WEBVTT 00:00:01.000 --> 00:00:03.000 چه توضیحی دارید وقتی 00:00:03.000 --> 00:00:05.000 اتفاقات به آن گونه که فکر می کنیم پیش نمی آیند؟ 00:00:05.000 --> 00:00:08.000 یا بهتر است بگویم، چه توضیحی می دهید 00:00:08.000 --> 00:00:10.000 وقتی بقیه می توانند چیز هایی را به دست بیاورند 00:00:10.000 --> 00:00:12.000 که برخلاف همه پیشبینی هاست؟ 00:00:12.000 --> 00:00:14.000 برای نمونه: 00:00:14.000 --> 00:00:16.000 چرا شرکت اپل Apple این قدر نوآور است؟ 00:00:16.000 --> 00:00:18.000 سال به سال و هر سال 00:00:18.000 --> 00:00:21.000 آنها نوآورتر از همه رقبایشان هستند. 00:00:21.000 --> 00:00:23.000 در حالی که آنها فقط یک شرکت کامپیوتری هستند. 00:00:23.000 --> 00:00:25.000 درست مثل بقیه. 00:00:25.000 --> 00:00:27.000 آنها دسترسی مشابهی دارند به همان استعداد ها، 00:00:27.000 --> 00:00:30.000 به همان بنگاه ها، به همان مشاوران، به همان رسانه. 00:00:30.000 --> 00:00:32.000 پس چگونه است که آنها 00:00:32.000 --> 00:00:35.000 به نظر می رسد چیز متفاوتی دارند؟ 00:00:35.000 --> 00:00:37.000 یا، چرا مارتین لوتر کینگ 00:00:37.000 --> 00:00:39.000 رهبر جنبش حقوق مدنی شد؟ 00:00:39.000 --> 00:00:41.000 او تنها کسی نبود 00:00:41.000 --> 00:00:43.000 که در دوران قبل از حقوق مدنی آمریکا رنج برده بود. 00:00:43.000 --> 00:00:45.000 و او قطعا تنها سخنران بزرگ روزگارش نبود. 00:00:45.000 --> 00:00:47.000 چرا او؟ 00:00:47.000 --> 00:00:50.000 وچرا برادران رایت 00:00:50.000 --> 00:00:53.000 توانستند هواپیمای موتوری تحت کنترل انسان بسازند 00:00:53.000 --> 00:00:55.000 وقتی که مطمئنا تیم های دیگری هم بودند 00:00:55.000 --> 00:00:58.000 که شایسته تر بودند، با سرمایه بیشتر... 00:00:58.000 --> 00:01:01.000 و نتوانستند به هواپیمای موتوری با سرنشین دست یابند، 00:01:01.000 --> 00:01:03.000 و برادران رایت از آنها پیشی گرفتند. 00:01:03.000 --> 00:01:06.000 چیز دیگری اینجا نقش بازی میکند. NOTE Paragraph 00:01:06.000 --> 00:01:08.000 حدود سه سال و نیم پیش، 00:01:08.000 --> 00:01:10.000 من کشفی کردم، 00:01:10.000 --> 00:01:13.000 و این کشف عمیقا 00:01:13.000 --> 00:01:16.000 نگاه من رو به آنگونه که فکر میکردم دنیا کار میکند تغییر داد 00:01:16.000 --> 00:01:18.000 حتی عمیقا نحوه ای که من در این 00:01:18.000 --> 00:01:20.000 دنیا عمل میکردم را تغییر داد. 00:01:22.000 --> 00:01:25.000 متوجه شدم، الگویی وجود دارد 00:01:25.000 --> 00:01:27.000 متوجه شدم، تمام رهبران بزرگ و الهام بخش 00:01:27.000 --> 00:01:29.000 و همه سازمانها در جهان، 00:01:29.000 --> 00:01:32.000 چه شرکت اپل Apple، مارتین لوتر کینگ یا برادران رایت، 00:01:32.000 --> 00:01:34.000 همه آنها درست در یک مسیر فکر میکنند، 00:01:34.000 --> 00:01:36.000 عمل میکنند و ارتباط برقرار میکنند. 00:01:36.000 --> 00:01:38.000 و این کاملا در جهت مخالف 00:01:38.000 --> 00:01:40.000 بقیه است. 00:01:40.000 --> 00:01:42.000 تنها کاری که کردم مدون کردن بود، 00:01:42.000 --> 00:01:44.000 و این احتمالا در دنیا 00:01:44.000 --> 00:01:46.000 ساده ترین نظریه است. 00:01:46.000 --> 00:01:48.000 و من آن را "دایره طلایی" می نامم. NOTE Paragraph 00:01:56.000 --> 00:01:59.000 چرا؟ چگونه؟ چه چیز؟ 00:01:59.000 --> 00:02:01.000 این نظریه مختصر توضیح می دهد 00:02:01.000 --> 00:02:03.000 چرا بعضی سازمانها و بعضی رهبران 00:02:03.000 --> 00:02:05.000 می توانند الهام بخش باشند جایی که دیگران نمی توانند. 00:02:05.000 --> 00:02:07.000 اجازه بدهید خیلی سریع این کلمات را تعریف کنم. 00:02:07.000 --> 00:02:10.000 تک تک افراد و سازمانها در این سیاره 00:02:10.000 --> 00:02:12.000 میدانند که چه میکنند، 00:02:12.000 --> 00:02:14.000 ۱۰۰ درصد. 00:02:14.000 --> 00:02:16.000 بعضی میدانند که چگونه آن را انجام میدهند، 00:02:16.000 --> 00:02:18.000 آنچه به آن ارزش آفرینی متفاوت میگویید 00:02:18.000 --> 00:02:21.000 یا شیوه انحصاری خود یا USP تان. 00:02:21.000 --> 00:02:24.000 اما خیلی خیلی کمند افراد یا سازمانهایی که 00:02:24.000 --> 00:02:26.000 می دانند چرا کاری را که انجام می دهند انجام می دهند. 00:02:26.000 --> 00:02:28.000 و با «چرا» منظورم «سود آوری» نیست. 00:02:28.000 --> 00:02:30.000 سودآوری یک نتیجه است. همیشه یک نتیجه است. 00:02:30.000 --> 00:02:32.000 منظورم از «چرا» این است که: هدفتان چیست؟ 