1
00:00:01,000 --> 00:00:03,000
Hogy magyarázzuk azt, mikor

2
00:00:03,000 --> 00:00:05,000
a dolgok nem úgy mennek, ahogy várjuk?

3
00:00:05,000 --> 00:00:08,000
Vagy még inkább, hogy magyarázzuk azt,

4
00:00:08,000 --> 00:00:10,000
mikor mások képesek elérni olyan eredményeket,

5
00:00:10,000 --> 00:00:12,000
amelyek tökéletesen ellentmondanak minden feltételezésnek?

6
00:00:12,000 --> 00:00:14,000
Például:

7
00:00:14,000 --> 00:00:16,000
Mitől olyan nagy újító az Apple?

8
00:00:16,000 --> 00:00:18,000
Évről évre

9
00:00:18,000 --> 00:00:21,000
jobbak minden versenytársuknál.

10
00:00:21,000 --> 00:00:23,000
Habár, az Apple csak egy számítógépgyártó.

11
00:00:23,000 --> 00:00:25,000
Pont olyanok mint bárki más.

12
00:00:25,000 --> 00:00:27,000
Ugyanolyan eséllyel indulnak a tehetségek,

13
00:00:27,000 --> 00:00:30,000
ügynökségek, tanácsadók, média megszerzésében.

14
00:00:30,000 --> 00:00:32,000
Akkor miért van az,

15
00:00:32,000 --> 00:00:35,000
hogy mégis mások?

16
00:00:35,000 --> 00:00:37,000
Miért van az, hogy Martin Luther King

17
00:00:37,000 --> 00:00:39,000
vezette a Polgárjogi Mozgalmat?

18
00:00:39,000 --> 00:00:41,000
Nem ő volt az egyetlen,

19
00:00:41,000 --> 00:00:43,000
aki szenvedett a jogi egyenlőtlenségektől Amerikában.

20
00:00:43,000 --> 00:00:45,000
És persze nem ő volt az egyetlen nagy szónok akkoriban.

21
00:00:45,000 --> 00:00:47,000
Miért pont ő?

22
00:00:47,000 --> 00:00:50,000
Miért van az, hogy a Wright fivérek

23
00:00:50,000 --> 00:00:53,000
voltak azok, akik megtervezték az első irányítható repülőgépet,

24
00:00:53,000 --> 00:00:55,000
mikor más csapatok, akik

25
00:00:55,000 --> 00:00:58,000
jobban képzett emberekből álltak, jobb anyagi háttérrel rendelkeztek

26
00:00:58,000 --> 00:01:01,000
mégsem tudtak előállni az ember irányította repülőgéppel

27
00:01:01,000 --> 00:01:03,000
a Wrigth fivérek pedig igen.

28
00:01:03,000 --> 00:01:06,000
Lennie kell valaminek ebben.

29
00:01:06,000 --> 00:01:08,000
Úgy három és fél évvel ezelőtt

30
00:01:08,000 --> 00:01:10,000
felfedeztem valamit

31
00:01:10,000 --> 00:01:13,000
és ez a felfedezés alapvetően változtatta meg

32
00:01:13,000 --> 00:01:16,000
a világról addig alkotott képem.

33
00:01:16,000 --> 00:01:18,000
És alapvetően változtatta meg azt is

34
00:01:18,000 --> 00:01:20,000
hogy én magam milyen szerepet töltök be benne.

35
00:01:22,000 --> 00:01:25,000
Kiderült, hogy van egy - sablon -

36
00:01:25,000 --> 00:01:27,000
Kiderült, hogy az összes nagy és inspiráló vezető

37
00:01:27,000 --> 00:01:29,000
az összes szervezet a világon

38
00:01:29,000 --> 00:01:32,000
mindegy hogy az Apple-ről, Martin Luther Kingről vagy a Wright fivérekről van-e szó

39
00:01:32,000 --> 00:01:34,000
mind pontosan e sablon szerint gondolkodnak

40
00:01:34,000 --> 00:01:36,000
viselkednek és kommunikálnak.

41
00:01:36,000 --> 00:01:38,000
És ez pontosan az ellentéte annak,

42
00:01:38,000 --> 00:01:40,000
ahogyan mindenki más.

43
00:01:40,000 --> 00:01:42,000
Én csak dekódoltam ezt.

44
00:01:42,000 --> 00:01:44,000
Valószínűleg ez a világ

45
00:01:44,000 --> 00:01:46,000
legegyszerűbb ötlete.

46
00:01:46,000 --> 00:01:48,000
Arany körnek hívom.

47
00:01:56,000 --> 00:01:59,000
Miért? Hogyan? Mit?

48
00:01:59,000 --> 00:02:01,000
Ez az ábra rávilágít arra,

49
00:02:01,000 --> 00:02:03,000
miért van az, hogy néhány szervezetnek és néhány vezetőnek

50
00:02:03,000 --> 00:02:05,000
megvan az a képessége, hogy inspiráljanak míg másoknak nincs.

51
00:02:05,000 --> 00:02:07,000
Hadd magyarázzam meg gyorsan.

52
00:02:07,000 --> 00:02:10,000
Minden ember, minden szervezet a Földön

53
00:02:10,000 --> 00:02:12,000
100 százalékban tudja

54
00:02:12,000 --> 00:02:14,000
hogy mit csinál.

55
00:02:14,000 --> 00:02:16,000
Néhányan tudják, hogy hogyan csinálják,

56
00:02:16,000 --> 00:02:18,000
mindegy minek nevezed: megkülönböztetett értéknek,

57
00:02:18,000 --> 00:02:21,000
szabadalmaztatott eljárásnak vagy egyedi termék tulajdonságnak.

