0:00:01.000,0:00:03.000
Como você explica quando

0:00:03.000,0:00:05.000
as coisas não saem como previsto?

0:00:05.000,0:00:08.000
Ou melhor, como você explica quando

0:00:08.000,0:00:10.000
os outros são capazes de alcançar coisas

0:00:10.000,0:00:12.000
que parecem desafiar todas as suposições?

0:00:12.000,0:00:14.000
Por exemplo:

0:00:14.000,0:00:16.000
Por que a Apple é tão inovadora?

0:00:16.000,0:00:18.000
Ano após ano, após ano, após ano,

0:00:18.000,0:00:21.000
eles são mais inovadores que todos seus concorrentes.

0:00:21.000,0:00:23.000
E é apenas uma empresa de computador.

0:00:23.000,0:00:25.000
Eles são como todos os outros.

0:00:25.000,0:00:27.000
Possuem o mesmo acesso ao mesmo talento,

0:00:27.000,0:00:30.000
as mesmas agências, os mesmos consultores, a mesma mídia.

0:00:30.000,0:00:32.000
Então por que eles

0:00:32.000,0:00:35.000
parecem ter alguma coisa diferente?

0:00:35.000,0:00:37.000
Por que foi Martin Luther King que

0:00:37.000,0:00:39.000
liderou o Movimento de Direitos Civis?

0:00:39.000,0:00:41.000
Ele não era o único homem

0:00:41.000,0:00:43.000
que sofreu em uma América pré-direitos civis.

0:00:43.000,0:00:45.000
E certamente ele não era o único grande orador do dia.

0:00:45.000,0:00:47.000
Por que ele?

0:00:47.000,0:00:50.000
E por que foi que os irmãos Wright

0:00:50.000,0:00:53.000
conseguiram um voo motorizado controlado com tripulação

0:00:53.000,0:00:55.000
enquanto certamente havia outros grupos que eram

0:00:55.000,0:00:58.000
mais qualificados, melhor financiados,

0:00:58.000,0:01:01.000
e eles não conseguiram um voo tripulado motorizado,

0:01:01.000,0:01:03.000
e os irmãos Wright os derrotaram.

0:01:03.000,0:01:06.000
Há algo mais em jogo aqui.

0:01:06.000,0:01:08.000
Cerca de três anos e meio atrás

0:01:08.000,0:01:10.000
eu fiz uma descoberta,

0:01:10.000,0:01:13.000
e essa descoberta mudou profundamente minha

0:01:13.000,0:01:16.000
visão de como eu pensava que o mundo funcionava

0:01:16.000,0:01:18.000
E ainda mudou profundamente a forma que eu

0:01:18.000,0:01:20.000
atuo nele.

0:01:22.000,0:01:25.000
Como percebi -- existe um padrão --

0:01:25.000,0:01:27.000
como percebi, todos os grandes e inspiradores líderes

0:01:27.000,0:01:29.000
e organizações no mundo,

0:01:29.000,0:01:32.000
seja a Apple, ou Martin Luther King ou os irmãos Wright,

0:01:32.000,0:01:34.000
todos eles pensam, agem e comunicam

0:01:34.000,0:01:36.000
exatamente da mesma forma.

0:01:36.000,0:01:38.000
E isso é o oposto completo

0:01:38.000,0:01:40.000
de todos os outros.

0:01:40.000,0:01:42.000
O que eu fiz foi codificá-lo.

0:01:42.000,0:01:44.000
E isso é provavelmente a ideia mais

0:01:44.000,0:01:46.000
simples do mundo.

0:01:46.000,0:01:48.000
Eu a chamo de círculo dourado.

0:01:56.000,0:01:59.000
Por quê? Como? O quê?

0:01:59.000,0:02:01.000
Essa pequena ideia ilustra

0:02:01.000,0:02:03.000
por que algumas organizações e alguns líderes

0:02:03.000,0:02:05.000
são capazes de inspirar enquanto outros não.

0:02:05.000,0:02:07.000
Deixe-me definir os termos rapidamente.

0:02:07.000,0:02:10.000
Cada pessoa, cada organização no planeta

0:02:10.000,0:02:12.000
sabem o que fazem.

0:02:12.000,0:02:14.000
100 por cento.

0:02:14.000,0:02:16.000
Alguns sabem como eles fazem isso,

0:02:16.000,0:02:18.000
quer você o chame de sua proposição de valor diferenciada

0:02:18.000,0:02:21.000
ou seu processo proprietário ou seu USP.

0:02:21.000,0:02:24.000
Mas poucas, muito poucas pessoas ou organizações

0:02:24.000,0:02:26.000
sabem o porque fazem o que fazem.

