1
00:00:01,000 --> 00:00:04,910
Ce explicații găsiți atunci când lucrurile
nu merg așa cum ați crezut?

2
00:00:05,000 --> 00:00:08,000
Sau, mai bine, cum vă explicați

3
00:00:08,000 --> 00:00:10,000
când alții sunt în stare să obțină lucruri

4
00:00:10,000 --> 00:00:12,000
care par să sfideze toate presupunerile?

5
00:00:12,000 --> 00:00:14,000
De exemplu:

6
00:00:14,000 --> 00:00:16,000
De ce e Apple atât de inovativ?

7
00:00:16,000 --> 00:00:18,000
De la an la an,

8
00:00:18,000 --> 00:00:21,000
sunt mai inovativi
decât toți competitorii lor.

9
00:00:21,270 --> 00:00:23,390
Și totuși, sunt doar o companie
de computere.

10
00:00:23,390 --> 00:00:25,000
Sunt la fel ca toată lumea.

11
00:00:25,000 --> 00:00:27,000
Au acces la același talent,

12
00:00:27,000 --> 00:00:30,000
la aceleași agenții, consultanți,
la aceleași reclame.

13
00:00:30,000 --> 00:00:33,770
Atunci, cum se face că par să
aibă ceva diferit?

14
00:00:35,000 --> 00:00:37,000
Cum se face că Martin Luther King

15
00:00:37,000 --> 00:00:39,000
a condus
Mișcarea pentru Drepturile Civile?

16
00:00:39,000 --> 00:00:40,890
Nu a fost singurul care a suferit

17
00:00:40,890 --> 00:00:43,340
în America dinaintea
instituirii drepturilor civile.

18
00:00:43,340 --> 00:00:46,070
Și cu siguranță nu era singurul
mare orator al momentului.

19
00:00:46,070 --> 00:00:47,000
De ce el?

20
00:00:47,000 --> 00:00:50,000
Și cum se face că frații Wright

21
00:00:50,000 --> 00:00:53,000
au putut să găsească soluția
zborului motorizat dirijat

22
00:00:53,000 --> 00:00:55,000
când sigur erau alte echipe

23
00:00:55,000 --> 00:00:58,000
mai bine calificate și finanțate,

24
00:00:58,000 --> 00:01:01,000
dar care nu au reușit să zboare
dirijat cu un aparat motorizat,

25
00:01:01,000 --> 00:01:03,000
fiind surclasați de frații Wright.

26
00:01:03,000 --> 00:01:06,000
E vorba despre altceva aici.

27
00:01:06,000 --> 00:01:08,430
Cam cu trei ani și jumătate în urmă

28
00:01:08,430 --> 00:01:10,610
am descoperit ceva

29
00:01:10,610 --> 00:01:13,000
ce mi-a schimbat în profunzime

30
00:01:13,000 --> 00:01:16,000
viziunea despre cum credeam
că funcționează lumea.

31
00:01:16,000 --> 00:01:17,890
Și mi-a schimbat în profunzime

32
00:01:17,890 --> 00:01:20,470
chiar și modul în care funcționez
în această lume.

33
00:01:22,000 --> 00:01:25,000
Se dovedește că există un model.

34
00:01:25,000 --> 00:01:28,170
Se dovedește că toți marii lideri
și organizații din lume

35
00:01:28,170 --> 00:01:29,500
care reușesc să inspire,

36
00:01:29,500 --> 00:01:32,050
fie că e Apple,
Martin Luther King sau frații Wright,

37
00:01:32,050 --> 00:01:35,880
toți gândesc, acționează
și comunică exact la fel.

38
00:01:36,000 --> 00:01:39,750
Și stilul lor e complet diferit
de al tuturor celorlalți.

39
00:01:40,000 --> 00:01:42,000
Eu doar l-am codificat.

40
00:01:42,000 --> 00:01:45,580
Și e probabil cea mai simplă
idee din lume.

41
00:01:46,000 --> 00:01:48,510
Eu îi spun cercul de aur.

42
00:01:56,000 --> 00:01:59,000
„De ce? Cum? Ce?”

43
00:01:59,000 --> 00:02:02,930
Această idee simplă explică
de ce unele organizații și unii lideri

44
00:02:03,000 --> 00:02:05,000
pot să inspire în timp ce alții
nu reușesc.

45
00:02:05,000 --> 00:02:07,670
O să definesc termenii foarte rapid.

46
00:02:07,670 --> 00:02:10,090
Fiecare persoană,
fiecare organizație de pe planetă

47
00:02:10,090 --> 00:02:13,120
știe ce face, întotdeauna.

48
00:02:14,000 --> 00:02:16,000
Unii știu cum o fac,

49
00:02:16,000 --> 00:02:18,380
fie că se numește propunere
diferențiată de valoare

50
00:02:18,380 --> 00:02:21,080
sau proces brevetat sau USP
(Unique Selling Proposition).

51
00:02:21,080 --> 00:02:24,000
Dar extrem de puține persoane
și organizații

52
00:02:24,000 --> 00:02:26,000
știu de ce fac ceea ce fac.

53
00:02:26,000 --> 00:02:28,220
Și prin „de ce”
nu mă refer la „a face profit”.

54
00:02:28,220 --> 00:02:30,480
Acesta e un rezultat.
Întotdeauna e un rezultat.

55
00:02:30,480 --> 00:02:32,360
Prin „de ce” mă refer la:
care e scopul?

