1 00:00:01,000 --> 00:00:03,000 ¿Cómo se explica cuando 2 00:00:03,000 --> 00:00:05,000 las cosas no salen como se supone? 3 00:00:05,000 --> 00:00:08,000 O mejor, ¿cómo se explica 4 00:00:08,000 --> 00:00:10,000 cuando otros son capaces de lograr cosas 5 00:00:10,000 --> 00:00:12,000 que parecen desafiar todas las hipótesis? 6 00:00:12,000 --> 00:00:14,000 Por ejemplo: 7 00:00:14,000 --> 00:00:16,000 ¿Por qué Apple es tan innovador? 8 00:00:16,000 --> 00:00:18,000 Año tras año, tras año, tras año, 9 00:00:18,000 --> 00:00:21,000 son más innovadores que toda su competencia. 10 00:00:21,000 --> 00:00:23,000 Y, sin embargo, son sólo una empresa de computadoras. 11 00:00:23,000 --> 00:00:25,000 Son como todas los demás. 12 00:00:25,000 --> 00:00:27,000 Tienen el mismo acceso a los mismos talentos, 13 00:00:27,000 --> 00:00:30,000 las mismas agencias, los mismos consultores, los mismos medios. 14 00:00:30,000 --> 00:00:32,000 ¿Entonces por qué es que 15 00:00:32,000 --> 00:00:35,000 parecen tener algo diferente? 16 00:00:35,000 --> 00:00:37,000 ¿Por qué es que Martin Luther King 17 00:00:37,000 --> 00:00:39,000 dirigió el movimiento de derechos civiles? 18 00:00:39,000 --> 00:00:41,000 No fue el único hombre 19 00:00:41,000 --> 00:00:43,000 que sufrió la era previa a los derechos civiles en EE.UU. 20 00:00:43,000 --> 00:00:45,000 Y ciertamente no era el único gran orador del momento. 21 00:00:45,000 --> 00:00:47,000 ¿Por qué él? 22 00:00:47,000 --> 00:00:50,000 ¿Y por qué es que los hermanos Wright 23 00:00:50,000 --> 00:00:53,000 fueron capaces de idear los vuelos tripulados autopropulsados 24 00:00:53,000 --> 00:00:55,000 cuando ciertamente había otros equipos 25 00:00:55,000 --> 00:00:58,000 mejor calificados, mejor financiados 26 00:00:58,000 --> 00:01:01,000 que no lograron un vuelo tripulado 27 00:01:01,000 --> 00:01:03,000 y los hermanos Wright tomaron la delantera? 28 00:01:03,000 --> 00:01:06,000 Aquí hay algo más en juego. 29 00:01:06,000 --> 00:01:08,000 Hace unos tres años y medio 30 00:01:08,000 --> 00:01:10,000 descubrí algo 31 00:01:10,000 --> 00:01:13,000 y este descubrimiento cambió profundamente 32 00:01:13,000 --> 00:01:16,000 mi visión sobre cómo funcionaba el mundo, 33 00:01:16,000 --> 00:01:18,000 incluso cambió profundamente mi manera de 34 00:01:18,000 --> 00:01:20,000 actuar en él. 35 00:01:22,000 --> 00:01:25,000 Resulta ser que hay un patrón: 36 00:01:25,000 --> 00:01:27,000 al parecer, todos los grandes líderes que inspiran 37 00:01:27,000 --> 00:01:29,000 y las organizaciones en el mundo, 38 00:01:29,000 --> 00:01:32,000 se trate de Apple, de Martin Luther King o de los hermanos Wright, 39 00:01:32,000 --> 00:01:34,000 todos piensan, actúan y se comunican 40 00:01:34,000 --> 00:01:36,000 exactamente de la misma manera. 41 00:01:36,000 --> 00:01:38,000 De manera opuesta 42 00:01:38,000 --> 00:01:40,000 a todos los demás. 43 00:01:40,000 --> 00:01:42,000 Todo lo que hice fue codificarlo. 44 00:01:42,000 --> 00:01:44,000 Y probablemente sea la idea más 45 00:01:44,000 --> 00:01:46,000 simple del mundo. 46 00:01:46,000 --> 00:01:48,000 Lo llamo "El círculo de oro". 47 00:01:56,000 --> 00:01:59,000 ¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué? 48 00:01:59,000 --> 00:02:01,000 Esta pequeña idea explica 49 00:02:01,000 --> 00:02:03,000 por qué algunas organizaciones y algunos líderes 50 00:02:03,000 --> 00:02:05,000 pueden inspirar mientras que otros no. 51 00:02:05,000 --> 00:02:07,000 Permítanme definir los términos muy rápidamente. 52 00:02:07,000 --> 00:02:10,000 Cada persona, cada organización del planeta 53 00:02:10,000 --> 00:02:12,000 sabe lo que hace 54 00:02:12,000 --> 00:02:14,000 en un 100%. 55 00:02:14,000 --> 00:02:16,000 Algunas saben cómo lo hacen: 56 00:02:16,000 --> 00:02:18,000 llámese propuesta de valor agregado, 57 00:02:18,000 --> 00:02:21,000 proceso patrimonial, o PUV (Propuesta Única de Venta). 58 00:02:21,000 --> 00:02:24,000 Pero muy, muy poca gente u organizaciones 59 00:02:24,000 --> 00:02:26,000 saben por qué hacen lo que hacen. 