0:00:01.000,0:00:03.000
Hvordan forklarer man det, når

0:00:03.000,0:00:05.000
tingene ikke går som man havde forventet?

0:00:05.000,0:00:08.000
Endnu bedre, hvordan forklarer man

0:00:08.000,0:00:10.000
hvordan andre mennesker kan opnå ting

0:00:10.000,0:00:12.000
der lader til at trodse alle forventninger?

0:00:12.000,0:00:14.000
For eksempel:

0:00:14.000,0:00:16.000
Hvorfor er Apple så innovative?

0:00:16.000,0:00:18.000
År efter år, efter år, efter år,

0:00:18.000,0:00:21.000
er de mere innovative end alle deres konkurrenter.

0:00:21.000,0:00:23.000
Og alligevel, er de bare et computerfirma.

0:00:23.000,0:00:25.000
De er ligesom alle andre.

0:00:25.000,0:00:27.000
De har den samme adgang til de samme talenter,

0:00:27.000,0:00:30.000
de samme bureauer, de samme konsulenter, de samme medier.

0:00:30.000,0:00:32.000
Så hvorfor er det at de

0:00:32.000,0:00:35.000
tilsyneladende har noget anderledes?

0:00:35.000,0:00:37.000
Hvorfor var det at Martin Luther King

0:00:37.000,0:00:39.000
som førte an for borgerrettighedsbevægelsen?

0:00:39.000,0:00:41.000
Han var ikke den eneste mand

0:00:41.000,0:00:43.000
der led i Amerika inden borgerrettighederne kom,

0:00:43.000,0:00:45.000
og han var helt sikkert ikke den eneste gode taler dengang.

0:00:45.000,0:00:47.000
Hvorfor ham?

0:00:47.000,0:00:50.000
Og hvorfor var det at brødrene Wright

0:00:50.000,0:00:53.000
var i stand til at opfinde kontrolleret, motoriseret flyvning af mennesker,

0:00:53.000,0:00:55.000
da der bestemt var andre teams der var

0:00:55.000,0:00:58.000
bedre kvalificerede, mere kapitalstærke ...

0:00:58.000,0:01:01.000
og de opnåede ikke motoriseret flyvning,

0:01:01.000,0:01:03.000
og brødrene Wright kom først.

0:01:03.000,0:01:06.000
Der er noget andet der spiller ind her.

0:01:06.000,0:01:08.000
For cirka tre og et halvt år siden

0:01:08.000,0:01:10.000
gjorde jeg en opdagelse.

0:01:10.000,0:01:13.000
Og denne opdagelse ændrede dybt

0:01:13.000,0:01:16.000
på mit syn på hvordan jeg troede verden hang sammen

0:01:16.000,0:01:18.000
og det ændrede endda dybt måden hvorpå

0:01:18.000,0:01:20.000
jeg fungerer i den.

0:01:22.000,0:01:25.000
Og det viser sig, at der er et mønster.

0:01:25.000,0:01:27.000
Det viser sig, at alle de store og inspirerende ledere

0:01:27.000,0:01:29.000
og organisationer i verden --

0:01:29.000,0:01:32.000
hvad enten det er Apple eller Martin Luther King eller brødrene Wright --

0:01:32.000,0:01:34.000
de tænker, handler og kommunikerer alle

0:01:34.000,0:01:36.000
på præcis den samme måde.

0:01:36.000,0:01:38.000
Og det er fuldstændig den modsatte

0:01:38.000,0:01:40.000
af alle andre.

0:01:40.000,0:01:42.000
Det eneste jeg gjorde, var at afkode den,

0:01:42.000,0:01:44.000
og det er formentlig verdens

0:01:44.000,0:01:46.000
mest simple ide.

0:01:46.000,0:01:48.000
Jeg kalder det den gyldne cirkel.

0:01:56.000,0:01:59.000
Hvorfor? Hvordan? Hvad?

0:01:59.000,0:02:01.000
Denne lille ide forklarer

0:02:01.000,0:02:03.000
hvorfor nogle organisationer og nogle ledere

0:02:03.000,0:02:05.000
er i stand til at inspirere, når andre ikke kan.

0:02:05.000,0:02:07.000
Lad mig definere termerne hurtigt.

0:02:07.000,0:02:10.000
Hver eneste person, hver eneste organisation i verden

0:02:10.000,0:02:12.000
ved hvad de gør,

0:02:12.000,0:02:14.000
100 procent.

0:02:14.000,0:02:16.000
Nogle ved hvordan de gør det,

0:02:16.000,0:02:18.000
hvad enten man kalder det ens differentierede værdibidrag

0:02:18.000,0:02:21.000
eller ens proprietære proces eller ens USP.

