0:00:01.000,0:00:03.000
우리가 가정한대로 일이 되지 않을 때

0:00:03.000,0:00:05.000
어떻게 설명할 수 있을까요?

0:00:05.000,0:00:08.000
혹은, 어떻게 설명할 수 있을까요

0:00:08.000,0:00:10.000
모든 가정들에 위배돼 보이는 것들을

0:00:10.000,0:00:12.000
다른이가 성취할 때 말이지요?

0:00:12.000,0:00:14.000
예를 들어:

0:00:14.000,0:00:16.000
왜 애플사는 창조적인 것일까요?

0:00:16.000,0:00:18.000
한 해가 지나고, 지나고, 지나고,

0:00:18.000,0:00:21.000
그들은 모든 경쟁사들보다 훨씬 더 혁신적입니다.

0:00:21.000,0:00:23.000
그들은 아직까지는, 그저 컴퓨터 회사일뿐이지만요.

0:00:23.000,0:00:25.000
그저 다른 모든 이와 같습니다.

0:00:25.000,0:00:27.000
그들은 재능, 대행사, 컨설턴트, 미디어.. 이 모든 것에

0:00:27.000,0:00:30.000
다른이와 똑같이 접근할 수 있습니다.

0:00:30.000,0:00:32.000
그런데 그들은 왜

0:00:32.000,0:00:35.000
다른 결과를 가지고 오는 것일까요?

0:00:35.000,0:00:37.000
왜 마틴 루터 킹 목사는

0:00:37.000,0:00:39.000
민권 운동을 이끌었던 것일까요?

0:00:39.000,0:00:41.000
그가 미 민권 운동 이전에

0:00:41.000,0:00:43.000
고통 받았던 유일한 사람은 아니였습니다.

0:00:43.000,0:00:45.000
그리고 오직 그만이 그 시대의 훌륭한 연설가도 아니었습니다.

0:00:45.000,0:00:47.000
왜 그였을까요?

0:00:47.000,0:00:50.000
그리고 왜 라이트 형제는

0:00:50.000,0:00:53.000
동력 조절, 유인 비행을 발명해 낼 수 있었을까요

0:00:53.000,0:00:55.000
분명히 보다 충분한 자격을 갖추고, 자금이 풍부한

0:00:55.000,0:00:58.000
다른 팀들도 있었는데 말이죠,

0:00:58.000,0:01:01.000
하지만 그들은 유인 비행을 이루지 못했고,

0:01:01.000,0:01:03.000
라이트 형제는 승리했죠.

0:01:03.000,0:01:06.000
여기 다른 이야기가 있습니다.

0:01:06.000,0:01:08.000
대략 3년 반 전에

0:01:08.000,0:01:10.000
저는 이것을 발견했습니다,

0:01:10.000,0:01:13.000
그리고 이 발견은 세상이 어떻게 돌아가는지에 관한

0:01:13.000,0:01:16.000
저의 시각을 크게 바꿔 놓았습니다.

0:01:16.000,0:01:18.000
그리고 심지어 제가 세상을 살아가는 방식까지

0:01:18.000,0:01:20.000
변화 시켰습니다.

0:01:22.000,0:01:25.000
패턴이 있다는 것이 밝혀진 거죠..

0:01:25.000,0:01:27.000
세계의 모든 훌륭하고 영감을 주는 리더와

0:01:27.000,0:01:29.000
단체들에게는 말이죠,

0:01:29.000,0:01:32.000
애플이 됐건, 마틴 루터 킹이 됐건, 혹은 라이트 형제가 됐건

0:01:32.000,0:01:34.000
그들은 모두 같은 방식으로

0:01:34.000,0:01:36.000
생각하고, 행동하며, 소통합니다.

0:01:36.000,0:01:38.000
그리고 이 방법은 분명히 다른 모든 사람들과

0:01:38.000,0:01:40.000
완전히 반대였죠.

0:01:40.000,0:01:42.000
제가 한 것은 이것을 체계적으로 정리한 게 다 입니다.

0:01:42.000,0:01:44.000
아마도, 그것은 세계에서 가장 단순한

0:01:44.000,0:01:46.000
아이디어일 것입니다.

0:01:46.000,0:01:48.000
저는 이것을 금원(골든 써클)이라고 부릅니다.

0:01:56.000,0:01:59.000
왜? 어떻게? 무엇을?

0:01:59.000,0:02:01.000
이 작은 아이디어는

0:02:01.000,0:02:03.000
몇몇 단체 그리고 리더들이 왜

0:02:03.000,0:02:05.000
영감을 줄 수 있는지 설명합니다. 다른이들은 못하는 반면에 말이지요

0:02:05.000,0:02:07.000
이 부분에 대해 정말 빠르게 설명하겠습니다.

0:02:07.000,0:02:10.000
지구 상의 모든 개인, 단체는 그들이 무슨 일을 하는지

0:02:10.000,0:02:12.000
알고 있습니다.

0:02:12.000,0:02:14.000
100%로 말입니다.

0:02:14.000,0:02:16.000
몇몇은 자신이 어떻게 하는지 알고 있죠.

0:02:16.000,0:02:18.000
당신이 그것을 차별화된 가치 제안이라고 부르든

0:02:18.000,0:02:21.000
아니면 당신의 독점적인 프로세스로 부르든 아니면 USP라고 부르든 말이죠..

0:02:21.000,0:02:24.000
하지만 아주 극소수의 사람 혹은 단체들은

0:02:24.000,0:02:26.000
자신이 왜 그 일을 하는지 알고 있습니다.