0:02:26.000,0:02:28.000
E por "por que" não quero dizer "fazer lucros."

0:02:28.000,0:02:30.000
Isso é um resultado. É sempre um resultado.

0:02:30.000,0:02:32.000
Por "por que" eu quero dizer: qual seu propósito?

0:02:32.000,0:02:34.000
Qual é a causa? Qual é a sua crença?

0:02:35.000,0:02:38.000
Por que sua organização existe?

0:02:38.000,0:02:40.000
Por que você sai da cama pela manhã?

0:02:40.000,0:02:43.000
E por que alguém deveria se importar?

0:02:43.000,0:02:45.000
Bom, como resultado, a forma como pensamos, agimos,

0:02:45.000,0:02:47.000
nos comunicamos é de fora para dentro

0:02:47.000,0:02:50.000
É óbvio. nós partimos da coisa mais clara para a mais confusa.

0:02:50.000,0:02:52.000
Mas os líderes inspirados

0:02:52.000,0:02:54.000
e as organizações inspiradas,

0:02:54.000,0:02:57.000
independente de seu tamanho, área da indústria,

0:02:57.000,0:02:59.000
todos pensam, agem e comunicam

0:02:59.000,0:03:01.000
de dentro para fora.

0:03:02.000,0:03:04.000
Deixe-me dar um exemplo.

0:03:04.000,0:03:07.000
Eu uso Apple pois eles são fáceis de entender e todos conseguem usar.

0:03:07.000,0:03:10.000
Se a Apple é como todos os outros,

0:03:10.000,0:03:13.000
uma mensagem de marketing dela deve se parecer com isso.

0:03:13.000,0:03:16.000
"Nós fazemos ótimos computadores.

0:03:16.000,0:03:18.000
Eles são lindamente projetados, fáceis de usar

0:03:18.000,0:03:20.000
e interface amigável.

0:03:20.000,0:03:23.000
Quer comprar um?" Não.

0:03:23.000,0:03:25.000
E é assim que a maioria de nós se comunica.

0:03:25.000,0:03:27.000
É assim que o marketing é feito. É assim que a maioria das vendas são feitas.

0:03:27.000,0:03:29.000
E é assim que a maioria se comunica interpessoalmente.

0:03:29.000,0:03:32.000
Nós dizemos o que fazemos, como somos diferentes ou como somos melhores

0:03:32.000,0:03:34.000
e nós esperamos algum tipo de atitude,

0:03:34.000,0:03:36.000
uma compra, um voto, alguma coisa do tipo.

0:03:36.000,0:03:38.000
Aqui está nosso novo escritório de advocacia.

0:03:38.000,0:03:40.000
Nós temos os melhores advogados com os maiores clientes.

0:03:40.000,0:03:42.000
Nós sempre representamos os clientes que fazem negócios conosco.

0:03:42.000,0:03:44.000
Aqui está o nosso carro novo.

0:03:44.000,0:03:47.000
Ele faz muitos Km/l. Ele tem bancos de couro. Compre nosso carro.

0:03:47.000,0:03:49.000
Mas não é inspirador.

0:03:49.000,0:03:52.000
É assim que a Apple atualmente se comunica.

0:03:53.000,0:03:55.000
"Tudo o que fazemos,

0:03:55.000,0:03:58.000
nós acreditamos em desafiar o status quo.

0:03:58.000,0:04:01.000
Nós acreditamos em pensar de forma diferente.

0:04:01.000,0:04:03.000
A forma que desafiamos o status quo

0:04:03.000,0:04:06.000
é fazer nossos produtos muito bem projetados,

0:04:06.000,0:04:08.000
fáceis de usar e interface amigável.

0:04:08.000,0:04:11.000
Acabamos fazendo excelentes computadores.

0:04:11.000,0:04:13.000
Quer comprar um?"

0:04:13.000,0:04:16.000
Totalmente diferente certo? Você está pronto para comprar um computador de mim.

0:04:16.000,0:04:18.000
Tudo o que fiz foi inverter a ordem da informação.

0:04:18.000,0:04:21.000
Isso prova que as pessoas não compram o que você faz;

0:04:21.000,0:04:23.000
elas compram o porquê você faz.

0:04:23.000,0:04:25.000
As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.

0:04:25.000,0:04:27.000
Isso explica por que

0:04:27.000,0:04:29.000
cada pessoa nessa sala se sente

0:04:29.000,0:04:32.000
perfeitamente confortável em comprar um computador da Apple.

0:04:32.000,0:04:34.000
Mas também nos sentimos perfeitamente confortáveis

0:04:34.000,0:04:37.000
em comprar um MP3 da Apple, ou um telefone da Apple,

0:04:37.000,0:04:39.000
ou um DVR da Apple.

