1
00:00:01,000 --> 00:00:03,000
Hvordan forklarer man det, når

2
00:00:03,000 --> 00:00:05,000
tingene ikke går som man havde forventet?

3
00:00:05,000 --> 00:00:08,000
Endnu bedre, hvordan forklarer man

4
00:00:08,000 --> 00:00:10,000
hvordan andre mennesker kan opnå ting

5
00:00:10,000 --> 00:00:12,000
der lader til at trodse alle forventninger?

6
00:00:12,000 --> 00:00:14,000
For eksempel:

7
00:00:14,000 --> 00:00:16,000
Hvorfor er Apple så innovative?

8
00:00:16,000 --> 00:00:18,000
År efter år, efter år, efter år,

9
00:00:18,000 --> 00:00:21,000
er de mere innovative end alle deres konkurrenter.

10
00:00:21,000 --> 00:00:23,000
Og alligevel, er de bare et computerfirma.

11
00:00:23,000 --> 00:00:25,000
De er ligesom alle andre.

12
00:00:25,000 --> 00:00:27,000
De har den samme adgang til de samme talenter,

13
00:00:27,000 --> 00:00:30,000
de samme bureauer, de samme konsulenter, de samme medier.

14
00:00:30,000 --> 00:00:32,000
Så hvorfor er det at de

15
00:00:32,000 --> 00:00:35,000
tilsyneladende har noget anderledes?

16
00:00:35,000 --> 00:00:37,000
Hvorfor var det at Martin Luther King

17
00:00:37,000 --> 00:00:39,000
som førte an for borgerrettighedsbevægelsen?

18
00:00:39,000 --> 00:00:41,000
Han var ikke den eneste mand

19
00:00:41,000 --> 00:00:43,000
der led i Amerika inden borgerrettighederne kom,

20
00:00:43,000 --> 00:00:45,000
og han var helt sikkert ikke den eneste gode taler dengang.

21
00:00:45,000 --> 00:00:47,000
Hvorfor ham?

22
00:00:47,000 --> 00:00:50,000
Og hvorfor var det at brødrene Wright

23
00:00:50,000 --> 00:00:53,000
var i stand til at opfinde kontrolleret, motoriseret flyvning af mennesker,

24
00:00:53,000 --> 00:00:55,000
da der bestemt var andre teams der var

25
00:00:55,000 --> 00:00:58,000
bedre kvalificerede, mere kapitalstærke ...

26
00:00:58,000 --> 00:01:01,000
og de opnåede ikke motoriseret flyvning,

27
00:01:01,000 --> 00:01:03,000
og brødrene Wright kom først.

28
00:01:03,000 --> 00:01:06,000
Der er noget andet der spiller ind her.

29
00:01:06,000 --> 00:01:08,000
For cirka tre og et halvt år siden

30
00:01:08,000 --> 00:01:10,000
gjorde jeg en opdagelse.

31
00:01:10,000 --> 00:01:13,000
Og denne opdagelse ændrede dybt

32
00:01:13,000 --> 00:01:16,000
på mit syn på hvordan jeg troede verden hang sammen

33
00:01:16,000 --> 00:01:18,000
og det ændrede endda dybt måden hvorpå

34
00:01:18,000 --> 00:01:20,000
jeg fungerer i den.

35
00:01:22,000 --> 00:01:25,000
Og det viser sig, at der er et mønster.

36
00:01:25,000 --> 00:01:27,000
Det viser sig, at alle de store og inspirerende ledere

37
00:01:27,000 --> 00:01:29,000
og organisationer i verden --

38
00:01:29,000 --> 00:01:32,000
hvad enten det er Apple eller Martin Luther King eller brødrene Wright --

39
00:01:32,000 --> 00:01:34,000
de tænker, handler og kommunikerer alle

40
00:01:34,000 --> 00:01:36,000
på præcis den samme måde.

41
00:01:36,000 --> 00:01:38,000
Og det er fuldstændig den modsatte

42
00:01:38,000 --> 00:01:40,000
af alle andre.

43
00:01:40,000 --> 00:01:42,000
Det eneste jeg gjorde, var at afkode den,

44
00:01:42,000 --> 00:01:44,000
og det er formentlig verdens

45
00:01:44,000 --> 00:01:46,000
mest simple ide.

46
00:01:46,000 --> 00:01:48,000
Jeg kalder det den gyldne cirkel.

47
00:01:56,000 --> 00:01:59,000
Hvorfor? Hvordan? Hvad?

48
00:01:59,000 --> 00:02:01,000
Denne lille ide forklarer

49
00:02:01,000 --> 00:02:03,000
hvorfor nogle organisationer og nogle ledere

50
00:02:03,000 --> 00:02:05,000
er i stand til at inspirere, når andre ikke kan.

51
00:02:05,000 --> 00:02:07,000
Lad mig definere termerne hurtigt.

52
00:02:07,000 --> 00:02:10,000
Hver eneste person, hver eneste organisation i verden

53
00:02:10,000 --> 00:02:12,000
ved hvad de gør,

54
00:02:12,000 --> 00:02:14,000
100 procent.

55
00:02:14,000 --> 00:02:16,000
Nogle ved hvordan de gør det,

56
00:02:16,000 --> 00:02:18,000
hvad enten man kalder det ens differentierede værdibidrag

57
00:02:18,000 --> 00:02:21,000
eller ens proprietære proces eller ens USP.

