0:00:01.000,0:00:03.000
物事がうまく行かなかったときに

0:00:03.000,0:00:05.000
それをどう説明しますか?

0:00:05.000,0:00:08.000
あるいは常識を全てひっくり返すようなことを

0:00:08.000,0:00:10.000
誰かが成し遂げたときに

0:00:10.000,0:00:12.000
それをどう説明しますか?

0:00:12.000,0:00:14.000
例えば

0:00:14.000,0:00:16.000
どうしてアップルはあれほど革新的なのか

0:00:16.000,0:00:18.000
毎年毎年 他の競合のどこよりも

0:00:18.000,0:00:21.000
革新的であり続けています

0:00:21.000,0:00:23.000
でもコンピュータの会社には変わりありません

0:00:23.000,0:00:25.000
他の会社と似たようなものです

0:00:25.000,0:00:27.000
同じような人材を同じように集め

0:00:27.000,0:00:30.000
同じような代理店やコンサルタントやメディアを使っています

0:00:30.000,0:00:32.000
ではなぜアップルには他と違う何かが

0:00:32.000,0:00:35.000
あるように見えるのか

0:00:35.000,0:00:37.000
なぜマーチン ルーサー キングが

0:00:37.000,0:00:39.000
市民権運動を指導できたのか

0:00:39.000,0:00:41.000
市民権運動以前のアメリカで

0:00:41.000,0:00:43.000
苦しんでいたのは彼だけではありません

0:00:43.000,0:00:45.000
彼だけが優れた演説家だったわけでもありません

0:00:45.000,0:00:47.000
なぜキング師だったのでしょう

0:00:47.000,0:00:50.000
ライト兄弟が有人動力飛行を

0:00:50.000,0:00:53.000
実現できたのはなぜでしょう

0:00:53.000,0:00:55.000
人材を揃えて資金も潤沢な ー

0:00:55.000,0:00:58.000
他のグループでも

0:00:58.000,0:01:01.000
有人動力飛行を実現することはできず

0:01:01.000,0:01:03.000
ライト兄弟に負けてしまいました

0:01:03.000,0:01:06.000
何か別な要因が働いています

0:01:06.000,0:01:08.000
三年半前のことです

0:01:08.000,0:01:10.000
私は発見しました

0:01:10.000,0:01:13.000
この発見によって世界がどう動いているのか

0:01:13.000,0:01:16.000
見方がすっかり変わりました

0:01:16.000,0:01:18.000
そればかりか 世界に対する接し方も

0:01:18.000,0:01:20.000
すっかり変わりました

0:01:22.000,0:01:25.000
明らかになったことは あるパターンです

0:01:25.000,0:01:27.000
わかったのは 偉大で人を動かす

0:01:27.000,0:01:29.000
指導者や組織は全て

0:01:29.000,0:01:32.000
アップルでも マーチン ルーサー キングでも ライト兄弟でも

0:01:32.000,0:01:34.000
考え 行動し 伝える仕方が

0:01:34.000,0:01:36.000
まったく同じなのです

0:01:36.000,0:01:38.000
そしてそのやり方は

0:01:38.000,0:01:40.000
他の人達とは正反対なのです

0:01:40.000,0:01:42.000
私はそれを定式化しました

0:01:42.000,0:01:44.000
世界でもっとも単純なアイデアかも

0:01:44.000,0:01:46.000
しれません

0:01:46.000,0:01:48.000
私はこれをゴールデンサークルと呼んでいます

0:01:56.000,0:01:59.000
なぜ? どうやって? 何を?

0:01:59.000,0:02:01.000
この小さなアイデアで

0:02:01.000,0:02:03.000
ある組織やリーダーが なぜ

0:02:03.000,0:02:05.000
他にはない力を得るのか説明できます

0:02:05.000,0:02:07.000
用語を簡単に定義しておきます

0:02:07.000,0:02:10.000
世の中の誰にせよ どの組織にせよ

0:02:10.000,0:02:12.000
自分たちが何をしているかは わかっています

0:02:12.000,0:02:14.000
100% 誰でも

0:02:14.000,0:02:16.000
どうやるかをわかっている人もいます

0:02:16.000,0:02:18.000
それは差別化する価値提案とか 固有プロセスとか

0:02:18.000,0:02:21.000
独自のセールスポイントと呼ばれるかもしれません

0:02:21.000,0:02:24.000
でも「なぜやっているのか」がわかっている人や組織は

0:02:24.000,0:02:26.000
非常に少ないのです

0:02:26.000,0:02:28.000
「利益」は「なぜ」の答えではありません

0:02:28.000,0:02:30.000
それは結果です いつでも結果です

0:02:30.000,0:02:32.000
「なぜ」というときには 目的を問うています

0:02:32.000,0:02:34.000
何のために? 何を信じているのか?