0:02:26.000,0:02:28.000
여기서 제가 "왜?" 라고 했을 때 "이윤 창출"같은 것을 의미하지는 않습니다.

0:02:28.000,0:02:30.000
그것은 결과입니다. 항상 결과가 되죠.

0:02:30.000,0:02:32.000
"왜" 라는 것은 즉: 무엇이 당신의 목적인지?

0:02:32.000,0:02:34.000
당신의 이유가 무엇인지, 당신의 신념이 무엇인지를 의미합니다.

0:02:35.000,0:02:38.000
당신이 속한 조직은 왜 존재합니까?

0:02:38.000,0:02:40.000
당신은 왜 아침에 침대에서 일어납니까?

0:02:40.000,0:02:43.000
왜 누군가 신경을 써야 합니까?

0:02:43.000,0:02:45.000
흠, 결과적으로, 우리가 생각하고, 행동하고,

0:02:45.000,0:02:47.000
소통하는 방식은 외부에서 부터 안쪽으로 향합니다.

0:02:47.000,0:02:50.000
명백합니다. 우리는 가장 명백한 것부터 시작해 가장 까다로운 것으로 향해 가죠.

0:02:50.000,0:02:52.000
하지만 영감을 주는 리더들

0:02:52.000,0:02:54.000
그리고 단체들은,

0:02:54.000,0:02:57.000
그들의 크기와 산업에 상관없이,

0:02:57.000,0:02:59.000
모두 생각하고, 행동하며, 소통합니다.

0:02:59.000,0:03:01.000
내부에서 부터 바깥쪽으로..

0:03:02.000,0:03:04.000
하나의 예를 들겠습니다.

0:03:04.000,0:03:07.000
저는 애플 사례를 주로 듭니다. 이해하기 쉽고 모두가 가지고 있기 때문이죠.

0:03:07.000,0:03:10.000
애플사가 다른 여타 기업과 같다면,

0:03:10.000,0:03:13.000
그들의 마켓팅 메세지는 이렇겠죠.

0:03:13.000,0:03:16.000
"우리는 훌륭한 컴퓨터를 만듭니다.

0:03:16.000,0:03:18.000
그것들은 매우 아름다운 다지인에, 쉽게 이용할 수 있고

0:03:18.000,0:03:20.000
편리합니다."

0:03:20.000,0:03:23.000
구입하고 싶나요?" 네.

0:03:23.000,0:03:25.000
우리들 대부분은 이렇게 커뮤니케이션하죠..

0:03:25.000,0:03:27.000
이것이 대부분의 마켓팅,영업이 이루어지는 방식입니다.

0:03:27.000,0:03:29.000
그리고 이것이 우리 대부분이 상호 커뮤니케이션하는 방식입니다.

0:03:29.000,0:03:32.000
우리는 우리가 하는 일(임무)과 어떻게 다른지, 혹은 어떻게 좋은지에 대해 말합니다

0:03:32.000,0:03:34.000
그리고 어떤 종류의 행동을 기대합니다,

0:03:34.000,0:03:36.000
구매, 투표 같은 것들말이지요.

0:03:36.000,0:03:38.000
여기 새로운 법률 회사가 있습니다.

0:03:38.000,0:03:40.000
거물급 의뢰인과 함께 최고의 변호사들이 있습니다.

0:03:40.000,0:03:42.000
우리는 항상 우리와 거래하는 의뢰인을 위합니다.

0:03:42.000,0:03:44.000
여기 새로운 차가 있습니다.

0:03:44.000,0:03:47.000
이 차는 연비가 좋으며, 가죽 시트가 있습니다. 우리 차를 구입하세요.

0:03:47.000,0:03:49.000
하지만 그다지 영감을 주지 않습니다.

0:03:49.000,0:03:52.000
애플사가 실제로 커뮤니케이션하는 방식은 이렇죠.

0:03:53.000,0:03:55.000
"우리가 하는 모두 것들,

0:03:55.000,0:03:58.000
우리는 기존의 현상에 도전하고,

0:03:58.000,0:04:01.000
다르게 생각한다는 것을 믿습니다.

0:04:01.000,0:04:03.000
기존의 현상에 도전하는 우리의 방식은

0:04:03.000,0:04:06.000
제품을 아름답게 디자인하며,

0:04:06.000,0:04:08.000
간단히 사용할 수 있고, 편리하게 만드는 것입니다.

0:04:08.000,0:04:11.000
우리는 방금 훌륭한 컴퓨터를 만들게 되었습니다.

0:04:11.000,0:04:13.000
구입하고 싶은가요?"

0:04:13.000,0:04:16.000
분명하게 다릅니다, 그렇죠? 저한테서 컴퓨터를 구입할 준비가 되셨네요.

0:04:16.000,0:04:18.000
저는 정보의 순서를 뒤집어 놓았을 뿐입니다.

0:04:18.000,0:04:21.000
이 것이 증명하는 것은 사람들이 "당신이 무엇을 하느냐" 하는 것 때문에 구매하지 않는다는 것입니다.

0:04:21.000,0:04:23.000
사람들은 당신이 그 일을 왜 하느냐(신념)에 따라 구매합니다.

0:04:23.000,0:04:25.000
사람들은 임무(당신이 하는 일)를 구입하지 않습니다; 신념(당신이 하는 이유)을 구입합니다.

0:04:25.000,0:04:27.000
이것이

0:04:27.000,0:04:29.000
이 강연장에 있는 각 개인이 왜

0:04:29.000,0:04:32.000
애플사로부터 완전히 만족하면서 컴퓨터를 구입하는지 설명해줍니다.