0:02:21.000,0:02:24.000
Men meget, meget få mennesker eller organisationer

0:02:24.000,0:02:26.000
ved hvorfor de gør hvad de gør.

0:02:26.000,0:02:28.000
Og med "hvorfor" mener jeg ikke, "at skabe overskud".

0:02:28.000,0:02:30.000
Det er et resultat. Det er altid et resultat.

0:02:30.000,0:02:32.000
Med "hvorfor", mener jeg: Hvad er ens formål?

0:02:32.000,0:02:34.000
Hvad er ens grund? Hvad er ens tro?

0:02:35.000,0:02:38.000
Hvorfor eksisterer ens organisation?

0:02:38.000,0:02:40.000
Hvorfor står man op om morgenen?

0:02:40.000,0:02:43.000
Og hvorfor skulle nogen bekymre sig om det?

0:02:43.000,0:02:45.000
Jamen, som følge deraf, er måden vi tænker, måden vi handler,

0:02:45.000,0:02:47.000
måden vi kommunikerer kommer udefra og indefter.

0:02:47.000,0:02:50.000
Det er tydeligt. Vi går fra den tydeligste ting til den uskarpeste ting.

0:02:50.000,0:02:52.000
Men de inspirerede ledere

0:02:52.000,0:02:54.000
og de inspirerede organisationer --

0:02:54.000,0:02:57.000
uanset deres størrelse, uanset deres område --

0:02:57.000,0:02:59.000
tænker, handler og kommunikerer alle

0:02:59.000,0:03:01.000
indefra og udad.

0:03:02.000,0:03:04.000
Lad mig give jer et eksempel.

0:03:04.000,0:03:07.000
Jeg bruger Apple fordi de er nemme at forstå, og alle andre forstår det.

0:03:07.000,0:03:10.000
Hvis Apple var ligesom alle andre,

0:03:10.000,0:03:13.000
kunne et marketingsbudskab lyde sådan:

0:03:13.000,0:03:16.000
"Vi laver fantastiske computere.

0:03:16.000,0:03:18.000
De er smukt designet, de er simple at bruge,

0:03:18.000,0:03:20.000
og de er brugervenlige.

0:03:20.000,0:03:23.000
Vil du købe en?" "Meh".

0:03:23.000,0:03:25.000
Og det er hvordan de fleste af os kommunikerer.

0:03:25.000,0:03:27.000
Det er sådan det meste marketing foregår, det er sådan de fleste salg foregår

0:03:27.000,0:03:29.000
og det er sådan de fleste af os kommunikerer interpersonelt.

0:03:29.000,0:03:32.000
Vi siger hvad vi gør, vi siger hvordan vi er forskellige eller hvordan vi er bedre

0:03:32.000,0:03:34.000
og vi forventer en eller anden slags adfærd,

0:03:34.000,0:03:36.000
et køb, en stemme, noget i den retning.

0:03:36.000,0:03:38.000
Her er vores nye advokatfirma:

0:03:38.000,0:03:40.000
Vi har de bedste advokater, med de største kunder,

0:03:40.000,0:03:42.000
vi performer altid for vores kunder der handler med os.

0:03:42.000,0:03:44.000
Her er vores nye bil:

0:03:44.000,0:03:47.000
Den kører langt på literen, den har lædersæder, køb vores bil.

0:03:47.000,0:03:49.000
Men det er uinspirerende.

0:03:49.000,0:03:52.000
Her er hvordan Apple i virkeligheden kommunikerer.

0:03:53.000,0:03:55.000
"Alt hvad vi gør,

0:03:55.000,0:03:58.000
vi tror på at udfordre status quo.

0:03:58.000,0:04:01.000
Vi tror på at tænke anderledes.

0:04:01.000,0:04:03.000
Måden hvorpå vi udfordrer status quo

0:04:03.000,0:04:06.000
er ved at lave et smukt design til vores produkter,

0:04:06.000,0:04:08.000
at de er nemme at bruge, og de er brugervenlige.

0:04:08.000,0:04:11.000
Vi laver tilfældigvis bare fantastiske computere.

0:04:11.000,0:04:13.000
Vil du købe en?"

0:04:13.000,0:04:16.000
Helt anderledes, ikke? Du er klar til at købe en computer af mig.

0:04:16.000,0:04:18.000
Det eneste jeg gjorde, var at ændre informationsrækkefølgen.

0:04:18.000,0:04:21.000
Det beviser for os, at mennesker ikke køber det man gør;

0:04:21.000,0:04:23.000
mennesker køber hvorfor man gør det.

0:04:23.000,0:04:25.000
Mennesker køber ikke det man gør; de køber hvorfor man gør det.

0:04:25.000,0:04:27.000
Det forklarer hvorfor

0:04:27.000,0:04:29.000
hver eneste person i dette lokale

0:04:29.000,0:04:32.000
har det helt fint med at købe en computer af Apple.

