WEBVTT

00:00:01.000 --> 00:00:03.000
¿Cómo se explica cuando

00:00:03.000 --> 00:00:05.000
las cosas no salen como se supone?

00:00:05.000 --> 00:00:08.000
O mejor, ¿cómo se explica

00:00:08.000 --> 00:00:10.000
cuando otros son capaces de lograr cosas

00:00:10.000 --> 00:00:12.000
que parecen desafiar todas las hipótesis?

00:00:12.000 --> 00:00:14.000
Por ejemplo:

00:00:14.000 --> 00:00:16.000
¿Por qué Apple es tan innovador?

00:00:16.000 --> 00:00:18.000
Año tras año, tras año, tras año,

00:00:18.000 --> 00:00:21.000
son más innovadores que toda su competencia.

00:00:21.000 --> 00:00:23.000
Y, sin embargo, son sólo una empresa de computadoras.

00:00:23.000 --> 00:00:25.000
Son como todas los demás.

00:00:25.000 --> 00:00:27.000
Tienen el mismo acceso a los mismos talentos,

00:00:27.000 --> 00:00:30.000
las mismas agencias, los mismos consultores, los mismos medios.

00:00:30.000 --> 00:00:32.000
¿Entonces por qué es que

00:00:32.000 --> 00:00:35.000
parecen tener algo diferente?

00:00:35.000 --> 00:00:37.000
¿Por qué es que Martin Luther King

00:00:37.000 --> 00:00:39.000
dirigió el movimiento de derechos civiles?

00:00:39.000 --> 00:00:41.000
No fue el único hombre

00:00:41.000 --> 00:00:43.000
que sufrió la era previa a los derechos civiles en EE.UU.

00:00:43.000 --> 00:00:45.000
Y ciertamente no era el único gran orador del momento.

00:00:45.000 --> 00:00:47.000
¿Por qué él?

00:00:47.000 --> 00:00:50.000
¿Y por qué es que los hermanos Wright

00:00:50.000 --> 00:00:53.000
fueron capaces de idear los vuelos tripulados autopropulsados

00:00:53.000 --> 00:00:55.000
cuando ciertamente había otros equipos

00:00:55.000 --> 00:00:58.000
mejor calificados, mejor financiados

00:00:58.000 --> 00:01:01.000
que no lograron un vuelo tripulado

00:01:01.000 --> 00:01:03.000
y los hermanos Wright tomaron la delantera?

00:01:03.000 --> 00:01:06.000
Aquí hay algo más en juego.

NOTE Paragraph

00:01:06.000 --> 00:01:08.000
Hace unos tres años y medio

00:01:08.000 --> 00:01:10.000
descubrí algo

00:01:10.000 --> 00:01:13.000
y este descubrimiento cambió profundamente

00:01:13.000 --> 00:01:16.000
mi visión sobre cómo funcionaba el mundo,

00:01:16.000 --> 00:01:18.000
incluso cambió profundamente mi manera de

00:01:18.000 --> 00:01:20.000
actuar en él.

00:01:22.000 --> 00:01:25.000
Resulta ser que hay un patrón:

00:01:25.000 --> 00:01:27.000
al parecer, todos los grandes líderes que inspiran

00:01:27.000 --> 00:01:29.000
y las organizaciones en el mundo,

00:01:29.000 --> 00:01:32.000
se trate de Apple, de Martin Luther King o de los hermanos Wright,

00:01:32.000 --> 00:01:34.000
todos piensan, actúan y se comunican

00:01:34.000 --> 00:01:36.000
exactamente de la misma manera.

00:01:36.000 --> 00:01:38.000
De manera opuesta

00:01:38.000 --> 00:01:40.000
a todos los demás.

00:01:40.000 --> 00:01:42.000
Todo lo que hice fue codificarlo.

00:01:42.000 --> 00:01:44.000
Y probablemente sea la idea más

00:01:44.000 --> 00:01:46.000
simple del mundo.

00:01:46.000 --> 00:01:48.000
Lo llamo "El círculo de oro".

NOTE Paragraph

00:01:56.000 --> 00:01:59.000
¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué?

00:01:59.000 --> 00:02:01.000
Esta pequeña idea explica

00:02:01.000 --> 00:02:03.000
por qué algunas organizaciones y algunos líderes

00:02:03.000 --> 00:02:05.000
pueden inspirar mientras que otros no.

00:02:05.000 --> 00:02:07.000
Permítanme definir los términos muy rápidamente.

00:02:07.000 --> 00:02:10.000
Cada persona, cada organización del planeta

00:02:10.000 --> 00:02:12.000
sabe lo que hace

00:02:12.000 --> 00:02:14.000
en un 100%.

00:02:14.000 --> 00:02:16.000
Algunas saben cómo lo hacen:

00:02:16.000 --> 00:02:18.000
llámese propuesta de valor agregado,

00:02:18.000 --> 00:02:21.000
proceso patrimonial, o PUV (Propuesta Única de Venta).

