WEBVTT

00:00:01.000 --> 00:00:03.000
物事がうまく行かなかったときに

00:00:03.000 --> 00:00:05.000
それをどう説明しますか?

00:00:05.000 --> 00:00:08.000
あるいは常識を全てひっくり返すようなことを

00:00:08.000 --> 00:00:10.000
誰かが成し遂げたときに

00:00:10.000 --> 00:00:12.000
それをどう説明しますか?

00:00:12.000 --> 00:00:14.000
例えば

00:00:14.000 --> 00:00:16.000
どうしてアップルはあれほど革新的なのか

00:00:16.000 --> 00:00:18.000
毎年毎年 他の競合のどこよりも

00:00:18.000 --> 00:00:21.000
革新的であり続けています

00:00:21.000 --> 00:00:23.000
でもコンピュータの会社には変わりありません

00:00:23.000 --> 00:00:25.000
他の会社と似たようなものです

00:00:25.000 --> 00:00:27.000
同じような人材を同じように集め

00:00:27.000 --> 00:00:30.000
同じような代理店やコンサルタントやメディアを使っています

00:00:30.000 --> 00:00:32.000
ではなぜアップルには他と違う何かが

00:00:32.000 --> 00:00:35.000
あるように見えるのか

00:00:35.000 --> 00:00:37.000
なぜマーチン ルーサー キングが

00:00:37.000 --> 00:00:39.000
市民権運動を指導できたのか

00:00:39.000 --> 00:00:41.000
市民権運動以前のアメリカで

00:00:41.000 --> 00:00:43.000
苦しんでいたのは彼だけではありません

00:00:43.000 --> 00:00:45.000
彼だけが優れた演説家だったわけでもありません

00:00:45.000 --> 00:00:47.000
なぜキング師だったのでしょう

00:00:47.000 --> 00:00:50.000
ライト兄弟が有人動力飛行を

00:00:50.000 --> 00:00:53.000
実現できたのはなぜでしょう

00:00:53.000 --> 00:00:55.000
人材を揃えて資金も潤沢な ー

00:00:55.000 --> 00:00:58.000
他のグループでも

00:00:58.000 --> 00:01:01.000
有人動力飛行を実現することはできず

00:01:01.000 --> 00:01:03.000
ライト兄弟に負けてしまいました

00:01:03.000 --> 00:01:06.000
何か別な要因が働いています

NOTE Paragraph

00:01:06.000 --> 00:01:08.000
三年半前のことです

00:01:08.000 --> 00:01:10.000
私は発見しました

00:01:10.000 --> 00:01:13.000
この発見によって世界がどう動いているのか

00:01:13.000 --> 00:01:16.000
見方がすっかり変わりました

00:01:16.000 --> 00:01:18.000
そればかりか 世界に対する接し方も

00:01:18.000 --> 00:01:20.000
すっかり変わりました

00:01:22.000 --> 00:01:25.000
明らかになったことは あるパターンです

00:01:25.000 --> 00:01:27.000
わかったのは 偉大で人を動かす

00:01:27.000 --> 00:01:29.000
指導者や組織は全て

00:01:29.000 --> 00:01:32.000
アップルでも マーチン ルーサー キングでも ライト兄弟でも

00:01:32.000 --> 00:01:34.000
考え 行動し 伝える仕方が

00:01:34.000 --> 00:01:36.000
まったく同じなのです

00:01:36.000 --> 00:01:38.000
そしてそのやり方は

00:01:38.000 --> 00:01:40.000
他の人達とは正反対なのです

00:01:40.000 --> 00:01:42.000
私はそれを定式化しました

00:01:42.000 --> 00:01:44.000
世界でもっとも単純なアイデアかも

00:01:44.000 --> 00:01:46.000
しれません

00:01:46.000 --> 00:01:48.000
私はこれをゴールデンサークルと呼んでいます

NOTE Paragraph

00:01:56.000 --> 00:01:59.000
なぜ? どうやって? 何を?

00:01:59.000 --> 00:02:01.000
この小さなアイデアで

00:02:01.000 --> 00:02:03.000
ある組織やリーダーが なぜ

00:02:03.000 --> 00:02:05.000
他にはない力を得るのか説明できます

00:02:05.000 --> 00:02:07.000
用語を簡単に定義しておきます

00:02:07.000 --> 00:02:10.000
世の中の誰にせよ どの組織にせよ

00:02:10.000 --> 00:02:12.000
自分たちが何をしているかは わかっています

00:02:12.000 --> 00:02:14.000
100% 誰でも

00:02:14.000 --> 00:02:16.000
どうやるかをわかっている人もいます

00:02:16.000 --> 00:02:18.000
それは差別化する価値提案とか 固有プロセスとか

00:02:18.000 --> 00:02:21.000
独自のセールスポイントと呼ばれるかもしれません

00:02:21.000 --> 00:02:24.000
でも「なぜやっているのか」がわかっている人や組織は

00:02:24.000 --> 00:02:26.000
非常に少ないのです

00:02:26.000 --> 00:02:28.000
「利益」は「なぜ」の答えではありません

00:02:28.000 --> 00:02:30.000
それは結果です いつでも結果です

00:02:30.000 --> 00:02:32.000
「なぜ」というときには 目的を問うています

00:02:32.000 --> 00:02:34.000
何のために? 何を信じているのか?