56
00:02:32,360 --> 00:02:34,000
Care e cauza? În ce crezi?

57
00:02:34,910 --> 00:02:38,000
De ce există organizația?

58
00:02:38,000 --> 00:02:40,000
Ce te face să te ridici dimineața din pat?

59
00:02:40,000 --> 00:02:43,000
Și de ce ar trebui să-i pese cuiva?

60
00:02:43,000 --> 00:02:45,120
În consecință,
felul în care gândim, acționăm

61
00:02:45,120 --> 00:02:47,130
și comunicăm e din exterior spre interior.

62
00:02:47,130 --> 00:02:50,290
Începem cu cele mai clare lucruri
și continuăm cu cele mai neclare.

63
00:02:50,290 --> 00:02:52,000
Dar liderii inspirați

64
00:02:52,000 --> 00:02:54,000
și organizațiile inspirate,

65
00:02:54,000 --> 00:02:57,490
indiferent de mărime și industrie,

66
00:02:57,490 --> 00:02:59,760
gândesc, acționează și comunică

67
00:02:59,760 --> 00:03:01,680
din interior înspre exterior.

68
00:03:02,360 --> 00:03:04,000
Să vă dau un exemplu.

69
00:03:04,000 --> 00:03:07,000
O să iau Apple pentru că e ușor
de înțeles pentru toată lumea.

70
00:03:07,000 --> 00:03:10,000
Dacă Apple ar fi ca toți ceilalți,

71
00:03:10,000 --> 00:03:13,000
un mesaj de marketing de-al lor
ar putea suna astfel:

72
00:03:13,000 --> 00:03:16,000
„Facem computere excepționale.

73
00:03:16,000 --> 00:03:18,210
Au un design frumos, sunt ușor de folosit

74
00:03:18,210 --> 00:03:20,000
și sunt prietenoase cu utilizatorul.

75
00:03:20,000 --> 00:03:22,320
Vrei să cumperi unul?”

76
00:03:22,320 --> 00:03:23,060
„Nu...”

77
00:03:23,060 --> 00:03:25,000
Cei mai mulți dintre noi așa comunicăm.

78
00:03:25,000 --> 00:03:27,500
În mare parte, așa se face marketing
și așa se vinde.

79
00:03:27,500 --> 00:03:29,510
Majoritatea comunicăm așa
și interpersonal.

80
00:03:29,510 --> 00:03:32,280
Spunem ce facem, prin ce ne diferențiem
sau suntem mai buni

81
00:03:32,280 --> 00:03:34,530
și ne așteptăm la un anumit tip
de comportament,

82
00:03:34,530 --> 00:03:36,210
la o achiziție sau la ceva similar.

83
00:03:36,210 --> 00:03:38,170
Aceasta e noua noastră casă de avocatură.

84
00:03:38,170 --> 00:03:40,530
Avem cei mai buni avocați
și cei mai mari clienți.

85
00:03:40,530 --> 00:03:42,040
Clienții noștri sunt mulțumiti.

86
00:03:42,040 --> 00:03:44,000
Iată noua noastră mașină.

87
00:03:44,000 --> 00:03:46,230
Are un consum excelent.
Scaunele sunt de piele.

88
00:03:46,230 --> 00:03:47,870
Cumpără mașina noastră.

89
00:03:47,870 --> 00:03:49,110
Dar nu te inspiră deloc.

90
00:03:49,110 --> 00:03:52,000
Iată de fapt cum comunică Apple.

91
00:03:53,000 --> 00:03:55,000
„Prin tot ceea ce facem,

92
00:03:55,000 --> 00:03:58,000
credem în contestarea stării
de fapt a lucrurilor.

93
00:03:58,000 --> 00:04:01,000
Credem în a gândi diferit.

94
00:04:01,000 --> 00:04:03,000
Contestăm starea de fapt a lucrurilor

95
00:04:03,000 --> 00:04:06,000
creând produse cu un design superb,

96
00:04:06,000 --> 00:04:08,240
ușor de folosit
și prietenoase cu utilizatorul.

97
00:04:08,240 --> 00:04:11,000
Se întâmplă să facem
computere excepționale.

98
00:04:11,000 --> 00:04:13,000
Vrei să cumperi unul?”

99
00:04:13,000 --> 00:04:16,000
Total diferit, nu? Ești gata să cumperi
un computer de la mine.

100
00:04:16,000 --> 00:04:18,000
Doar am inversat ordinea informațiilor.

101
00:04:18,000 --> 00:04:21,000
Asta ne demonstrează că oamenii
nu cumpără ceea ce faci;

102
00:04:21,000 --> 00:04:24,850
oamenii cumpără motivul
pentru care faci ceea ce faci.

103
00:04:25,040 --> 00:04:27,000
Astfel se explică

104
00:04:27,000 --> 00:04:29,000
de ce fiecare persoană
din această încăpere

105
00:04:29,000 --> 00:04:32,000
se simte perfect confortabil
să cumpere un computer de la Apple.

106
00:04:32,000 --> 00:04:34,000
Dar ne simțim perfect confortabil

107
00:04:34,000 --> 00:04:37,000
să cumpărăm și un MP3 player
sau un telefon de la Apple,

108
00:04:37,000 --> 00:04:39,000
sau un DVR de la Apple.

109
00:04:39,000 --> 00:04:42,100
Dar Apple e doar o companie de computere.