00:02:32.000 --> 00:02:34.000 انگیزه تان چیست؟ باورتان چیست؟ 00:02:35.000 --> 00:02:38.000 سازمان شما به چه دلیل وجود دارد؟ 00:02:38.000 --> 00:02:40.000 چرا صبح از تختخواب برخواستید؟ 00:02:40.000 --> 00:02:43.000 و چرا باید به کسی اهمیت بدهد؟ 00:02:43.000 --> 00:02:45.000 خب، در نتیجه، روش تفکر ما، روش کار ما، 00:02:45.000 --> 00:02:47.000 روش ارتباط برقرار کردن ما از بیرون به درون است. 00:02:47.000 --> 00:02:50.000 بدیهی است. ما از روشن ترین مسائل به طرف مبهم ترین می رویم. 00:02:50.000 --> 00:02:52.000 اما رهبران الهام بخش، 00:02:52.000 --> 00:02:54.000 و سازمانهای الهام بخش، 00:02:54.000 --> 00:02:57.000 صرف نظر از اندازه شان، صرف نظر از صنعتشان، 00:02:57.000 --> 00:02:59.000 همه می اندیشند، عمل می کنند و ارتباط برقرار می کنند 00:02:59.000 --> 00:03:01.000 از درون به بیرون. NOTE Paragraph 00:03:02.000 --> 00:03:04.000 اجازه بدهید برایتان مثالی بزنم. 00:03:04.000 --> 00:03:07.000 من ازاپل Apple استفاده می کنم چون محصولاتش را می شود فهمید و همه درکش می کنند. 00:03:07.000 --> 00:03:10.000 اگراپل Apple مانند بقیه شرکتها بود، 00:03:10.000 --> 00:03:13.000 یک پیام تبلیغاتی آنها چیزی شبیه این میشد: 00:03:13.000 --> 00:03:16.000 "ما کامپیوترهای عالی می سازیم. 00:03:16.000 --> 00:03:18.000 آنها طراحی زیبایی دارند، کار با آنها آسان است 00:03:18.000 --> 00:03:20.000 و کاربر پسند هستند. 00:03:20.000 --> 00:03:23.000 مایلید یکی بخرید؟"... هی! 00:03:23.000 --> 00:03:25.000 بیشتر ما این گونه ارتباط برقرار می کنیم. 00:03:25.000 --> 00:03:27.000 اکثر بازاریابی ها و خرید و فروشها به این شیوه انجام می شوند. 00:03:27.000 --> 00:03:29.000 و این شکلی است که اکثر ما فرد به فرد ارتباط برقرار می کنیم. 00:03:29.000 --> 00:03:32.000 می گوییم چه کار می کنیم، چه چیز ما را از بقیه متمایر می کند، یا چرا از بقیه بهتر هستیم 00:03:32.000 --> 00:03:34.000 و در مقابل، از دیگران انتظار یک رفتار داریم، 00:03:34.000 --> 00:03:36.000 یک خرید، رای دادن، چیزی شبیه این ها. 00:03:36.000 --> 00:03:38.000 این شرکت حقوقی جدید ما است: 00:03:38.000 --> 00:03:40.000 ما بهترین وکلا و بزرگترین مشتری ها را داریم، 00:03:40.000 --> 00:03:42.000 و همیشه در خدمت مشتریان خود که با ما کار می کنند هستیم. 00:03:42.000 --> 00:03:44.000 این ماشین جدید ماست: 00:03:44.000 --> 00:03:47.000 مصرف سوخت خوبی دارد، صندلی هایش چرمی است. ماشین ما را بخرید. 00:03:47.000 --> 00:03:49.000 ولی، این شیوه غیر الهام بخش است. NOTE Paragraph 00:03:49.000 --> 00:03:52.000 اما شرکت اپل Apple این گونه تبلیغ می کند. 00:03:53.000 --> 00:03:55.000 "هر کاری که ما می کنیم، 00:03:55.000 --> 00:03:58.000 به تغییر وضعیت موجود باور داریم. 00:03:58.000 --> 00:04:01.000 ما به متفاوت فکر کردن باور داریم. 00:04:01.000 --> 00:04:03.000 روش ما برای به چالش کشیدن وضعیت موجود، 00:04:03.000 --> 00:04:06.000 ساختن محصولاتی با طراحی زیبا است، 00:04:06.000 --> 00:04:08.000 ساده برای استفاده و کاربرپسند. 00:04:08.000 --> 00:04:11.000 این گونه است که ما کامپیوترهای عالی می سازیم. 00:04:11.000 --> 00:04:13.000 مایلید یکی بخرید؟" 00:04:13.000 --> 00:04:16.000 کاملا متفاوت، مگر نه؟ شما الان حاضرید از من یک کامپیوتر بخرید. 00:04:16.000 --> 00:04:18.000 من فقط ترتیب اطلاعات را برعکس کردم. 00:04:18.000 --> 00:04:21.000 این به ما ثابت می کند که مردم کار شما را نمی خرند؛ 00:04:21.000 --> 00:04:23.000 مردم دلیل کار شما را می خرند. 00:04:23.000 --> 00:04:25.000 برای مردم مهم نیست که چه کاری می کنید، بلکه برای آنها مهم است که چرا آن کار را می کنید. NOTE Paragraph 00:04:25.000 --> 00:04:27.000 این موضوع توضیح می دهد که چرا 00:04:27.000 --> 00:04:29.000 هر فرد حاضر در این اتاق 00:04:29.000 --> 00:04:32.000 خیلی راحت ازاپل Apple یک کامپیوتر می خرد. 00:04:32.000 --> 00:04:34.000 ولی غیر از آن، ما خیلی راحت 00:04:34.000 --> 00:04:37.000 یک دستگاه پخش کننده ام پی تری MP3 یا یک تلفن ازاپل Apple می خریم، 00:04:37.000 --> 00:04:39.000 یا دستگاه ضبط تصاویر تلویزیون ازاپل Apple می خریم. 00:04:39.000 --> 00:04:41.000 ولی، همان طور که گفتم، اپل Apple فقط یک شرکت کامپیوتری است. 00:04:41.000 --> 00:04:43.000 هیچ چیزی نیست که آنها را متمایز کند 00:04:43.000 --> 00:04:45.000 از لحاظ ساختار با رقبایشان. 