0:00:01.000,0:00:04.910
Ce explicații găsiți atunci când lucrurile[br]nu merg așa cum ați crezut?

0:00:05.000,0:00:08.000
Sau, mai bine, cum vă explicați

0:00:08.000,0:00:10.000
când alții sunt în stare să obțină lucruri

0:00:10.000,0:00:12.000
care par să sfideze toate presupunerile?

0:00:12.000,0:00:14.000
De exemplu:

0:00:14.000,0:00:16.000
De ce e Apple atât de inovativ?

0:00:16.000,0:00:18.000
De la an la an,

0:00:18.000,0:00:21.000
sunt mai inovativi[br]decât toți competitorii lor.

0:00:21.270,0:00:23.390
Și totuși, sunt doar o companie[br]de computere.

0:00:23.390,0:00:25.000
Sunt la fel ca toată lumea.

0:00:25.000,0:00:27.000
Au acces la același talent,

0:00:27.000,0:00:30.000
la aceleași agenții, consultanți,[br]la aceleași reclame.

0:00:30.000,0:00:33.770
Atunci, cum se face că par să[br]aibă ceva diferit?

0:00:35.000,0:00:37.000
Cum se face că Martin Luther King

0:00:37.000,0:00:39.000
a condus[br]Mișcarea pentru Drepturile Civile?

0:00:39.000,0:00:40.890
Nu a fost singurul care a suferit

0:00:40.890,0:00:43.340
în America dinaintea[br]instituirii drepturilor civile.

0:00:43.340,0:00:46.070
Și cu siguranță nu era singurul[br]mare orator al momentului.

0:00:46.070,0:00:47.000
De ce el?

0:00:47.000,0:00:50.000
Și cum se face că frații Wright

0:00:50.000,0:00:53.000
au putut să găsească soluția[br]zborului motorizat dirijat

0:00:53.000,0:00:55.000
când sigur erau alte echipe

0:00:55.000,0:00:58.000
mai bine calificate și finanțate,

0:00:58.000,0:01:01.000
dar care nu au reușit să zboare[br]dirijat cu un aparat motorizat,

0:01:01.000,0:01:03.000
fiind surclasați de frații Wright.

0:01:03.000,0:01:06.000
E vorba despre altceva aici.

0:01:06.000,0:01:08.430
Cam cu trei ani și jumătate în urmă

0:01:08.430,0:01:10.610
am descoperit ceva

0:01:10.610,0:01:13.000
ce mi-a schimbat în profunzime

0:01:13.000,0:01:16.000
viziunea despre cum credeam[br]că funcționează lumea.

0:01:16.000,0:01:17.890
Și mi-a schimbat în profunzime

0:01:17.890,0:01:20.470
chiar și modul în care funcționez[br]în această lume.

0:01:22.000,0:01:25.000
Se dovedește că există un model.

0:01:25.000,0:01:28.170
Se dovedește că toți marii lideri[br]și organizații din lume

0:01:28.170,0:01:29.500
care reușesc să inspire,

0:01:29.500,0:01:32.050
fie că e Apple,[br]Martin Luther King sau frații Wright,

0:01:32.050,0:01:35.880
toți gândesc, acționează[br]și comunică exact la fel.

0:01:36.000,0:01:39.750
Și stilul lor e complet diferit[br]de al tuturor celorlalți.

0:01:40.000,0:01:42.000
Eu doar l-am codificat.

0:01:42.000,0:01:45.580
Și e probabil cea mai simplă[br]idee din lume.

0:01:46.000,0:01:48.510
Eu îi spun cercul de aur.

0:01:56.000,0:01:59.000
„De ce? Cum? Ce?”

0:01:59.000,0:02:02.930
Această idee simplă explică[br]de ce unele organizații și unii lideri

0:02:03.000,0:02:05.000
pot să inspire în timp ce alții[br]nu reușesc.

0:02:05.000,0:02:07.670
O să definesc termenii foarte rapid.

0:02:07.670,0:02:10.000
Fiecare persoană,[br]fiecare organizație de pe planetă

0:02:10.000,0:02:13.120
știe ce face, întotdeauna.

0:02:14.000,0:02:16.000
Unii știu cum o fac,

0:02:16.000,0:02:18.380
fie că se numește propunere[br]diferențiată de valoare

0:02:18.380,0:02:21.080
sau proces brevetat sau USP[br](Unique Selling Proposition).

0:02:21.080,0:02:24.000
Dar extrem de puține persoane[br]și organizații

0:02:24.000,0:02:26.000
știu de ce fac ceea ce fac.

0:02:26.000,0:02:28.220
Și prin „de ce”[br]nu mă refer la „a face profit”.

0:02:28.220,0:02:30.480
Acesta e un rezultat.[br]Întotdeauna e un rezultat.

0:02:30.480,0:02:32.360
Prin „de ce” mă refer la:[br]care e scopul?