60 00:02:26,000 --> 00:02:28,000 Y cuando digo "por qué" no me refiero a "ganar dinero". 61 00:02:28,000 --> 00:02:30,000 Eso es un resultado. Siempre lo es. 62 00:02:30,000 --> 00:02:32,000 Con "por qué" quiero decir: ¿cuál es el propósito? 63 00:02:32,000 --> 00:02:34,000 ¿Cuál es la causa? ¿Cuál es la creencia? 64 00:02:35,000 --> 00:02:38,000 ¿Por qué existe la compañía? 65 00:02:38,000 --> 00:02:40,000 ¿Cuál es la razón para levantarse cada mañana? 66 00:02:40,000 --> 00:02:43,000 ¿Y por qué debería importarle a alguien? 67 00:02:43,000 --> 00:02:45,000 Bueno, como resultado, nuestra manera de pensar y actuar, 68 00:02:45,000 --> 00:02:47,000 nuestra manera de comunicarnos, es de afuera hacia adentro. 69 00:02:47,000 --> 00:02:50,000 Es obvio. Vamos de lo más definido a lo más difuso. 70 00:02:50,000 --> 00:02:52,000 Pero los líderes inspirados 71 00:02:52,000 --> 00:02:54,000 y las organizaciones inspiradas 72 00:02:54,000 --> 00:02:57,000 sin importar su tamaño, sin importar su rubro, 73 00:02:57,000 --> 00:02:59,000 todos piensan, actúan y se comunican 74 00:02:59,000 --> 00:03:01,000 desde adentro hacia afuera. 75 00:03:02,000 --> 00:03:04,000 Les voy a dar un ejemplo. 76 00:03:04,000 --> 00:03:07,000 Yo uso Apple como ejemplo porque se entiende fácilmente. 77 00:03:07,000 --> 00:03:10,000 Si Apple fuera como todas las demás, 78 00:03:10,000 --> 00:03:13,000 su mensaje de mercadeo diría algo así: 79 00:03:13,000 --> 00:03:16,000 "Fabricamos computadoras geniales. 80 00:03:16,000 --> 00:03:18,000 Están muy bien diseñadas, son sencillas 81 00:03:18,000 --> 00:03:20,000 y fáciles de usar. 82 00:03:20,000 --> 00:03:23,000 ¿Quieres comprar una?" No. 83 00:03:23,000 --> 00:03:25,000 Y así es como la mayoría de nosotros se comunica. 84 00:03:25,000 --> 00:03:27,000 Así se hace la mayoría del mercadeo y de las ventas. 85 00:03:27,000 --> 00:03:29,000 Así es la comunicación interpersonal para la mayoría de nosotros. 86 00:03:29,000 --> 00:03:32,000 Decimos lo que hacemos, decimos cuán diferentes o mejores somos 87 00:03:32,000 --> 00:03:34,000 y esperamos un determinado comportamiento: 88 00:03:34,000 --> 00:03:36,000 una compra, un voto, algo así. 89 00:03:36,000 --> 00:03:38,000 Esta es nuestra nueva firma de abogados. 90 00:03:38,000 --> 00:03:40,000 Tenemos los mejores abogados, tenemos los clientes más grandes. 91 00:03:40,000 --> 00:03:42,000 Siempre le respondemos a nuestros clientes comerciales. 92 00:03:42,000 --> 00:03:44,000 Este es nuestro nuevo auto. 93 00:03:44,000 --> 00:03:47,000 Tiene mucha autonomía, asientos de cuero. Compre nuestro auto. 94 00:03:47,000 --> 00:03:49,000 Pero es poco inspirador. 95 00:03:49,000 --> 00:03:52,000 Apple realmente se comunica así: 96 00:03:53,000 --> 00:03:55,000 "En todo lo que hacemos, 97 00:03:55,000 --> 00:03:58,000 creemos en el cambio del statu quo. 98 00:03:58,000 --> 00:04:01,000 Creemos en un pensamiento diferente. 99 00:04:01,000 --> 00:04:03,000 La manera como desafiamos el statu quo 100 00:04:03,000 --> 00:04:06,000 es haciendo productos muy bien diseñados, 101 00:04:06,000 --> 00:04:08,000 sencillos y fáciles de usar. 102 00:04:08,000 --> 00:04:11,000 Sencillamente hacemos computadoras geniales. 103 00:04:11,000 --> 00:04:13,000 ¿Quiere comprar una?" 104 00:04:13,000 --> 00:04:16,000 Completamente diferente, ¿verdad? Está listo para comprarme una computadora. 105 00:04:16,000 --> 00:04:18,000 Todo lo que hice fue invertir el orden de la información. 106 00:04:18,000 --> 00:04:21,000 Esto demuestra que la gente no compra lo que uno hace; 107 00:04:21,000 --> 00:04:23,000 la gente compra el porqué uno lo hace. 108 00:04:23,000 --> 00:04:25,000 La gente no compra lo que uno hace sino el porqué uno lo hace. 109 00:04:25,000 --> 00:04:27,000 Esto explica por qué 110 00:04:27,000 --> 00:04:29,000 todas las personas en esta sala 111 00:04:29,000 --> 00:04:32,000 se sienten tan cómodas comprando computadoras de Apple. 112 00:04:32,000 --> 00:04:34,000 Pero también nos sentimos muy a gusto 113 00:04:34,000 --> 00:04:37,000 comprando reproductores de MP3 de Apple, teléfonos de Apple, 114 00:04:37,000 --> 00:04:39,000 o un DVR de Apple. 