00:02:21.000 --> 00:02:24.000
Pero muy, muy poca gente u organizaciones

00:02:24.000 --> 00:02:26.000
saben por qué hacen lo que hacen.

00:02:26.000 --> 00:02:28.000
Y cuando digo "por qué" no me refiero a "ganar dinero".

00:02:28.000 --> 00:02:30.000
Eso es un resultado. Siempre lo es.

00:02:30.000 --> 00:02:32.000
Con "por qué" quiero decir: ¿cuál es el propósito?

00:02:32.000 --> 00:02:34.000
¿Cuál es la causa? ¿Cuál es la creencia?

00:02:35.000 --> 00:02:38.000
¿Por qué existe la compañía?

00:02:38.000 --> 00:02:40.000
¿Cuál es la razón para levantarse cada mañana?

00:02:40.000 --> 00:02:43.000
¿Y por qué debería importarle a alguien?

00:02:43.000 --> 00:02:45.000
Bueno, como resultado, nuestra manera de pensar y actuar,

00:02:45.000 --> 00:02:47.000
nuestra manera de comunicarnos, es de afuera hacia adentro.

00:02:47.000 --> 00:02:50.000
Es obvio. Vamos de lo más definido a lo más difuso.

00:02:50.000 --> 00:02:52.000
Pero los líderes inspirados

00:02:52.000 --> 00:02:54.000
y las organizaciones inspiradas

00:02:54.000 --> 00:02:57.000
sin importar su tamaño, sin importar su rubro,

00:02:57.000 --> 00:02:59.000
todos piensan, actúan y se comunican

00:02:59.000 --> 00:03:01.000
desde adentro hacia afuera.

NOTE Paragraph

00:03:02.000 --> 00:03:04.000
Les voy a dar un ejemplo.

00:03:04.000 --> 00:03:07.000
Yo uso Apple como ejemplo 
porque se entiende fácilmente.

00:03:07.000 --> 00:03:10.000
Si Apple fuera como todas las demás,

00:03:10.000 --> 00:03:13.000
su mensaje de mercadeo diría algo así:

00:03:13.000 --> 00:03:16.000
"Fabricamos computadoras geniales.

00:03:16.000 --> 00:03:18.000
Están muy bien diseñadas, son sencillas

00:03:18.000 --> 00:03:20.000
y fáciles de usar.

00:03:20.000 --> 00:03:23.000
¿Quieres comprar una?" No.

00:03:23.000 --> 00:03:25.000
Y así es como la mayoría de nosotros se comunica.

00:03:25.000 --> 00:03:27.000
Así se hace la mayoría del mercadeo y de las ventas.

00:03:27.000 --> 00:03:29.000
Así es la comunicación interpersonal para la mayoría de nosotros.

00:03:29.000 --> 00:03:32.000
Decimos lo que hacemos, decimos cuán diferentes o mejores somos

00:03:32.000 --> 00:03:34.000
y esperamos un determinado comportamiento:

00:03:34.000 --> 00:03:36.000
una compra, un voto, algo así.

00:03:36.000 --> 00:03:38.000
Esta es nuestra nueva firma de abogados.

00:03:38.000 --> 00:03:40.000
Tenemos los mejores abogados, tenemos los clientes más grandes.

00:03:40.000 --> 00:03:42.000
Siempre le respondemos a nuestros clientes comerciales.

00:03:42.000 --> 00:03:44.000
Este es nuestro nuevo auto.

00:03:44.000 --> 00:03:47.000
Tiene mucha autonomía, asientos de cuero. Compre nuestro auto.

00:03:47.000 --> 00:03:49.000
Pero es poco inspirador.

NOTE Paragraph

00:03:49.000 --> 00:03:52.000
Apple realmente se comunica así:

00:03:53.000 --> 00:03:55.000
"En todo lo que hacemos,

00:03:55.000 --> 00:03:58.000
creemos en el cambio del statu quo.

00:03:58.000 --> 00:04:01.000
Creemos en un pensamiento diferente.

00:04:01.000 --> 00:04:03.000
La manera como desafiamos el statu quo

00:04:03.000 --> 00:04:06.000
es haciendo productos muy bien diseñados,

00:04:06.000 --> 00:04:08.000
sencillos y fáciles de usar.

00:04:08.000 --> 00:04:11.000
Sencillamente hacemos computadoras geniales.

00:04:11.000 --> 00:04:13.000
¿Quiere comprar una?"

00:04:13.000 --> 00:04:16.000
Completamente diferente, ¿verdad? Está listo para comprarme una computadora.

00:04:16.000 --> 00:04:18.000
Todo lo que hice fue invertir el orden de la información.

00:04:18.000 --> 00:04:21.000
Esto demuestra que la gente no compra lo que uno hace;

00:04:21.000 --> 00:04:23.000
la gente compra el porqué uno lo hace.

00:04:23.000 --> 00:04:25.000
La gente no compra lo que uno hace 
sino el porqué uno lo hace.