0:02:32.360,0:02:34.000
Care e cauza? În ce crezi?

0:02:34.910,0:02:38.000
De ce există organizația?

0:02:38.000,0:02:40.000
Ce te face să te ridici dimineața din pat?

0:02:40.000,0:02:43.000
Și de ce ar trebui să-i pese cuiva?

0:02:43.000,0:02:45.120
În consecință,[br]felul în care gândim, acționăm

0:02:45.120,0:02:47.130
și comunicăm e din exterior spre interior.

0:02:47.130,0:02:50.290
Începem cu cele mai clare lucruri[br]și continuăm cu cele mai neclare.

0:02:50.290,0:02:52.000
Dar liderii inspirați

0:02:52.000,0:02:54.000
și organizațiile inspirate,

0:02:54.000,0:02:57.490
indiferent de mărime și industrie,

0:02:57.490,0:02:59.760
gândesc, acționează și comunică

0:02:59.760,0:03:01.680
din interior înspre exterior.

0:03:02.360,0:03:04.000
Să vă dau un exemplu.

0:03:04.000,0:03:07.000
O să iau Apple pentru că e ușor[br]de înțeles pentru toată lumea.

0:03:07.000,0:03:10.000
Dacă Apple ar fi ca toți ceilalți,

0:03:10.000,0:03:13.000
un mesaj de marketing de-al lor[br]ar putea suna astfel:

0:03:13.000,0:03:16.000
„Facem computere excepționale.

0:03:16.000,0:03:18.210
Au un design frumos, sunt ușor de folosit

0:03:18.210,0:03:20.000
și sunt prietenoase cu utilizatorul.

0:03:20.000,0:03:22.320
Vrei să cumperi unul?”

0:03:22.320,0:03:23.000
„Nu...”

0:03:23.000,0:03:25.000
Cei mai mulți dintre noi așa comunicăm.

0:03:25.000,0:03:27.500
În mare parte, așa se face marketing[br]și așa se vinde.

0:03:27.500,0:03:29.510
Majoritatea comunicăm așa[br]și interpersonal.

0:03:29.510,0:03:32.280
Spunem ce facem, prin ce ne diferențiem[br]sau suntem mai buni

0:03:32.280,0:03:34.530
și ne așteptăm la un anumit tip[br]de comportament,

0:03:34.530,0:03:36.210
la o achiziție sau la ceva similar.

0:03:36.210,0:03:38.170
Aceasta e noua noastră casă de avocatură.

0:03:38.170,0:03:40.530
Avem cei mai buni avocați[br]și cei mai mari clienți.

0:03:40.530,0:03:42.040
Clienții noștri sunt mulțumiti.

0:03:42.040,0:03:44.000
Iată noua noastră mașină.

0:03:44.000,0:03:46.230
Are un consum excelent.[br]Scaunele sunt de piele.

0:03:46.230,0:03:47.870
Cumpără mașina noastră.

0:03:47.870,0:03:49.110
Dar nu te inspiră deloc.

0:03:49.110,0:03:52.000
Iată de fapt cum comunică Apple.

0:03:53.000,0:03:55.000
„Prin tot ceea ce facem,

0:03:55.000,0:03:58.000
credem în contestarea stării[br]de fapt a lucrurilor.

0:03:58.000,0:04:01.000
Credem în a gândi diferit.

0:04:01.000,0:04:03.000
Contestăm starea de fapt a lucrurilor

0:04:03.000,0:04:06.000
creând produse cu un design superb,

0:04:06.000,0:04:08.240
ușor de folosit[br]și prietenoase cu utilizatorul.

0:04:08.240,0:04:11.000
Se întâmplă să facem[br]computere excepționale.

0:04:11.000,0:04:13.000
Vrei să cumperi unul?”

0:04:13.000,0:04:16.000
Total diferit, nu? Ești gata să cumperi[br]un computer de la mine.

0:04:16.000,0:04:18.000
Doar am inversat ordinea informațiilor.

0:04:18.000,0:04:21.000
Asta ne demonstrează că oamenii[br]nu cumpără ceea ce faci;

0:04:21.000,0:04:24.850
oamenii cumpără motivul[br]pentru care faci ceea ce faci.

0:04:25.040,0:04:27.000
Astfel se explică

0:04:27.000,0:04:29.000
de ce fiecare persoană[br]din această încăpere

0:04:29.000,0:04:32.000
se simte perfect confortabil[br]să cumpere un computer de la Apple.

0:04:32.000,0:04:34.000
Dar ne simțim perfect confortabil

0:04:34.000,0:04:37.000
să cumpărăm și un MP3 player[br]sau un telefon de la Apple,

0:04:37.000,0:04:39.000
sau un DVR de la Apple.

0:04:39.000,0:04:42.100
Dar Apple e doar o companie de computere.

0:04:42.100,0:04:44.970
Nu se diferențiază prin nimic[br]de ceilalți competitori.