115 00:04:39,000 --> 00:04:41,000 Pero como dije antes, Apple es simplemente una empresa de computadoras. 116 00:04:41,000 --> 00:04:43,000 No hay nada que los distinga, 117 00:04:43,000 --> 00:04:45,000 estructuralmente, de sus competidores. 118 00:04:45,000 --> 00:04:48,000 Sus competidores están todos igualmente calificados para fabricar estos productos. 119 00:04:48,000 --> 00:04:50,000 De hecho, lo intentaron. 120 00:04:50,000 --> 00:04:53,000 Hace pocos años Gateway sacó televisores de pantalla plana. 121 00:04:53,000 --> 00:04:55,000 Están altamente calificados para hacer televisores de pantalla plana. 122 00:04:55,000 --> 00:04:58,000 Han hecho monitores de pantalla plana durante años. 123 00:04:58,000 --> 00:05:00,000 No vendieron ni uno. 124 00:05:05,000 --> 00:05:08,000 Dell lanzó reproductores de MP3 y PDA. 125 00:05:08,000 --> 00:05:10,000 Y ellos fabrican productos de muy alta calidad. 126 00:05:10,000 --> 00:05:13,000 Y ellos pueden fabricar productos con muy buen diseño. 127 00:05:13,000 --> 00:05:15,000 No vendieron ni uno. 128 00:05:15,000 --> 00:05:17,000 De hecho, hablando de eso, ni remotamente se nos ocurre 129 00:05:17,000 --> 00:05:19,000 comprar un reproductor de MP3 de Dell. 130 00:05:19,000 --> 00:05:21,000 ¿Por qué compraría uno un reproductor de MP3 a una compañía de computadoras? 131 00:05:21,000 --> 00:05:23,000 Pero lo hacemos a diario. 132 00:05:23,000 --> 00:05:25,000 La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué uno lo hace. 133 00:05:25,000 --> 00:05:27,000 El objetivo no es hacer negocio 134 00:05:27,000 --> 00:05:30,000 con todos los que necesitan lo que uno tiene. 135 00:05:31,000 --> 00:05:33,000 El objetivo es hacer negocio con la gente 136 00:05:33,000 --> 00:05:36,000 que cree en lo que uno cree. 137 00:05:36,000 --> 00:05:38,000 Esa es la mejor parte. 138 00:05:38,000 --> 00:05:40,000 Nada de lo que les estoy diciendo es mi opinión. 139 00:05:40,000 --> 00:05:43,000 Todo está basado en los principios de la biología. 140 00:05:43,000 --> 00:05:45,000 No en psicología, en biología. 141 00:05:45,000 --> 00:05:48,000 Si uno mira un corte transversal del cerebro humano, desde arriba hacia abajo, 142 00:05:48,000 --> 00:05:50,000 lo que vé es que el cerebro humano está dividido 143 00:05:50,000 --> 00:05:52,000 en tres componentes principales 144 00:05:52,000 --> 00:05:55,000 que se correlacionan perfectamente con el círculo de oro. 145 00:05:55,000 --> 00:05:58,000 Nuestro nuevo cerebro de Homo sapiens, 146 00:05:58,000 --> 00:06:00,000 nuestro neocórtex 147 00:06:00,000 --> 00:06:02,000 se corresponde con el nivel "¿qué?". 148 00:06:02,000 --> 00:06:04,000 El neocórtex es responsable de todos nuestros 149 00:06:04,000 --> 00:06:06,000 pensamientos racionales y analíticos 150 00:06:06,000 --> 00:06:08,000 y del lenguaje. 151 00:06:08,000 --> 00:06:11,000 Las dos secciones del medio forman nuestro cerebro límbico. 152 00:06:11,000 --> 00:06:14,000 Y nuestros cerebro límbico es responsable de nuestros sentimientos 153 00:06:14,000 --> 00:06:17,000 como la confianza y la lealtad. 154 00:06:17,000 --> 00:06:19,000 También es responsable del comportamiento humano, 155 00:06:19,000 --> 00:06:21,000 de la toma de decisiones 156 00:06:21,000 --> 00:06:24,000 y no tiene habilidad para el lenguaje. 157 00:06:24,000 --> 00:06:27,000 En otras palabras, cuando nos comunicamos de afuera hacia adentro 158 00:06:27,000 --> 00:06:30,000 la gente puede entender gran cantidad de información complicada, 159 00:06:30,000 --> 00:06:33,000 como características, beneficios, hechos y cifras. 160 00:06:33,000 --> 00:06:35,000 Eso no guía el comportamiento. 161 00:06:35,000 --> 00:06:37,000 Cuando nos comunicamos de adentro hacia afuera, 162 00:06:37,000 --> 00:06:39,000 estamos hablando directamente con la parte del cerebro 163 00:06:39,000 --> 00:06:41,000 que controla el comportamiento 164 00:06:41,000 --> 00:06:43,000 y entonces le permitimos a la gente racionalizarlo 165 00:06:43,000 --> 00:06:45,000 con las cosas tangibles que decimos y hacemos. 