NOTE Paragraph

00:04:25.000 --> 00:04:27.000
Esto explica por qué

00:04:27.000 --> 00:04:29.000
todas las personas en esta sala

00:04:29.000 --> 00:04:32.000
se sienten tan cómodas comprando computadoras de Apple.

00:04:32.000 --> 00:04:34.000
Pero también nos sentimos muy a gusto

00:04:34.000 --> 00:04:37.000
comprando reproductores de MP3 de Apple, teléfonos de Apple,

00:04:37.000 --> 00:04:39.000
o un DVR de Apple.

00:04:39.000 --> 00:04:41.000
Pero como dije antes, Apple es simplemente una empresa de computadoras.

00:04:41.000 --> 00:04:43.000
No hay nada que los distinga,

00:04:43.000 --> 00:04:45.000
estructuralmente, de sus competidores.

00:04:45.000 --> 00:04:48.000
Sus competidores están todos igualmente calificados para fabricar estos productos.

00:04:48.000 --> 00:04:50.000
De hecho, lo intentaron.

00:04:50.000 --> 00:04:53.000
Hace pocos años Gateway sacó televisores de pantalla plana.

00:04:53.000 --> 00:04:55.000
Están altamente calificados para hacer televisores de pantalla plana.

00:04:55.000 --> 00:04:58.000
Han hecho monitores de pantalla plana durante años.

00:04:58.000 --> 00:05:00.000
No vendieron ni uno.

00:05:05.000 --> 00:05:08.000
Dell lanzó reproductores de MP3 y PDA.

00:05:08.000 --> 00:05:10.000
Y ellos fabrican productos de muy alta calidad.

00:05:10.000 --> 00:05:13.000
Y ellos pueden fabricar productos con muy buen diseño.

00:05:13.000 --> 00:05:15.000
No vendieron ni uno.

00:05:15.000 --> 00:05:17.000
De hecho, hablando de eso, ni remotamente se nos ocurre

00:05:17.000 --> 00:05:19.000
comprar un reproductor de MP3 de Dell.

00:05:19.000 --> 00:05:21.000
¿Por qué compraría uno un reproductor de MP3 a una compañía de computadoras?

00:05:21.000 --> 00:05:23.000
Pero lo hacemos a diario.

00:05:23.000 --> 00:05:25.000
La gente no compra lo que uno hace; 
compra el porqué uno lo hace.

00:05:25.000 --> 00:05:27.000
El objetivo no es hacer negocio

00:05:27.000 --> 00:05:30.000
con todos los que necesitan lo que uno tiene.

00:05:31.000 --> 00:05:33.000
El objetivo es hacer negocio con la gente

00:05:33.000 --> 00:05:36.000
que cree en lo que uno cree.

00:05:36.000 --> 00:05:38.000
Esa es la mejor parte.

NOTE Paragraph

00:05:38.000 --> 00:05:40.000
Nada de lo que les estoy diciendo es mi opinión.

00:05:40.000 --> 00:05:43.000
Todo está basado en los principios de la biología.

00:05:43.000 --> 00:05:45.000
No en psicología, en biología.

00:05:45.000 --> 00:05:48.000
Si uno mira un corte transversal del cerebro humano, desde arriba hacia abajo,

00:05:48.000 --> 00:05:50.000
lo que vé es que el cerebro humano está dividido

00:05:50.000 --> 00:05:52.000
en tres componentes principales

00:05:52.000 --> 00:05:55.000
que se correlacionan perfectamente con el círculo de oro.

00:05:55.000 --> 00:05:58.000
Nuestro nuevo cerebro de Homo sapiens,

00:05:58.000 --> 00:06:00.000
nuestro neocórtex

00:06:00.000 --> 00:06:02.000
se corresponde con el nivel "¿qué?".

00:06:02.000 --> 00:06:04.000
El neocórtex es responsable de todos nuestros

00:06:04.000 --> 00:06:06.000
pensamientos racionales y analíticos

00:06:06.000 --> 00:06:08.000
y del lenguaje.

00:06:08.000 --> 00:06:11.000
Las dos secciones del medio forman nuestro cerebro límbico.

00:06:11.000 --> 00:06:14.000
Y nuestros cerebro límbico es responsable de nuestros sentimientos

00:06:14.000 --> 00:06:17.000
como la confianza y la lealtad.

00:06:17.000 --> 00:06:19.000
También es responsable del comportamiento humano,

00:06:19.000 --> 00:06:21.000
de la toma de decisiones

00:06:21.000 --> 00:06:24.000
y no tiene habilidad para el lenguaje.

NOTE Paragraph

00:06:24.000 --> 00:06:27.000
En otras palabras, cuando nos comunicamos de afuera hacia adentro

00:06:27.000 --> 00:06:30.000
la gente puede entender gran cantidad de información complicada,

00:06:30.000 --> 00:06:33.000
como características, beneficios, hechos y cifras.

00:06:33.000 --> 00:06:35.000
Eso no guía el comportamiento.