0:04:39.000,0:04:41.000
Mas, como eu disse antes, Apple é apenas uma empresa de computador.

0:04:41.000,0:04:43.000
Não há nada que os diferenciem

0:04:43.000,0:04:45.000
estruturalmente de qualquer um de seus concorrentes.

0:04:45.000,0:04:48.000
Seus concorrentes são igualmente qualificados para fazer todos esses produtos.

0:04:48.000,0:04:50.000
Na verdade, eles tentaram.

0:04:50.000,0:04:53.000
Há alguns anos, Gateway lançou TVs com tela plana.

0:04:53.000,0:04:55.000
Eles eram eminentemente qualificados para fazer TVs tela plana.

0:04:55.000,0:04:58.000
Eles vinham fabricando monitores de tela plana por anos.

0:04:58.000,0:05:00.000
Ninguém comprou.

0:05:05.000,0:05:08.000
Dell apareceu com aparelhos MP3 e PDAs.

0:05:08.000,0:05:10.000
E eles fabricam produtos de ótima qualidade.

0:05:10.000,0:05:13.000
E eles podem fabricar produtos perfeitamente bem projetados.

0:05:13.000,0:05:15.000
e ninguém comprou.

0:05:15.000,0:05:17.000
Na verdade, falando sobre isso, nem nos imaginamos

0:05:17.000,0:05:19.000
comprando um MP3 da Dell.

0:05:19.000,0:05:21.000
Por que você compraria um MP3 de uma empresa de computadores?

0:05:21.000,0:05:23.000
Mas fazemos isso todos os dias.

0:05:23.000,0:05:25.000
Pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.

0:05:25.000,0:05:27.000
O objetivo não é fazer negócios

0:05:27.000,0:05:30.000
com todo mundo que precisa do que você tem.

0:05:31.000,0:05:33.000
O objetivo é fazer negócios com pessoas

0:05:33.000,0:05:36.000
que acreditam no que você acredita.

0:05:36.000,0:05:38.000
Aqui está a melhor parte.

0:05:38.000,0:05:40.000
Nada do que estou dizendo é minha opinião.

0:05:40.000,0:05:43.000
É tudo fundamentado nos princípios da biologia.

0:05:43.000,0:05:45.000
Não psicologia, biologia.

0:05:45.000,0:05:48.000
Ao olhar uma seção transversal do cérebro humano, vendo de cima para baixo,

0:05:48.000,0:05:50.000
o que você vê é que o cérebro humano é na verdade dividido

0:05:50.000,0:05:52.000
em três componentes principais

0:05:52.000,0:05:55.000
que se correlacionam perfeitamente com o círculo dourado.

0:05:55.000,0:05:58.000
Nosso mais novo cérebro, nosso cérebro homo sapien,

0:05:58.000,0:06:00.000
nosso neocortex,

0:06:00.000,0:06:02.000
corresponde ao nível "o quê".

0:06:02.000,0:06:04.000
O neocortex é responsável por todo nosso

0:06:04.000,0:06:06.000
pensamento analítico, racional

0:06:06.000,0:06:08.000
e pela linguagem.

0:06:08.000,0:06:11.000
As duas seções do meio formam nossos cérebros límbicos.

0:06:11.000,0:06:14.000
E os cérebros límbicos são responsáveis por todos nossos sentimentos,

0:06:14.000,0:06:17.000
como confiança e lealdade.

0:06:17.000,0:06:19.000
Também é responsável por todo comportamento humano,

0:06:19.000,0:06:21.000
tomada de decisão,

0:06:21.000,0:06:24.000
e não tem capacidade para linguagem.

0:06:24.000,0:06:27.000
em outras palavras, quando nos comunicamos de fora para dentro,

0:06:27.000,0:06:30.000
sim, as pessoas podem entender enormes quantidades de informação complicada

0:06:30.000,0:06:33.000
como características, benefícios, fatos e números.

0:06:33.000,0:06:35.000
Mas isso não influencia o comportamento.

0:06:35.000,0:06:37.000
Quando nos comunicamos de dentro para fora,

0:06:37.000,0:06:39.000
falamos diretamente para a parte do cérebro

0:06:39.000,0:06:41.000
que controla o comportamento,

0:06:41.000,0:06:43.000
e então permitimos que as pessoas racionalizem

0:06:43.000,0:06:45.000
com as coisas tangíveis que dizemos e fazemos.

0:06:45.000,0:06:47.000
É daí quem vem as decisões repentinas.