166 00:06:45,000 --> 00:06:47,000 Aquí se originan las decisiones instintivas. 167 00:06:47,000 --> 00:06:49,000 Ya saben, a veces uno puede darle a alguien 168 00:06:49,000 --> 00:06:51,000 todos los hechos y las cifras 169 00:06:51,000 --> 00:06:53,000 y ellos dicen "conozco todos los hechos y detalles, 170 00:06:53,000 --> 00:06:55,000 pero siento que algo no está bien". 171 00:06:55,000 --> 00:06:58,000 ¿Por qué usamos el verbo "sentir"? 172 00:06:58,000 --> 00:07:00,000 Porque la parte del cerebro que controla la toma de decisiones 173 00:07:00,000 --> 00:07:02,000 no controla el lenguaje. 174 00:07:02,000 --> 00:07:05,000 Y lo mejor que podemos elaborar es: "No sé, siento que algo no está bien". 175 00:07:05,000 --> 00:07:07,000 O en ocasiones uno dice que lo guía el corazón, 176 00:07:07,000 --> 00:07:09,000 o que uno tiene un pálpito. 177 00:07:09,000 --> 00:07:11,000 Bueno, odio tener que decirles que esa parte del cuerpo 178 00:07:11,000 --> 00:07:13,000 no controla el comportamiento. 179 00:07:13,000 --> 00:07:15,000 Todo sucede aquí en el cerebro límbico, 180 00:07:15,000 --> 00:07:18,000 la parte del cerebro que controla la toma de decisiones y no el lenguaje. 181 00:07:18,000 --> 00:07:21,000 Pero si uno no sabe por qué hace lo que hace 182 00:07:21,000 --> 00:07:24,000 y la gente responde al porqué hacemos lo que hacemos, 183 00:07:24,000 --> 00:07:27,000 entonces, cómo vamos a hacer que la gente 184 00:07:27,000 --> 00:07:29,000 vote por uno o nos compre algo 185 00:07:29,000 --> 00:07:31,000 o, más importante, sea leal 186 00:07:31,000 --> 00:07:34,000 y quiera ser parte de lo que sea que uno haga. 187 00:07:34,000 --> 00:07:37,000 De nuevo, el objetivo no es venderle a la gente lo que uno tiene; 188 00:07:37,000 --> 00:07:40,000 el objetivo es venderle a la gente que comparte nuestras creencias. 189 00:07:40,000 --> 00:07:42,000 El objetivo no es sencillamente contratar gente 190 00:07:42,000 --> 00:07:44,000 que necesita un empleo; 191 00:07:44,000 --> 00:07:47,000 es contratar a la gente que crea en lo mismo que uno. 192 00:07:47,000 --> 00:07:50,000 Yo siempre digo, ya saben, 193 00:07:52,000 --> 00:07:55,000 si uno contrata gente sólo porque puede hacer un trabajo, entonces trabajarán por el dinero 194 00:07:55,000 --> 00:07:57,000 pero si uno contrata gente que comparte nuestras creencias, 195 00:07:57,000 --> 00:07:59,000 entonces trabajarán poniendo sangre, sudor y lágrimas. 196 00:07:59,000 --> 00:08:01,000 Y no hay mejor ejemplo de esto 197 00:08:01,000 --> 00:08:03,000 que el de los hermanos Wright. 198 00:08:03,000 --> 00:08:06,000 Mucha gente no sabe de Samuel Pierpont Langley. 199 00:08:06,000 --> 00:08:09,000 En los albores del siglo xx conseguir 200 00:08:09,000 --> 00:08:12,000 el vuelo tripulado autopropulsado era como el "punto com" de hoy. 201 00:08:12,000 --> 00:08:14,000 Todo el mundo lo estaba intentando. 202 00:08:14,000 --> 00:08:17,000 Y Samuel Pierpont Langley tenía lo que suponemos 203 00:08:17,000 --> 00:08:20,000 es la receta del éxito. 204 00:08:20,000 --> 00:08:22,000 Quiero decir, incluso hoy uno pregunta 205 00:08:22,000 --> 00:08:24,000 "¿Por qué falló tu producto o tu empresa?" 206 00:08:24,000 --> 00:08:26,000 Y la gente siempre responde una variante 207 00:08:26,000 --> 00:08:28,000 de las mismas tres cosas: 208 00:08:28,000 --> 00:08:31,000 falta de capital, las personas equivocadas, malas condiciones de mercado. 209 00:08:31,000 --> 00:08:34,000 Son siempre las mismas tres cosas, así que exploremos eso. 210 00:08:34,000 --> 00:08:36,000 El Departamento de Guerra 211 00:08:36,000 --> 00:08:39,000 le dio a Samuel Pierpont Langley 50.000 dólares 212 00:08:39,000 --> 00:08:41,000 para que ideara esta "máquina voladora". 213 00:08:41,000 --> 00:08:43,000 El dinero no fue un problema. 214 00:08:43,000 --> 00:08:45,000 Él fue asistente en Harvard, 215 00:08:45,000 --> 00:08:48,000 trabajaba en el Smithsoniano y tenía conexiones extremadamente buenas. 216 00:08:48,000 --> 00:08:50,000 Conocía a todos las grandes mentes del momento. 