0:04:32.000,0:04:34.000
하지만 우리는 또한 완전히 편안하게

0:04:34.000,0:04:37.000
애플사로부터 MP3, 휴대전화, 혹은

0:04:37.000,0:04:39.000
DVD를 구입합니다.

0:04:39.000,0:04:41.000
하지만, 제가 이전에 말했던 것처럼, 애플사는 단지 컴퓨터 회사입니다.

0:04:41.000,0:04:43.000
다른 경쟁사들과 구조적으로

0:04:43.000,0:04:45.000
다를 바는 없습니다.

0:04:45.000,0:04:48.000
경쟁사들도 모두 이 모든 제품들을 만들기에 충분한 자질을 갖추고 있습니다.

0:04:48.000,0:04:50.000
사실상, 그들은 시도했었죠.

0:04:50.000,0:04:53.000
몇년 전에, 게이트웨이사는 평면 스크린 TV를 출시 했습니다.

0:04:53.000,0:04:55.000
그들은 뛰어나게 평면 스크린 TV를 만들 수 있었죠.

0:04:55.000,0:04:58.000
그들은 몇 해 동안 평면 스크린 모니터를 만들었습니다.

0:04:58.000,0:05:00.000
하지만 어느 누구도 구입하지 않았습니다.

0:05:05.000,0:05:08.000
델사는 MP3플레이어 그리고 PDA를 출시 했습니다.

0:05:08.000,0:05:10.000
그리고 훌륭한 품질의 제품을 만들었습니다.

0:05:10.000,0:05:13.000
그들은 완벽하게 잘 디자인 된 제품을 만들 수 있었습니다.

0:05:13.000,0:05:15.000
하지만 어느 누구도 구입하지 않았습니다.

0:05:15.000,0:05:17.000
사실상, 그와 관련해 이야기 할때, 우리는 델사로부터

0:05:17.000,0:05:19.000
MP3플레이어를 산다는 것을 상상 조차할 수도 없습니다.

0:05:19.000,0:05:21.000
왜 우리는 컴퓨터 회사의 MP3플레이어를 구입하는 것일까요?

0:05:21.000,0:05:23.000
하지만 우리는 매일 그러고 있죠..(애플사에서...)

0:05:23.000,0:05:25.000
사람들은 임무(당신이 하는 일)를 구입하지 않습니다; 신념(당신이 하는 이유)을 구입합니다.

0:05:25.000,0:05:27.000
목표는.. 당신이 가지고 있는 것을 필요로 하는

0:05:27.000,0:05:30.000
사람들과 일을 하는 것이 아닙니다.

0:05:31.000,0:05:33.000
목표는.. 당신이 믿는 것을 믿는 사람들과 함께

0:05:33.000,0:05:36.000
일하는 것입니다.

0:05:36.000,0:05:38.000
이 부분이 가장 중요합니다.

0:05:38.000,0:05:40.000
제가 말한 어느 것도 저의 의견이 아닙니다.

0:05:40.000,0:05:43.000
모두 생물학 원리의 기본 지식들입니다.

0:05:43.000,0:05:45.000
심리학, 생물학도 아닙니다.

0:05:45.000,0:05:48.000
인간의 뇌의 교차 부분을 위에서 부터 아래로 들여다 보면

0:05:48.000,0:05:50.000
여러분은 사실상 뇌가 3개의 주요 부분으로

0:05:50.000,0:05:52.000
나뉘어 있는 것을 볼 수 있습니다

0:05:52.000,0:05:55.000
이 부분들은 완전히 금원(골든 써클)과도 상통합니다.

0:05:55.000,0:05:58.000
최신 뇌, 현 인류의 뇌,

0:05:58.000,0:06:00.000
신피질은

0:06:00.000,0:06:02.000
"무엇" 단계에 상응합니다.

0:06:02.000,0:06:04.000
신피질은 우리의 모든 이성,

0:06:04.000,0:06:06.000
분석적인 사고 그리고 언어를

0:06:06.000,0:06:08.000
담당합니다.

0:06:08.000,0:06:11.000
중간의 두 부분은 우리 뇌의 변연계를 이룹니다.

0:06:11.000,0:06:14.000
변연계는 우리의 모든 감정을 조절합니다,

0:06:14.000,0:06:17.000
충의, 믿음 같은 것들이죠.

0:06:17.000,0:06:19.000
또한 인간의 행동, 모든 의사결정을

0:06:19.000,0:06:21.000
담당합니다, 하지만

0:06:21.000,0:06:24.000
언어를 담당하지는 않죠.

0:06:24.000,0:06:27.000
즉, 우리가 외부로부터 안쪽으로 소통할 때,

0:06:27.000,0:06:30.000
사람들은 특징, 이익, 사실, 그리고 형상과 같은

0:06:30.000,0:06:33.000
복잡한 많은 양의 정보를 이해할 수 있습니다

0:06:33.000,0:06:35.000
하지만 행동을 이끌지는 않습니다.

0:06:35.000,0:06:37.000
우리가 내부로부터 밖으로 소통할 때,

0:06:37.000,0:06:39.000
우리는 뇌에서 행동을 조절하는 부분에

0:06:39.000,0:06:41.000
바로 전달하는 것입니다.

0:06:41.000,0:06:43.000
그러고 나면 사람들은 이를 합리화 합니다.

0:06:43.000,0:06:45.000
우리가 말하고 행동하는 실질적인 것으로 말이지요.

