1
00:00:01,000 --> 00:00:03,000
Kako možete objasniti kada

2
00:00:03,000 --> 00:00:05,000
stvari ne idu onako kako smo pretpostavljali?

3
00:00:05,000 --> 00:00:08,000
Ili bolje, kako možete objasniti

4
00:00:08,000 --> 00:00:10,000
kada su drugi sposobni ostvariti stvari

5
00:00:10,000 --> 00:00:12,000
koje se protive svim pretpostavkama?

6
00:00:12,000 --> 00:00:14,000
Na primjer:

7
00:00:14,000 --> 00:00:16,000
Zašto je Apple tako inovativan?

8
00:00:16,000 --> 00:00:18,000
Godinu za godinom, godinu za godinom,

9
00:00:18,000 --> 00:00:21,000
oni su inovativniji od svojih konkurenata.

10
00:00:21,000 --> 00:00:23,000
A opet, oni su tek računalna kompanija.

11
00:00:23,000 --> 00:00:25,000
Oni su poput svih drugih.

12
00:00:25,000 --> 00:00:27,000
Oni imaju isti pristup istim talentima,

13
00:00:27,000 --> 00:00:30,000
istim agencijama, istim konzultantima, istim medijima.

14
00:00:30,000 --> 00:00:32,000
Onda zašto se oni

15
00:00:32,000 --> 00:00:35,000
čine tako drugačijima?

16
00:00:35,000 --> 00:00:37,000
Zašto je Martin Luther King

17
00:00:37,000 --> 00:00:39,000
vodio Pokret za građanska prava?

18
00:00:39,000 --> 00:00:41,000
On nije bio jedini

19
00:00:41,000 --> 00:00:43,000
koji je patio zbog nedostatka građanskih prava u Americi.

20
00:00:43,000 --> 00:00:45,000
I svakako nije bio jedini veliki govornik tog vremena.

21
00:00:45,000 --> 00:00:47,000
Zašto on?

22
00:00:47,000 --> 00:00:50,000
I zašto su baš braća Wirght

23
00:00:50,000 --> 00:00:53,000
bila sposobna shvatiti kontolirani let s motorom

24
00:00:53,000 --> 00:00:55,000
kada je bilo i drugih timova koji su imali

25
00:00:55,000 --> 00:00:58,000
bolje kvalifikacije, veća sredstva

26
00:00:58,000 --> 00:01:01,000
a oni nisu ostvarili prvi let,

27
00:01:01,000 --> 00:01:03,000
te su ih braća Wright pobijedila.

28
00:01:03,000 --> 00:01:06,000
Nešto je drugo bilo važno ovdje.

29
00:01:06,000 --> 00:01:08,000
Prije otprilike tri i pol godine

30
00:01:08,000 --> 00:01:10,000
došao sam do spoznaje,

31
00:01:10,000 --> 00:01:13,000
i ta je spoznaja duboko promijenila

32
00:01:13,000 --> 00:01:16,000
moj pogled o načinu na koji svijet funkcionira.

33
00:01:16,000 --> 00:01:18,000
Čak je duboko promijenilo i način na

34
00:01:18,000 --> 00:01:20,000
koji obavljam poslove.

35
00:01:22,000 --> 00:01:25,000
Kako se pokazalo -- postoji obrazac --

36
00:01:25,000 --> 00:01:27,000
kako se pokazalo, sve velike i inspirativne vođe

37
00:01:27,000 --> 00:01:29,000
i organizacije širom svijeta,

38
00:01:29,000 --> 00:01:32,000
bilo da je to Apple, ili Martin Luther King ili braća Wright,

39
00:01:32,000 --> 00:01:34,000
svi su oni razmišljali, ponašali se i komunicirali

40
00:01:34,000 --> 00:01:36,000
na potpuno isti način.

41
00:01:36,000 --> 00:01:38,000
A to je na potpuno drugačiji način

42
00:01:38,000 --> 00:01:40,000
od svih drugih.

43
00:01:40,000 --> 00:01:42,000
Sve što sam napravio jest kodificirao to.

44
00:01:42,000 --> 00:01:44,000
I to je vjerojatno

45
00:01:44,000 --> 00:01:46,000
najjednostavnija ideja na svijetu.

46
00:01:46,000 --> 00:01:48,000
Ja ju zovem zlatnim krugom.

47
00:01:56,000 --> 00:01:59,000
Zašto? Kako? Što?

48
00:01:59,000 --> 00:02:01,000
Ta mala ideja objašnjava

49
00:02:01,000 --> 00:02:03,000
zašto neke organizacije i neke vođe

50
00:02:03,000 --> 00:02:05,000
mogu inspirirati druge, dok drugi to ne mogu.

51
00:02:05,000 --> 00:02:07,000
Dopustite mi da brzo definiramo ključne elemente.

52
00:02:07,000 --> 00:02:10,000
Svaka osoba, svaka organizacija na Planetu

53
00:02:10,000 --> 00:02:12,000
zna što oni rade,

54
00:02:12,000 --> 00:02:14,000
100%.

55
00:02:14,000 --> 00:02:16,000
Neki znaju kako to rade,

56
00:02:16,000 --> 00:02:18,000
bilo da to zovete vašom vrijednosnom razlikom u ponudi

57
00:02:18,000 --> 00:02:21,000
ili vašim vlastitim postupkom ili jedinstvenom prodajnom ponudom.

58
00:02:21,000 --> 00:02:24,000
Ali jako, jako malo ljudi ili organizacija

59
00:02:24,000 --> 00:02:26,000
zna zašto rade ono što rade.