58
00:02:21,000 --> 00:02:24,000
Men meget, meget få mennesker eller organisationer

59
00:02:24,000 --> 00:02:26,000
ved hvorfor de gør hvad de gør.

60
00:02:26,000 --> 00:02:28,000
Og med "hvorfor" mener jeg ikke, "at skabe overskud".

61
00:02:28,000 --> 00:02:30,000
Det er et resultat. Det er altid et resultat.

62
00:02:30,000 --> 00:02:32,000
Med "hvorfor", mener jeg: Hvad er ens formål?

63
00:02:32,000 --> 00:02:34,000
Hvad er ens grund? Hvad er ens tro?

64
00:02:35,000 --> 00:02:38,000
Hvorfor eksisterer ens organisation?

65
00:02:38,000 --> 00:02:40,000
Hvorfor står man op om morgenen?

66
00:02:40,000 --> 00:02:43,000
Og hvorfor skulle nogen bekymre sig om det?

67
00:02:43,000 --> 00:02:45,000
Jamen, som følge deraf, er måden vi tænker, måden vi handler,

68
00:02:45,000 --> 00:02:47,000
måden vi kommunikerer kommer udefra og indefter.

69
00:02:47,000 --> 00:02:50,000
Det er tydeligt. Vi går fra den tydeligste ting til den uskarpeste ting.

70
00:02:50,000 --> 00:02:52,000
Men de inspirerede ledere

71
00:02:52,000 --> 00:02:54,000
og de inspirerede organisationer --

72
00:02:54,000 --> 00:02:57,000
uanset deres størrelse, uanset deres område --

73
00:02:57,000 --> 00:02:59,000
tænker, handler og kommunikerer alle

74
00:02:59,000 --> 00:03:01,000
indefra og udad.

75
00:03:02,000 --> 00:03:04,000
Lad mig give jer et eksempel.

76
00:03:04,000 --> 00:03:07,000
Jeg bruger Apple fordi de er nemme at forstå, og alle andre forstår det.

77
00:03:07,000 --> 00:03:10,000
Hvis Apple var ligesom alle andre,

78
00:03:10,000 --> 00:03:13,000
kunne et marketingsbudskab lyde sådan:

79
00:03:13,000 --> 00:03:16,000
"Vi laver fantastiske computere.

80
00:03:16,000 --> 00:03:18,000
De er smukt designet, de er simple at bruge,

81
00:03:18,000 --> 00:03:20,000
og de er brugervenlige.

82
00:03:20,000 --> 00:03:23,000
Vil du købe en?" "Meh".

83
00:03:23,000 --> 00:03:25,000
Og det er hvordan de fleste af os kommunikerer.

84
00:03:25,000 --> 00:03:27,000
Det er sådan det meste marketing foregår, det er sådan de fleste salg foregår

85
00:03:27,000 --> 00:03:29,000
og det er sådan de fleste af os kommunikerer interpersonelt.

86
00:03:29,000 --> 00:03:32,000
Vi siger hvad vi gør, vi siger hvordan vi er forskellige eller hvordan vi er bedre

87
00:03:32,000 --> 00:03:34,000
og vi forventer en eller anden slags adfærd,

88
00:03:34,000 --> 00:03:36,000
et køb, en stemme, noget i den retning.

89
00:03:36,000 --> 00:03:38,000
Her er vores nye advokatfirma:

90
00:03:38,000 --> 00:03:40,000
Vi har de bedste advokater, med de største kunder,

91
00:03:40,000 --> 00:03:42,000
vi performer altid for vores kunder der handler med os.

92
00:03:42,000 --> 00:03:44,000
Her er vores nye bil:

93
00:03:44,000 --> 00:03:47,000
Den kører langt på literen, den har lædersæder, køb vores bil.

94
00:03:47,000 --> 00:03:49,000
Men det er uinspirerende.

95
00:03:49,000 --> 00:03:52,000
Her er hvordan Apple i virkeligheden kommunikerer.

96
00:03:53,000 --> 00:03:55,000
"Alt hvad vi gør,

97
00:03:55,000 --> 00:03:58,000
vi tror på at udfordre status quo.

98
00:03:58,000 --> 00:04:01,000
Vi tror på at tænke anderledes.

99
00:04:01,000 --> 00:04:03,000
Måden hvorpå vi udfordrer status quo

100
00:04:03,000 --> 00:04:06,000
er ved at lave et smukt design til vores produkter,

101
00:04:06,000 --> 00:04:08,000
at de er nemme at bruge, og de er brugervenlige.

102
00:04:08,000 --> 00:04:11,000
Vi laver tilfældigvis bare fantastiske computere.

103
00:04:11,000 --> 00:04:13,000
Vil du købe en?"

104
00:04:13,000 --> 00:04:16,000
Helt anderledes, ikke? Du er klar til at købe en computer af mig.

105
00:04:16,000 --> 00:04:18,000
Det eneste jeg gjorde, var at ændre informationsrækkefølgen.

106
00:04:18,000 --> 00:04:21,000
Det beviser for os, at mennesker ikke køber det man gør;

107
00:04:21,000 --> 00:04:23,000
mennesker køber hvorfor man gør det.

108
00:04:23,000 --> 00:04:25,000
Mennesker køber ikke det man gør; de køber hvorfor man gør det.

109
00:04:25,000 --> 00:04:27,000
Det forklarer hvorfor

110
00:04:27,000 --> 00:04:29,000
hver eneste person i dette lokale

111
00:04:29,000 --> 00:04:32,000
har det helt fint med at købe en computer af Apple.