00:04:45.000 --> 00:04:48.000 تمام رقبای آنها همه به یک اندازه شایستگی تولید همه این محصولات را دارند. 00:04:48.000 --> 00:04:50.000 در واقع، آنها سعی هم کردند این کار را بکنند. 00:04:50.000 --> 00:04:53.000 چندین سال پیش، شرکت گیت وی Gateway تلویزیونهای مسطح ساخت. 00:04:53.000 --> 00:04:55.000 آنها به وضوح شایستگی ساخت تلویزون های مسطح را داشتند. 00:04:55.000 --> 00:04:58.000 آنها سالها مانیتور های مسطح می ساختند. 00:04:58.000 --> 00:05:00.000 هیچ کس از آنها نخرید. 00:05:05.000 --> 00:05:08.000 شرکت دل Dell پخشکننده ام پی تری MP3 و کامپیوتردستی PDA را به بازار آورد، 00:05:08.000 --> 00:05:10.000 و آنها محصولات با کیفیتی می سازند، 00:05:10.000 --> 00:05:13.000 و می توانند محصولات با طراحی کاملا درست بسازند -- 00:05:13.000 --> 00:05:15.000 و هیچ کس از آنها نخرید. 00:05:15.000 --> 00:05:17.000 در واقع، حالا که در موردش صحبت می کنیم، حتی نمی توانیم تصور کنیم 00:05:17.000 --> 00:05:19.000 که از شرکت دل Dell پخش کننده ام پی تری MP3 بخریم. 00:05:19.000 --> 00:05:21.000 چرا بخواهید از یک شرکت کامپیوتری یک پخش کننده MP3 بخرید؟ 00:05:21.000 --> 00:05:23.000 اما ما این کار را هر روز می کنیم. 00:05:23.000 --> 00:05:25.000 مردم کاری که کرده اید را نمی خرند؛ مردم دلیل کارتان را می خرند. 00:05:25.000 --> 00:05:27.000 هدف تجارت کردن نیست 00:05:27.000 --> 00:05:30.000 با هر کسی که نیاز دارد به آنچه که شما دارید. 00:05:31.000 --> 00:05:33.000 هدف تجارت کردن با افرادی است 00:05:33.000 --> 00:05:36.000 که به آنچه شما باور دارید باور دارند. 00:05:36.000 --> 00:05:38.000 اینجا بهترین قسمت است: NOTE Paragraph 00:05:38.000 --> 00:05:40.000 هیچ کدام از آنچه که به شما می گویم نظر شخصی من نیست. 00:05:40.000 --> 00:05:43.000 این ها همه در حوزه زیست شناسی هستند. 00:05:43.000 --> 00:05:45.000 نه روانشناسی، زیست شناسی. 00:05:45.000 --> 00:05:48.000 اگر به یک مقطع از مغز انسان نگاه کنید، از بالا به پایین، 00:05:48.000 --> 00:05:50.000 می بینید که مغز انسان در حقیقت تقسیم شده 00:05:50.000 --> 00:05:52.000 به سه قسمت عمده 00:05:52.000 --> 00:05:55.000 که کاملا با دایره طلایی همخوانی دارد. 00:05:55.000 --> 00:05:58.000 جدید ترین مغز ما، مغز گونه انسانی ما، 00:05:58.000 --> 00:06:00.000 نئوکورتکست مغز ما 00:06:00.000 --> 00:06:02.000 با سطح « چگونگی » مربوط است. 00:06:02.000 --> 00:06:04.000 نئوکورتکست برای ما مسول تمامی 00:06:04.000 --> 00:06:06.000 افکار منطقی و تحلیلی 00:06:06.000 --> 00:06:08.000 و زبان است. 00:06:08.000 --> 00:06:11.000 دو قسمت داخلی مغز تشکیل دهنده مغز زیرین ماست، 00:06:11.000 --> 00:06:14.000 و مغز زیرین ما مسول همه احساسات ما، 00:06:14.000 --> 00:06:17.000 مانند اعتماد و وفاداری. 00:06:17.000 --> 00:06:19.000 همین طور مسول تمامی رفتار های انسانی است، 00:06:19.000 --> 00:06:21.000 همه تصمیم گیری ها، 00:06:21.000 --> 00:06:24.000 و هیچ ظرفیتی برای زبان ندارد. NOTE Paragraph 00:06:24.000 --> 00:06:27.000 به عبارت دیگر، وقتی از بیرون به درون ارتباط برقرار می کنیم، 00:06:27.000 --> 00:06:30.000 بله، مردم می توانند مقدار گسترده ای از اطلاعات پیچیده را بفهمند 00:06:30.000 --> 00:06:33.000 مثل قابلیت ها و مزایا و مسلمات و ارقام. 00:06:33.000 --> 00:06:35.000 اما اینها برانگیزاننده رفتار نیستند. 00:06:35.000 --> 00:06:37.000 وقتی ما می توانیم از درون به بیرون ارتباط برقرار کنیم، 00:06:37.000 --> 00:06:39.000 ما مستقیما با آن قسمت از مغز ارتباط برقرار می کنیم 00:06:39.000 --> 00:06:41.000 که کنترل کننده رفتار است، 00:06:41.000 --> 00:06:43.000 و سپس اجازه می دهیم که مردم آن را برسی منطقی کنند 00:06:43.000 --> 00:06:45.000 با چیز های ملموسی که می گوییم و انجام می دهیم. 00:06:45.000 --> 00:06:47.000 این آنجاییست که تصمیمات دلی از آن می آید. 00:06:47.000 --> 00:06:49.000 می دونین، بعضی وقتها شما به بعضی افراد 00:06:49.000 --> 00:06:51.000 همه مسلمات و ارقام رو ارائه می کنید، 00:06:51.000 --> 00:06:53.000 و آنها می گویند، « ما می دونیم که همه واقعیات و جزئیات چی می گن، 00:06:53.000 --> 00:06:55.000 اما این حس درستی نمی دهد». 