0:04:45.000,0:04:48.350
Concurenții săi sunt la fel de calificați[br]să facă toate aceste produse.

0:04:48.350,0:04:50.000
De fapt, au și încercat.

0:04:50.000,0:04:53.000
Acum câțiva ani,[br]Gateway a lansat ecrane TV plate.

0:04:53.000,0:04:55.530
Ei sunt eminamente calificați[br]să facă ecrane TV plate.

0:04:55.530,0:04:58.000
Produc aceste monitoare de ani de zile.

0:04:58.000,0:05:00.000
Nimeni nu a cumpărat unul.

0:05:05.000,0:05:08.000
Dell a lansat pe piață MP3 playere[br]și PDA-uri (Personal Digital Assistant).

0:05:08.000,0:05:10.000
Și fac produse de o calitate foarte bună.

0:05:10.000,0:05:13.000
Pot face foarte bine[br]și produse cu un design excelent.

0:05:13.000,0:05:15.000
Dar nimeni nu a cumpărat unul.

0:05:15.000,0:05:17.450
Că tot vorbim despre asta, [br]nici nu ne putem imagina

0:05:17.450,0:05:19.130
cumpărând un MP3 player de la Dell.

0:05:19.130,0:05:21.440
De ce l-ai cumpăra[br]de la o companie de computere?

0:05:21.440,0:05:23.000
Dar facem asta în fiecare zi.

0:05:23.000,0:05:25.900
Oamenii nu cumpără ceea ce faci,[br]ci motivul pentru care o faci.

0:05:25.900,0:05:27.420
Țelul nu e să faci afaceri

0:05:27.420,0:05:30.000
cu toată lumea care are nevoie[br]de ceea ce tu vinzi.

0:05:31.000,0:05:33.000
Țelul este să faci afaceri cu oameni

0:05:33.000,0:05:36.000
care cred în ceea ce tu crezi.

0:05:36.000,0:05:38.000
Iată și cea mai bună parte.

0:05:38.000,0:05:40.420
Nimic din ceea ce vă spun[br]nu e opinia mea proprie.

0:05:40.420,0:05:43.000
Totul se bazează[br]pe principiile din biologie.

0:05:43.000,0:05:45.000
Nu psihologie, ci biologie.

0:05:45.000,0:05:48.480
Dacă vă uitați de sus în jos la o secțiune[br]transversală a creierului uman,

0:05:48.480,0:05:50.380
veți vedea că e de fapt împărțit

0:05:50.380,0:05:52.000
în trei componente principale

0:05:52.000,0:05:55.000
care sunt corelate perfect[br]cu cercul de aur.

0:05:55.000,0:05:58.000
Cel mai nou creier al nostru,[br]creierul homo sapiens,

0:05:58.000,0:06:00.000
neocortexul nostru,

0:06:00.000,0:06:02.000
corespunde cu nivelul de „ce”.

0:06:02.000,0:06:04.140
Neocortexul e responsabil[br]de întreaga noastră

0:06:04.140,0:06:06.000
gândire rațională și analitică

0:06:06.000,0:06:08.000
și de exprimarea verbală.

0:06:08.000,0:06:11.000
Cele două secțiuni din mijloc formează[br]creierul nostru limbic.

0:06:11.000,0:06:14.000
Iar creierul limbi e responsabil[br]de toate sentimentele noastre,

0:06:14.000,0:06:17.000
precum încrederea și loialitatea.

0:06:17.000,0:06:19.860
De asemenea, sunt responsabile[br]de întreg comportamentul uman,

0:06:19.860,0:06:21.280
de întreg procesul decizional

0:06:21.280,0:06:24.000
și nu are capacitate de exprimare verbală.

0:06:24.000,0:06:27.000
Cu alte cuvinte, când comunicăm[br]dinspre exterior spre interior,

0:06:27.000,0:06:30.510
într-adevăr, oamenii pot înțelege[br]cantități vaste de informații complicate

0:06:30.510,0:06:33.000
precum caracteristici[br]și beneficii și fapte și cifre.

0:06:33.000,0:06:35.000
Doar că nu declanșează comportamente.

0:06:35.000,0:06:37.410
Când putem comunica[br]dinspre interior spre exterior,

0:06:37.410,0:06:39.330
vorbim direct cu acea parte a creierului

0:06:39.330,0:06:41.000
care controlează comportamentul

0:06:41.000,0:06:43.100
și apoi îi lăsăm pe oameni[br]să raționalizeze

0:06:43.100,0:06:45.000
folosind lucrurile tangibile[br]pe care le spunem și facem.

0:06:45.000,0:06:47.000
De aici vin deciziile bazate pe instinct.

0:06:47.000,0:06:49.000
Știți că uneori îi puteți da cuiva

0:06:49.000,0:06:51.000
toate faptele și cifrele

0:06:51.000,0:06:53.000
și va spune: "Știu ce indică toate faptele și detaliile,

0:06:53.000,0:06:55.000
dar, pur și simplu, simt că ceva nu e în regulă."

