0:00:01.000,0:00:03.000
¿Cómo se explica cuando

0:00:03.000,0:00:05.000
las cosas no salen como se supone?

0:00:05.000,0:00:08.000
O mejor, ¿cómo se explica

0:00:08.000,0:00:10.000
cuando otros son capaces de lograr cosas

0:00:10.000,0:00:12.000
que parecen desafiar todas las hipótesis?

0:00:12.000,0:00:14.000
Por ejemplo:

0:00:14.000,0:00:16.000
¿Por qué Apple es tan innovador?

0:00:16.000,0:00:18.000
Año tras año, tras año, tras año,

0:00:18.000,0:00:21.000
son más innovadores que toda su competencia.

0:00:21.000,0:00:23.000
Y, sin embargo, son sólo una empresa de computadoras.

0:00:23.000,0:00:25.000
Son como todas los demás.

0:00:25.000,0:00:27.000
Tienen el mismo acceso a los mismos talentos,

0:00:27.000,0:00:30.000
las mismas agencias, los mismos consultores, los mismos medios.

0:00:30.000,0:00:32.000
¿Entonces por qué es que

0:00:32.000,0:00:35.000
parecen tener algo diferente?

0:00:35.000,0:00:37.000
¿Por qué es que Martin Luther King

0:00:37.000,0:00:39.000
dirigió el movimiento de derechos civiles?

0:00:39.000,0:00:41.000
No fue el único hombre

0:00:41.000,0:00:43.000
que sufrió la era previa a los derechos civiles en EE.UU.

0:00:43.000,0:00:45.000
Y ciertamente no era el único gran orador del momento.

0:00:45.000,0:00:47.000
¿Por qué él?

0:00:47.000,0:00:50.000
¿Y por qué es que los hermanos Wright

0:00:50.000,0:00:53.000
fueron capaces de idear los vuelos tripulados autopropulsados

0:00:53.000,0:00:55.000
cuando ciertamente había otros equipos

0:00:55.000,0:00:58.000
mejor calificados, mejor financiados

0:00:58.000,0:01:01.000
que no lograron un vuelo tripulado

0:01:01.000,0:01:03.000
y los hermanos Wright tomaron la delantera?

0:01:03.000,0:01:06.000
Aquí hay algo más en juego.

0:01:06.000,0:01:08.000
Hace unos tres años y medio

0:01:08.000,0:01:10.000
descubrí algo

0:01:10.000,0:01:13.000
y este descubrimiento cambió profundamente

0:01:13.000,0:01:16.000
mi visión sobre cómo funcionaba el mundo,

0:01:16.000,0:01:18.000
incluso cambió profundamente mi manera de

0:01:18.000,0:01:20.000
actuar en él.

0:01:22.000,0:01:25.000
Resulta ser que hay un patrón:

0:01:25.000,0:01:27.000
al parecer, todos los grandes líderes que inspiran

0:01:27.000,0:01:29.000
y las organizaciones en el mundo,

0:01:29.000,0:01:32.000
se trate de Apple, de Martin Luther King o de los hermanos Wright,

0:01:32.000,0:01:34.000
todos piensan, actúan y se comunican

0:01:34.000,0:01:36.000
exactamente de la misma manera.

0:01:36.000,0:01:38.000
De manera opuesta

0:01:38.000,0:01:40.000
a todos los demás.

0:01:40.000,0:01:42.000
Todo lo que hice fue codificarlo.

0:01:42.000,0:01:44.000
Y probablemente sea la idea más

0:01:44.000,0:01:46.000
simple del mundo.

0:01:46.000,0:01:48.000
Lo llamo "El círculo de oro".

0:01:56.000,0:01:59.000
¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué?

0:01:59.000,0:02:01.000
Esta pequeña idea explica

0:02:01.000,0:02:03.000
por qué algunas organizaciones y algunos líderes

0:02:03.000,0:02:05.000
pueden inspirar mientras que otros no.

0:02:05.000,0:02:07.000
Permítanme definir los términos muy rápidamente.

0:02:07.000,0:02:10.000
Cada persona, cada organización del planeta

0:02:10.000,0:02:12.000
sabe lo que hace

0:02:12.000,0:02:14.000
en un 100%.

0:02:14.000,0:02:16.000
Algunas saben cómo lo hacen:

0:02:16.000,0:02:18.000
llámese propuesta de valor agregado,

0:02:18.000,0:02:21.000
proceso patrimonial, o PUV (Propuesta Única de Venta).

0:02:21.000,0:02:24.000
Pero muy, muy poca gente u organizaciones

0:02:24.000,0:02:26.000
saben por qué hacen lo que hacen.

