0:00:01.000,0:00:03.000
Wie erklären Sie es, wenn

0:00:03.000,0:00:05.000
die Dinge sich anders entwickeln als wir vermuten?

0:00:05.000,0:00:08.000
Oder besser, wie erklären Sie,

0:00:08.000,0:00:10.000
wenn andere in der Lage sind Dinge zu erreichen,

0:00:10.000,0:00:12.000
die scheinbar all unsere Vermutungen widerlegen?

0:00:12.000,0:00:14.000
Zum Beispiel:

0:00:14.000,0:00:16.000
Warum ist Apple so innovativ?

0:00:16.000,0:00:18.000
Jahr um Jahr, und wieder und wieder

0:00:18.000,0:00:21.000
sind sie innovativer als alle ihre Wettbewerber.

0:00:21.000,0:00:23.000
Und dabei sind sie doch nur eine Computer Firma.

0:00:23.000,0:00:25.000
Sie sind doch genau wie alle anderen.

0:00:25.000,0:00:27.000
Sie haben den gleichen Zugang zu den gleichen Talenten,

0:00:27.000,0:00:30.000
die gleichen Agenturen, die gleichen Berater, die gleichen Medien.

0:00:30.000,0:00:32.000
Warum dann scheint es als

0:00:32.000,0:00:35.000
hätten sie etwas anderes?

0:00:35.000,0:00:37.000
Warum ist es so, dass Marin Luther King

0:00:37.000,0:00:39.000
die Bürgerrechtsbewegung anführte?

0:00:39.000,0:00:41.000
Er war nicht der einzige Mann,

0:00:41.000,0:00:43.000
der an einem Amerika ohne Bürgrechte litt.

0:00:43.000,0:00:45.000
Und er war ganz sicher nicht der einzige großartige Redner seiner Zeit.

0:00:45.000,0:00:47.000
Warum er?

0:00:47.000,0:00:50.000
Und warum ist es so, dass die Wright-Brüder

0:00:50.000,0:00:53.000
kontrolliert gesteuererte, bemannte Motorflüge bewerkstelligen konnten,

0:00:53.000,0:00:55.000
wenn es ganz sicher andere Teams gab, die

0:00:55.000,0:00:58.000
besser qualifiziert, besser finanziert waren

0:00:58.000,0:01:01.000
und die bemannte Motorflüge nicht hinbekamen

0:01:01.000,0:01:03.000
und von den Wright Brüdern geschlagen wurden.

0:01:03.000,0:01:06.000
Hier ist etwas anderes im Spiel.

0:01:06.000,0:01:08.000
Ungefähr vor dreieinhalb Jahren,

0:01:08.000,0:01:10.000
machte ich eine Entdeckung

0:01:10.000,0:01:13.000
und diese Entdeckung veränderte von Grund auf

0:01:13.000,0:01:16.000
meine Sicht darauf wie ich dachte, dass die Welt funktionieren würde.

0:01:16.000,0:01:18.000
Und sie änderte grundlegend die Art wie

0:01:18.000,0:01:20.000
ich mich in ihr verhalte.

0:01:22.000,0:01:25.000
Es stellt sich heraus -- es gibt ein Muster --

0:01:25.000,0:01:27.000
es stellt sich heraus, dass alle großen und inspirierenden Führungspersönlichkeiten

0:01:27.000,0:01:29.000
und Organisationen dieser Welt,

0:01:29.000,0:01:32.000
egal ob es Apple oder Martin Luther King oder die Brüder Wright sind,

0:01:32.000,0:01:34.000
sie denken, handeln und kommunizieren

0:01:34.000,0:01:36.000
in exakt der gleichen Weise.

0:01:36.000,0:01:38.000
Und es ist das komplette Gegenteil

0:01:38.000,0:01:40.000
von allen anderen.

0:01:40.000,0:01:42.000
Alles was ich tat, war es zu entschlüsseln.

0:01:42.000,0:01:44.000
Und es ist wahrscheinlich

0:01:44.000,0:01:46.000
die einfachste Idee der Welt.

0:01:46.000,0:01:48.000
Ich nenne sie den goldenen Kreis.

0:01:56.000,0:01:59.000
Warum? Wie? Was?

0:01:59.000,0:02:01.000
Diese winzige Idee erklärt,

0:02:01.000,0:02:03.000
warum einige Organisationen und einige Führungspersönlichkeiten

0:02:03.000,0:02:05.000
in der Lage sind zu inspirieren und andere nicht.

0:02:05.000,0:02:07.000
Lassen Sie mich die Begriffe kurz definieren.

0:02:07.000,0:02:10.000
Jede einzelne Person, jede einzelne Organisation auf diesem Planeten

0:02:10.000,0:02:12.000
weiß, was sie tut,

0:02:12.000,0:02:14.000
zu 100 Prozent.

0:02:14.000,0:02:16.000
Einige wissen, wie sie es tun,

0:02:16.000,0:02:18.000
ob Sie es Ihren differenzierten Wertbeitrag

0:02:18.000,0:02:21.000
oder Ihren Wertschöpfungsprozess oder Ihr Alleinstellungsmerkmal nennen.

0:02:21.000,0:02:24.000
Aber nur sehr, sehr wenige Menschen oder Organisationen

0:02:24.000,0:02:26.000
wissen, warum sie tun, was sie tun.