00:06:55.000 --> 00:06:58.000 چرا ما از این فعل استفاده می کنیم، این «حس» درستی نمی دهد؟ 00:06:58.000 --> 00:07:00.000 چون قسمتی از مغز که تصمیم گیری را کنترل می کند 00:07:00.000 --> 00:07:02.000 زبان رو کنترل نمی کند. 00:07:02.000 --> 00:07:05.000 و بهترین شکلی که می توانیم جمعش کنیم این است که: « نمی دونم. حس درستی نمیده». 00:07:05.000 --> 00:07:07.000 یا بعضی وقتها می گویید که دنبال دل خود رفته اید، 00:07:07.000 --> 00:07:09.000 یا روحتان شما را به جلو می برد. 00:07:09.000 --> 00:07:11.000 خب من دوست ندارم که این تصور شما را خراب کنم اما اینها دل و روح نیست 00:07:11.000 --> 00:07:13.000 که این رفتار ها را کنترل می کنند. 00:07:13.000 --> 00:07:15.000 اینها همه اینجا در مغز میانی ما اتفاق می افتد، 00:07:15.000 --> 00:07:18.000 قسمتی از مغز که کنترل کننده تصمیم گیری است و نه زبان NOTE Paragraph 00:07:18.000 --> 00:07:21.000 اما اگر شما دلیل کاری را که انجام می دهید را نمی دانید، 00:07:21.000 --> 00:07:24.000 و مردم به دلیل انجام کاری شما میکنید ، واکنش نشان می دهند، 00:07:24.000 --> 00:07:27.000 چطور می توانید مردم را وادارید 00:07:27.000 --> 00:07:29.000 که به شما رای بدهند، یا از شما چیزی را بخرند، 00:07:29.000 --> 00:07:31.000 یا مهمتر اینکه وفادار باشند 00:07:31.000 --> 00:07:34.000 و بخواهند که بخشی از آنچه که شما انجام می دهید باشند. 00:07:34.000 --> 00:07:37.000 تکرار می کنم، هدف این نیست که أنچه که دارید را به کسانی که به آن احتیاج دارند بفروشید، 00:07:37.000 --> 00:07:40.000 هدف این است که به کسانی که به آنچه شما باور دارید، باور دارند بفروشید. 00:07:40.000 --> 00:07:42.000 هدف تنها استخدام کسانی نیست 00:07:42.000 --> 00:07:44.000 که به کار نیاز دارند، 00:07:44.000 --> 00:07:47.000 هدف این است که کسانی را استخدام کنید که به آنچه شما باور دارید باور داشته باشند. 00:07:47.000 --> 00:07:50.000 من همیشه این را می گم ، می دانید، 00:07:52.000 --> 00:07:55.000 اگر شما کسانی را استخدام کنید فقط بدلیل اینکه می توانند کاری را انجام بدهند، آنها برای پول شما کار خواهند کرد، 00:07:55.000 --> 00:07:57.000 اما اگر کسانی را که به آنچه شما باور دارید باور دارند را استخدام کنید، 00:07:57.000 --> 00:07:59.000 آنها با جان و دل برای شما کار خواهند کرد. 00:07:59.000 --> 00:08:01.000 و هیچ جا مثالی بهتر 00:08:01.000 --> 00:08:03.000 از برادران رایت پیدا نمی شود. NOTE Paragraph 00:08:03.000 --> 00:08:06.000 بیشتر مردم چیزی در باره سامول پیرپان لنگلی نمی دانند. 00:08:06.000 --> 00:08:09.000 و اگر به اوایل قرن بیستم برگردیم، 00:08:09.000 --> 00:08:12.000 دستیابی به هواپیمای سرنشین دار متوری مثل امروزه موفقیت در اینترنت است. 00:08:12.000 --> 00:08:14.000 همه در تلاش برایش بودند. 00:08:14.000 --> 00:08:17.000 و سامول پیرپان لنگلی دارای آن چیزی بود که ما 00:08:17.000 --> 00:08:20.000 به دستورالعمل برای موفقیت می شناسیم. 00:08:20.000 --> 00:08:22.000 منظورم اینکه حتی حالا شما از مردم می پرسید، 00:08:22.000 --> 00:08:24.000 چرا محصول شما یا چرا شرکت شما شکست خورد؟ 00:08:24.000 --> 00:08:26.000 و مردم همیشه به شما یک قالب رو ارائه می کنند 00:08:26.000 --> 00:08:28.000 از سه چیز مشترک: 00:08:28.000 --> 00:08:31.000 کمبود سرمایه، افراد اشتباه، شرایط بد بازار. 00:08:31.000 --> 00:08:34.000 همیشه همین سه چیز است، پس بگذارید برسی کنیم. 00:08:34.000 --> 00:08:36.000 سامول پیوپان لنگلی 00:08:36.000 --> 00:08:39.000 ۵۰ هزار دلار از دپارتمان جنگ دریافت کرده بود 00:08:39.000 --> 00:08:41.000 تا ماشین پرنده بسازد. 00:08:41.000 --> 00:08:43.000 مسئله پول وجود نداشت. 00:08:43.000 --> 00:08:45.000 او کرسی تدریس در دانشگاه هاروارد داشت 00:08:45.000 --> 00:08:48.000 و در مجتمع تحقیقاتی اسمیتثونین کار می کرد و ارتباطات بسیار عالی داشت 00:08:48.000 --> 00:08:50.000 او همه مغز های بزرگ زمان خود را می شناخت. 00:08:50.000 --> 00:08:52.000 او بهترین مغزهایی را استخدام کرده بود 00:08:52.000 --> 00:08:54.000 که با پول می شود پیدا کرد 00:08:54.000 --> 00:08:56.000 و شرایط بازار درخشان بود. 00:08:56.000 --> 00:08:59.000 نیویورک تایمز همه جا بدنبال او بود، 00:08:59.000 --> 00:09:01.000 و همه از لنگلی حمایت می کردند. 