00:02:35.000 --> 00:02:38.000
その組織の存在する理由は何か?

00:02:38.000 --> 00:02:40.000
何のために朝起きるのか?

00:02:40.000 --> 00:02:43.000
なぜそれが大事なのか?

00:02:43.000 --> 00:02:45.000
実際のところ私達が考え 行動し

00:02:45.000 --> 00:02:47.000
伝えるやり方は 外から中へです

00:02:47.000 --> 00:02:50.000
それはそうでしょう 明確なものから曖昧なものへ向かうのです

00:02:50.000 --> 00:02:52.000
でも飛び抜けたリーダーや

00:02:52.000 --> 00:02:54.000
飛び抜けた組織は

00:02:54.000 --> 00:02:57.000
その大きさや業界にかかわらず

00:02:57.000 --> 00:02:59.000
考え 行動し 伝える時に

00:02:59.000 --> 00:03:01.000
中から外へと向かいます

NOTE Paragraph

00:03:02.000 --> 00:03:04.000
例を示しましょう

00:03:04.000 --> 00:03:07.000
私がアップル製品を使っている理由は分かりやすく誰でも理解できるから

00:03:07.000 --> 00:03:10.000
アップルが他の会社と同じだったら

00:03:10.000 --> 00:03:13.000
こんな CM を作るでしょう

00:03:13.000 --> 00:03:16.000
「我々のコンピュータは素晴らしく

00:03:16.000 --> 00:03:18.000
美しいデザインで簡単に使え

00:03:18.000 --> 00:03:20.000
ユーザフレンドリー

00:03:20.000 --> 00:03:23.000
ひとつ いかがですか?」いりません

00:03:23.000 --> 00:03:25.000
我々のほとんどはこんなふうに伝えます

00:03:25.000 --> 00:03:27.000
マーケティングや売り込みもそう

00:03:27.000 --> 00:03:29.000
我々の対話のほとんどが そんなふうに行われます

00:03:29.000 --> 00:03:32.000
何をして どう違いどう優れているかを述べ

00:03:32.000 --> 00:03:34.000
相手に何か行動を期待します

00:03:34.000 --> 00:03:36.000
購入とか 投票とか のたぐいです

00:03:36.000 --> 00:03:38.000
私たちは新しい法律事務所を開所しました

00:03:38.000 --> 00:03:40.000
最高の弁護士たちと大手のクライアントを抱えています

00:03:40.000 --> 00:03:42.000
私たちは常にクライアント第一で行動します

00:03:42.000 --> 00:03:44.000
これが私達の車のニューモデルです

00:03:44.000 --> 00:03:47.000
低燃費で シートは総革張り いかがですか？

00:03:47.000 --> 00:03:49.000
これでは心を動かされません

NOTE Paragraph

00:03:49.000 --> 00:03:52.000
アップルならこんな風に伝えます

00:03:53.000 --> 00:03:55.000
「我々のすることはすべて

00:03:55.000 --> 00:03:58.000
世界を変えるという信念で行っています

00:03:58.000 --> 00:04:01.000
違う考え方に価値があると信じています

00:04:01.000 --> 00:04:03.000
私たちが世界を変える手段は

00:04:03.000 --> 00:04:06.000
美しくデザインされ

00:04:06.000 --> 00:04:08.000
簡単に使えて 親しみやすい製品です

00:04:08.000 --> 00:04:11.000
こうして素晴らしいコンピュータができあがりました」

00:04:11.000 --> 00:04:13.000
一つ欲しくなりませんか?

