1
00:00:01,000 --> 00:00:03,000
Comment expliquer pourquoi

2
00:00:03,000 --> 00:00:05,000
les choses ne se déroulent pas comme prévu ?

3
00:00:05,000 --> 00:00:08,000
Ou mieux, comment expliquer

4
00:00:08,000 --> 00:00:10,000
pourquoi les autres sont capables de réussir

5
00:00:10,000 --> 00:00:12,000
ce qui semble défier toutes nos attentes ?

6
00:00:12,000 --> 00:00:14,000
Par exemple:

7
00:00:14,000 --> 00:00:16,000
Pourquoi Apple est-elle si innovante ?

8
00:00:16,000 --> 00:00:18,000
Année après année après année,

9
00:00:18,000 --> 00:00:21,000
ils innovent plus que leurs compétiteurs.

10
00:00:21,000 --> 00:00:23,000
Et pourtant, ils sont juste un fabricant d'ordinateurs.

11
00:00:23,000 --> 00:00:25,000
Ils sont comme tous les autres.

12
00:00:25,000 --> 00:00:27,000
Ils ont le même accès aux mêmes talents,

13
00:00:27,000 --> 00:00:30,000
les mêmes agences, les mêmes consultants, les mêmes média.

14
00:00:30,000 --> 00:00:32,000
Alors comment se fait-il

15
00:00:32,000 --> 00:00:35,000
qu'ils semblent avoir quelque chose de différent ?

16
00:00:35,000 --> 00:00:37,000
Pourquoi Martin Luther King

17
00:00:37,000 --> 00:00:39,000
a mené le mouvement des droits civiques ?

18
00:00:39,000 --> 00:00:41,000
Il n'était pas le seul

19
00:00:41,000 --> 00:00:43,000
a avoir souffert dans une Amérique d'avant les droits civiques.

20
00:00:43,000 --> 00:00:45,000
Et il n'était sûrement pas le seul grand orateur de l'époque.

21
00:00:45,000 --> 00:00:47,000
Pourquoi lui ?

22
00:00:47,000 --> 00:00:50,000
Et comment les frères Wright

23
00:00:50,000 --> 00:00:53,000
ont pu découvrir le vol habité, contrôlé et motorisé

24
00:00:53,000 --> 00:00:55,000
alors qu'il y avait sûrement d'autres équipes

25
00:00:55,000 --> 00:00:58,000
qui étaient mieux qualifiées, mieux financées,

26
00:00:58,000 --> 00:01:01,000
et qui n'ont pas découvert le vol motorisé habité

27
00:01:01,000 --> 00:01:03,000
et les frères Wright les ont battus.

28
00:01:03,000 --> 00:01:06,000
Il y a autre chose en jeu ici.

29
00:01:06,000 --> 00:01:08,000
Il y a 3 ans et demi,

30
00:01:08,000 --> 00:01:10,000
j'ai fait une découverte,

31
00:01:10,000 --> 00:01:13,000
et cette découverte a profondément changé

32
00:01:13,000 --> 00:01:16,000
ma vision de comment le monde marche.

33
00:01:16,000 --> 00:01:18,000
Et cela a même profondément changé la manière

34
00:01:18,000 --> 00:01:20,000
dont je me comporte.

35
00:01:22,000 --> 00:01:25,000
Il se trouve qu'il se dégage un modèle.

36
00:01:25,000 --> 00:01:27,000
Il se trouve que tous les grands leaders et organisations

37
00:01:27,000 --> 00:01:29,000
qui inspirent le monde,

38
00:01:29,000 --> 00:01:32,000
que ce soit Apple, ou Martin Luther King ou les frères Wright,

39
00:01:32,000 --> 00:01:34,000
ils pensent, agissent et communiquent tous

40
00:01:34,000 --> 00:01:36,000
de la même manière.

41
00:01:36,000 --> 00:01:38,000
Et d'une manière totalement opposée

42
00:01:38,000 --> 00:01:40,000
à tous les autres.

43
00:01:40,000 --> 00:01:42,000
Tout ce qu'il me restait à faire était de la codifier.

44
00:01:42,000 --> 00:01:44,000
Et il s'agit surement de

45
00:01:44,000 --> 00:01:46,000
l'idée la plus simple au monde.

46
00:01:46,000 --> 00:01:48,000
J'appelle ça le cercle d'or.

47
00:01:56,000 --> 00:01:59,000
Pourquoi ? Comment ? Quoi ?

48
00:01:59,000 --> 00:02:01,000
Cette petite idée explique

49
00:02:01,000 --> 00:02:03,000
pourquoi certaines organisations et leaders

50
00:02:03,000 --> 00:02:05,000
sont capables d'inspirer où les autres échouent.

51
00:02:05,000 --> 00:02:07,000
Définissons les termes très rapidement.

52
00:02:07,000 --> 00:02:10,000
Chaque personne, chaque organisation sur la planète

53
00:02:10,000 --> 00:02:12,000
savent ce qu'elle fait,

54
00:02:12,000 --> 00:02:14,000
100 pourcent.

55
00:02:14,000 --> 00:02:16,000
Certaines savent pourquoi elles le font,

56
00:02:16,000 --> 00:02:18,000
que vous l'appeliez proposition de valeur différenciée

57
00:02:18,000 --> 00:02:21,000
ou processus propriétaire ou votre innovation brevetée.

58
00:02:21,000 --> 00:02:24,000
Mais vraiment très peu de personnes et d'organisations

59
00:02:24,000 --> 00:02:26,000
savent pourquoi elles font ce qu'elles font.