60
00:02:26,000 --> 00:02:28,000
I pod time "zašto" ne mislim na način "na koji ostvaruju profit".

61
00:02:28,000 --> 00:02:30,000
To je rezultat. To je uvijek rezultat.

62
00:02:30,000 --> 00:02:32,000
Pod "zašto" ja mislim na: što je vaša svrha?

63
00:02:32,000 --> 00:02:34,000
Što vas poziv, smisao? U što vjerujete?

64
00:02:35,000 --> 00:02:38,000
Zašto vaša organizacija postoji?

65
00:02:38,000 --> 00:02:40,000
Zašto ustajete iz kreveta svako jutro?

66
00:02:40,000 --> 00:02:43,000
I zašto bi bilo kome trebalo biti stalo?

67
00:02:43,000 --> 00:02:45,000
Kao rezultat, način na koji razmišljamo, način na koji djelujemo,

68
00:02:45,000 --> 00:02:47,000
način na koji komuniciramo jest izvana prema unutra.

69
00:02:47,000 --> 00:02:50,000
To je očito. Idemo od najjasnije do najzamršenije stvari.

70
00:02:50,000 --> 00:02:52,000
Dok insprativne vođe

71
00:02:52,000 --> 00:02:54,000
i inspirativne organizacije,

72
00:02:54,000 --> 00:02:57,000
bez obzira na njihovu veličinu, bez obzira na to čime se bave,

73
00:02:57,000 --> 00:02:59,000
svi razmišljaju, djeluju i komuniciraju

74
00:02:59,000 --> 00:03:01,000
iznutra prema vani.

75
00:03:02,000 --> 00:03:04,000
Dopustite da vam dam primjer.

76
00:03:04,000 --> 00:03:07,000
Ja koristim Apple jer su jednostavni za razumjeti i svatko to može.

77
00:03:07,000 --> 00:03:10,000
Kada bi Apple bio poput svih drugih,

78
00:03:10,000 --> 00:03:13,000
njihova marketinška poruka bi glasila.

79
00:03:13,000 --> 00:03:16,000
"Mi radimo sjajna računala.

80
00:03:16,000 --> 00:03:18,000
Ona su lijepo dizajnirana, jednostavna za korištenje

81
00:03:18,000 --> 00:03:20,000
i prijateljska prema korisniku.

82
00:03:20,000 --> 00:03:23,000
Želite li kupiti jedno?" Neee.

83
00:03:23,000 --> 00:03:25,000
I tako većina nas komunicira.

84
00:03:25,000 --> 00:03:27,000
Tako se većina marketinga radi. Tako se većina prodaje radi.

85
00:03:27,000 --> 00:03:29,000
I tako većina nas komunicira s drugim ljudima.

86
00:03:29,000 --> 00:03:32,000
Mi kažemo ono što radimo, kažemo na koji način smo drugačiji ili kako smo bolji

87
00:03:32,000 --> 00:03:34,000
i očekujemo neki oblik ponašanja,

88
00:03:34,000 --> 00:03:36,000
kupovinu, glas, nešto poput toga.

89
00:03:36,000 --> 00:03:38,000
Evo našeg novog odvjetničkog ureda.

90
00:03:38,000 --> 00:03:40,000
Mi imamo najbolje odvjetnike i najveće klijente.

91
00:03:40,000 --> 00:03:42,000
Mi uvijek obavimo posao za naše klijente.

92
00:03:42,000 --> 00:03:44,000
Ovdje je naš novi automobil.

93
00:03:44,000 --> 00:03:47,000
Jako je štedljiv. Ima kožna sjedala. Kupite naš automobil.

94
00:03:47,000 --> 00:03:49,000
Ali je neinspirativan.

95
00:03:49,000 --> 00:03:52,000
Evo kako Apple stvarno komunicira.

96
00:03:53,000 --> 00:03:55,000
"Sve što radimo,

97
00:03:55,000 --> 00:03:58,000
mi vjerujemo u promjenu iz stanja mirovanja.

98
00:03:58,000 --> 00:04:01,000
Mi vjerujemo u drugačiji način razmišljanja.

99
00:04:01,000 --> 00:04:03,000
Način na koji provociramo stanje mirovanja

100
00:04:03,000 --> 00:04:06,000
jest tako što su naši proizvodi lijepo dizajnirani,

101
00:04:06,000 --> 00:04:08,000
jednostavni za korištenje i okrenuti kupcu.

102
00:04:08,000 --> 00:04:11,000
Jednostavno se dogodilo da radimo sjajna računala.

103
00:04:11,000 --> 00:04:13,000
Želite li kupiti jedno?"

104
00:04:13,000 --> 00:04:16,000
Potpuno drugačije, zar ne? Jeste li spremni kupiti računalo od mene.

105
00:04:16,000 --> 00:04:18,000
Sve što sam učinio jest da sam okrenuo redoslijed informacija.

106
00:04:18,000 --> 00:04:21,000
Ono što nam se pokazalo jest da ljudi ne kupuju ono što radite;

107
00:04:21,000 --> 00:04:23,000
ljudi kupuju zašto to radite.

108
00:04:23,000 --> 00:04:25,000
Ljudi ne kupuju ono što radite; oni kupuju zašto to radite.

109
00:04:25,000 --> 00:04:27,000
To objašnjava zašto

110
00:04:27,000 --> 00:04:29,000
svaka osoba u ovoj dvorani

111
00:04:29,000 --> 00:04:32,000
sa savršenom ugodom kupuje računalo od Applea.