00:04:13.000 --> 00:04:16.000
全然違うでしょう？ 買いたくなりますよね？

00:04:16.000 --> 00:04:18.000
今したのは 情報の順番を逆にすることでした

00:04:18.000 --> 00:04:21.000
これが示すのは 人は「何を」ではなく

00:04:21.000 --> 00:04:23.000
「なぜ」に動かされるということです

00:04:23.000 --> 00:04:25.000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

NOTE Paragraph

00:04:25.000 --> 00:04:27.000
だからこの場にいる人はだれもが

00:04:27.000 --> 00:04:29.000
安心してアップルから

00:04:29.000 --> 00:04:32.000
コンピュータを買っているのです

00:04:32.000 --> 00:04:34.000
そしてまた MP3 プレイヤーやスマートフォンや

00:04:34.000 --> 00:04:37.000
ビデオレコーダーも

00:04:37.000 --> 00:04:39.000
安心してアップルから買えるのです

00:04:39.000 --> 00:04:41.000
でも アップルは単なるコンピュータ会社です

00:04:41.000 --> 00:04:43.000
アップルと他社とで

00:04:43.000 --> 00:04:45.000
何か仕組みが違うわけではありません

00:04:45.000 --> 00:04:48.000
競合会社にだって同様の製品を作る力があります

00:04:48.000 --> 00:04:50.000
実際 挑んだこともあります

00:04:50.000 --> 00:04:53.000
数年前にはゲートウェイが平面テレビを出しました

00:04:53.000 --> 00:04:55.000
ゲートウェイにはそのための卓越した技術があります

00:04:55.000 --> 00:04:58.000
PC用の平面モニタを何年も作ってきたのです

00:04:58.000 --> 00:05:00.000
しかし全然売れませんでした

00:05:05.000 --> 00:05:08.000
デルは MP3 プレイヤーと PDA を発売しました

00:05:08.000 --> 00:05:10.000
非常に高品質な製品です

00:05:10.000 --> 00:05:13.000
デザインも申し分ありません

00:05:13.000 --> 00:05:15.000
でも全然売れませんでした

00:05:15.000 --> 00:05:17.000
実際 今となっては デルの MP3 プレイヤーを買うなんて

00:05:17.000 --> 00:05:19.000
想像すらできませんよね

00:05:19.000 --> 00:05:21.000
コンピュータ会社の MP3 プレイヤーなんて誰が?

00:05:21.000 --> 00:05:23.000
でもみんなアップルからは買うのです

00:05:23.000 --> 00:05:25.000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