60
00:02:26,000 --> 00:02:28,000
Et par "pourquoi", je ne veux pas dire "pour faire du profit".

61
00:02:28,000 --> 00:02:30,000
C'est une conséquence. C'est toujours une conséquence.

62
00:02:30,000 --> 00:02:32,000
Par "pourquoi", je veux dire: dans quel but ?

63
00:02:32,000 --> 00:02:34,000
Quelle est votre cause ? Quelle est votre croyance ?

64
00:02:35,000 --> 00:02:38,000
Pourquoi votre organisation existe-t-elle ?

65
00:02:38,000 --> 00:02:40,000
Pourquoi est-ce que vous vous levez le matin ?

66
00:02:40,000 --> 00:02:43,000
Et pourquoi ça intéresserait les autres ?

67
00:02:43,000 --> 00:02:45,000
Par conséquent, notre manière de penser, d'agir,

68
00:02:45,000 --> 00:02:47,000
de communiquer se fait de l'extérieur vers l'intérieur.

69
00:02:47,000 --> 00:02:50,000
C'est évident. Nous allons du plus concret au plus abstrait.

70
00:02:50,000 --> 00:02:52,000
Mais les leaders inspirés

71
00:02:52,000 --> 00:02:54,000
et les organisations inspirées,

72
00:02:54,000 --> 00:02:57,000
quelque soient leurs tailles, quelque soient leurs domaines,

73
00:02:57,000 --> 00:02:59,000
toutes pensent, agissent et communiquent

74
00:02:59,000 --> 00:03:01,000
de l'intérieur vers l'extérieur.

75
00:03:02,000 --> 00:03:04,000
Je vais vous donner un exemple.

76
00:03:04,000 --> 00:03:07,000
J'utilise Apple car c'est facile à comprendre et tout le monde connait.

77
00:03:07,000 --> 00:03:10,000
Si Apple était comme tout le monde,

78
00:03:10,000 --> 00:03:13,000
un de leurs messages publicitaires pourrait ressembler à ça :

79
00:03:13,000 --> 00:03:16,000
"Nous faisons des ordinateurs formidables.

80
00:03:16,000 --> 00:03:18,000
Ils sont magnifiquement designés, faciles à utiliser

81
00:03:18,000 --> 00:03:20,000
et conviviaux.

82
00:03:20,000 --> 00:03:23,000
Vous en voulez un ?" Bof.

83
00:03:23,000 --> 00:03:25,000
Et c'est comme ça que la plupart d'entre nous communique.

84
00:03:25,000 --> 00:03:27,000
C'est comme ça que le marketing est fait. C'est comme ça qu'on vend.

85
00:03:27,000 --> 00:03:29,000
Et c'est comme ça que la plupart d'entre nous parlons.

86
00:03:29,000 --> 00:03:32,000
Nous disons ce que nous faisons, en quoi nous sommes différents ou meilleurs.

87
00:03:32,000 --> 00:03:34,000
et nous nous attendons à un certain comportement,

88
00:03:34,000 --> 00:03:36,000
un achat, un vote, ou quelque chose de la sorte.

89
00:03:36,000 --> 00:03:38,000
"Voici notre nouveau cabinet d'avocat.

90
00:03:38,000 --> 00:03:40,000
Nous avons les meilleurs avocats et les plus gros clients.

91
00:03:40,000 --> 00:03:42,000
Nous nous donnons toujours à fond pour les clients avec qui nous travaillons."

92
00:03:42,000 --> 00:03:44,000
"Voici notre nouvelle voiture.

93
00:03:44,000 --> 00:03:47,000
Elle a une superbe autonomie. Elle a des sièges en cuir. Achetez notre voiture."

94
00:03:47,000 --> 00:03:49,000
Ça ne donne aucune inspiration.

95
00:03:49,000 --> 00:03:52,000
Voici la manière dont Apple communique vraiment :

96
00:03:53,000 --> 00:03:55,000
"Dans tout ce que nous faisons,

97
00:03:55,000 --> 00:03:58,000
nous croyons à la remise en cause du statu quo.

98
00:03:58,000 --> 00:04:01,000
Nous croyons en une manière différente de penser.

99
00:04:01,000 --> 00:04:03,000
Notre manière de remettre en question le statu quo

100
00:04:03,000 --> 00:04:06,000
est de rendre nos produits magnifiquement désignés,

101
00:04:06,000 --> 00:04:08,000
faciles à utiliser et conviviaux.

102
00:04:08,000 --> 00:04:11,000
Et il se trouve qu'on fait des ordinateurs formidables.

103
00:04:11,000 --> 00:04:13,000
Vous en voulez un ?"

104
00:04:13,000 --> 00:04:16,000
Rien à voir non ? Vous êtes prêt à m'acheter un ordinateur.

105
00:04:16,000 --> 00:04:18,000
Tout ce que j'ai fait c'est de renverser l'ordre des informations.

106
00:04:18,000 --> 00:04:21,000
Cela prouve que les gens n'achètent pas ce que vous faites;

107
00:04:21,000 --> 00:04:23,000
ils achètent pourquoi vous le faites.

108
00:04:23,000 --> 00:04:25,000
Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

109
00:04:25,000 --> 00:04:27,000
Cela explique pourquoi

110
00:04:27,000 --> 00:04:29,000
il est parfaitement rassurant

111
00:04:29,000 --> 00:04:32,000
pour chaque personne ici d'acheter un ordinateur chez Apple.