0:02:35.000,0:02:38.000
その組織の存在する理由は何か?

0:02:38.000,0:02:40.000
何のために朝起きるのか?

0:02:40.000,0:02:43.000
なぜそれが大事なのか?

0:02:43.000,0:02:45.000
実際のところ私達が考え 行動し

0:02:45.000,0:02:47.000
伝えるやり方は 外から中へです

0:02:47.000,0:02:50.000
それはそうでしょう 明確なものから曖昧なものへ向かうのです

0:02:50.000,0:02:52.000
でも飛び抜けたリーダーや

0:02:52.000,0:02:54.000
飛び抜けた組織は

0:02:54.000,0:02:57.000
その大きさや業界にかかわらず

0:02:57.000,0:02:59.000
考え 行動し 伝える時に

0:02:59.000,0:03:01.000
中から外へと向かいます

0:03:02.000,0:03:04.000
例を示しましょう

0:03:04.000,0:03:07.000
私がアップル製品を使っている理由は分かりやすく誰でも理解できるから

0:03:07.000,0:03:10.000
アップルが他の会社と同じだったら

0:03:10.000,0:03:13.000
こんな CM を作るでしょう

0:03:13.000,0:03:16.000
「我々のコンピュータは素晴らしく

0:03:16.000,0:03:18.000
美しいデザインで簡単に使え

0:03:18.000,0:03:20.000
ユーザフレンドリー

0:03:20.000,0:03:23.000
ひとつ いかがですか?」いりません

0:03:23.000,0:03:25.000
我々のほとんどはこんなふうに伝えます

0:03:25.000,0:03:27.000
マーケティングや売り込みもそう

0:03:27.000,0:03:29.000
我々の対話のほとんどが そんなふうに行われます

0:03:29.000,0:03:32.000
何をして どう違いどう優れているかを述べ

0:03:32.000,0:03:34.000
相手に何か行動を期待します

0:03:34.000,0:03:36.000
購入とか 投票とか のたぐいです

0:03:36.000,0:03:38.000
私たちは新しい法律事務所を開所しました

0:03:38.000,0:03:40.000
最高の弁護士たちと大手のクライアントを抱えています

0:03:40.000,0:03:42.000
私たちは常にクライアント第一で行動します

0:03:42.000,0:03:44.000
これが私達の車のニューモデルです

0:03:44.000,0:03:47.000
低燃費で シートは総革張り いかがですか？

0:03:47.000,0:03:49.000
これでは心を動かされません

0:03:49.000,0:03:52.000
アップルならこんな風に伝えます

0:03:53.000,0:03:55.000
「我々のすることはすべて

0:03:55.000,0:03:58.000
世界を変えるという信念で行っています

0:03:58.000,0:04:01.000
違う考え方に価値があると信じています

0:04:01.000,0:04:03.000
私たちが世界を変える手段は

0:04:03.000,0:04:06.000
美しくデザインされ

0:04:06.000,0:04:08.000
簡単に使えて 親しみやすい製品です

0:04:08.000,0:04:11.000
こうして素晴らしいコンピュータができあがりました」

0:04:11.000,0:04:13.000
一つ欲しくなりませんか?