58
00:02:21,000 --> 00:02:24,000
De csak nagyon kevés ember és szervezet tudja

59
00:02:24,000 --> 00:02:26,000
hogy miért csinálja azt, amit csinál.

60
00:02:26,000 --> 00:02:28,000
És a "Miért"-re nem lehet az a válasz, hogy profitot termeljek.

61
00:02:28,000 --> 00:02:30,000
Az az eredmény. Mindig csak az eredmény.

62
00:02:30,000 --> 00:02:32,000
A "Miért"-et úgy értem, hogy mi a célod?

63
00:02:32,000 --> 00:02:34,000
Mi az ok? Miben hiszel?

64
00:02:35,000 --> 00:02:38,000
Mi célt szolgál egyáltalán a vállalatod?

65
00:02:38,000 --> 00:02:40,000
Miért kelsz fel reggelente az ágyból?

66
00:02:40,000 --> 00:02:43,000
Miért kellene törődnie veled bárkinek?

67
00:02:43,000 --> 00:02:45,000
Ez pedig oda vezet, hogy a gondolkodásunk, a cselekedeteink,

68
00:02:45,000 --> 00:02:47,000
kommunikációnk mind-mind kívülről befelé építkezik.

69
00:02:47,000 --> 00:02:50,000
Nyilvánvaló. A legegyértelműbbtől haladunk a legmegfoghatatlanabbig.

70
00:02:50,000 --> 00:02:52,000
De az ihletett vezetők

71
00:02:52,000 --> 00:02:54,000
és az ihletett szervezetek,

72
00:02:54,000 --> 00:02:57,000
függetlenül a méretüktől, hogy mely iparágban dolgoznak

73
00:02:57,000 --> 00:02:59,000
mindannyian belülről kifelé

74
00:02:59,000 --> 00:03:01,000
gondolkodnak, cselekednek és kommunikálnak.

75
00:03:02,000 --> 00:03:04,000
Vegyünk egy példát.

76
00:03:04,000 --> 00:03:07,000
Apple-m van, mert könnyű kezelni és mindenki ezt használja.

77
00:03:07,000 --> 00:03:10,000
Ha az Apple olyan lenne mint mindenki más

78
00:03:10,000 --> 00:03:13,000
a marketing üzenete valahogy így hangzana.

79
00:03:13,000 --> 00:03:16,000
"Kitűnő computereket gyártunk.

80
00:03:16,000 --> 00:03:18,000
Csodálatos külső, egyszerű a használat

81
00:03:18,000 --> 00:03:20,000
és felhasználóbarát a kialakítás.

82
00:03:20,000 --> 00:03:23,000
Akar egyet?" Nem.

83
00:03:23,000 --> 00:03:25,000
Pedig ez az, ahogy legtöbbünk kommunikál.

84
00:03:25,000 --> 00:03:27,000
A legtöbb marketinges. A legtöbb értékesítő.

85
00:03:27,000 --> 00:03:29,000
És legtöbbünk egymás között is így kommunikál.

86
00:03:29,000 --> 00:03:32,000
Elmondjuk mit csinálunk, elmondjuk miben vagyunk mások, miben vagyunk jobbak

87
00:03:32,000 --> 00:03:34,000
ettől aztán azt várjuk, hogy

88
00:03:34,000 --> 00:03:36,000
legközelebb tőlünk rendelnek, ránk szavaznak stb.

89
00:03:36,000 --> 00:03:38,000
Itt az új ügyvédi irodánk.

90
00:03:38,000 --> 00:03:40,000
A legjobb, legnagyobb tapasztalatú ügyvédeket alkalmazzuk.

91
00:03:40,000 --> 00:03:42,000
Mindent megteszünk az ügyfeleinkért, akik minket választottak.

92
00:03:42,000 --> 00:03:44,000
Itt az új autónk.

93
00:03:44,000 --> 00:03:47,000
Csodálatos a fogyasztása. Bőr üléses. Vegyen egyet!

94
00:03:47,000 --> 00:03:49,000
De ezek nem inspirálóak.

95
00:03:49,000 --> 00:03:52,000
Hogy csinálja az Apple?

96
00:03:53,000 --> 00:03:55,000
"Hiszünk benne, hogy mindennel

97
00:03:55,000 --> 00:03:58,000
amit teszünk a változást szolgáljuk.

98
00:03:58,000 --> 00:04:01,000
Hiszünk a másképp gondolkodásban.

99
00:04:01,000 --> 00:04:03,000
A változást szolgáljuk azzal,

100
00:04:03,000 --> 00:04:06,000
hogy a termékeink gyönyörűek,

101
00:04:06,000 --> 00:04:08,000
használatuk egyszerű és felhasználó központú.

102
00:04:08,000 --> 00:04:11,000
Az, hogy ilyen remek számítógépeket gyártunk, csak egy körülmény.

103
00:04:11,000 --> 00:04:13,000
Akar egyet?"

104
00:04:13,000 --> 00:04:16,000
Teljesen más, ugye? Egyből vennének egyet.

105
00:04:16,000 --> 00:04:18,000
Pedig csak annyit tettem, hogy megfordítottam az információk sorrendjét.

106
00:04:18,000 --> 00:04:21,000
Amit ez bizonyít, hogy az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz,

107
00:04:21,000 --> 00:04:23,000
azért veszik meg, amiért csinálod.

108
00:04:23,000 --> 00:04:25,000
Az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz, azért veszik meg, amiért csinálod.

109
00:04:25,000 --> 00:04:27,000
Ez megmagyarázza azt is

110
00:04:27,000 --> 00:04:29,000
hogy ebben a teremben miért tartja mindenki

111
00:04:29,000 --> 00:04:32,000
tökéletesen helyénvalónak, hogy az Apple-től vegyen számítógépet.