00:05:25.000 --> 00:05:27.000
自分が提供するものを必要とする人と

00:05:27.000 --> 00:05:30.000
ビジネスするのではなく

00:05:31.000 --> 00:05:33.000
自分の信じることを信じる人と

00:05:33.000 --> 00:05:36.000
ビジネスするのを 目標とすべきなのです

00:05:36.000 --> 00:05:38.000
一番肝心なのは

NOTE Paragraph

00:05:38.000 --> 00:05:40.000
私がお話していることは私の意見ではなく

00:05:40.000 --> 00:05:43.000
全ては生物学の原理に基づいていることです

00:05:43.000 --> 00:05:45.000
心理学ではなく生物学です

00:05:45.000 --> 00:05:48.000
ヒトの脳の断面を上から見ると

00:05:48.000 --> 00:05:50.000
脳は3つの主要な部位に

00:05:50.000 --> 00:05:52.000
分かれているのがわかります

00:05:52.000 --> 00:05:55.000
それはゴールデンサークルと対応しています

00:05:55.000 --> 00:05:58.000
一番新しい ホモ サピエンスの脳は

00:05:58.000 --> 00:06:00.000
大脳新皮質であり

00:06:00.000 --> 00:06:02.000
「何を」のレベルに対応します

00:06:02.000 --> 00:06:04.000
新皮質は合理的 分析的な思考と

00:06:04.000 --> 00:06:06.000
言語とを

00:06:06.000 --> 00:06:08.000
司ります

00:06:08.000 --> 00:06:11.000
内側の二つは大脳辺縁系に対応し

00:06:11.000 --> 00:06:14.000
これは感情、信頼、忠誠心などを

00:06:14.000 --> 00:06:17.000
司ります

00:06:17.000 --> 00:06:19.000
またヒトの行動を司り

00:06:19.000 --> 00:06:21.000
全ての意思決定を行いますが

00:06:21.000 --> 00:06:24.000
言語能力はありません

NOTE Paragraph

00:06:24.000 --> 00:06:27.000
言い換えれば 外から中へのコミュニケーションを行っているとき

00:06:27.000 --> 00:06:30.000
確かに大量の複雑な情報を理解できます

00:06:30.000 --> 00:06:33.000
機能やメリットや事実や数値などです

00:06:33.000 --> 00:06:35.000
しかし行動につながりません

00:06:35.000 --> 00:06:37.000
中から外へのコミュニケーションを行っているときには

00:06:37.000 --> 00:06:39.000
行動を制御する

00:06:39.000 --> 00:06:41.000
脳の部分と直接コミュニケーションすることが出来ます

00:06:41.000 --> 00:06:43.000
言葉や行為によって

00:06:43.000 --> 00:06:45.000
理由付けは後からすることができます

00:06:45.000 --> 00:06:47.000
直感的な決定はここから生まれます

00:06:47.000 --> 00:06:49.000
時には誰かに

00:06:49.000 --> 00:06:51.000
あらゆる事実やデータを伝えても

00:06:51.000 --> 00:06:53.000
「細かい事実は分かったけど

00:06:53.000 --> 00:06:55.000
どうも納得感が得られない」と言われることがあります

00:06:55.000 --> 00:06:58.000
どうしてここで「感」なんでしょうか

00:06:58.000 --> 00:07:00.000
理由は脳の意思決定をする部位は

00:07:00.000 --> 00:07:02.000
言葉を扱えないからです

00:07:02.000 --> 00:07:05.000
せいぜい「分からないけど納得 “感” がない」という言葉なのです

00:07:05.000 --> 00:07:07.000
時には胸の内一つとか

00:07:07.000 --> 00:07:09.000
魂の導きに従ってとも言いますが

00:07:09.000 --> 00:07:11.000
でも別に頭以外の部分で

00:07:11.000 --> 00:07:13.000
意志決定するわけではありません

00:07:13.000 --> 00:07:15.000
すべては大脳辺縁系で起きています

00:07:15.000 --> 00:07:18.000
辺縁系は意思決定を司り 言語は担当しません

NOTE Paragraph

00:07:18.000 --> 00:07:21.000
人々は 「なぜやっているのか」に反応するのに

00:07:21.000 --> 00:07:24.000
なぜやっているのか 自分でわかっていなければ

00:07:24.000 --> 00:07:27.000
投票してもらうにせよ 何か買ってもらうにせよ

00:07:27.000 --> 00:07:29.000
みんなを引き付けられるわけがない

00:07:29.000 --> 00:07:31.000
さらには あなたがしていることに忠誠心を持って

00:07:31.000 --> 00:07:34.000
加わりたいなどと 思わせられるわけがない

00:07:34.000 --> 00:07:37.000
自分の商品を必要とする人に売るのではなく

00:07:37.000 --> 00:07:40.000
自分が信じるものを信じてくれる人に売ることを目指すべきです

00:07:40.000 --> 00:07:42.000
単に仕事を求めている人を

00:07:42.000 --> 00:07:44.000
雇うのではなく

00:07:44.000 --> 00:07:47.000
自分の信念を信じてくれる人を雇うことを目指すべきです

00:07:47.000 --> 00:07:50.000
私がいつも言っていることですが

00:07:52.000 --> 00:07:55.000
仕事ができるというだけの理由で採用した人は お金のために働くでしょう

00:07:55.000 --> 00:07:57.000
しかしあなたの信念を信じてくれる人を雇えば

00:07:57.000 --> 00:07:59.000
その人は血と汗と涙を流して働くのです

00:07:59.000 --> 00:08:01.000
このことを示す例としてライト兄弟ほど

00:08:01.000 --> 00:08:03.000
ふさわしいものは 他にありません

NOTE Paragraph

00:08:03.000 --> 00:08:06.000
サミュエル ピエールポント ラングレーについては知らない方が多いでしょう

00:08:06.000 --> 00:08:09.000
20世紀の初頭には

00:08:09.000 --> 00:08:12.000
有人動力飛行の追求は 今日のドットコムのようなもので

00:08:12.000 --> 00:08:14.000
誰もが試みていました

00:08:14.000 --> 00:08:17.000
そしてサミュエルは成功のレシピと言えるものを

00:08:17.000 --> 00:08:20.000
備えていたのです

00:08:20.000 --> 00:08:22.000
誰かに聞いたとしましょう

00:08:22.000 --> 00:08:24.000
「製品や会社が失敗した理由は何ですか？」