217 00:08:50,000 --> 00:08:52,000 Contrató a los mejores 218 00:08:52,000 --> 00:08:54,000 que el dinero pudo reunir. 219 00:08:54,000 --> 00:08:56,000 Y las condiciones de mercado eran fantásticas. 220 00:08:56,000 --> 00:08:59,000 The New York Times lo siguió a todas partes. 221 00:08:59,000 --> 00:09:01,000 Y todo el mundo estaba a favor de Langley. 222 00:09:01,000 --> 00:09:04,000 Entonces, ¿cómo es que nunca oímos hablar de Samuel Pierpont Langley? 223 00:09:04,000 --> 00:09:07,000 A unos cientos de kilómetros de distancia en Dayton, Ohio, 224 00:09:07,000 --> 00:09:09,000 Orville y Wilbur Wright, 225 00:09:09,000 --> 00:09:11,000 no tenían ningún ingrediente de lo que 226 00:09:11,000 --> 00:09:13,000 consideramos como la receta del éxito. 227 00:09:13,000 --> 00:09:15,000 No tenían dinero. 228 00:09:15,000 --> 00:09:18,000 Financiaban su sueño con las ganancias de su tienda de bicicletas. 229 00:09:18,000 --> 00:09:20,000 Ninguno en el equipo de los hermanos Wright 230 00:09:20,000 --> 00:09:22,000 tenía educación universitaria, 231 00:09:22,000 --> 00:09:24,000 ni siquiera Orville o Wilbur. 232 00:09:24,000 --> 00:09:27,000 Y The New York Times no los siguió a ninguna parte. 233 00:09:27,000 --> 00:09:29,000 La diferencia fue que 234 00:09:29,000 --> 00:09:31,000 a Orville y Wilbur los guiaba una causa, 235 00:09:31,000 --> 00:09:33,000 un propósito, una creencia. 236 00:09:33,000 --> 00:09:35,000 Creyeron que si 237 00:09:35,000 --> 00:09:37,000 fueran capaces de idear una máquina voladora, 238 00:09:37,000 --> 00:09:40,000 eso cambiaría el curso del mundo. 239 00:09:40,000 --> 00:09:42,000 Samuel Pierpont Langley era diferente. 240 00:09:42,000 --> 00:09:45,000 Quería ser rico, y quería ser famoso. 241 00:09:45,000 --> 00:09:47,000 Estaba en busca del resultado. 242 00:09:47,000 --> 00:09:49,000 Estaba en busca de la riqueza. 243 00:09:49,000 --> 00:09:52,000 Y miren lo que sucedió: 244 00:09:52,000 --> 00:09:54,000 la gente que creyó en el sueño de los hermanos Wright 245 00:09:54,000 --> 00:09:57,000 trabajó con ellos dejando sangre, sudor y lágrimas. 246 00:09:57,000 --> 00:09:59,000 Los otros sólo trabajaron por la paga. 247 00:09:59,000 --> 00:10:02,000 Y cuentan historias de cómo cada vez que los hermanos Wright salían, 248 00:10:02,000 --> 00:10:04,000 debían llevabar consigo cinco conjuntos de piezas 249 00:10:04,000 --> 00:10:06,000 porque esas eran las veces que se estrellarían 250 00:10:06,000 --> 00:10:08,000 antes de regresar para la cena. 251 00:10:09,000 --> 00:10:12,000 Y, eventualmente, el 17 de diciembre de 1903 252 00:10:12,000 --> 00:10:15,000 los hermanos Wright remontaron el vuelo 253 00:10:15,000 --> 00:10:17,000 y nadie estaba allí siquiera para experimentarlo. 254 00:10:17,000 --> 00:10:20,000 Nos enteramos de eso unos días más tarde. 255 00:10:21,000 --> 00:10:23,000 Y una prueba más de que a Langley 256 00:10:23,000 --> 00:10:25,000 lo movía un interés equivocado, es que 257 00:10:25,000 --> 00:10:28,000 el día que los hermanos Wright remontaron el vuelo, él abandonó. 258 00:10:28,000 --> 00:10:30,000 Pudo haber dicho: 259 00:10:30,000 --> 00:10:32,000 "Muchachos, es un descubrimiento asombroso 260 00:10:32,000 --> 00:10:35,000 y voy a mejorar su tecnología", pero no lo hizo. 261 00:10:35,000 --> 00:10:37,000 No fue el primero, no se hizo rico, 262 00:10:37,000 --> 00:10:39,000 tampoco famoso, así que abandonó. 263 00:10:39,000 --> 00:10:42,000 La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué uno lo hace. 264 00:10:42,000 --> 00:10:44,000 Y si uno habla de sus creencias, 265 00:10:44,000 --> 00:10:47,000 atraerá a los que creen en lo mismo. 266 00:10:47,000 --> 00:10:50,000 ¿Pero por qué es importante atraer a los que comparten nuestras creencias? 267 00:10:52,000 --> 00:10:54,000 Por algo llamado "la ley de difusión de la innovación". 268 00:10:54,000 --> 00:10:57,000 Y si uno no conoce la ley, definitivamente conoce la terminología. 269 00:10:57,000 --> 00:11:00,000 El primer 2,5% de nuestra población 270 00:11:00,000 --> 00:11:02,000 son nuestros innovadores. 