112
00:04:32,000 --> 00:04:34,000
Ali mi se savršeno ugodno osjećamo kada

113
00:04:34,000 --> 00:04:37,000
kupujemo MP3 player od Applea, ili mobitel od Applea,

114
00:04:37,000 --> 00:04:39,000
ili digitalni video rekorder od Applea.

115
00:04:39,000 --> 00:04:41,000
Ali, kao što sam ranije rekao, Apple je samo računalna kompanija.

116
00:04:41,000 --> 00:04:43,000
Nema ničega što ih razlikuje

117
00:04:43,000 --> 00:04:45,000
strukturno od bilo kojeg od konkurenata.

118
00:04:45,000 --> 00:04:48,000
Njihovi konkurenti su jednako kvalificirani za izradu svih ovih proizvoda.

119
00:04:48,000 --> 00:04:50,000
U stvari, oni su to i pokušali.

120
00:04:50,000 --> 00:04:53,000
Prije nekoliko godina, Gateway je izašao na tržište s televizijom s ravnim ekranom.

121
00:04:53,000 --> 00:04:55,000
Oni su znamenito kvalificirani za izradu televizora s ravnim ekranom.

122
00:04:55,000 --> 00:04:58,000
Oni su izrađivali ravne ekrane za svoje monitore, godinama.

123
00:04:58,000 --> 00:05:00,000
Nitko nije kupio niti jedan.

124
00:05:05,000 --> 00:05:08,000
Dell je izašao s MP3 playerima i dlanovnicima.

125
00:05:08,000 --> 00:05:10,000
I oni su napravili proizvod sjajne kvalitete.

126
00:05:10,000 --> 00:05:13,000
I oni su sposobni napraviti dobro dizajnirani proizvod.

127
00:05:13,000 --> 00:05:15,000
Nitko im nije kupio niti jedan.

128
00:05:15,000 --> 00:05:17,000
U stvari, dok govorim o tome sada, ne možemo niti zamisliti

129
00:05:17,000 --> 00:05:19,000
da kupimo MP3 player od Della.

130
00:05:19,000 --> 00:05:21,000
Zašto biste kupili MP3 player od računalne kompanije?

131
00:05:21,000 --> 00:05:23,000
Ali to činimo gotovo svaki dan.

132
00:05:23,000 --> 00:05:25,000
Ljudi ne kupuju ono što radite; oni kupuju zašto to radite.

133
00:05:25,000 --> 00:05:27,000
Cilj nije napraviti posao

134
00:05:27,000 --> 00:05:30,000
sa svakim tko treba ono što imate.

135
00:05:31,000 --> 00:05:33,000
Cilj je napraviti posao s ljudima

136
00:05:33,000 --> 00:05:36,000
koji vjeruju u ono u što i vi vjerujete.

137
00:05:36,000 --> 00:05:38,000
Evo najboljeg dijela.

138
00:05:38,000 --> 00:05:40,000
Ništa od ovoga što vam govorim nije moje mišljenje.

139
00:05:40,000 --> 00:05:43,000
Sve je utemeljeno u principima biologije.

140
00:05:43,000 --> 00:05:45,000
Ne psihologije, biologije.

141
00:05:45,000 --> 00:05:48,000
Ako pogledate presjek ljudskog mozga, gledajući odozgo prema dolje,

142
00:05:48,000 --> 00:05:50,000
ono što vidite jest kako se ljudski mozak u stvari sastoji

143
00:05:50,000 --> 00:05:52,000
od tri glavne cjeline

144
00:05:52,000 --> 00:05:55,000
koje se savršeno podudaraju sa zlatnim krugom.

145
00:05:55,000 --> 00:05:58,000
Naš najnoviji mozak, naš homo sapiens mozak,

146
00:05:58,000 --> 00:06:00,000
naš neokorteks,

147
00:06:00,000 --> 00:06:02,000
se preklapa sa "što" razinom.

148
00:06:02,000 --> 00:06:04,000
Neokorteks je odgovoran za svo naše

149
00:06:04,000 --> 00:06:06,000
racionalno i analitičko promišljanje

150
00:06:06,000 --> 00:06:08,000
te jezik.

151
00:06:08,000 --> 00:06:11,000
Srednje dvije sekcije čine naš limbički sustav.

152
00:06:11,000 --> 00:06:14,000
A naš limbički sustav je odgovoran za sve naše osjećaje,

153
00:06:14,000 --> 00:06:17,000
poput povjerenja i lojalnosti.

154
00:06:17,000 --> 00:06:19,000
Također je odgovoran za ljudsko ponašanje,

155
00:06:19,000 --> 00:06:21,000
svo donošenje odluka,

156
00:06:21,000 --> 00:06:24,000
i nema kapacitet za jezik.

157
00:06:24,000 --> 00:06:27,000
Drugim riječima, kada komuniciramo izvana prema unutra,

158
00:06:27,000 --> 00:06:30,000
da, ljudi mogu razumijeti velike količine kompliciranih informacija

159
00:06:30,000 --> 00:06:33,000
poput značajki, koristi, činjenica i znamenaka.

160
00:06:33,000 --> 00:06:35,000
On jednostavno ne utječe na ponašanje.

161
00:06:35,000 --> 00:06:37,000
Kada možemo komunicirati iznutra prema vani,

162
00:06:37,000 --> 00:06:39,000
govorimo izravno dijelu mozga

163
00:06:39,000 --> 00:06:41,000
koji kontrolira ponašanje,

164
00:06:41,000 --> 00:06:43,000
i onda dozvoljavamo ljudima da si to racionaliziraju

165
00:06:43,000 --> 00:06:45,000
s opipljivim stvarima koje govorimo i činimo.