00:09:01.000 --> 00:09:04.000 پس چطور است که ما تا به حال چیزی در مورد سامول پیرپان لنگلی نشنیدیم؟ NOTE Paragraph 00:09:04.000 --> 00:09:07.000 فقط چندصد مایل آنطرفتر در دیتون اهایو 00:09:07.000 --> 00:09:09.000 الیور و ویلبر رایت، 00:09:09.000 --> 00:09:11.000 هیچ کدام از آنچه که ما به عنوان 00:09:11.000 --> 00:09:13.000 رموز موفقیت می شناسیم را نداشتند. 00:09:13.000 --> 00:09:15.000 آنها هیچ پولی نداشتند، 00:09:15.000 --> 00:09:18.000 آنها هزینه های رویایشان را با پولی که از تعمیرگاه دوچرخه شان درمیامد می پرداختند، 00:09:18.000 --> 00:09:20.000 حتی یک نفر از تیم برادران رایت 00:09:20.000 --> 00:09:22.000 تحصیلات دانشگاهی نداشتند، 00:09:22.000 --> 00:09:24.000 نه حتی الیور یا ویلبر 00:09:24.000 --> 00:09:27.000 و نیورک تایمز بدنبال آنها در هیچ جا نبود. 00:09:27.000 --> 00:09:29.000 تفاوت در این بود، 00:09:29.000 --> 00:09:31.000 الیور و ویلبر با یک آرمان به پیش می رفتند 00:09:31.000 --> 00:09:33.000 با یک هدف، با یک باور. 00:09:33.000 --> 00:09:35.000 آنها باور داشتند که اگر آنها 00:09:35.000 --> 00:09:37.000 بتوانند سر از راز این ماشین پرنده در آورند، 00:09:37.000 --> 00:09:40.000 این ماشین پرنده جهت دنیا را تغییر خواهد داد. 00:09:40.000 --> 00:09:42.000 سامول پیرپان لنگلی متفاوت بود. 00:09:42.000 --> 00:09:45.000 او می خواست پولدار شود، و می خواست معروف شود. 00:09:45.000 --> 00:09:47.000 او بدنبال نتیجه بود. 00:09:47.000 --> 00:09:49.000 او بدنبال ثروت بود. 00:09:49.000 --> 00:09:52.000 حالا بیا و تماشا کن که سرانجام چه شد. 00:09:52.000 --> 00:09:54.000 کسانی که رویای برادران رایت باور کردند 00:09:54.000 --> 00:09:57.000 با جان و دل با آنها کار می کردند. 00:09:57.000 --> 00:09:59.000 آنهای دیگر فقط برای چک حقوقشان کار می کردند 00:09:59.000 --> 00:10:02.000 و آنها داستانهایی تعریف می کردند از اینکه چطور هر بار که برادران رایت بیرون می رفتند، 00:10:02.000 --> 00:10:04.000 مجبور بودند که پنج سری از قطعات را با خود ببرند، 00:10:04.000 --> 00:10:06.000 چون این تعداد دفعاتی بود که آنها می توانستند سقوط کنند 00:10:06.000 --> 00:10:08.000 تا قبل از اینکه هوا تاریک شود. NOTE Paragraph 00:10:09.000 --> 00:10:12.000 و سرانجام در هفدهم دسامبر ۱۹۰۳ 00:10:12.000 --> 00:10:15.000 برادران رایت پرواز کردند، 00:10:15.000 --> 00:10:17.000 و هیچ کس انجا نبود که حتی ببیند. 00:10:17.000 --> 00:10:20.000 ما چند روز بعد متوجه این واقعه شدیم. 00:10:21.000 --> 00:10:23.000 و گواه دیگری که لنگلی 00:10:23.000 --> 00:10:25.000 انگیزه اشتباهی داشت این است که: 00:10:25.000 --> 00:10:28.000 روزی که برادران رایت پرواز کردند، او از کار دست کشید. 00:10:28.000 --> 00:10:30.000 او می توانست بگوید، 00:10:30.000 --> 00:10:32.000 « این یک دستاورد شگفت انگیزاست، دوستان، 00:10:32.000 --> 00:10:35.000 و من برپایه فن آوری شما آن را پیشرفته تر خواهم کرد» 00:10:35.000 --> 00:10:37.000 او اولین نفر نبود، پولدار نشد، 00:10:37.000 --> 00:10:39.000 معروف نشد پس ول کرد. NOTE Paragraph 00:10:39.000 --> 00:10:42.000 مردم آنچه که شما انجام می دهید را نمی پزیرند، اونها دلیلی که آن کار را انجام می دهید می پذیرند. 00:10:42.000 --> 00:10:44.000 و اگر در باره آنچه که باور دارید صحبت کنید، 00:10:44.000 --> 00:10:47.000 کسانی را جذب می کنید که به آنچه که باور دارید باور دارند. 00:10:47.000 --> 00:10:50.000 اما چه اهمیتی دارد که کسانی را جذب کنید که به آنچه که شما باور دارید باور دارند؟ 00:10:52.000 --> 00:10:54.000 چیزی که قانون انتشار نوآوری نام دارد، 00:10:54.000 --> 00:10:57.000 و اگر که این قانون را نمی شناسید حتما این اصطلاح رو می شناسید. 00:10:57.000 --> 00:11:00.000 اولین دو و نیم درصد جامعه ما 00:11:00.000 --> 00:11:02.000 نوآوران هستند. 00:11:02.000 --> 00:11:05.000 ۱۳ و نیم درصد بعدی از جمعیت 00:11:05.000 --> 00:11:07.000 پذیرا های اولیه هستند. 