1
00:00:01,000 --> 00:00:03,000
كيف يمكننا تفسير

2
00:00:03,000 --> 00:00:05,000
عدم حدوث ما نتوقعه من الأمور ؟

3
00:00:05,000 --> 00:00:08,000
أو كيف يمكننا تفسير

4
00:00:08,000 --> 00:00:10,000
كيف يمكن لآخرين تحقيق
أمور تفوق كل التوقعات؟

5
00:00:12,000 --> 00:00:14,000
على سبيل المثال:

6
00:00:14,000 --> 00:00:16,000
لماذا شركة " آبل " مبتكرة دوما ؟

7
00:00:16,000 --> 00:00:18,000
سنة تلو السنة ،عاما بعد عام ،

8
00:00:18,000 --> 00:00:21,000
فهي مبتكرة أكثر من منافسيها .

9
00:00:21,000 --> 00:00:23,000
رغم أنها مجرد شركة كمبيوتر.

10
00:00:23,000 --> 00:00:25,000
فهي كباقي الشركات.

11
00:00:25,000 --> 00:00:27,000
لديها نفس الخبرات ونفس المهارات،

12
00:00:27,000 --> 00:00:30,000
نفس الوكالات ،نفس الاستشارات، 
نفس وسائل الترويج.

13
00:00:30,000 --> 00:00:32,000
إذا لماذا تبدو
وكأن لديها شيئا مختلفا عن البقية ؟

14
00:00:35,000 --> 00:00:37,000
لماذا قاد مارتن لوثر كينج
حركة الحقوق المدنية ؟

15
00:00:39,000 --> 00:00:41,000
فهو لم يكن الوحيد
الذي عانى من العنصرية

16
00:00:43,000 --> 00:00:45,000
ولم يكن حتما الوحيد البارع
في إلقاء الخطابات في زمانه.

17
00:00:45,000 --> 00:00:47,000
لماذا هو ؟

18
00:00:47,000 --> 00:00:50,000
لماذا استطاع الأخوان " رايت "

19
00:00:50,000 --> 00:00:53,000
اكتشاف كيفية الإقلاع بطائرة ذات محرك

20
00:00:53,000 --> 00:00:55,000
في حين كانت هناك بالتأكيد فرق أخرى

21
00:00:55,000 --> 00:00:58,000
كانت مؤهلة أكثر و ممولة بشكل أكبر--

22
00:00:58,000 --> 00:01:01,000
ولكنهم لم يستطيعوا الطيران،

23
00:01:01,000 --> 00:01:03,000
وكان أن هزمهما الأخوان رايت.

24
00:01:03,000 --> 00:01:06,000
هنالك شيء ما يساهم في هذا الأمر.

25
00:01:06,000 --> 00:01:08,000
منذ 3 سنوات ونصف،
قمت باكتشاف أمر ما.

26
00:01:10,000 --> 00:01:13,000
قد غير بصورة تامة نظرتي
عن كيفية عمل هذا العالم،

27
00:01:16,000 --> 00:01:18,000
وقد غير أيضا بعمق كيفية
تعاملي معه.

28
00:01:22,000 --> 00:01:25,000
فقد تبين لي أن هنالك نمط .

29
00:01:25,000 --> 00:01:27,000
تبين أن كل القادة العظام الملهمين
والشركات في العالم،

30
00:01:29,000 --> 00:01:32,000
سواء كانت " آبل " أو " مارتن لوثر كينج "
أو " الأخوين رايت "،

31
00:01:32,000 --> 00:01:34,000
فهؤلاء جميعا يتصرفون ويتواصلون
بالطريقة ذاتها تماما.

32
00:01:36,000 --> 00:01:38,000
وهي بعكس ما يفعله الآخرون تماما .

33
00:01:40,000 --> 00:01:42,000
وكل ما قمت به أنا هو وضع رموز لها،

34
00:01:42,000 --> 00:01:44,000
وهي ربما أبسط فكرة في العالم.

35
00:01:46,000 --> 00:01:48,000
أنا أدعوها الدائرة الذهبية .