112
00:04:32,000 --> 00:04:34,000
Mais nous sommes aussi tout à fait à l'aise

113
00:04:34,000 --> 00:04:37,000
pour acheter un lecteur MP3 Apple, ou un téléphone Apple,

114
00:04:37,000 --> 00:04:39,000
ou un enregistreur vidéo numérique Apple

115
00:04:39,000 --> 00:04:41,000
Mais, comme je l'ai dit précédemment, Apple est simplement un fabriquant d'ordinateurs.

116
00:04:41,000 --> 00:04:43,000
Rien ne distingue leur structure

117
00:04:43,000 --> 00:04:45,000
de celles de leurs compétiteurs.

118
00:04:45,000 --> 00:04:48,000
Leurs compétiteurs sont tout aussi qualifiés pour fabriquer tous ces produits.

119
00:04:48,000 --> 00:04:50,000
En fait, ils ont essayé.

120
00:04:50,000 --> 00:04:53,000
Il y a quelques années, Gateway a sorti une télé à écran plat.

121
00:04:53,000 --> 00:04:55,000
Ils étaient éminemment qualifiés pour produire des télés à écran plat.

122
00:04:55,000 --> 00:04:58,000
Ils produisaient des moniteurs à écran plat depuis des années.

123
00:04:58,000 --> 00:05:00,000
Personne n'en a acheté.

124
00:05:05,000 --> 00:05:08,000
Dell a sorti des lecteurs MP3 et des PDA.

125
00:05:08,000 --> 00:05:10,000
Et ils ont fait des produits de grande qualité.

126
00:05:10,000 --> 00:05:13,000
Et ils savent faire des produits parfaitement conçus.

127
00:05:13,000 --> 00:05:15,000
Et personne n'en a acheté.

128
00:05:15,000 --> 00:05:17,000
En fait, en y pensant, on ne peut même pas imaginer

129
00:05:17,000 --> 00:05:19,000
acheter un lecteur MP3 de Dell.

130
00:05:19,000 --> 00:05:21,000
Pourquoi achèterions nous le lecteur MP3 d'un fabricant d'ordinateurs ?

131
00:05:21,000 --> 00:05:23,000
Mais nous le faisons tous les jours.

132
00:05:23,000 --> 00:05:25,000
Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

133
00:05:25,000 --> 00:05:27,000
Le but n'est pas de faire du business

134
00:05:27,000 --> 00:05:30,000
avec tous ceux qui ont besoin de votre produit.

135
00:05:31,000 --> 00:05:33,000
Le but est de faire du business avec les gens

136
00:05:33,000 --> 00:05:36,000
qui croient en ce que vous croyez.

137
00:05:36,000 --> 00:05:38,000
Et voici le meilleur.

138
00:05:38,000 --> 00:05:40,000
Rien de ce que je ne vous dis n'est une opinion.

139
00:05:40,000 --> 00:05:43,000
C'est ancré dans les fondements de la biologie.

140
00:05:43,000 --> 00:05:45,000
Pas de la psychologie, de la biologie.

141
00:05:45,000 --> 00:05:48,000
Si vous regardez une coupe du cerveau humain, de haut en bas,

142
00:05:48,000 --> 00:05:50,000
Ce que vous verrez c'est que le cerveau humain est séparé

143
00:05:50,000 --> 00:05:52,000
en trois composantes majeures

144
00:05:52,000 --> 00:05:55,000
qui correspondent parfaitement au cercle d'or.

145
00:05:55,000 --> 00:05:58,000
Notre cerveau le plus récent, notre cerveau d'homo sapiens,

146
00:05:58,000 --> 00:06:00,000
notre néocortex,

147
00:06:00,000 --> 00:06:02,000
correspond au niveau du "quoi".

148
00:06:02,000 --> 00:06:04,000
Le néocortex est responsable de toutes

149
00:06:04,000 --> 00:06:06,000
nos pensées rationnelles et analytiques

150
00:06:06,000 --> 00:06:08,000
et au langage.

151
00:06:08,000 --> 00:06:11,000
Les deux sections du milieu forment notre système limbique.

152
00:06:11,000 --> 00:06:14,000
Et notre système limbique est responsable de toutes nos émotions,

153
00:06:14,000 --> 00:06:17,000
comme la confiance ou la loyauté.

154
00:06:17,000 --> 00:06:19,000
Il est aussi responsable de tous nos comportements humains,

155
00:06:19,000 --> 00:06:21,000
de toutes nos prises de décision,

156
00:06:21,000 --> 00:06:24,000
et il n'a pas de capacité de langage.

157
00:06:24,000 --> 00:06:27,000
En d'autre mots, quand nous communiquons de l'extérieur vers l'intérieur,

158
00:06:27,000 --> 00:06:30,000
oui, les gens comprennent une grande quantité d'information compliquée

159
00:06:30,000 --> 00:06:33,000
comme les fonctionnalités, les bénéfices et les faits et chiffres.

160
00:06:33,000 --> 00:06:35,000
Mais cela n'induit pas de comportement.

161
00:06:35,000 --> 00:06:37,000
Quand nous communiquons de l'intérieur vers l'extérieur,

162
00:06:37,000 --> 00:06:39,000
nous parlons directement à la partie du cerveau

163
00:06:39,000 --> 00:06:41,000
qui contrôle le comportement,

164
00:06:41,000 --> 00:06:43,000
et nous permettons aux gens de le rationnaliser

165
00:06:43,000 --> 00:06:45,000
avec les éléments tangibles de ce que nous disons et faisons.

166
00:06:45,000 --> 00:06:47,000
C'est de là que viennent les coups de tête.