0:02:26.000,0:02:28.000
Und mit "warum" meine ich nicht "um Profit zu machen".

0:02:28.000,0:02:30.000
Das ist ein Ergebnis. Das ist immer ein Ergebnis.

0:02:30.000,0:02:32.000
Mit "warum" meine ich: Was ist Ihr Geschäftszweck?

0:02:32.000,0:02:34.000
Was ist Ihr Anliegen? Was sind Ihre Glaubensgrundsätze?

0:02:35.000,0:02:38.000
Warum existiert Ihr Unternehmen?

0:02:38.000,0:02:40.000
Warum stehen Sie morgens auf?

0:02:40.000,0:02:43.000
Und warum sollte sich jemand dafür interessieren?

0:02:43.000,0:02:45.000
Nun, als ein Ergebnis haben wir die Art wie wir denken, wie wir handeln,

0:02:45.000,0:02:47.000
wie wir kommunizieren, nämlich von außen nach innen.

0:02:47.000,0:02:50.000
Es ist offensichtlich. Wir gehen vom greifbarsten Gegenstand zum am wenigsten greifbaren Gegenstand.

0:02:50.000,0:02:52.000
Aber die inspirierten Führungspersönlichkeiten

0:02:52.000,0:02:54.000
und die inspirierten Organisationen,

0:02:54.000,0:02:57.000
unabhängig von ihrer Größe, unabhängig von ihrem Geschäft,

0:02:57.000,0:02:59.000
denken, handeln und kommunizieren alle

0:02:59.000,0:03:01.000
von innen nach außen.

0:03:02.000,0:03:04.000
Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben.

0:03:04.000,0:03:07.000
Ich verwende Apple, da sie leicht zu verstehen und für alle nachvollziehbar sind.

0:03:07.000,0:03:10.000
Wenn Apple wie alle anderen wäre,

0:03:10.000,0:03:13.000
würde eine Werbebotschaft vielleicht wie diese klingen.

0:03:13.000,0:03:16.000
"Wir machen großartige Computer.

0:03:16.000,0:03:18.000
Sie sind schön designed, einfach zu benutzen

0:03:18.000,0:03:20.000
und benutzerfreundlich.

0:03:20.000,0:03:23.000
Möchen Sie einen kaufen?" Neh.

0:03:23.000,0:03:25.000
Und das ist, wie die meisten von uns kommunizieren.

0:03:25.000,0:03:27.000
Das ist es, wie die meiste Werbung gemacht wird. So werden die meisten Verkäufe gemacht.

0:03:27.000,0:03:29.000
Und so kommunizieren die meisten von uns untereinander.

0:03:29.000,0:03:32.000
Wir sagen, was wir machen, wir sagen, wie wir uns unterscheiden oder wie wir besser sind

0:03:32.000,0:03:34.000
und wir erwarten ein bestimmtes Verhalten,

0:03:34.000,0:03:36.000
einen Kauf, eine Stimme, etwas dergleichen.

0:03:36.000,0:03:38.000
Hier ist unsere neue Rechtskanzlei.

0:03:38.000,0:03:40.000
Wir haben die besten Anwälte mit den größen Klienten.

0:03:40.000,0:03:42.000
Wir bringen immer Leistung für unsere Klienten, die mit uns Geschäfte machen.

0:03:42.000,0:03:44.000
Hier ist unser neues Auto.

0:03:44.000,0:03:47.000
Es hat einen guten Benzinverbrauch. Es hat Ledersitze. Kaufen Sie unser Auto.

0:03:47.000,0:03:49.000
Aber das ist nicht inspirierend.

0:03:49.000,0:03:52.000
Hier ist wie Apple wirklich kommuniziert.

0:03:53.000,0:03:55.000
"Bei allem was wir tun,

0:03:55.000,0:03:58.000
glauben wir daran, dass der Status quo in Frage gestellt werden kann.

0:03:58.000,0:04:01.000
Wir glauben daran, dass wir anders denken.

0:04:01.000,0:04:03.000
Wir stellen den Status quo in Frage,

0:04:03.000,0:04:06.000
indem wir unsere Produkte schön designen,

0:04:06.000,0:04:08.000
sie einfach zu nutzen und benutzerfreundlich machen.

0:04:08.000,0:04:11.000
Wir machen einfach großartige Computer.

0:04:11.000,0:04:13.000
Möchten Sie einen kaufen?"

0:04:13.000,0:04:16.000
Vollkommen anders, oder? Sie sind bereit einen Computer von mir zu kaufen.

0:04:16.000,0:04:18.000
Alles was ich getan habe, ist die Reihenfolge der Information zu ändern.

0:04:18.000,0:04:21.000
Was es beweist ist, dass Menschen nicht kaufen, was Sie tun;

0:04:21.000,0:04:23.000
Menschen kaufen, warum Sie etwas tun.

0:04:23.000,0:04:25.000
Menschen kaufen nicht was Sie tun, sondern warum Sie es tun.

0:04:25.000,0:04:27.000
Das erklärt, warum

0:04:27.000,0:04:29.000
jede einzelne Person in diesem Raum

0:04:29.000,0:04:32.000
sich gut fühlt, einen Computer von Apple zu kaufen.