0:02:26.000,0:02:28.000
Y cuando digo "por qué" no me refiero a "ganar dinero".

0:02:28.000,0:02:30.000
Eso es un resultado. Siempre lo es.

0:02:30.000,0:02:32.000
Con "por qué" quiero decir: ¿cuál es el propósito?

0:02:32.000,0:02:34.000
¿Cuál es la causa? ¿Cuál es la creencia?

0:02:35.000,0:02:38.000
¿Por qué existe la compañía?

0:02:38.000,0:02:40.000
¿Cuál es la razón para levantarse cada mañana?

0:02:40.000,0:02:43.000
¿Y por qué debería importarle a alguien?

0:02:43.000,0:02:45.000
Bueno, como resultado, nuestra manera de pensar y actuar,

0:02:45.000,0:02:47.000
nuestra manera de comunicarnos, es de afuera hacia adentro.

0:02:47.000,0:02:50.000
Es obvio. Vamos de lo más definido a lo más difuso.

0:02:50.000,0:02:52.000
Pero los líderes inspirados

0:02:52.000,0:02:54.000
y las organizaciones inspiradas

0:02:54.000,0:02:57.000
sin importar su tamaño, sin importar su rubro,

0:02:57.000,0:02:59.000
todos piensan, actúan y se comunican

0:02:59.000,0:03:01.000
desde adentro hacia afuera.

0:03:02.000,0:03:04.000
Les voy a dar un ejemplo.

0:03:04.000,0:03:07.000
Yo uso Apple como ejemplo porque se entiende fácilmente.

0:03:07.000,0:03:10.000
Si Apple fuera como todas las demás,

0:03:10.000,0:03:13.000
su mensaje de mercadeo diría algo así:

0:03:13.000,0:03:16.000
"Fabricamos computadoras geniales.

0:03:16.000,0:03:18.000
Están muy bien diseñadas, son sencillas

0:03:18.000,0:03:20.000
y fáciles de usar.

0:03:20.000,0:03:23.000
¿Quieres comprar una?" No.

0:03:23.000,0:03:25.000
Y así es como la mayoría de nosotros se comunica.

0:03:25.000,0:03:27.000
Así se hace la mayoría del mercadeo y de las ventas.

0:03:27.000,0:03:29.000
Así es la comunicación interpersonal para la mayoría de nosotros.

0:03:29.000,0:03:32.000
Decimos lo que hacemos, decimos cuán diferentes o mejores somos

0:03:32.000,0:03:34.000
y esperamos un determinado comportamiento:

0:03:34.000,0:03:36.000
una compra, un voto, algo así.

0:03:36.000,0:03:38.000
Esta es nuestra nueva firma de abogados.

0:03:38.000,0:03:40.000
Tenemos los mejores abogados, tenemos los clientes más grandes.

0:03:40.000,0:03:42.000
Siempre le respondemos a nuestros clientes comerciales.

0:03:42.000,0:03:44.000
Este es nuestro nuevo auto.

0:03:44.000,0:03:47.000
Tiene mucha autonomía, asientos de cuero. Compre nuestro auto.

0:03:47.000,0:03:49.000
Pero es poco inspirador.

0:03:49.000,0:03:52.000
Apple realmente se comunica así:

0:03:53.000,0:03:55.000
"En todo lo que hacemos,

0:03:55.000,0:03:58.000
creemos en el cambio del statu quo.

0:03:58.000,0:04:01.000
Creemos en un pensamiento diferente.

0:04:01.000,0:04:03.000
La manera como desafiamos el statu quo

0:04:03.000,0:04:06.000
es haciendo productos muy bien diseñados,

0:04:06.000,0:04:08.000
sencillos y fáciles de usar.

0:04:08.000,0:04:11.000
Sencillamente hacemos computadoras geniales.

0:04:11.000,0:04:13.000
¿Quiere comprar una?"

0:04:13.000,0:04:16.000
Completamente diferente, ¿verdad? Está listo para comprarme una computadora.

0:04:16.000,0:04:18.000
Todo lo que hice fue invertir el orden de la información.

0:04:18.000,0:04:21.000
Esto demuestra que la gente no compra lo que uno hace;

0:04:21.000,0:04:23.000
la gente compra el porqué uno lo hace.

0:04:23.000,0:04:25.000
La gente no compra lo que uno hace sino el porqué uno lo hace.

0:04:25.000,0:04:27.000
Esto explica por qué

0:04:27.000,0:04:29.000
todas las personas en esta sala

0:04:29.000,0:04:32.000
se sienten tan cómodas comprando computadoras de Apple.