110
00:04:42,100 --> 00:04:44,970
Nu se diferențiază prin nimic
de ceilalți competitori.

111
00:04:45,000 --> 00:04:48,350
Concurenții săi sunt la fel de calificați
să facă toate aceste produse.

112
00:04:48,350 --> 00:04:50,000
De fapt, au și încercat.

113
00:04:50,000 --> 00:04:53,000
Acum câțiva ani,
Gateway a lansat ecrane TV plate.

114
00:04:53,000 --> 00:04:55,530
Ei sunt eminamente calificați
să facă ecrane TV plate.

115
00:04:55,530 --> 00:04:58,000
Produc aceste monitoare de ani de zile.

116
00:04:58,000 --> 00:05:00,000
Nimeni nu a cumpărat unul.

117
00:05:05,000 --> 00:05:08,000
Dell a lansat pe piață
MP3 playere și PDA-uri.

118
00:05:08,000 --> 00:05:10,000
Și fac produse de o calitate foarte bună.

119
00:05:10,000 --> 00:05:13,000
Pot face foarte bine
și produse cu un design excelent.

120
00:05:13,000 --> 00:05:15,000
Dar nimeni nu a cumpărat unul.

121
00:05:15,000 --> 00:05:17,450
Că tot vorbim despre asta, 
nici nu ne putem imagina

122
00:05:17,450 --> 00:05:19,130
cumpărând un MP3 player de la Dell.

123
00:05:19,130 --> 00:05:21,440
De ce l-ai cumpăra
de la o companie de computere?

124
00:05:21,440 --> 00:05:22,940
Dar facem asta în fiecare zi.

125
00:05:22,940 --> 00:05:25,900
Oamenii nu cumpără ceea ce faci,
ci motivul pentru care o faci.

126
00:05:25,900 --> 00:05:27,420
Țelul nu e să faci afaceri

127
00:05:27,420 --> 00:05:30,000
cu toată lumea care are nevoie
de ceea ce tu vinzi.

128
00:05:31,000 --> 00:05:33,000
Țelul este să faci afaceri cu oameni

129
00:05:33,000 --> 00:05:36,000
care cred în ceea ce tu crezi.

130
00:05:36,000 --> 00:05:38,000
Iată și cea mai bună parte.

131
00:05:38,000 --> 00:05:40,420
Nimic din ceea ce vă spun
nu e opinia mea proprie.

132
00:05:40,420 --> 00:05:43,000
Totul se bazează
pe principiile din biologie.

133
00:05:43,000 --> 00:05:45,000
Nu psihologie, ci biologie.

134
00:05:45,000 --> 00:05:48,480
Dacă vă uitați de sus în jos la o secțiune
transversală a creierului uman,

135
00:05:48,480 --> 00:05:50,380
veți vedea că e de fapt împărțit

136
00:05:50,380 --> 00:05:52,000
în trei componente principale

137
00:05:52,000 --> 00:05:55,000
care sunt corelate perfect
cu cercul de aur.

138
00:05:55,000 --> 00:05:58,000
Cel mai nou creier al nostru,
creierul homo sapiens,

139
00:05:58,000 --> 00:06:00,000
neocortexul nostru,

140
00:06:00,000 --> 00:06:02,000
corespunde cu nivelul de „ce”.

141
00:06:02,000 --> 00:06:04,140
Neocortexul e responsabil
de întreaga noastră

142
00:06:04,140 --> 00:06:06,000
gândire rațională și analitică

143
00:06:06,000 --> 00:06:08,000
și de exprimarea verbală.

144
00:06:08,000 --> 00:06:11,000
Cele două secțiuni din mijloc formează
creierul nostru limbic.

145
00:06:11,000 --> 00:06:14,000
Iar creierul limbi e responsabil
de toate sentimentele noastre,

146
00:06:14,000 --> 00:06:17,000
precum încrederea și loialitatea.

147
00:06:17,000 --> 00:06:19,860
De asemenea, sunt responsabile
de întreg comportamentul uman,

148
00:06:19,860 --> 00:06:21,280
de întreg procesul decizional

149
00:06:21,280 --> 00:06:24,000
și nu are capacitate de exprimare verbală.

150
00:06:24,000 --> 00:06:27,000
Cu alte cuvinte, când comunicăm
dinspre exterior spre interior,

151
00:06:27,000 --> 00:06:30,510
într-adevăr, oamenii pot înțelege
cantități vaste de informații complicate

152
00:06:30,510 --> 00:06:33,000
precum caracteristici
și beneficii și fapte și cifre.

153
00:06:33,000 --> 00:06:35,000
Doar că nu declanșează comportamente.

154
00:06:35,000 --> 00:06:37,410
Când putem comunica
dinspre interior spre exterior,

155
00:06:37,410 --> 00:06:39,330
vorbim direct cu acea parte a creierului

156
00:06:39,330 --> 00:06:41,000
care controlează comportamentul

157
00:06:41,000 --> 00:06:43,100
și apoi îi lăsăm pe oameni
să raționalizeze

158
00:06:43,100 --> 00:06:45,730
folosind lucrurile tangibile
pe care le spunem și facem.

159
00:06:45,730 --> 00:06:47,710
De aici vin deciziile bazate pe instinct.

160
00:06:47,710 --> 00:06:50,940
Uneori îi puteți da cuiva
toate faptele și cifrele

161
00:06:51,000 --> 00:06:53,670
și va spune: „Știu ce indică toate
faptele și detaliile,

162
00:06:53,670 --> 00:06:55,400
dar simt că ceva e în neregulă."