0:04:32.000,0:04:34.000
Aber wir fühlen uns auch gut, wenn

0:04:34.000,0:04:37.000
wir einen MP3 Player von Apple oder ein Telefon von Apple

0:04:37.000,0:04:39.000
oder einen digitalen Video Recorder von Apple kaufen.

0:04:39.000,0:04:41.000
Aber, wie ich vorhin sagte, Apple ist nur eine Computer Firma.

0:04:41.000,0:04:43.000
Es gibt nichts, was sie strukturell

0:04:43.000,0:04:45.000
von ihren Wettbewerbern unterscheidet.

0:04:45.000,0:04:48.000
Ihre Wettbewerber sind alle genauso qualifiziert, um die gleichen Produkte herzustellen.

0:04:48.000,0:04:50.000
Tatsache ist, sie haben es versucht.

0:04:50.000,0:04:53.000
Vor einigen Jahren brachte Gateway Fernseher mit Flachbildschirmen auf den Markt.

0:04:53.000,0:04:55.000
Sie waren hervorragend qualifiziert um Fernseher mit Flachbildschirmen zu machen.

0:04:55.000,0:04:58.000
Sie machten schon seit Jahren Flachbildschirme für Computer.

0:04:58.000,0:05:00.000
Niemand hat einen gekauft.

0:05:05.000,0:05:08.000
Dell brachte MP3 Player und PDA's auf den Markt.

0:05:08.000,0:05:10.000
Und sie machen Produkte erstklassiger Qualität.

0:05:10.000,0:05:13.000
Und sie machen perfekt designte Produkte.

0:05:13.000,0:05:15.000
Und niemand hat einen gekauft.

0:05:15.000,0:05:17.000
Tatsache ist, wenn wir jetzt gerade drüber sprechen, können wir uns nicht mal vorstellen,

0:05:17.000,0:05:19.000
einen MP3 Player von Dell zu kaufen.

0:05:19.000,0:05:21.000
Warum würden Sie einen MP3 Player von einer Computer Firma kaufen?

0:05:21.000,0:05:23.000
Aber wir tun es jeden Tag.

0:05:23.000,0:05:25.000
Menschen kaufen nicht was Sie tun; sie kaufen warum Sie es tun.

0:05:25.000,0:05:27.000
Das Ziel ist nicht mit allen Geschäfte zu machen,

0:05:27.000,0:05:30.000
die brauchen, was Sie haben.

0:05:31.000,0:05:33.000
Das Ziel ist es mit allen Geschäfte zu machen,

0:05:33.000,0:05:36.000
die glauben, was Sie glauben.

0:05:36.000,0:05:38.000
Und jetzt kommt das Beste.

0:05:38.000,0:05:40.000
Nichts von dem, was ich Ihnen erzähle ist meine Meinung.

0:05:40.000,0:05:43.000
Es basiert alles auf den Grundsätzen der Biologie.

0:05:43.000,0:05:45.000
Nicht Psychologie, Biologie.

0:05:45.000,0:05:48.000
Wenn Sie einen Querschnitt des menschlichen Gehirns ansehen, von oben nach unten gesehen,

0:05:48.000,0:05:50.000
sehen Sie, dass das menschliche Gehirn in drei

0:05:50.000,0:05:52.000
wichtige Teile aufgeteilt ist,

0:05:52.000,0:05:55.000
die perfekt dem Goldenen Kreis entsprechen.

0:05:55.000,0:05:58.000
Unser jüngstes Gehirn, unser Homo sapiens Gehirn,

0:05:58.000,0:06:00.000
unser Neocortex

0:06:00.000,0:06:02.000
entspricht dem "Was" level.

0:06:02.000,0:06:04.000
Der Neocortex ist verantwortlich für alle unsere

0:06:04.000,0:06:06.000
rationalen und analytischen Gedanken

0:06:06.000,0:06:08.000
und Sprache.

0:06:08.000,0:06:11.000
Die mittleren beiden Teilen bilden unser limbisches Gehirn.

0:06:11.000,0:06:14.000
Und unser limbisches System ist verantwortlich für all unsere Gefühle

0:06:14.000,0:06:17.000
wie Vertrauen und Loyalität.

0:06:17.000,0:06:19.000
Es ist auch verantwortlich für all unser menschliches Verhalten,

0:06:19.000,0:06:21.000
jede Entscheidungsfindung

0:06:21.000,0:06:24.000
und beinhaltet keine Sprache.

0:06:24.000,0:06:27.000
Mit anderen Worten, wenn wir von außen nach innen kommunizieren,

0:06:27.000,0:06:30.000
ja, dann verstehen die Menschen große Mengen von komplizierten Informationen

0:06:30.000,0:06:33.000
wie die besonderen Merkmale und den Nutzen und die Fakten und die Zahlen.

0:06:33.000,0:06:35.000
Es lenkt nur nicht das Verhalten.

0:06:35.000,0:06:37.000
Wenn wir von innen nach außen kommunizieren können,

0:06:37.000,0:06:39.000
können wir direkt zu dem Teil des Gehirns sprechen,

0:06:39.000,0:06:41.000
das das Verhalten kontrolliert

0:06:41.000,0:06:43.000
und dann den Menschen erlauben es mit greifbaren Dingen

0:06:43.000,0:06:45.000
die wir sagen und tun rational zu betrachten.

0:06:45.000,0:06:47.000
So entstehen Entscheidungen aus dem Bauch heraus.