112
00:04:32,000 --> 00:04:34,000
Men vi har det også helt fint med

113
00:04:34,000 --> 00:04:37,000
at købe en MP3 afspiller fra Apple, eller en telefon fra Apple,

114
00:04:37,000 --> 00:04:39,000
eller en DVR fra Apple.

115
00:04:39,000 --> 00:04:41,000
Men, som jeg sagde lige før, Apple er bare et computerfirma.

116
00:04:41,000 --> 00:04:43,000
Der er ikke noget der adskiller dem

117
00:04:43,000 --> 00:04:45,000
strukturelt fra nogen af deres konkurrenter.

118
00:04:45,000 --> 00:04:48,000
Deres konkurrenter er allesammen lige så kvalificerede til at lave alle disse produkter.

119
00:04:48,000 --> 00:04:50,000
Faktisk, har de prøvet det.

120
00:04:50,000 --> 00:04:53,000
For et par år siden, kom Gateway med et fladskærms tv.

121
00:04:53,000 --> 00:04:55,000
De er utrolig kvalificerede til at lave fladskærms tv.

122
00:04:55,000 --> 00:04:58,000
De har lavet fladskærms skærme i flere år.

123
00:04:58,000 --> 00:05:00,000
Ingen købte en.

124
00:05:05,000 --> 00:05:08,000
Dell kom med nogle MP3 afspillere og PDA'er,

125
00:05:08,000 --> 00:05:10,000
og de laver højkvalitets produkter,

126
00:05:10,000 --> 00:05:13,000
og de kan sagtens lave flot designede produkter --

127
00:05:13,000 --> 00:05:15,000
og ingen købte en.

128
00:05:15,000 --> 00:05:17,000
Faktisk, når jeg taler om det nu, kan jeg ikke engang forestille mig

129
00:05:17,000 --> 00:05:19,000
at købe en MP3 afspiller fra Dell.

130
00:05:19,000 --> 00:05:21,000
Hvorfor ville man købe en MP3 afspiller fra et computerfirma?

131
00:05:21,000 --> 00:05:23,000
Men vi gør det hver dag.

132
00:05:23,000 --> 00:05:25,000
Mennesker køber ikke det man gør; de køber hvorfor man gør det.

133
00:05:25,000 --> 00:05:27,000
Målet er ikke at handle

134
00:05:27,000 --> 00:05:30,000
med alle der har brug for det man har.

135
00:05:31,000 --> 00:05:33,000
Målet er at handle med mennesker

136
00:05:33,000 --> 00:05:36,000
der tror på det man selv tror på.

137
00:05:36,000 --> 00:05:38,000
Her er det bedste ved det:

138
00:05:38,000 --> 00:05:40,000
Ikke noget af det jeg fortæller jer, er min egen mening.

139
00:05:40,000 --> 00:05:43,000
Det bunder alt sammen i biologiske principper.

140
00:05:43,000 --> 00:05:45,000
Ikke psykologi, biologi.

141
00:05:45,000 --> 00:05:48,000
Hvis man ser på et tværsnit af den menneskelige hjerne, set ovenfra og ned,

142
00:05:48,000 --> 00:05:50,000
ser man at den menneskelige hjerne faktisk er delt

143
00:05:50,000 --> 00:05:52,000
i tre store dele

144
00:05:52,000 --> 00:05:55,000
der passer perfekt sammen med den gyldne cirkel.

145
00:05:55,000 --> 00:05:58,000
Vores nyeste hjerne, vores Homo Sapiens hjerne,

146
00:05:58,000 --> 00:06:00,000
vores neokorteks,

147
00:06:00,000 --> 00:06:02,000
svarer til "hvad" niveauet.

148
00:06:02,000 --> 00:06:04,000
Neokorteks er ansvarlig for alle vores

149
00:06:04,000 --> 00:06:06,000
rationelle og analytiske tanker

150
00:06:06,000 --> 00:06:08,000
og sprog.

151
00:06:08,000 --> 00:06:11,000
I midten af de to sektioner er vores limbiske hjerne,

152
00:06:11,000 --> 00:06:14,000
og vores limbiske hjerne er ansvarlig for alle vores følelser,

153
00:06:14,000 --> 00:06:17,000
såsom vores tillid og vores loyalitet.

154
00:06:17,000 --> 00:06:19,000
Den er også ansvarlig for al vores menneskelige adfærd,

155
00:06:19,000 --> 00:06:21,000
al beslutningstagen,

156
00:06:21,000 --> 00:06:24,000
og den har ingen evne for sprog.

157
00:06:24,000 --> 00:06:27,000
Med andre ord, når vi kommunikerer udefra og indefter,

158
00:06:27,000 --> 00:06:30,000
ja, mennesker kan forstå store mængder information

159
00:06:30,000 --> 00:06:33,000
ligesom funktioner, fordele, fakta og tal.

160
00:06:33,000 --> 00:06:35,000
Det driver ikke kun adfærd.

161
00:06:35,000 --> 00:06:37,000
Når vi kan kommunikere indefra og udad,

162
00:06:37,000 --> 00:06:39,000
taler vi direkte til den del af hjernen

163
00:06:39,000 --> 00:06:41,000
der kontrollerer adfærd,

164
00:06:41,000 --> 00:06:43,000
og så tillader vi folk at rationalisere det

165
00:06:43,000 --> 00:06:45,000
med håndgribelige ting som vi siger og gør.