00:08:24.000 --> 00:08:26.000
返ってくる答えはいつも

00:08:26.000 --> 00:08:28.000
同じ3つの項目です

00:08:28.000 --> 00:08:31.000
資金不足 人材不足 市場環境の悪化

00:08:31.000 --> 00:08:34.000
いつもこの3点です 詳しく見てみましょう

00:08:34.000 --> 00:08:36.000
サミュエル ピエールポント ラングレーは

00:08:36.000 --> 00:08:39.000
5万ドルの資金を陸軍省から与えられ

00:08:39.000 --> 00:08:41.000
飛行機械を開発していました

00:08:41.000 --> 00:08:43.000
資金は問題無し

00:08:43.000 --> 00:08:45.000
ハーバード大に在籍し

00:08:45.000 --> 00:08:48.000
スミソニアン博物館で働いていた彼は 人脈豊富です

00:08:48.000 --> 00:08:50.000
当時の頭脳たちと通じていました

00:08:50.000 --> 00:08:52.000
金にものを言わせて最高の

00:08:52.000 --> 00:08:54.000
人材を集めました

00:08:54.000 --> 00:08:56.000
市場の環境は絶好

00:08:56.000 --> 00:08:59.000
ニューヨークタイムズは彼を追い掛け回し

00:08:59.000 --> 00:09:01.000
みんなラングレーを応援していました

00:09:01.000 --> 00:09:04.000
ではどうして皆さんはサミュエル ラングレーのことを聞いたことが無いのでしょうか

NOTE Paragraph

00:09:04.000 --> 00:09:07.000
そこから数百マイル離れたオハイオ州デイトンにいた

00:09:07.000 --> 00:09:09.000
ライト兄弟のオーヴィルとウィルバーは

00:09:09.000 --> 00:09:11.000
成功のレシピとは

00:09:11.000 --> 00:09:13.000
まるで無縁でした

00:09:13.000 --> 00:09:15.000
お金がなく

00:09:15.000 --> 00:09:18.000
夢に挑む資金は自分たちの自転車店から持ち出しで

00:09:18.000 --> 00:09:20.000
ライト兄弟のチームの誰ひとりとして

00:09:20.000 --> 00:09:22.000
大学を出てはいませんでした

00:09:22.000 --> 00:09:24.000
オーヴィルとウィルバーも違いました

00:09:24.000 --> 00:09:27.000
そしてニューヨークタイムズに追いかけ回されたりもしません

00:09:27.000 --> 00:09:29.000
違っていたことは

00:09:29.000 --> 00:09:31.000
オーヴィルとウィルバーが大義と

00:09:31.000 --> 00:09:33.000
理想と信念に動かされていたということです

00:09:33.000 --> 00:09:35.000
彼らはもしこの飛行機械を

00:09:35.000 --> 00:09:37.000
作り上げることができたら

00:09:37.000 --> 00:09:40.000
それは世界を変えることになると信じていました

00:09:40.000 --> 00:09:42.000
サミュエル ラングレーは違っていました

00:09:42.000 --> 00:09:45.000
彼が求めていたのは富と名声です

00:09:45.000 --> 00:09:47.000
それによって得られるものが目的であり

00:09:47.000 --> 00:09:49.000
富を追求していたのです

00:09:49.000 --> 00:09:52.000
そして どうなったのでしょうか

00:09:52.000 --> 00:09:54.000
ライト兄弟の夢を信じた人々は

00:09:54.000 --> 00:09:57.000
血と汗と涙を流して共に働きました

00:09:57.000 --> 00:09:59.000
もう一方のチームはただ給与のために働きます

00:09:59.000 --> 00:10:02.000
ライト兄弟は外へテストに出かけるたびに

00:10:02.000 --> 00:10:04.000
部品は5セットずつ持って行ったと言います

00:10:04.000 --> 00:10:06.000
夕食に帰るまでには 5回ぐらい

00:10:06.000 --> 00:10:08.000
壊れるようなものだったからです

NOTE Paragraph

00:10:09.000 --> 00:10:12.000
そしてついに 1903 年の12月17日のこと

00:10:12.000 --> 00:10:15.000
ライト兄弟は初飛行に成功

00:10:15.000 --> 00:10:17.000
それをその場で目撃した者もいませんでした

00:10:17.000 --> 00:10:20.000
そのことが広く伝えられたのは数日経った後です

00:10:21.000 --> 00:10:23.000
そしてラングレーの動機が適切でなかった

00:10:23.000 --> 00:10:25.000
ことを示すさらなる証拠には

00:10:25.000 --> 00:10:28.000
ライト兄弟が飛行した日に 彼は諦めたのです

00:10:28.000 --> 00:10:30.000
彼はこうも言えたはずでした

00:10:30.000 --> 00:10:32.000
「連中はよくやった

00:10:32.000 --> 00:10:35.000
我々の手でもっと改良してやろうじゃないか」 でもそうはせず

00:10:35.000 --> 00:10:37.000
一番になれず 金持ちになれず

00:10:37.000 --> 00:10:39.000
有名にもなれなかったので 彼は諦めました

NOTE Paragraph

00:10:39.000 --> 00:10:42.000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

00:10:42.000 --> 00:10:44.000
そして自分が信じていることについて語れば

00:10:44.000 --> 00:10:47.000
そのことを信じてくれる人たちを惹きつけるでしょう

00:10:47.000 --> 00:10:50.000
ではなぜ自分の信念を信じてくれる人を引き付けることが重要なのでしょう

00:10:52.000 --> 00:10:54.000
「イノベーションの普及の法則」と呼ばれるものがあります

00:10:54.000 --> 00:10:57.000
もしも知らないなら言葉を覚えてください

00:10:57.000 --> 00:11:00.000
人口の2.5%は

00:11:00.000 --> 00:11:02.000
イノベーターです

00:11:02.000 --> 00:11:05.000
13.5%はアーリー アダプタと

00:11:05.000 --> 00:11:07.000
呼ばれる人たちです

00:11:07.000 --> 00:11:09.000
34%はアーリー マジョリティー

00:11:09.000 --> 00:11:12.000
レイトマジョリティーに ラガードと続きます

00:11:12.000 --> 00:11:15.000
この人達がプッシュホンを買う理由は

00:11:15.000 --> 00:11:17.000
ダイヤル式が買えなくなったからに他なりません

NOTE Paragraph

00:11:17.000 --> 00:11:19.000
(笑)