0:06:45.000,0:06:47.000
이것이 직관에 의해 의사 결정이 이뤄지는 방식입니다.

0:06:47.000,0:06:49.000
알다시피, 때때로 누군가에게

0:06:49.000,0:06:51.000
모든 사실과 수치 데이터를 주었을 때,

0:06:51.000,0:06:53.000
그들은 말하죠, "사실, 세부사항 모두 알고 있어,

0:06:53.000,0:06:55.000
하지만 그냥 옳은 것 같이 느껴지지 않아."

0:06:55.000,0:06:58.000
왜 우리는 "feel" 이라고 해서 느껴지지 않는다라는 표현을 쓸까요?

0:06:58.000,0:07:00.000
왜냐하면 의사결정을 조절하는 부분은

0:07:00.000,0:07:02.000
언어를 조절하는 부분이 아니기 때문입니다.

0:07:02.000,0:07:05.000
그래서 쓸 수 있는 최고의 표현이 고작 "잘 모르겠어. 그냥 옳지 않게 느껴져" 인 것이지요.

0:07:05.000,0:07:07.000
또는 때때로 당신은 말합니다. "마음이 가는대로 이끌어"

0:07:07.000,0:07:09.000
혹은 "영혼이 이끄는 대로" 라고 말하는 것이죠.

0:07:09.000,0:07:11.000
음, 여러분에게 이 비밀을 알려드리긴 싫지만, 당신의 행동을 조절하는 것은

0:07:11.000,0:07:13.000
몸의 다른 부분이 아닙니다.

0:07:13.000,0:07:15.000
이 모든 것이 변연계에서 일어나는 것입니다,

0:07:15.000,0:07:18.000
의사결정을 조절하지만 언어는 담당하지 않는 부분이죠.

0:07:18.000,0:07:21.000
만약 당신이 현재 하고 있는 것(의무)을 왜 해야 하는지 모르고,

0:07:21.000,0:07:24.000
사람들이 당신이 그 일을 왜 하고 있는 지에 대해 반응한다면,

0:07:24.000,0:07:27.000
그럴 때는 어떻게 사람들이 당신에게 표를

0:07:27.000,0:07:29.000
던지고, 당신의 제품을 구매하게 하고,

0:07:29.000,0:07:31.000
혹은 보다 더 중요하게, 충성스럽게 만들고

0:07:31.000,0:07:34.000
당신이 하고 있는 일의 일부가 되기를 원하도록 만들 수 있을까요?

0:07:34.000,0:07:37.000
다시 말합니다. 목표는.. 당신이 가지고 있는 것을 필요로 하는 사람들에게 파는 것이 아닙니다;

0:07:37.000,0:07:40.000
목표는 당신이 믿는 것을 믿는 사람들에게 파는 것이지요.

0:07:40.000,0:07:42.000
목표는.. 단지 직업이 필요로 하는 사람들을

0:07:42.000,0:07:44.000
고용하는 것이 아닙니다;

0:07:44.000,0:07:47.000
당신이 믿는 것을 믿는 사람들을 고용하는 것이지요.

0:07:47.000,0:07:50.000
알다시피, 저는 항상 이것들을 말합니다,

0:07:52.000,0:07:55.000
만약 단지 그 일을 할 수 있어서 고용했다면, 그들은 돈을 위해 일을 할 것입니다,

0:07:55.000,0:07:57.000
하지만 만약 여러분이 당신이 믿는 것을 믿는 사람들을 고용한다면,

0:07:57.000,0:07:59.000
그들은 여러분을 위해 열과 성의와 땀으로 헌신하며 일할 것입니다.

0:07:59.000,0:08:01.000
그리고 여기에 라이트 형제의 일화만큼

0:08:01.000,0:08:03.000
좋은 예는 없지요.

0:08:03.000,0:08:06.000
대부분의 사람들은 사무엘 피에르폰트 랭리에 대하여 모릅니다.

0:08:06.000,0:08:09.000
20 세기 초,

0:08:09.000,0:08:12.000
인력에 의한 비행에 대한 추구는 오늘날의 닷컴 열기와 비슷했습니다.

0:08:12.000,0:08:14.000
모든이들이 시도했었죠.

0:08:14.000,0:08:17.000
사무엘 피에르폰트 랭리는 우리가 일반적으로 가정하는

0:08:17.000,0:08:20.000
성공 비법이라는 걸 가지고 있었죠.

0:08:20.000,0:08:22.000
즉, 심지어 요즘에도 적용되죠.

0:08:22.000,0:08:24.000
왜 여러분의 제품 혹은 회사는 망했을까요?

0:08:24.000,0:08:26.000
라고 물으면 사람들은 똑같은 식으로

0:08:26.000,0:08:28.000
세가지를 나열합니다.

0:08:28.000,0:08:31.000
자본 부족,직원들의 능력 부족, 시장 상태 악화..

0:08:31.000,0:08:34.000
항상 이 3가지들이죠, 그럼 이것들에 대해 알아볼까요.

0:08:34.000,0:08:36.000
사무엘 피에르폰트 랭리는

0:08:36.000,0:08:39.000
미 육군성에게 5만 달러를 받았습니다

0:08:39.000,0:08:41.000
비행 기구를 발명하기 위해서 말이죠.

0:08:41.000,0:08:43.000
자금 문제는 없었습니다.

0:08:43.000,0:08:45.000
하버드 학위가 있고

0:08:45.000,0:08:48.000
스미스소니언(학술 협회)에서 일했었으며 인맥 역시 아주 좋았죠.