0:04:32.000,0:04:34.000
Pero también nos sentimos muy a gusto

0:04:34.000,0:04:37.000
comprando reproductores de MP3 de Apple, teléfonos de Apple,

0:04:37.000,0:04:39.000
o un DVR de Apple.

0:04:39.000,0:04:41.000
Pero como dije antes, Apple es simplemente una empresa de computadoras.

0:04:41.000,0:04:43.000
No hay nada que los distinga,

0:04:43.000,0:04:45.000
estructuralmente, de sus competidores.

0:04:45.000,0:04:48.000
Sus competidores están todos igualmente calificados para fabricar estos productos.

0:04:48.000,0:04:50.000
De hecho, lo intentaron.

0:04:50.000,0:04:53.000
Hace pocos años Gateway sacó televisores de pantalla plana.

0:04:53.000,0:04:55.000
Están altamente calificados para hacer televisores de pantalla plana.

0:04:55.000,0:04:58.000
Han hecho monitores de pantalla plana durante años.

0:04:58.000,0:05:00.000
No vendieron ni uno.

0:05:05.000,0:05:08.000
Dell lanzó reproductores de MP3 y PDA.

0:05:08.000,0:05:10.000
Y ellos fabrican productos de muy alta calidad.

0:05:10.000,0:05:13.000
Y ellos pueden fabricar productos con muy buen diseño.

0:05:13.000,0:05:15.000
No vendieron ni uno.

0:05:15.000,0:05:17.000
De hecho, hablando de eso, ni remotamente se nos ocurre

0:05:17.000,0:05:19.000
comprar un reproductor de MP3 de Dell.

0:05:19.000,0:05:21.000
¿Por qué compraría uno un reproductor de MP3 a una compañía de computadoras?

0:05:21.000,0:05:23.000
Pero lo hacemos a diario.

0:05:23.000,0:05:25.000
La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué uno lo hace.

0:05:25.000,0:05:27.000
El objetivo no es hacer negocio

0:05:27.000,0:05:30.000
con todos los que necesitan lo que uno tiene.

0:05:31.000,0:05:33.000
El objetivo es hacer negocio con la gente

0:05:33.000,0:05:36.000
que cree en lo que uno cree.

0:05:36.000,0:05:38.000
Esa es la mejor parte.

0:05:38.000,0:05:40.000
Nada de lo que les estoy diciendo es mi opinión.

0:05:40.000,0:05:43.000
Todo está basado en los principios de la biología.

0:05:43.000,0:05:45.000
No en psicología, en biología.

0:05:45.000,0:05:48.000
Si uno mira un corte transversal del cerebro humano, desde arriba hacia abajo,

0:05:48.000,0:05:50.000
lo que vé es que el cerebro humano está dividido

0:05:50.000,0:05:52.000
en tres componentes principales

0:05:52.000,0:05:55.000
que se correlacionan perfectamente con el círculo de oro.

0:05:55.000,0:05:58.000
Nuestro nuevo cerebro de Homo sapiens,

0:05:58.000,0:06:00.000
nuestro neocórtex

0:06:00.000,0:06:02.000
se corresponde con el nivel "¿qué?".

0:06:02.000,0:06:04.000
El neocórtex es responsable de todos nuestros

0:06:04.000,0:06:06.000
pensamientos racionales y analíticos

0:06:06.000,0:06:08.000
y del lenguaje.

0:06:08.000,0:06:11.000
Las dos secciones del medio forman nuestro cerebro límbico.

0:06:11.000,0:06:14.000
Y nuestros cerebro límbico es responsable de nuestros sentimientos

0:06:14.000,0:06:17.000
como la confianza y la lealtad.

0:06:17.000,0:06:19.000
También es responsable del comportamiento humano,

0:06:19.000,0:06:21.000
de la toma de decisiones

0:06:21.000,0:06:24.000
y no tiene habilidad para el lenguaje.

0:06:24.000,0:06:27.000
En otras palabras, cuando nos comunicamos de afuera hacia adentro

0:06:27.000,0:06:30.000
la gente puede entender gran cantidad de información complicada,

0:06:30.000,0:06:33.000
como características, beneficios, hechos y cifras.

0:06:33.000,0:06:35.000
Eso no guía el comportamiento.

0:06:35.000,0:06:37.000
Cuando nos comunicamos de adentro hacia afuera,

0:06:37.000,0:06:39.000
estamos hablando directamente con la parte del cerebro

0:06:39.000,0:06:41.000
que controla el comportamiento

0:06:41.000,0:06:43.000
y entonces le permitimos a la gente racionalizarlo

0:06:43.000,0:06:45.000
con las cosas tangibles que decimos y hacemos.