166
00:06:45,000 --> 00:06:47,000
Od tuda dolaze intuitivne odluke.

167
00:06:47,000 --> 00:06:49,000
Znate, ponekad možete dati nekome

168
00:06:49,000 --> 00:06:51,000
sve činjenice i brojke,

169
00:06:51,000 --> 00:06:53,000
i oni vam kažu: "Znam što nam govore sve brojke i detalji,

170
00:06:53,000 --> 00:06:55,000
ali jednostavno se to ne čini dobrim."

171
00:06:55,000 --> 00:06:58,000
Zašto bismo koristili taj glagol, ne "osjećamo" se dobro?

172
00:06:58,000 --> 00:07:00,000
Zato jer dio našeg mozga koji kontrolira donošenje odluka,

173
00:07:00,000 --> 00:07:02,000
ne kontrolira jezik.

174
00:07:02,000 --> 00:07:05,000
I najbolje što možemo reći je: "Ne znam. Jednostavno se ne čini dobrim."

175
00:07:05,000 --> 00:07:07,000
Ili jednostavno kažete da ste vođeni srcem,

176
00:07:07,000 --> 00:07:09,000
ili ste vođeni dušom.

177
00:07:09,000 --> 00:07:11,000
Nije mi drago što ću vam ovo reći, ali nisu dijelovi tijela

178
00:07:11,000 --> 00:07:13,000
oni koji kontroliraju vaše ponašanje.

179
00:07:13,000 --> 00:07:15,000
Sve se događa ovdje u vašem limbičkom sustavu,

180
00:07:15,000 --> 00:07:18,000
dijelu mozga koji kontrolira donošenje odluka, ali ne i jezik.

181
00:07:18,000 --> 00:07:21,000
Aali ako ne znate zašto radite to što radite,

182
00:07:21,000 --> 00:07:24,000
a ljudi reagiraju na to zašto radite ono što radite,

183
00:07:24,000 --> 00:07:27,000
kako ćete onda ikada pridobiti ljude

184
00:07:27,000 --> 00:07:29,000
da glasaju za vas, da kupe nešto od vas,

185
00:07:29,000 --> 00:07:31,000
ili, još važnije, budu lojalni

186
00:07:31,000 --> 00:07:34,000
i žele biti dijelom onoga što radite.

187
00:07:34,000 --> 00:07:37,000
Opet, cilj nije samo prodati ljudima koji trebaju ono što imate;

188
00:07:37,000 --> 00:07:40,000
cilj je prodati ljudima koji vjeruju u ono u što vi vjerujete.

189
00:07:40,000 --> 00:07:42,000
Cilj nije samo zaposliti ljude

190
00:07:42,000 --> 00:07:44,000
kojima je posao potreban;

191
00:07:44,000 --> 00:07:47,000
cilj je zaposliti ljude koji vjeruju u ono što vi vjerujete.

192
00:07:47,000 --> 00:07:50,000
Uvijek kažem, znate,

193
00:07:52,000 --> 00:07:55,000
ako zaposlite ljude samo zato jer mogu obaviti posao, onda će oni raditi samo za novac,

194
00:07:55,000 --> 00:07:57,000
ali ako zaposlite ljude koji vjeruju u ono u što vi vjerujete,

195
00:07:57,000 --> 00:07:59,000
oni će raditi za vas krvlju, znojem i suzama.

196
00:07:59,000 --> 00:08:01,000
I ne postoji bolji primjer za to

197
00:08:01,000 --> 00:08:03,000
od onoga braće Wright.

198
00:08:03,000 --> 00:08:06,000
Većina ljudi ne zna tko je Samuel Pierpont Langley.

199
00:08:06,000 --> 00:08:09,000
U ranom 20. stoljeću,

200
00:08:09,000 --> 00:08:12,000
potraga za motornim zrakoplovom je bila nešto poput dot.com-a danas.

201
00:08:12,000 --> 00:08:14,000
Svi su pokušavali.

202
00:08:14,000 --> 00:08:17,000
I Samuel Pierpont Langley je imao, ono što bismo pomislili,

203
00:08:17,000 --> 00:08:20,000
recept za uspjeh.

204
00:08:20,000 --> 00:08:22,000
Mislim, čak i sada, ako biste pitali ljude,

205
00:08:22,000 --> 00:08:24,000
"Zašto je vaš proizvod ili vaše poduzeće propalo?"

206
00:08:24,000 --> 00:08:26,000
ljudi će vam uvijek dati neku varijantu istog odgovora

207
00:08:26,000 --> 00:08:28,000
tri iste stvari,

208
00:08:28,000 --> 00:08:31,000
nedostatak kapitala, krivi ljudi, loši tržišni uvjeti.

209
00:08:31,000 --> 00:08:34,000
Uvijek tri iste stvari, koje ćemo sada istražiti.

210
00:08:34,000 --> 00:08:36,000
Samuel Pierpont Langley

211
00:08:36,000 --> 00:08:39,000
je dobio 50,000 US$ od Ministarstva rata

212
00:08:39,000 --> 00:08:41,000
kako bi napravio taj leteći stroj.

213
00:08:41,000 --> 00:08:43,000
Novac nije bio problem.

214
00:08:43,000 --> 00:08:45,000
Imao je svoje mjesto na Harvardu

215
00:08:45,000 --> 00:08:48,000
i radio u Smithsonian institutu te bio jako dobro umrežen.

216
00:08:48,000 --> 00:08:50,000
Znao je sve velike umove tog vremena.

217
00:08:50,000 --> 00:08:52,000
Unajmio je najbolje umove

218
00:08:52,000 --> 00:08:54,000
koje je novac mogao naći.