166
00:06:45,000 --> 00:06:47,000
Det er her mavefornemmelsen stammer fra.

167
00:06:47,000 --> 00:06:49,000
I ved, nogen gange kan man give nogen

168
00:06:49,000 --> 00:06:51,000
alle fakta og tal,

169
00:06:51,000 --> 00:06:53,000
og de siger, "Jeg ved hvad alle fakta og detaljer fortæller

170
00:06:53,000 --> 00:06:55,000
men det føles bare ikke rigtigt".

171
00:06:55,000 --> 00:06:58,000
Hvorfor ville vi bruge det udsagnsord, det "føles" ikke rigtigt?

172
00:06:58,000 --> 00:07:00,000
Fordi den del af hjernen der styrer beslutningstagningen

173
00:07:00,000 --> 00:07:02,000
ikke styrer vores sprog.

174
00:07:02,000 --> 00:07:05,000
Og det bedste vi kan mønstre at sige er, "Jeg ved det ikke. Det føles bare ikke rigtigt".

175
00:07:05,000 --> 00:07:07,000
Eller nogen gange kan man sige at man leder med hjertet,

176
00:07:07,000 --> 00:07:09,000
eller man leder med sjælen.

177
00:07:09,000 --> 00:07:11,000
Men, jeg hader at skulle sige det, der er ikke andre kropsdele

178
00:07:11,000 --> 00:07:13,000
der styrer ens adfærd.

179
00:07:13,000 --> 00:07:15,000
Det sker alt sammen her i ens limbiske hjerne,

180
00:07:15,000 --> 00:07:18,000
den del af hjernen der styrer beslutningstagningen og ikke sproget.

181
00:07:18,000 --> 00:07:21,000
Men hvis man ikke ved hvorfor man gør hvad man gør,

182
00:07:21,000 --> 00:07:24,000
og folk reagerer på hvorfor man gør hvad man gør,

183
00:07:24,000 --> 00:07:27,000
hvordan vil man så nogensinde få folk

184
00:07:27,000 --> 00:07:29,000
til at stemme på en, eller til at købe noget af en,

185
00:07:29,000 --> 00:07:31,000
eller, vigtigere, være loyal

186
00:07:31,000 --> 00:07:34,000
og få lyst til at være en del af det man gør.

187
00:07:34,000 --> 00:07:37,000
Igen, målet er ikke kun at sælge til folk der har brug for det man har;

188
00:07:37,000 --> 00:07:40,000
målet er at sælge til folk der tror på det man tror på.

189
00:07:40,000 --> 00:07:42,000
Målet er ikke kun at ansætte folk

190
00:07:42,000 --> 00:07:44,000
der har brug for et job;

191
00:07:44,000 --> 00:07:47,000
det er at ansætte folk der tror på det man tror på.

192
00:07:47,000 --> 00:07:50,000
Jeg siger altid at, du ved,

193
00:07:52,000 --> 00:07:55,000
hvis man ansætter folk bare fordi de kan udføre et stykke arbejde, vil de arbejde for ens penge,

194
00:07:55,000 --> 00:07:57,000
men hvis man ansætter folk der tror på det man tror på,

195
00:07:57,000 --> 00:07:59,000
arbejder de for en med blod, sved og tårer.

196
00:07:59,000 --> 00:08:01,000
Og ingen andre steder er der lige så godt et eksempel af dette,

197
00:08:01,000 --> 00:08:03,000
som med brødrene Wright.

198
00:08:03,000 --> 00:08:06,000
De fleste mennesker kender ikke til Samuel Pierpoint Langley.

199
00:08:06,000 --> 00:08:09,000
Og tilbage i starten af det 20. århundrede,

200
00:08:09,000 --> 00:08:12,000
svarede bestræbelsen på motoriseret flyvning til nutidens IT-eventyr.

201
00:08:12,000 --> 00:08:14,000
Alle prøvede på det.

202
00:08:14,000 --> 00:08:17,000
Og Samuel Pierpoint Langley havde, hvad vi formoder,

203
00:08:17,000 --> 00:08:20,000
opskriften på succes.

204
00:08:20,000 --> 00:08:22,000
Jeg mener, selv nu, spørger man folk,

205
00:08:22,000 --> 00:08:24,000
"Hvorfor fejlede dit produkt eller hvorfor fejlede dit selskab?"

206
00:08:24,000 --> 00:08:26,000
og folk giver altid en den samme række svar

207
00:08:26,000 --> 00:08:28,000
af de samme tre ting:

208
00:08:28,000 --> 00:08:31,000
underfinansieret, de forkerte folk, dårlige muligheder på markedet.

209
00:08:31,000 --> 00:08:34,000
Det er altid de tre samme ting, så lad os udforske det.

210
00:08:34,000 --> 00:08:36,000
Samuel Pierpoint Langley

211
00:08:36,000 --> 00:08:39,000
fik 50.000 dollars af forsvarsministeriet

212
00:08:39,000 --> 00:08:41,000
til at lykkedes med denne flyvende maskine.

213
00:08:41,000 --> 00:08:43,000
Penge var ikke et problem.

214
00:08:43,000 --> 00:08:45,000
Han havde en stilling ved Harvard

215
00:08:45,000 --> 00:08:48,000
og han arbejdede på Smithsonian og havde ekstremt gode forbindelser

216
00:08:48,000 --> 00:08:50,000
han kendte alle datidens store hjerner.