0:06:45.000,0:06:47.000
Aquí se originan las decisiones instintivas.

0:06:47.000,0:06:49.000
Ya saben, a veces uno puede darle a alguien

0:06:49.000,0:06:51.000
todos los hechos y las cifras

0:06:51.000,0:06:53.000
y ellos dicen "conozco todos los hechos y detalles,

0:06:53.000,0:06:55.000
pero siento que algo no está bien".

0:06:55.000,0:06:58.000
¿Por qué usamos el verbo "sentir"?

0:06:58.000,0:07:00.000
Porque la parte del cerebro que controla la toma de decisiones

0:07:00.000,0:07:02.000
no controla el lenguaje.

0:07:02.000,0:07:05.000
Y lo mejor que podemos elaborar es: "No sé, siento que algo no está bien".

0:07:05.000,0:07:07.000
O en ocasiones uno dice que lo guía el corazón,

0:07:07.000,0:07:09.000
o que uno tiene un pálpito.

0:07:09.000,0:07:11.000
Bueno, odio tener que decirles que esa parte del cuerpo

0:07:11.000,0:07:13.000
no controla el comportamiento.

0:07:13.000,0:07:15.000
Todo sucede aquí en el cerebro límbico,

0:07:15.000,0:07:18.000
la parte del cerebro que controla la toma de decisiones y no el lenguaje.

0:07:18.000,0:07:21.000
Pero si uno no sabe por qué hace lo que hace

0:07:21.000,0:07:24.000
y la gente responde al porqué hacemos lo que hacemos,

0:07:24.000,0:07:27.000
entonces, cómo vamos a hacer que la gente

0:07:27.000,0:07:29.000
vote por uno o nos compre algo

0:07:29.000,0:07:31.000
o, más importante, sea leal

0:07:31.000,0:07:34.000
y quiera ser parte de lo que sea que uno haga.

0:07:34.000,0:07:37.000
De nuevo, el objetivo no es venderle a la gente lo que uno tiene;

0:07:37.000,0:07:40.000
el objetivo es venderle a la gente que comparte nuestras creencias.

0:07:40.000,0:07:42.000
El objetivo no es sencillamente contratar gente

0:07:42.000,0:07:44.000
que necesita un empleo;

0:07:44.000,0:07:47.000
es contratar a la gente que crea en lo mismo que uno.

0:07:47.000,0:07:50.000
Yo siempre digo, ya saben,

0:07:52.000,0:07:55.000
si uno contrata gente sólo porque puede hacer un trabajo, entonces trabajarán por el dinero

0:07:55.000,0:07:57.000
pero si uno contrata gente que comparte nuestras creencias,

0:07:57.000,0:07:59.000
entonces trabajarán poniendo sangre, sudor y lágrimas.

0:07:59.000,0:08:01.000
Y no hay mejor ejemplo de esto

0:08:01.000,0:08:03.000
que el de los hermanos Wright.

0:08:03.000,0:08:06.000
Mucha gente no sabe de Samuel Pierpont Langley.

0:08:06.000,0:08:09.000
En los albores del siglo xx conseguir

0:08:09.000,0:08:12.000
el vuelo tripulado autopropulsado era como el "punto com" de hoy.

0:08:12.000,0:08:14.000
Todo el mundo lo estaba intentando.

0:08:14.000,0:08:17.000
Y Samuel Pierpont Langley tenía lo que suponemos

0:08:17.000,0:08:20.000
es la receta del éxito.

0:08:20.000,0:08:22.000
Quiero decir, incluso hoy uno pregunta

0:08:22.000,0:08:24.000
"¿Por qué falló tu producto o tu empresa?"

0:08:24.000,0:08:26.000
Y la gente siempre responde una variante

0:08:26.000,0:08:28.000
de las mismas tres cosas:

0:08:28.000,0:08:31.000
falta de capital, las personas equivocadas, malas condiciones de mercado.

0:08:31.000,0:08:34.000
Son siempre las mismas tres cosas, así que exploremos eso.

0:08:34.000,0:08:36.000
El Departamento de Guerra

0:08:36.000,0:08:39.000
le dio a Samuel Pierpont Langley 50.000 dólares

0:08:39.000,0:08:41.000
para que ideara esta "máquina voladora".

0:08:41.000,0:08:43.000
El dinero no fue un problema.

0:08:43.000,0:08:45.000
Él fue asistente en Harvard,

0:08:45.000,0:08:48.000
trabajaba en el Smithsoniano y tenía conexiones extremadamente buenas.

0:08:48.000,0:08:50.000
Conocía a todos las grandes mentes del momento.