163
00:06:55,400 --> 00:06:58,130
De ce am folosi acest verb,
„simt” că ceva nu e în regulă?

164
00:06:58,130 --> 00:07:01,090
Pentru că partea creierului
care controlează luarea deciziilor

165
00:07:01,090 --> 00:07:02,300
nu controlează limbajul.

166
00:07:02,300 --> 00:07:06,190
Cea mai bună formulare pe care o spunem e:
„Nu știu. Simt doar că ceva nu e bine.”

167
00:07:06,190 --> 00:07:09,000
Uneori spunem că ne lăsăm
conduși de inima, sau suflet.

168
00:07:09,000 --> 00:07:11,100
Urăsc să vă spun
că aceste părți ale corpului

169
00:07:11,100 --> 00:07:12,690
nu vă controlează comportamentul.

170
00:07:12,690 --> 00:07:14,930
Totul se întâmplă aici,
în creierul limbic,

171
00:07:14,930 --> 00:07:18,380
ce controlează luarea deciziilor,
dar nu și limbajul.

172
00:07:18,410 --> 00:07:21,000
Dar dacă nu știți de ce faceți
ceea ce faceți,

173
00:07:21,000 --> 00:07:24,070
iar oamenii răspund la motivul
pentru care faceți ceea ce faceți,

174
00:07:24,070 --> 00:07:27,000
atunci cum veți convinge oamenii vreodată

175
00:07:27,000 --> 00:07:29,000
să voteze sau să cumpere ceva de la voi,

176
00:07:29,000 --> 00:07:31,000
sau, mai important, să vă fie loiali

177
00:07:31,000 --> 00:07:34,000
și să vrea să facă parte
din ceea ce faceți.

178
00:07:34,000 --> 00:07:37,700
Din nou, țelul nu e doar să vindeți
oamenilor care au nevoie de ceea ce aveți;

179
00:07:37,730 --> 00:07:40,810
țelul e să vindeți oamenilor
care cred în ceea ce credeți și voi.

180
00:07:40,810 --> 00:07:44,050
Țelul nu e doar să angajați oameni
care au nevoie de un loc de muncă,

181
00:07:44,070 --> 00:07:47,000
e să angajați oameni care cred
în ceea ce credeți și voi.

182
00:07:47,000 --> 00:07:51,750
Întotdeauna spun că dacă...

183
00:07:52,040 --> 00:07:54,010
angajați oameni doar pentru că pot munci,

184
00:07:54,010 --> 00:07:55,300
vor lucra doar pentru bani,

185
00:07:55,300 --> 00:07:57,560
dar oamenii care cred în ceea
ce credeți și voi,

186
00:07:57,560 --> 00:07:59,770
vor lucra până la sânge,
cu sudoare și lacrimi.

187
00:07:59,770 --> 00:08:01,720
Și nicăieri nu găsiți un exemplu mai bun

188
00:08:01,720 --> 00:08:03,350
decât cel al fraților Wright.

189
00:08:03,350 --> 00:08:06,580
Majoritatea oamenilor nu știu
cine e Samuel Pierpont Langley.

190
00:08:06,670 --> 00:08:09,000
La începutul secolului XX,

191
00:08:09,000 --> 00:08:12,860
cursa pentru primul zbor motorizat dirijat
era cum sunt azi afacerile pe internet.

192
00:08:12,860 --> 00:08:14,000
Toată lumea încerca.

193
00:08:14,000 --> 00:08:17,000
Iar Samuel Pierpont Langley avea,
ceea ce noi presupunem

194
00:08:17,000 --> 00:08:20,000
a fi rețeta succesului.

195
00:08:20,000 --> 00:08:22,000
Chiar și astăzi, dacă întrebi pe cineva

196
00:08:22,000 --> 00:08:24,000
„De ce ai eșuat produsul sau compania ta?”

197
00:08:24,000 --> 00:08:26,000
va folosi întotdeauna aceeași permutare

198
00:08:26,000 --> 00:08:28,000
a acelorași trei motive:

199
00:08:28,000 --> 00:08:31,240
lipsa fondurilor, oamenii nepotriviți,
condițiile vitrege din piață.

200
00:08:31,240 --> 00:08:34,530
Întotdeauna sunt aceleași trei motive,
așa că haideți să le explorăm.

201
00:08:34,530 --> 00:08:36,600
Samuel Pierpont Langley

202
00:08:36,600 --> 00:08:39,410
a primit 50.000 de dolari
de la Departamentul pentru Război

203
00:08:39,410 --> 00:08:41,560
pentru a dezvolta
această „mașină zburătoare”.

204
00:08:41,560 --> 00:08:43,000
Banii nu erau o problemă.

205
00:08:43,000 --> 00:08:44,530
Era profesor la Harvard

206
00:08:44,530 --> 00:08:48,000
și lucra la Smithsonian
și era extrem de bine conectat.

207
00:08:48,000 --> 00:08:50,000
Cunoștea toate mințile ilustre ale epocii.

208
00:08:50,000 --> 00:08:52,000
Le-a angajat pe cele mai ilustre minți

209
00:08:52,000 --> 00:08:54,000
pe care le putea găsi.

210
00:08:54,000 --> 00:08:56,000
Iar condițiile pieței erau fantastice.

211
00:08:56,000 --> 00:08:59,000
The New York Times l-a mediatizat,
urmărindu-l pretutindeni.