0:04:32.000,0:04:34.000
Men vi har det også helt fint med

0:04:34.000,0:04:37.000
at købe en MP3 afspiller fra Apple, eller en telefon fra Apple,

0:04:37.000,0:04:39.000
eller en DVR fra Apple.

0:04:39.000,0:04:41.000
Men, som jeg sagde lige før, Apple er bare et computerfirma.

0:04:41.000,0:04:43.000
Der er ikke noget der adskiller dem

0:04:43.000,0:04:45.000
strukturelt fra nogen af deres konkurrenter.

0:04:45.000,0:04:48.000
Deres konkurrenter er allesammen lige så kvalificerede til at lave alle disse produkter.

0:04:48.000,0:04:50.000
Faktisk, har de prøvet det.

0:04:50.000,0:04:53.000
For et par år siden, kom Gateway med et fladskærms tv.

0:04:53.000,0:04:55.000
De er utrolig kvalificerede til at lave fladskærms tv.

0:04:55.000,0:04:58.000
De har lavet fladskærms skærme i flere år.

0:04:58.000,0:05:00.000
Ingen købte en.

0:05:05.000,0:05:08.000
Dell kom med nogle MP3 afspillere og PDA'er,

0:05:08.000,0:05:10.000
og de laver højkvalitets produkter,

0:05:10.000,0:05:13.000
og de kan sagtens lave flot designede produkter --

0:05:13.000,0:05:15.000
og ingen købte en.

0:05:15.000,0:05:17.000
Faktisk, når jeg taler om det nu, kan jeg ikke engang forestille mig

0:05:17.000,0:05:19.000
at købe en MP3 afspiller fra Dell.

0:05:19.000,0:05:21.000
Hvorfor ville man købe en MP3 afspiller fra et computerfirma?

0:05:21.000,0:05:23.000
Men vi gør det hver dag.

0:05:23.000,0:05:25.000
Mennesker køber ikke det man gør; de køber hvorfor man gør det.

0:05:25.000,0:05:27.000
Målet er ikke at handle

0:05:27.000,0:05:30.000
med alle der har brug for det man har.

0:05:31.000,0:05:33.000
Målet er at handle med mennesker

0:05:33.000,0:05:36.000
der tror på det man selv tror på.

0:05:36.000,0:05:38.000
Her er det bedste ved det:

0:05:38.000,0:05:40.000
Ikke noget af det jeg fortæller jer, er min egen mening.

0:05:40.000,0:05:43.000
Det bunder alt sammen i biologiske principper.

0:05:43.000,0:05:45.000
Ikke psykologi, biologi.

0:05:45.000,0:05:48.000
Hvis man ser på et tværsnit af den menneskelige hjerne, set ovenfra og ned,

0:05:48.000,0:05:50.000
ser man at den menneskelige hjerne faktisk er delt

0:05:50.000,0:05:52.000
i tre store dele

0:05:52.000,0:05:55.000
der passer perfekt sammen med den gyldne cirkel.

0:05:55.000,0:05:58.000
Vores nyeste hjerne, vores Homo Sapiens hjerne,

0:05:58.000,0:06:00.000
vores neokorteks,

0:06:00.000,0:06:02.000
svarer til "hvad" niveauet.

0:06:02.000,0:06:04.000
Neokorteks er ansvarlig for alle vores

0:06:04.000,0:06:06.000
rationelle og analytiske tanker

0:06:06.000,0:06:08.000
og sprog.

0:06:08.000,0:06:11.000
I midten af de to sektioner er vores limbiske hjerne,

0:06:11.000,0:06:14.000
og vores limbiske hjerne er ansvarlig for alle vores følelser,

0:06:14.000,0:06:17.000
såsom vores tillid og vores loyalitet.

0:06:17.000,0:06:19.000
Den er også ansvarlig for al vores menneskelige adfærd,

0:06:19.000,0:06:21.000
al beslutningstagen,

0:06:21.000,0:06:24.000
og den har ingen evne for sprog.

0:06:24.000,0:06:27.000
Med andre ord, når vi kommunikerer udefra og indefter,

0:06:27.000,0:06:30.000
ja, mennesker kan forstå store mængder information

0:06:30.000,0:06:33.000
ligesom funktioner, fordele, fakta og tal.

0:06:33.000,0:06:35.000
Det driver ikke kun adfærd.

0:06:35.000,0:06:37.000
Når vi kan kommunikere indefra og udad,

0:06:37.000,0:06:39.000
taler vi direkte til den del af hjernen

0:06:39.000,0:06:41.000
der kontrollerer adfærd,

0:06:41.000,0:06:43.000
og så tillader vi folk at rationalisere det

0:06:43.000,0:06:45.000
med håndgribelige ting som vi siger og gør.