0:06:47.000,0:06:49.000
Você sabe, às vezes você pode dar a alguém

0:06:49.000,0:06:51.000
todos os fatos e números,

0:06:51.000,0:06:53.000
e eles dizem, "eu sei de todos os fatos e detalhes ditos,

0:06:53.000,0:06:55.000
mas sinto que isso não está certo."

0:06:55.000,0:06:58.000
Por que usamos esse verbo, "sinto" que não está certo?

0:06:58.000,0:07:00.000
Porque a parte do cérebro que controla toda tomada de decisão,

0:07:00.000,0:07:02.000
não controla a linguagem.

0:07:02.000,0:07:05.000
E o melhor que podemos dizer é, "Eu não sei. Apenas sinto que não está certo."

0:07:05.000,0:07:07.000
Ou às vezes você diz estar seguindo o seu coração,

0:07:07.000,0:07:09.000
ou seguindo a sua alma.

0:07:09.000,0:07:11.000
Bem, eu odeio dizer mas, não há outras partes do corpo

0:07:11.000,0:07:13.000
controlando seu comportamento.

0:07:13.000,0:07:15.000
Tudo está acontecendo no seu cérebro límbico,

0:07:15.000,0:07:18.000
a parte do cérebro que controla as decisões e não a linguagem.

0:07:18.000,0:07:21.000
Mas se você não sabe o porquê faz o que faz,

0:07:21.000,0:07:24.000
e as pessoas respondem ao porquê você faz o que faz,

0:07:24.000,0:07:27.000
então como você vai conseguir pessoas

0:07:27.000,0:07:29.000
que queiram votar em você, ou comprar algo de você,

0:07:29.000,0:07:31.000
ou, mais importante, que sejam leais

0:07:31.000,0:07:34.000
e queiram fazer parte daquilo que você faz.

0:07:34.000,0:07:37.000
Novamente, o objetivo não é vender para pessoas que precisam do que você tem;

0:07:37.000,0:07:40.000
o objetivo é vender para pessoas que acreditam no que você acredita.

0:07:40.000,0:07:42.000
O objetivo não é apenas contratar pessoas

0:07:42.000,0:07:44.000
que precisam de um emprego;

0:07:44.000,0:07:47.000
é contratar pessoas que acreditam no que você acredita.

0:07:47.000,0:07:50.000
Eu sempre digo que,

0:07:52.000,0:07:55.000
se você contratar pessoas apenas porque podem fazer um trabalho, elas vão trabalhar pelo seu dinheiro,

0:07:55.000,0:07:57.000
mas se você contratar pessoas que acreditam no que você acredita,

0:07:57.000,0:07:59.000
elas vão trabalhar para você com o sangue, suor e lágrimas.

0:07:59.000,0:08:01.000
E em nenhum lugar existe exemplo melhor

0:08:01.000,0:08:03.000
do que os irmãos Wright.

0:08:03.000,0:08:06.000
A maioria das pessoas não sabem sobre Samuel Pierpont Langley.

0:08:06.000,0:08:09.000
E no início do século XX,

0:08:09.000,0:08:12.000
a corrida pelo voo tripulado era como o pontocom de hoje.

0:08:12.000,0:08:14.000
Todo mundo estava tentando isso.

0:08:14.000,0:08:17.000
E Samuel Pirpont Langley tinha o que achamos

0:08:17.000,0:08:20.000
ser a receita para o sucesso.

0:08:20.000,0:08:22.000
Quero dizer, mesmo agora, se perguntar às pessoas,

0:08:22.000,0:08:24.000
"Por que seu produto ou por que sua empresa fracassou?"

0:08:24.000,0:08:26.000
e as pessoas sempre dão a permutação

0:08:26.000,0:08:28.000
das mesmas três coisas,

0:08:28.000,0:08:31.000
sub-capitalizados, as pessoas erradas, más condições de mercado.

0:08:31.000,0:08:34.000
É sempre as mesmas três coisas, então vamos explorar isso.

0:08:34.000,0:08:36.000
Samuel Piepont Langley

0:08:36.000,0:08:39.000
recebeu 50 mil dólares do Departamento de Guerra

0:08:39.000,0:08:41.000
para criar uma máquina voadora.

0:08:41.000,0:08:43.000
Dinheiro não era problema.

0:08:43.000,0:08:45.000
Ele ocupava uma cadeira em Harvard

0:08:45.000,0:08:48.000
e trabalhou no Smithsonian e era extremamente bem relacionado.

0:08:48.000,0:08:50.000
Ele conhecia todas as grandes mentes da época.

0:08:50.000,0:08:52.000
Ele contratou as melhores mentes

0:08:52.000,0:08:54.000
que o dinheiro podia encontrar.