217
00:08:50,000 --> 00:08:52,000
Han ansatte de bedste hjerner

218
00:08:52,000 --> 00:08:54,000
der kunne fås for penge

219
00:08:54,000 --> 00:08:56,000
og markedets forudsætningerne var fantastiske.

220
00:08:56,000 --> 00:08:59,000
New York Times fulgte ham overalt,

221
00:08:59,000 --> 00:09:01,000
og alle heppede på Langley.

222
00:09:01,000 --> 00:09:04,000
Så hvordan kan det være at vi aldrig har hørt om Samuel Pierpoint Langley?

223
00:09:04,000 --> 00:09:07,000
Et par hundrede kilometer derfra i Dayton Ohio,

224
00:09:07,000 --> 00:09:09,000
havde Orville og Wilbur Wright,

225
00:09:09,000 --> 00:09:11,000
ikke noget af det vi anser for

226
00:09:11,000 --> 00:09:13,000
at være opskriften på succes.

227
00:09:13,000 --> 00:09:15,000
de havde ingen penge;

228
00:09:15,000 --> 00:09:18,000
de betalte for deres drøm med overskuddet fra deres cykelforretning;

229
00:09:18,000 --> 00:09:20,000
ikke en eneste person på brødrene Wrights team

230
00:09:20,000 --> 00:09:22,000
havde en universitetsuddannelse,

231
00:09:22,000 --> 00:09:24,000
ikke engang Orville eller Wilbur;

232
00:09:24,000 --> 00:09:27,000
og New York Times fulgte dem ikke.

233
00:09:27,000 --> 00:09:29,000
Forskellen var, at

234
00:09:29,000 --> 00:09:31,000
Orville og Wilbur var drevet af en sag,

235
00:09:31,000 --> 00:09:33,000
af et formål, af en tro.

236
00:09:33,000 --> 00:09:35,000
De troede på, at hvis de

237
00:09:35,000 --> 00:09:37,000
lykkedes med denne flyvende maskine,

238
00:09:37,000 --> 00:09:40,000
ville de ændre verdens gang.

239
00:09:40,000 --> 00:09:42,000
Samuel Pierpoint Langley var anderledes.

240
00:09:42,000 --> 00:09:45,000
Han ville være rig, og han ville være kendt.

241
00:09:45,000 --> 00:09:47,000
Han jagtede et resultat.

242
00:09:47,000 --> 00:09:49,000
Han jagtede rigdom.

243
00:09:49,000 --> 00:09:52,000
Og tænkt engang, se hvad der skete.

244
00:09:52,000 --> 00:09:54,000
De mennesker der troede på brødrene Wrights drøm

245
00:09:54,000 --> 00:09:57,000
arbejdede med dem med blod, sved og tårer.

246
00:09:57,000 --> 00:09:59,000
De andre arbejdede bare for en lønseddel.

247
00:09:59,000 --> 00:10:02,000
Og de fortæller historier om, at hver gang brødrene Wright gik ud,

248
00:10:02,000 --> 00:10:04,000
var de nød til at tage fem sæt reservedele med,

249
00:10:04,000 --> 00:10:06,000
fordi så mange gange ville de styrte

250
00:10:06,000 --> 00:10:08,000
før de kom ind for at få aftensmad.

251
00:10:09,000 --> 00:10:12,000
Og, endelig, den 17. december, 1903,

252
00:10:12,000 --> 00:10:15,000
lettede brødrene Wright,

253
00:10:15,000 --> 00:10:17,000
og der var ikke engang nogen til at opleve det.

254
00:10:17,000 --> 00:10:20,000
Vi fandt ud af det et par dage senere.

255
00:10:21,000 --> 00:10:23,000
Og yderligere bevis på at Langley

256
00:10:23,000 --> 00:10:25,000
var motiveret af de forkerte ting:

257
00:10:25,000 --> 00:10:28,000
Den dag hvor brødrene Wright lettede, sagde han op.

258
00:10:28,000 --> 00:10:30,000
Han kunne have sagt,

259
00:10:30,000 --> 00:10:32,000
"Det er en utrolig opdagelse, gutter,

260
00:10:32,000 --> 00:10:35,000
og jeg vil forbedre jeres teknologi", men det gjorde han ikke.

261
00:10:35,000 --> 00:10:37,000
Han blev ikke den første, han blev ikke rig,

262
00:10:37,000 --> 00:10:39,000
han blev ikke kendt, så han sagde op.

263
00:10:39,000 --> 00:10:42,000
Mennesker køber ikke det man gør; de køber hvorfor man gør det.

264
00:10:42,000 --> 00:10:44,000
Og hvis man taler om hvad man tror på,

265
00:10:44,000 --> 00:10:47,000
vil man tiltrække dem der tror på det man selv tror på.

266
00:10:47,000 --> 00:10:50,000
Men hvorfor er det vigtigt at tiltrække dem der tror på det man tror på?

267
00:10:52,000 --> 00:10:54,000
Det er noget kaldet loven om diffusion af innovation,

268
00:10:54,000 --> 00:10:57,000
og hvis man ikke kender den lov, kender man helt sikkert terminologien.

269
00:10:57,000 --> 00:11:00,000
De første to og en halv procent af vores befolkning

270
00:11:00,000 --> 00:11:02,000
er vores innovatører.

271
00:11:02,000 --> 00:11:05,000
De næste 13 og en halv procent af vores befolkning

272
00:11:05,000 --> 00:11:07,000
er vores tidlige tilvænnere.