0:08:50.000,0:08:52.000
Contrató a los mejores

0:08:52.000,0:08:54.000
que el dinero pudo reunir.

0:08:54.000,0:08:56.000
Y las condiciones de mercado eran fantásticas.

0:08:56.000,0:08:59.000
The New York Times lo siguió a todas partes.

0:08:59.000,0:09:01.000
Y todo el mundo estaba a favor de Langley.

0:09:01.000,0:09:04.000
Entonces, ¿cómo es que nunca oímos hablar de Samuel Pierpont Langley?

0:09:04.000,0:09:07.000
A unos cientos de kilómetros de distancia en Dayton, Ohio,

0:09:07.000,0:09:09.000
Orville y Wilbur Wright,

0:09:09.000,0:09:11.000
no tenían ningún ingrediente de lo que

0:09:11.000,0:09:13.000
consideramos como la receta del éxito.

0:09:13.000,0:09:15.000
No tenían dinero.

0:09:15.000,0:09:18.000
Financiaban su sueño con las ganancias de su tienda de bicicletas.

0:09:18.000,0:09:20.000
Ninguno en el equipo de los hermanos Wright

0:09:20.000,0:09:22.000
tenía educación universitaria,

0:09:22.000,0:09:24.000
ni siquiera Orville o Wilbur.

0:09:24.000,0:09:27.000
Y The New York Times no los siguió a ninguna parte.

0:09:27.000,0:09:29.000
La diferencia fue que

0:09:29.000,0:09:31.000
a Orville y Wilbur los guiaba una causa,

0:09:31.000,0:09:33.000
un propósito, una creencia.

0:09:33.000,0:09:35.000
Creyeron que si

0:09:35.000,0:09:37.000
fueran capaces de idear una máquina voladora,

0:09:37.000,0:09:40.000
eso cambiaría el curso del mundo.

0:09:40.000,0:09:42.000
Samuel Pierpont Langley era diferente.

0:09:42.000,0:09:45.000
Quería ser rico, y quería ser famoso.

0:09:45.000,0:09:47.000
Estaba en busca del resultado.

0:09:47.000,0:09:49.000
Estaba en busca de la riqueza.

0:09:49.000,0:09:52.000
Y miren lo que sucedió:

0:09:52.000,0:09:54.000
la gente que creyó en el sueño de los hermanos Wright

0:09:54.000,0:09:57.000
trabajó con ellos dejando sangre, sudor y lágrimas.

0:09:57.000,0:09:59.000
Los otros sólo trabajaron por la paga.

0:09:59.000,0:10:02.000
Y cuentan historias de cómo cada vez que los hermanos Wright salían,

0:10:02.000,0:10:04.000
debían llevabar consigo cinco conjuntos de piezas

0:10:04.000,0:10:06.000
porque esas eran las veces que se estrellarían

0:10:06.000,0:10:08.000
antes de regresar para la cena.

0:10:09.000,0:10:12.000
Y, eventualmente, el 17 de diciembre de 1903

0:10:12.000,0:10:15.000
los hermanos Wright remontaron el vuelo

0:10:15.000,0:10:17.000
y nadie estaba allí siquiera para experimentarlo.

0:10:17.000,0:10:20.000
Nos enteramos de eso unos días más tarde.

0:10:21.000,0:10:23.000
Y una prueba más de que a Langley

0:10:23.000,0:10:25.000
lo movía un interés equivocado, es que

0:10:25.000,0:10:28.000
el día que los hermanos Wright remontaron el vuelo, él abandonó.

0:10:28.000,0:10:30.000
Pudo haber dicho:

0:10:30.000,0:10:32.000
"Muchachos, es un descubrimiento asombroso

0:10:32.000,0:10:35.000
y voy a mejorar su tecnología", pero no lo hizo.

0:10:35.000,0:10:37.000
No fue el primero, no se hizo rico,

0:10:37.000,0:10:39.000
tampoco famoso, así que abandonó.

0:10:39.000,0:10:42.000
La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué uno lo hace.

0:10:42.000,0:10:44.000
Y si uno habla de sus creencias,

0:10:44.000,0:10:47.000
atraerá a los que creen en lo mismo.

0:10:47.000,0:10:50.000
¿Pero por qué es importante atraer a los que comparten nuestras creencias?

0:10:52.000,0:10:54.000
Por algo llamado "la ley de difusión de la innovación".

0:10:54.000,0:10:57.000
Y si uno no conoce la ley, definitivamente conoce la terminología.

0:10:57.000,0:11:00.000
El primer 2,5% de nuestra población

0:11:00.000,0:11:02.000
son nuestros innovadores.