0:06:55.000,0:06:58.000
De ce am folosi acest verb, "simt" că ceva nu e în regulă?

0:06:58.000,0:07:00.000
Pentru că partea creierului care controlează luarea deciziilor

0:07:00.000,0:07:02.000
nu controlează limbajul.

0:07:02.000,0:07:05.000
Cea mai bună formulare pe care o închegăm e: "Nu știu. Simt doar că ceva nu-i ok."

0:07:05.000,0:07:07.000
Sau uneori spunem că ne lăsăm conduși de ce spune inima,

0:07:07.000,0:07:09.000
sau sufletul.

0:07:09.000,0:07:11.000
Ei bine, urăsc să vă spun că acestea nu sunt alte părți ale corpului

0:07:11.000,0:07:13.000
care vă controlează comportamentul.

0:07:13.000,0:07:15.000
Totul se întâmplă aici, în creierul limbic,

0:07:15.000,0:07:18.000
componenta care controlează luarea deciziilor, dar nu și limbajul.

0:07:18.000,0:07:21.000
Dar dacă nu știți de ce faceți ceea ce faceți

0:07:21.000,0:07:24.000
iar oamenii răspund la motivul pentru care faceți ceea ce faceți,

0:07:24.000,0:07:27.000
atunci cum îi veți convinge pe oameni vreodată

0:07:27.000,0:07:29.000
să voteze pentru voi sau să cumpere ceva de la voi,

0:07:29.000,0:07:31.000
sau, mai important, să vă fie loiali

0:07:31.000,0:07:34.000
și să vrea să facă parte din ceea ce faceți.

0:07:34.000,0:07:37.000
Din nou, țelul nu este doar să vindeți oamenilor care au nevoie de ceea ce aveți;

0:07:37.000,0:07:40.000
țelul este să vindeți oamenilor care cred în ceea ce credeți și voi.

0:07:40.000,0:07:42.000
Țelul nu este doar să angajați oameni

0:07:42.000,0:07:44.000
care au nevoie de un loc de muncă;

0:07:44.000,0:07:47.000
este să angajați oameni care cred în ceea ce credeți și voi.

0:07:47.000,0:07:50.000
Știți, întotdeauna spun că

0:07:52.000,0:07:55.000
dacă angajați oameni doar pentru că pot face un job, ei vor lucra doar pentru bani,

0:07:55.000,0:07:57.000
dar dacă veți angaja oameni care cred în ceea ce credeți și voi,

0:07:57.000,0:07:59.000
ei vor lucra până la sânge, cu sudoare și lacrimi.

0:07:59.000,0:08:01.000
Și nicăieri nu găsiți un exemplu mai bun

0:08:01.000,0:08:03.000
decât cel al fraților Wright.

0:08:03.000,0:08:06.000
Majoritatea oamenilor nu știu cine este Samuel Pierpont Langley.

0:08:06.000,0:08:09.000
La începutul secolului 20,

0:08:09.000,0:08:12.000
cursa pentru primul zbor motorizat dirijat era precum sunt azi afacerile pe internet.

0:08:12.000,0:08:14.000
Toată lumea încerca.

0:08:14.000,0:08:17.000
Iar Samuel Pierpont Langley avea, ceea ce noi presupunem

0:08:17.000,0:08:20.000
a fi rețeta succesului.

0:08:20.000,0:08:22.000
Chiar și astăzi, dacă întrebi pe cineva

0:08:22.000,0:08:24.000
"De ce ai eșuat cu produsul sau compania ta?"

0:08:24.000,0:08:26.000
va folosi întotdeauna aceeași permutare

0:08:26.000,0:08:28.000
a acelorași trei motive,

0:08:28.000,0:08:31.000
subcapitalizarea, oamenii nepotriviți, condițiile vitrege din piață.

0:08:31.000,0:08:34.000
Întotdeauna sunt aceleași trei motive, așa că haideți să le explorăm.

0:08:34.000,0:08:36.000
Samuel Pierpont Langley

0:08:36.000,0:08:39.000
a primit 50,000 de dolari de la Departamentul pentru Război

0:08:39.000,0:08:41.000
pentru a dezvolta această mașină zburătoare.

0:08:41.000,0:08:43.000
Banii nu erau o problemă.

0:08:43.000,0:08:45.000
Era profesor la Harvard

0:08:45.000,0:08:48.000
și lucra la Smithsonian și era extrem de bine conectat.

0:08:48.000,0:08:50.000
Cunoștea toate mințile ilustre ale epocii.

0:08:50.000,0:08:52.000
Le-a angajat pe cele mai ilustre

0:08:52.000,0:08:54.000
pe care le putea găsi.

0:08:54.000,0:08:56.000
Iar condițiile pieței erau fantastice.