NOTE Paragraph

00:11:19.000 --> 00:11:22.000
人はみんな この軸上のいろいろな時点に位置づけられます

00:11:22.000 --> 00:11:25.000
イノベーションの普及の法則が教えるところは

00:11:25.000 --> 00:11:28.000
マスマーケットで成功したいなら

00:11:28.000 --> 00:11:30.000
あるいはアイデアを幅広く受け入れて欲しいなら

00:11:30.000 --> 00:11:32.000
そのためには

00:11:32.000 --> 00:11:34.000
臨界点である

00:11:34.000 --> 00:11:37.000
15から18パーセントの市場浸透率が必要ということです

00:11:37.000 --> 00:11:40.000
そこまで行くと 状況が一変します

00:11:40.000 --> 00:11:43.000
私は「新しいビジネスのコンバージョンはどれくらい?」とよく聞きます

00:11:43.000 --> 00:11:45.000
相手は「10%です」と自慢げに教えてくれます

00:11:45.000 --> 00:11:47.000
ええ 10パーセントの顧客を得るところまでは行けます

00:11:47.000 --> 00:11:49.000
自分から飛びついてくれる人が 10%程いるのです

00:11:49.000 --> 00:11:51.000
そうとしか言えないのですが

00:11:51.000 --> 00:11:53.000
彼らは直感で ただ飛びついてきます

00:11:53.000 --> 00:11:56.000
問題は 売り込まなくとも飛びつく人と

00:11:56.000 --> 00:11:59.000
食いついてこない人の違いです

00:11:59.000 --> 00:12:01.000
ここにある小さなギャップを

00:12:01.000 --> 00:12:03.000
どう埋めるかが問題になります

00:12:03.000 --> 00:12:05.000
ジェフリー ムーアのいわゆる「キャズムを越える」ということです

00:12:05.000 --> 00:12:07.000
なぜかというと アーリーマジョリティーが

00:12:07.000 --> 00:12:09.000
試そうという気になるのは

00:12:09.000 --> 00:12:11.000
だれか他の人が

00:12:11.000 --> 00:12:13.000
先にトライした後だからです

00:12:13.000 --> 00:12:16.000
イノベーターとアーリーアダプターは

00:12:16.000 --> 00:12:18.000
自分の直感に従って決める人達です

00:12:18.000 --> 00:12:21.000
彼らは世界に対して信じることに基づいて

00:12:21.000 --> 00:12:24.000
直感的に判断するのを好みます

00:12:25.000 --> 00:12:27.000
入手が難しくとも問題にしません

NOTE Paragraph

00:12:27.000 --> 00:12:29.000
iPhone が登場した日に

00:12:29.000 --> 00:12:31.000
6時間並んで買う人達です

00:12:31.000 --> 00:12:33.000
次の週になれば 歩いて店まで入っていって

00:12:33.000 --> 00:12:35.000
すぐその場で買えるというのに

00:12:35.000 --> 00:12:37.000
この人たちが最初の薄型テレビに

00:12:37.000 --> 00:12:40.000
400万円払うのです

00:12:40.000 --> 00:12:43.000
その技術がまだ標準になっていなくともお構いなしです

00:12:43.000 --> 00:12:45.000
ちなみに彼らがそうするのは

00:12:45.000 --> 00:12:47.000
技術がすごいのが理由ではなく

00:12:47.000 --> 00:12:49.000
自分たちのためです

00:12:49.000 --> 00:12:51.000
一番乗りをしたいのです

00:12:51.000 --> 00:12:53.000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

00:12:53.000 --> 00:12:55.000
そして信じることをただ

00:12:55.000 --> 00:12:57.000
行動で示すのです

00:12:57.000 --> 00:12:59.000
人は自らの信じることを

00:12:59.000 --> 00:13:01.000
示すために行動します

00:13:01.000 --> 00:13:03.000
iPhone を買うために

00:13:03.000 --> 00:13:06.000
6 時間も列に並んで

00:13:06.000 --> 00:13:08.000
立ちっぱなしで過ごすわけは

00:13:08.000 --> 00:13:10.000
彼らが世界について信じていることのためです

00:13:10.000 --> 00:13:12.000
他の人にもその思いを見せたいのです

00:13:12.000 --> 00:13:14.000
自分が 1 番だったと

00:13:14.000 --> 00:13:16.000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