36
00:01:56,000 --> 00:01:59,000
لماذا ؟ كيف ؟ ماذا ؟

37
00:01:59,000 --> 00:02:01,000
تفسر هذه الفكرة البسيطة

38
00:02:01,000 --> 00:02:03,000
كيف أن بعض المنظمات أو القادة
قادرون على الإلهام أكثر من الآخرين.

39
00:02:05,000 --> 00:02:07,000
دعوني أشرح هذا الأمر بصورة سريعة.

40
00:02:07,000 --> 00:02:10,000
كل شخص ،كل منظمة على هذا الكوكب

41
00:02:10,000 --> 00:02:12,000
يعلمون مالذي يقومون به 100%.

42
00:02:14,000 --> 00:02:16,000
والبعض منهم يعلم كيف يقومون به،

43
00:02:16,000 --> 00:02:18,000
سواء كان ذلك بطرق الطرح المختلفة

44
00:02:18,000 --> 00:02:21,000
أو بالملكيات العملية 
أو بواسطة " اليو اس بي ".

45
00:02:21,000 --> 00:02:24,000
ولكن القلة فقط ،القلة من الأشخاص والمنظمات
تعلمون لمَ يفعلون.

46
00:02:26,000 --> 00:02:28,000
وعندما أقول " لماذا " 
لا أعني " لكي أحقق الربح."

47
00:02:28,000 --> 00:02:30,000
لأن ذلك يعد نتيجة. كان وسيبقى كذلك.

48
00:02:30,000 --> 00:02:32,000
ولكن بكلمة " لماذا " أعني ما هو هدفك؟

49
00:02:32,000 --> 00:02:34,000
ما هي قضيتك ؟ ما هو إيمانك ؟

50
00:02:35,000 --> 00:02:38,000
ولماذا منظمتك موجودة في حقل العمل ؟

51
00:02:38,000 --> 00:02:40,000
لماذا تنهض كل صباح من سريرك ؟

52
00:02:40,000 --> 00:02:43,000
ولماذا يجب على أحدهم الاهتمام بذلك ؟

53
00:02:43,000 --> 00:02:45,000
ونتيجة لذلك،فطريقة تفكيرنا وأفعالنا،

54
00:02:45,000 --> 00:02:47,000
وطريقة تواصلنا هي من الخارج إلى الداخل،
وهذا بديهي.

55
00:02:47,000 --> 00:02:50,000
فنحن ننطلق من أكثر الأموروضوحا
إلى أكثرها تشويشاً.

56
00:02:50,000 --> 00:02:52,000
ولكن القادة المُلهمين
والمنظمات المُلمهة --

57
00:02:52,000 --> 00:02:54,000
مهما كان حجمها .. ومهما كانت صناعتها--

58
00:02:57,000 --> 00:02:59,000
جميعها تفكر وتتصرف و تتواصل
من الداخل نحو الخارج.

59
00:03:02,000 --> 00:03:04,000
دعوني أعطي مثالاً.

60
00:03:04,000 --> 00:03:07,000
انا أستخدم آبل لأنها سهلة الاستخدام 
والجميع يفهم ذلك.

61
00:03:07,000 --> 00:03:10,000
وإذا كانت شركة " آبل " مثل باقي الشركات،

62
00:03:10,000 --> 00:03:13,000
وكانت رسالتها التسويقية تبدو كهذه :

63
00:03:13,000 --> 00:03:16,000
نحن نصنع حواسيب عظيمة

64
00:03:16,000 --> 00:03:18,000
وهي مصممة بصورة جميلة وسهلة الاستعمال.


65
00:03:18,000 --> 00:03:20,000
هل تريد شراء واحدة منها ؟"

66
00:03:20,000 --> 00:03:23,000
" لا "

67
00:03:23,000 --> 00:03:25,000
وهذه هي الطريقة التي يتواصل بها معظمنا.

68
00:03:25,000 --> 00:03:27,000
وهكذا تتم معظم عمليات التسويق والبيع،

69
00:03:27,000 --> 00:03:29,000
وهذه الطريقة التي نتواصل بها بين الأشخاص.