0:04:13.000,0:04:16.000
全然違うでしょう？ 買いたくなりますよね？

0:04:16.000,0:04:18.000
今したのは 情報の順番を逆にすることでした

0:04:18.000,0:04:21.000
これが示すのは 人は「何を」ではなく

0:04:21.000,0:04:23.000
「なぜ」に動かされるということです

0:04:23.000,0:04:25.000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

0:04:25.000,0:04:27.000
だからこの場にいる人はだれもが

0:04:27.000,0:04:29.000
安心してアップルから

0:04:29.000,0:04:32.000
コンピュータを買っているのです

0:04:32.000,0:04:34.000
そしてまた MP3 プレイヤーやスマートフォンや

0:04:34.000,0:04:37.000
ビデオレコーダーも

0:04:37.000,0:04:39.000
安心してアップルから買えるのです

0:04:39.000,0:04:41.000
でも アップルは単なるコンピュータ会社です

0:04:41.000,0:04:43.000
アップルと他社とで

0:04:43.000,0:04:45.000
何か仕組みが違うわけではありません

0:04:45.000,0:04:48.000
競合会社にだって同様の製品を作る力があります

0:04:48.000,0:04:50.000
実際 挑んだこともあります

0:04:50.000,0:04:53.000
数年前にはゲートウェイが平面テレビを出しました

0:04:53.000,0:04:55.000
ゲートウェイにはそのための卓越した技術があります

0:04:55.000,0:04:58.000
PC用の平面モニタを何年も作ってきたのです

0:04:58.000,0:05:00.000
しかし全然売れませんでした

0:05:05.000,0:05:08.000
デルは MP3 プレイヤーと PDA を発売しました

0:05:08.000,0:05:10.000
非常に高品質な製品です

0:05:10.000,0:05:13.000
デザインも申し分ありません

0:05:13.000,0:05:15.000
でも全然売れませんでした

0:05:15.000,0:05:17.000
実際 今となっては デルの MP3 プレイヤーを買うなんて

0:05:17.000,0:05:19.000
想像すらできませんよね

0:05:19.000,0:05:21.000
コンピュータ会社の MP3 プレイヤーなんて誰が?