NOTE Paragraph

00:13:16.000 --> 00:13:18.000
ここで有名な例を紹介します

00:13:18.000 --> 00:13:20.000
イノベーションの普及の法則に関する

00:13:20.000 --> 00:13:22.000
有名な失敗例と 有名な成功例です

00:13:22.000 --> 00:13:24.000
まず有名な失敗例ですが

00:13:24.000 --> 00:13:26.000
これは商品の例です

00:13:26.000 --> 00:13:28.000
ほんの少し前にも言いましたが

00:13:28.000 --> 00:13:31.000
成功のレシピは金と人材と市場環境です

00:13:31.000 --> 00:13:33.000
これがそろえば成功します

00:13:33.000 --> 00:13:35.000
TiVo を見てください

00:13:35.000 --> 00:13:37.000
TiVo が登場したのは

00:13:37.000 --> 00:13:39.000
今から8-9 年前で

00:13:39.000 --> 00:13:42.000
市場に投入されている唯一の高品質製品でした

00:13:42.000 --> 00:13:45.000
断然 間違いなし

00:13:45.000 --> 00:13:47.000
資金調達も極めて順調でした

00:13:47.000 --> 00:13:49.000
市場の状況もすばらしかった

00:13:49.000 --> 00:13:51.000
TiVo は動詞になりました

00:13:51.000 --> 00:13:54.000
私はいつも「スゴ録」で TiVo ってるよ

NOTE Paragraph

00:13:57.000 --> 00:13:59.000
でも商業的には失敗でした

00:13:59.000 --> 00:14:01.000
お金を生み出せなかったのです

00:14:01.000 --> 00:14:03.000
株式公開をしたときの株価は

00:14:03.000 --> 00:14:05.000
30-40ドルでしたが

00:14:05.000 --> 00:14:07.000
それから急落して10ドル以上で取引されることはありませんでした

00:14:07.000 --> 00:14:10.000
実際 何回かの単発的な上げを別にすると

00:14:10.000 --> 00:14:12.000
6ドル以上で取引されることさえなかったと思います

00:14:12.000 --> 00:14:14.000
お分かりのように TiVo が製品を投入したときには

00:14:14.000 --> 00:14:17.000
彼らはそれが「何か」を説明しました

00:14:17.000 --> 00:14:20.000
「生放送を一時停止したりCMをスキップしたり

00:14:20.000 --> 00:14:23.000
巻き戻して見たりできるテレビです

00:14:23.000 --> 00:14:25.000
どんな番組が好きかを

00:14:25.000 --> 00:14:28.000
頼まなくとも記憶してくれます」

00:14:28.000 --> 00:14:30.000
疑い深い大衆は思います

00:14:30.000 --> 00:14:32.000
「信じられないね

00:14:32.000 --> 00:14:34.000
そんなのいらない 気に入らない

00:14:34.000 --> 00:14:36.000
ぞっとしない製品だ」

00:14:36.000 --> 00:14:38.000
もしTiVoがこんな風に言っていたら?

00:14:38.000 --> 00:14:40.000
「自分の生活のあらゆる側面を

00:14:40.000 --> 00:14:43.000
自分でコントロールしたいという方には

00:14:43.000 --> 00:14:46.000
ぴったりの製品が

00:14:46.000 --> 00:14:49.000
ここにあります

00:14:49.000 --> 00:14:51.000
生放送を一時停止したり CM をスキップしたり

00:14:51.000 --> 00:14:54.000
好みの番組を記憶します などなど」

00:14:54.000 --> 00:14:56.000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