0:06:45.000,0:06:47.000
Det er her mavefornemmelsen stammer fra.

0:06:47.000,0:06:49.000
I ved, nogen gange kan man give nogen

0:06:49.000,0:06:51.000
alle fakta og tal,

0:06:51.000,0:06:53.000
og de siger, "Jeg ved hvad alle fakta og detaljer fortæller

0:06:53.000,0:06:55.000
men det føles bare ikke rigtigt".

0:06:55.000,0:06:58.000
Hvorfor ville vi bruge det udsagnsord, det "føles" ikke rigtigt?

0:06:58.000,0:07:00.000
Fordi den del af hjernen der styrer beslutningstagningen

0:07:00.000,0:07:02.000
ikke styrer vores sprog.

0:07:02.000,0:07:05.000
Og det bedste vi kan mønstre at sige er, "Jeg ved det ikke. Det føles bare ikke rigtigt".

0:07:05.000,0:07:07.000
Eller nogen gange kan man sige at man leder med hjertet,

0:07:07.000,0:07:09.000
eller man leder med sjælen.

0:07:09.000,0:07:11.000
Men, jeg hader at skulle sige det, der er ikke andre kropsdele

0:07:11.000,0:07:13.000
der styrer ens adfærd.

0:07:13.000,0:07:15.000
Det sker alt sammen her i ens limbiske hjerne,

0:07:15.000,0:07:18.000
den del af hjernen der styrer beslutningstagningen og ikke sproget.

0:07:18.000,0:07:21.000
Men hvis man ikke ved hvorfor man gør hvad man gør,

0:07:21.000,0:07:24.000
og folk reagerer på hvorfor man gør hvad man gør,

0:07:24.000,0:07:27.000
hvordan vil man så nogensinde få folk

0:07:27.000,0:07:29.000
til at stemme på en, eller til at købe noget af en,

0:07:29.000,0:07:31.000
eller, vigtigere, være loyal

0:07:31.000,0:07:34.000
og få lyst til at være en del af det man gør.

0:07:34.000,0:07:37.000
Igen, målet er ikke kun at sælge til folk der har brug for det man har;

0:07:37.000,0:07:40.000
målet er at sælge til folk der tror på det man tror på.

0:07:40.000,0:07:42.000
Målet er ikke kun at ansætte folk

0:07:42.000,0:07:44.000
der har brug for et job;

0:07:44.000,0:07:47.000
det er at ansætte folk der tror på det man tror på.

0:07:47.000,0:07:50.000
Jeg siger altid at, du ved,

0:07:52.000,0:07:55.000
hvis man ansætter folk bare fordi de kan udføre et stykke arbejde, vil de arbejde for ens penge,

0:07:55.000,0:07:57.000
men hvis man ansætter folk der tror på det man tror på,

0:07:57.000,0:07:59.000
arbejder de for en med blod, sved og tårer.

0:07:59.000,0:08:01.000
Og ingen andre steder er der lige så godt et eksempel af dette,

0:08:01.000,0:08:03.000
som med brødrene Wright.

0:08:03.000,0:08:06.000
De fleste mennesker kender ikke til Samuel Pierpoint Langley.

0:08:06.000,0:08:09.000
Og tilbage i starten af det 20. århundrede,

0:08:09.000,0:08:12.000
svarede bestræbelsen på motoriseret flyvning til nutidens IT-eventyr.

0:08:12.000,0:08:14.000
Alle prøvede på det.

0:08:14.000,0:08:17.000
Og Samuel Pierpoint Langley havde, hvad vi formoder,

0:08:17.000,0:08:20.000
opskriften på succes.

0:08:20.000,0:08:22.000
Jeg mener, selv nu, spørger man folk,

0:08:22.000,0:08:24.000
"Hvorfor fejlede dit produkt eller hvorfor fejlede dit selskab?"

0:08:24.000,0:08:26.000
og folk giver altid en den samme række svar

0:08:26.000,0:08:28.000
af de samme tre ting:

0:08:28.000,0:08:31.000
underfinansieret, de forkerte folk, dårlige muligheder på markedet.

0:08:31.000,0:08:34.000
Det er altid de tre samme ting, så lad os udforske det.

0:08:34.000,0:08:36.000
Samuel Pierpoint Langley

0:08:36.000,0:08:39.000
fik 50.000 dollars af forsvarsministeriet

0:08:39.000,0:08:41.000
til at lykkedes med denne flyvende maskine.

0:08:41.000,0:08:43.000
Penge var ikke et problem.

0:08:43.000,0:08:45.000
Han havde en stilling ved Harvard

0:08:45.000,0:08:48.000
og han arbejdede på Smithsonian og havde ekstremt gode forbindelser

0:08:48.000,0:08:50.000
han kendte alle datidens store hjerner.