0:05:21.000,0:05:23.000
でもみんなアップルからは買うのです

0:05:23.000,0:05:25.000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

0:05:25.000,0:05:27.000
自分が提供するものを必要とする人と

0:05:27.000,0:05:30.000
ビジネスするのではなく

0:05:31.000,0:05:33.000
自分の信じることを信じる人と

0:05:33.000,0:05:36.000
ビジネスするのを 目標とすべきなのです

0:05:36.000,0:05:38.000
一番肝心なのは

0:05:38.000,0:05:40.000
私がお話していることは私の意見ではなく

0:05:40.000,0:05:43.000
全ては生物学の原理に基づいていることです

0:05:43.000,0:05:45.000
心理学ではなく生物学です

0:05:45.000,0:05:48.000
ヒトの脳の断面を上から見ると

0:05:48.000,0:05:50.000
脳は3つの主要な部位に

0:05:50.000,0:05:52.000
分かれているのがわかります

0:05:52.000,0:05:55.000
それはゴールデンサークルと対応しています

0:05:55.000,0:05:58.000
一番新しい ホモ サピエンスの脳は

0:05:58.000,0:06:00.000
大脳新皮質であり

0:06:00.000,0:06:02.000
「何を」のレベルに対応します

0:06:02.000,0:06:04.000
新皮質は合理的 分析的な思考と

0:06:04.000,0:06:06.000
言語とを

0:06:06.000,0:06:08.000
司ります

0:06:08.000,0:06:11.000
内側の二つは大脳辺縁系に対応し

0:06:11.000,0:06:14.000
これは感情、信頼、忠誠心などを

0:06:14.000,0:06:17.000
司ります

0:06:17.000,0:06:19.000
またヒトの行動を司り

0:06:19.000,0:06:21.000
全ての意思決定を行いますが

0:06:21.000,0:06:24.000
言語能力はありません

0:06:24.000,0:06:27.000
言い換えれば 外から中へのコミュニケーションを行っているとき

0:06:27.000,0:06:30.000
確かに大量の複雑な情報を理解できます

0:06:30.000,0:06:33.000
機能やメリットや事実や数値などです

0:06:33.000,0:06:35.000
しかし行動につながりません

0:06:35.000,0:06:37.000
中から外へのコミュニケーションを行っているときには

0:06:37.000,0:06:39.000
行動を制御する

0:06:39.000,0:06:41.000
脳の部分と直接コミュニケーションすることが出来ます

0:06:41.000,0:06:43.000
言葉や行為によって

0:06:43.000,0:06:45.000
理由付けは後からすることができます

0:06:45.000,0:06:47.000
直感的な決定はここから生まれます

0:06:47.000,0:06:49.000
時には誰かに

0:06:49.000,0:06:51.000
あらゆる事実やデータを伝えても

0:06:51.000,0:06:53.000
「細かい事実は分かったけど

0:06:53.000,0:06:55.000
どうも納得感が得られない」と言われることがあります

0:06:55.000,0:06:58.000
どうしてここで「感」なんでしょうか

0:06:58.000,0:07:00.000
理由は脳の意思決定をする部位は

0:07:00.000,0:07:02.000
言葉を扱えないからです

0:07:02.000,0:07:05.000
せいぜい「分からないけど納得 “感” がない」という言葉なのです

0:07:05.000,0:07:07.000
時には胸の内一つとか

0:07:07.000,0:07:09.000
魂の導きに従ってとも言いますが

0:07:09.000,0:07:11.000
でも別に頭以外の部分で

0:07:11.000,0:07:13.000
意志決定するわけではありません

0:07:13.000,0:07:15.000
すべては大脳辺縁系で起きています

0:07:15.000,0:07:18.000
辺縁系は意思決定を司り 言語は担当しません

0:07:18.000,0:07:21.000