271 00:11:02,000 --> 00:11:05,000 El siguiente 13,5% de nuestra población 272 00:11:05,000 --> 00:11:07,000 son los adoptadores tempranos. 273 00:11:07,000 --> 00:11:09,000 El próximo 34% son la mayoría temprana, 274 00:11:09,000 --> 00:11:12,000 la mayoría tardía y los rezagados. 275 00:11:12,000 --> 00:11:15,000 La única razón por la que esta gente compra celulares táctiles 276 00:11:15,000 --> 00:11:17,000 es que ya no venden teléfonos de disco. 277 00:11:17,000 --> 00:11:19,000 (Risas) 278 00:11:19,000 --> 00:11:22,000 Todos caemos en distintos lugares en distintos momentos en esta escala, 279 00:11:22,000 --> 00:11:25,000 pero lo que nos dice la ley de difusión de innovación 280 00:11:25,000 --> 00:11:28,000 es que si queremos éxito de mercado masivo 281 00:11:28,000 --> 00:11:30,000 o que una idea sea aceptada en el mercado masivo, 282 00:11:30,000 --> 00:11:32,000 no puede lograrse 283 00:11:32,000 --> 00:11:34,000 hasta alcanzar este punto de inflexión 284 00:11:34,000 --> 00:11:37,000 que está entre el 15% y 18% de penetración de mercado. 285 00:11:37,000 --> 00:11:40,000 Y luego el sistema se inclina. 286 00:11:40,000 --> 00:11:43,000 Me encanta preguntar a los empresas: "¿Cuál es la diferencia en nuevos negocios?" 287 00:11:43,000 --> 00:11:45,000 Todos contestan con orgullo: "Oh, cerca del 10%". 288 00:11:45,000 --> 00:11:47,000 Bueno, uno puede alcanzar con el 10% de los clientes. 289 00:11:47,000 --> 00:11:49,000 Todos tenemos cerca del 10% que simplemente "lo entiende". 290 00:11:49,000 --> 00:11:51,000 Así es como los describimos. 291 00:11:51,000 --> 00:11:53,000 Es como ese pálpito: "Oh, ellos simplemente lo entienden". 292 00:11:53,000 --> 00:11:56,000 El problema es: ¿cómo encontrar a los que lo entienden 293 00:11:56,000 --> 00:11:59,000 antes de hacer negocios con ellos versus los que no lo entienden? 294 00:11:59,000 --> 00:12:01,000 Así que hay una pequeña brecha 295 00:12:01,000 --> 00:12:03,000 que hay que cerrar. 296 00:12:03,000 --> 00:12:05,000 Como Jeffrey Moore la llama: "cruzar el abismo". 297 00:12:05,000 --> 00:12:07,000 Porque, ya ven, la mayoría temprana 298 00:12:07,000 --> 00:12:09,000 no probará algo 299 00:12:09,000 --> 00:12:11,000 hasta que otro 300 00:12:11,000 --> 00:12:13,000 lo haya probado primero. 301 00:12:13,000 --> 00:12:16,000 Y estos tipos, los innovadores y los adoptadores tempranos, 302 00:12:16,000 --> 00:12:18,000 están cómodos tomando esas decisiones instintivas. 303 00:12:18,000 --> 00:12:21,000 Se sienten más cómodos tomando esas decisiones intuitivas 304 00:12:21,000 --> 00:12:24,000 que son guiadas por lo que ellos creen acerca del mundo 305 00:12:25,000 --> 00:12:27,000 y no por el producto que está disponible. 306 00:12:27,000 --> 00:12:29,000 Esta es la gente que esperó en línea seis horas 307 00:12:29,000 --> 00:12:31,000 para comprar un iPhone cuando salieron por primera vez, 308 00:12:31,000 --> 00:12:33,000 cuando pudieron haber ido a la tienda la semana siguiente 309 00:12:33,000 --> 00:12:35,000 y comprarlo allí. 310 00:12:35,000 --> 00:12:37,000 Esta es la gente que pagó 40.000 dólares 311 00:12:37,000 --> 00:12:40,000 por televisores de pantalla plana cuando recién salieron 312 00:12:40,000 --> 00:12:43,000 a pesar que la tecnología no estaba a punto. 313 00:12:43,000 --> 00:12:45,000 Y, a propósito, no lo hicieron 314 00:12:45,000 --> 00:12:47,000 porque la tecnología fuera genial. 315 00:12:47,000 --> 00:12:49,000 Lo hicieron por ellos mismos. 316 00:12:49,000 --> 00:12:51,000 Porque querían ser los primeros. 317 00:12:51,000 --> 00:12:53,000 La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo hace. 318 00:12:53,000 --> 00:12:55,000 Y lo que uno hace simplemente 319 00:12:55,000 --> 00:12:57,000 demuestra lo que uno cree. 320 00:12:57,000 --> 00:12:59,000 De hecho, la gente hará las cosas 321 00:12:59,000 --> 00:13:01,000 que demuestren sus creencias. 