0:08:56.000,0:08:59.000
The New York Times l-a mediatizat, urmărindu-l pretutindeni.

0:08:59.000,0:09:01.000
Iar toată lumea căuta informații despre inițiativa lui Langley.

0:09:01.000,0:09:04.000
Atunci cum se face că nu ați auzit niciodată de Samuel Pierpont Langley?

0:09:04.000,0:09:07.000
La câteva sute de mile depărtare, în Dayton, Ohio,

0:09:07.000,0:09:09.000
Orville și Wilbur Wright,

0:09:09.000,0:09:11.000
nu au avut nimic din ceea ce considerăm

0:09:11.000,0:09:13.000
a fi ingredientele rețetei de succes.

0:09:13.000,0:09:15.000
Nu aveau bani.

0:09:15.000,0:09:18.000
Pentru a-și îndeplini visul, au folosit încasările magazinului lor de biciclete.

0:09:18.000,0:09:20.000
Nicio persoană din echipa fraților Wright

0:09:20.000,0:09:22.000
nu avea educație superioară,

0:09:22.000,0:09:24.000
nici măcar Orville sau Wilbur.

0:09:24.000,0:09:27.000
Iar The New York Times nu i-a urmărit nicăieri.

0:09:27.000,0:09:29.000
Diferența a fost că

0:09:29.000,0:09:31.000
Orville și Wilbur erau conduși de o cauză,

0:09:31.000,0:09:33.000
de un scop, de o credință.

0:09:33.000,0:09:35.000
Ei credeau că dacă

0:09:35.000,0:09:37.000
ar fi dezvoltat această mașină zburătoare

0:09:37.000,0:09:40.000
vor schimba mersul lumii.

0:09:40.000,0:09:42.000
Samuel Pierpont Langley era diferit.

0:09:42.000,0:09:45.000
Vroia să fie bogat și faimos.

0:09:45.000,0:09:47.000
Urmărea rezultatul.

0:09:47.000,0:09:49.000
Urmărea bogățiile.

0:09:49.000,0:09:52.000
Și, când colo, iată ce s-a întâmplat.

0:09:52.000,0:09:54.000
Oamenii care au crezut în visul fraților Wright

0:09:54.000,0:09:57.000
au lucrat alături de ei până la sânge și cu sudoare și lacrimi.

0:09:57.000,0:09:59.000
Ceilalți au lucrat doar pentru bani.

0:09:59.000,0:10:02.000
Poveștile spun că de fiecare dată când testau aparatul,

0:10:02.000,0:10:04.000
frații Wright trebuiau să ia cu ei cinci seturi de componente

0:10:04.000,0:10:06.000
pentru că de atâtea ori se prăbușeau

0:10:06.000,0:10:08.000
înainte de cină.

0:10:09.000,0:10:12.000
În cele din urmă, pe 17 decembrie 1903,

0:10:12.000,0:10:15.000
frații Wright și-au luat zborul

0:10:15.000,0:10:17.000
fără ca măcar cineva să fie de față.

0:10:17.000,0:10:20.000
Publicul a aflat despre reușită abia după câteva zile.

0:10:21.000,0:10:23.000
O dovadă în plus că Langley

0:10:23.000,0:10:25.000
era motivat de factorii greșiți

0:10:25.000,0:10:28.000
este că a renunțat la tot în ziua în care frații Wright și-au luat zborul.

0:10:28.000,0:10:30.000
Ar fi putut spune că

0:10:30.000,0:10:32.000
"Este o descoperire uimitoare

0:10:32.000,0:10:35.000
și voi lucra să îmbunătățesc tehnologia voastră," dar nu a făcut-o.

0:10:35.000,0:10:37.000
Nu a fost primul, nu s-a îmbogățit,

0:10:37.000,0:10:39.000
nu a devenit faimos, așa că a renunțat.

0:10:39.000,0:10:42.000
Oamenii nu cumpără ceea ce faci; cumpără motivul pentru care faci ceea ce faci.

0:10:42.000,0:10:44.000
Iar dacă vorbești despre lucrurile în care crezi

0:10:44.000,0:10:47.000
îi vei atrage pe aceia care cred în ceea ce crezi și tu.

0:10:47.000,0:10:50.000
Dar de ce este important să îi atragi pe cei care cred în ceea ce crezi?

0:10:52.000,0:10:54.000
Este vorba despre legea răspândirii inovaţiei.

0:10:54.000,0:10:57.000
Dacă nu ştiţi legea, sigur ştiţi terminologia.

0:10:57.000,0:11:00.000
Primii 2.5 la sută din populaţie

0:11:00.000,0:11:02.000
sunt inovatorii.

0:11:02.000,0:11:05.000
Următorii 13.5 la sută din populaţie

0:11:05.000,0:11:07.000
sunt cei care adoptă timpuriu noutățile.

0:11:07.000,0:11:09.000
Următorii 34 la sută reprezintă majoritatea timpurie,

0:11:09.000,0:11:12.000
majoritatea târzie şi persoanele care adoptă lent noutățile.