112
00:04:32,000 --> 00:04:34,000
De azt is tökéletesen helyénvalónak tartjuk, hogy

113
00:04:34,000 --> 00:04:37,000
az Appletől MP3 lejátszót, az Appletől telefont

114
00:04:37,000 --> 00:04:39,000
vagy az Appletől DVR-t vegyünk.

115
00:04:39,000 --> 00:04:41,000
Pedig, ahogy mondtam, az Apple csak egy számítógépgyártó.

116
00:04:41,000 --> 00:04:43,000
Nincs semmi, ami alapvetően

117
00:04:43,000 --> 00:04:45,000
megkülönböztetné őket a versenytársaiktól.

118
00:04:45,000 --> 00:04:48,000
A versenytársaik is ugyanolyan alkalmasak arra, hogy ilyeneket gyártsanak.

119
00:04:48,000 --> 00:04:50,000
Meg is próbálták.

120
00:04:50,000 --> 00:04:53,000
Néhány éve a Gateway piacra dobta síkképernyős TV-jét.

121
00:04:53,000 --> 00:04:55,000
Messzemenően alkalmasak síkképernyős TV-k gyártására.

122
00:04:55,000 --> 00:04:58,000
Évekig gyártottak síkképernyős monitorokat.

123
00:04:58,000 --> 00:05:00,000
Mégse vett belőle senki.

124
00:05:05,000 --> 00:05:08,000
A Dell MP3 lejátszókkal és PDA-kal próbálkozott.

125
00:05:08,000 --> 00:05:10,000
Pedig ők is nagyon jó minőségű termékeket gyártanak.

126
00:05:10,000 --> 00:05:13,000
Tökéletesen kidolgozott designnal.

127
00:05:13,000 --> 00:05:15,000
És mégse vette senki.

128
00:05:15,000 --> 00:05:17,000
Most hogy így beszélünk róla, el se tudjuk képzelni

129
00:05:17,000 --> 00:05:19,000
hogy MP3 lejátszót vegyünk a Delltől.

130
00:05:19,000 --> 00:05:21,000
Egyáltalán miért vennél MP3 lejátszót egy számítógép gyártótól?

131
00:05:21,000 --> 00:05:23,000
Pedig ezt tesszük minden nap.

132
00:05:23,000 --> 00:05:25,000
Az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz, azért veszik meg, amiért csinálod.

133
00:05:25,000 --> 00:05:27,000
A cél nem az, hogy mindenkivel üzletet köss

134
00:05:27,000 --> 00:05:30,000
akinek szüksége lehet a termékedre.

135
00:05:31,000 --> 00:05:33,000
A cél az, hogy azokkal köss üzletet,

136
00:05:33,000 --> 00:05:36,000
akik abban hisznek, amiben te is.

137
00:05:36,000 --> 00:05:38,000
A legjobb az egészben,

138
00:05:38,000 --> 00:05:40,000
hogy amit mondok, az nem az én véleményem.

139
00:05:40,000 --> 00:05:43,000
Minden a biológián alapszik.

140
00:05:43,000 --> 00:05:45,000
Nem pszichológia, biológia.

141
00:05:45,000 --> 00:05:48,000
Ha ránézel az emberi agy metszetére, felülről lefelé haladva,

142
00:05:48,000 --> 00:05:50,000
azt látod, hogy az emberi agy

143
00:05:50,000 --> 00:05:52,000
három nagy részre bontható,

144
00:05:52,000 --> 00:05:55,000
mellyel az arany kör tökéletesen összehozható.

145
00:05:55,000 --> 00:05:58,000
A legújabb agyunk, a homo sapiens agyunk

146
00:05:58,000 --> 00:06:00,000
az agykéreg,

147
00:06:00,000 --> 00:06:02,000
megegyezik a "mit" szinttel.

148
00:06:02,000 --> 00:06:04,000
Az agykéreg felelős az összes

149
00:06:04,000 --> 00:06:06,000
racionális és elemző gondolatunkért

150
00:06:06,000 --> 00:06:08,000
és a beszédért.

151
00:06:08,000 --> 00:06:11,000
A középső két részből épül fel a limbikus rendszer.

152
00:06:11,000 --> 00:06:14,000
A limbikus rendszer felelős az összes érzésünkért,

153
00:06:14,000 --> 00:06:17,000
olyanokért mint a bizalom és a hűség.

154
00:06:17,000 --> 00:06:19,000
Valamint ez a felelős az emberi viselkedésünkért

155
00:06:19,000 --> 00:06:21,000
a döntéshozatalunkért

156
00:06:21,000 --> 00:06:24,000
de a beszédre már nincs hatása.

157
00:06:24,000 --> 00:06:27,000
Másképpen szólva, ha kívülről befelé haladva kommunikálunk,

158
00:06:27,000 --> 00:06:30,000
igen, az emberek megértik a hatalmas mennyiségű bonyolult információt

159
00:06:30,000 --> 00:06:33,000
mint a jellemzők, előnyök, tények és ábrák.

160
00:06:33,000 --> 00:06:35,000
Csak éppen semmi hatásuk a viselkedésünkre.

161
00:06:35,000 --> 00:06:37,000
Ha viszont belülről kifelé haladva kommunikálunk

162
00:06:37,000 --> 00:06:39,000
akkor pont ahhoz a részéhez beszélünk az agynak

163
00:06:39,000 --> 00:06:41,000
amely a viselkedésünket irányítja,

164
00:06:41,000 --> 00:06:43,000
utána már hagyhatjuk az embereket, hogy értelmezzék

165
00:06:43,000 --> 00:06:45,000
a megfogható adatokkal.

