> 00:15:37.000
Dar avea un dar.

00:15:37.000 --> 00:15:40.530
Nu a propovăduit spunându-le oamenilor
ce trebuia să se schimbe în America.

00:15:40.530 --> 00:15:42.520
A început prin a le spune ceea ce credea.

00:15:42.520 --> 00:15:44.810
„Cred. Cred. Cred.” -

00:15:44.810 --> 00:15:46.000
le-a spus oamenilor.

00:15:46.000 --> 00:15:48.000
Iar cei care au crezut
în ceea ce credea el

00:15:48.000 --> 00:15:50.780
și-au însușit cauza lui

00:15:50.780 --> 00:15:52.200
și au transmis-o și altora.

00:15:52.200 --> 00:15:54.500
Iar o parte din acei oameni
au creat structuri

00:15:54.500 --> 00:15:56.960
pentru a transmite mesajul
către mai mulți oameni.

00:15:56.960 --> 00:15:58.290
Și, când colo, ce să vezi?

00:15:58.290 --> 00:16:00.820
250.000 de oameni au venit

00:16:00.820 --> 00:16:03.000
exact în ziua și la timpul potrivit

00:16:03.000 --> 00:16:05.000
să-l asculte vorbind.

NOTE Paragraph

00:16:05.000 --> 00:16:08.000
Câți au venit pentru el?

00:16:09.000 --> 00:16:11.000
Niciunul.

00:16:11.000 --> 00:16:13.000
Au venit pentru ei înșiși.

00:16:13.000 --> 00:16:15.580
Ceea ce credeau ei despre America

00:16:15.580 --> 00:16:18.000
i-a determinat să călătorească
opt ore cu autobuzul

00:16:18.000 --> 00:16:21.000
ca să stea în plin soare în Washington
în mijlocul lunii august.

00:16:21.000 --> 00:16:24.670
A fost vorba despre ceea ce credeau ei
și nicidecum despre negri versus albi.

00:16:24.670 --> 00:16:27.000
Un sfert din audiență erau albi.

00:16:27.000 --> 00:16:30.960
Dr. King credea că în această lume
există două tipuri de legi:

00:16:31.000 --> 00:16:33.000
cele date de o autoritate superioară

00:16:33.000 --> 00:16:35.000
și cele făcute de om.

00:16:35.000 --> 00:16:38.000
Iar abia atunci când toate legile
făcute de om

00:16:38.000 --> 00:16:40.740
vor fi consistente cu cele date
de autoritatea superioară

00:16:40.740 --> 00:16:42.700
vom trăi într-o lume dreaptă.

00:16:42.700 --> 00:16:45.730
Pur și simplu s-a întâmplat
ca Mișcarea pentru Drepturile Civile

00:16:45.730 --> 00:16:47.560
să fie ocazia perfectă care l-a ajutat

00:16:47.560 --> 00:16:49.000
să dea viață cauzei sale.

00:16:49.000 --> 00:16:52.000
L-am urmat nu pentru el,
ci pentru noi înșine.

00:16:52.000 --> 00:16:54.000
Și, apropo, a ținut discursul „Am un vis”,

00:16:54.000 --> 00:16:56.000
nu discursul „Am un plan”.

NOTE Paragraph

00:16:56.000 --> 00:17:00.000
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:17:00.000 --> 00:17:03.230
Ascultați-i pe politicienii de azi
vorbind de planurile exhaustive.

00:17:03.230 --> 00:17:05.000
Nu inspiră pe nimeni.

00:17:05.000 --> 00:17:08.000
Pentru că există lideri
și există cei care conduc.

00:17:08.000 --> 00:17:10.760
Liderii dețin o poziție de putere

00:17:10.760 --> 00:17:12.000
sau autoritate.

00:17:12.000 --> 00:17:15.000
Dar cei care conduc ne inspiră.

00:17:16.550 --> 00:17:18.890
Fie că sunt indivizi sau organizații,

00:17:18.890 --> 00:17:20.770
îi urmăm pe cei care conduc,

00:17:20.770 --> 00:17:22.610
nu pentru că trebuie,

00:17:22.610 --> 00:17:24.610
ci pentru că vrem.

00:17:25.000 --> 00:17:28.000
Îi urmăm pe cei care conduc, nu pentru ei,

00:17:28.000 --> 00:17:30.000
ci pentru noi înșine.

00:17:30.000 --> 00:17:33.000
Iar cei care încep cu „de ce”

00:17:33.000 --> 00:17:35.610
au abilitatea

00:17:35.610 --> 00:17:37.800
de a-i inspira pe cei din jurul lor

00:17:37.800 --> 00:17:41.150
sau de a găsi alți oameni
care să-i inspire.

NOTE Paragraph

00:17:41.150 --> 00:17:42.590
Vă mulțumesc foarte mult.

NOTE Paragraph

00:17:42.590 --> 00:17:44.000
(Aplauze)