人々は 「なぜやっているのか」に反応するのに

0:07:21.000,0:07:24.000
なぜやっているのか 自分でわかっていなければ

0:07:24.000,0:07:27.000
投票してもらうにせよ 何か買ってもらうにせよ

0:07:27.000,0:07:29.000
みんなを引き付けられるわけがない

0:07:29.000,0:07:31.000
さらには あなたがしていることに忠誠心を持って

0:07:31.000,0:07:34.000
加わりたいなどと 思わせられるわけがない

0:07:34.000,0:07:37.000
自分の商品を必要とする人に売るのではなく

0:07:37.000,0:07:40.000
自分が信じるものを信じてくれる人に売ることを目指すべきです

0:07:40.000,0:07:42.000
単に仕事を求めている人を

0:07:42.000,0:07:44.000
雇うのではなく

0:07:44.000,0:07:47.000
自分の信念を信じてくれる人を雇うことを目指すべきです

0:07:47.000,0:07:50.000
私がいつも言っていることですが

0:07:52.000,0:07:55.000
仕事ができるというだけの理由で採用した人は お金のために働くでしょう

0:07:55.000,0:07:57.000
しかしあなたの信念を信じてくれる人を雇えば

0:07:57.000,0:07:59.000
その人は血と汗と涙を流して働くのです

0:07:59.000,0:08:01.000
このことを示す例としてライト兄弟ほど

0:08:01.000,0:08:03.000
ふさわしいものは 他にありません

0:08:03.000,0:08:06.000
サミュエル ピエールポント ラングレーについては知らない方が多いでしょう

0:08:06.000,0:08:09.000
20世紀の初頭には

0:08:09.000,0:08:12.000
有人動力飛行の追求は 今日のドットコムのようなもので

0:08:12.000,0:08:14.000
誰もが試みていました

0:08:14.000,0:08:17.000
そしてサミュエルは成功のレシピと言えるものを

0:08:17.000,0:08:20.000
備えていたのです

0:08:20.000,0:08:22.000
誰かに聞いたとしましょう

0:08:22.000,0:08:24.000
「製品や会社が失敗した理由は何ですか？」

0:08:24.000,0:08:26.000
返ってくる答えはいつも

0:08:26.000,0:08:28.000
同じ3つの項目です

0:08:28.000,0:08:31.000
資金不足 人材不足 市場環境の悪化

0:08:31.000,0:08:34.000
いつもこの3点です 詳しく見てみましょう

0:08:34.000,0:08:36.000
サミュエル ピエールポント ラングレーは

0:08:36.000,0:08:39.000
5万ドルの資金を陸軍省から与えられ

0:08:39.000,0:08:41.000
飛行機械を開発していました

0:08:41.000,0:08:43.000
資金は問題無し

0:08:43.000,0:08:45.000
ハーバード大に在籍し

0:08:45.000,0:08:48.000
スミソニアン博物館で働いていた彼は 人脈豊富です

0:08:48.000,0:08:50.000
当時の頭脳たちと通じていました

0:08:50.000,0:08:52.000
金にものを言わせて最高の

0:08:52.000,0:08:54.000
人材を集めました

0:08:54.000,0:08:56.000
市場の環境は絶好

0:08:56.000,0:08:59.000
ニューヨークタイムズは彼を追い掛け回し

0:08:59.000,0:09:01.000
みんなラングレーを応援していました

0:09:01.000,0:09:04.000
ではどうして皆さんはサミュエル ラングレーのことを聞いたことが無いのでしょうか

0:09:04.000,0:09:07.000
そこから数百マイル離れたオハイオ州デイトンにいた

0:09:07.000,0:09:09.000
ライト兄弟のオーヴィルとウィルバーは

0:09:09.000,0:09:11.000
成功のレシピとは

0:09:11.000,0:09:13.000
まるで無縁でした

0:09:13.000,0:09:15.000
お金がなく

0:09:15.000,0:09:18.000
夢に挑む資金は自分たちの自転車店から持ち出しで

0:09:18.000,0:09:20.000
ライト兄弟のチームの誰ひとりとして