0:08:54.000,0:08:56.000
E as condições de mercado eram fantásticas.

0:08:56.000,0:08:59.000
O New York Times o seguiu por todos os lugares.

0:08:59.000,0:09:01.000
E todo mundo estava torcendo por Langley.

0:09:01.000,0:09:04.000
Então como você nunca ouviu falar de Samuel Pierpont Langley?

0:09:04.000,0:09:07.000
A poucas centenas de quilômetros, em Dayton, Ohio,

0:09:07.000,0:09:09.000
Orville e Wilbur Wright,

0:09:09.000,0:09:11.000
eles não tinham nada do que consideramos

0:09:11.000,0:09:13.000
ser a receita para o sucesso.

0:09:13.000,0:09:15.000
Eles não tinham dinheiro.

0:09:15.000,0:09:18.000
Eles pagaram pelo seu sonho com os rendimentos de sua loja de bicicletas.

0:09:18.000,0:09:20.000
Ninguém da equipe dos irmão Wright

0:09:20.000,0:09:22.000
tinha ensino superior,

0:09:22.000,0:09:24.000
nem mesmo Orvile ou Wilbur.

0:09:24.000,0:09:27.000
E o New York Times os seguiram a nenhum lugar.

0:09:27.000,0:09:29.000
A diferença foi que,

0:09:29.000,0:09:31.000
Orville e Wilbur foram impulsionados por uma causa,

0:09:31.000,0:09:33.000
um propósito, uma crença.

0:09:33.000,0:09:35.000
Eles acreditavam que se eles

0:09:35.000,0:09:37.000
pudessem criar essa máquina voadora,

0:09:37.000,0:09:40.000
isso iria mudar os rumos do mundo.

0:09:40.000,0:09:42.000
Samuel Pirpont Langley era diferente.

0:09:42.000,0:09:45.000
Ele queria ser rico, e ele queria ser famoso.

0:09:45.000,0:09:47.000
Ele estava em busca de resultado.

0:09:47.000,0:09:49.000
Ele estava em busca da riqueza.

0:09:49.000,0:09:52.000
E eis que, olhe o que aconteceu.

0:09:52.000,0:09:54.000
As pessoas que acreditaram no sonho dos irmãos Wright,

0:09:54.000,0:09:57.000
trabalharam com eles com sangue, suor e lágrimas.

0:09:57.000,0:09:59.000
Os outros trabalharam apenas pelo pagamento.

0:09:59.000,0:10:02.000
E eles contam histórias de que toda vez que os irmãos Wright saíam,

0:10:02.000,0:10:04.000
eles tinham de ter cinco conjuntos de peças,

0:10:04.000,0:10:06.000
porque essa é a quantidade de vezes que eles falhavam

0:10:06.000,0:10:08.000
antes do jantar.

0:10:09.000,0:10:12.000
Até que em 17 de Dezembro de 1903,

0:10:12.000,0:10:15.000
os irmãos Wright voaram,

0:10:15.000,0:10:17.000
e ninguém estava lá para vivenciar isso.

0:10:17.000,0:10:20.000
Nós descobrimos sobre ele alguns dias depois.

0:10:21.000,0:10:23.000
E mais uma prova de que Langley

0:10:23.000,0:10:25.000
estava motivado pela coisa errada,

0:10:25.000,0:10:28.000
no dia que os irmãos Wright decolaram, ele se retirou.

0:10:28.000,0:10:30.000
Ele poderia ter dito,

0:10:30.000,0:10:32.000
"Essa é uma descoberta incrível rapazes,

0:10:32.000,0:10:35.000
e eu vou melhorar sua tecnologia," mas ele não disse.

0:10:35.000,0:10:37.000
Ele não foi o primeiro, ele não ficou rico,

0:10:37.000,0:10:39.000
ele não ficou famoso, então ele se retirou.

0:10:39.000,0:10:42.000
As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.

0:10:42.000,0:10:44.000
E se você falar sobre o que você acredita,

0:10:44.000,0:10:47.000
vai atrair aqueles que acreditam no que você acredita.

0:10:47.000,0:10:50.000
Mas por que é importante atrair aqueles que acreditam no que você acredita?

0:10:52.000,0:10:54.000
Uma coisa chamada de lei da difusão da inovação.

0:10:54.000,0:10:57.000
E se você não conhece a lei, você definitivamente conhece a terminologia.

0:10:57.000,0:11:00.000
Os primeiros 2,5% de nossa população

0:11:00.000,0:11:02.000
são os nossos inovadores.

0:11:02.000,0:11:05.000
Os próximos 13,5% de nossa população

0:11:05.000,0:11:07.000
são nossos adeptos iniciais.