219
00:08:54,000 --> 00:08:56,000
A tržišni uvjeti su bili fantastični.

220
00:08:56,000 --> 00:08:59,000
New York Times ga je svugdje slijedio.

221
00:08:59,000 --> 00:09:01,000
I svi su navijali za Langleya.

222
00:09:01,000 --> 00:09:04,000
Kako onda vi nikada niste čuli za Samuel Pierpont Langleya?

223
00:09:04,000 --> 00:09:07,000
Nekoliko stotina milja dalje u Daytonu, Ohio,

224
00:09:07,000 --> 00:09:09,000
Orville i Wilbur Wright,

225
00:09:09,000 --> 00:09:11,000
nisu imali ništa od onoga što smatramo

226
00:09:11,000 --> 00:09:13,000
receptom za uspjeh.

227
00:09:13,000 --> 00:09:15,000
Nisu imali novca.

228
00:09:15,000 --> 00:09:18,000
Oni su plaćali svoj san novcem koji bi zaradili u dućanu bicikla.

229
00:09:18,000 --> 00:09:20,000
Niti jedna osoba u timu braće Wright

230
00:09:20,000 --> 00:09:22,000
nije imala visoko obrazovanje,

231
00:09:22,000 --> 00:09:24,000
čak niti Orville ili Wilbur.

232
00:09:24,000 --> 00:09:27,000
A New York Times ih nigdje nije slijedio.

233
00:09:27,000 --> 00:09:29,000
Razlika je bila,

234
00:09:29,000 --> 00:09:31,000
što su Orville i Wilbur bili vođeni svrhom, pozivom,

235
00:09:31,000 --> 00:09:33,000
sa smislom, s uvjerenjem.

236
00:09:33,000 --> 00:09:35,000
Oni su vjerovali da ako

237
00:09:35,000 --> 00:09:37,000
uspiju napraviti taj leteći stroj,

238
00:09:37,000 --> 00:09:40,000
to će promijeniti tijek svijeta.

239
00:09:40,000 --> 00:09:42,000
Samuel Pierpont Langley je bio drugačiji.

240
00:09:42,000 --> 00:09:45,000
On je želio biti bogat, i želio je biti slavan.

241
00:09:45,000 --> 00:09:47,000
On je bio u lovu na rezultat.

242
00:09:47,000 --> 00:09:49,000
On je bio u lovu na bogatstvo.

243
00:09:49,000 --> 00:09:52,000
I pazite što se dogodilo.

244
00:09:52,000 --> 00:09:54,000
Ljudi koji su vjerovali u san braće Wright,

245
00:09:54,000 --> 00:09:57,000
radili su s njima krvlju, znojem i suzama.

246
00:09:57,000 --> 00:09:59,000
Drugi su radili samo za plaću.

247
00:09:59,000 --> 00:10:02,000
I oni su pričali priče o tome kako bi braća Wright svaki puta kada bi izašli,

248
00:10:02,000 --> 00:10:04,000
oni bi uzeli pet kompleta dijelova,

249
00:10:04,000 --> 00:10:06,000
jer je to broj puta koliko bi se srušili

250
00:10:06,000 --> 00:10:08,000
prije nego što bi došli na večeru.

251
00:10:09,000 --> 00:10:12,000
Da bi, konačno, 17. prosinca 1903.

252
00:10:12,000 --> 00:10:15,000
braća Wright poletjela,

253
00:10:15,000 --> 00:10:17,000
i nitko nije bio tamo da tome posvjedoći.

254
00:10:17,000 --> 00:10:20,000
Za to smo saznali nekoliko dana kasnije.

255
00:10:21,000 --> 00:10:23,000
I daljnji dokaz kako je Langley

256
00:10:23,000 --> 00:10:25,000
bio motiviran krivim stvarima,

257
00:10:25,000 --> 00:10:28,000
je bila činjenica kako je na dan kada su braća Wright poletjela, on dao otkaz.

258
00:10:28,000 --> 00:10:30,000
Mogao je reći,

259
00:10:30,000 --> 00:10:32,000
"To je nevjerojatno otkriće dečki,

260
00:10:32,000 --> 00:10:35,000
i ja ću unaprijediti vašu tehnologiju," ali on to nije napravio.

261
00:10:35,000 --> 00:10:37,000
Nije bio prvi, nije se obogatio,

262
00:10:37,000 --> 00:10:39,000
nije postao slavan, tako da je odustao.

263
00:10:39,000 --> 00:10:42,000
Ljudi ne kupuju ono što radite; oni kupuju zašto to radite.

264
00:10:42,000 --> 00:10:44,000
I ako govoriš ono što vjeruješ,

265
00:10:44,000 --> 00:10:47,000
privući ćeš one koji vjeruju u ono što ti vjeruješ.

266
00:10:47,000 --> 00:10:50,000
Ali zašto je važno privući one koji vjeruju u ono što ti vjeruješ?

267
00:10:52,000 --> 00:10:54,000
Nešto što se naziva zakonom inovacijske difuzije.

268
00:10:54,000 --> 00:10:57,000
I ako ne znate sam zakon, svakako znate terminologiju.

269
00:10:57,000 --> 00:11:00,000
Prvih 2,5% naše populacije

270
00:11:00,000 --> 00:11:02,000
su naši inovatori.

271
00:11:02,000 --> 00:11:05,000
Slijedećih 13,5% naše populacije

272
00:11:05,000 --> 00:11:07,000
su oni koji prvi prihvaćaju inovaciju.

273
00:11:07,000 --> 00:11:09,000
Slijedećih 34% su rana većina,

274
00:11:09,000 --> 00:11:12,000
34% kasna većina i 16% onih koji zaostaju.