167
00:06:47,000 --> 00:06:49,000
Vous savez, des fois vous pouvez donner à quelqu'un

168
00:06:49,000 --> 00:06:51,000
tous les faits et chiffres,

169
00:06:51,000 --> 00:06:53,000
et ils disent "Je sais ce que disent les faits et les détails,

170
00:06:53,000 --> 00:06:55,000
mais je ne le sens simplement pas."

171
00:06:55,000 --> 00:06:58,000
Pourquoi utiliserions nous ce verbe, je ne le "sens" pas ?

172
00:06:58,000 --> 00:07:00,000
Parce que la partie du cerveau qui contrôle la prise de décision,

173
00:07:00,000 --> 00:07:02,000
ne contrôle pas le langage.

174
00:07:02,000 --> 00:07:05,000
Et le mieux que nous puissions trouver est "Je sais pas. Je le sens pas."

175
00:07:05,000 --> 00:07:07,000
Ou par moments vous affirmez que vous dirigez avec votre coeur,

176
00:07:07,000 --> 00:07:09,000
ou que vous dirigez avec votre âme.

177
00:07:09,000 --> 00:07:11,000
Et bien, désolé de vous l'apprendre, mais ce ne sont pas les organes

178
00:07:11,000 --> 00:07:13,000
qui contrôlent le comportement.

179
00:07:13,000 --> 00:07:15,000
Tout se déroule là dans votre système limbique,

180
00:07:15,000 --> 00:07:18,000
la partie du cerveau qui contrôle la prise de décision mais pas le langage.

181
00:07:18,000 --> 00:07:21,000
Et si vous ne savez pas pourquoi vous faites ce que vous faites,

182
00:07:21,000 --> 00:07:24,000
et si les gens réagissent à pourquoi vous le faites,

183
00:07:24,000 --> 00:07:27,000
alors comment arriverez-vous à faire en sorte que les gens

184
00:07:27,000 --> 00:07:29,000
votent pour vous, ou vous achètent quelque chose,

185
00:07:29,000 --> 00:07:31,000
ou, plus important, soient loyaux

186
00:07:31,000 --> 00:07:34,000
et veuillent faire partie de ce que vous faites.

187
00:07:34,000 --> 00:07:37,000
De nouveau, le but n'est pas seulement de vendre à ceux qui ont besoin de ce que vous avez;

188
00:07:37,000 --> 00:07:40,000
le but est de vendre à ceux qui partagent vos convictions.

189
00:07:40,000 --> 00:07:42,000
Le but n'est pas seulement d'employer ceux

190
00:07:42,000 --> 00:07:44,000
qui ont besoin d'un travail;

191
00:07:44,000 --> 00:07:47,000
c'est d'employer ceux qui partagent vos convictions.

192
00:07:47,000 --> 00:07:50,000
Je dis toujours que, vous savez,

193
00:07:52,000 --> 00:07:55,000
si vous engagez des gens uniquement parce qu'ils peuvent faire le travail, ils vont travailler pour votre argent,

194
00:07:55,000 --> 00:07:57,000
mais si vous engagez ceux qui partagent vos convictions,

195
00:07:57,000 --> 00:07:59,000
ils travailleront pour vous avec sang, sueur et larmes.

196
00:07:59,000 --> 00:08:01,000
Et il n'est pas meilleur exemple en la matière

197
00:08:01,000 --> 00:08:03,000
que celui des frères Wright.

198
00:08:03,000 --> 00:08:06,000
La plupart des gens ne connaissent pas Samuel Pierpont Langley.

199
00:08:06,000 --> 00:08:09,000
Et au tout début du vingtième siècle,

200
00:08:09,000 --> 00:08:12,000
la course au vol habité motorisé ressemblait à la course à l'internet d'aujourd'hui.

201
00:08:12,000 --> 00:08:14,000
Tout le monde essayait.

202
00:08:14,000 --> 00:08:17,000
Et Samuel Pierpont Langley possédait ce que nous supposions

203
00:08:17,000 --> 00:08:20,000
être la recette du succès.

204
00:08:20,000 --> 00:08:22,000
Je veux dire, même aujourd'hui, en demandant aux gens :

205
00:08:22,000 --> 00:08:24,000
"Pourquoi votre produit ou votre entreprise a été un échec ?"

206
00:08:24,000 --> 00:08:26,000
et les réponses sont toujours une combinaison

207
00:08:26,000 --> 00:08:28,000
de trois choses identiques,

208
00:08:28,000 --> 00:08:31,000
un manque de capital, les mauvaises personnes, un marché en mauvaise forme.

209
00:08:31,000 --> 00:08:34,000
C'est toujours les trois mêmes choses, alors penchons-nous là-dessus.

210
00:08:34,000 --> 00:08:36,000
Samuel Pierpont Langley

211
00:08:36,000 --> 00:08:39,000
a reçu 50 000 dollars par le département de la guerre

212
00:08:39,000 --> 00:08:41,000
pour découvrir cette machine volante.

213
00:08:41,000 --> 00:08:43,000
L'argent n'était pas un problème.

214
00:08:43,000 --> 00:08:45,000
Il avait une chaire à Harvard

215
00:08:45,000 --> 00:08:48,000
et travaillait à l'observatoire d'astrophysique Smithsonian et était très bien introduit.

216
00:08:48,000 --> 00:08:50,000
Il connaissait tous les grands esprits de l'époque.

217
00:08:50,000 --> 00:08:52,000
Il a engagé les personnes les plus intelligentes

218
00:08:52,000 --> 00:08:54,000
que l'argent pouvait lui trouver.