0:11:12.000,0:11:15.000
Singurul motiv pentru care aceşti oameni cumpără telefoane cu taste

0:11:15.000,0:11:17.000
este că nu mai pot cumpăra telefoane cu disc.

0:11:17.000,0:11:19.000
(Râsete)

0:11:19.000,0:11:22.000
La momente diferite, cu toţii ne situăm în toate aceste categorii,

0:11:22.000,0:11:25.000
dar legea răspândirii inovaţiei ne spune că

0:11:25.000,0:11:28.000
dacă vrei să ai succes de masă

0:11:28.000,0:11:30.000
sau ca o idee să fie larg acceptată,

0:11:30.000,0:11:32.000
nu vei putea obţine

0:11:32.000,0:11:34.000
până când nu vei atinge acest punct critic

0:11:34.000,0:11:37.000
de penetrare a pieţei de 15-18 la sută.

0:11:37.000,0:11:40.000
Atunci se înclină balanţa.

0:11:40.000,0:11:43.000
Îmi place la nebunie să întreb: "Care e ponderea clienţilor noi în afacerea ta?"

0:11:43.000,0:11:45.000
Şi mi se răspunde cu mândrie: "Oh, e în jur de 10 la sută".

0:11:45.000,0:11:47.000
Ei bine, 10 la sută e un procent de care te poţi doar împiedica.

0:11:47.000,0:11:49.000
Toţi avem cam 10 la sută dintre clienţi care, pur şi simplu, "înţeleg ce zicem".

0:11:49.000,0:11:51.000
Aşa-i descriem, nu?

0:11:51.000,0:11:53.000
E la fel ca instinctul, "Oh, ei, pur şi simplu, înţeleg ce zicem."

0:11:53.000,0:11:56.000
Problema este: Cum îi găseşti pe cei care înţeleg

0:11:56.000,0:11:59.000
înainte de a face afaceri cu ei, comparativ cu cei care nu înţeleg?

0:11:59.000,0:12:01.000
Iată, aici este, acest mic gol,

0:12:01.000,0:12:03.000
care trebuie umplut,

0:12:03.000,0:12:05.000
"acoperind prăpastia", așa cum spune Jeffrey Moore.

0:12:05.000,0:12:07.000
Vedeți, asta se întâmplă pentru că majoritatea timpurie

0:12:07.000,0:12:09.000
nu va încerca ceva

0:12:09.000,0:12:11.000
până când altcineva

0:12:11.000,0:12:13.000
nu a încercat deja.

0:12:13.000,0:12:16.000
Iar acești oameni, inovatorii și cei care adoptă timpuriu

0:12:16.000,0:12:18.000
iau decizii bazate pe instinct fără niciun fel de problemă.

0:12:18.000,0:12:21.000
Se simt mai confortabil să ia aceste decizii intuitive

0:12:21.000,0:12:24.000
în funcție de ceea ce cred ei despre lume

0:12:25.000,0:12:27.000
și nu doar în funcție de disponibilitatea produselor.

0:12:27.000,0:12:29.000
Ei sunt cei care au stat la coadă timp de șase ore

0:12:29.000,0:12:31.000
să cumpere un iPhone la lansare,

0:12:31.000,0:12:33.000
când, în schimb, puteau merge în magazin săptămâna următoare

0:12:33.000,0:12:35.000
și cumpăra unul de pe raft.

0:12:35.000,0:12:37.000
Ei sunt cei care au dat 40,000 de dolari

0:12:37.000,0:12:40.000
pe primele ecrane TV plate,

0:12:40.000,0:12:43.000
chiar dacă tehnologia nu era la standarde înalte.

0:12:43.000,0:12:45.000
Și, apropo, nu le-au cumpărat

0:12:45.000,0:12:47.000
pentru tehnologie.

0:12:47.000,0:12:49.000
Le-au cumpărat pentru ei înșiși.

0:12:49.000,0:12:51.000
Pentru că vroiau să fie primii.

0:12:51.000,0:12:53.000
Oamenii nu cumpără ceea ce faci; cumpără motivul pentru care faci ceea ce faci.

0:12:53.000,0:12:55.000
Iar ceea ce faci, pur și simplu,

0:12:55.000,0:12:57.000
demonstrează ceea ce crezi.

0:12:57.000,0:12:59.000
De fapt, oamenii vor face lucrurile

0:12:59.000,0:13:01.000
care dovedesc ceea ce cred.

0:13:01.000,0:13:03.000
Acei oameni au cumpărat iPhone-ul

0:13:03.000,0:13:06.000
în primele șase ore,

0:13:06.000,0:13:08.000
au stat la rând șase ore

0:13:08.000,0:13:10.000
din cauza credințelor lor despre lume

0:13:10.000,0:13:12.000
și a felului în care vroiau să fie percepuți de toată lumea.