00:06:35.000 --> 00:06:37.000
Cuando nos comunicamos de adentro hacia afuera,

00:06:37.000 --> 00:06:39.000
estamos hablando directamente con la parte del cerebro

00:06:39.000 --> 00:06:41.000
que controla el comportamiento

00:06:41.000 --> 00:06:43.000
y entonces le permitimos a la gente racionalizarlo

00:06:43.000 --> 00:06:45.000
con las cosas tangibles que decimos y hacemos.

00:06:45.000 --> 00:06:47.000
Aquí se originan las decisiones instintivas.

00:06:47.000 --> 00:06:49.000
Ya saben, a veces uno puede darle a alguien

00:06:49.000 --> 00:06:51.000
todos los hechos y las cifras

00:06:51.000 --> 00:06:53.000
y ellos dicen "conozco todos los hechos y detalles,

00:06:53.000 --> 00:06:55.000
pero siento que algo no está bien".

00:06:55.000 --> 00:06:58.000
¿Por qué usamos el verbo "sentir"?

00:06:58.000 --> 00:07:00.000
Porque la parte del cerebro que controla 
la toma de decisiones

00:07:00.000 --> 00:07:02.000
no controla el lenguaje.

00:07:02.000 --> 00:07:05.000
Y lo mejor que podemos elaborar es: "No sé, siento que algo no está bien".

00:07:05.000 --> 00:07:07.000
O en ocasiones uno dice que lo guía el corazón,

00:07:07.000 --> 00:07:09.000
o que uno tiene un pálpito.

00:07:09.000 --> 00:07:11.000
Bueno, odio tener que decirles que esa parte del cuerpo

00:07:11.000 --> 00:07:13.000
no controla el comportamiento.

00:07:13.000 --> 00:07:15.000
Todo sucede aquí en el cerebro límbico,

00:07:15.000 --> 00:07:18.000
la parte del cerebro que controla la toma de decisiones y no el lenguaje.

NOTE Paragraph

00:07:18.000 --> 00:07:21.000
Pero si uno no sabe por qué hace lo que hace

00:07:21.000 --> 00:07:24.000
y la gente responde al porqué 
hacemos lo que hacemos,

00:07:24.000 --> 00:07:27.000
entonces, cómo vamos a hacer que la gente

00:07:27.000 --> 00:07:29.000
vote por uno o nos compre algo

00:07:29.000 --> 00:07:31.000
o, más importante, sea leal

00:07:31.000 --> 00:07:34.000
y quiera ser parte de lo que sea que uno haga.

00:07:34.000 --> 00:07:37.000
De nuevo, el objetivo no es venderle a la gente lo que uno tiene;

00:07:37.000 --> 00:07:40.000
el objetivo es venderle a la gente que comparte nuestras creencias.

00:07:40.000 --> 00:07:42.000
El objetivo no es sencillamente contratar gente

00:07:42.000 --> 00:07:44.000
que necesita un empleo;

00:07:44.000 --> 00:07:47.000
es contratar a la gente que crea en lo mismo que uno.

00:07:47.000 --> 00:07:50.000
Yo siempre digo, ya saben,

00:07:52.000 --> 00:07:55.000
si uno contrata gente sólo porque puede hacer un trabajo, entonces trabajarán por el dinero

00:07:55.000 --> 00:07:57.000
pero si uno contrata gente que comparte nuestras creencias,

00:07:57.000 --> 00:07:59.000
entonces trabajarán poniendo sangre, sudor y lágrimas.

00:07:59.000 --> 00:08:01.000
Y no hay mejor ejemplo de esto

00:08:01.000 --> 00:08:03.000
que el de los hermanos Wright.

NOTE Paragraph

00:08:03.000 --> 00:08:06.000
Mucha gente no sabe de Samuel Pierpont Langley.

00:08:06.000 --> 00:08:09.000
En los albores del siglo xx conseguir

00:08:09.000 --> 00:08:12.000
el vuelo tripulado autopropulsado era como el "punto com" de hoy.

00:08:12.000 --> 00:08:14.000
Todo el mundo lo estaba intentando.

00:08:14.000 --> 00:08:17.000
Y Samuel Pierpont Langley tenía lo que suponemos

00:08:17.000 --> 00:08:20.000
es la receta del éxito.

00:08:20.000 --> 00:08:22.000
Quiero decir, incluso hoy uno pregunta

00:08:22.000 --> 00:08:24.000
"¿Por qué falló tu producto o tu empresa?"

00:08:24.000 --> 00:08:26.000
Y la gente siempre responde una variante

00:08:26.000 --> 00:08:28.000
de las mismas tres cosas:

00:08:28.000 --> 00:08:31.000
falta de capital, las personas equivocadas, malas condiciones de mercado.

00:08:31.000 --> 00:08:34.000
Son siempre las mismas tres cosas, así que exploremos eso.

00:08:34.000 --> 00:08:36.000
El Departamento de Guerra

00:08:36.000 --> 00:08:39.000
le dio a Samuel Pierpont Langley 50.000 dólares

00:08:39.000 --> 00:08:41.000
para que ideara esta "máquina voladora".