00:14:56.000 --> 00:14:58.000
何をするかは 信じることを

00:14:58.000 --> 00:15:00.000
示す限りにおいて意味を持つのです

NOTE Paragraph

00:15:00.000 --> 00:15:03.000
今度は イノベーションの普及の法則が

00:15:03.000 --> 00:15:06.000
うまく行った例を見てみましょう

00:15:06.000 --> 00:15:09.000
1963 年の夏のこと

00:15:09.000 --> 00:15:11.000
25万人もの人が集まって

00:15:11.000 --> 00:15:13.000
ワシントンの通りを埋め尽くし

00:15:13.000 --> 00:15:15.000
キング師の演説に耳を傾けました

00:15:16.000 --> 00:15:19.000
招待状が送られたわけではなく

00:15:19.000 --> 00:15:22.000
日にちを告知するウェブサイトもなく

00:15:22.000 --> 00:15:24.000
どうやったのでしょう

00:15:24.000 --> 00:15:26.000
キング師だけが偉大な

00:15:26.000 --> 00:15:28.000
演説家というわけではありませんでした

00:15:28.000 --> 00:15:30.000
市民権運動以前のアメリカで彼だけが

00:15:30.000 --> 00:15:32.000
苦しんでいたわけではありませんでした

00:15:32.000 --> 00:15:35.000
実際 彼のアイデアのなかにはひどいものもありました

00:15:35.000 --> 00:15:37.000
でも彼には才能がありました

00:15:37.000 --> 00:15:40.000
彼はアメリカを変えるために何が必要かなどを説かず

00:15:40.000 --> 00:15:42.000
彼は自分が信じることを語ったのです

00:15:42.000 --> 00:15:44.000
「私は信じている 信じている 信じている」

00:15:44.000 --> 00:15:46.000
と語りました

00:15:46.000 --> 00:15:48.000
彼が信じることを信じた人々が

00:15:48.000 --> 00:15:50.000
彼の動機を自らの動機とし

00:15:50.000 --> 00:15:52.000
他の人にも伝えたのです

00:15:52.000 --> 00:15:54.000
さらに多くの人々に伝えるため

00:15:54.000 --> 00:15:56.000
組織を作った人もいました

00:15:56.000 --> 00:15:58.000
そして なんとまぁ

00:15:58.000 --> 00:16:00.000
25万人が集まったのです

00:16:00.000 --> 00:16:03.000
その日 その時に

00:16:03.000 --> 00:16:05.000
彼の話を聴くために

NOTE Paragraph

00:16:05.000 --> 00:16:08.000
その中でキング師のために集まった人は何人いたでしょう

00:16:09.000 --> 00:16:11.000
ゼロです

00:16:11.000 --> 00:16:13.000
みんな自分自身のために集まったのです

00:16:13.000 --> 00:16:15.000
彼ら自身がアメリカに対して信じることのために

00:16:15.000 --> 00:16:18.000
8時間バスに揺られてやってきて

00:16:18.000 --> 00:16:21.000
8月のワシントンの炎天の下に集まったのです

00:16:21.000 --> 00:16:24.000
自分が信じることのためです 白人と黒人の対立ではありません

00:16:24.000 --> 00:16:27.000
聴衆の 25 パーセントは 白人だったのです

00:16:27.000 --> 00:16:29.000
キング師は

00:16:29.000 --> 00:16:31.000
この世界には 2種類の法があると信じていました

00:16:31.000 --> 00:16:33.000
神によって作られた法と

00:16:33.000 --> 00:16:35.000
人によって作られた法です

00:16:35.000 --> 00:16:38.000
そして人が作った法がすべて

00:16:38.000 --> 00:16:40.000
神の法と整合するまでは

00:16:40.000 --> 00:16:42.000
世が公正になることはないと信じていました

00:16:42.000 --> 00:16:44.000
市民権運動はたまたま

00:16:44.000 --> 00:16:47.000
彼の人生の目的を果たす上で

00:16:47.000 --> 00:16:49.000
完璧な追い風でした

00:16:49.000 --> 00:16:52.000
人々がついて行ったのは彼のためではなく自分自身のためでした

00:16:52.000 --> 00:16:54.000
その中で 「私には夢がある」という演説をしたのです

00:16:54.000 --> 00:16:56.000
「私にはプランがある」という演説ではありません

NOTE Paragraph

00:16:56.000 --> 00:17:00.000
(笑)

NOTE Paragraph

00:17:00.000 --> 00:17:03.000
現代の政治家の12項目の総合計画と比べてください

00:17:03.000 --> 00:17:05.000
誰かを動かすものではありません

00:17:05.000 --> 00:17:08.000
リーダーと 導く人は違います

00:17:08.000 --> 00:17:10.000
リーダーというのは

00:17:10.000 --> 00:17:12.000
権威や権力の座にある人です

00:17:12.000 --> 00:17:15.000
でも導く人というのは 皆を動かすのです

00:17:16.000 --> 00:17:18.000
個人であれ組織であれ

00:17:18.000 --> 00:17:20.000
我々が導く人に従うのは

00:17:20.000 --> 00:17:22.000
そうしなければならないからではなく

00:17:22.000 --> 00:17:25.000
そうしたいからです

00:17:25.000 --> 00:17:28.000
導く人に従うのは 彼らのためでなく

00:17:28.000 --> 00:17:30.000
自分自身のためです

00:17:30.000 --> 00:17:33.000
そして「なぜ」から始める人が

00:17:33.000 --> 00:17:35.000
周りの人を動かし

00:17:35.000 --> 00:17:37.000
さらに周りを動かす人を見出せる

00:17:37.000 --> 00:17:40.000
力を持つのです

NOTE Paragraph

00:17:40.000 --> 00:17:42.000
どうもありがとうございました

NOTE Paragraph

00:17:42.000 --> 00:17:44.000
(拍手)