273
00:11:07,000 --> 00:11:09,000
De næste 34 procent er vores tidlige majoritet,

274
00:11:09,000 --> 00:11:12,000
vores sene majoritet og vores smølehoveder.

275
00:11:12,000 --> 00:11:15,000
Den eneste grund til at disse mennesker køber trykknaptelefoner

276
00:11:15,000 --> 00:11:17,000
er at man ikke kan købe drejetelefoner mere.

277
00:11:17,000 --> 00:11:19,000
(Latter)

278
00:11:19,000 --> 00:11:22,000
Vi sidder alle forskellige steder, på forskellige tidspunkter på denne skala,

279
00:11:22,000 --> 00:11:25,000
men hvad loven om diffusion af innovation fortæller os

280
00:11:25,000 --> 00:11:28,000
er, at hvis man vil have succes på massemarkedet

281
00:11:28,000 --> 00:11:30,000
eller stor markedsaccept af en ide,

282
00:11:30,000 --> 00:11:32,000
kan man ikke have det

283
00:11:32,000 --> 00:11:34,000
før man har opnået dette kritiske punkt

284
00:11:34,000 --> 00:11:37,000
mellem 15 og 18 procent markedsindtrægning,

285
00:11:37,000 --> 00:11:40,000
og så tipper systemet.

286
00:11:40,000 --> 00:11:43,000
Og jeg elsker at spørge virksomheder, "Hvad er jeres konvertering på nye kunder?".

287
00:11:43,000 --> 00:11:45,000
Og de elsker stolt at fortælle en, "Tja, den er omkring 10 procent".

288
00:11:45,000 --> 00:11:47,000
Jamen, man kan falde over 10 procent af kunderne.

289
00:11:47,000 --> 00:11:49,000
Vi har alle omkring 10 procent der netop "forstår det".

290
00:11:49,000 --> 00:11:51,000
Det er sådan vi beskriver dem, ikke?

291
00:11:51,000 --> 00:11:53,000
Det er ligesom den mavefornemmelse, "Ah, nu forstår de det".

292
00:11:53,000 --> 00:11:56,000
Problemet er: Hvordan finder man dem der forstår det

293
00:11:56,000 --> 00:11:59,000
før man handler med dem, i modsætning til dem der ikke forstår det?

294
00:11:59,000 --> 00:12:01,000
Så det er det her, dette lille mellemrum

295
00:12:01,000 --> 00:12:03,000
man skal lukke,

296
00:12:03,000 --> 00:12:05,000
som Jeffrey Moore kalder det, "At krydse kløften" --

297
00:12:05,000 --> 00:12:07,000
fordi, ser I, den tidlige majoritet

298
00:12:07,000 --> 00:12:09,000
vil ikke prøve noget

299
00:12:09,000 --> 00:12:11,000
før nogen andre

300
00:12:11,000 --> 00:12:13,000
har prøvet det først.

301
00:12:13,000 --> 00:12:16,000
Og disse gutter, innovatørerne og de tidlige tilvænnere,

302
00:12:16,000 --> 00:12:18,000
de har det fint med at gå efter mavefornemmelsen.

303
00:12:18,000 --> 00:12:21,000
De har det bedre med at tage disse intuitive beslutninger

304
00:12:21,000 --> 00:12:24,000
der er drevet af hvad de mener om verden

305
00:12:25,000 --> 00:12:27,000
og ikke bare hvilket produkt der er tilrådighed.

306
00:12:27,000 --> 00:12:29,000
Det er disse mennesker der stod seks timer i kø

307
00:12:29,000 --> 00:12:31,000
for at købe en iPhone da de først udkom,

308
00:12:31,000 --> 00:12:33,000
når man bare kunne være gået ind i butikken ugen efter

309
00:12:33,000 --> 00:12:35,000
og have købt en fra hylden.

310
00:12:35,000 --> 00:12:37,000
Dette er de mennesker der brugte 40.000 dollars

311
00:12:37,000 --> 00:12:40,000
på fladskærms tv da de første kom,

312
00:12:40,000 --> 00:12:43,000
selvom teknologien var under dagens standard.

313
00:12:43,000 --> 00:12:45,000
Og, for øvrigt, gjorde de det ikke

314
00:12:45,000 --> 00:12:47,000
fordi teknologien var så fed;

315
00:12:47,000 --> 00:12:49,000
de gjorde det for sig selv.

316
00:12:49,000 --> 00:12:51,000
Det er fordi de ville være de første.

317
00:12:51,000 --> 00:12:53,000
Mennesker køber ikke det man gør; de køber hvorfor man gør det.

318
00:12:53,000 --> 00:12:55,000
og hvad man gør

319
00:12:55,000 --> 00:12:57,000
beviser simpelthen hvad man tror på.

320
00:12:57,000 --> 00:12:59,000
Faktisk, vil mennesker gøre ting

321
00:12:59,000 --> 00:13:01,000
der beviser hvad de tror på.

322
00:13:01,000 --> 00:13:03,000
Grunden til at personen købte den iPhone

323
00:13:03,000 --> 00:13:06,000
i de første seks timer,

324
00:13:06,000 --> 00:13:08,000
stod i kø i seks timer,

325
00:13:08,000 --> 00:13:10,000
var på grund af det de troede på om verden,

326
00:13:10,000 --> 00:13:12,000
og hvordan de ville have at andre opfattede dem:

327
00:13:12,000 --> 00:13:14,000
De var de første.