00:08:41.000 --> 00:08:43.000
El dinero no fue un problema.

00:08:43.000 --> 00:08:45.000
Él fue asistente en Harvard,

00:08:45.000 --> 00:08:48.000
trabajaba en el Smithsoniano y tenía conexiones extremadamente buenas.

00:08:48.000 --> 00:08:50.000
Conocía a todos las grandes mentes del momento.

00:08:50.000 --> 00:08:52.000
Contrató a los mejores

00:08:52.000 --> 00:08:54.000
que el dinero pudo reunir.

00:08:54.000 --> 00:08:56.000
Y las condiciones de mercado eran fantásticas.

00:08:56.000 --> 00:08:59.000
The New York Times lo siguió a todas partes.

00:08:59.000 --> 00:09:01.000
Y todo el mundo estaba a favor de Langley.

00:09:01.000 --> 00:09:04.000
Entonces, ¿cómo es que nunca oímos hablar de Samuel Pierpont Langley?

NOTE Paragraph

00:09:04.000 --> 00:09:07.000
A unos cientos de kilómetros de distancia en Dayton, Ohio,

00:09:07.000 --> 00:09:09.000
Orville y Wilbur Wright,

00:09:09.000 --> 00:09:11.000
no tenían ningún ingrediente de lo que

00:09:11.000 --> 00:09:13.000
consideramos como la receta del éxito.

00:09:13.000 --> 00:09:15.000
No tenían dinero.

00:09:15.000 --> 00:09:18.000
Financiaban su sueño con las ganancias de su tienda de bicicletas.

00:09:18.000 --> 00:09:20.000
Ninguno en el equipo de los hermanos Wright

00:09:20.000 --> 00:09:22.000
tenía educación universitaria,

00:09:22.000 --> 00:09:24.000
ni siquiera Orville o Wilbur.

00:09:24.000 --> 00:09:27.000
Y The New York Times no los siguió a ninguna parte.

00:09:27.000 --> 00:09:29.000
La diferencia fue que

00:09:29.000 --> 00:09:31.000
a Orville y Wilbur los guiaba una causa,

00:09:31.000 --> 00:09:33.000
un propósito, una creencia.

00:09:33.000 --> 00:09:35.000
Creyeron que si

00:09:35.000 --> 00:09:37.000
fueran capaces de idear una máquina voladora,

00:09:37.000 --> 00:09:40.000
eso cambiaría el curso del mundo.

00:09:40.000 --> 00:09:42.000
Samuel Pierpont Langley era diferente.

00:09:42.000 --> 00:09:45.000
Quería ser rico, y quería ser famoso.

00:09:45.000 --> 00:09:47.000
Estaba en busca del resultado.

00:09:47.000 --> 00:09:49.000
Estaba en busca de la riqueza.

00:09:49.000 --> 00:09:52.000
Y miren lo que sucedió:

00:09:52.000 --> 00:09:54.000
la gente que creyó en el sueño de los hermanos Wright

00:09:54.000 --> 00:09:57.000
trabajó con ellos dejando sangre, sudor y lágrimas.

00:09:57.000 --> 00:09:59.000
Los otros sólo trabajaron por la paga.

00:09:59.000 --> 00:10:02.000
Y cuentan historias de cómo cada vez que los hermanos Wright salían,

00:10:02.000 --> 00:10:04.000
debían llevabar consigo cinco conjuntos de piezas

00:10:04.000 --> 00:10:06.000
porque esas eran las veces que se estrellarían

00:10:06.000 --> 00:10:08.000
antes de regresar para la cena.

NOTE Paragraph

00:10:09.000 --> 00:10:12.000
Y, eventualmente, el 17 de diciembre de 1903

00:10:12.000 --> 00:10:15.000
los hermanos Wright remontaron el vuelo

00:10:15.000 --> 00:10:17.000
y nadie estaba allí siquiera para experimentarlo.

00:10:17.000 --> 00:10:20.000
Nos enteramos de eso unos días más tarde.

00:10:21.000 --> 00:10:23.000
Y una prueba más de que a Langley

00:10:23.000 --> 00:10:25.000
lo movía un interés equivocado, es que

00:10:25.000 --> 00:10:28.000
el día que los hermanos Wright remontaron el vuelo, él abandonó.

00:10:28.000 --> 00:10:30.000
Pudo haber dicho:

00:10:30.000 --> 00:10:32.000
"Muchachos, es un descubrimiento asombroso

00:10:32.000 --> 00:10:35.000
y voy a mejorar su tecnología", pero no lo hizo.

00:10:35.000 --> 00:10:37.000
No fue el primero, no se hizo rico,

00:10:37.000 --> 00:10:39.000
tampoco famoso, así que abandonó.

NOTE Paragraph

00:10:39.000 --> 00:10:42.000
La gente no compra lo que uno hace; 
compra el porqué uno lo hace.

00:10:42.000 --> 00:10:44.000
Y si uno habla de sus creencias,

00:10:44.000 --> 00:10:47.000
atraerá a los que creen en lo mismo.