70
00:03:29,000 --> 00:03:30,000
فنحن نقول ما نفعل،

71
00:03:30,000 --> 00:03:32,000
ونقول كيف نرى أنفسنا مختلفين أو أفضل

72
00:03:32,000 --> 00:03:34,000
ونتوقع تصرفات تبعاً لذلك،

73
00:03:34,000 --> 00:03:36,000
كشراء،أو تصويت في الانتخابات،أو ماشابه .

74
00:03:36,000 --> 00:03:38,000
هكذا كان شعار شركتنا الجديدة للمحاماة:

75
00:03:38,000 --> 00:03:40,000
" لدين أفضل المحامين للتعامل مع أكبر العملاء،

76
00:03:40,000 --> 00:03:42,000
ونحن دوما نقدم الأفضل لعملائنا.

77
00:03:42,000 --> 00:03:44,000
وهاهو شعار سيارتنا الجديدة:

78
00:03:44,000 --> 00:03:45,000
"لها خاصية استهلاك وبها مقاعد جلدية .

79
00:03:45,000 --> 00:03:47,000
اشتر سيارتنا.

80
00:03:47,000 --> 00:03:49,000
لكن هذا غير ملهم.

81
00:03:49,000 --> 00:03:52,000
لننظر كيف تتواصل شركة " آبل " .

82
00:03:53,000 --> 00:03:54,666
" في كل ما نقوم به،
نؤمن أننا نتحدى الوضع الراهن.

83
00:03:58,000 --> 00:04:01,000
ونؤمن بلتفكير بطريقة مختلفة.

84
00:04:01,000 --> 00:04:03,000
والطريقة التي نعتمدها لتحدي الوضع الراهن

85
00:04:03,000 --> 00:04:06,000
هي بصنخ منتجات مصممة بجودة وجمالية عالية،

86
00:04:06,000 --> 00:04:08,000
سهلة الاستخدام وسهلة التعلم.

87
00:04:08,000 --> 00:04:11,000
وقد صادف أننا نصنع حواسيب رائعة.

88
00:04:11,000 --> 00:04:13,000
هل تريد شراء واحد منها ؟

89
00:04:13,000 --> 00:04:14,000
طريقةٌ مختلفةٌ تماما أليس كذلك ؟

90
00:04:14,000 --> 00:04:16,000
فأنت على وشك شراء حاسوب الآن مني.

91
00:04:16,000 --> 00:04:18,000
وكل ما قمت به هو أنني
عكست طريقة عرض المعلومات.

92
00:04:18,000 --> 00:04:21,000
وهذا يؤكد أن الناس لا تشتري ما تقوم به،

93
00:04:21,000 --> 00:04:23,000
بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به.

94
00:04:23,000 --> 00:04:25,000
وهذا يفسر سبب أن كل شخص في هذه الغرفة

95
00:04:29,000 --> 00:04:32,000
مرتاحٌ تماما لشراء حاسوب من شركة " آبل ".

96
00:04:32,000 --> 00:04:34,000
بل نحن مرتاحون جدا أيضا

97
00:04:34,000 --> 00:04:37,000
لشراء اجهزة " ام بي3 " من شركة " آبل "
و هواتف آبل،

98
00:04:37,000 --> 00:04:39,000
أو مشغلات أقراص ليزرية من " آبل ".

99
00:04:39,000 --> 00:04:41,000
وكما قلت فشركة " آبل " 
ليست سوى شركة تصنيع حواسيب.

100
00:04:41,000 --> 00:04:43,000
ولا شيء يجعلها مختلفة بنيويا
عن منافسيها.

101
00:04:45,000 --> 00:04:48,000
فمنافسيها مؤهلون تماما لصنع
كل هذه المنتجات.

102
00:04:48,000 --> 00:04:50,000
وفي الحقيقة ،فقد حاولوا فعلا.

103
00:04:50,000 --> 00:04:53,000
منذ عدة سنوات اأنتجت شركة " جيت واي "
شاشات تلفاز مسطحة.

104
00:04:53,000 --> 00:04:55,000
وهم مؤهلون بصورة بارزة لصنع 
شاشات مسطحة.

105
00:04:55,000 --> 00:04:58,000
لأنهم كانوا يصنعون شاشات 
مسطحة منذ عدة سنوات.

106
00:04:58,000 --> 00:05:00,000
ولكن لم يشترها أحد منهم.