212
00:08:59,000 --> 00:09:01,190
Și toată lumea urmărea
inițiativa lui Langley.

213
00:09:01,190 --> 00:09:04,600
Atunci cum se face că nu ați auzit
niciodată de Samuel Pierpont Langley?

214
00:09:04,600 --> 00:09:07,000
La câteva sute de mile depărtare,
în Dayton, Ohio,

215
00:09:07,000 --> 00:09:09,000
Orville și Wilbur Wright,

216
00:09:09,000 --> 00:09:11,880
nu au avut nimic din ceea ce considerăm

217
00:09:11,880 --> 00:09:13,690
a fi ingredientele rețetei de succes.

218
00:09:13,690 --> 00:09:15,000
Nu aveau bani.

219
00:09:15,000 --> 00:09:18,790
Pentru a-și îndeplini visul, au folosit
încasările magazinului lor de biciclete.

220
00:09:18,790 --> 00:09:22,090
Nicio persoană din echipa fraților
Wright nu avea educație superioară,

221
00:09:22,090 --> 00:09:24,000
nici măcar Orville sau Wilbur.

222
00:09:24,000 --> 00:09:27,370
Iar The New York Times
nu i-a urmărit nicăieri.

223
00:09:27,400 --> 00:09:28,720
Diferența a fost

224
00:09:28,720 --> 00:09:31,530
că Orville și Wilbur
erau conduși de o cauză,

225
00:09:31,530 --> 00:09:33,000
de un scop, de o credință.

226
00:09:33,000 --> 00:09:36,960
Ei credeau că dacă ar fi dezvoltat
această mașină zburătoare

227
00:09:37,000 --> 00:09:40,000
vor schimba cursul lumii.

228
00:09:40,000 --> 00:09:42,000
Samuel Pierpont Langley era diferit.

229
00:09:42,000 --> 00:09:45,000
Vroia să fie bogat și faimos.

230
00:09:45,000 --> 00:09:47,000
Urmărea rezultatul.

231
00:09:47,000 --> 00:09:49,000
Urmărea bogățiile.

232
00:09:49,000 --> 00:09:51,240
Și, când colo, iată ce s-a întâmplat.

233
00:09:51,240 --> 00:09:54,010
Oamenii care au crezut în visul
fraților Wright

234
00:09:54,010 --> 00:09:57,000
au lucrat alături de ei până la sânge
și cu sudoare și lacrimi.

235
00:09:57,000 --> 00:09:59,000
Ceilalți au lucrat doar pentru bani.

236
00:09:59,000 --> 00:10:02,000
Poveștile spun că de fiecare dată
când testau aparatul,

237
00:10:02,000 --> 00:10:04,910
frații Wright trebuiau să ia cu ei
cinci seturi de componente

238
00:10:04,910 --> 00:10:07,520
pentru că de atâtea ori se prăbușeau
înainte de cină.

239
00:10:09,000 --> 00:10:12,000
În cele din urmă, pe 17 decembrie 1903,

240
00:10:12,000 --> 00:10:15,000
frații Wright și-au luat zborul

241
00:10:15,000 --> 00:10:17,310
fără ca măcar cineva să fie de față.

242
00:10:17,350 --> 00:10:20,000
Publicul a aflat despre reușită
abia după câteva zile.

243
00:10:21,000 --> 00:10:22,680
O dovadă în plus că Langley

244
00:10:22,680 --> 00:10:25,000
era motivat de factorii greșiți

245
00:10:25,000 --> 00:10:28,370
e că a renunțat la tot în ziua în care
frații Wright și-au luat zborul.

246
00:10:28,370 --> 00:10:30,000
Ar fi putut spune:

247
00:10:30,000 --> 00:10:33,770
„E o descoperire uimitoare și voi lucra
să îmbunătățesc tehnologia voastră,"

248
00:10:33,770 --> 00:10:35,000
dar nu a făcut-o.

249
00:10:35,000 --> 00:10:37,000
Nu a fost primul, nu s-a îmbogățit,

250
00:10:37,000 --> 00:10:39,220
nu a devenit faimos, așa că a renunțat.

251
00:10:39,220 --> 00:10:42,430
Oamenii nu cumpără ceea ce faci;
cumpără motivul pentru care o faci.

252
00:10:42,430 --> 00:10:44,720
Iar dacă vorbești despre lucrurile
în care crezi

253
00:10:44,720 --> 00:10:47,440
îi vei atrage pe aceia
care cred în ceea ce crezi și tu.

254
00:10:47,440 --> 00:10:50,900
Dar de ce este important să îi atragi
pe cei care cred în ceea ce crezi?

255
00:10:52,000 --> 00:10:54,000
E vorba despre răspândirii inovaţiei.

256
00:10:54,000 --> 00:10:57,000
Dacă nu ştiţi asta,
sigur ştiţi terminologia.

257
00:10:57,000 --> 00:11:00,000
Primii 2,5% din populaţie

258
00:11:00,000 --> 00:11:02,000
sunt inovatorii.

259
00:11:02,000 --> 00:11:05,000
Următorii 13,5% din populaţie

260
00:11:05,000 --> 00:11:07,000
sunt cei care adoptă timpuriu noutățile.

261
00:11:07,000 --> 00:11:09,420
Următorii 34% reprezintă
majoritatea timpurie,

262
00:11:09,420 --> 00:11:12,280
majoritatea târzie
şi persoanele care adoptă lent noutățile.