0:08:48.000,0:08:50.000
그는 그 당시 모든 지식인들을 알고 있었죠.

0:08:50.000,0:08:52.000
그는 최고의 지식인들을 고용했습니다

0:08:52.000,0:08:54.000
자금이 해결했죠.

0:08:54.000,0:08:56.000
이후 시장 상황은 훌륭했습니다.

0:08:56.000,0:08:59.000
뉴욕 타임지는 어디서나 그를 취재했습니다.

0:08:59.000,0:09:01.000
그리고 모든 사람들이 랭리를 지지했죠.

0:09:01.000,0:09:04.000
그런데 어째서 그에 관해 전혀 들어본 적이 없는 것일까요?

0:09:04.000,0:09:07.000
백 여 마일 건너의 오하이오 데이톤에는

0:09:07.000,0:09:09.000
올빌, 윌버 라이트 형제가 있었죠.

0:09:09.000,0:09:11.000
그들은 일반적으로 생각되는

0:09:11.000,0:09:13.000
성공 비법이라고 할 수 있는 것은 아무것도 가지고 있지 않았지요.

0:09:13.000,0:09:15.000
자금도 없었고.

0:09:15.000,0:09:18.000
그들은 자전거 가게에서 일하면서 꿈을 키워나갔습니다.

0:09:18.000,0:09:20.000
라이트 형제 팀 중 어느 누구도

0:09:20.000,0:09:22.000
대학교 교육을 받지 않았습니다,

0:09:22.000,0:09:24.000
올빌, 윌버 둘다 말이죠.

0:09:24.000,0:09:27.000
그리고 뉴욕 타임지는 그들을 취재 하지 않았죠.

0:09:27.000,0:09:29.000
다름 점은,

0:09:29.000,0:09:31.000
올빌, 윌버 이들은 이유,

0:09:31.000,0:09:33.000
목적, 신념에 의해 움직였다는 것입니다.

0:09:33.000,0:09:35.000
그들은 비행기계를

0:09:35.000,0:09:37.000
발명할 수 있다면,

0:09:37.000,0:09:40.000
세계 흐름을 바꾸어 놓을 수 있다고 믿었습니다.

0:09:40.000,0:09:42.000
사무엘 피에르폰트 랭리는 달랐습니다.

0:09:42.000,0:09:45.000
그는 부유해지고 유명해지기를 원했습니다.

0:09:45.000,0:09:47.000
그는 결과를 추구했죠.

0:09:47.000,0:09:49.000
그는 부유함을 추구 했습니다.

0:09:49.000,0:09:52.000
그럼 여기 무슨 일이 일었났는지 볼까요...

0:09:52.000,0:09:54.000
라이트 형제의 꿈을 믿은 사람들은,

0:09:54.000,0:09:57.000
그들과 함께 열과 성의를 다해 헌신적으로 일을 했습니다.

0:09:57.000,0:09:59.000
랭리의 직원들은 단지 월급 봉투를 위해 일을 했죠.

0:09:59.000,0:10:02.000
그들은 라이트 형제가 매번 어떻게 나갔는지 이야기 합니다.

0:10:02.000,0:10:04.000
그들은 5 세트의 부품을들 가져가야 했습니다.

0:10:04.000,0:10:06.000
5번 쯤 충돌할 것이기 때문이었죠..

0:10:06.000,0:10:08.000
그것도 저녁식사 자리에 돌아오기 전에 말이죠.

0:10:09.000,0:10:12.000
결과적으로, 1903, 12월 17일에

0:10:12.000,0:10:15.000
라이트 형제는 비행에 성공했습니다,

0:10:15.000,0:10:17.000
그런데 아무도 그 자리에 없었습니다. 경험조차 못햇죠.

0:10:17.000,0:10:20.000
사람들은 몇 일 후에 이를 알게 되었죠.

0:10:21.000,0:10:23.000
게다가 랭리가 잘못 된 목적에 의해

0:10:23.000,0:10:25.000
동기 부여가 되었다는 증거는

0:10:25.000,0:10:28.000
라이트 형제가 비행한 날, 그가 그만 두었다는 점입니다.

0:10:28.000,0:10:30.000
그는 이렇게 말할 수 있었습니다,

0:10:30.000,0:10:32.000
"그것은 놀라운 발견입니다, 그리고

0:10:32.000,0:10:35.000
제가 당신의 기술을 계속 발전시키겠습니다." 하지만 그는 그러지 않았죠.

0:10:35.000,0:10:37.000
그가 첫번째가 아니었고, 부를 얻지 못했고,

0:10:37.000,0:10:39.000
유명해지지 않았죠, 그래서 그는 그만 두었습니다.

0:10:39.000,0:10:42.000
사람들은 임무(당신이 하는 일)를 구입하지 않습니다; 신념(당신이 하는 이유)을 구입합니다.

0:10:42.000,0:10:44.000
그리고 만약 당신이 신념에 대하여 말한다면,

0:10:44.000,0:10:47.000
당신의 신념을 믿는 사람들을 끌어들일 수 있습니다.

0:10:47.000,0:10:50.000
당신의 신념을 동일하게 믿는 사람들을 끌어들이는 것이 왜 중요할까요?

0:10:52.000,0:10:54.000
혁신의 전파 법칙이라 불리는 것 때문이죠.

0:10:54.000,0:10:57.000
법칙은 몰라도 용어는 아실 것입니다.

0:10:57.000,0:11:00.000
우리 인구의 2.5 %는

0:11:00.000,0:11:02.000
혁신가입니다.