0:06:47.000,0:06:49.000
Sie kennen das, manchmal können Sie jemandem

0:06:49.000,0:06:51.000
alle Fakten und Zahlen geben

0:06:51.000,0:06:53.000
und er sagt, "Ich weiß, was alle Fakten und Details sagen,

0:06:53.000,0:06:55.000
aber es fühlt sich einfach nicht richtig an."

0:06:55.000,0:06:58.000
Warum würden wir das Verb, es "fühlt" sich nicht richtig an, benutzen?

0:06:58.000,0:07:00.000
Weil der Teil des Gehirn, der die Entscheidungsfindung kontrolliert

0:07:00.000,0:07:02.000
nicht die Sprache kontrolliert.

0:07:02.000,0:07:05.000
Und das Beste was wir uns einfallen lassen können ist, "Ich weiß nicht. Es fühlt sich nicht richtig an".

0:07:05.000,0:07:07.000
Oder manchmal sagen Sie, dass Sie dem Herzen folgen

0:07:07.000,0:07:09.000
oder dass Sie auf die Seele hören.

0:07:09.000,0:07:11.000
Nun, ich verabscheue es, es Ihnen sagen zu müssen, dies sind nicht andere

0:07:11.000,0:07:13.000
Körperteile, die ihr Verhalten bestimmen.

0:07:13.000,0:07:15.000
Es passiert alles hier in Ihrem limbischen System,

0:07:15.000,0:07:18.000
dem Teil des Gehirns, das Entscheidungsfindung und nicht die Sprache kontrolliert.

0:07:18.000,0:07:21.000
Aber wenn Sie nicht wissen, warum Sie tun, was Sie tun

0:07:21.000,0:07:24.000
und Menschen darauf reagieren, warum Sie tun, was Sie tun

0:07:24.000,0:07:27.000
wie schaffen Sie es dann jemals Menschen dazu zu bewegen

0:07:27.000,0:07:29.000
für Sie zu stimmen oder etwas von Ihnen zu kaufen

0:07:29.000,0:07:31.000
oder, noch wichtiger, loyal zu sein

0:07:31.000,0:07:34.000
und ein Teil von dem zu sein was Sie tun.

0:07:34.000,0:07:37.000
Nochmal, das Ziel ist nicht einfach, den Menschen, die brauchen was Sie haben dies zu verkaufen,

0:07:37.000,0:07:40.000
das Ziel ist, den Menschen zu verkaufen, die glauben, was Sie glauben.

0:07:40.000,0:07:42.000
Das Ziel ist nicht einfach die Menschen einzustellen,

0:07:42.000,0:07:44.000
die einen Job brauchen;

0:07:44.000,0:07:47.000
es ist die Menschen einzustellen, die glauben, was Sie glauben.

0:07:47.000,0:07:50.000
Ich sage immer, dass, wie Sie wissen,

0:07:52.000,0:07:55.000
wenn Sie Menschen einstellen nur weil sie den Job können, dann werden sie für Ihr Geld arbeiten,

0:07:55.000,0:07:57.000
aber wenn Sie Menschen einstellen, die glauben, was Sie glauben,

0:07:57.000,0:07:59.000
dann werden Sie für Sie arbeiten mit Blut, Schweiß und Tränen.

0:07:59.000,0:08:01.000
Und nirgends gibt es ein besseres Beispiel dafür

0:08:01.000,0:08:03.000
als bei den Wright-Brüdern.

0:08:03.000,0:08:06.000
Die meisten Menschen wissen nichts über Samuel Pierpont Langley.

0:08:06.000,0:08:09.000
Und damals, Anfang des 20. Jahrhunderts.

0:08:09.000,0:08:12.000
war die Arbeit an angetriebenen Flugzeugen das Internet von heute.

0:08:12.000,0:08:14.000
Alle haben es versucht.

0:08:14.000,0:08:17.000
Und Samuel Pierpont Langley hatte, wie wir vermuten würden,

0:08:17.000,0:08:20.000
das Rezept zum Erfolg.

0:08:20.000,0:08:22.000
Ich meine, selbst heute, wenn Sie Menschen fragen,

0:08:22.000,0:08:24.000
"Warum ist Ihr Produkt oder ist Ihre Firma fehlgeschlagen?"

0:08:24.000,0:08:26.000
geben Menschen Ihnen immer die gleiche Kombination

0:08:26.000,0:08:28.000
der gleichen drei Dinge,

0:08:28.000,0:08:31.000
zu wenig Kapital, die falschen Menschen, schlechte Marktbedingungen.

0:08:31.000,0:08:34.000
Es sind immer die gleichen drei Dinge, also schauen wir sie uns an.

0:08:34.000,0:08:36.000
Samuel Pierpont Langley

0:08:36.000,0:08:39.000
wurden 50.000 Doller vom Kriegsministerium gegeben

0:08:39.000,0:08:41.000
um diese Flugmaschine zu bauen.

0:08:41.000,0:08:43.000
Geld war kein Problem.

0:08:43.000,0:08:45.000
Er hatte eine Stelle in Harvard

0:08:45.000,0:08:48.000
und arbeitete am Smithsonian Institut und hatte extrem gute Kontakte.

0:08:48.000,0:08:50.000
Er kannte alle großen Köpfe seiner Zeit.