0:11:02.000,0:11:05.000
El siguiente 13,5% de nuestra población

0:11:05.000,0:11:07.000
son los adoptadores tempranos.

0:11:07.000,0:11:09.000
El próximo 34% son la mayoría temprana,

0:11:09.000,0:11:12.000
la mayoría tardía y los rezagados.

0:11:12.000,0:11:15.000
La única razón por la que esta gente compra celulares táctiles

0:11:15.000,0:11:17.000
es que ya no venden teléfonos de disco.

0:11:17.000,0:11:19.000
(Risas)

0:11:19.000,0:11:22.000
Todos caemos en distintos lugares en distintos momentos en esta escala,

0:11:22.000,0:11:25.000
pero lo que nos dice la ley de difusión de innovación

0:11:25.000,0:11:28.000
es que si queremos éxito de mercado masivo

0:11:28.000,0:11:30.000
o que una idea sea aceptada en el mercado masivo,

0:11:30.000,0:11:32.000
no puede lograrse

0:11:32.000,0:11:34.000
hasta alcanzar este punto de inflexión

0:11:34.000,0:11:37.000
que está entre el 15% y 18% de penetración de mercado.

0:11:37.000,0:11:40.000
Y luego el sistema se inclina.

0:11:40.000,0:11:43.000
Me encanta preguntar a los empresas: "¿Cuál es la diferencia en nuevos negocios?"

0:11:43.000,0:11:45.000
Todos contestan con orgullo: "Oh, cerca del 10%".

0:11:45.000,0:11:47.000
Bueno, uno puede alcanzar con el 10% de los clientes.

0:11:47.000,0:11:49.000
Todos tenemos cerca del 10% que simplemente "lo entiende".

0:11:49.000,0:11:51.000
Así es como los describimos.

0:11:51.000,0:11:53.000
Es como ese pálpito: "Oh, ellos simplemente lo entienden".

0:11:53.000,0:11:56.000
El problema es: ¿cómo encontrar a los que lo entienden

0:11:56.000,0:11:59.000
antes de hacer negocios con ellos versus los que no lo entienden?

0:11:59.000,0:12:01.000
Así que hay una pequeña brecha

0:12:01.000,0:12:03.000
que hay que cerrar.

0:12:03.000,0:12:05.000
Como Jeffrey Moore la llama: "cruzar el abismo".

0:12:05.000,0:12:07.000
Porque, ya ven, la mayoría temprana

0:12:07.000,0:12:09.000
no probará algo

0:12:09.000,0:12:11.000
hasta que otro

0:12:11.000,0:12:13.000
lo haya probado primero.

0:12:13.000,0:12:16.000
Y estos tipos, los innovadores y los adoptadores tempranos,

0:12:16.000,0:12:18.000
están cómodos tomando esas decisiones instintivas.

0:12:18.000,0:12:21.000
Se sienten más cómodos tomando esas decisiones intuitivas

0:12:21.000,0:12:24.000
que son guiadas por lo que ellos creen acerca del mundo

0:12:25.000,0:12:27.000
y no por el producto que está disponible.

0:12:27.000,0:12:29.000
Esta es la gente que esperó en línea seis horas

0:12:29.000,0:12:31.000
para comprar un iPhone cuando salieron por primera vez,

0:12:31.000,0:12:33.000
cuando pudieron haber ido a la tienda la semana siguiente

0:12:33.000,0:12:35.000
y comprarlo allí.

0:12:35.000,0:12:37.000
Esta es la gente que pagó 40.000 dólares

0:12:37.000,0:12:40.000
por televisores de pantalla plana cuando recién salieron

0:12:40.000,0:12:43.000
a pesar que la tecnología no estaba a punto.

0:12:43.000,0:12:45.000
Y, a propósito, no lo hicieron

0:12:45.000,0:12:47.000
porque la tecnología fuera genial.

0:12:47.000,0:12:49.000
Lo hicieron por ellos mismos.

0:12:49.000,0:12:51.000
Porque querían ser los primeros.

0:12:51.000,0:12:53.000
La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo hace.

0:12:53.000,0:12:55.000
Y lo que uno hace simplemente

0:12:55.000,0:12:57.000
demuestra lo que uno cree.

0:12:57.000,0:12:59.000
De hecho, la gente hará las cosas

0:12:59.000,0:13:01.000
que demuestren sus creencias.

0:13:01.000,0:13:03.000
La razón por la que esas personas compraron el iPhone

0:13:03.000,0:13:06.000
en las primeras seis horas

0:13:06.000,0:13:08.000
parados en línea durante seis horas,

0:13:08.000,0:13:10.000
fue debido a lo que creían sobre el mundo

0:13:10.000,0:13:12.000
y por cómo querían que los demás los vieran.