219
00:08:54,000 --> 00:08:56,000
Et l'état du marché était fantastique.

220
00:08:56,000 --> 00:08:59,000
Le New York Times le suivait tout au long de l'année.

221
00:08:59,000 --> 00:09:01,000
Et tout le monde soutenait Langley.

222
00:09:01,000 --> 00:09:04,000
Alors pourquoi n'avez vous jamais entendu parler de Samuel Pierpont Langley ?

223
00:09:04,000 --> 00:09:07,000
A quelques centaines de kilomètres de là à Dayton dans l'Ohio,

224
00:09:07,000 --> 00:09:09,000
Orville et Wilbur Wright,

225
00:09:09,000 --> 00:09:11,000
n'avaient rien de ce que l'on considère

226
00:09:11,000 --> 00:09:13,000
comme la recette du succès.

227
00:09:13,000 --> 00:09:15,000
Ils n'avaient pas d'argent.

228
00:09:15,000 --> 00:09:18,000
Ils ont financé leur rêve avec la recette de leur magasin de vélos.

229
00:09:18,000 --> 00:09:20,000
Personne au sein de l'équipe des frères Wright

230
00:09:20,000 --> 00:09:22,000
n'avait été à l'université,

231
00:09:22,000 --> 00:09:24,000
pas même Orville ou Wilbur.

232
00:09:24,000 --> 00:09:27,000
Et le New York Times ne les suivait nulle part.

233
00:09:27,000 --> 00:09:29,000
La différence était

234
00:09:29,000 --> 00:09:31,000
qu'Orville et Wilbur étaient inspirés par une cause,

235
00:09:31,000 --> 00:09:33,000
un but, une croyance.

236
00:09:33,000 --> 00:09:35,000
Ils croyaient que s'ils

237
00:09:35,000 --> 00:09:37,000
pouvaient découvrir une machine volante,

238
00:09:37,000 --> 00:09:40,000
ils changeraient le cours du monde.

239
00:09:40,000 --> 00:09:42,000
Samuel Pierpont Langley était différent.

240
00:09:42,000 --> 00:09:45,000
Il voulait être riche, et il voulait être célèbre.

241
00:09:45,000 --> 00:09:47,000
Il courait après le résultat.

242
00:09:47,000 --> 00:09:49,000
Il courait après les richesses.

243
00:09:49,000 --> 00:09:52,000
Et voilà, voyez ce qui s'est passé.

244
00:09:52,000 --> 00:09:54,000
Ceux qui croyaient au rêve des frères Wright,

245
00:09:54,000 --> 00:09:57,000
travaillaient avec eux avec sang, sueur et larmes.

246
00:09:57,000 --> 00:09:59,000
Les autres travaillaient seulement pour leur salaire.

247
00:09:59,000 --> 00:10:02,000
Et ils racontaient des histoires sur comment les Wright brothers quand ils allaient faire les courses

248
00:10:02,000 --> 00:10:04,000
prenaient toujours 5 jeux de pièces,

249
00:10:04,000 --> 00:10:06,000
car c'est le nombre de fois qu'ils se crashaient

250
00:10:06,000 --> 00:10:08,000
avant d'aller dîner.

251
00:10:09,000 --> 00:10:12,000
Et, finalement, le 17 décembre 1903,

252
00:10:12,000 --> 00:10:15,000
les frères Wright ont pris leur envol,

253
00:10:15,000 --> 00:10:17,000
et personne n'était là pour en être témoin.

254
00:10:17,000 --> 00:10:20,000
Nous l'avons découvert quelques jours plus tard.

255
00:10:21,000 --> 00:10:23,000
Une preuve supplémentaire que la motivation

256
00:10:23,000 --> 00:10:25,000
de Langley n'était pas la bonne,

257
00:10:25,000 --> 00:10:28,000
le jour de l'envol des frères Wright, il a démissionné.

258
00:10:28,000 --> 00:10:30,000
Il aurait pu dire,

259
00:10:30,000 --> 00:10:32,000
"C'est une super découverte les mecs,

260
00:10:32,000 --> 00:10:35,000
et je vais essayer d'améliorer votre technologie", mais il ne l'a pas fait.

261
00:10:35,000 --> 00:10:37,000
Il n'a pas été premier, il n'est pas devenu riche,

262
00:10:37,000 --> 00:10:39,000
il n'est pas devenu célèbre, alors il a démissionné.

263
00:10:39,000 --> 00:10:42,000
Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

264
00:10:42,000 --> 00:10:44,000
Et si vous parlez de vos convictions,

265
00:10:44,000 --> 00:10:47,000
vous attirerez ceux qui croient en ce que vous croyez.

266
00:10:47,000 --> 00:10:50,000
Mais pourquoi est-ce si important d'attirer ceux qui partagent vos convictions ?

267
00:10:52,000 --> 00:10:54,000
C'est pour quelque chose qui s'appelle la loi de diffusion de l'innovation.

268
00:10:54,000 --> 00:10:57,000
Et si vous ne connaissez pas la loi, vous connaissez certainement les termes.

269
00:10:57,000 --> 00:11:00,000
Les premiers deux pourcents et demi de notre population

270
00:11:00,000 --> 00:11:02,000
sont des innovateurs.

271
00:11:02,000 --> 00:11:05,000
Les 13 pourcent et demi suivants de la population

272
00:11:05,000 --> 00:11:07,000
sont des utilisateurs de la première heure.