0:08:50.000,0:08:52.000
Han ansatte de bedste hjerner

0:08:52.000,0:08:54.000
der kunne fås for penge

0:08:54.000,0:08:56.000
og markedets forudsætningerne var fantastiske.

0:08:56.000,0:08:59.000
New York Times fulgte ham overalt,

0:08:59.000,0:09:01.000
og alle heppede på Langley.

0:09:01.000,0:09:04.000
Så hvordan kan det være at vi aldrig har hørt om Samuel Pierpoint Langley?

0:09:04.000,0:09:07.000
Et par hundrede kilometer derfra i Dayton Ohio,

0:09:07.000,0:09:09.000
havde Orville og Wilbur Wright,

0:09:09.000,0:09:11.000
ikke noget af det vi anser for

0:09:11.000,0:09:13.000
at være opskriften på succes.

0:09:13.000,0:09:15.000
de havde ingen penge;

0:09:15.000,0:09:18.000
de betalte for deres drøm med overskuddet fra deres cykelforretning;

0:09:18.000,0:09:20.000
ikke en eneste person på brødrene Wrights team

0:09:20.000,0:09:22.000
havde en universitetsuddannelse,

0:09:22.000,0:09:24.000
ikke engang Orville eller Wilbur;

0:09:24.000,0:09:27.000
og New York Times fulgte dem ikke.

0:09:27.000,0:09:29.000
Forskellen var, at

0:09:29.000,0:09:31.000
Orville og Wilbur var drevet af en sag,

0:09:31.000,0:09:33.000
af et formål, af en tro.

0:09:33.000,0:09:35.000
De troede på, at hvis de

0:09:35.000,0:09:37.000
lykkedes med denne flyvende maskine,

0:09:37.000,0:09:40.000
ville de ændre verdens gang.

0:09:40.000,0:09:42.000
Samuel Pierpoint Langley var anderledes.

0:09:42.000,0:09:45.000
Han ville være rig, og han ville være kendt.

0:09:45.000,0:09:47.000
Han jagtede et resultat.

0:09:47.000,0:09:49.000
Han jagtede rigdom.

0:09:49.000,0:09:52.000
Og tænkt engang, se hvad der skete.

0:09:52.000,0:09:54.000
De mennesker der troede på brødrene Wrights drøm

0:09:54.000,0:09:57.000
arbejdede med dem med blod, sved og tårer.

0:09:57.000,0:09:59.000
De andre arbejdede bare for en lønseddel.

0:09:59.000,0:10:02.000
Og de fortæller historier om, at hver gang brødrene Wright gik ud,

0:10:02.000,0:10:04.000
var de nød til at tage fem sæt reservedele med,

0:10:04.000,0:10:06.000
fordi så mange gange ville de styrte

0:10:06.000,0:10:08.000
før de kom ind for at få aftensmad.

0:10:09.000,0:10:12.000
Og, endelig, den 17. december, 1903,

0:10:12.000,0:10:15.000
lettede brødrene Wright,

0:10:15.000,0:10:17.000
og der var ikke engang nogen til at opleve det.

0:10:17.000,0:10:20.000
Vi fandt ud af det et par dage senere.

0:10:21.000,0:10:23.000
Og yderligere bevis på at Langley

0:10:23.000,0:10:25.000
var motiveret af de forkerte ting:

0:10:25.000,0:10:28.000
Den dag hvor brødrene Wright lettede, sagde han op.

0:10:28.000,0:10:30.000
Han kunne have sagt,

0:10:30.000,0:10:32.000
"Det er en utrolig opdagelse, gutter,

0:10:32.000,0:10:35.000
og jeg vil forbedre jeres teknologi", men det gjorde han ikke.

0:10:35.000,0:10:37.000
Han blev ikke den første, han blev ikke rig,

0:10:37.000,0:10:39.000
han blev ikke kendt, så han sagde op.

0:10:39.000,0:10:42.000
Mennesker køber ikke det man gør; de køber hvorfor man gør det.

0:10:42.000,0:10:44.000
Og hvis man taler om hvad man tror på,

0:10:44.000,0:10:47.000
vil man tiltrække dem der tror på det man selv tror på.

0:10:47.000,0:10:50.000
Men hvorfor er det vigtigt at tiltrække dem der tror på det man tror på?

0:10:52.000,0:10:54.000
Det er noget kaldet loven om diffusion af innovation,

0:10:54.000,0:10:57.000
og hvis man ikke kender den lov, kender man helt sikkert terminologien.

0:10:57.000,0:11:00.000
De første to og en halv procent af vores befolkning

0:11:00.000,0:11:02.000
er vores innovatører.

0:11:02.000,0:11:05.000
De næste 13 og en halv procent af vores befolkning

0:11:05.000,0:11:07.000
er vores tidlige tilvænnere.