0:09:20.000,0:09:22.000
大学を出てはいませんでした

0:09:22.000,0:09:24.000
オーヴィルとウィルバーも違いました

0:09:24.000,0:09:27.000
そしてニューヨークタイムズに追いかけ回されたりもしません

0:09:27.000,0:09:29.000
違っていたことは

0:09:29.000,0:09:31.000
オーヴィルとウィルバーが大義と

0:09:31.000,0:09:33.000
理想と信念に動かされていたということです

0:09:33.000,0:09:35.000
彼らはもしこの飛行機械を

0:09:35.000,0:09:37.000
作り上げることができたら

0:09:37.000,0:09:40.000
それは世界を変えることになると信じていました

0:09:40.000,0:09:42.000
サミュエル ラングレーは違っていました

0:09:42.000,0:09:45.000
彼が求めていたのは富と名声です

0:09:45.000,0:09:47.000
それによって得られるものが目的であり

0:09:47.000,0:09:49.000
富を追求していたのです

0:09:49.000,0:09:52.000
そして どうなったのでしょうか

0:09:52.000,0:09:54.000
ライト兄弟の夢を信じた人々は

0:09:54.000,0:09:57.000
血と汗と涙を流して共に働きました

0:09:57.000,0:09:59.000
もう一方のチームはただ給与のために働きます

0:09:59.000,0:10:02.000
ライト兄弟は外へテストに出かけるたびに

0:10:02.000,0:10:04.000
部品は5セットずつ持って行ったと言います

0:10:04.000,0:10:06.000
夕食に帰るまでには 5回ぐらい

0:10:06.000,0:10:08.000
壊れるようなものだったからです

0:10:09.000,0:10:12.000
そしてついに 1903 年の12月17日のこと

0:10:12.000,0:10:15.000
ライト兄弟は初飛行に成功

0:10:15.000,0:10:17.000
それをその場で目撃した者もいませんでした

0:10:17.000,0:10:20.000
そのことが広く伝えられたのは数日経った後です

0:10:21.000,0:10:23.000
そしてラングレーの動機が適切でなかった

0:10:23.000,0:10:25.000
ことを示すさらなる証拠には

0:10:25.000,0:10:28.000
ライト兄弟が飛行した日に 彼は諦めたのです

0:10:28.000,0:10:30.000
彼はこうも言えたはずでした

0:10:30.000,0:10:32.000
「連中はよくやった

0:10:32.000,0:10:35.000
我々の手でもっと改良してやろうじゃないか」 でもそうはせず

0:10:35.000,0:10:37.000
一番になれず 金持ちになれず

0:10:37.000,0:10:39.000
有名にもなれなかったので 彼は諦めました

0:10:39.000,0:10:42.000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

0:10:42.000,0:10:44.000
そして自分が信じていることについて語れば

0:10:44.000,0:10:47.000
そのことを信じてくれる人たちを惹きつけるでしょう

0:10:47.000,0:10:50.000
ではなぜ自分の信念を信じてくれる人を引き付けることが重要なのでしょう

0:10:52.000,0:10:54.000
「イノベーションの普及の法則」と呼ばれるものがあります

0:10:54.000,0:10:57.000
もしも知らないなら言葉を覚えてください

0:10:57.000,0:11:00.000
人口の2.5%は

0:11:00.000,0:11:02.000
イノベーターです

0:11:02.000,0:11:05.000
13.5%はアーリー アダプタと

0:11:05.000,0:11:07.000
呼ばれる人たちです

0:11:07.000,0:11:09.000
34%はアーリー マジョリティー

0:11:09.000,0:11:12.000
レイトマジョリティーに ラガードと続きます

0:11:12.000,0:11:15.000
この人達がプッシュホンを買う理由は

0:11:15.000,0:11:17.000
ダイヤル式が買えなくなったからに他なりません

0:11:17.000,0:11:19.000
(笑)