0:11:02.000,0:11:05.000
다음의 13.5 %의 인구는

0:11:05.000,0:11:07.000
초기 수용자(early adopter)입니다.

0:11:07.000,0:11:09.000
그 다음 34%는 초기 대다수(early majority),

0:11:09.000,0:11:12.000
늦은 대다수 (late majority) 그리고 느린 수용자(laggard)로 이루어져 있습니다.

0:11:12.000,0:11:15.000
이 느린 수용자들이 버튼 방식 폰을 구입하는 유일한 이유는

0:11:15.000,0:11:17.000
그들이 다이얼 방식 전화를 더이상 구입할 수 없기 때문입니다.

0:11:17.000,0:11:19.000
(웃음)

0:11:19.000,0:11:22.000
우리는 모두 이 각각의 등급 내에서 다양한 시/공간에 위치해 있지만..

0:11:22.000,0:11:25.000
혁신 전파 법칙이 우리에게 시사하는 것은

0:11:25.000,0:11:28.000
만약 큰 시장에서의 성공을 원하거나

0:11:28.000,0:11:30.000
큰 시장에서 아이디어가 받아들여지기를 원한다면

0:11:30.000,0:11:32.000
여러분은 성공을 얻을 수 없다는 겁니다.

0:11:32.000,0:11:34.000
15, 18% 시장에 이르는

0:11:34.000,0:11:37.000
티핑 포인트 지점까지 시장을 확보하기 전까지는 말이죠

0:11:37.000,0:11:40.000
그러고 나면 시스템은 바뀌죠.

0:11:40.000,0:11:43.000
그리고 저는 사업에 대해 " 당신의 새로운 사업의 전환률은 얼마인가요?"라고 물어보는 것을 좋아합니다.

0:11:43.000,0:11:45.000
그들은 자랑스럽게 "오, 10%정도야."라고 말하기 좋아하죠.

0:11:45.000,0:11:47.000
음, 여러분은 10%의 고객들을 끌 수 있겠죠.

0:11:47.000,0:11:49.000
우리 모두는 그냥 구매하는 10퍼센트 정도의 고객은 확보할 수 있습니다.

0:11:49.000,0:11:51.000
우리는 보통 이렇게 설명을 하죠, 그렇죠.

0:11:51.000,0:11:53.000
직감인 것처럼 말을하죠, "오, 그들은그냥 샀어."

0:11:53.000,0:11:56.000
문제는: 어떻게 구매하는 고객을 찾을 수 있나?하는 것입니다.

0:11:56.000,0:11:59.000
구매하지 않는 고객과 구분되는 구매 고객들과 거래를 하기 전에 말이지요

0:11:59.000,0:12:01.000
여기에 그 크기를 줄여야만 하는

0:12:01.000,0:12:03.000
갭(Gap)이 존재합니다.

0:12:03.000,0:12:05.000
제프리 무어는 이것을 "캐즘 마켓팅"이라고 부릅니다.

0:12:05.000,0:12:07.000
왜냐하면, 아시다시피, 초기 대다수(early majority)들은

0:12:07.000,0:12:09.000
뭔가 시도하지 않기 때문이죠

0:12:09.000,0:12:11.000
다른 누군가

0:12:11.000,0:12:13.000
처음 시도하기 전까지 말이죠.

0:12:13.000,0:12:16.000
그리고 여기 혁신가 그리고 초기 수용자들(early adopter)은

0:12:16.000,0:12:18.000
직관에 의한 의사결정을 보다 편하게 합니다.

0:12:18.000,0:12:21.000
그들은 좀 더 쉽게 직관에 의한 결정을 합니다

0:12:21.000,0:12:24.000
살 수 있는 제품이 무엇이냐에 의해서가 아니라

0:12:25.000,0:12:27.000
그들의 신념으로 구매 결정을 합니다.

0:12:27.000,0:12:29.000
아이폰이 처음 출시 되었을때 구입하기 위해

0:12:29.000,0:12:31.000
이들은 6시간동안 서있습니다,

0:12:31.000,0:12:33.000
다음 주 상점에서 가서

0:12:33.000,0:12:35.000
선반에서 바로 꺼내 제품을 구입할 수 있는데도 말이죠.

0:12:35.000,0:12:37.000
이들은 4만 달러 평면 티비가

0:12:37.000,0:12:40.000
처음 출시되었을 때 구매한 사람입니다.

0:12:40.000,0:12:43.000
비록 기술이 떨어져도말이죠.

0:12:43.000,0:12:45.000
어쨌든, 그들은 기술이 아주 훌륭하기 때문에

0:12:45.000,0:12:47.000
구매한 것은 아닙니다.

0:12:47.000,0:12:49.000
그들은 스스로를 위해 구매를 했습니다.

0:12:49.000,0:12:51.000
첫번째가 되고 싶었기 때문입니다.

0:12:51.000,0:12:53.000
사람들은 임무(당신이 하는 일)를 구입하지 않습니다; 신념(당신이 하는 이유)을 구입합니다.

0:12:53.000,0:12:55.000
그리고 당신이 하는 일은 간단하게

0:12:55.000,0:12:57.000
당신의 신념이 무엇인지를 증명합니다.

0:12:57.000,0:12:59.000
사실상, 사람들은 그들의 신념을

0:12:59.000,0:13:01.000
증명하는 일을 할 것입니다.

0:13:01.000,0:13:03.000
사람들이 아이폰을 구입하는 이유는

0:13:03.000,0:13:06.000
처음 6시간 동안,

0:13:06.000,0:13:08.000
6시간 동안 줄을 서서 구입한 이유는..