0:11:07.000,0:11:09.000
De næste 34 procent er vores tidlige majoritet,

0:11:09.000,0:11:12.000
vores sene majoritet og vores smølehoveder.

0:11:12.000,0:11:15.000
Den eneste grund til at disse mennesker køber trykknaptelefoner

0:11:15.000,0:11:17.000
er at man ikke kan købe drejetelefoner mere.

0:11:17.000,0:11:19.000
(Latter)

0:11:19.000,0:11:22.000
Vi sidder alle forskellige steder, på forskellige tidspunkter på denne skala,

0:11:22.000,0:11:25.000
men hvad loven om diffusion af innovation fortæller os

0:11:25.000,0:11:28.000
er, at hvis man vil have succes på massemarkedet

0:11:28.000,0:11:30.000
eller stor markedsaccept af en ide,

0:11:30.000,0:11:32.000
kan man ikke have det

0:11:32.000,0:11:34.000
før man har opnået dette kritiske punkt

0:11:34.000,0:11:37.000
mellem 15 og 18 procent markedsindtrægning,

0:11:37.000,0:11:40.000
og så tipper systemet.

0:11:40.000,0:11:43.000
Og jeg elsker at spørge virksomheder, "Hvad er jeres konvertering på nye kunder?".

0:11:43.000,0:11:45.000
Og de elsker stolt at fortælle en, "Tja, den er omkring 10 procent".

0:11:45.000,0:11:47.000
Jamen, man kan falde over 10 procent af kunderne.

0:11:47.000,0:11:49.000
Vi har alle omkring 10 procent der netop "forstår det".

0:11:49.000,0:11:51.000
Det er sådan vi beskriver dem, ikke?

0:11:51.000,0:11:53.000
Det er ligesom den mavefornemmelse, "Ah, nu forstår de det".

0:11:53.000,0:11:56.000
Problemet er: Hvordan finder man dem der forstår det

0:11:56.000,0:11:59.000
før man handler med dem, i modsætning til dem der ikke forstår det?

0:11:59.000,0:12:01.000
Så det er det her, dette lille mellemrum

0:12:01.000,0:12:03.000
man skal lukke,

0:12:03.000,0:12:05.000
som Jeffrey Moore kalder det, "At krydse kløften" --

0:12:05.000,0:12:07.000
fordi, ser I, den tidlige majoritet

0:12:07.000,0:12:09.000
vil ikke prøve noget

0:12:09.000,0:12:11.000
før nogen andre

0:12:11.000,0:12:13.000
har prøvet det først.

0:12:13.000,0:12:16.000
Og disse gutter, innovatørerne og de tidlige tilvænnere,

0:12:16.000,0:12:18.000
de har det fint med at gå efter mavefornemmelsen.

0:12:18.000,0:12:21.000
De har det bedre med at tage disse intuitive beslutninger

0:12:21.000,0:12:24.000
der er drevet af hvad de mener om verden

0:12:25.000,0:12:27.000
og ikke bare hvilket produkt der er tilrådighed.

0:12:27.000,0:12:29.000
Det er disse mennesker der stod seks timer i kø

0:12:29.000,0:12:31.000
for at købe en iPhone da de først udkom,

0:12:31.000,0:12:33.000
når man bare kunne være gået ind i butikken ugen efter

0:12:33.000,0:12:35.000
og have købt en fra hylden.

0:12:35.000,0:12:37.000
Dette er de mennesker der brugte 40.000 dollars

0:12:37.000,0:12:40.000
på fladskærms tv da de første kom,

0:12:40.000,0:12:43.000
selvom teknologien var under dagens standard.

0:12:43.000,0:12:45.000
Og, for øvrigt, gjorde de det ikke

0:12:45.000,0:12:47.000
fordi teknologien var så fed;

0:12:47.000,0:12:49.000
de gjorde det for sig selv.

0:12:49.000,0:12:51.000
Det er fordi de ville være de første.

0:12:51.000,0:12:53.000
Mennesker køber ikke det man gør; de køber hvorfor man gør det.

0:12:53.000,0:12:55.000
og hvad man gør

0:12:55.000,0:12:57.000
beviser simpelthen hvad man tror på.

0:12:57.000,0:12:59.000
Faktisk, vil mennesker gøre ting

0:12:59.000,0:13:01.000
der beviser hvad de tror på.

0:13:01.000,0:13:03.000
Grunden til at personen købte den iPhone

0:13:03.000,0:13:06.000
i de første seks timer,

0:13:06.000,0:13:08.000
stod i kø i seks timer,

0:13:08.000,0:13:10.000
var på grund af det de troede på om verden,

0:13:10.000,0:13:12.000
og hvordan de ville have at andre opfattede dem:

0:13:12.000,0:13:14.000
De var de første.