0:11:19.000,0:11:22.000
人はみんな この軸上のいろいろな時点に位置づけられます

0:11:22.000,0:11:25.000
イノベーションの普及の法則が教えるところは

0:11:25.000,0:11:28.000
マスマーケットで成功したいなら

0:11:28.000,0:11:30.000
あるいはアイデアを幅広く受け入れて欲しいなら

0:11:30.000,0:11:32.000
そのためには

0:11:32.000,0:11:34.000
臨界点である

0:11:34.000,0:11:37.000
15から18パーセントの市場浸透率が必要ということです

0:11:37.000,0:11:40.000
そこまで行くと 状況が一変します

0:11:40.000,0:11:43.000
私は「新しいビジネスのコンバージョンはどれくらい?」とよく聞きます

0:11:43.000,0:11:45.000
相手は「10%です」と自慢げに教えてくれます

0:11:45.000,0:11:47.000
ええ 10パーセントの顧客を得るところまでは行けます

0:11:47.000,0:11:49.000
自分から飛びついてくれる人が 10%程いるのです

0:11:49.000,0:11:51.000
そうとしか言えないのですが

0:11:51.000,0:11:53.000
彼らは直感で ただ飛びついてきます

0:11:53.000,0:11:56.000
問題は 売り込まなくとも飛びつく人と

0:11:56.000,0:11:59.000
食いついてこない人の違いです

0:11:59.000,0:12:01.000
ここにある小さなギャップを

0:12:01.000,0:12:03.000
どう埋めるかが問題になります

0:12:03.000,0:12:05.000
ジェフリー ムーアのいわゆる「キャズムを越える」ということです

0:12:05.000,0:12:07.000
なぜかというと アーリーマジョリティーが

0:12:07.000,0:12:09.000
試そうという気になるのは

0:12:09.000,0:12:11.000
だれか他の人が

0:12:11.000,0:12:13.000
先にトライした後だからです

0:12:13.000,0:12:16.000
イノベーターとアーリーアダプターは

0:12:16.000,0:12:18.000
自分の直感に従って決める人達です

0:12:18.000,0:12:21.000
彼らは世界に対して信じることに基づいて

0:12:21.000,0:12:24.000
直感的に判断するのを好みます

0:12:25.000,0:12:27.000
入手が難しくとも問題にしません

0:12:27.000,0:12:29.000
iPhone が登場した日に

0:12:29.000,0:12:31.000
6時間並んで買う人達です

0:12:31.000,0:12:33.000
次の週になれば 歩いて店まで入っていって

0:12:33.000,0:12:35.000
すぐその場で買えるというのに

0:12:35.000,0:12:37.000
この人たちが最初の薄型テレビに

0:12:37.000,0:12:40.000
400万円払うのです

0:12:40.000,0:12:43.000
その技術がまだ標準になっていなくともお構いなしです

0:12:43.000,0:12:45.000
ちなみに彼らがそうするのは

0:12:45.000,0:12:47.000
技術がすごいのが理由ではなく

0:12:47.000,0:12:49.000
自分たちのためです

0:12:49.000,0:12:51.000
一番乗りをしたいのです

0:12:51.000,0:12:53.000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

0:12:53.000,0:12:55.000
そして信じることをただ

0:12:55.000,0:12:57.000
行動で示すのです

0:12:57.000,0:12:59.000
人は自らの信じることを

0:12:59.000,0:13:01.000
示すために行動します

0:13:01.000,0:13:03.000
iPhone を買うために

0:13:03.000,0:13:06.000
6 時間も列に並んで

0:13:06.000,0:13:08.000
立ちっぱなしで過ごすわけは

0:13:08.000,0:13:10.000
彼らが世界について信じていることのためです

0:13:10.000,0:13:12.000
他の人にもその思いを見せたいのです

0:13:12.000,0:13:14.000
自分が 1 番だったと

0:13:14.000,0:13:16.000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

0:13:16.000,0:13:18.000
ここで有名な例を紹介します

0:13:18.000,0:13:20.000
イノベーションの普及の法則に関する

0:13:20.000,0:13:22.000
有名な失敗例と 有名な成功例です

0:13:22.000,0:13:24.000
まず有名な失敗例ですが

0:13:24.000,0:13:26.000
これは商品の例です

0:13:26.000,0:13:28.000
ほんの少し前にも言いましたが

0:13:28.000,0:13:31.000
成功のレシピは金と人材と市場環境です

0:13:31.000,0:13:33.000
これがそろえば成功します

0:13:33.000,0:13:35.000
TiVo を見てください

0:13:35.000,0:13:37.000
TiVo が登場したのは

0:13:37.000,0:13:39.000
今から8-9 年前で

0:13:39.000,0:13:42.000
市場に投入されている唯一の高品質製品でした

0:13:42.000,0:13:45.000
断然 間違いなし

0:13:45.000,0:13:47.000
資金調達も極めて順調でした

0:13:47.000,0:13:49.000
市場の状況もすばらしかった

0:13:49.000,0:13:51.000
TiVo は動詞になりました

0:13:51.000,0:13:54.000
私はいつも「スゴ録」で TiVo ってるよ

0:13:57.000,0:13:59.000
でも商業的には失敗でした

0:13:59.000,0:14:01.000
お金を生み出せなかったのです

0:14:01.000,0:14:03.000
株式公開をしたときの株価は

0:14:03.000,0:14:05.000
30-40ドルでしたが

0:14:05.000,0:14:07.000
それから急落して10ドル以上で取引されることはありませんでした

0:14:07.000,0:14:10.000
実際 何回かの単発的な上げを別にすると

0:14:10.000,0:14:12.000
6ドル以上で取引されることさえなかったと思います

0:14:12.000,0:14:14.000
お分かりのように TiVo が製品を投入したときには

0:14:14.000,0:14:17.000
彼らはそれが「何か」を説明しました

0:14:17.000,0:14:20.000
「生放送を一時停止したりCMをスキップしたり

0:14:20.000,0:14:23.000
巻き戻して見たりできるテレビです

0:14:23.000,0:14:25.000
どんな番組が好きかを

0:14:25.000,0:14:28.000
頼まなくとも記憶してくれます」

0:14:28.000,0:14:30.000
疑い深い大衆は思います

0:14:30.000,0:14:32.000
「信じられないね

0:14:32.000,0:14:34.000
そんなのいらない 気に入らない

0:14:34.000,0:14:36.000
ぞっとしない製品だ」

0:14:36.000,0:14:38.000
もしTiVoがこんな風に言っていたら?