0:08:50.000,0:08:52.000
Er stellte die schlausten Köpfe ein,

0:08:52.000,0:08:54.000
die er für Geld bekommen konnte.

0:08:54.000,0:08:56.000
Und die Marktbedingungen waren fantastisch.

0:08:56.000,0:08:59.000
Die New York Times ist ihm überall hin gefolgt.

0:08:59.000,0:09:01.000
Und jeder hat Langley unterstützt.

0:09:01.000,0:09:04.000
Wie kommt es dann, dass Sie nie von ihm gehört haben?

0:09:04.000,0:09:07.000
Einige hundert Meilen weit weg in Dayton Ohio,

0:09:07.000,0:09:09.000
hatten Orville and Wilbur Wright

0:09:09.000,0:09:11.000
nichts von dem was wir als Rezept

0:09:11.000,0:09:13.000
für Erfolg verstehen würden.

0:09:13.000,0:09:15.000
Sie hatten kein Geld.

0:09:15.000,0:09:18.000
Sie finanzieeten ihren Traum aus den Erlösen aus ihrem Fahrradgeschäft.

0:09:18.000,0:09:20.000
Keine einzige Person im Team der Wright Brüder

0:09:20.000,0:09:22.000
hatte eine Collegeausbildung,

0:09:22.000,0:09:24.000
nicht mal Orville oder Wilbur.

0:09:24.000,0:09:27.000
Die New York Times ist ihnen nirgendwohin gefolgt.

0:09:27.000,0:09:29.000
Der Unterschied war:

0:09:29.000,0:09:31.000
Orville und Wilbur wurden angetrieben durch eine Ursache

0:09:31.000,0:09:33.000
einen Zweck, eine Überzeugung.

0:09:33.000,0:09:35.000
Sie waren überzeugt, dass wenn sie

0:09:35.000,0:09:37.000
diese Flugmaschine bauen könnten,

0:09:37.000,0:09:40.000
es den Lauf der Welt verändern würde.

0:09:40.000,0:09:42.000
Samuel Pierpont Langley war anders.

0:09:42.000,0:09:45.000
Er wollte reich sein und er wollte berühmt sein.

0:09:45.000,0:09:47.000
Er verfolgte das Ergebnis.

0:09:47.000,0:09:49.000
Er verfolgte den Reichtum.

0:09:49.000,0:09:52.000
Und sehen Sie sich an, was passierte.

0:09:52.000,0:09:54.000
Die Menschen, die an den Traum der Wright Brüder glaubten,

0:09:54.000,0:09:57.000
arbeiteten mit ihnen mit Blut und Schweiß und Tränen.

0:09:57.000,0:09:59.000
Die Anderen arbeiteten für ihren Gehaltsscheck.

0:09:59.000,0:10:02.000
Und sie erzählen, dass die Wright-Brüder jedes Mal wenn sie loszogen,

0:10:02.000,0:10:04.000
immer fünf Sets der Ausrüstung mitnahmen,

0:10:04.000,0:10:06.000
weil sie genau so oft schon abstürzen würden,

0:10:06.000,0:10:08.000
bevor sie zum Essen nach Hause kämen.

0:10:09.000,0:10:12.000
Und, schließlich, am 17. Dezember 1903,

0:10:12.000,0:10:15.000
hoben die Wright Brüder ab

0:10:15.000,0:10:17.000
und niemand war da um es mitzuerleben.

0:10:17.000,0:10:20.000
Es wurde erst ein paar Tage später bekannt.

0:10:21.000,0:10:23.000
Und ein weiterer Beweis dafür,

0:10:23.000,0:10:25.000
dass Langley von den falschen Dingen motiviert war,

0:10:25.000,0:10:28.000
Ist, dass er an dem Tag, an dem die Wright Brüder abhoben, aufgab.

0:10:28.000,0:10:30.000
Er hätte sagen können:

0:10:30.000,0:10:32.000
"Das ist eine unglaubliche Entdeckung, Jungs,

0:10:32.000,0:10:35.000
und ich werde eure Technologie weiterentwickeln," aber das tat er nicht.

0:10:35.000,0:10:37.000
Er war nicht der Erste, er wurde nicht reich,

0:10:37.000,0:10:39.000
er wurde nicht berühmt, also gab er auf.

0:10:39.000,0:10:42.000
Die Menschen kaufen nicht, was Sie tun; sie kaufen warum Sie es tun.

0:10:42.000,0:10:44.000
Und wenn Sie darüber reden, was Sie glauben,

0:10:44.000,0:10:47.000
werden Sie die anziehen, die glauben, was Sie glauben.

0:10:47.000,0:10:50.000
Aber warum ist es wichtig, die anzuziehen, die glauben, was Sie glauben?

0:10:52.000,0:10:54.000
Etwas das die Diffusionstheorie der Innovation genannt wird.

0:10:54.000,0:10:57.000
Und wenn Sie die Theorie nicht kennen, kennen Sie definitiv die Bedeutung.

0:10:57.000,0:11:00.000
Die ersten zweieinhalb Prozent unserer Bevölkerung

0:11:00.000,0:11:02.000
sind unsere Innovatoren.

0:11:02.000,0:11:05.000
Die nächsten dreizehneinhalb Prozent unserer Bevölkerung

0:11:05.000,0:11:07.000
sind unseren frühen Adopter.