0:13:14.000,0:13:16.000
Mennesker køber ikke det man gør; de køber hvorfor man gør det.

0:13:16.000,0:13:18.000
Så lad mig give jer et berømt eksempel,

0:13:18.000,0:13:20.000
en berømt fiasko og en berømt succes

0:13:20.000,0:13:22.000
af loven om diffusion af innovation.

0:13:22.000,0:13:24.000
Først, den berømte fiasko.

0:13:24.000,0:13:26.000
Det er et forretningsmæssigt eksempel.

0:13:26.000,0:13:28.000
Som vi sagde før, et øjeblik siden,

0:13:28.000,0:13:31.000
opskriften på succes, er penge og de rigtige mennesker, og de rigtige markedsvilkår,

0:13:31.000,0:13:33.000
ikke? Så skulle man få succes.

0:13:33.000,0:13:35.000
Se på TIVo.

0:13:35.000,0:13:37.000
Fra det tidspunkt TIVo blev lanceret, for cirka otte eller ni år siden,

0:13:37.000,0:13:39.000
til i dag,

0:13:39.000,0:13:42.000
de er uden tvivl det højeste kvalitetsprodukt på markedet,

0:13:42.000,0:13:45.000
uden tvivl, der er ingen diskussion.

0:13:45.000,0:13:47.000
De var utrolig kapitalstærke.

0:13:47.000,0:13:49.000
Markedsvilkårene var fantastiske.

0:13:49.000,0:13:51.000
Jeg mener, vi bruger TIVo som udsagnsord.

0:13:51.000,0:13:54.000
Jeg TIVo'er på min elendige Time Warner DVR hele tiden.

0:13:57.000,0:13:59.000
Men TIVo er en kommerciel fiasko.

0:13:59.000,0:14:01.000
De har aldrig tjent penge.

0:14:01.000,0:14:03.000
Og da de blev børsnoteret,

0:14:03.000,0:14:05.000
lå deres aktie på cirka 30 eller 40 dollars,

0:14:05.000,0:14:07.000
og styrtdykkede så, og den bliver aldrig handlet til over 10.

0:14:07.000,0:14:10.000
Faktisk, tror jeg aldrig den bliver handlet til over seks,

0:14:10.000,0:14:12.000
på nær ved nogle få toppe.

0:14:12.000,0:14:14.000
For ser I, da TIVo lancerede deres produkt

0:14:14.000,0:14:17.000
fortalte de os allesammen hvad de havde.

0:14:17.000,0:14:20.000
De sagde, "Vi har et produkt der sætter live tv på pause,

0:14:20.000,0:14:23.000
springer reklamer over, spoler tilbage i live tv,

0:14:23.000,0:14:25.000
og husker ens seervaner

0:14:25.000,0:14:28.000
helt uden at spørge en".

0:14:28.000,0:14:30.000
Og den kyniske majoritet sagde,

0:14:30.000,0:14:32.000
"Vi tror ikke på jer.

0:14:32.000,0:14:34.000
Vi har ikke brug for det. Vi kan ikke lide det.

0:14:34.000,0:14:36.000
I skræmmer os."

0:14:36.000,0:14:38.000
Hvad hvis de havde sagt,

0:14:38.000,0:14:40.000
"Hvis du er den slags person

0:14:40.000,0:14:43.000
der godt kan lide at have fuld kontrol

0:14:43.000,0:14:46.000
over hvert aspekt af dit liv,

0:14:46.000,0:14:49.000
manner, så har vi et produkt til dig.

0:14:49.000,0:14:51.000
Det sætter live tv på pause, springer reklamer over,

0:14:51.000,0:14:54.000
husker ens seervaner, osv., osv."

0:14:54.000,0:14:56.000
Mennesker køber ikke det man gør; de køber hvorfor man gør det.

0:14:56.000,0:14:58.000
og hvad man gør, tjener som

0:14:58.000,0:15:00.000
bevis på det man tror på.

0:15:00.000,0:15:03.000
Lad mig nu give Jer et eksempel på succes

0:15:03.000,0:15:06.000
af loven om diffusion af innovation.

0:15:06.000,0:15:09.000
I sommeren 1963,

0:15:09.000,0:15:11.000
kom 250.000 mennesker

0:15:11.000,0:15:13.000
til "the National Mall" i Washington

0:15:13.000,0:15:15.000
for at høre Dr. King tale.

0:15:16.000,0:15:19.000
De sendte ikke nogen invitationer,

0:15:19.000,0:15:22.000
og der var ikke nogen hjemmeside hvor man kunne tjekke datoen.

0:15:22.000,0:15:24.000
Hvordan gør man det?