328
00:13:14,000 --> 00:13:16,000
Mennesker køber ikke det man gør; de køber hvorfor man gør det.

329
00:13:16,000 --> 00:13:18,000
Så lad mig give jer et berømt eksempel,

330
00:13:18,000 --> 00:13:20,000
en berømt fiasko og en berømt succes

331
00:13:20,000 --> 00:13:22,000
af loven om diffusion af innovation.

332
00:13:22,000 --> 00:13:24,000
Først, den berømte fiasko.

333
00:13:24,000 --> 00:13:26,000
Det er et forretningsmæssigt eksempel.

334
00:13:26,000 --> 00:13:28,000
Som vi sagde før, et øjeblik siden,

335
00:13:28,000 --> 00:13:31,000
opskriften på succes, er penge og de rigtige mennesker, og de rigtige markedsvilkår,

336
00:13:31,000 --> 00:13:33,000
ikke? Så skulle man få succes.

337
00:13:33,000 --> 00:13:35,000
Se på TIVo.

338
00:13:35,000 --> 00:13:37,000
Fra det tidspunkt TIVo blev lanceret, for cirka otte eller ni år siden,

339
00:13:37,000 --> 00:13:39,000
til i dag,

340
00:13:39,000 --> 00:13:42,000
de er uden tvivl det højeste kvalitetsprodukt på markedet,

341
00:13:42,000 --> 00:13:45,000
uden tvivl, der er ingen diskussion.

342
00:13:45,000 --> 00:13:47,000
De var utrolig kapitalstærke.

343
00:13:47,000 --> 00:13:49,000
Markedsvilkårene var fantastiske.

344
00:13:49,000 --> 00:13:51,000
Jeg mener, vi bruger TIVo som udsagnsord.

345
00:13:51,000 --> 00:13:54,000
Jeg TIVo'er på min elendige Time Warner DVR hele tiden.

346
00:13:57,000 --> 00:13:59,000
Men TIVo er en kommerciel fiasko.

347
00:13:59,000 --> 00:14:01,000
De har aldrig tjent penge.

348
00:14:01,000 --> 00:14:03,000
Og da de blev børsnoteret,

349
00:14:03,000 --> 00:14:05,000
lå deres aktie på cirka 30 eller 40 dollars,

350
00:14:05,000 --> 00:14:07,000
og styrtdykkede så, og den bliver aldrig handlet til over 10.

351
00:14:07,000 --> 00:14:10,000
Faktisk, tror jeg aldrig den bliver handlet til over seks,

352
00:14:10,000 --> 00:14:12,000
på nær ved nogle få toppe.

353
00:14:12,000 --> 00:14:14,000
For ser I, da TIVo lancerede deres produkt

354
00:14:14,000 --> 00:14:17,000
fortalte de os allesammen hvad de havde.

355
00:14:17,000 --> 00:14:20,000
De sagde, "Vi har et produkt der sætter live tv på pause,

356
00:14:20,000 --> 00:14:23,000
springer reklamer over, spoler tilbage i live tv,

357
00:14:23,000 --> 00:14:25,000
og husker ens seervaner

358
00:14:25,000 --> 00:14:28,000
helt uden at spørge en".

359
00:14:28,000 --> 00:14:30,000
Og den kyniske majoritet sagde,

360
00:14:30,000 --> 00:14:32,000
"Vi tror ikke på jer.

361
00:14:32,000 --> 00:14:34,000
Vi har ikke brug for det. Vi kan ikke lide det.

362
00:14:34,000 --> 00:14:36,000
I skræmmer os."

363
00:14:36,000 --> 00:14:38,000
Hvad hvis de havde sagt,

364
00:14:38,000 --> 00:14:40,000
"Hvis du er den slags person

365
00:14:40,000 --> 00:14:43,000
der godt kan lide at have fuld kontrol

366
00:14:43,000 --> 00:14:46,000
over hvert aspekt af dit liv,

367
00:14:46,000 --> 00:14:49,000
manner, så har vi et produkt til dig.

368
00:14:49,000 --> 00:14:51,000
Det sætter live tv på pause, springer reklamer over,

369
00:14:51,000 --> 00:14:54,000
husker ens seervaner, osv., osv."

370
00:14:54,000 --> 00:14:56,000
Mennesker køber ikke det man gør; de køber hvorfor man gør det.

371
00:14:56,000 --> 00:14:58,000
og hvad man gør, tjener som

372
00:14:58,000 --> 00:15:00,000
bevis på det man tror på.

373
00:15:00,000 --> 00:15:03,000
Lad mig nu give Jer et eksempel på succes

374
00:15:03,000 --> 00:15:06,000
af loven om diffusion af innovation.

375
00:15:06,000 --> 00:15:09,000
I sommeren 1963,

376
00:15:09,000 --> 00:15:11,000
kom 250.000 mennesker

377
00:15:11,000 --> 00:15:13,000
til "the National Mall" i Washington

378
00:15:13,000 --> 00:15:15,000
for at høre Dr. King tale.

379
00:15:16,000 --> 00:15:19,000
De sendte ikke nogen invitationer,

380
00:15:19,000 --> 00:15:22,000
og der var ikke nogen hjemmeside hvor man kunne tjekke datoen.

381
00:15:22,000 --> 00:15:24,000
Hvordan gør man det?

382
00:15:24,000 --> 00:15:26,000
Jamen, Dr. King var ikke den eneste mand i Amerika

383
00:15:26,000 --> 00:15:28,000
der var en stor taler.