263
00:11:12,280 --> 00:11:15,480
Singurul motiv pentru care aceşti oameni
cumpără telefoane cu taste

264
00:11:15,480 --> 00:11:17,810
e pentru că nu mai pot cumpăra
telefoane cu disc.

265
00:11:17,810 --> 00:11:19,000
(Râsete)

266
00:11:19,000 --> 00:11:22,280
În momente diferite, cu toţii ne situăm
în toate aceste categorii,

267
00:11:22,280 --> 00:11:25,000
dar legea răspândirii inovaţiei ne spune

268
00:11:25,000 --> 00:11:28,000
că dacă vrei să ai succes de masă

269
00:11:28,000 --> 00:11:30,000
sau ca o idee să fie larg acceptată,

270
00:11:30,000 --> 00:11:32,000
nu vei putea obţine

271
00:11:32,000 --> 00:11:34,000
până când nu vei atinge acest punct critic

272
00:11:34,000 --> 00:11:37,000
de penetrare a pieţei de 15-18%.

273
00:11:37,000 --> 00:11:40,000
Atunci se înclină balanţa.

274
00:11:40,000 --> 00:11:43,000
Îmi place la nebunie să întreb:
„Care e ponderea clienţilor?”

275
00:11:43,000 --> 00:11:45,330
Şi mi se răspunde cu mândrie:
„E în jur de 10%.”

276
00:11:45,330 --> 00:11:47,110
Dar poți depăși acest procent de 10%.

277
00:11:47,110 --> 00:11:49,420
Toţi avem cam 10% dintre clienţi
care „înţeleg”.

278
00:11:49,420 --> 00:11:51,000
Aşa-i descriem, nu?

279
00:11:51,000 --> 00:11:52,960
E ca instinctul. „Pur și simplu înțeleg.”

280
00:11:52,960 --> 00:11:55,130
Problema e: cum îi găseşti
pe cei care înţeleg

281
00:11:55,130 --> 00:11:59,000
înainte de a face afaceri cu ei,
comparativ cu cei care nu înţeleg?

282
00:11:59,000 --> 00:12:01,000
Iată, aici este, acest mic gol,

283
00:12:01,000 --> 00:12:03,000
care trebuie umplut,

284
00:12:03,000 --> 00:12:05,480
„ să acoperi prăpastia”,
așa cum spune Jeffrey Moore.

285
00:12:05,480 --> 00:12:08,970
Asta se întâmplă pentru că
majoritatea timpurie nu va încerca ceva

286
00:12:09,000 --> 00:12:11,000
până când altcineva

287
00:12:11,000 --> 00:12:13,000
nu a încercat deja.

288
00:12:13,000 --> 00:12:16,000
Iar acești oameni, inovatorii
și cei care adoptă timpuriu

289
00:12:16,000 --> 00:12:18,790
iau decizii bazate pe instinct
fără niciun fel de problemă.

290
00:12:18,790 --> 00:12:21,340
Se simt mai confortabil
să ia aceste decizii intuitive

291
00:12:21,340 --> 00:12:24,000
în funcție de ceea ce cred ei despre lume

292
00:12:25,000 --> 00:12:27,500
și nu doar în funcție
de disponibilitatea produselor.

293
00:12:27,500 --> 00:12:29,920
Ei sunt cei care au stau la coadă
timp de șase ore

294
00:12:29,920 --> 00:12:32,020
ca să cumpere un iPhone la lansare,

295
00:12:32,020 --> 00:12:34,230
când ai fi putut în magazin
săptămâna următoare

296
00:12:34,230 --> 00:12:35,580
și cumpăra unul de pe raft.

297
00:12:35,580 --> 00:12:37,560
Ei sunt cei care au dat 40.000 de dolari

298
00:12:37,560 --> 00:12:40,000
pe primele ecrane TV plate,

299
00:12:40,000 --> 00:12:43,000
chiar dacă tehnologia
nu era la standarde înalte.

300
00:12:43,000 --> 00:12:45,000
Și, apropo, nu le-au cumpărat

301
00:12:45,000 --> 00:12:47,000
pentru că tehnologia era grozavă.

302
00:12:47,000 --> 00:12:49,000
Le-au cumpărat pentru ei înșiși.

303
00:12:49,000 --> 00:12:51,000
Pentru că vroiau să fie primii.

304
00:12:51,000 --> 00:12:53,610
Nu cumpără ceea ce faci,
ci motivul pentru care o faci.

305
00:12:53,610 --> 00:12:55,260
Iar ceea ce faci, pur și simplu,

306
00:12:55,260 --> 00:12:57,000
demonstrează ceea ce crezi.

307
00:12:57,000 --> 00:12:59,000
De fapt, oamenii vor face lucrurile

308
00:12:59,000 --> 00:13:01,000
care dovedesc ceea ce cred.

309
00:13:01,000 --> 00:13:05,970
Acei oameni care au cumpărat
iPhone-ul în primele șase ore,

310
00:13:06,000 --> 00:13:08,000
care au stat la coadă șase ore,

311
00:13:08,000 --> 00:13:10,100
au stat datorită credințelor
lor despre lume

312
00:13:10,100 --> 00:13:12,620
și a felului în care vroiau
să fie percepuți de lume.

313
00:13:12,620 --> 00:13:13,630
Ei au fost primii.

314
00:13:13,630 --> 00:13:16,220
Nu cumpără ceea ce faci,
ci motivul pentru care o faci.