107
00:05:05,000 --> 00:05:08,000
أطلقت شركة "ديل أيضا أجهزة "إم بي 3"
و أجهزة المساعد الرقمي الشخصي،

108
00:05:08,000 --> 00:05:10,000
وقد قدموا منتجات ذات جودة عالية جدا،

109
00:05:10,000 --> 00:05:13,000
وهي مصممة بصورة مميزة جدا--

110
00:05:13,000 --> 00:05:15,000
ولكن لم يشتر أحد واحدة منها قط.

111
00:05:15,000 --> 00:05:17,000
في الحقيقية وأنا أتحدث عن هذاالآن ،
لايمكننا حتى تخيل

112
00:05:17,000 --> 00:05:19,000
أننا نشتري جهاز MP3 من ديل.

113
00:05:19,000 --> 00:05:21,000
فلماذا تشتري واحدا إذا من شركة حواسيب؟

114
00:05:21,000 --> 00:05:23,000
ولكننا نقوم بهذا كل يوم.

115
00:05:23,000 --> 00:05:25,000
لا تشتري الناس ما تقوم به ،
بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به.

116
00:05:25,000 --> 00:05:27,000
فلا يجب أن يكون الهدف القيام بالأعمال
مع كل من يحتاج ما لديك.

117
00:05:31,000 --> 00:05:33,000
إنما الهدف أن تقوم بالأعمال
مع الأشخاص الذين يؤمنون بما تؤمن به.

118
00:05:36,000 --> 00:05:38,000
والجزء المفضل لدي:

119
00:05:38,000 --> 00:05:40,000
أن كل ما أقوله لكم ليس رأيي.

120
00:05:40,000 --> 00:05:43,000
لان كل ماقلته موجود في طبيعتنا.

121
00:05:43,000 --> 00:05:45,000
ليس في النفسية بل في طبيعتنا.

122
00:05:45,000 --> 00:05:48,000
إذا نظرنا إلى مقطع لدماغ الإنسان،

123
00:05:48,000 --> 00:05:50,000
من الأعلى،سوف نرى أن دماغ الإنسان مقسم

124
00:05:50,000 --> 00:05:52,000
إلى ثلاث قطاعات رئيسية

125
00:05:52,000 --> 00:05:55,000
وهذا متناغم تماما مع الدائرة الذهبية.

126
00:05:55,000 --> 00:05:58,000
ودماغنا الجديد،دماغ الهومو سابين،

127
00:05:58,000 --> 00:06:00,000
وقشرتنا الدماغية الحديثة،

128
00:06:00,000 --> 00:06:02,000
هي التي تمثل دائرة " ماذا ".

129
00:06:02,000 --> 00:06:04,000
فالقشرة الدماغية هي المسؤولة

130
00:06:04,000 --> 00:06:06,000
عن كل أفكارنا المنطقية والتحليلية
و عن اللغة.

131
00:06:08,000 --> 00:06:11,000
والقسمان في المنصف يشكلان حواف العقل،

132
00:06:11,000 --> 00:06:14,000
و هما المسؤولان عن كل عواطفنا،

133
00:06:14,000 --> 00:06:17,000
كالثقة والولاء.

134
00:06:17,000 --> 00:06:19,000
وهما أيضا مسؤولان عن تصرفات الإنسان كلها،

135
00:06:19,000 --> 00:06:21,000
وكل عمليات اتخاذ القرار،

136
00:06:21,000 --> 00:06:24,000
ولكن لا قدرة لها على صنع اللغة.

137
00:06:24,000 --> 00:06:27,000
بمعنى آخر،عندما نتواصل من الخارج إلى الداخل،

138
00:06:27,000 --> 00:06:30,000
نعم، يستطيع الناس فهم كميات كبيرة
من المعلومات المعقدة

139
00:06:30,000 --> 00:06:33,000
مثل الميزات والحقائق والأرقام.

140
00:06:33,000 --> 00:06:35,000
هذا لا يثير سلوكا.