166
00:06:45,000 --> 00:06:47,000
Ez az ahonnan a megérzéseink jönnek.

167
00:06:47,000 --> 00:06:49,000
Van, hogy bemutathatod valakinek

168
00:06:49,000 --> 00:06:51,000
az összes tényt, ábrát

169
00:06:51,000 --> 00:06:53,000
a végén mégis azt mondják "Értem miről beszélsz,

170
00:06:53,000 --> 00:06:55,000
de akkor sem érzem, hogy rendben lenne a dolog."

171
00:06:55,000 --> 00:06:58,000
Miért azt az igét használjuk, hogy "érzem"?

172
00:06:58,000 --> 00:07:00,000
Mert az agynak az a része, ami a döntéshozatalt vezérli

173
00:07:00,000 --> 00:07:02,000
nincs hatással a beszédünkre.

174
00:07:02,000 --> 00:07:05,000
A legjobb amivel elő tudunk állni, "Nem tudom miért. Egyszerűen csak nem érzem jónak."

175
00:07:05,000 --> 00:07:07,000
Van hogy azt mondjuk a szívünk vezet

176
00:07:07,000 --> 00:07:09,000
vagy épp a lelkünk.

177
00:07:09,000 --> 00:07:11,000
Utálom, hogy tőlem kell megtudnod, de ezeknek a szerveknek

178
00:07:11,000 --> 00:07:13,000
semmi közük a viselkedésünkhöz.

179
00:07:13,000 --> 00:07:15,000
Minden a limbikus rendszerben játszódik.

180
00:07:15,000 --> 00:07:18,000
Az agynak abban a részében, ami a döntéshozatalt irányítja és nem a beszédet.

181
00:07:18,000 --> 00:07:21,000
Attól, hogy nem tudod, miért teszed azt, amit teszel,

182
00:07:21,000 --> 00:07:24,000
az emberekre azért hatással van az, hogy miért teszel úgy, ahogy.

183
00:07:24,000 --> 00:07:27,000
Egyáltalán, hogy várod az emberektől

184
00:07:27,000 --> 00:07:29,000
hogy rád szavazzanak, tőled vásároljanak

185
00:07:29,000 --> 00:07:31,000
vagy még fontosabb, hogy kitartsanak melletted

186
00:07:31,000 --> 00:07:34,000
és részesei akarjanak lenni annak amit csinálsz.

187
00:07:34,000 --> 00:07:37,000
Ismétlem a cél nem az, hogy annak adj el akinek szüksége van rá,

188
00:07:37,000 --> 00:07:40,000
a cél, hogy annak adj el, aki abban hisz, amiben te is.

189
00:07:40,000 --> 00:07:42,000
A cél nem az, hogy felvegyük azokat az embereket,

190
00:07:42,000 --> 00:07:44,000
akiknek munkára van szükségük,

191
00:07:44,000 --> 00:07:47,000
hanem, hogy azokat vegyük fel, akik ugyanabban hisznek mint mi.

192
00:07:47,000 --> 00:07:50,000
Én mindig azt mondom,

193
00:07:52,000 --> 00:07:55,000
ha azért veszel fel valakit, mert el tudja végezni a dolgát, akkor a pénzedért fog dolgozni,

194
00:07:55,000 --> 00:07:57,000
de ha olyan embert veszel fel, aki hisz abban, amiben te is,

195
00:07:57,000 --> 00:07:59,000
akkor vérével és verítékével fog érted dolgozni.

196
00:07:59,000 --> 00:08:01,000
Erre nincs is jobb példa,

197
00:08:01,000 --> 00:08:03,000
mint a Wright fivérek.

198
00:08:03,000 --> 00:08:06,000
Legtöbben sosem hallottunk Samuel Pierpont Langleyről.

199
00:08:06,000 --> 00:08:09,000
A huszadik század hajnalán

200
00:08:09,000 --> 00:08:12,000
az ember irányította repülőgép tervezése, olyan volt mint manapság a dot com láz,

201
00:08:12,000 --> 00:08:14,000
mindenki megpróbálta.

202
00:08:14,000 --> 00:08:17,000
Samuel Pierpont Langleynek megvolt mindene,

203
00:08:17,000 --> 00:08:20,000
ami a sikerhez kellett.

204
00:08:20,000 --> 00:08:22,000
Úgy értem, ma is ha megkérdezel bárkit,

205
00:08:22,000 --> 00:08:24,000
"Miért bukott meg a terméked?" vagy "Miért ment csődbe a céged?"

206
00:08:24,000 --> 00:08:26,000
az emberek mindig ugyanazt felelik,

207
00:08:26,000 --> 00:08:28,000
ugyanaz a három dolog jön elő mindig.

208
00:08:28,000 --> 00:08:31,000
Tőke hiány, rossz munkaerő, rossz piaci helyzet.

209
00:08:31,000 --> 00:08:34,000
Mindig ugyanaz a hármas, akkor nézzük meg ezeket.

210
00:08:34,000 --> 00:08:36,000
Samuel Pierpont Langley

211
00:08:36,000 --> 00:08:39,000
$50,000-t kapott a Hadügyminisztériumtól,

212
00:08:39,000 --> 00:08:41,000
hogy kifejlessze repülőgépét.

213
00:08:41,000 --> 00:08:43,000
A pénz nem volt probléma.

214
00:08:43,000 --> 00:08:45,000
A Harvardon dolgozott

215
00:08:45,000 --> 00:08:48,000
és a Smithsoniannél, rendkívül jó kapcsolatai voltak.