0:14:38.000,0:14:40.000
「自分の生活のあらゆる側面を

0:14:40.000,0:14:43.000
自分でコントロールしたいという方には

0:14:43.000,0:14:46.000
ぴったりの製品が

0:14:46.000,0:14:49.000
ここにあります

0:14:49.000,0:14:51.000
生放送を一時停止したり CM をスキップしたり

0:14:51.000,0:14:54.000
好みの番組を記憶します などなど」

0:14:54.000,0:14:56.000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

0:14:56.000,0:14:58.000
何をするかは 信じることを

0:14:58.000,0:15:00.000
示す限りにおいて意味を持つのです

0:15:00.000,0:15:03.000
今度は イノベーションの普及の法則が

0:15:03.000,0:15:06.000
うまく行った例を見てみましょう

0:15:06.000,0:15:09.000
1963 年の夏のこと

0:15:09.000,0:15:11.000
25万人もの人が集まって

0:15:11.000,0:15:13.000
ワシントンの通りを埋め尽くし

0:15:13.000,0:15:15.000
キング師の演説に耳を傾けました

0:15:16.000,0:15:19.000
招待状が送られたわけではなく

0:15:19.000,0:15:22.000
日にちを告知するウェブサイトもなく

0:15:22.000,0:15:24.000
どうやったのでしょう

0:15:24.000,0:15:26.000
キング師だけが偉大な

0:15:26.000,0:15:28.000
演説家というわけではありませんでした

0:15:28.000,0:15:30.000
市民権運動以前のアメリカで彼だけが

0:15:30.000,0:15:32.000
苦しんでいたわけではありませんでした

0:15:32.000,0:15:35.000
実際 彼のアイデアのなかにはひどいものもありました

0:15:35.000,0:15:37.000
でも彼には才能がありました

0:15:37.000,0:15:40.000
彼はアメリカを変えるために何が必要かなどを説かず

0:15:40.000,0:15:42.000
彼は自分が信じることを語ったのです

0:15:42.000,0:15:44.000
「私は信じている 信じている 信じている」

0:15:44.000,0:15:46.000
と語りました

0:15:46.000,0:15:48.000
彼が信じることを信じた人々が

0:15:48.000,0:15:50.000
彼の動機を自らの動機とし

0:15:50.000,0:15:52.000
他の人にも伝えたのです

0:15:52.000,0:15:54.000
さらに多くの人々に伝えるため

0:15:54.000,0:15:56.000
組織を作った人もいました

0:15:56.000,0:15:58.000
そして なんとまぁ

0:15:58.000,0:16:00.000
25万人が集まったのです

0:16:00.000,0:16:03.000
その日 その時に

0:16:03.000,0:16:05.000
彼の話を聴くために

0:16:05.000,0:16:08.000
その中でキング師のために集まった人は何人いたでしょう

0:16:09.000,0:16:11.000
ゼロです

0:16:11.000,0:16:13.000
みんな自分自身のために集まったのです

0:16:13.000,0:16:15.000
彼ら自身がアメリカに対して信じることのために

0:16:15.000,0:16:18.000
8時間バスに揺られてやってきて

0:16:18.000,0:16:21.000
8月のワシントンの炎天の下に集まったのです

0:16:21.000,0:16:24.000
自分が信じることのためです 白人と黒人の対立ではありません

0:16:24.000,0:16:27.000
聴衆の 25 パーセントは 白人だったのです

0:16:27.000,0:16:29.000
キング師は

0:16:29.000,0:16:31.000
この世界には 2種類の法があると信じていました

0:16:31.000,0:16:33.000
神によって作られた法と

0:16:33.000,0:16:35.000
人によって作られた法です

0:16:35.000,0:16:38.000
そして人が作った法がすべて

0:16:38.000,0:16:40.000
神の法と整合するまでは

0:16:40.000,0:16:42.000
世が公正になることはないと信じていました

0:16:42.000,0:16:44.000
市民権運動はたまたま

0:16:44.000,0:16:47.000
彼の人生の目的を果たす上で

0:16:47.000,0:16:49.000
完璧な追い風でした

0:16:49.000,0:16:52.000
人々がついて行ったのは彼のためではなく自分自身のためでした

0:16:52.000,0:16:54.000
その中で 「私には夢がある」という演説をしたのです

0:16:54.000,0:16:56.000
「私にはプランがある」という演説ではありません

0:16:56.000,0:17:00.000
(笑)

0:17:00.000,0:17:03.000
現代の政治家の12項目の総合計画と比べてください

0:17:03.000,0:17:05.000
誰かを動かすものではありません

0:17:05.000,0:17:08.000
リーダーと 導く人は違います

0:17:08.000,0:17:10.000
リーダーというのは

0:17:10.000,0:17:12.000
権威や権力の座にある人です

0:17:12.000,0:17:15.000
でも導く人というのは 皆を動かすのです

0:17:16.000,0:17:18.000
個人であれ組織であれ

0:17:18.000,0:17:20.000
我々が導く人に従うのは

0:17:20.000,0:17:22.000
そうしなければならないからではなく

0:17:22.000,0:17:25.000
そうしたいからです

0:17:25.000,0:17:28.000
導く人に従うのは 彼らのためでなく

0:17:28.000,0:17:30.000
自分自身のためです

0:17:30.000,0:17:33.000
そして「なぜ」から始める人が

0:17:33.000,0:17:35.000
周りの人を動かし

0:17:35.000,0:17:37.000
さらに周りを動かす人を見出せる

0:17:37.000,0:17:40.000
力を持つのです

0:17:40.000,0:17:42.000
どうもありがとうございました

0:17:42.000,0:17:44.000
(拍手)