273
00:11:07,000 --> 00:11:09,000
Les 34 pourcent suivants constituent la majorité précoce,

274
00:11:09,000 --> 00:11:12,000
la majorité tardive et les trainards.

275
00:11:12,000 --> 00:11:15,000
La seule raison pour laquelle ces gens achètent des téléphones tactiles

276
00:11:15,000 --> 00:11:17,000
c'est parce qu'on ne peut plus acheter de téléphones à cadran.

277
00:11:17,000 --> 00:11:19,000
(rires)

278
00:11:19,000 --> 00:11:22,000
Nous nous trouvons tous à un endroit différent à un moment différent sur cet axe,

279
00:11:22,000 --> 00:11:25,000
mais ce que la loi de la diffusion de l'innovation nous apprend

280
00:11:25,000 --> 00:11:28,000
c'est que si vous voulez le succès sur le marché de masse

281
00:11:28,000 --> 00:11:30,000
ou l'acceptation d'une idée par le marché de masse,

282
00:11:30,000 --> 00:11:32,000
vous ne pouvez pas l'atteindre

283
00:11:32,000 --> 00:11:34,000
avant d'avoir atteint ce point de basculement

284
00:11:34,000 --> 00:11:37,000
entre 15 et 18 pourcent de pénétration du marché.

285
00:11:37,000 --> 00:11:40,000
Et ensuite on a un pic.

286
00:11:40,000 --> 00:11:43,000
Et j'adore demander aux entreprises, "Quel est votre taux de conversion sur les nouveaux produits ?"

287
00:11:43,000 --> 00:11:45,000
Et ils adorent vous dire, "Oh, c'est environ 10 pourcent", fièrement.

288
00:11:45,000 --> 00:11:47,000
Et bien, il est possible de trébucher avec 10 pourcent de clients.

289
00:11:47,000 --> 00:11:49,000
Nous avons tous environ 10 pourcent qui "comprennent".

290
00:11:49,000 --> 00:11:51,000
C'est comme ça qu'on les décrit.

291
00:11:51,000 --> 00:11:53,000
C'est comme ce sentiment viscéral, "Oh, ils comprennent".

292
00:11:53,000 --> 00:11:56,000
Le problème est : Comment trouver ceux qui comprennent

293
00:11:56,000 --> 00:11:59,000
parmi ceux qui ne comprennent pas avant de faire des affaires avec eux ?

294
00:11:59,000 --> 00:12:01,000
Et c'est ça ici, ce petit espace,

295
00:12:01,000 --> 00:12:03,000
qu'il faut combler,

296
00:12:03,000 --> 00:12:05,000
comme dit Jeffrey Moore "sauter le gouffre".

297
00:12:05,000 --> 00:12:07,000
Parce que, voyez-vous, la majorité précoce

298
00:12:07,000 --> 00:12:09,000
ne va pas essayer quelque chose

299
00:12:09,000 --> 00:12:11,000
avant que quelqu'un d'autre

300
00:12:11,000 --> 00:12:13,000
ne l'ait essayé d'abord.

301
00:12:13,000 --> 00:12:16,000
Et ces gens là, ces innovateurs et ces utilisateurs de la première heure,

302
00:12:16,000 --> 00:12:18,000
ils sont à l'aise pour agir sur des coups de tête.

303
00:12:18,000 --> 00:12:21,000
Ils sont plus à l'aise pour prendre ces décisions intuitives

304
00:12:21,000 --> 00:12:24,000
qui sont inspirées par ce qu'ils croient sur le monde

305
00:12:25,000 --> 00:12:27,000
et pas seulement par quel produit est disponible.

306
00:12:27,000 --> 00:12:29,000
Ce sont les gens qui font la queue pendant six heures

307
00:12:29,000 --> 00:12:31,000
pour acheter un iPhone dès leur sortie,

308
00:12:31,000 --> 00:12:33,000
alors qu'ils auraient simplement pu aller dans le magasin une semaine plus tard

309
00:12:33,000 --> 00:12:35,000
et en acheter un en rayon.

310
00:12:35,000 --> 00:12:37,000
Ce sont les gens qui ont dépensé 40 000 dollars

311
00:12:37,000 --> 00:12:40,000
pour s'acheter les premières télés à écran plat,

312
00:12:40,000 --> 00:12:43,000
même si la technologie était de mauvaise qualité.

313
00:12:43,000 --> 00:12:45,000
Et d'ailleurs, ils ne l'ont pas fait

314
00:12:45,000 --> 00:12:47,000
parce que la technologie était formidable.

315
00:12:47,000 --> 00:12:49,000
Ils l'ont fait pour eux-mêmes.

316
00:12:49,000 --> 00:12:51,000
C'est parce qu'ils voulaient être les premiers.

317
00:12:51,000 --> 00:12:53,000
Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

318
00:12:53,000 --> 00:12:55,000
Et ce que vous faites traduit

319
00:12:55,000 --> 00:12:57,000
simplement ce que vous croyez.

320
00:12:57,000 --> 00:12:59,000
En fait, les gens vont agir

321
00:12:59,000 --> 00:13:01,000
pour prouver ce en quoi ils croient.

322
00:13:01,000 --> 00:13:03,000
La raison qu'a cette personne d'acheter un iPhone

323
00:13:03,000 --> 00:13:06,000
pendant les six premières heures,

324
00:13:06,000 --> 00:13:08,000
faire la queue pendant six heures,

325
00:13:08,000 --> 00:13:10,000
est ce qu'elle croit sur le monde,

326
00:13:10,000 --> 00:13:12,000
et qu'elle voulait que tout le monde puisse en témoigner.