216
00:08:48,000 --> 00:08:50,000
Ismerte a kor összes nagy koponyáját.

217
00:08:50,000 --> 00:08:52,000
A legjobb embereket alkalmazta,

218
00:08:52,000 --> 00:08:54,000
akik csak pénzért kaphatóak voltak.

219
00:08:54,000 --> 00:08:56,000
A piaci körülmények is fantasztikusak voltak.

220
00:08:56,000 --> 00:08:59,000
A New York Times mindenhova követte.

221
00:08:59,000 --> 00:09:01,000
Mindenki neki drukkolt.

222
00:09:01,000 --> 00:09:04,000
Akkor hogy lehet, hogy sosem hallottunk Samuel Pierpont Langleyről?

223
00:09:04,000 --> 00:09:07,000
Néhány száz mérfölddel odébb Daytonban, Ohioban,

224
00:09:07,000 --> 00:09:09,000
Orville és Wilbur Wrightnak

225
00:09:09,000 --> 00:09:11,000
nem volt semmije,

226
00:09:11,000 --> 00:09:13,000
amit a sikerhez elengedhetetlennek tartunk.

227
00:09:13,000 --> 00:09:15,000
Nem volt pénzük.

228
00:09:15,000 --> 00:09:18,000
Azt a pénzt fektették az álmukba, amit kerékpár üzletük hozott.

229
00:09:18,000 --> 00:09:20,000
A fivérek csapatában nem volt senkinek

230
00:09:20,000 --> 00:09:22,000
felsőfokú végzettsége,

231
00:09:22,000 --> 00:09:24,000
magának Orvillenek és Wilburnek sem.

232
00:09:24,000 --> 00:09:27,000
És a New York Times sem követte őket sehova.

233
00:09:27,000 --> 00:09:29,000
A különbség az volt,

234
00:09:29,000 --> 00:09:31,000
hogy Orvillet és Wilburt egy ok,

235
00:09:31,000 --> 00:09:33,000
egy cél, a hitük vezette.

236
00:09:33,000 --> 00:09:35,000
Hittek abban, hogyha

237
00:09:35,000 --> 00:09:37,000
sikerül összehozniuk a repülőgépet,

238
00:09:37,000 --> 00:09:40,000
az az egész világot meg fogja változtatni.

239
00:09:40,000 --> 00:09:42,000
Samuel Pierpont Langley más volt.

240
00:09:42,000 --> 00:09:45,000
Ő gazdag és híres akart lenni.

241
00:09:45,000 --> 00:09:47,000
Őt a következmények motiválták.

242
00:09:47,000 --> 00:09:49,000
A gazdagságot hajszolta.

243
00:09:49,000 --> 00:09:52,000
És nézd meg jól mi történt.

244
00:09:52,000 --> 00:09:54,000
Akik hittek a Wright fivérek álmában

245
00:09:54,000 --> 00:09:57,000
mindent beleadtak, szívvel-lélekkel velük voltak.

246
00:09:57,000 --> 00:09:59,000
A többiek csak a pénzért dolgoztak.

247
00:09:59,000 --> 00:10:02,000
Ők mesélik el, hogy a Wright fivérek hogy indultak neki,

248
00:10:02,000 --> 00:10:04,000
hogy öt teljes felszerelést is magukkal vihettek volna

249
00:10:04,000 --> 00:10:06,000
mert vacsora előtt ennyiszer is

250
00:10:06,000 --> 00:10:08,000
le tudtak zuhanni.

251
00:10:09,000 --> 00:10:12,000
Végül 1903. december 17-én

252
00:10:12,000 --> 00:10:15,000
a Wright fivérek megcsinálták

253
00:10:15,000 --> 00:10:17,000
de nem volt ott senki, hogy a részese legyen.

254
00:10:17,000 --> 00:10:20,000
Csak napokkal később adtak róla hírt.

255
00:10:21,000 --> 00:10:23,000
Az is azt bizonyítja, hogy Langley

256
00:10:23,000 --> 00:10:25,000
motivációja nem szívből jött,

257
00:10:25,000 --> 00:10:28,000
hogy azon a napon, mikor a Wright fivérek először repültek, visszavonult.

258
00:10:28,000 --> 00:10:30,000
Mondhatta volna azt is,

259
00:10:30,000 --> 00:10:32,000
"Ez hihetetlen eredmény fiúk,

260
00:10:32,000 --> 00:10:35,000
megyek és továbbfejlesztem azt, amit összehoztatok" - de nem tette.

261
00:10:35,000 --> 00:10:37,000
Nem ő lett az első, nem lett gazdag,

262
00:10:37,000 --> 00:10:39,000
nem lett híres, így visszavonult.

263
00:10:39,000 --> 00:10:42,000
Az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz, azért veszik meg, amiért csinálod.

264
00:10:42,000 --> 00:10:44,000
Ha elkezdesz arról beszélni, amiben hiszel

265
00:10:44,000 --> 00:10:47,000
magad köré fogod vonzani azokat, akik ugyanabban hisznek.

266
00:10:47,000 --> 00:10:50,000
Miért olyan fontos, hogy olyanok legyenek mellettünk, akik ugyanabban hisznek?

267
00:10:52,000 --> 00:10:54,000
Van valami, amit úgy nevezünk elfogadási modell.

268
00:10:54,000 --> 00:10:57,000
Ha pontosan nem is tudod mi az, a kifejezést biztosan ismered.

269
00:10:57,000 --> 00:11:00,000
A népesség 2,5 százaléka alkotja

270
00:11:00,000 --> 00:11:02,000
az újítók csoportját.