00:10:47.000 --> 00:10:50.000
¿Pero por qué es importante atraer a los que comparten nuestras creencias?

00:10:52.000 --> 00:10:54.000
Por algo llamado "la ley de difusión de la innovación".

00:10:54.000 --> 00:10:57.000
Y si uno no conoce la ley, definitivamente conoce la terminología.

00:10:57.000 --> 00:11:00.000
El primer 2,5% de nuestra población

00:11:00.000 --> 00:11:02.000
son nuestros innovadores.

00:11:02.000 --> 00:11:05.000
El siguiente 13,5% de nuestra población

00:11:05.000 --> 00:11:07.000
son los adoptadores tempranos.

00:11:07.000 --> 00:11:09.000
El próximo 34% son la mayoría temprana,

00:11:09.000 --> 00:11:12.000
la mayoría tardía y los rezagados.

00:11:12.000 --> 00:11:15.000
La única razón por la que esta gente compra celulares táctiles

00:11:15.000 --> 00:11:17.000
es que ya no venden teléfonos de disco.

NOTE Paragraph

00:11:17.000 --> 00:11:19.000
(Risas)

NOTE Paragraph

00:11:19.000 --> 00:11:22.000
Todos caemos en distintos lugares en distintos momentos en esta escala,

00:11:22.000 --> 00:11:25.000
pero lo que nos dice la ley de difusión de innovación

00:11:25.000 --> 00:11:28.000
es que si queremos éxito de mercado masivo

00:11:28.000 --> 00:11:30.000
o que una idea sea aceptada en el mercado masivo,

00:11:30.000 --> 00:11:32.000
no puede lograrse

00:11:32.000 --> 00:11:34.000
hasta alcanzar este punto de inflexión

00:11:34.000 --> 00:11:37.000
que está entre el 15% y 18% 
de penetración de mercado.

00:11:37.000 --> 00:11:40.000
Y luego el sistema cambia.

00:11:40.000 --> 00:11:43.000
Me encanta preguntar a los empresas:
"¿Cuál es la diferencia en nuevos negocios?"

00:11:43.000 --> 00:11:45.000
Todos contestan con orgullo: "Oh, cerca del 10%".

00:11:45.000 --> 00:11:47.000
Bueno, uno puede alcanzar con el 10% de los clientes.

00:11:47.000 --> 00:11:49.000
Todos tenemos cerca del 10% que simplemente "lo entiende".

00:11:49.000 --> 00:11:51.000
Así es como los describimos.

00:11:51.000 --> 00:11:53.000
Es como ese pálpito: "Oh, ellos simplemente lo entienden".

00:11:53.000 --> 00:11:56.000
El problema es: ¿cómo encontrar a los que lo entienden

00:11:56.000 --> 00:11:59.000
antes de hacer negocios con ellos versus los que no lo entienden?

00:11:59.000 --> 00:12:01.000
Así que hay una pequeña brecha

00:12:01.000 --> 00:12:03.000
que hay que cerrar.

00:12:03.000 --> 00:12:05.000
Como Jeffrey Moore la llama: "cruzar el abismo".

00:12:05.000 --> 00:12:07.000
Porque, ya ven, la mayoría temprana

00:12:07.000 --> 00:12:09.000
no probará algo

00:12:09.000 --> 00:12:11.000
hasta que otro

00:12:11.000 --> 00:12:13.000
lo haya probado primero.

00:12:13.000 --> 00:12:16.000
Y estos tipos, los innovadores y los adoptadores tempranos,

00:12:16.000 --> 00:12:18.000
están cómodos tomando esas decisiones instintivas.

00:12:18.000 --> 00:12:21.000
Se sienten más cómodos tomando esas decisiones intuitivas

00:12:21.000 --> 00:12:24.000
que son guiadas por lo que ellos creen acerca del mundo

00:12:25.000 --> 00:12:27.000
y no por el producto que está disponible.

NOTE Paragraph

00:12:27.000 --> 00:12:29.000
Esta es la gente que esperó en línea seis horas

00:12:29.000 --> 00:12:31.000
para comprar un iPhone cuando salieron por primera vez,

00:12:31.000 --> 00:12:33.000
cuando pudieron haber ido a la tienda la semana siguiente

00:12:33.000 --> 00:12:35.000
y comprarlo allí.

00:12:35.000 --> 00:12:37.000
Esta es la gente que pagó 40.000 dólares

00:12:37.000 --> 00:12:40.000
por televisores de pantalla plana cuando recién salieron

00:12:40.000 --> 00:12:43.000
a pesar que la tecnología no estaba a punto.

00:12:43.000 --> 00:12:45.000
Y, a propósito, no lo hicieron

00:12:45.000 --> 00:12:47.000
porque la tecnología fuera genial.

00:12:47.000 --> 00:12:49.000
Lo hicieron por ellos mismos.

00:12:49.000 --> 00:12:51.000
Porque querían ser los primeros.

00:12:51.000 --> 00:12:53.000
La gente no compra lo que uno hace; 
compra el porqué lo hace.