0:11:07.000,0:11:09.000
Os próximos 34% são a maioria inicial,

0:11:09.000,0:11:12.000
a maioria tardia e os retardatários.

0:11:12.000,0:11:15.000
O único motivo destas dessas pessoas comprarem telefone de tecla

0:11:15.000,0:11:17.000
é porque não se acha mais para comprar telefones de disco.

0:11:17.000,0:11:19.000
(Risos)

0:11:19.000,0:11:22.000
Nós todos ficamos em vários lugares em vários momentos dessa escala,

0:11:22.000,0:11:25.000
mas o que a lei da difusão da inovação nos diz

0:11:25.000,0:11:28.000
é que se você quer sucesso no marketing de massa

0:11:28.000,0:11:30.000
ou aceitação de uma ideia com marketing de massa,

0:11:30.000,0:11:32.000
você não pode tê-lo

0:11:32.000,0:11:34.000
até você alcançar esse ponto de inclinação

0:11:34.000,0:11:37.000
entre 15% e 18% de penetração no mercado.

0:11:37.000,0:11:40.000
E então o sistema se inclina.

0:11:40.000,0:11:43.000
E eu amo perguntar às empresas, "Qual é a sua conversão nos novos negócios?"

0:11:43.000,0:11:45.000
e eles dizem a você, "Oh, é cerca de 10%," orgulhosos.

0:11:45.000,0:11:47.000
Bem, você pode tropeçar em 10% dos clientes.

0:11:47.000,0:11:49.000
Todos nós temos cerca de 10% que apenas "o adquirem".

0:11:49.000,0:11:51.000
É assim que nós os descrevemos, certo.

0:11:51.000,0:11:53.000
É como aquela sensação repentina, "Oh, eles apenas o adquirem".

0:11:53.000,0:11:56.000
O problema é: Como você descobre aqueles que o adquirem

0:11:56.000,0:11:59.000
antes de fazer negócios com eles contra os que não o adquirem?

0:11:59.000,0:12:01.000
Então é isso aqui, este pequeno espaço,

0:12:01.000,0:12:03.000
que você tem de fechar,

0:12:03.000,0:12:05.000
o que Jeffrey Moore chama de "cruzando o abismo".

0:12:05.000,0:12:07.000
Porque, como pode ver, a maioria inicial

0:12:07.000,0:12:09.000
não vai tentar algo

0:12:09.000,0:12:11.000
até que alguém

0:12:11.000,0:12:13.000
tenha tentado primeiro.

0:12:13.000,0:12:16.000
E esses caras, os inovadores e os adeptos iniciais,

0:12:16.000,0:12:18.000
eles não têm problemas em tomar essas decisões repentinas.

0:12:18.000,0:12:21.000
Eles não têm problemas em tomar essas decisões intuitivas

0:12:21.000,0:12:24.000
que são motivadas pelo que eles acreditam sobre o mundo

0:12:25.000,0:12:27.000
e não apenas por qual produto está disponível.

0:12:27.000,0:12:29.000
Essas são as pessoas que ficaram na fila por seis horas

0:12:29.000,0:12:31.000
para comprar um iPhone quando ele lançou,

0:12:31.000,0:12:33.000
quando simplesmente podiam ir na loja na outra semana

0:12:33.000,0:12:35.000
e comprar um da prateleira.

0:12:35.000,0:12:37.000
Essas são as pessoas que pagaram 40 mil dólares

0:12:37.000,0:12:40.000
em TVs tela plana quando elas lançaram,

0:12:40.000,0:12:43.000
mesmo a tecnologia sendo inferior.

0:12:43.000,0:12:45.000
E, a propósito, eles não fizeram isso

0:12:45.000,0:12:47.000
porque a tecnologia era tão formidável.

0:12:47.000,0:12:49.000
Eles fizeram isso por eles mesmos.

0:12:49.000,0:12:51.000
Porque eles queriam ser os primeiros.

0:12:51.000,0:12:53.000
As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.

0:12:53.000,0:12:55.000
E o que você faz simplesmente

0:12:55.000,0:12:57.000
prova o que você acredita.

0:12:57.000,0:12:59.000
Na verdade, as pessoas vão fazer as coisas

0:12:59.000,0:13:01.000
que provam o que elas acreditam.

0:13:01.000,0:13:03.000
O motivo das pessoas que compraram o iPhone

0:13:03.000,0:13:06.000
nas primeiras seis horas,

0:13:06.000,0:13:08.000
ficaram na fila por seis horas,

0:13:08.000,0:13:10.000
foi por causa do que elas acreditavam sobre o mundo,

0:13:10.000,0:13:12.000
e como elas queriam que todo mundo as vissem.