0:13:12.000,0:13:14.000
Fueron los primeros.

0:13:14.000,0:13:16.000
La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo hace.

0:13:16.000,0:13:18.000
Así que permítanme darles un famoso ejemplo,

0:13:18.000,0:13:20.000
un fracaso famoso y un éxito famoso

0:13:20.000,0:13:22.000
de la ley de difusión de la innovación.

0:13:22.000,0:13:24.000
Primero, el fracaso famoso.

0:13:24.000,0:13:26.000
Es un ejemplo comercial.

0:13:26.000,0:13:28.000
Como dijimos antes, hace un segundo,

0:13:28.000,0:13:31.000
la receta del éxito es el dinero, la gente adecuada y las condiciones de mercado favorables.

0:13:31.000,0:13:33.000
Correcto. Uno debería tener éxito entonces.

0:13:33.000,0:13:35.000
Miren TiVo.

0:13:35.000,0:13:37.000
Desde su lanzamiento, hace unos ocho o nueve años

0:13:37.000,0:13:39.000
hasta nuestros días

0:13:39.000,0:13:42.000
son el único producto de más alta calidad en el mercado,

0:13:42.000,0:13:45.000
eso no se discute.

0:13:45.000,0:13:47.000
Tuvieron muy buena financiación.

0:13:47.000,0:13:49.000
Las condiciones de mercado eran fantásticas.

0:13:49.000,0:13:51.000
Quiero decir, usamos TiVo como verbo.

0:13:51.000,0:13:54.000
Yo "tiveo" cosas en mi DVR Time Warner todo el tiempo.

0:13:57.000,0:13:59.000
Pero TiVo es un fracaso comercial.

0:13:59.000,0:14:01.000
Nunca han ganado dinero.

0:14:01.000,0:14:03.000
Y cuando hicieron OPA (oferta pública de acciones)

0:14:03.000,0:14:05.000
sus acciones estaban en 30 ó 40 dólares

0:14:05.000,0:14:07.000
y luego se desplomaron y ya nunca superaron los 10.

0:14:07.000,0:14:10.000
De hecho, creo que nunca superaron los 6,

0:14:10.000,0:14:12.000
salvo en un par de pequeños picos.

0:14:12.000,0:14:14.000
Porque ya ven, cuando TiVo lanzó el producto

0:14:14.000,0:14:17.000
nos dijeron todo lo que tenía.

0:14:17.000,0:14:20.000
Dijeron: "Tenemos un producto que pausa la TV en vivo

0:14:20.000,0:14:23.000
salta comerciales, retrocede la TV en vivo

0:14:23.000,0:14:25.000
y memoriza los hábitos del televidente

0:14:25.000,0:14:28.000
sin que uno lo pida".

0:14:28.000,0:14:30.000
Y la mayoría cínica dijo:

0:14:30.000,0:14:32.000
"No les creemos.

0:14:32.000,0:14:34.000
No lo necesitamos. No nos gusta.

0:14:34.000,0:14:36.000
Nos están asustando".

0:14:36.000,0:14:38.000
Y si hubieran dicho:

0:14:38.000,0:14:40.000
"Si eres el tipo de persona

0:14:40.000,0:14:43.000
al que le gusta tener control total

0:14:43.000,0:14:46.000
sobre cada aspecto de su vida,

0:14:46.000,0:14:49.000
hombre, tenemos un producto para ti:

0:14:49.000,0:14:51.000
pausa la TV en vivo, salta los comerciales,

0:14:51.000,0:14:54.000
memoriza tus hábitos de televidente, etc, etc".

0:14:54.000,0:14:56.000
La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo haces.

0:14:56.000,0:14:58.000
Y lo que uno hace simplemente sirve como

0:14:58.000,0:15:00.000
prueba de lo que uno cree.

0:15:00.000,0:15:03.000
Ahora déjenme que les dé un ejemplo exitoso

0:15:03.000,0:15:06.000
de la ley de difusión de la innovación.

0:15:06.000,0:15:09.000
En el verano de 1963,

0:15:09.000,0:15:11.000
250.000 personas se hicieron presentes

0:15:11.000,0:15:13.000
en el Paseo de Washington

0:15:13.000,0:15:15.000
para oír al Dr King.

0:15:16.000,0:15:19.000
No mandaron invitaciones

0:15:19.000,0:15:22.000
y no había sitio web para verificar la fecha.

0:15:22.000,0:15:24.000
¿Cómo se hace eso?

0:15:24.000,0:15:26.000
Bueno, el Dr. King no era el único gran orador

0:15:26.000,0:15:28.000
en EE.UU.