0:13:08.000,0:13:10.000
세계에 대한 그들의 신념과

0:13:10.000,0:13:12.000
다른이들에게 어떻게 보여지기를 원하느냐 하는 것 때문이죠.

0:13:12.000,0:13:14.000
그들은 처음이였죠.

0:13:14.000,0:13:16.000
사람들은 임무(당신이 하는 일)를 구입하지 않습니다; 신념(당신이 하는 이유)을 구입합니다.

0:13:16.000,0:13:18.000
그럼 잘 알려진 예를 하나 드리겠습니다,

0:13:18.000,0:13:20.000
유명한 실패 이야기와 성공 이야기입니다.

0:13:20.000,0:13:22.000
혁신 전파의 법칙과 관련해서 말이죠.

0:13:22.000,0:13:24.000
첫 번째로, 유명한 실패 이야기는

0:13:24.000,0:13:26.000
상업적인 예입니다,

0:13:26.000,0:13:28.000
이전에 말했던 것처럼,

0:13:28.000,0:13:31.000
성공의 비법은 돈, 옳은 인재, 알맞은 시장 상태입니다.

0:13:31.000,0:13:33.000
맞습니다. 이런 것들을 갖추면 그 다음엔 성공해야합니다.

0:13:33.000,0:13:35.000
티보(상표명)를 보세요.

0:13:35.000,0:13:37.000
티보 제품이 나왔을때, 거의 8, 9년 전 이였습니다,

0:13:37.000,0:13:39.000
근래에,

0:13:39.000,0:13:42.000
시장에서 유일한 고 품질 제품이였습니다,

0:13:42.000,0:13:45.000
의심의 여지없이, 논쟁거리가 없었죠.

0:13:45.000,0:13:47.000
매우 좋은 재정 사태였고,

0:13:47.000,0:13:49.000
시장의 상황은 좋았습니다.

0:13:49.000,0:13:51.000
즉, 우리는 이 '티보'라는 단어를 일상 생활에서 동사로 썼습니다.

0:13:51.000,0:13:54.000
나는 고물 타임 워너 DVR에 있는 것들을 '티보'하곤 했습니다.

0:13:57.000,0:13:59.000
하지만 티보는 상업적으로 실패했습니다.

0:13:59.000,0:14:01.000
돈이 되지 않았죠.

0:14:01.000,0:14:03.000
그리고 IPO로 갔을 때

0:14:03.000,0:14:05.000
그들의 주식은 30에서 40달러였습니다

0:14:05.000,0:14:07.000
이후 급격히 하락했습니다, 10 달러 위로 거래된 적이 없었습니다.

0:14:07.000,0:14:10.000
사실상, 6 달러 위로도 거래되지 않았습니다,

0:14:10.000,0:14:12.000
몇 번의 작은 성장시기를 제외하고는 말이죠.

0:14:12.000,0:14:14.000
아시는 것처럼, 티보 제품이 출시 되었을 때

0:14:14.000,0:14:17.000
그들은 우리 모두에게 제품의 특징을 말했습니다.

0:14:17.000,0:14:20.000
그들은 소개했죠, "우리는 라이브 TV 방송을 멈추고,

0:14:20.000,0:14:23.000
광고를 스킵하고, 라이브 방송 되감기를 하고

0:14:23.000,0:14:25.000
당신에게 묻지않고 바로 당신의 시청 습관을 기억하는

0:14:25.000,0:14:28.000
제품이 있습니다." 라고...

0:14:28.000,0:14:30.000
그리고 냉정한 소비자는 답했죠,

0:14:30.000,0:14:32.000
"우리는 당신을 믿지 않습니다.

0:14:32.000,0:14:34.000
그 제품이 필요하지 않고, 좋아하지도 않습니다.

0:14:34.000,0:14:36.000
당신은 우리를 무섭게 만들고 있어요.

0:14:36.000,0:14:38.000
만약 그들이 이렇게 말했다면,

0:14:38.000,0:14:40.000
"만약 당신이

0:14:40.000,0:14:43.000
당신의 삶의 모든 면에 대한

0:14:43.000,0:14:46.000
완전한 컨트롤을 원하는 사람이라면

0:14:46.000,0:14:49.000
여기, 당신을 위한 제품이 있습니다.

0:14:49.000,0:14:51.000
생방송을 멈추고, 상업 방송을 빼고,

0:14:51.000,0:14:54.000
시청 습관을 기억하고, 기타 등등."

0:14:54.000,0:14:56.000
사람들은 임무(당신이 하는 일)를 구입하지 않습니다; 신념(당신이 하는 이유)을 구입합니다.

0:14:56.000,0:14:58.000
그리고 당신이 하는 일은 간단하게

0:14:58.000,0:15:00.000
당신의 신념의 증거 역할을 합니다.

0:15:00.000,0:15:03.000
이제 혁신 전파 법칙의 성공적인

0:15:03.000,0:15:06.000
예를 보겠습니다.

0:15:06.000,0:15:09.000
1963년 여름,

0:15:09.000,0:15:11.000
250,000 명의 사람들이 모였죠

0:15:11.000,0:15:13.000
워싱턴에 있는 쇼핑 몰에

0:15:13.000,0:15:15.000
킹 목사의 연설을 듣기 위해서 말이죠.

0:15:16.000,0:15:19.000
초대장도

0:15:19.000,0:15:22.000
날짜를 확인할 수있는 웹 사이트도 없었죠.