0:13:12.000,0:13:14.000
Eles foram os primeiros.

0:13:14.000,0:13:16.000
As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.

0:13:16.000,0:13:18.000
Então deixe-me dar um exemplo famoso,

0:13:18.000,0:13:20.000
um fracasso e um sucesso famoso

0:13:20.000,0:13:22.000
da lei da difusão da inovação.

0:13:22.000,0:13:24.000
Primeiro, o fracasso famoso.

0:13:24.000,0:13:26.000
É um exemplo comercial.

0:13:26.000,0:13:28.000
Como foi dito antes, instantes atrás,

0:13:28.000,0:13:31.000
a receita para o sucesso é dinheiro, pessoas certas e condições certas de mercado.

0:13:31.000,0:13:33.000
Certo. Você deve ter sucesso então.

0:13:33.000,0:13:35.000
Olhem o TiVo.

0:13:35.000,0:13:37.000
Desde o lançamento do TiVo, cerca de oito ou nove anos atrás,

0:13:37.000,0:13:39.000
até hoje,

0:13:39.000,0:13:42.000
eles são o único produto de altíssima qualidade no mercado,

0:13:42.000,0:13:45.000
desista, não tem disputa.

0:13:45.000,0:13:47.000
Eles são extremamente bem financiados.

0:13:47.000,0:13:49.000
Condições de mercado foram fantásticas.

0:13:49.000,0:13:51.000
Nós usamos TiVo como verbo.

0:13:51.000,0:13:54.000
Eu TiVo coisas em meu DVR lixo da Time Warner todo o tempo.

0:13:57.000,0:13:59.000
Mas TiVo é um fracasso comercial.

0:13:59.000,0:14:01.000
Eles nunca ganharam dinheiro.

0:14:01.000,0:14:03.000
E quando eles foram em OPI

0:14:03.000,0:14:05.000
suas ações estavam em cerca de 30 ou 40 dólares

0:14:05.000,0:14:07.000
e então despencaram, e nunca foi negociado acima de 10.

0:14:07.000,0:14:10.000
Na verdade, eu nem imagino sendo negociado acima de seis,

0:14:10.000,0:14:12.000
exceto por alguns picos.

0:14:12.000,0:14:14.000
Porque veja, quando TiVo lançou seu produto,

0:14:14.000,0:14:17.000
eles disseram a todos nós o que tinham.

0:14:17.000,0:14:20.000
Eles disseram, "Nós temos um produto que pausa TV ao vivo,

0:14:20.000,0:14:23.000
pula comerciais, rebobina TV ao vivo

0:14:23.000,0:14:25.000
e memoriza seus hábitos de visualização

0:14:25.000,0:14:28.000
sem você sequer pedir."

0:14:28.000,0:14:30.000
E a maioria cínica disse,

0:14:30.000,0:14:32.000
"Não acreditamos em você.

0:14:32.000,0:14:34.000
Não precisamos disso. Não queremos isso.

0:14:34.000,0:14:36.000
Está nos assustando."

0:14:36.000,0:14:38.000
E se eles tivessem dito,

0:14:38.000,0:14:40.000
"Se você é o tipo de pessoa

0:14:40.000,0:14:43.000
que gosta de ter o total controle

0:14:43.000,0:14:46.000
de cada aspecto de sua vida,

0:14:46.000,0:14:49.000
rapaz, nós temos um produto para você.

0:14:49.000,0:14:51.000
Ele pausa TV ao vivo, pula comerciais,

0:14:51.000,0:14:54.000
memoriza seus hábitos de visualização, etc., etc."

0:14:54.000,0:14:56.000
As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.

0:14:56.000,0:14:58.000
E o que você faz serve apenas como

0:14:58.000,0:15:00.000
a prova do que você acredita.

0:15:00.000,0:15:03.000
Agora, deixe-me dar um exemplo bem sucedido

0:15:03.000,0:15:06.000
da lei de difusão da inovação.

0:15:06.000,0:15:09.000
No verão de 1963,

0:15:09.000,0:15:11.000
250 mil pessoas compareceram

0:15:11.000,0:15:13.000
ao The Mall em Washington

0:15:13.000,0:15:15.000
para ouvir Dr. King falar.

0:15:16.000,0:15:19.000
Eles não enviaram convites,

0:15:19.000,0:15:22.000
e não havia website para checar a data.

0:15:22.000,0:15:24.000
Como você faz isso?

0:15:24.000,0:15:26.000
Bem, Dr. King não era o único homem na América

0:15:26.000,0:15:28.000
que era um grande orador.