322 00:13:01,000 --> 00:13:03,000 La razón por la que esas personas compraron el iPhone 323 00:13:03,000 --> 00:13:06,000 en las primeras seis horas 324 00:13:06,000 --> 00:13:08,000 parados en línea durante seis horas, 325 00:13:08,000 --> 00:13:10,000 fue debido a lo que creían sobre el mundo 326 00:13:10,000 --> 00:13:12,000 y por cómo querían que los demás los vieran. 327 00:13:12,000 --> 00:13:14,000 Fueron los primeros. 328 00:13:14,000 --> 00:13:16,000 La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo hace. 329 00:13:16,000 --> 00:13:18,000 Así que permítanme darles un famoso ejemplo, 330 00:13:18,000 --> 00:13:20,000 un fracaso famoso y un éxito famoso 331 00:13:20,000 --> 00:13:22,000 de la ley de difusión de la innovación. 332 00:13:22,000 --> 00:13:24,000 Primero, el fracaso famoso. 333 00:13:24,000 --> 00:13:26,000 Es un ejemplo comercial. 334 00:13:26,000 --> 00:13:28,000 Como dijimos antes, hace un segundo, 335 00:13:28,000 --> 00:13:31,000 la receta del éxito es el dinero, la gente adecuada y las condiciones de mercado favorables. 336 00:13:31,000 --> 00:13:33,000 Correcto. Uno debería tener éxito entonces. 337 00:13:33,000 --> 00:13:35,000 Miren TiVo. 338 00:13:35,000 --> 00:13:37,000 Desde su lanzamiento, hace unos ocho o nueve años 339 00:13:37,000 --> 00:13:39,000 hasta nuestros días 340 00:13:39,000 --> 00:13:42,000 son el único producto de más alta calidad en el mercado, 341 00:13:42,000 --> 00:13:45,000 eso no se discute. 342 00:13:45,000 --> 00:13:47,000 Tuvieron muy buena financiación. 343 00:13:47,000 --> 00:13:49,000 Las condiciones de mercado eran fantásticas. 344 00:13:49,000 --> 00:13:51,000 Quiero decir, usamos TiVo como verbo. 345 00:13:51,000 --> 00:13:54,000 Yo "tiveo" cosas en mi DVR Time Warner todo el tiempo. 346 00:13:57,000 --> 00:13:59,000 Pero TiVo es un fracaso comercial. 347 00:13:59,000 --> 00:14:01,000 Nunca han ganado dinero. 348 00:14:01,000 --> 00:14:03,000 Y cuando hicieron OPA (oferta pública de acciones) 349 00:14:03,000 --> 00:14:05,000 sus acciones estaban en 30 ó 40 dólares 350 00:14:05,000 --> 00:14:07,000 y luego se desplomaron y ya nunca superaron los 10. 351 00:14:07,000 --> 00:14:10,000 De hecho, creo que nunca superaron los 6, 352 00:14:10,000 --> 00:14:12,000 salvo en un par de pequeños picos. 353 00:14:12,000 --> 00:14:14,000 Porque ya ven, cuando TiVo lanzó el producto 354 00:14:14,000 --> 00:14:17,000 nos dijeron todo lo que tenía. 355 00:14:17,000 --> 00:14:20,000 Dijeron: "Tenemos un producto que pausa la TV en vivo 356 00:14:20,000 --> 00:14:23,000 salta comerciales, retrocede la TV en vivo 357 00:14:23,000 --> 00:14:25,000 y memoriza los hábitos del televidente 358 00:14:25,000 --> 00:14:28,000 sin que uno lo pida". 359 00:14:28,000 --> 00:14:30,000 Y la mayoría cínica dijo: 360 00:14:30,000 --> 00:14:32,000 "No les creemos. 361 00:14:32,000 --> 00:14:34,000 No lo necesitamos. No nos gusta. 362 00:14:34,000 --> 00:14:36,000 Nos están asustando". 363 00:14:36,000 --> 00:14:38,000 Y si hubieran dicho: 364 00:14:38,000 --> 00:14:40,000 "Si eres el tipo de persona 365 00:14:40,000 --> 00:14:43,000 al que le gusta tener control total 366 00:14:43,000 --> 00:14:46,000 sobre cada aspecto de su vida, 367 00:14:46,000 --> 00:14:49,000 hombre, tenemos un producto para ti: 368 00:14:49,000 --> 00:14:51,000 pausa la TV en vivo, salta los comerciales, 369 00:14:51,000 --> 00:14:54,000 memoriza tus hábitos de televidente, etc, etc". 370 00:14:54,000 --> 00:14:56,000 La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo haces. 371 00:14:56,000 --> 00:14:58,000 Y lo que uno hace simplemente sirve como 372 00:14:58,000 --> 00:15:00,000 prueba de lo que uno cree. 373 00:15:00,000 --> 00:15:03,000 Ahora déjenme que les dé un ejemplo exitoso 374 00:15:03,000 --> 00:15:06,000 de la ley de difusión de la innovación. 375 00:15:06,000 --> 00:15:09,000 En el verano de 1963, 376 00:15:09,000 --> 00:15:11,000 250.000 personas se hicieron presentes 377 00:15:11,000 --> 00:15:13,000 en el Paseo de Washington 378 00:15:13,000 --> 00:15:15,000 para oír al Dr King. 379 00:15:16,000 --> 00:15:19,000 No mandaron invitaciones 380 00:15:19,000 --> 00:15:22,000 y no había sitio web para verificar la fecha. 