0:13:12.000,0:13:14.000
Ei au fost primii.

0:13:14.000,0:13:16.000
Oamenii nu cumpără ceea ce faci; cumpără motivul pentru care faci ceea ce faci.

0:13:16.000,0:13:18.000
Să vă dau un exemplu foarte cunoscut,

0:13:18.000,0:13:20.000
un eșec faimos și un succes faimos

0:13:20.000,0:13:22.000
al legii răspândirii inovației.

0:13:22.000,0:13:24.000
Mai întâi, eșecul răsunător.

0:13:24.000,0:13:26.000
Este un exemplu comercial.

0:13:26.000,0:13:28.000
Așa cum am spus puțin mai devreme,

0:13:28.000,0:13:31.000
rețeta succesului este formată din bani, oameni potriviți și condiții favorabile de piață.

0:13:31.000,0:13:33.000
Corect. Atunci ar trebui să ai succes.

0:13:33.000,0:13:35.000
Să ne uităm la TiVo.

0:13:35.000,0:13:37.000
De la lansarea de acum opt sau nouă ani

0:13:37.000,0:13:39.000
și până astăzi,

0:13:39.000,0:13:42.000
TiVo este singurul produs de înaltă calitate din piață,

0:13:42.000,0:13:45.000
fără nicio îndoială.

0:13:45.000,0:13:47.000
Au fost extrem de bine finanțați.

0:13:47.000,0:13:49.000
Condițiile de piață au fost fantastice.

0:13:49.000,0:13:51.000
TiVo este folosit ca verb.

0:13:51.000,0:13:54.000
"TiVo-uiesc" tot timpul programe pe DVR-ul Time Warner învechit.

0:13:57.000,0:13:59.000
Dar TiVo este un eșec comercial.

0:13:59.000,0:14:01.000
N-au făcut bani niciodată.

0:14:01.000,0:14:03.000
La momentul ofertei publice inițiale (IPO)

0:14:03.000,0:14:05.000
prețul acțiunii era cotat la cam 30 sau 40 de dolari

0:14:05.000,0:14:07.000
dar apoi s-a prăbușit și n-a mai fost niciodată tranzacționat la peste 10 dolari.

0:14:07.000,0:14:10.000
De fapt, cred că n-a fost tranzacționat nici măcar la peste șase dolari,

0:14:10.000,0:14:12.000
cu excepția câtorva vârfuri timide.

0:14:12.000,0:14:14.000
Vedeți, când TiVo a lansat produsul,

0:14:14.000,0:14:17.000
ne-au comunicat tot ce aveau.

0:14:17.000,0:14:20.000
Au spus: "Avem un produs care pune pauză programelor TV live,

0:14:20.000,0:14:23.000
sare peste reclame, derulează înapoi programele TV în direct

0:14:23.000,0:14:25.000
și care îți memorează obiceiurile de vizionare

0:14:25.000,0:14:28.000
fără ca tu măcar să ceri."

0:14:28.000,0:14:30.000
Majoritatea formată de cinici a spus:

0:14:30.000,0:14:32.000
"Nu te credem.

0:14:32.000,0:14:34.000
Nu avem nevoie. Nu ne place.

0:14:34.000,0:14:36.000
Ne sperii."

0:14:36.000,0:14:38.000
Ce-ar fi fost dacă ar fi zis:

0:14:38.000,0:14:40.000
"Dacă ești genul de persoană

0:14:40.000,0:14:43.000
căreia îi place să dețină total controlul

0:14:43.000,0:14:46.000
asupra fiecărui aspect din viața sa,

0:14:46.000,0:14:49.000
frate, avem un super-produs pentru tine.

0:14:49.000,0:14:51.000
Pune pauză programelor TV live, sare peste reclame,

0:14:51.000,0:14:54.000
ține minte la ce te uiți, etc., etc."

0:14:54.000,0:14:56.000
Oamenii nu cumpără ceea ce faci; cumpără motivul pentru care faci ceea ce faci.

0:14:56.000,0:14:58.000
Iar ceea ce faci, pur și simplu, servește drept

0:14:58.000,0:15:00.000
dovadă a ceea ce crezi.

0:15:00.000,0:15:03.000
Acum să vă dau un exemplu de succes

0:15:03.000,0:15:06.000
al legii răspândirii inovației.

0:15:06.000,0:15:09.000
În vara anului 1963,

0:15:09.000,0:15:11.000
250,000 de oameni au venit

0:15:11.000,0:15:13.000
în zona de promenadă a Washington-ului

0:15:13.000,0:15:15.000
pentru a-l asculta vorbind pe Dr. King.

0:15:16.000,0:15:19.000
Nu a fost trimisă nicio invitație

0:15:19.000,0:15:22.000
și nu a existat vreun website pe care să verifici data evenimentului.

0:15:22.000,0:15:24.000
Cum reușești așa ceva?