00:11:07.000 --> 00:11:09.000 ۳۴ درصد بعدی اکثریت اولیه هستند، 00:11:09.000 --> 00:11:12.000 اکثریت آخر و عقب مانده ها یتان 00:11:12.000 --> 00:11:15.000 تنها دلیلی که این افراد تلفن های دکمه دار می خرند 00:11:15.000 --> 00:11:17.000 این است که دیگر نمی توانید تلفن با شماره گیر چرخشی بخرید. NOTE Paragraph 00:11:17.000 --> 00:11:19.000 ( خنده ) NOTE Paragraph 00:11:19.000 --> 00:11:22.000 ما همه در زمانهای مختلف در جا های مختلفی از این مقیاس قرار می گیریم، 00:11:22.000 --> 00:11:25.000 اما چیزی که قانون انتشار نوآوری به ما می گوید 00:11:25.000 --> 00:11:28.000 این است که اگر شما موفقیت در اکثریت بازار را می خواهید 00:11:28.000 --> 00:11:30.000 یا پذیرفته شدن یک ایده در اکثریت بازار را، 00:11:30.000 --> 00:11:32.000 شما نمی توانید این را داشته باشید 00:11:32.000 --> 00:11:34.000 تا وقتی که شما به این نقطه سرازیر شدن برسید 00:11:34.000 --> 00:11:37.000 بین ۱۵ تا ۱۸ درصد از نفوذ در بازار، 00:11:37.000 --> 00:11:40.000 و بعد سیستم سرازیر می شود. 00:11:40.000 --> 00:11:43.000 من خیلی دوست دارم که از بیزنس ها بپرسم « کار جدیدتان چقدر جا افتاده؟» 00:11:43.000 --> 00:11:45.000 و اونها خیلی دوست دارند که با افتخار بگویند « آها، در حدود ۱۰ درصد ». 00:11:45.000 --> 00:11:47.000 خب، شما ممکن است که بعد از ۱۰ درصد مشتری ها به مشکل بخورید. 00:11:47.000 --> 00:11:49.000 همه ما حدود ۱۰ درصد داریم که فقط « موضوع رو گرفتن ». 00:11:49.000 --> 00:11:51.000 این شکلی است که توضیح می دیم درسته؟ 00:11:51.000 --> 00:11:53.000 این مثل یک احساس دلی هست ،« آها ، اونا موضوع رو گرفتن ». 00:11:53.000 --> 00:11:56.000 مشکل این است: چطور کسانی را که موضوع را می گیرن پیدا کنیم 00:11:56.000 --> 00:11:59.000 پیش از اون که با اونها کار کنیم به جای کسانی که موضوع را نمی گیرن؟ 00:11:59.000 --> 00:12:01.000 پس این اینجاست، این فاصله کوچک 00:12:01.000 --> 00:12:03.000 که شما باید ببندید، 00:12:03.000 --> 00:12:05.000 همان که جفری مور اسمش را می گزارد « عبور از پرتگاه » 00:12:05.000 --> 00:12:07.000 چون شما می بینید، اکثریت اولیه 00:12:07.000 --> 00:12:09.000 چیزی را آزمایش نخواهند کرد 00:12:09.000 --> 00:12:11.000 تا فرد دیگری 00:12:11.000 --> 00:12:13.000 اول آن رو آزمایش کرده باشد. 00:12:13.000 --> 00:12:16.000 و این افراد، مبتکران و پذیراهای اولیه، 00:12:16.000 --> 00:12:18.000 گرفتن تصمیمات دلی برایشان راحت است. 00:12:18.000 --> 00:12:21.000 اونها راحتتر هستند که اون تصمیمات احساسی رو بگیرند 00:12:21.000 --> 00:12:24.000 که از آنچه در باره دنیا باور دارند نشات گرفته 00:12:25.000 --> 00:12:27.000 و نه اینکه فقط چه محصولاتی در دسترس است. NOTE Paragraph 00:12:27.000 --> 00:12:29.000 اینها کسانی هستند که برای شش ساعت در صف می ایستند 00:12:29.000 --> 00:12:31.000 که یک iPhone بخرند وقتی که تازه وارد بازار می شود، 00:12:31.000 --> 00:12:33.000 وقتی که می توانید که یک هفته بعد راحت برید داخل فروشگاه 00:12:33.000 --> 00:12:35.000 و یکی را بخرید که روی پیشخوان است. 00:12:35.000 --> 00:12:37.000 اینها کسانی هستند که ۴۰ هزار دلار خرج کردند 00:12:37.000 --> 00:12:40.000 برای تلویزون های مسطح وقتی که تازه آمده بود، 00:12:40.000 --> 00:12:43.000 با وجود اینکه تکنولوژی آن پایین بود. 00:12:43.000 --> 00:12:45.000 و با این حال آنها اینکار رو نکردند 00:12:45.000 --> 00:12:47.000 چون که تکنولوژی آن عالی بود، 00:12:47.000 --> 00:12:49.000 آنها برای خودشان این کار را کردند. 00:12:49.000 --> 00:12:51.000 چون که می خواستند اولین باشند. 00:12:51.000 --> 00:12:53.000 مردم آنچه که شما انجام می دهید را نمی پزیرند، اونها دلیلی که آن کار را انجام می دهید می پذیرند. 00:12:53.000 --> 00:12:55.000 و کاری که شما می کنید بسادگی 00:12:55.000 --> 00:12:57.000 اثبات می کند که به چه چیزی باور دارید. 00:12:57.000 --> 00:12:59.000 در واقع، مردم کار هایی را انجام می دهند 00:12:59.000 --> 00:13:01.000 که اثبات کنند به چه چیزی باور دارند. 00:13:01.000 --> 00:13:03.000 دلیلی که آن فرد ای فون iPhone را 00:13:03.000 --> 00:13:06.000 در آن شش ساعت اول خرید، 00:13:06.000 --> 00:13:08.000 برای شش ساعت در صف ایساده ، 00:13:08.000 --> 00:13:10.000 به دلیل باوری است که در باره دنیا دارند، 00:13:10.000 --> 00:13:12.000 و شکلی است که می خواهند همه به آنها نگاه کنند: 00:13:12.000 --> 00:13:14.000 آنها اول بودند. 