0:15:28.000,0:15:30.000
Ele não era o único homem na América que sofreu

0:15:30.000,0:15:32.000
em uma América pré-direitos civis.

0:15:32.000,0:15:35.000
De fato, algumas de suas ideias eram ruins.

0:15:35.000,0:15:37.000
Mas ele tinha um dom.

0:15:37.000,0:15:40.000
Ele não saía por aí dizendo às pessoas o que precisava mudar na América.

0:15:40.000,0:15:42.000
Ele saiu dizendo às pessoas o que ele acreditava.

0:15:42.000,0:15:44.000
"Eu acredito. Eu acredito. Eu acredito,"

0:15:44.000,0:15:46.000
ele disse às pessoas.

0:15:46.000,0:15:48.000
E as pessoas que acreditaram no que ele acreditava

0:15:48.000,0:15:50.000
pegaram sua causa, e a tornaram deles,

0:15:50.000,0:15:52.000
e eles disseram às pessoas.

0:15:52.000,0:15:54.000
E algumas dessas pessoas criaram estruturas

0:15:54.000,0:15:56.000
para levar a palavra para ainda mais pessoas.

0:15:56.000,0:15:58.000
E vejam só,

0:15:58.000,0:16:00.000
250 mil pessoas compareceram

0:16:00.000,0:16:03.000
no dia certo, na hora certa,

0:16:03.000,0:16:05.000
para ouvi-lo falar.

0:16:05.000,0:16:08.000
Quantos foram lá por ele?

0:16:09.000,0:16:11.000
Zero.

0:16:11.000,0:16:13.000
Eles apareceram por eles mesmos,

0:16:13.000,0:16:15.000
É o que eles acreditavam sobre a América

0:16:15.000,0:16:18.000
que levou eles a viajarem de ônibus por oito horas,

0:16:18.000,0:16:21.000
para ficar no sol de Washington em meados de Agosto.

0:16:21.000,0:16:24.000
Isso é o que eles acreditaram, e não é sobre negros versus brancos.

0:16:24.000,0:16:27.000
25% do público era branco.

0:16:27.000,0:16:29.000
Dr. King acreditava que

0:16:29.000,0:16:31.000
existem duas leis diferentes neste mundo,

0:16:31.000,0:16:33.000
aquelas feitas por uma autoridade maior

0:16:33.000,0:16:35.000
e aquelas que são feitas pelo homem.

0:16:35.000,0:16:38.000
E até que todas as leis que são feitas pelos homens

0:16:38.000,0:16:40.000
sejam consistentes com as leis que são feitas pela autoridade maior,

0:16:40.000,0:16:42.000
não viveremos em um mundo mais justo.

0:16:42.000,0:16:44.000
Aconteceu então que o Movimento dos Direitos Civis

0:16:44.000,0:16:47.000
era a coisa perfeita para ajudá-lo

0:16:47.000,0:16:49.000
a levar sua causa para a vida.

0:16:49.000,0:16:52.000
Seguimos, não por ele, mas por nós mesmos.

0:16:52.000,0:16:54.000
E, a propósito, ele fez o discurso "eu tenho um sonho",

0:16:54.000,0:16:56.000
e não o discurso "eu tenho um plano".

0:16:56.000,0:17:00.000
(Risos)

0:17:00.000,0:17:03.000
Agora ouça os políticos com seus planos abrangentes de 12 pontos.

0:17:03.000,0:17:05.000
Eles não estão inspirando ninguém.

0:17:05.000,0:17:08.000
Porque há líderes e aqueles que lideram.

0:17:08.000,0:17:10.000
Os líderes têm uma posição de poder

0:17:10.000,0:17:12.000
ou autoridade.

0:17:12.000,0:17:15.000
Mas aqueles que lideram nos inspiram.

0:17:16.000,0:17:18.000
Sejam eles indivíduos ou organizações,

0:17:18.000,0:17:20.000
nós seguimos aqueles que lideram,

0:17:20.000,0:17:22.000
não porque temos de seguir,

0:17:22.000,0:17:25.000
mas porque queremos seguir.

0:17:25.000,0:17:28.000
Seguimos aqueles que lideram, não por eles,

0:17:28.000,0:17:30.000
mas por nós mesmos.

0:17:30.000,0:17:33.000
E esses que começam com "por que"

0:17:33.000,0:17:35.000
possuem a habilidade

0:17:35.000,0:17:37.000
de inspirar aqueles a sua volta

0:17:37.000,0:17:40.000
ou encontrar aqueles que os inspiram.

0:17:40.000,0:17:42.000
Muito obrigado.

0:17:42.000,0:17:44.000
(Aplausos)