275
00:11:12,000 --> 00:11:15,000
Jedini razlog zašto ti ljudi kupuju telefone s tipkama

276
00:11:15,000 --> 00:11:17,000
je što ne mogu više kupiti one klasične s rotacijskim krugom.

277
00:11:17,000 --> 00:11:19,000
(Smijeh)

278
00:11:19,000 --> 00:11:22,000
Svi se nađemo na različitim mjestima u različitim vremenima na toj skali,

279
00:11:22,000 --> 00:11:25,000
ali ono što nam govori zakon inovacijske difuzije

280
00:11:25,000 --> 00:11:28,000
jest da ako želite masovni uspjeh na tržištu

281
00:11:28,000 --> 00:11:30,000
ili masovno prihvaćanje ideje na tržištu,

282
00:11:30,000 --> 00:11:32,000
ne možete to postići

283
00:11:32,000 --> 00:11:34,000
ukoliko niste dosegnuli tu kritičnu točku preokreta

284
00:11:34,000 --> 00:11:37,000
između 15 i 18% tržišne penetracije

285
00:11:37,000 --> 00:11:40,000
I onda sustav prevlada.

286
00:11:40,000 --> 00:11:43,000
A ja volim pitati poslovne ljude: "Koji je stupanj vašeg prelaska na novi posao?"

287
00:11:43,000 --> 00:11:45,000
I oni mi vole ponosno odgovoriti: "Oh, to je oko 10%."

288
00:11:45,000 --> 00:11:47,000
Dobro, možete se lagano spotaknuti o 10% kupaca.

289
00:11:47,000 --> 00:11:49,000
Svi imamo tih 10% koji jednostavno "shvaćaju".

290
00:11:49,000 --> 00:11:51,000
To je ono kako ih opisujemo, zar ne?

291
00:11:51,000 --> 00:11:53,000
To je poput one intuicije, "Oh, oni jednostavno to razumiju."

292
00:11:53,000 --> 00:11:56,000
Problem je: Kako pronaći one koji razumiju

293
00:11:56,000 --> 00:11:59,000
prije nego što počnete s njima raditi nasuprot onih koji ne razumiju?

294
00:11:59,000 --> 00:12:01,000
Dakle to je ovo ovdje, taj mali jaz,

295
00:12:01,000 --> 00:12:03,000
koji morate zatvoriti,

296
00:12:03,000 --> 00:12:05,000
kako to Jeffrey Moore naziva, "prijeći ponor."

297
00:12:05,000 --> 00:12:07,000
Jer, vidite, rana većina

298
00:12:07,000 --> 00:12:09,000
neće isprobati nešto

299
00:12:09,000 --> 00:12:11,000
dok netko drugi

300
00:12:11,000 --> 00:12:13,000
nije probao prvi.

301
00:12:13,000 --> 00:12:16,000
I ti ljudi, inovatori i oni koji prvi prihvaćaju,

302
00:12:16,000 --> 00:12:18,000
oni ležerno donose takve instinktivne odluke.

303
00:12:18,000 --> 00:12:21,000
Oni puno jednostavnije donose te intuitivne odluke

304
00:12:21,000 --> 00:12:24,000
koje su vođene njihovim shvaćanjem svijeta,

305
00:12:25,000 --> 00:12:27,000
a ne samo proizvodima koji su dostupni.

306
00:12:27,000 --> 00:12:29,000
To su oni ljudi koji stoje u redu 6 sati

307
00:12:29,000 --> 00:12:31,000
kako bi kupili iPhone kada je prvi puta izašao na tržište,

308
00:12:31,000 --> 00:12:33,000
dok su ostali jednostavno ušetali u dućan tjedan dana kasnije

309
00:12:33,000 --> 00:12:35,000
i kupili taj isti uređaj s police.

310
00:12:35,000 --> 00:12:37,000
To su oni ljudi koji su dali 40,000 US$

311
00:12:37,000 --> 00:12:40,000
za televizor s ravnim ekranom kada je došao na tržište,

312
00:12:40,000 --> 00:12:43,000
premda je tehnologije bila ispod standarda.

313
00:12:43,000 --> 00:12:45,000
I, uz put, oni nisu to napravili

314
00:12:45,000 --> 00:12:47,000
jer je tehnologija bila toliko sjajna.

315
00:12:47,000 --> 00:12:49,000
Oni su to učinili zbog sebe.

316
00:12:49,000 --> 00:12:51,000
Jer su željeli biti prvi.

317
00:12:51,000 --> 00:12:53,000
Ljudi ne kupuju ono što radite; oni kupuju zašto to radite.

318
00:12:53,000 --> 00:12:55,000
I ono što radite jednostavno

319
00:12:55,000 --> 00:12:57,000
dokazuje ono u što vjerujete.

320
00:12:57,000 --> 00:12:59,000
U stvari, ljudi će napraviti stvari

321
00:12:59,000 --> 00:13:01,000
kako bi dokazali u što oni vjeruju.

322
00:13:01,000 --> 00:13:03,000
Razlog zašto je ta osoba kupila iPhone

323
00:13:03,000 --> 00:13:06,000
u prvih 6 sati,

324
00:13:06,000 --> 00:13:08,000
zašto je stajala u redu 6 sati,

325
00:13:08,000 --> 00:13:10,000
jest jer oni tako shvaćaju svijet,

326
00:13:10,000 --> 00:13:12,000
i tako žele da ih drugi vide.

327
00:13:12,000 --> 00:13:14,000
Oni su bili prvi.