00:13:14.000 --> 00:13:16.000 مردم آنچه که شما انجام می دهید را نمی پزیرند، اونها دلیلی که آن کار را انجام می دهید می پذیرند. NOTE Paragraph 00:13:16.000 --> 00:13:18.000 پس بگزارید برای شما یک مثال معروف بیاورم، 00:13:18.000 --> 00:13:20.000 یک شکست معروف و یک موفقیت معروف. 00:13:20.000 --> 00:13:22.000 از قانون انتشار نوآوری. 00:13:22.000 --> 00:13:24.000 اول، یک شکست معروف. 00:13:24.000 --> 00:13:26.000 این یک مثال تجاری است. 00:13:26.000 --> 00:13:28.000 ما یک ثانیه قبل گفتیم، 00:13:28.000 --> 00:13:31.000 که دستورالعمل موفقیت پول و افراد درست و شرایط بازار خوب است 00:13:31.000 --> 00:13:33.000 درسته؟ شما باید موفق باشید. 00:13:33.000 --> 00:13:35.000 به TiVo نگاه کنید. 00:13:35.000 --> 00:13:37.000 از زمانی که TiVo (دستگاه جانبی برای تلویزون) به بازار آمد در حدود هشت یا نه سال پیش 00:13:37.000 --> 00:13:39.000 تا همین امروز، 00:13:39.000 --> 00:13:42.000 آنها تنها محصول باکیفیت بازار بودند، 00:13:42.000 --> 00:13:45.000 دستها پایین، هیچ بحثی نیست. 00:13:45.000 --> 00:13:47.000 اونها سرمایه گزاری بسیار خوبی داشتند. 00:13:47.000 --> 00:13:49.000 شرایط بازار عالی بود. 00:13:49.000 --> 00:13:51.000 منظورم اینه که، ما از TiVo به شکل فعل استفاده می کنیم. 00:13:51.000 --> 00:13:54.000 من چرت و پرت های ویدیو Time Warner رو همیشه Tivo می کنم. NOTE Paragraph 00:13:57.000 --> 00:13:59.000 اما TiVo یک شکست تجاری است. 00:13:59.000 --> 00:14:01.000 آنها هیچ وقت پول نساختند. 00:14:01.000 --> 00:14:03.000 و وقتی که پزیره نویسی سهام کردند، 00:14:03.000 --> 00:14:05.000 سهامشان در حدود ۳۰ یا ۴۰ دلار بود 00:14:05.000 --> 00:14:07.000 و بعد سقوط کرد و هیچ وقت بالای ۱۰ دلار معامله نشد. 00:14:07.000 --> 00:14:10.000 در واقع، من فکر نمی کنم هیچ وقت حتی بالای ۶ دلار هم معامله شده باشد، 00:14:10.000 --> 00:14:12.000 بجز یک چند مورد کوچک. 00:14:12.000 --> 00:14:14.000 چون می بینید، وقتی Tivo محصولش را عرضه کرد 00:14:14.000 --> 00:14:17.000 به ما گفتند که چه دارند. 00:14:17.000 --> 00:14:20.000 به ما گفتند، « ما یک محصول داریم که تلویزون زنده را متوقف می کند، 00:14:20.000 --> 00:14:23.000 پیام های بازرگانی را رد می کند، تلویزون زنده را به عقب بر می گرداند 00:14:23.000 --> 00:14:25.000 آنچه را که شما عادت به دیدن دارید بخاطر می سپارد 00:14:25.000 --> 00:14:28.000 بدون اینکه حتی شما بخواهید.» 00:14:28.000 --> 00:14:30.000 و عامه بدبین گفتند 00:14:30.000 --> 00:14:32.000 « ما باور نمی کنیم. 00:14:32.000 --> 00:14:34.000 ما احتیاجی به این نداریم. ما این رو دوست نداریم. 00:14:34.000 --> 00:14:36.000 شما ما رو می ترسونید.» 00:14:36.000 --> 00:14:38.000 چی میشد اگر می گفتند، 00:14:38.000 --> 00:14:40.000 اگر شما از دسته افرادی هستید 00:14:40.000 --> 00:14:43.000 که دوستدارید که تسلط کامل داشته باشید 00:14:43.000 --> 00:14:46.000 بر همه جنبه های زندگیتان، 00:14:46.000 --> 00:14:49.000 پسر، ما یک محصول برای شما داریم. 00:14:49.000 --> 00:14:51.000 تلویزون زنده رو متوقف می کنه، پیام ها رو رد می کنه، 00:14:51.000 --> 00:14:54.000 برنامه های مورد علاقتون رو نگه می دارد، و ... 00:14:54.000 --> 00:14:56.000 مردم آنچه که شما انجام می دهید را نمی پزیرند، اونها دلیلی که آن کار را انجام می دهید می پذیرند. 00:14:56.000 --> 00:14:58.000 و کاری که شما می کنید به سادگی به عنوان 00:14:58.000 --> 00:15:00.000 اثبات آنچه که باور دارید عمل می کند. NOTE Paragraph 00:15:00.000 --> 00:15:03.000 حالا اجازه بدهید برایتان یک مثال موفقیت بیاورم 00:15:03.000 --> 00:15:06.000 از قانون انتشار نوآوری. 00:15:06.000 --> 00:15:09.000 در تابستان ۱۹۶۳ 00:15:09.000 --> 00:15:11.000 ۲۵۰ هزار نفر آمدند 00:15:11.000 --> 00:15:13.000 در میدانگاه بزرگ واشینگتن 00:15:13.000 --> 00:15:15.000 تا سخنرانی دکتر کینگ رو بشنوند. 00:15:16.000 --> 00:15:19.000 برای آنها هیچ دعوتنامه ای فرستاده نشده بود، 00:15:19.000 --> 00:15:22.000 و هیچ وب سایتی هم نبود که تاریخ را چک کنند. 00:15:22.000 --> 00:15:24.000 شما چطور همچین کاری می کنید؟ 