00:12:53.000 --> 00:12:55.000
Y lo que uno hace simplemente

00:12:55.000 --> 00:12:57.000
demuestra lo que uno cree.

00:12:57.000 --> 00:12:59.000
De hecho, la gente hará las cosas

00:12:59.000 --> 00:13:01.000
que demuestren sus creencias.

00:13:01.000 --> 00:13:03.000
La razón por la que esas personas compraron el iPhone

00:13:03.000 --> 00:13:06.000
en las primeras seis horas

00:13:06.000 --> 00:13:08.000
parados en línea durante seis horas,

00:13:08.000 --> 00:13:10.000
fue debido a lo que creían sobre el mundo

00:13:10.000 --> 00:13:12.000
y por cómo querían que los demás los vieran.

00:13:12.000 --> 00:13:14.000
Fueron los primeros.

00:13:14.000 --> 00:13:16.000
La gente no compra lo que uno hace; 
compra el porqué lo hace.

NOTE Paragraph

00:13:16.000 --> 00:13:18.000
Así que permítanme darles un famoso ejemplo,

00:13:18.000 --> 00:13:20.000
un fracaso famoso y un éxito famoso

00:13:20.000 --> 00:13:22.000
de la ley de difusión de la innovación.

00:13:22.000 --> 00:13:24.000
Primero, el fracaso famoso.

00:13:24.000 --> 00:13:26.000
Es un ejemplo comercial.

00:13:26.000 --> 00:13:28.000
Como dijimos antes, hace un segundo,

00:13:28.000 --> 00:13:31.000
la receta del éxito es el dinero, la gente adecuada y las condiciones de mercado favorables.

00:13:31.000 --> 00:13:33.000
Correcto. Uno debería tener éxito entonces.

00:13:33.000 --> 00:13:35.000
Miren TiVo.

00:13:35.000 --> 00:13:37.000
Desde su lanzamiento, hace unos ocho o nueve años

00:13:37.000 --> 00:13:39.000
hasta nuestros días

00:13:39.000 --> 00:13:42.000
son el único producto de más alta calidad en el mercado,

00:13:42.000 --> 00:13:45.000
eso no se discute.

00:13:45.000 --> 00:13:47.000
Tuvieron muy buena financiación.

00:13:47.000 --> 00:13:49.000
Las condiciones de mercado eran fantásticas.

00:13:49.000 --> 00:13:51.000
Quiero decir, usamos TiVo como verbo.

00:13:51.000 --> 00:13:54.000
Yo "tiveo" cosas en mi DVR Time Warner todo el tiempo.

NOTE Paragraph

00:13:57.000 --> 00:13:59.000
Pero TiVo es un fracaso comercial.

00:13:59.000 --> 00:14:01.000
Nunca han ganado dinero.

00:14:01.000 --> 00:14:03.000
Y cuando hicieron OPA (oferta pública de acciones)

00:14:03.000 --> 00:14:05.000
sus acciones estaban en 30 ó 40 dólares

00:14:05.000 --> 00:14:07.000
y luego se desplomaron y ya nunca superaron los 10.

00:14:07.000 --> 00:14:10.000
De hecho, creo que nunca superaron los 6,

00:14:10.000 --> 00:14:12.000
salvo en un par de pequeños picos.

00:14:12.000 --> 00:14:14.000
Porque ya ven, cuando TiVo lanzó el producto

00:14:14.000 --> 00:14:17.000
nos dijeron todo lo que tenía.

00:14:17.000 --> 00:14:20.000
Dijeron: "Tenemos un producto que pausa la TV en vivo

00:14:20.000 --> 00:14:23.000
salta comerciales, retrocede la TV en vivo

00:14:23.000 --> 00:14:25.000
y memoriza los hábitos del televidente

00:14:25.000 --> 00:14:28.000
sin que uno lo pida".

00:14:28.000 --> 00:14:30.000
Y la mayoría cínica dijo:

00:14:30.000 --> 00:14:32.000
"No les creemos.

00:14:32.000 --> 00:14:34.000
No lo necesitamos. No nos gusta.

00:14:34.000 --> 00:14:36.000
Nos están asustando".

00:14:36.000 --> 00:14:38.000
Y si hubieran dicho:

00:14:38.000 --> 00:14:40.000
"Si eres el tipo de persona

00:14:40.000 --> 00:14:43.000
al que le gusta tener control total

00:14:43.000 --> 00:14:46.000
sobre cada aspecto de su vida,

00:14:46.000 --> 00:14:49.000
hombre, tenemos un producto para ti:

00:14:49.000 --> 00:14:51.000
pausa la TV en vivo, salta los comerciales,

00:14:51.000 --> 00:14:54.000
memoriza tus hábitos de televidente, etc, etc".

00:14:54.000 --> 00:14:56.000
La gente no compra lo que uno hace; 
compra el porqué lo haces.

00:14:56.000 --> 00:14:58.000
Y lo que uno hace simplemente sirve como

00:14:58.000 --> 00:15:00.000
prueba de lo que uno cree.