315
00:13:16,220 --> 00:13:18,270
Să vă dau un exemplu foarte cunoscut,

316
00:13:18,270 --> 00:13:20,000
un eșec faimos și un succes faimos

317
00:13:20,000 --> 00:13:22,570
al legii răspândirii inovației.

318
00:13:22,670 --> 00:13:24,180
Mai întâi, eșecul răsunător.

319
00:13:24,180 --> 00:13:26,000
Este un exemplu comercial.

320
00:13:26,000 --> 00:13:28,000
Așa cum am spus puțin mai devreme,

321
00:13:28,000 --> 00:13:31,690
rețeta succesului e formată din bani,
oameni potriviți și condiții favorabile.

322
00:13:31,690 --> 00:13:33,530
Corect. Atunci ar trebui să ai succes.

323
00:13:33,530 --> 00:13:35,000
Să ne uităm la TiVo.

324
00:13:35,000 --> 00:13:37,000
De la lansarea de acum opt sau nouă ani

325
00:13:37,000 --> 00:13:39,000
și până astăzi,

326
00:13:39,000 --> 00:13:42,580
TiVo e singurul produs
de înaltă calitate de pe piață,

327
00:13:42,580 --> 00:13:45,360
fără nicio îndoială.

328
00:13:45,640 --> 00:13:47,250
Au fost extrem de bine finanțați.

329
00:13:47,250 --> 00:13:49,110
Condițiile de piață au fost fantastice.

330
00:13:49,110 --> 00:13:51,000
TiVo e folosit ca verb.

331
00:13:51,000 --> 00:13:54,000
„TiVo-uiesc” tot timpul programe
pe DVR-ul Time Warner învechit.

332
00:13:57,000 --> 00:13:59,000
Dar TiVo e un eșec comercial.

333
00:13:59,000 --> 00:14:01,000
N-au făcut bani niciodată.

334
00:14:01,000 --> 00:14:03,000
La momentul ofertei publice inițiale,

335
00:14:03,000 --> 00:14:05,480
prețul acțiunii era cotat
la cam 30 sau 40 de dolari

336
00:14:05,480 --> 00:14:08,220
dar apoi s-a prăbușit
și nu a mai crescut peste 10 dolari.

337
00:14:08,220 --> 00:14:10,330
Cred că n-a trecut nici măcar
de șase dolari,

338
00:14:10,330 --> 00:14:12,000
cu excepția câtorva vârfuri timide.

339
00:14:12,000 --> 00:14:14,000
Vedeți, când TiVo a lansat produsul,

340
00:14:14,000 --> 00:14:17,000
ne-au comunicat tot ce aveau.

341
00:14:17,000 --> 00:14:20,000
Au spus: „Avem un produs care pune
pauză programelor TV live,

342
00:14:20,000 --> 00:14:23,370
sare peste reclame, derulează înapoi
programele TV în direct

343
00:14:23,370 --> 00:14:25,550
și care îți memorează obiceiurile
de vizionare

344
00:14:25,550 --> 00:14:28,000
fără ca tu măcar să ceri.”

345
00:14:28,000 --> 00:14:30,000
Majoritatea formată de cinici a spus:

346
00:14:30,000 --> 00:14:32,000
„Nu te credem.

347
00:14:32,000 --> 00:14:34,600
Nu avem nevoie. Nu ne place.

348
00:14:34,600 --> 00:14:36,000
Ne sperii.”

349
00:14:36,000 --> 00:14:38,000
Ce-ar fi fost dacă ar fi zis:

350
00:14:38,000 --> 00:14:40,000
„Dacă ești genul de persoană

351
00:14:40,000 --> 00:14:43,000
căreia îi place să dețină total controlul

352
00:14:43,000 --> 00:14:46,000
asupra fiecărui aspect din viața sa,

353
00:14:46,000 --> 00:14:49,000
frate, avem un super-produs pentru tine.

354
00:14:49,000 --> 00:14:51,400
Pune pauză programelor TV live,
sare peste reclame,

355
00:14:51,400 --> 00:14:54,000
ține minte la ce te uiți, etc, etc.”

356
00:14:54,000 --> 00:14:56,580
Nu cumpără ceea ce faci,
ci motivul pentru care o faci.

357
00:14:56,580 --> 00:14:57,560
Iar ceea ce faci,

358
00:14:57,560 --> 00:15:00,380
servește drept dovadă a ceea ce crezi.

359
00:15:00,600 --> 00:15:03,000
Acum să vă dau un exemplu de succes

360
00:15:03,000 --> 00:15:05,330
al legii răspândirii inovației.

361
00:15:06,000 --> 00:15:09,000
În vara anului 1963,

362
00:15:09,000 --> 00:15:11,410
250.000 de oameni au venit

363
00:15:11,410 --> 00:15:13,330
în zona de promenadă a Washington-ului

364
00:15:13,330 --> 00:15:15,670
pentru a-l asculta vorbind pe Dr. King.

365
00:15:16,000 --> 00:15:19,000
Nu a fost trimisă nicio invitație

366
00:15:19,000 --> 00:15:22,260
și nu a existat vreun website
pe care să verifici data evenimentului.

367
00:15:22,260 --> 00:15:24,000
Cum reușești așa ceva?

368
00:15:24,000 --> 00:15:26,300
Ei bine, Dr. King nu era singurul om
din America

369
00:15:26,300 --> 00:15:28,790
care era un orator de excepție.