271
00:11:02,000 --> 00:11:05,000
A következő 13,5 százalékot

272
00:11:05,000 --> 00:11:07,000
a korai elfogadók teszik ki.

273
00:11:07,000 --> 00:11:09,000
Aztán 34 százalék a korai többség

274
00:11:09,000 --> 00:11:12,000
szintén 34 százalék a késői többség és a lusták.

275
00:11:12,000 --> 00:11:15,000
Az egyetlen oka, hogy ezek az emberek is nyomógombos telefont vesznek

276
00:11:15,000 --> 00:11:17,000
az az, hogy tárcsását már nem tudnak.

277
00:11:17,000 --> 00:11:19,000
(Nevetés)

278
00:11:19,000 --> 00:11:22,000
Mi mind más-más helyet foglalunk el a görbén, ahogy telik az idő,

279
00:11:22,000 --> 00:11:25,000
de amit az elfogadási modell mond nekünk

280
00:11:25,000 --> 00:11:28,000
az az, hogy ha sikert akarsz elérni a tömegpiacon

281
00:11:28,000 --> 00:11:30,000
vagy csak mint lehetőség felmerül a tömegpiac,

282
00:11:30,000 --> 00:11:32,000
neked semmi esélyed,

283
00:11:32,000 --> 00:11:34,000
amíg el nem éred ezt az áttörési pontot

284
00:11:34,000 --> 00:11:37,000
15 és18 százalék között az eloszlási görbén.

285
00:11:37,000 --> 00:11:40,000
Mert onnantól működik a dolog.

286
00:11:40,000 --> 00:11:43,000
Imádom megkérdezni a cégektől: "Mekkora a konverzió az új üzletben?"

287
00:11:43,000 --> 00:11:45,000
Aztán büszkén mondják, hogy "Ó, körülbelül 10%."

288
00:11:45,000 --> 00:11:47,000
Végülis 10%-ba bárhol bele tudsz botlani.

289
00:11:47,000 --> 00:11:49,000
Mindannyiunknak megvan az a 10%, aki "csak úgy" megveszi.

290
00:11:49,000 --> 00:11:51,000
Igen, ez a legjobb kifelezés erre.

291
00:11:51,000 --> 00:11:53,000
Ez olyan mint a megérzés, "Csak úgy megveszik."

292
00:11:53,000 --> 00:11:56,000
A probléma az, hogy hogy találod meg azokat, akik vevők rád

293
00:11:56,000 --> 00:11:59,000
mielőtt azokkal kezdenél foglalkozni, akik nem?

294
00:11:59,000 --> 00:12:01,000
Van itt ez a kis szakadék,

295
00:12:01,000 --> 00:12:03,000
amin túl kell jutnod,

296
00:12:03,000 --> 00:12:05,000
ahogy Jeffrey Moore nevezi, "keresztül az űrön".

297
00:12:05,000 --> 00:12:07,000
Mert ahogy látod, a korai többség

298
00:12:07,000 --> 00:12:09,000
nem fog kipróbálni semmit

299
00:12:09,000 --> 00:12:11,000
amíg valaki más

300
00:12:11,000 --> 00:12:13,000
meg nem teszi előtte.

301
00:12:13,000 --> 00:12:16,000
Pedig ezek a srácok, az újítók és a korai elfogadók

302
00:12:16,000 --> 00:12:18,000
jól érzik magukat, ha megérzésükre hallgatva kell döntéseket meghozniuk.

303
00:12:18,000 --> 00:12:21,000
De sokkal jobban érzik magukat, ha úgy hozzák meg ezeket az előremutató döntéseket,

304
00:12:21,000 --> 00:12:24,000
ha közben a hitük vezérli őket

305
00:12:25,000 --> 00:12:27,000
és nem csak az, hogy mit lehet megvenni.

306
00:12:27,000 --> 00:12:29,000
Ezek azok az emberek, akik azért állnak sorban hat órán át

307
00:12:29,000 --> 00:12:31,000
hogy akkor vegyék meg az iPhone-t mikor az kijön.

308
00:12:31,000 --> 00:12:33,000
Pedig csak egy hetet kellene várniuk, besétálni az üzletbe

309
00:12:33,000 --> 00:12:35,000
és simán levenni a polcról.

310
00:12:35,000 --> 00:12:37,000
Ezek azok az emberek, akik 40,000 dollárt

311
00:12:37,000 --> 00:12:40,000
is kifizetnek mikor az első síkképernyős TV a piacra kerül,

312
00:12:40,000 --> 00:12:43,000
habár tudják, hogy a technológia még kifogásolható.

313
00:12:43,000 --> 00:12:45,000
De ők nem azért veszik meg

314
00:12:45,000 --> 00:12:47,000
mert a technológia olyan szuper.

315
00:12:47,000 --> 00:12:49,000
Maguk miatt veszik meg.

316
00:12:49,000 --> 00:12:51,000
Mert elsők akarnak lenni.

317
00:12:51,000 --> 00:12:53,000
Az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz, azért veszik meg, amiért csinálod.

318
00:12:53,000 --> 00:12:55,000
Egyszerűen csak az a dolgod,

319
00:12:55,000 --> 00:12:57,000
hogy megmutasd miben hiszel.

320
00:12:57,000 --> 00:12:59,000
Az emberek csak azt teszik meg

321
00:12:59,000 --> 00:13:01,000
amiben hisznek is.

322
00:13:01,000 --> 00:13:03,000
Azért vesznek iPhone-t

323
00:13:03,000 --> 00:13:06,000
az első hat órában,

324
00:13:06,000 --> 00:13:08,000
azért állnak sorban órákon át

325
00:13:08,000 --> 00:13:10,000
mert a világról alkotott képük mozgatja őket

326
00:13:10,000 --> 00:13:12,000
és az hogy milyennek szeretnék ha mások látnák őket.