NOTE Paragraph

00:15:00.000 --> 00:15:03.000
Ahora déjenme que les dé un ejemplo exitoso

00:15:03.000 --> 00:15:06.000
de la ley de difusión de la innovación.

00:15:06.000 --> 00:15:09.000
En el verano de 1963,

00:15:09.000 --> 00:15:11.000
250.000 personas se hicieron presentes

00:15:11.000 --> 00:15:13.000
en el Paseo de Washington

00:15:13.000 --> 00:15:15.000
para oír al Dr King.

00:15:16.000 --> 00:15:19.000
No mandaron invitaciones

00:15:19.000 --> 00:15:22.000
y no había sitio web para verificar la fecha.

00:15:22.000 --> 00:15:24.000
¿Cómo se hace eso?

00:15:24.000 --> 00:15:26.000
Bueno, el Dr. King no era el único gran orador

00:15:26.000 --> 00:15:28.000
en EE.UU.

00:15:28.000 --> 00:15:30.000
No fue el único hombre de EE.UU. que sufrió

00:15:30.000 --> 00:15:32.000
la era previa a los derechos civiles en EE.UU.

00:15:32.000 --> 00:15:35.000
De hecho, alguna de sus ideas eran malas.

00:15:35.000 --> 00:15:37.000
Pero él tenía un don.

00:15:37.000 --> 00:15:40.000
No iba por ahí diciendo a la gente lo que tenía que cambiar en EE.UU.

00:15:40.000 --> 00:15:42.000
Iba diciéndole a la gente en qué creía.

00:15:42.000 --> 00:15:44.000
"Yo creo, yo creo, yo creo",

00:15:44.000 --> 00:15:46.000
le dijo a la gente.

00:15:46.000 --> 00:15:48.000
Y la gente que creía lo mismo que él

00:15:48.000 --> 00:15:50.000
tomó su causa y la hizo propia,

00:15:50.000 --> 00:15:52.000
y la transmitían a la gente.

00:15:52.000 --> 00:15:54.000
Y algunas de estas personas crearon estructuras

00:15:54.000 --> 00:15:56.000
para correr la voz a otras personas.

00:15:56.000 --> 00:15:58.000
Y he aquí que

00:15:58.000 --> 00:16:00.000
250.000 personas se hicieron presentes

00:16:00.000 --> 00:16:03.000
el día indicado, en el momento indicado,

00:16:03.000 --> 00:16:05.000
a oírlo hablar.

NOTE Paragraph

00:16:05.000 --> 00:16:08.000
¿Cuántos fueron a verlo a él?

00:16:09.000 --> 00:16:11.000
Ninguno.

00:16:11.000 --> 00:16:13.000
Fueron por sí mismos.

00:16:13.000 --> 00:16:15.000
Es lo que creían sobre EE.UU.

00:16:15.000 --> 00:16:18.000
lo que los llevó a viajar en bus 8 horas

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a pararse bajo el sol de Washington a mediados de agosto.

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Eran sus creencias, no un tema de negros contra blancos.

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El 25% de la audiencia era blanca.

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El Dr King creía que

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hay dos leyes diferentes en este mundo:

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la que emana de la autoridad divina

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y la de los hombres.

00:16:35.000 --> 00:16:38.000
Y sólo cuando todas las leyes de los hombres

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sean consistentes con las leyes que emanan de la autoridad divina

00:16:40.000 --> 00:16:42.000
viviremos en un mundo justo.

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Y resultó que el Movimiento de Derechos Civiles

00:16:44.000 --> 00:16:47.000
era el instrumento perfecto para ayudarlo

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a darle vida a su causa.

00:16:49.000 --> 00:16:52.000
Lo seguimos, no por él, sino por nosotros.

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Y, a propósito, él dio el discurso "Tengo un sueño"

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y no el discurso "Tengo un plan".

NOTE Paragraph

00:16:56.000 --> 00:17:00.000
(Risas)

NOTE Paragraph

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Escuchen a los políticos ahora con sus planes generales de 12 puntos.

00:17:03.000 --> 00:17:05.000
No inspiran a nadie.

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Porque hay líderes y hay personas que lideran.

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Los líderes tienen una posición de poder

00:17:10.000 --> 00:17:12.000
o de autoridad.

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Pero los que lideran, nos inspiran.

00:17:16.000 --> 00:17:18.000
Ya sea que se trate de individuos u organizaciones

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seguimos a los que lideran,

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no porque tenemos que hacerlo

00:17:22.000 --> 00:17:25.000
sino porque queremos hacerlo.

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Seguimos a quienes lideran, no por ellos,

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sino por nosotros mismos.

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Y son los que comienzan con el "¿por qué?"

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que tienen la habilidad

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de inspirar a quienes los rodean

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o de encontrar a otros que los inspiren.

NOTE Paragraph

00:17:40.000 --> 00:17:42.000
Muchísimas gracias.

NOTE Paragraph

00:17:42.000 --> 00:17:44.000
(Aplausos)