328
00:13:14,000 --> 00:13:16,000
Ljudi ne kupuju ono što radite; oni kupuju zašto to radite.

329
00:13:16,000 --> 00:13:18,000
Dozvolite da vam dam savršen primjer,

330
00:13:18,000 --> 00:13:20,000
slavnog neuspjeha i slavnog uspjeha

331
00:13:20,000 --> 00:13:22,000
zakona inovacijske difuzije.

332
00:13:22,000 --> 00:13:24,000
Prvo, slavni neuspjeh.

333
00:13:24,000 --> 00:13:26,000
To je komercijalni primjer.

334
00:13:26,000 --> 00:13:28,000
Kao što smo ranije rekli, prije nekoliko sekundi,

335
00:13:28,000 --> 00:13:31,000
recept za uspjeh je novac, pravi ljudi i pravi uvjeti na tržištu.

336
00:13:31,000 --> 00:13:33,000
Točno. Ako to imate onda je uspjeh zagarantiran.

337
00:13:33,000 --> 00:13:35,000
Pogledajte TiVo.

338
00:13:35,000 --> 00:13:37,000
Od vremena kada se TiVo pojavio na tržištu, prije 8 ili 9 godina,

339
00:13:37,000 --> 00:13:39,000
do današnjeg dana,

340
00:13:39,000 --> 00:13:42,000
oni su jedini takav proizvod najviše kvalitete na tržištu,

341
00:13:42,000 --> 00:13:45,000
kapa dolje, tu nema nikakve rasprave.

342
00:13:45,000 --> 00:13:47,000
Bili su ekstremno dobro financirani.

343
00:13:47,000 --> 00:13:49,000
Uvjeti na tržištu su bili fantastični.

344
00:13:49,000 --> 00:13:51,000
Mislim, koristimo TiVo kao glagol.

345
00:13:51,000 --> 00:13:54,000
Ja TiVo stvari na onaj komad smeća od Time Warner DVR-a cijelo vrijeme.

346
00:13:57,000 --> 00:13:59,000
Ali TiVo je komercijalni neuspjeh.

347
00:13:59,000 --> 00:14:01,000
Oni nisu nikada zaradili novac.

348
00:14:01,000 --> 00:14:03,000
I kada su krenuli s inicijalnom javnom ponudom,

349
00:14:03,000 --> 00:14:05,000
njihova dionica je bila kojih 30-40 US$

350
00:14:05,000 --> 00:14:07,000
da bi potonula, i nikada se nije vratila iznad 10.

351
00:14:07,000 --> 00:14:10,000
U stvari, mislim da nikada nije prešla 6,

352
00:14:10,000 --> 00:14:12,000
osim u nekoliko kratkih navrata.

353
00:14:12,000 --> 00:14:14,000
Jer vidite, kada je TiVo izbacio svoj proizvod,

354
00:14:14,000 --> 00:14:17,000
rekli su nam sve što imaju.

355
00:14:17,000 --> 00:14:20,000
Rekli su, "Mi imamo proizvod koji će zaustaviti TV uživo,

356
00:14:20,000 --> 00:14:23,000
preskočiti promotivne spotove, premotati TV uživo

357
00:14:23,000 --> 00:14:25,000
i memorizirati vaše navike gledanja

358
00:14:25,000 --> 00:14:28,000
bez da ste ga to pitali."

359
00:14:28,000 --> 00:14:30,000
I cinična većina je rekla,

360
00:14:30,000 --> 00:14:32,000
"Mi vam ne vjerujemo.

361
00:14:32,000 --> 00:14:34,000
Mi to ne trebamo. Nama se to ne sviđa.

362
00:14:34,000 --> 00:14:36,000
Plašite nas."

363
00:14:36,000 --> 00:14:38,000
Što bi bilo da su rekli,

364
00:14:38,000 --> 00:14:40,000
"Ako ste tip osobe

365
00:14:40,000 --> 00:14:43,000
koja voli imati potpunu kontrolu

366
00:14:43,000 --> 00:14:46,000
nad svim aspektima života,

367
00:14:46,000 --> 00:14:49,000
čovječe, koji proizvod imamo za vas.

368
00:14:49,000 --> 00:14:51,000
On zaustavlja živi prijenos, preskače promotivne spotove,

369
00:14:51,000 --> 00:14:54,000
memorizira vaše navike gledanja, itd., itd."

370
00:14:54,000 --> 00:14:56,000
Ljudi ne kupuju ono što radite; oni kupuju zašto to radite.

371
00:14:56,000 --> 00:14:58,000
I ono što radite jednostavno služi kao

372
00:14:58,000 --> 00:15:00,000
dokaz onoga u što vjerujete.

373
00:15:00,000 --> 00:15:03,000
Sada ću vam dati uspješan primjer

374
00:15:03,000 --> 00:15:06,000
zakona inovacijske difuzije.

375
00:15:06,000 --> 00:15:09,000
U ljeto 1963.

376
00:15:09,000 --> 00:15:11,000
250,000 ljudi se pojavilo

377
00:15:11,000 --> 00:15:13,000
u shopping centru u Washingtonu

378
00:15:13,000 --> 00:15:15,000
kako bi čuli govor dr. Kinga.

379
00:15:16,000 --> 00:15:19,000
Nitko nije poslao pozivnice,

380
00:15:19,000 --> 00:15:22,000
i nije bilo web stranice na kojoj se mogao provjeriti datum.

381
00:15:22,000 --> 00:15:24,000
Kako to napravite?

382
00:15:24,000 --> 00:15:26,000
Dr. King nije bio jedini čovjek u Americi

383
00:15:26,000 --> 00:15:28,000
koji je bio dobar govornik.