370
00:15:28,790 --> 00:15:30,390
Nu era singurul om care suferise

371
00:15:30,390 --> 00:15:32,310
înaintea instituirii drepturilor civile.

372
00:15:32,310 --> 00:15:35,000
De fapt, unele dintre ideile sale
erau greșite.

373
00:15:35,000 --> 00:15:37,000
Dar avea un dar.

374
00:15:37,000 --> 00:15:40,530
Nu a propovăduit spunându-le oamenilor
ce trebuia să se schimbe în America.

375
00:15:40,530 --> 00:15:42,520
A început prin a le spune ceea ce credea.

376
00:15:42,520 --> 00:15:44,810
„Cred. Cred. Cred.” -

377
00:15:44,810 --> 00:15:46,000
le-a spus oamenilor.

378
00:15:46,000 --> 00:15:48,000
Iar cei care au crezut
în ceea ce credea el

379
00:15:48,000 --> 00:15:50,780
și-au însușit cauza lui

380
00:15:50,780 --> 00:15:52,200
și au transmis-o și altora.

381
00:15:52,200 --> 00:15:54,500
Iar o parte din acei oameni
au creat structuri

382
00:15:54,500 --> 00:15:56,960
pentru a transmite mesajul
către mai mulți oameni.

383
00:15:56,960 --> 00:15:58,290
Și, când colo, ce să vezi?

384
00:15:58,290 --> 00:16:00,820
250.000 de oameni au venit

385
00:16:00,820 --> 00:16:03,000
exact în ziua și la timpul potrivit

386
00:16:03,000 --> 00:16:05,000
să-l asculte vorbind.

387
00:16:05,000 --> 00:16:08,000
Câți au venit pentru el?

388
00:16:09,000 --> 00:16:11,000
Niciunul.

389
00:16:11,000 --> 00:16:13,000
Au venit pentru ei înșiși.

390
00:16:13,000 --> 00:16:15,580
Ceea ce credeau ei despre America

391
00:16:15,580 --> 00:16:18,000
i-a determinat să călătorească
opt ore cu autobuzul

392
00:16:18,000 --> 00:16:21,000
ca să stea în plin soare în Washington
în mijlocul lunii august.

393
00:16:21,000 --> 00:16:24,670
A fost vorba despre ceea ce credeau ei
și nicidecum despre negri versus albi.

394
00:16:24,670 --> 00:16:27,000
Un sfert din audiență erau albi.

395
00:16:27,000 --> 00:16:30,960
Dr. King credea că în această lume
există două tipuri de legi:

396
00:16:31,000 --> 00:16:33,000
cele date de o autoritate superioară

397
00:16:33,000 --> 00:16:35,000
și cele făcute de om.

398
00:16:35,000 --> 00:16:38,000
Iar abia atunci când toate legile
făcute de om

399
00:16:38,000 --> 00:16:40,740
vor fi consistente cu cele date
de autoritatea superioară

400
00:16:40,740 --> 00:16:42,700
vom trăi într-o lume dreaptă.

401
00:16:42,700 --> 00:16:45,730
Pur și simplu s-a întâmplat
ca Mișcarea pentru Drepturile Civile

402
00:16:45,730 --> 00:16:47,560
să fie ocazia perfectă care l-a ajutat

403
00:16:47,560 --> 00:16:49,000
să dea viață cauzei sale.

404
00:16:49,000 --> 00:16:52,000
L-am urmat nu pentru el,
ci pentru noi înșine.

405
00:16:52,000 --> 00:16:54,000
Și, apropo, a ținut discursul „Am un vis”,

406
00:16:54,000 --> 00:16:56,000
nu discursul „Am un plan”.

407
00:16:56,000 --> 00:17:00,000
(Râsete)

408
00:17:00,000 --> 00:17:03,230
Ascultați-i pe politicienii de azi
vorbind de planurile exhaustive.

409
00:17:03,230 --> 00:17:05,000
Nu inspiră pe nimeni.

410
00:17:05,000 --> 00:17:08,000
Pentru că există lideri
și există cei care conduc.

411
00:17:08,000 --> 00:17:10,760
Liderii dețin o poziție de putere

412
00:17:10,760 --> 00:17:12,000
sau autoritate.

413
00:17:12,000 --> 00:17:15,000
Dar cei care conduc ne inspiră.

414
00:17:16,550 --> 00:17:18,890
Fie că sunt indivizi sau organizații,

415
00:17:18,890 --> 00:17:20,770
îi urmăm pe cei care conduc,

416
00:17:20,770 --> 00:17:22,610
nu pentru că trebuie,

417
00:17:22,610 --> 00:17:24,610
ci pentru că vrem.

418
00:17:25,000 --> 00:17:28,000
Îi urmăm pe cei care conduc, nu pentru ei,

419
00:17:28,000 --> 00:17:30,000
ci pentru noi înșine.

420
00:17:30,000 --> 00:17:33,000
Iar cei care încep cu „de ce”

421
00:17:33,000 --> 00:17:35,610
au abilitatea

422
00:17:35,610 --> 00:17:37,800
de a-i inspira pe cei din jurul lor

423
00:17:37,800 --> 00:17:41,150
sau de a găsi alți oameni
care să-i inspire.

424
00:17:41,150 --> 00:17:42,590
Vă mulțumesc foarte mult.

425
00:17:42,590 --> 00:17:44,000
(Aplauze)