0:15:22.000,0:15:24.000
어떻게 할까요?

0:15:24.000,0:15:26.000
음, 킹 목사만이 미국에서 유일하게 연설을

0:15:26.000,0:15:28.000
잘하는사람은 아니였습니다.

0:15:28.000,0:15:30.000
그만이 미 인권운동 전기에 고통 받던

0:15:30.000,0:15:32.000
유일한 흑인도 아니였습니다.

0:15:32.000,0:15:35.000
사실상, 몇몇 그의 아이디어는 좋지 않았죠.

0:15:35.000,0:15:37.000
하지만 그는 재능이 있었죠.

0:15:37.000,0:15:40.000
그는 미국에서 변화하기 위해 필요한 것이 무엇인지에 대해 사람들에게 말하지 않았습니다.

0:15:40.000,0:15:42.000
그는 자신의 신념을 사람들에게 이야기했죠.

0:15:42.000,0:15:44.000
"나는 믿습니다, 믿습니다, 믿습니다."

0:15:44.000,0:15:46.000
그는 사람들에게 말했죠.

0:15:46.000,0:15:48.000
그리고 그의 신념을 믿은 사람들은

0:15:48.000,0:15:50.000
그의 이유을 가지고 가서 자기 자신의 것으로 만들고,

0:15:50.000,0:15:52.000
사람들에게말하고,

0:15:52.000,0:15:54.000
몇몇 사람들은 조직화 했습니다

0:15:54.000,0:15:56.000
더 많은 사람들에게 전달하기 위해서 말이죠.

0:15:56.000,0:15:58.000
그리고 여기..

0:15:58.000,0:16:00.000
250,000 명의 사람들이

0:16:00.000,0:16:03.000
바로 그날, 그 시간에 나왔죠,

0:16:03.000,0:16:05.000
그의 연설을 듣기위해 말이죠.

0:16:05.000,0:16:08.000
얼마나 많은 이들이 그를 위해 나온 것일까요?

0:16:09.000,0:16:11.000
제로(0)

0:16:11.000,0:16:13.000
그들은 스스로를 위해 나온 것입니다.

0:16:13.000,0:16:15.000
미국에 대한 그들의 신념이

0:16:15.000,0:16:18.000
8시간 동안 버스 여행을 가능하게 했고,

0:16:18.000,0:16:21.000
8월 중순 워싱턴 기념관 태양 아래 서있도록 했습니다.

0:16:21.000,0:16:24.000
흑인 과 백인 사이의 갈등이 아니라 그들의 신념이었습니다.

0:16:24.000,0:16:27.000
25%의 관중이 백인이였습니다.

0:16:27.000,0:16:29.000
킹 목사는 믿었습니다

0:16:29.000,0:16:31.000
이 세계에는 두 가지 유형의 법칙이 있다고..

0:16:31.000,0:16:33.000
하나는 권력에 의해 만들어졌고

0:16:33.000,0:16:35.000
하나는 인간에 의해 만들어진...

0:16:35.000,0:16:38.000
그리고 인간에 의해 만들어진 모든 법칙이 비로소

0:16:38.000,0:16:40.000
권력에 의해 만들어진 법칙과 일치되어야

0:16:40.000,0:16:42.000
우리는 정당한 세계에 살게 된다는 것을...

0:16:42.000,0:16:44.000
갑자기 일어난 인권 운동은

0:16:44.000,0:16:47.000
그의 주장에 생기를 불어 넣기에

0:16:47.000,0:16:49.000
완벽했죠.

0:16:49.000,0:16:52.000
우리는 그를 위해 따른 것이 아니라, 스스로를 위해 따른 것이였죠.

0:16:52.000,0:16:54.000
암튼, 그는 "꿈이 있습니다"라는 연설을 했죠,

0:16:54.000,0:16:56.000
"계획이 있습니다"라는 연설이 아닌.

0:16:56.000,0:17:00.000
(웃음)

0:17:00.000,0:17:03.000
정치가들이 그들의 12가지의 포괄적 계획에 대해 하는 말을 들어보세요.

0:17:03.000,0:17:05.000
그들은 어느 누구에게도 영감을 주지 못합니다.

0:17:05.000,0:17:08.000
세상에는 리더와 이끄는 사람들이 있습니다.

0:17:08.000,0:17:10.000
리더는 힘의 위치 혹은 권위를

0:17:10.000,0:17:12.000
쥐고있죠.

0:17:12.000,0:17:15.000
하지만 우리를 이끄는 이들은 영감을 줍니다.

0:17:16.000,0:17:18.000
그들이 개인이건 혹은 단체이건 간에,

0:17:18.000,0:17:20.000
우리는 이끄는 이들을 따르죠,

0:17:20.000,0:17:22.000
우리의 의무때문이 아니라

0:17:22.000,0:17:25.000
우리가 바라기 때문이죠.

0:17:25.000,0:17:28.000
우리는 이끄는 이들을 따릅니다, 그들을 위해서가 아니라,

0:17:28.000,0:17:30.000
우리 스스로를 위해서 말이죠.

0:17:30.000,0:17:33.000
그리고 "왜"와 함께 시작하는 이들은

0:17:33.000,0:17:35.000
그들 주변에 있는 사람들에게

0:17:35.000,0:17:37.000
영감을 주거나 영감을 주는

0:17:37.000,0:17:40.000
다른 이를 찾는 능력이 있습니다.

0:17:40.000,0:17:42.000
매우 감사드립니다.

0:17:42.000,0:17:44.000
(박수)