384
00:15:28,000 --> 00:15:30,000
On nije bio jedini čovjek u Americi koji je patio

385
00:15:30,000 --> 00:15:32,000
zbog civilnih prava u Americi.

386
00:15:32,000 --> 00:15:35,000
U stvari, neke od njegovih ideja su bile loše.

387
00:15:35,000 --> 00:15:37,000
Ali je imao dar.

388
00:15:37,000 --> 00:15:40,000
On nije hodao okolo govoreći ljudima što je potrebno mijenjati u Americi.

389
00:15:40,000 --> 00:15:42,000
Išao je okolo i govorio ljudima u što vjeruje.

390
00:15:42,000 --> 00:15:44,000
"Ja vjerujem. Ja vjerujem. Ja vjerujem,"

391
00:15:44,000 --> 00:15:46,000
govorio je ljudima.

392
00:15:46,000 --> 00:15:48,000
I ljudi koji su vjerovali u ono u što je on vjerovao

393
00:15:48,000 --> 00:15:50,000
preuzeli su njegov poziv i učinili ga svojim,

394
00:15:50,000 --> 00:15:52,000
i govorili dalje drugima.

395
00:15:52,000 --> 00:15:54,000
I neki od tih ljudi su stvarali strukture

396
00:15:54,000 --> 00:15:56,000
kako bi proširili riječ na još veći broj ljudi.

397
00:15:56,000 --> 00:15:58,000
I pazi, pazi

398
00:15:58,000 --> 00:16:00,000
250,000 ljudi se pojavilo

399
00:16:00,000 --> 00:16:03,000
na pravi dan, u pravo vrijeme,

400
00:16:03,000 --> 00:16:05,000
kako bi ga čuli dok govori.

401
00:16:05,000 --> 00:16:08,000
Koliko njih se pojavilo zbog njega?

402
00:16:09,000 --> 00:16:11,000
Nula.

403
00:16:11,000 --> 00:16:13,000
Pojavili su se zbog sebe.

404
00:16:13,000 --> 00:16:15,000
Zbog onoga što su vjerovali za Ameriku

405
00:16:15,000 --> 00:16:18,000
to ih je navelo da putuju osam sati,

406
00:16:18,000 --> 00:16:21,000
da stoje na suncu u Washingtonu usred kolovoza.

407
00:16:21,000 --> 00:16:24,000
To je bilo zbog onoga u što su vjerovali i nije zbog crnih nasuprot bijelih.

408
00:16:24,000 --> 00:16:27,000
25% gledatelja je bilo bijelo.

409
00:16:27,000 --> 00:16:29,000
Dr. King je vjerovao kako

410
00:16:29,000 --> 00:16:31,000
postoje dvije vrste zakona u svijetu,

411
00:16:31,000 --> 00:16:33,000
oni koji su napravljeni od višeg autoriteta

412
00:16:33,000 --> 00:16:35,000
i oni koji su napravljeni od ljudi.

413
00:16:35,000 --> 00:16:38,000
I sve dok svi zakoni koji su napravljeni od ljudi

414
00:16:38,000 --> 00:16:40,000
ne budu dosljedni zakonima koji je napravio viši autoritet,

415
00:16:40,000 --> 00:16:42,000
nećemo živjeti u pravednom svijetu.

416
00:16:42,000 --> 00:16:44,000
Dogodilo se da je Pokret građanskih prava

417
00:16:44,000 --> 00:16:47,000
bio savršena stvar koja mu je pomogla

418
00:16:47,000 --> 00:16:49,000
ostvariti svoju svrhu.

419
00:16:49,000 --> 00:16:52,000
Pratili smo, ne zbog njega, već zbog sebe.

420
00:16:52,000 --> 00:16:54,000
I, uz put, dao nam je "Imam san" govor,

421
00:16:54,000 --> 00:16:56,000
ne "Imam plan" govor.

422
00:16:56,000 --> 00:17:00,000
(Smijeh)

423
00:17:00,000 --> 00:17:03,000
Slušajte političare sada s njihovim općim planovima u 12 točaka.

424
00:17:03,000 --> 00:17:05,000
Oni ne inspiriraju nikoga.

425
00:17:05,000 --> 00:17:08,000
Jer postoje vođe i oni koji vode.

426
00:17:08,000 --> 00:17:10,000
Vođe drže poziciju moći

427
00:17:10,000 --> 00:17:12,000
ili autoriteta.

428
00:17:12,000 --> 00:17:15,000
Međutim, oni koji vode nas inspiriraju.

429
00:17:16,000 --> 00:17:18,000
Bilo da su to pojedinci ili organizacije,

430
00:17:18,000 --> 00:17:20,000
mi pratimo one koji vode,

431
00:17:20,000 --> 00:17:22,000
ne zato jer moramo,

432
00:17:22,000 --> 00:17:25,000
već zato jer to želimo.

433
00:17:25,000 --> 00:17:28,000
Mi slijedimo one koji vode, ne zbog njih,

434
00:17:28,000 --> 00:17:30,000
već zbog nas.

435
00:17:30,000 --> 00:17:33,000
Oni koji započinju sa "zašto"

436
00:17:33,000 --> 00:17:35,000
imaju sposobnost

437
00:17:35,000 --> 00:17:37,000
inspirirati ljude oko sebe

438
00:17:37,000 --> 00:17:40,000
ili pronaći druge koji će ih inspirirati.

439
00:17:40,000 --> 00:17:42,000
Hvala vam puno.

440
00:17:42,000 --> 00:17:44,000
(Pljesak)