0:15:24.000,0:15:26.000
Jamen, Dr. King var ikke den eneste mand i Amerika

0:15:26.000,0:15:28.000
der var en stor taler.

0:15:28.000,0:15:30.000
Han var ikke den eneste mand i Amerika der led

0:15:30.000,0:15:32.000
i en pre-borgerrettigheds Amerika.

0:15:32.000,0:15:35.000
Faktisk, var nogle af hans ideer dårlige.

0:15:35.000,0:15:37.000
Men han havde en gave.

0:15:37.000,0:15:40.000
Han gik ikke rundt og fortalte folk hvad der skulle forandres i Amerika.

0:15:40.000,0:15:42.000
Han gik rundt og fortalte folk hvad han troede på.

0:15:42.000,0:15:44.000
"Jeg tror på, jeg tror på, jeg tror på",

0:15:44.000,0:15:46.000
fortalte han folk.

0:15:46.000,0:15:48.000
Og folk der troede på det han troede på,

0:15:48.000,0:15:50.000
tog hans formål, og de gjorde det til deres egen,

0:15:50.000,0:15:52.000
og de fortalte folk det.

0:15:52.000,0:15:54.000
Og nogle af de mennesker, lavede strukturer

0:15:54.000,0:15:56.000
til at få nyheden ud til flere mennesker.

0:15:56.000,0:15:58.000
Og tænk engang,

0:15:58.000,0:16:00.000
250.000 mennesker kom

0:16:00.000,0:16:03.000
på den rigtige dag, på det rigtige tidspunkt

0:16:03.000,0:16:05.000
for at høre ham tale.

0:16:05.000,0:16:08.000
Hvor mange kom på grund af ham?

0:16:09.000,0:16:11.000
Ingen.

0:16:11.000,0:16:13.000
De kom på grund af sig selv.

0:16:13.000,0:16:15.000
Det er hvad de troede på om Amerika,

0:16:15.000,0:16:18.000
der fik dem til at rejse i en bus i otte timer,

0:16:18.000,0:16:21.000
til at stå i solen i Washington, i midten af august.

0:16:21.000,0:16:24.000
Det er hvad de troede på, og det handlede ikke om sort mod hvid:

0:16:24.000,0:16:27.000
25 procent af tilskuerne var hvide.

0:16:27.000,0:16:29.000
Dr. King troede på at

0:16:29.000,0:16:31.000
der er to typer love i denne verden:

0:16:31.000,0:16:33.000
dem der er lavet af en højere magt,

0:16:33.000,0:16:35.000
og dem der er lavet af mennesker.

0:16:35.000,0:16:38.000
Og det er ikke før alle menneskets love

0:16:38.000,0:16:40.000
er i overensstemmelse med de love der er lavet af en højere magt,

0:16:40.000,0:16:42.000
at vi vil leve i en retfærdig verden.

0:16:42.000,0:16:44.000
Det skete så bare, at borgerrettighedsforkæmperne

0:16:44.000,0:16:47.000
var den perfekte bevægelse til at hjælpe ham

0:16:47.000,0:16:49.000
med at få hans mål ført ud i livet.

0:16:49.000,0:16:52.000
Vi fulgte efter, ikke på grund af ham, men på grund af os selv.

0:16:52.000,0:16:54.000
Og, for øvrigt, gav han "Jeg har en drøm" talen,

0:16:54.000,0:16:56.000
ikke, "Jeg har en plan" talen.

0:16:56.000,0:17:00.000
(Latter)

0:17:00.000,0:17:03.000
Prøv at lytte til politikerne med deres 12-punkts planer.

0:17:03.000,0:17:05.000
De inspirerer ikke nogen.

0:17:05.000,0:17:08.000
Fordi der er ledere, og der er dem der leder.

0:17:08.000,0:17:10.000
Ledere har en magtposition

0:17:10.000,0:17:12.000
eller autoritet,

0:17:12.000,0:17:15.000
men dem der leder, inspirerer os.

0:17:16.000,0:17:18.000
Hvad enten det er individer eller organisationer,

0:17:18.000,0:17:20.000
følger vi dem der leder os,

0:17:20.000,0:17:22.000
ikke fordi vi skal,

0:17:22.000,0:17:25.000
men fordi vi vil.

0:17:25.000,0:17:28.000
Vi følger dem der leder, ikke for deres skyld,

0:17:28.000,0:17:30.000
men for vores egen.

0:17:30.000,0:17:33.000
Og det er dem der starter med "hvorfor"

0:17:33.000,0:17:35.000
der har evnen

0:17:35.000,0:17:37.000
til at inspirere dem der omgiver dem

0:17:37.000,0:17:40.000
eller finde andre der inspirerer dem.

0:17:40.000,0:17:42.000
Mange tak.

0:17:42.000,0:17:44.000
(Bifald)