327
00:13:12,000 --> 00:13:14,000
Hogy ők voltak az elsők.

328
00:13:14,000 --> 00:13:16,000
Az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz, azért veszik meg, amiért csinálod.

329
00:13:16,000 --> 00:13:18,000
Hadd hozzak néhány ismert példát,

330
00:13:18,000 --> 00:13:20,000
egy híres bukást és egy híres sikert

331
00:13:20,000 --> 00:13:22,000
az elfogadási modellről.

332
00:13:22,000 --> 00:13:24,000
Elsőként a híres bukás.

333
00:13:24,000 --> 00:13:26,000
Egy kereskedelmi példa.

334
00:13:26,000 --> 00:13:28,000
Ahogy már említettem,

335
00:13:28,000 --> 00:13:31,000
a siker titka: pénz, megfelelő emberek, megfelelő piaci körülmények.

336
00:13:31,000 --> 00:13:33,000
Igen. Ha ezek megvannak sikeres leszel.

337
00:13:33,000 --> 00:13:35,000
Nézzük a TiVo-t.

338
00:13:35,000 --> 00:13:37,000
Onnantól kezdve, hogy a TiVo 8-9 évvel ezelőtt megjelent

339
00:13:37,000 --> 00:13:39,000
mind a mai napig

340
00:13:39,000 --> 00:13:42,000
ez a legjobb minőségű termék a piacon.

341
00:13:42,000 --> 00:13:45,000
Kezeket le, ez tény.

342
00:13:45,000 --> 00:13:47,000
Hihetetlenül jó anyagi háttérrel rendelkeznek.

343
00:13:47,000 --> 00:13:49,000
A piaci körülmények szenzációsak.

344
00:13:49,000 --> 00:13:51,000
Mármint már használjuk a TiVo-t mint ige.

345
00:13:51,000 --> 00:13:54,000
'Én mindig felTiVozom a dolgokat a Time Warner DVRomra.' :)

346
00:13:57,000 --> 00:13:59,000
A TiVo mégis egy kereskedelmi katasztrófa.

347
00:13:59,000 --> 00:14:01,000
Sosem csináltak pénzt.

348
00:14:01,000 --> 00:14:03,000
Mikor a tőzsdére mentek

349
00:14:03,000 --> 00:14:05,000
a papírok 30-40 dollár körül voltak

350
00:14:05,000 --> 00:14:07,000
aztán leesett az áruk és azóta sem jöttek 10 fölé.

351
00:14:07,000 --> 00:14:10,000
Valójában azt hiszem 6 fölé se nagyon

352
00:14:10,000 --> 00:14:12,000
kivéve néhány aktuális csúcsot.

353
00:14:12,000 --> 00:14:14,000
Ahogy te is láthattad, mikor a TiVo-t bevezették

354
00:14:14,000 --> 00:14:17,000
csak arra koncentráltak, mijük van.

355
00:14:17,000 --> 00:14:20,000
Azt mondták: "Van egy termékünk, ami megállítja az élő adást,

356
00:14:20,000 --> 00:14:23,000
átugorja a reklámokat, visszapörgeti az élő adást,

357
00:14:23,000 --> 00:14:25,000
és megjegyzi a tévézési szokásaidat

358
00:14:25,000 --> 00:14:28,000
anélkül, hogy erre kérned kellene."

359
00:14:28,000 --> 00:14:30,000
Erre a cinikus többség azt mondta

360
00:14:30,000 --> 00:14:32,000
"Nem hiszem el.

361
00:14:32,000 --> 00:14:34,000
Nekem ez nem kell. Nem szeretem.

362
00:14:34,000 --> 00:14:36,000
Ez ijesztő."

363
00:14:36,000 --> 00:14:38,000
Mennyivel másabb lenne, ha azt mondanák

364
00:14:38,000 --> 00:14:40,000
"Ha te is olyan vagy,

365
00:14:40,000 --> 00:14:43,000
aki szereti az életében a legapróbb dolgot

366
00:14:43,000 --> 00:14:46,000
is az ellenőrzése alatt tartani,

367
00:14:46,000 --> 00:14:49,000
apám, van valamink a számodra.

368
00:14:49,000 --> 00:14:51,000
Ezzel megállíthatod az élő adást, átugorhatod a reklámokat,

369
00:14:51,000 --> 00:14:54,000
figyeli a tévézési szokásaidat, stb. stb."

370
00:14:54,000 --> 00:14:56,000
Az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz, azért veszik meg, amiért csinálod.

371
00:14:56,000 --> 00:14:58,000
Csak annyit kell tenni, hogy

372
00:14:58,000 --> 00:15:00,000
megmutatod, hogy miben hiszel.

373
00:15:00,000 --> 00:15:03,000
Vegyük most akkor a sikeres példát

374
00:15:03,000 --> 00:15:06,000
az elfogadási modellről.

375
00:15:06,000 --> 00:15:09,000
1963 nyarán

376
00:15:09,000 --> 00:15:11,000
250,000 ember vett részt

377
00:15:11,000 --> 00:15:13,000
a washingtoni felvonuláson,

378
00:15:13,000 --> 00:15:15,000
hogy meghallgassák Dr. King beszédét.

379
00:15:16,000 --> 00:15:19,000
Nem küldtek szét meghívókat,

380
00:15:19,000 --> 00:15:22,000
nem volt honlapjuk, hogy ellenőrizhesd a dátumot.

381
00:15:22,000 --> 00:15:24,000
Hogy csinálták?