0:15:28.000,0:15:30.000
No fue el único hombre de EE.UU. que sufrió

0:15:30.000,0:15:32.000
la era previa a los derechos civiles en EE.UU.

0:15:32.000,0:15:35.000
De hecho, alguna de sus ideas eran malas.

0:15:35.000,0:15:37.000
Pero él tenía un don.

0:15:37.000,0:15:40.000
No iba por ahí diciendo a la gente lo que tenía que cambiar en EE.UU.

0:15:40.000,0:15:42.000
Iba diciéndole a la gente en qué creía.

0:15:42.000,0:15:44.000
"Yo creo, yo creo, yo creo",

0:15:44.000,0:15:46.000
le dijo a la gente.

0:15:46.000,0:15:48.000
Y la gente que creía lo mismo que él

0:15:48.000,0:15:50.000
tomó su causa y la hizo propia,

0:15:50.000,0:15:52.000
y la transmitían a la gente.

0:15:52.000,0:15:54.000
Y algunas de estas personas crearon estructuras

0:15:54.000,0:15:56.000
para correr la voz a otras personas.

0:15:56.000,0:15:58.000
Y he aquí que

0:15:58.000,0:16:00.000
250.000 personas se hicieron presentes

0:16:00.000,0:16:03.000
el día indicado, en el momento indicado,

0:16:03.000,0:16:05.000
a oírlo hablar.

0:16:05.000,0:16:08.000
¿Cuántos fueron a verlo a él?

0:16:09.000,0:16:11.000
Ninguno.

0:16:11.000,0:16:13.000
Fueron por sí mismos.

0:16:13.000,0:16:15.000
Es lo que creían sobre EE.UU.

0:16:15.000,0:16:18.000
lo que los llevó a viajar en bus 8 horas

0:16:18.000,0:16:21.000
a pararse bajo el sol de Washington a mediados de agosto.

0:16:21.000,0:16:24.000
Eran sus creencias, no un tema de negros contra blancos.

0:16:24.000,0:16:27.000
El 25% de la audiencia era blanca.

0:16:27.000,0:16:29.000
El Dr King creía que

0:16:29.000,0:16:31.000
hay dos leyes diferentes en este mundo:

0:16:31.000,0:16:33.000
la que emana de la autoridad divina

0:16:33.000,0:16:35.000
y la de los hombres.

0:16:35.000,0:16:38.000
Y sólo cuando todas las leyes de los hombres

0:16:38.000,0:16:40.000
sean consistentes con las leyes que emanan de la autoridad divina

0:16:40.000,0:16:42.000
viviremos en un mundo justo.

0:16:42.000,0:16:44.000
Y resultó que el Movimiento de Derechos Civiles

0:16:44.000,0:16:47.000
era el instrumento perfecto para ayudarlo

0:16:47.000,0:16:49.000
a darle vida a su causa.

0:16:49.000,0:16:52.000
Lo seguimos, no por él, sino por nosotros.

0:16:52.000,0:16:54.000
Y, a propósito, él dio el discurso "Tengo un sueño"

0:16:54.000,0:16:56.000
y no el discurso "Tengo un plan".

0:16:56.000,0:17:00.000
(Risas)

0:17:00.000,0:17:03.000
Escuchen a los políticos ahora con sus planes generales de 12 puntos.

0:17:03.000,0:17:05.000
No inspiran a nadie.

0:17:05.000,0:17:08.000
Porque hay líderes y hay personas que lideran.

0:17:08.000,0:17:10.000
Los líderes tienen una posición de poder

0:17:10.000,0:17:12.000
o de autoridad.

0:17:12.000,0:17:15.000
Pero los que lideran, nos inspiran.

0:17:16.000,0:17:18.000
Ya sea que se trate de individuos u organizaciones

0:17:18.000,0:17:20.000
seguimos a los que lideran,

0:17:20.000,0:17:22.000
no porque tenemos que hacerlo

0:17:22.000,0:17:25.000
sino porque queremos hacerlo.

0:17:25.000,0:17:28.000
Seguimos a quienes lideran, no por ellos,

0:17:28.000,0:17:30.000
sino por nosotros mismos.

0:17:30.000,0:17:33.000
Y son los que comienzan con el "¿por qué?"

0:17:33.000,0:17:35.000
que tienen la habilidad

0:17:35.000,0:17:37.000
de inspirar a quienes los rodean

0:17:37.000,0:17:40.000
o de encontrar a otros que los inspiren.

0:17:40.000,0:17:42.000
Muchísimas gracias.

0:17:42.000,0:17:44.000
(Aplausos)