0:15:24.000,0:15:26.000
Ei bine, Dr. King nu era singurul om din America

0:15:26.000,0:15:28.000
care era un orator de excepție.

0:15:28.000,0:15:30.000
Nu era singurul om care suferise

0:15:30.000,0:15:32.000
în America dinaintea instituirii drepturilor civile.

0:15:32.000,0:15:35.000
De fapt, unele dintre ideile sale erau greșite.

0:15:35.000,0:15:37.000
Dar avea un dar.

0:15:37.000,0:15:40.000
Nu a propovăduit spunându-le oamenilor ce trebuia să se schimbe în America.

0:15:40.000,0:15:42.000
A început prin a le spune ceea ce credea.

0:15:42.000,0:15:44.000
"Cred. Cred. Cred.",

0:15:44.000,0:15:46.000
le-a spus oamenilor.

0:15:46.000,0:15:48.000
Iar cei care au crezut în ceea ce credea el

0:15:48.000,0:15:50.000
și-au însușit cauza lui

0:15:50.000,0:15:52.000
și au transmis-o altora mai departe.

0:15:52.000,0:15:54.000
Iar o parte din acei oameni au creat structuri

0:15:54.000,0:15:56.000
pentru a transmite mesajul mai departe către mai mulți oameni.

0:15:56.000,0:15:58.000
Și, când colo, ce să vezi?

0:15:58.000,0:16:00.000
250,000 de oameni au venit

0:16:00.000,0:16:03.000
exact în ziua și la timpul potrivit

0:16:03.000,0:16:05.000
să-l asculte vorbind.

0:16:05.000,0:16:08.000
Câți au venit pentru el?

0:16:09.000,0:16:11.000
Niciunul.

0:16:11.000,0:16:13.000
Au venit pentru ei înșiși.

0:16:13.000,0:16:15.000
Ceea ce credeau ei despre America

0:16:15.000,0:16:18.000
i-a determinat să călătorească opt ore cu autobuzul

0:16:18.000,0:16:21.000
ca să stea în plin soare în Washington în mijlocul lunii august.

0:16:21.000,0:16:24.000
A fost vorba despre ceea ce credeau ei și nicidecum despre negri versus albi.

0:16:24.000,0:16:27.000
Un sfert din audiență erau albi.

0:16:27.000,0:16:29.000
Dr. King credea că

0:16:29.000,0:16:31.000
în această lume există două tipuri de legi:

0:16:31.000,0:16:33.000
cele date de o autoritate superioară

0:16:33.000,0:16:35.000
și cele făcute de om.

0:16:35.000,0:16:38.000
Iar abia atunci când toate legile făcute de om

0:16:38.000,0:16:40.000
vor fi consistente cu cele date de autoritatea superioară

0:16:40.000,0:16:42.000
vom trăi într-o lume dreaptă.

0:16:42.000,0:16:44.000
Pur și simplu, s-a întâmplat ca Mișcarea pentru Drepturile Civile

0:16:44.000,0:16:47.000
să fie ocazia perfectă care l-a ajutat

0:16:47.000,0:16:49.000
să dea viață cauzei sale.

0:16:49.000,0:16:52.000
L-am urmat nu pentru el, ci pentru noi înșine.

0:16:52.000,0:16:54.000
Și, apropo, el a ținut discursul "Am un vis",

0:16:54.000,0:16:56.000
nu discursul "Am un plan".

0:16:56.000,0:17:00.000
(Râsete)

0:17:00.000,0:17:03.000
Ascultați-i pe politicienii de azi vorbind de planurile lor cuprinzătoare în 12 puncte.

0:17:03.000,0:17:05.000
Nu inspiră pe nimeni.

0:17:05.000,0:17:08.000
Pentru că există lideri și există cei care conduc.

0:17:08.000,0:17:10.000
Liderii dețin o poziție de putere

0:17:10.000,0:17:12.000
sau autoritate.

0:17:12.000,0:17:15.000
Dar cei care conduc ne inspiră.

0:17:16.000,0:17:18.000
Fie că sunt indivizi sau organizații,

0:17:18.000,0:17:20.000
îi urmăm pe cei care conduc,

0:17:20.000,0:17:22.000
nu pentru că trebuie,

0:17:22.000,0:17:25.000
ci pentru că vrem.

0:17:25.000,0:17:28.000
Îi urmăm pe cei care conduc, nu pentru ei,

0:17:28.000,0:17:30.000
ci pentru noi înșine.

0:17:30.000,0:17:33.000
Iar cei care încep cu "de ce"

0:17:33.000,0:17:35.000
au abilitatea

0:17:35.000,0:17:37.000
de a-i inspira pe cei din jurul lor

0:17:37.000,0:17:40.000
sau de a găsi alți oameni care să-i inspire.

0:17:40.000,0:17:42.000
Vă mulțumesc foarte mult.

0:17:42.000,0:17:44.000
(Aplauze)