382
00:15:24,000 --> 00:15:26,000
Nem Dr. King volt az egyetlen

383
00:15:26,000 --> 00:15:28,000
nagy szónok Amerikában.

384
00:15:28,000 --> 00:15:30,000
Nem ő volt az egyetlen Amerikai,

385
00:15:30,000 --> 00:15:32,000
aki a jogi egyenlőtlenségektől szenvedett.

386
00:15:32,000 --> 00:15:35,000
Sőt, néhány elképzelése téves is volt.

387
00:15:35,000 --> 00:15:37,000
De megvolt a tehetsége.

388
00:15:37,000 --> 00:15:40,000
Nem azzal járta körbe az országot, hogy elmondja min kellene változtatni.

389
00:15:40,000 --> 00:15:42,000
Úgy járta körbe az országot, hogy mindenkinek elmondta miben hisz.

390
00:15:42,000 --> 00:15:44,000
"Hiszem. Hiszem.Hiszem."

391
00:15:44,000 --> 00:15:46,000
ezt mondta.

392
00:15:46,000 --> 00:15:48,000
És azok az emberek, akik hittek abban amiben ő,

393
00:15:48,000 --> 00:15:50,000
sajátjuknak érezték a gondolatot

394
00:15:50,000 --> 00:15:52,000
és továbbadták.

395
00:15:52,000 --> 00:15:54,000
Néhányan közülük létre hoztak egy rendszert,

396
00:15:54,000 --> 00:15:56,000
hogy még több emberhez eljusson az üzenet.

397
00:15:56,000 --> 00:15:58,000
És írd és mondd,

398
00:15:58,000 --> 00:16:00,000
250,000 ember jelent meg

399
00:16:00,000 --> 00:16:03,000
az adott napon, az adott órában,

400
00:16:03,000 --> 00:16:05,000
hogy hallják beszélni.

401
00:16:05,000 --> 00:16:08,000
Hányan mentek oda miatta?

402
00:16:09,000 --> 00:16:11,000
Senkisem.

403
00:16:11,000 --> 00:16:13,000
Maguk miatt mentek.

404
00:16:13,000 --> 00:16:15,000
Mert hittek valamit Amerikáról,

405
00:16:15,000 --> 00:16:18,000
azért utaztak nyolc órát a buszon,

406
00:16:18,000 --> 00:16:21,000
hogy Washingtonban kiálljanak a napra augusztus közepén.

407
00:16:21,000 --> 00:16:24,000
Mert hittek benne és ez nem a feketékről - fehérekről szólt.

408
00:16:24,000 --> 00:16:27,000
A hallgatóság 25%-a fehér volt.

409
00:16:27,000 --> 00:16:29,000
Dr. King abban hitt,

410
00:16:29,000 --> 00:16:31,000
hogy a törvényeknek két fajtája van érvényben a Földön

411
00:16:31,000 --> 00:16:33,000
azok, amiket egy magasabb hatalom hozott

412
00:16:33,000 --> 00:16:35,000
és azok amiket az emberek hoztak.

413
00:16:35,000 --> 00:16:38,000
És amíg az emberek által hozott törvények

414
00:16:38,000 --> 00:16:40,000
nem egyeznek meg a magasabb hatalom törvényeivel

415
00:16:40,000 --> 00:16:42,000
addig a Földön 'csak' vagyunk.

416
00:16:42,000 --> 00:16:44,000
Az már csak egy véletlen, hogy a Polgárjogi Mozgalom

417
00:16:44,000 --> 00:16:47,000
volt a keret, ahol kiteljesedhetett

418
00:16:47,000 --> 00:16:49,000
és átadhatta a hitét az embereknek.

419
00:16:49,000 --> 00:16:52,000
Magunk miatt követtük, nem miatta.

420
00:16:52,000 --> 00:16:54,000
Aztán megtartotta a híres "Van egy álmom" beszédét

421
00:16:54,000 --> 00:16:56,000
de nem a "Van egy tervem" beszédet.

422
00:16:56,000 --> 00:17:00,000
(Nevetés)

423
00:17:00,000 --> 00:17:03,000
Figyeld meg a mai politikusokat a 12 pontos átfogó terveikkel.

424
00:17:03,000 --> 00:17:05,000
Nem lelkesítenek senkit.

425
00:17:05,000 --> 00:17:08,000
Vannak a vezetők és vannak akik vezetnek.

426
00:17:08,000 --> 00:17:10,000
A hatalom és a tekintély

427
00:17:10,000 --> 00:17:12,000
a vezetők kezében van.

428
00:17:12,000 --> 00:17:15,000
De akik vezetnek, azok lelkesítenek minket.

429
00:17:16,000 --> 00:17:18,000
Nem számít, hogy egy emberről vagy egy szervezetről van-e szó

430
00:17:18,000 --> 00:17:20,000
azokat követjük akik vezetnek,

431
00:17:20,000 --> 00:17:22,000
nem azért mert kell,

432
00:17:22,000 --> 00:17:25,000
hanem mert akarjuk.

433
00:17:25,000 --> 00:17:28,000
Követjük azokat akik vezetnek, nem miattuk

434
00:17:28,000 --> 00:17:30,000
magunk miatt.

435
00:17:30,000 --> 00:17:33,000
Ezért aki a "miérttel" kezd

436
00:17:33,000 --> 00:17:35,000
kihasználja a lehetőséget,

437
00:17:35,000 --> 00:17:37,000
hogy inspirálja az embereket maga körül

438
00:17:37,000 --> 00:17:40,000
vagy megtalálja azokat akik inspirálják őket.

439
00:17:40,000 --> 00:17:42,000
Köszönöm szépen.

440
00:17:42,000 --> 00:17:44,000
(Taps)