141
00:06:35,000 --> 00:06:37,000
ولكن عندما نتواصل من الداخل إلى الخارج،

142
00:06:37,000 --> 00:06:39,000
فإننا نتحدث مباشرة إلى قسم الدماغ

143
00:06:39,000 --> 00:06:41,000
الذي يتحكم بالتصرفات،

144
00:06:41,000 --> 00:06:43,000
حينها سنسمح للناس بعقلنتها
بالأشياء المحسوسة التي نقولها و نفعلها.


145
00:06:45,000 --> 00:06:47,000
من هنا تصدر القرارات الفطرية.

146
00:06:47,000 --> 00:06:49,000
يمكن أحيانا أن تعطي شخصا
وقائع و أرقاما.

147
00:06:51,000 --> 00:06:53,000
وسيرد "أعلم ماتقوله كل تلك الحقائق و التفاصيل،

148
00:06:53,000 --> 00:06:55,000
ولكنني أشعر أن هذا غير صحيح."

149
00:06:55,000 --> 00:06:58,000
لماذا استخدم هذا الفعل،
"أشعر" أن هذا غير صحيح؟

150
00:06:58,000 --> 00:07:00,000
ذلك لأن الجزء في الدماغ
الذي يتحكم بآخذ القرارت

151
00:07:00,000 --> 00:07:02,000
لا يتحكم في اللغة.

152
00:07:02,000 --> 00:07:03,000
وأفضل ما يمكن أن نصل إليه"

153
00:07:03,000 --> 00:07:05,000
" لا أدري،أشعر أن هذا غير صحيح."

154
00:07:05,000 --> 00:07:07,000
أو أحيانا تقول أنك تتصرف تبعا 
لقلبك أو روحك.

155
00:07:09,000 --> 00:07:11,000
أكره أن أقول هذا، فهذه ليست
أعضاء الجسم الأخرى

156
00:07:11,000 --> 00:07:13,000
التي تتحكم بتصرفاتك.

157
00:07:13,000 --> 00:07:15,000
كل ذلك يحدث في حواف دماغك

158
00:07:15,000 --> 00:07:18,000
في القسم الذي يتحكم في أخذ القرارات
و ليس اللغة.

159
00:07:18,000 --> 00:07:21,000
إذا لم تكن تعلم لماذا تقوم بما تقوم به،

160
00:07:21,000 --> 00:07:24,000
ولم يستجيب الناس للسبب
الذي يقودك لما تقوم به،

161
00:07:24,000 --> 00:07:27,000
فكيف إذا تريد من الناس

162
00:07:27,000 --> 00:07:29,000
أن تصوت لك ،أو أن تشتري منك،

163
00:07:29,000 --> 00:07:31,000
أو بصورة أكثر أهمية أن تكون " مخلصة " لك

164
00:07:31,000 --> 00:07:34,000
أو أن ترغب في ماتقوم به.

165
00:07:34,000 --> 00:07:37,000
ليس الهدف هو البيع للأشخاص الذين
يحتاجون ما لديك،

166
00:07:37,000 --> 00:07:40,000
إنما الهدف أن تبيع للأشخاص
الذين يؤمنون بما تؤمن.

167
00:07:40,000 --> 00:07:42,000
الهدف ليس ان توظف أشخاصا

168
00:07:42,000 --> 00:07:44,000
يحتاجون عملا

169
00:07:44,000 --> 00:07:47,000
انما هو توظيف أشخاص يؤمنون بما تؤمن به

170
00:07:47,000 --> 00:07:50,000
وانا دوما اقول هذا

171
00:07:52,000 --> 00:07:55,000
ان وظفت أُناسا فقط لانهم يحتاجون للعمل .. فسوف يعملون من اجل مالك

172
00:07:55,000 --> 00:07:57,000
ولكن ان وظفت أٌناسا لانهم يؤمنون بما تؤمن

173
00:07:57,000 --> 00:07:59,000
فسوف يعملون معك بكل كد وجد وسيذرفون كل قطرة عرق لاجل ذلك العمل

174
00:07:59,000 --> 00:08:01,000
والآن أي مثال أفضل الآن من

175
00:08:01,000 --> 00:08:03,000
مثال الأخوين " رايت "

176
00:08:03,000 --> 00:08:06,000
معظم الناس لا تعلم شيئاً عن " صامويل بيربونت لانجلي "