0:11:07.000,0:11:09.000
Die nächsten 34 Prozent sind Ihre frühe Mehrheit,

0:11:09.000,0:11:12.000
Ihre späte Mehrheit und Ihre Nachzügler.

0:11:12.000,0:11:15.000
Der einzige Grund warum diese Menschen Tastentelefone kaufen

0:11:15.000,0:11:17.000
ist der, dass man keine Telefone mit Wählscheibe mehr kaufen kann.

0:11:17.000,0:11:19.000
(Lachen)

0:11:19.000,0:11:22.000
Wir alle befinden uns zu unterschiedlichen Zeiten an unterschiedlichen Stellen dieser Skala,

0:11:22.000,0:11:25.000
aber was die Diffusionstheorie uns erzählt

0:11:25.000,0:11:28.000
ist, dass Sie wenn Sie Erfolg bei der Masse wollen

0:11:28.000,0:11:30.000
oder dass die Masse eine Idee akzeptiert,

0:11:30.000,0:11:32.000
können Sie das nicht haben,

0:11:32.000,0:11:34.000
bevor Sie den Umkipp-Punkt zwischen

0:11:34.000,0:11:37.000
15 und 18 Prozent Marktdurchdringung erreichen.

0:11:37.000,0:11:40.000
Und dann kippt es.

0:11:40.000,0:11:43.000
Und ich liebe es Unternehmen zu fragen: "Wie ist Ihre Beteiligung am neuen Geschäft?"

0:11:43.000,0:11:45.000
Und sie lieben es Ihnen stolz zu sagen: "Oh, sie liegt bei 10 Prozent."

0:11:45.000,0:11:47.000
Nun, man kann über 10 Prozent der Kunden stolpern.

0:11:47.000,0:11:49.000
Wir haben alle ungefähr 10 Prozent, die "es verstehen".

0:11:49.000,0:11:51.000
So beschreiben wir sie, richtig.

0:11:51.000,0:11:53.000
Das ist das Bauchgefühl: "Oh, die haben es verstanden."

0:11:53.000,0:11:56.000
Das Problem ist: Wie findet man die, die es verstehen,

0:11:56.000,0:11:59.000
bevor Sie mit Ihnen Geschäfte gemacht haben gegenüber denen, die es nicht verstehen?

0:11:59.000,0:12:01.000
Das ist das hier, diese kleine Lücke,

0:12:01.000,0:12:03.000
die Sie schließen müssen,

0:12:03.000,0:12:05.000
wie Jeffrey Moore es nennt, "die Kluft überqueren".

0:12:05.000,0:12:07.000
Verstehen Sie, weil die frühe Mehrheit

0:12:07.000,0:12:09.000
nicht etwas versuchen wird,

0:12:09.000,0:12:11.000
bevor es jemand anders

0:12:11.000,0:12:13.000
zuerst versucht hat.

0:12:13.000,0:12:16.000
Und diese Leute, die Innovatoren und die frühen Adoptoren,

0:12:16.000,0:12:18.000
sind entspannt damit diese Bauchentscheidungen zu machen.

0:12:18.000,0:12:21.000
Sie sind entspannter bei den intuitiven Entscheidungen,

0:12:21.000,0:12:24.000
die von dem bestimmt werden, was sie über die Welt glauben

0:12:25.000,0:12:27.000
und nicht davon, welches Produkt verfügbar ist.

0:12:27.000,0:12:29.000
Das sind die Menschen, die sechs Stunden in der Schlange gestanden haben,

0:12:29.000,0:12:31.000
um ein iPhone zu kaufen, als es erstmals auf den Markt kam,

0:12:31.000,0:12:33.000
wenn man doch einfach in der nächsten Woche in das Geschäft

0:12:33.000,0:12:35.000
gehen und eins vom Regal hätte kaufen können.

0:12:35.000,0:12:37.000
Das sind die Menschen, die 40.000 Dollar für

0:12:37.000,0:12:40.000
flache Fernsehbildschirme ausgaben, als sie erstmals auf den Markt kamen,

0:12:40.000,0:12:43.000
obwohl die Technologie unter dem Standard war.

0:12:43.000,0:12:45.000
Und, übrigens, taten sie das nicht,

0:12:45.000,0:12:47.000
weil die Technologie so großartig war.

0:12:47.000,0:12:49.000
Sie machten es für sich selbst.

0:12:49.000,0:12:51.000
Weil sie die Ersten sein wollten.

0:12:51.000,0:12:53.000
Menschen kaufen nicht was Sie tun; sie kaufen warum Sie es tun.

0:12:53.000,0:12:55.000
Und was Sie tun beweist

0:12:55.000,0:12:57.000
einfach was Sie glauben.

0:12:57.000,0:12:59.000
Tatsächlich, werden Menschen die Dinge tun,

0:12:59.000,0:13:01.000
die beweisen, was sie glauben.

0:13:01.000,0:13:03.000
Der Grund dafür, dass Menschen ein iPhone in

0:13:03.000,0:13:06.000
den ersten sechs Stunden kauften,

0:13:06.000,0:13:08.000
dafür sechs Stunden in der Schlange standen,

0:13:08.000,0:13:10.000
war ihre Weltanschauung,

0:13:10.000,0:13:12.000
und ihr Wille, dass jeder sie sieht.

0:13:12.000,0:13:14.000
Sie waren die Ersten.