00:15:24.000 --> 00:15:26.000 خب، دکتر کینگ تنها کسی در آمریکا نبود 00:15:26.000 --> 00:15:28.000 که یک سخنور بزرگ باشد. 00:15:28.000 --> 00:15:30.000 او تنها کسی در آمریکا نبود که آزار دیده بود 00:15:30.000 --> 00:15:32.000 در آمریکای قبل از حقوق مدنی 00:15:32.000 --> 00:15:35.000 در واقع بعضی از ایده های او بد بودند. 00:15:35.000 --> 00:15:37.000 اما او یک استعدادی داشت. 00:15:37.000 --> 00:15:40.000 او دوره راه نمی افتاد به مردم بگوید که آمریکا به چه تغییراتی احتیاج دارد. 00:15:40.000 --> 00:15:42.000 او دوره گشت و به مردم گفت که به چه چیز باور دارد. 00:15:42.000 --> 00:15:44.000 « باور دارم، باور دارم، باور دارم» 00:15:44.000 --> 00:15:46.000 به مردم می گفت. 00:15:46.000 --> 00:15:48.000 و کسانی که به آنچه باور داشت باور داشتند 00:15:48.000 --> 00:15:50.000 آرمان او را گرفتند و مال خود کردند 00:15:50.000 --> 00:15:52.000 و آنها به مردم گفتند. 00:15:52.000 --> 00:15:54.000 و بعضی از آن مردم ساختار هایی ساختند 00:15:54.000 --> 00:15:56.000 تا این کلام رو به افراد باز هم بیشتری برسانند. 00:15:56.000 --> 00:15:58.000 و بیا و تماشا کن 00:15:58.000 --> 00:16:00.000 ۲۵۰ هزار نفر آمدند 00:16:00.000 --> 00:16:03.000 در روز مقرر و ساعت مقرر 00:16:03.000 --> 00:16:05.000 تا سخنان او را بشنوند. NOTE Paragraph 00:16:05.000 --> 00:16:08.000 چه تعدادی از آنها برای او آمدند؟ 00:16:09.000 --> 00:16:11.000 صفر. 00:16:11.000 --> 00:16:13.000 آنها برای خودشان آمدند. 00:16:13.000 --> 00:16:15.000 این چیزی بود که آنها درباره آمریکا باور داشتند 00:16:15.000 --> 00:16:18.000 که واداشتشان با اتبوس برای هشت ساعت سفر کنند 00:16:18.000 --> 00:16:21.000 تا در آفتاب وسط آگوست در واشینگتن بایستند. 00:16:21.000 --> 00:16:24.000 این چیزی است که آنها باور داشتند، و این ربطی به سیاه در مقابل سفید نداشت: 00:16:24.000 --> 00:16:27.000 ۲۵ درصد از حضار سفید پوست بودند. 00:16:27.000 --> 00:16:29.000 دکتر کینگ باور داشت که 00:16:29.000 --> 00:16:31.000 دو نوع قانون در این دنیا وجود دارد: 00:16:31.000 --> 00:16:33.000 آنهایی که بوسیله یک نیروی برتر ساخته شده 00:16:33.000 --> 00:16:35.000 و آنهایی که توسط انسان ساخته شده. 00:16:35.000 --> 00:16:38.000 و فقط وقتی که قوانینی که بوسیله انسان ساخته شده 00:16:38.000 --> 00:16:40.000 با قوانین ساخته قدرت برتر همخوان باشد 00:16:40.000 --> 00:16:42.000 ما در یک دنیای عادلانه زندگی خواهیم کرد. 00:16:42.000 --> 00:16:44.000 و اتفاقا جنبش حقوق مدنی 00:16:44.000 --> 00:16:47.000 چیزی بود که کاملا به او کمک کرد 00:16:47.000 --> 00:16:49.000 تا آرمانش را زنده کند. 00:16:49.000 --> 00:16:52.000 ما او را دنبال کردیم، نه بخاطر او بلکه بخاطر خودمان. 00:16:52.000 --> 00:16:54.000 و ، به هر حال، او سخنرانی « من یک رویا دارم » را ایراد کرد، 00:16:54.000 --> 00:16:56.000 نه سخنرانی « من یک برنامه دارم » را. NOTE Paragraph 00:16:56.000 --> 00:17:00.000 ( خنده) NOTE Paragraph 00:17:00.000 --> 00:17:03.000 حالا به سیاستمداران گوش دهید، با برنامه های جامع ۱۲ نکته ای شان. 00:17:03.000 --> 00:17:05.000 آنها برای هیچ کس الهام بخش نیستند. 00:17:05.000 --> 00:17:08.000 چون یک طرف رهبران وجود دارند و در طرف دیگر کسانی که رهبری می کنند. 00:17:08.000 --> 00:17:10.000 رهبران مسند قدرت را در دست می گیرند 00:17:10.000 --> 00:17:12.000 یا حکمرانی را، 00:17:12.000 --> 00:17:15.000 اما آنهایی که رهبری می کنند برای ما الهام بخشند. 00:17:16.000 --> 00:17:18.000 چه آنها اشخاص باشند یا تشکل ها، 00:17:18.000 --> 00:17:20.000 ما کسانی را دنبال می کنیم که رهبری می کنند، 00:17:20.000 --> 00:17:22.000 نه به این دلیل که مجبوریم، 00:17:22.000 --> 00:17:25.000 بلکه به این دلیل که می خواهیم. 00:17:25.000 --> 00:17:28.000 ما کسانی را که رهبری می کنند را دنبال می کنیم، نه بخاطر آنها، 00:17:28.000 --> 00:17:30.000 بلکه به خاطر خودمان. 00:17:30.000 --> 00:17:33.000 و این همان کسانی هستند که با « چرا » شروع می کنند 00:17:33.000 --> 00:17:35.000 که این توانایی را دارند 00:17:35.000 --> 00:17:37.000 که برای کسانی که اطرافشان هستند الهام بخش باشند 00:17:37.000 --> 00:17:40.000 یا کسانی را پیدا کنند که برای آنان الهام بخش باشند. NOTE Paragraph 00:17:40.000 --> 00:17:42.000 خیلی از شما متشکرم. NOTE Paragraph 00:17:42.000 --> 00:17:44.000 (تشویق)