177
00:08:06,000 --> 00:08:09,000
وقديما وفي بداية القرن العشرين

178
00:08:09,000 --> 00:08:12,000
كان هوس الناس بالتحليق تماما كهوس الناس بالانترنت اليوم

179
00:08:12,000 --> 00:08:14,000
فكان الجميع يهدس به

180
00:08:14,000 --> 00:08:17,000
و " صامويل بيربونت لانجلي " الذي أُعتقد من قبل الناس

181
00:08:17,000 --> 00:08:20,000
انه يملك الطريقة المثلى للوصول

182
00:08:20,000 --> 00:08:22,000
أتعلمون .. ان سألتم الناس اليوم

183
00:08:22,000 --> 00:08:24,000
" لماذا تظن ان منتجك فشل .. او شركتك فشلت ؟ "

184
00:08:24,000 --> 00:08:26,000
فإن معظمهم سوف يعطون نفس التبرير

185
00:08:26,000 --> 00:08:28,000
وسيرمون المسؤلية على الامور الثلاث هذه

186
00:08:28,000 --> 00:08:31,000
نقص رؤوس الامول - توظيف الاشخاص الخطأ - ظروف السوق السيئة

187
00:08:31,000 --> 00:08:34,000
ودوما هذه هي المبررات .. لنعد الى مثالنا

188
00:08:34,000 --> 00:08:36,000
" صامويل بيربونت لانجلي "

189
00:08:36,000 --> 00:08:39,000
اعطي 50 الف دولار من قبل وزارة الحرب حينها

190
00:08:39,000 --> 00:08:41,000
لكي يصمم الآلة التي تطير

191
00:08:41,000 --> 00:08:43,000
أي ان المال كان موجودا

192
00:08:43,000 --> 00:08:45,000
وكان يملك مقعدا في جامعة هارفرد

193
00:08:45,000 --> 00:08:48,000
وكان يعمل مع " سميثسونيان " وكان لديه معارف كثيرة

194
00:08:48,000 --> 00:08:50,000
وكان يعرف كل العقول المفكرة آنذاك

195
00:08:50,000 --> 00:08:52,000
وكان قد وظف الكثير منها

196
00:08:52,000 --> 00:08:54,000
والمال الذي كان يملكه

197
00:08:54,000 --> 00:08:56,000
كان يمكن ان يصنع له ظروف التسويق والترويج المُثلى

198
00:08:56,000 --> 00:08:59,000
وكانت صحيفة النيويورك تايمز تلاحقه اينما حل

199
00:08:59,000 --> 00:09:01,000
والجميع كان يتواصل مع لانجلي ويستفسر منه

200
00:09:01,000 --> 00:09:04,000
والغريب ان احدا منا لم يسمع ب " صامويل بيربونت لانجلي " لماذا ؟

201
00:09:04,000 --> 00:09:07,000
لانه وعلى بعد بضع مئات من الاميل في " دايتون " اوهايوا

202
00:09:07,000 --> 00:09:09,000
اوليفر و ويلبور رايت

203
00:09:09,000 --> 00:09:11,000
اللذان لم يكونا يملكان

204
00:09:11,000 --> 00:09:13,000
ما يسمى وصفة النجاح

205
00:09:13,000 --> 00:09:15,000
اي لم يملكا المال

206
00:09:15,000 --> 00:09:18,000
وقد دفعا سعر معدات " حلمهما " من خلال محل بيع الدراجات الهوائية خاصتهم

207
00:09:18,000 --> 00:09:20,000
كما انه لم يكن ايٌ من أعضاء فريقهما ...