384
00:15:28,000 --> 00:15:30,000
Han var ikke den eneste mand i Amerika der led

385
00:15:30,000 --> 00:15:32,000
i en pre-borgerrettigheds Amerika.

386
00:15:32,000 --> 00:15:35,000
Faktisk, var nogle af hans ideer dårlige.

387
00:15:35,000 --> 00:15:37,000
Men han havde en gave.

388
00:15:37,000 --> 00:15:40,000
Han gik ikke rundt og fortalte folk hvad der skulle forandres i Amerika.

389
00:15:40,000 --> 00:15:42,000
Han gik rundt og fortalte folk hvad han troede på.

390
00:15:42,000 --> 00:15:44,000
"Jeg tror på, jeg tror på, jeg tror på",

391
00:15:44,000 --> 00:15:46,000
fortalte han folk.

392
00:15:46,000 --> 00:15:48,000
Og folk der troede på det han troede på,

393
00:15:48,000 --> 00:15:50,000
tog hans formål, og de gjorde det til deres egen,

394
00:15:50,000 --> 00:15:52,000
og de fortalte folk det.

395
00:15:52,000 --> 00:15:54,000
Og nogle af de mennesker, lavede strukturer

396
00:15:54,000 --> 00:15:56,000
til at få nyheden ud til flere mennesker.

397
00:15:56,000 --> 00:15:58,000
Og tænk engang,

398
00:15:58,000 --> 00:16:00,000
250.000 mennesker kom

399
00:16:00,000 --> 00:16:03,000
på den rigtige dag, på det rigtige tidspunkt

400
00:16:03,000 --> 00:16:05,000
for at høre ham tale.

401
00:16:05,000 --> 00:16:08,000
Hvor mange kom på grund af ham?

402
00:16:09,000 --> 00:16:11,000
Ingen.

403
00:16:11,000 --> 00:16:13,000
De kom på grund af sig selv.

404
00:16:13,000 --> 00:16:15,000
Det er hvad de troede på om Amerika,

405
00:16:15,000 --> 00:16:18,000
der fik dem til at rejse i en bus i otte timer,

406
00:16:18,000 --> 00:16:21,000
til at stå i solen i Washington, i midten af august.

407
00:16:21,000 --> 00:16:24,000
Det er hvad de troede på, og det handlede ikke om sort mod hvid:

408
00:16:24,000 --> 00:16:27,000
25 procent af tilskuerne var hvide.

409
00:16:27,000 --> 00:16:29,000
Dr. King troede på at

410
00:16:29,000 --> 00:16:31,000
der er to typer love i denne verden:

411
00:16:31,000 --> 00:16:33,000
dem der er lavet af en højere magt,

412
00:16:33,000 --> 00:16:35,000
og dem der er lavet af mennesker.

413
00:16:35,000 --> 00:16:38,000
Og det er ikke før alle menneskets love

414
00:16:38,000 --> 00:16:40,000
er i overensstemmelse med de love der er lavet af en højere magt,

415
00:16:40,000 --> 00:16:42,000
at vi vil leve i en retfærdig verden.

416
00:16:42,000 --> 00:16:44,000
Det skete så bare, at borgerrettighedsforkæmperne

417
00:16:44,000 --> 00:16:47,000
var den perfekte bevægelse til at hjælpe ham

418
00:16:47,000 --> 00:16:49,000
med at få hans mål ført ud i livet.

419
00:16:49,000 --> 00:16:52,000
Vi fulgte efter, ikke på grund af ham, men på grund af os selv.

420
00:16:52,000 --> 00:16:54,000
Og, for øvrigt, gav han "Jeg har en drøm" talen,

421
00:16:54,000 --> 00:16:56,000
ikke, "Jeg har en plan" talen.

422
00:16:56,000 --> 00:17:00,000
(Latter)

423
00:17:00,000 --> 00:17:03,000
Prøv at lytte til politikerne med deres 12-punkts planer.

424
00:17:03,000 --> 00:17:05,000
De inspirerer ikke nogen.

425
00:17:05,000 --> 00:17:08,000
Fordi der er ledere, og der er dem der leder.

426
00:17:08,000 --> 00:17:10,000
Ledere har en magtposition

427
00:17:10,000 --> 00:17:12,000
eller autoritet,

428
00:17:12,000 --> 00:17:15,000
men dem der leder, inspirerer os.

429
00:17:16,000 --> 00:17:18,000
Hvad enten det er individer eller organisationer,

430
00:17:18,000 --> 00:17:20,000
følger vi dem der leder os,

431
00:17:20,000 --> 00:17:22,000
ikke fordi vi skal,

432
00:17:22,000 --> 00:17:25,000
men fordi vi vil.

433
00:17:25,000 --> 00:17:28,000
Vi følger dem der leder, ikke for deres skyld,

434
00:17:28,000 --> 00:17:30,000
men for vores egen.

435
00:17:30,000 --> 00:17:33,000
Og det er dem der starter med "hvorfor"

436
00:17:33,000 --> 00:17:35,000
der har evnen

437
00:17:35,000 --> 00:17:37,000
til at inspirere dem der omgiver dem

438
00:17:37,000 --> 00:17:40,000
eller finde andre der inspirerer dem.

439
00:17:40,000 --> 00:17:42,000
Mange tak.

440
00:17:42,000 --> 00:17:44,000
(Bifald)