0:13:14.000,0:13:16.000
Menschen kaufen nicht was Sie tun; sie kaufen warum Sie es tun.

0:13:16.000,0:13:18.000
Lassen Sie mich Ihnen ein berühmtes Beispiel geben,

0:13:18.000,0:13:20.000
einen berühmten Misserfolg und einen berühmten Erfolg

0:13:20.000,0:13:22.000
der Diffusionstheorie bei Innovationen.

0:13:22.000,0:13:24.000
Zuerst, der berühmte Misserfolg

0:13:24.000,0:13:26.000
Es ist ein Werbebeispiel.

0:13:26.000,0:13:28.000
Wie wir gerade sagten, vor einer Sekunde,

0:13:28.000,0:13:31.000
besteht das Rezept für Erfolg aus Geld und den richtigen Menschen und den richtigen Marktbedingungen.

0:13:31.000,0:13:33.000
Richtig. Sie sollten dann Erfolg haben.

0:13:33.000,0:13:35.000
Sehen Sie sich TiVo an.

0:13:35.000,0:13:37.000
Seit der als TiVo [mit ihrem Festplattenrekorder] auf den Markt kam, ungefähr vor acht oder neun Jahren,

0:13:37.000,0:13:39.000
bis zum heutigen Tag,

0:13:39.000,0:13:42.000
sind sie das einzige qualitativ hochwertige Produkt auf dem Markt,

0:13:42.000,0:13:45.000
Hände runter, hier gibt es keinen Disput.

0:13:45.000,0:13:47.000
Sie sind extrem gut finanziert.

0:13:47.000,0:13:49.000
Die Marktbedingungen waren fantastisch.

0:13:49.000,0:13:51.000
Ich meine, wir benutzten TiVo als Verb.

0:13:51.000,0:13:54.000
Ich TiVo die ganze Zeit Dinge auf meinem schlechten Time Warner DV-Rekorder.

0:13:57.000,0:13:59.000
Aber TiVo ist ein kommerzieller Fehlschlag.

0:13:59.000,0:14:01.000
Sie haben nie Geld gemacht.

0:14:01.000,0:14:03.000
Und als sie ihren Börsengang hatten,

0:14:03.000,0:14:05.000
war ihre Aktie bei ungefähr 30 oder 40 Dollar

0:14:05.000,0:14:07.000
und dann sind sie abgestürzt und wurden nie über 10 Dollar gehandelt.

0:14:07.000,0:14:10.000
Tatsache ist, ich glaube sogar nicht, dass sie über sechs gehandelt wurden

0:14:10.000,0:14:12.000
mit der Ausnahme einiger kleiner Spitzen.

0:14:12.000,0:14:14.000
Verstehen Sie, weil als TiVo ihr Produkt rausbrachten,

0:14:14.000,0:14:17.000
sie uns alles erzählten was sie hatten.

0:14:17.000,0:14:20.000
Sie sagten, "Wir haben ein Produkt, dass das laufende Fernsehprogramm anhalten kann,

0:14:20.000,0:14:23.000
Werbung überspringen, das laufende Programm zurückspulen

0:14:23.000,0:14:25.000
und Ihre Fernsehgewohnheiten speichern kann

0:14:25.000,0:14:28.000
ohne, dass es Sie fragt."

0:14:28.000,0:14:30.000
Und die zynische Mehrheit sagte,

0:14:30.000,0:14:32.000
"Wir glauben euch nicht.

0:14:32.000,0:14:34.000
Wir brauchen das nicht. Wir mögen das nicht.

0:14:34.000,0:14:36.000
Das macht uns Angst."

0:14:36.000,0:14:38.000
Was, wenn sie gesagt hätten:

0:14:38.000,0:14:40.000
"Wenn Sie die Art von Person sind,

0:14:40.000,0:14:43.000
die es mag die totale Kontrolle

0:14:43.000,0:14:46.000
über jeden Aspekt Ihres Lebens zu haben,

0:14:46.000,0:14:49.000
Junge, Junge, da haben wir ein Produkt für Sie.

0:14:49.000,0:14:51.000
Es hält das aktuelle Fernsehprogramm an, überspringt Werbung,

0:14:51.000,0:14:54.000
speichert ihre Fernsehgewohnheiten, etc, etc."

0:14:54.000,0:14:56.000
Menschen kaufen nicht was Sie tun, sie kaufen, warum Sie es tun.

0:14:56.000,0:14:58.000
Und was Sie tun dient uns einfach als

0:14:58.000,0:15:00.000
Beweis für das, was Sie glauben.

0:15:00.000,0:15:03.000
Jetzt lassen Sie mich Ihnen ein erfolgreiches Beispiel

0:15:03.000,0:15:06.000
für die Diffusionstheorie bei Innovationen geben.

0:15:06.000,0:15:09.000
Im Sommer 1963

0:15:09.000,0:15:11.000
kamen 250.000 Menschen

0:15:11.000,0:15:13.000
zum Einkaufszentrum in Washington

0:15:13.000,0:15:15.000
um Dr. King reden zu hören.

0:15:16.000,0:15:19.000
Sie hatten keine Einladungen verschickt

0:15:19.000,0:15:22.000
und es gab keine Website um das Datum herauszufinden.

0:15:22.000,0:15:24.000
Wie macht man das?