327
00:13:12,000 --> 00:13:14,000
Ils étaient les premiers.

328
00:13:14,000 --> 00:13:16,000
Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

329
00:13:16,000 --> 00:13:18,000
Laissez-moi vous donner un exemple célèbre,

330
00:13:18,000 --> 00:13:20,000
d'un échec retentissant et d'un succès bien connu

331
00:13:20,000 --> 00:13:22,000
de la loi de diffusion de l'innovation.

332
00:13:22,000 --> 00:13:24,000
D'abord, l'échec retentissant.

333
00:13:24,000 --> 00:13:26,000
C'est un exemple commercial.

334
00:13:26,000 --> 00:13:28,000
Comme nous venons de le dire il y a quelques secondes,

335
00:13:28,000 --> 00:13:31,000
la recette du succès est l'argent, les bonnes personnes et un marché prometteur.

336
00:13:31,000 --> 00:13:33,000
Bien. Vous devriez alors avoir du succès.

337
00:13:33,000 --> 00:13:35,000
Regardez TiVo [enregistreur vidéo numérique, ndt].

338
00:13:35,000 --> 00:13:37,000
Entre le jour de la sortie de TiVo, il y a 8 ou 9 ans,

339
00:13:37,000 --> 00:13:39,000
et aujourd'hui,

340
00:13:39,000 --> 00:13:42,000
c'est le seul produit de la très haute qualité sur la marché,

341
00:13:42,000 --> 00:13:45,000
incontestablement, sans discussion.

342
00:13:45,000 --> 00:13:47,000
Ils étaient très bien financés.

343
00:13:47,000 --> 00:13:49,000
Le marché était dans un état fantastique.

344
00:13:49,000 --> 00:13:51,000
Je veux dire, nous utilisons "TiVo" comme un verbe.

345
00:13:51,000 --> 00:13:54,000
Je TiVotte des trucs sur mon enregistreur numérique Time Warner tout pourri tout le temps.

346
00:13:57,000 --> 00:13:59,000
Mais TiVo est un échec commercial.

347
00:13:59,000 --> 00:14:01,000
Ils n'ont jamais été bénéficiaires.

348
00:14:01,000 --> 00:14:03,000
Lors de leur introduction en bourse,

349
00:14:03,000 --> 00:14:05,000
leur action valait 30 ou 40 dollars

350
00:14:05,000 --> 00:14:07,000
et elle s'est écroulée, et on ne l'échange plus au-dessus de 10 dollars.

351
00:14:07,000 --> 00:14:10,000
En fait, je pense que ça ne dépasse même pas 6 dollars,

352
00:14:10,000 --> 00:14:12,000
à part quelques petits pics.

353
00:14:12,000 --> 00:14:14,000
Parce que voyez-vous, quand TiVo a lancé son produit,

354
00:14:14,000 --> 00:14:17,000
ils nous ont dit ce qu'ils avaient.

355
00:14:17,000 --> 00:14:20,000
Ils ont dit "Nous avons un produit qui met la télé en pause,

356
00:14:20,000 --> 00:14:23,000
passe les pubs, rembobine le direct,

357
00:14:23,000 --> 00:14:25,000
et apprend vos habitudes de téléspectateur

358
00:14:25,000 --> 00:14:28,000
sans même que vous le demandiez."

359
00:14:28,000 --> 00:14:30,000
Et la plupart des clients, cyniques, ont dit,

360
00:14:30,000 --> 00:14:32,000
"On ne vous croit pas.

361
00:14:32,000 --> 00:14:34,000
Nous n'en avons pas besoin. On n'aime pas ça.

362
00:14:34,000 --> 00:14:36,000
Vous nous faites peur."

363
00:14:36,000 --> 00:14:38,000
Que se serait-il passé s'ils avaient dit,

364
00:14:38,000 --> 00:14:40,000
"Si vous êtes le genre de personne

365
00:14:40,000 --> 00:14:43,000
qui aime avoir un contrôle total

366
00:14:43,000 --> 00:14:46,000
sur tous les aspects de votre vie,

367
00:14:46,000 --> 00:14:49,000
ma foi, nous avons un produit pour vous.

368
00:14:49,000 --> 00:14:51,000
Ça met la télé en pause, passe les pubs,

369
00:14:51,000 --> 00:14:54,000
apprend vos habitudes, etc., etc."

370
00:14:54,000 --> 00:14:56,000
Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

371
00:14:56,000 --> 00:14:58,000
Et ce que vous faites sert uniquement à

372
00:14:58,000 --> 00:15:00,000
prouver vos convictions.

373
00:15:00,000 --> 00:15:03,000
Maintenant, je vais vous présenter un exemple de succès

374
00:15:03,000 --> 00:15:06,000
de la loi diffusion de l'innovation.

375
00:15:06,000 --> 00:15:09,000
Pendant l'été 1963,

376
00:15:09,000 --> 00:15:11,000
250 000 personnes sont venues

377
00:15:11,000 --> 00:15:13,000
devant le lincoln memorial de Washington

378
00:15:13,000 --> 00:15:15,000
pour écouter le Dr. King parler.

379
00:15:16,000 --> 00:15:19,000
Il n'y a pas eu d'invitations,

380
00:15:19,000 --> 00:15:22,000
et pas de site internet pour vérifier la date.

381
00:15:22,000 --> 00:15:24,000
Comment réussir ça ?

382
00:15:24,000 --> 00:15:26,000
Et bien, Dr. King n'était pas le seul homme américain

383
00:15:26,000 --> 00:15:28,000
à être un grand orateur.