381 00:15:22,000 --> 00:15:24,000 ¿Cómo se hace eso? 382 00:15:24,000 --> 00:15:26,000 Bueno, el Dr. King no era el único gran orador 383 00:15:26,000 --> 00:15:28,000 en EE.UU. 384 00:15:28,000 --> 00:15:30,000 No fue el único hombre de EE.UU. que sufrió 385 00:15:30,000 --> 00:15:32,000 la era previa a los derechos civiles en EE.UU. 386 00:15:32,000 --> 00:15:35,000 De hecho, alguna de sus ideas eran malas. 387 00:15:35,000 --> 00:15:37,000 Pero él tenía un don. 388 00:15:37,000 --> 00:15:40,000 No iba por ahí diciendo a la gente lo que tenía que cambiar en EE.UU. 389 00:15:40,000 --> 00:15:42,000 Iba diciéndole a la gente en qué creía. 390 00:15:42,000 --> 00:15:44,000 "Yo creo, yo creo, yo creo", 391 00:15:44,000 --> 00:15:46,000 le dijo a la gente. 392 00:15:46,000 --> 00:15:48,000 Y la gente que creía lo mismo que él 393 00:15:48,000 --> 00:15:50,000 tomó su causa y la hizo propia, 394 00:15:50,000 --> 00:15:52,000 y la transmitían a la gente. 395 00:15:52,000 --> 00:15:54,000 Y algunas de estas personas crearon estructuras 396 00:15:54,000 --> 00:15:56,000 para correr la voz a otras personas. 397 00:15:56,000 --> 00:15:58,000 Y he aquí que 398 00:15:58,000 --> 00:16:00,000 250.000 personas se hicieron presentes 399 00:16:00,000 --> 00:16:03,000 el día indicado, en el momento indicado, 400 00:16:03,000 --> 00:16:05,000 a oírlo hablar. 401 00:16:05,000 --> 00:16:08,000 ¿Cuántos fueron a verlo a él? 402 00:16:09,000 --> 00:16:11,000 Ninguno. 403 00:16:11,000 --> 00:16:13,000 Fueron por sí mismos. 404 00:16:13,000 --> 00:16:15,000 Es lo que creían sobre EE.UU. 405 00:16:15,000 --> 00:16:18,000 lo que los llevó a viajar en bus 8 horas 406 00:16:18,000 --> 00:16:21,000 a pararse bajo el sol de Washington a mediados de agosto. 407 00:16:21,000 --> 00:16:24,000 Eran sus creencias, no un tema de negros contra blancos. 408 00:16:24,000 --> 00:16:27,000 El 25% de la audiencia era blanca. 409 00:16:27,000 --> 00:16:29,000 El Dr King creía que 410 00:16:29,000 --> 00:16:31,000 hay dos leyes diferentes en este mundo: 411 00:16:31,000 --> 00:16:33,000 la que emana de la autoridad divina 412 00:16:33,000 --> 00:16:35,000 y la de los hombres. 413 00:16:35,000 --> 00:16:38,000 Y sólo cuando todas las leyes de los hombres 414 00:16:38,000 --> 00:16:40,000 sean consistentes con las leyes que emanan de la autoridad divina 415 00:16:40,000 --> 00:16:42,000 viviremos en un mundo justo. 416 00:16:42,000 --> 00:16:44,000 Y resultó que el Movimiento de Derechos Civiles 417 00:16:44,000 --> 00:16:47,000 era el instrumento perfecto para ayudarlo 418 00:16:47,000 --> 00:16:49,000 a darle vida a su causa. 419 00:16:49,000 --> 00:16:52,000 Lo seguimos, no por él, sino por nosotros. 420 00:16:52,000 --> 00:16:54,000 Y, a propósito, él dio el discurso "Tengo un sueño" 421 00:16:54,000 --> 00:16:56,000 y no el discurso "Tengo un plan". 422 00:16:56,000 --> 00:17:00,000 (Risas) 423 00:17:00,000 --> 00:17:03,000 Escuchen a los políticos ahora con sus planes generales de 12 puntos. 424 00:17:03,000 --> 00:17:05,000 No inspiran a nadie. 425 00:17:05,000 --> 00:17:08,000 Porque hay líderes y hay personas que lideran. 426 00:17:08,000 --> 00:17:10,000 Los líderes tienen una posición de poder 427 00:17:10,000 --> 00:17:12,000 o de autoridad. 428 00:17:12,000 --> 00:17:15,000 Pero los que lideran, nos inspiran. 429 00:17:16,000 --> 00:17:18,000 Ya sea que se trate de individuos u organizaciones 430 00:17:18,000 --> 00:17:20,000 seguimos a los que lideran, 431 00:17:20,000 --> 00:17:22,000 no porque tenemos que hacerlo 432 00:17:22,000 --> 00:17:25,000 sino porque queremos hacerlo. 433 00:17:25,000 --> 00:17:28,000 Seguimos a quienes lideran, no por ellos, 434 00:17:28,000 --> 00:17:30,000 sino por nosotros mismos. 435 00:17:30,000 --> 00:17:33,000 Y son los que comienzan con el "¿por qué?" 436 00:17:33,000 --> 00:17:35,000 que tienen la habilidad 437 00:17:35,000 --> 00:17:37,000 de inspirar a quienes los rodean 438 00:17:37,000 --> 00:17:40,000 o de encontrar a otros que los inspiren. 439 00:17:40,000 --> 00:17:42,000 Muchísimas gracias. 440 00:17:42,000 --> 00:17:44,000 (Aplausos)