0:15:24.000,0:15:26.000
Nun, Dr. King war nicht der einzige Mann in Amerika,

0:15:26.000,0:15:28.000
der ein großartiger Redner war.

0:15:28.000,0:15:30.000
Er war nicht der einzige Mann in Amerika, der

0:15:30.000,0:15:32.000
der in einem Amerika vor Festschreibung der Bürgerrechte litt.

0:15:32.000,0:15:35.000
Tatsache ist, einige seiner Ideen waren schlecht.

0:15:35.000,0:15:37.000
Aber er hatte eine Begabung.

0:15:37.000,0:15:40.000
Er lief nicht herum und erzählte den Menschen, was sich in Amerika ändern muss.

0:15:40.000,0:15:42.000
Er lief herum und erzählte den Menschen an was er glaubte.

0:15:42.000,0:15:44.000
"Ich glaube. Ich glaube. Ich glaube,"

0:15:44.000,0:15:46.000
erzählte er den Menschen.

0:15:46.000,0:15:48.000
Und Menschen, die glaubten, was er glaubte,

0:15:48.000,0:15:50.000
nahmen sich seiner Sache an und machten sie zu ihrer eigenen

0:15:50.000,0:15:52.000
und sie erzählten Menschen davon.

0:15:52.000,0:15:54.000
Und einige dieser Menschen erschafften Strukturen,

0:15:54.000,0:15:56.000
um die Botschaft zu noch mehr Menschen zu bringen.

0:15:56.000,0:15:58.000
Und wer hätte es gedacht,

0:15:58.000,0:16:00.000
250.000 Menschen kamen

0:16:00.000,0:16:03.000
am richtigen Tag, zur richtigen Zeit

0:16:03.000,0:16:05.000
um ihn reden zu hören.

0:16:05.000,0:16:08.000
Wieviele kamen seinetwegen?

0:16:09.000,0:16:11.000
Null.

0:16:11.000,0:16:13.000
Sie kamen für sich selbst.

0:16:13.000,0:16:15.000
Es ist das, was sie über Amerika glaubten,

0:16:15.000,0:16:18.000
das sie dazu bewegte acht Stunden in einem Bus zu reisen,

0:16:18.000,0:16:21.000
um mitten im August unter der Sonne in Washington zu stehen.

0:16:21.000,0:16:24.000
Es ist was sie glaubten und es ging nicht um schwarz gegen weiß.

0:16:24.000,0:16:27.000
25 Prozent des Publikums waren weiß.

0:16:27.000,0:16:29.000
Dr. King glaubte, dass

0:16:29.000,0:16:31.000
da zwei Arten von Gesetzen in der Welt sind,

0:16:31.000,0:16:33.000
jene, die von einer höheren Autorität gemacht wurden

0:16:33.000,0:16:35.000
und jene, die von Menschen gemacht wurden.

0:16:35.000,0:16:38.000
Und erst wenn alle Gesetze, die von Menschen gemacht wurden,

0:16:38.000,0:16:40.000
mit den Gesetzen übereinstimmen, die von der höheren Autorität gemacht wurden,

0:16:40.000,0:16:42.000
werden wir in einer gerechten Welt leben.

0:16:42.000,0:16:44.000
Und es ist einfach so, dass die Bürgerrechtsbewegung

0:16:44.000,0:16:47.000
die perfekte Sache war um ihm zu helfen

0:16:47.000,0:16:49.000
sein Anliegen mit Leben zu füllen.

0:16:49.000,0:16:52.000
Wir folgten, nicht seinetwegen, sondern unseretwegen.

0:16:52.000,0:16:54.000
Und, nebenbei, er hielt die "Ich habe einen Traum"-Rede

0:16:54.000,0:16:56.000
nicht die "Ich habe einen Plan"-Rede.

0:16:56.000,0:17:00.000
(Lachen)

0:17:00.000,0:17:03.000
Hören Sie heutzutage den Politikern mit ihren umfassenden 12 Punkte Plänen zu.

0:17:03.000,0:17:05.000
Sie inspirieren niemanden.

0:17:05.000,0:17:08.000
Denn es gibt die an der Führung und die, die führen.

0:17:08.000,0:17:10.000
Die Führungsmenschen besitzen eine Position von Macht

0:17:10.000,0:17:12.000
oder Autorität.

0:17:12.000,0:17:15.000
Aber die, die führen inspirieren uns.

0:17:16.000,0:17:18.000
Unabhängig davon ob sie Einzelpersonen oder Organisationen sind,

0:17:18.000,0:17:20.000
wir folgen, denen, die führen,

0:17:20.000,0:17:22.000
nicht weil wir es müssen,

0:17:22.000,0:17:25.000
sondern weil wir es wollen.

0:17:25.000,0:17:28.000
Wir folgen denen, die führen, nicht um ihretwillen,

0:17:28.000,0:17:30.000
sondern um unseretwillen.

0:17:30.000,0:17:33.000
Und es sind diejenigen, die mit dem "Warum" beginnen,

0:17:33.000,0:17:35.000
die die Fähigkeit haben

0:17:35.000,0:17:37.000
diejenigen um sie herum zu inspirieren

0:17:37.000,0:17:40.000
oder andere zu finden, die sie inspirieren.

0:17:40.000,0:17:42.000
Ich danke Ihnen.

0:17:42.000,0:17:44.000
(Applause)