384
00:15:28,000 --> 00:15:30,000
Il n'a pas été le seul américain à souffrir

385
00:15:30,000 --> 00:15:32,000
dans l'Amérique de droit pré-civique.

386
00:15:32,000 --> 00:15:35,000
En fait, certaines de ses idées étaient plutôt mauvaises.

387
00:15:35,000 --> 00:15:37,000
Mais il avait un talent.

388
00:15:37,000 --> 00:15:40,000
Il n'a pas fait le tour des Etats-Unis en expliquant ce qui devait changer.

389
00:15:40,000 --> 00:15:42,000
Il a voyagé et a expliqué aux gens ce en quoi il croyait.

390
00:15:42,000 --> 00:15:44,000
"Je crois. Je crois. Je crois,"

391
00:15:44,000 --> 00:15:46,000
a-t-il dit aux gens.

392
00:15:46,000 --> 00:15:48,000
Et ceux qui croyaient à ce en quoi il croyait

393
00:15:48,000 --> 00:15:50,000
ont adopté sa cause, et en ont fait la leur,

394
00:15:50,000 --> 00:15:52,000
et ils en ont parlé aux gens.

395
00:15:52,000 --> 00:15:54,000
Et certaines de ces personnes ont créé des structures

396
00:15:54,000 --> 00:15:56,000
pour propager se parole à encore plus de monde.

397
00:15:56,000 --> 00:15:58,000
Et voilà,

398
00:15:58,000 --> 00:16:00,000
250 000 personnes ont fait le déplacement

399
00:16:00,000 --> 00:16:03,000
le bon jour, à la bonne heure,

400
00:16:03,000 --> 00:16:05,000
pour l'entendre parler.

401
00:16:05,000 --> 00:16:08,000
Combien se sont déplacés pour lui ?

402
00:16:09,000 --> 00:16:11,000
Zéro.

403
00:16:11,000 --> 00:16:13,000
Ils se sont déplacés pour eux-mêmes.

404
00:16:13,000 --> 00:16:15,000
C'est ce en quoi ils croyaient pour l'Amérique

405
00:16:15,000 --> 00:16:18,000
qui les a poussé à faire huit heures de bus,

406
00:16:18,000 --> 00:16:21,000
pour être là à Washington sous le soleil du mois d'Août.

407
00:16:21,000 --> 00:16:24,000
C'est ce en quoi ils croyaient, et ce n'était pas les noirs contre les blancs.

408
00:16:24,000 --> 00:16:27,000
25% du public était blanc.

409
00:16:27,000 --> 00:16:29,000
Dr. King croyait que

410
00:16:29,000 --> 00:16:31,000
le monde était régi par deux types de lois,

411
00:16:31,000 --> 00:16:33,000
celles qui sont créées par une autorité supérieure

412
00:16:33,000 --> 00:16:35,000
et celles qui sont édictées par les hommes.

413
00:16:35,000 --> 00:16:38,000
Et dès que les lois faites par les hommes

414
00:16:38,000 --> 00:16:40,000
seront en accord avec les lois de l'autorité supérieure,

415
00:16:40,000 --> 00:16:42,000
nous vivrons dans un monde juste.

416
00:16:42,000 --> 00:16:44,000
Il se trouve que le mouvement des droits civiques

417
00:16:44,000 --> 00:16:47,000
était le moment parfait

418
00:16:47,000 --> 00:16:49,000
pour diffuser sa cause.

419
00:16:49,000 --> 00:16:52,000
Nous avons suivi, pas pour lui, mais pour nous-mêmes.

420
00:16:52,000 --> 00:16:54,000
Et, d'ailleurs, il a appelé son discours "J'ai un rêve",

421
00:16:54,000 --> 00:16:56,000
pas "J'ai un plan".

422
00:16:56,000 --> 00:17:00,000
(rire)

423
00:17:00,000 --> 00:17:03,000
Regardez les hommes politiques de nos jours avec leur plan détaillé en 12 étapes.

424
00:17:03,000 --> 00:17:05,000
Ils n'inspirent personne.

425
00:17:05,000 --> 00:17:08,000
Parce qu'ils y a les dirigeants, et les leaders.

426
00:17:08,000 --> 00:17:10,000
Les dirigeants ont une position de puissance

427
00:17:10,000 --> 00:17:12,000
ou d'autorité.

428
00:17:12,000 --> 00:17:15,000
Mais les leaders nous inspirent.

429
00:17:16,000 --> 00:17:18,000
Qu'il s'agisse d'individus ou d'organisations,

430
00:17:18,000 --> 00:17:20,000
nous suivons les leaders,

431
00:17:20,000 --> 00:17:22,000
non parce qu'on doit le faire,

432
00:17:22,000 --> 00:17:25,000
mais parce qu'on veut le faire.

433
00:17:25,000 --> 00:17:28,000
Nous suivons les leaders, pas pour eux,

434
00:17:28,000 --> 00:17:30,000
mais pour nous-mêmes.

435
00:17:30,000 --> 00:17:33,000
Et c'est ceux qui commencent avec le "pourquoi"

436
00:17:33,000 --> 00:17:35,000
qui sont capables

437
00:17:35,000 --> 00:17:37,000
d'inspirer ceux qui les entourent

438
00:17:37,000 --> 00:17:40,000
ou de trouver ceux qui les inspirent.

439
00:17:40,000 --> 00:17:42,000
Merci beaucoup.

440
00:17:42,000 --> 00:17:44,000
(applaudissements)