208
00:09:20,000 --> 00:09:22,000
يملك درجة جامعية

209
00:09:22,000 --> 00:09:24,000
حتى أوليفر و ويلبور

210
00:09:24,000 --> 00:09:27,000
ولم تكن النيويورك تايمز تهتم بهم ولا بتجاربهم

211
00:09:27,000 --> 00:09:29,000
ولكن الشيء الذي كانوا يملكونه مختلفا عن سابقهم

212
00:09:29,000 --> 00:09:31,000
هو ان "أوليفر و ويلبور" كانا مدفوعين بهدف

213
00:09:31,000 --> 00:09:33,000
بغاية و بإيمان

214
00:09:33,000 --> 00:09:35,000
فقد آمنوا انهم ان استطاعوا

215
00:09:35,000 --> 00:09:37,000
ان يكتشفوا طريقة التحليق

216
00:09:37,000 --> 00:09:40,000
فإنهم سوف يغيرون العالم اجمع

217
00:09:40,000 --> 00:09:42,000
" صامويل بيربونت لانجلي " كان يريد شيئاً آخر

218
00:09:42,000 --> 00:09:45,000
كان يريد الثراء والشهرة

219
00:09:45,000 --> 00:09:47,000
كان يلاحق النتيجة ولا يلاحق الهدف

220
00:09:47,000 --> 00:09:49,000
كان يلاحق الاموال

221
00:09:49,000 --> 00:09:52,000
وانظروا ماذا حدث جراء ذلك

222
00:09:52,000 --> 00:09:54,000
اعضاء فريق " الاخوين " رايت الذين يؤمنون بهدفهم

223
00:09:54,000 --> 00:09:57,000
عملوا بكل اخلاص وكد وتعب معهم

224
00:09:57,000 --> 00:09:59,000
ولكن اعضاء الفريق الآخر كانوا يعملون من اجل المال

225
00:09:59,000 --> 00:10:02,000
وكانوا يتحدثون عن كيفية ان الاخوين رايت عندما يذهبون لتجاربهم

226
00:10:02,000 --> 00:10:04,000
كيف كانوا يأخذون معهم خمسة نماذج

227
00:10:04,000 --> 00:10:06,000
لانهم كانوا يتوقعون فشلها بأكلمها

228
00:10:06,000 --> 00:10:08,000
قبل ان يعودوا لتناول العشاء

229
00:10:09,000 --> 00:10:12,000
ولكن وفي يوم 17 من ديسمبر من عام 1903

230
00:10:12,000 --> 00:10:15,000
استطاع ان يحلق الاخوين رايت

231
00:10:15,000 --> 00:10:17,000
ولم يكن هناك أي شخص لكي يشهد هذا الحدث الكبير

232
00:10:17,000 --> 00:10:20,000
وقد علم الناس بذلك بعد بضعة ايام

233
00:10:21,000 --> 00:10:23,000
وهذا مثال آخر كيف ان " لانجلي "

234
00:10:23,000 --> 00:10:25,000
كان مدفوعا بالشيء الخاطىء

235
00:10:25,000 --> 00:10:28,000
وفي اليوم الذي حلق في الاخوين "رايت " استقال

236
00:10:28,000 --> 00:10:30,000
ولم يكمل ولم يقل ...

237
00:10:30,000 --> 00:10:32,000
" هذا اكتشاف رائع يا شباب

238
00:10:32,000 --> 00:10:35,000
سوف انضم اليكم واطور تكنولوجيتكم " لكنه لم يفعل ذلك

239
00:10:35,000 --> 00:10:37,000
فلم يكن هو الاول في الوصول .. ولم يغدوا غنياً

240
00:10:37,000 --> 00:10:39,000
ولم يغدوا مشهوراً .. لذا استقال

241
00:10:39,000 --> 00:10:42,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

242
00:10:42,000 --> 00:10:44,000
واذا تحدث عما تؤمن به

243
00:10:44,000 --> 00:10:47,000
فسوف تجذب حتما اشخاصا يؤمنون ايضا به

244
00:10:47,000 --> 00:10:50,000
ولكن لماذا مهم هو جذب الاشخاص الذين يؤمنون بما نؤمن ؟

245
00:10:52,000 --> 00:10:54,000
ان هذا ما يدعى "قانون نشر الابتكار"

246
00:10:54,000 --> 00:10:57,000
وان لم تكن تعلم ماهو هذا القانون فأنت حتما ستعلم ماذا يعني " مصطلحه "

247
00:10:57,000 --> 00:11:00,000
ان فقط 2.5 % من سكان الارض

248
00:11:00,000 --> 00:11:02,000
هم المبتكرون

249
00:11:02,000 --> 00:11:05,000
و13.5 % منهم

250
00:11:05,000 --> 00:11:07,000
هم السباقون لتبني " الابتكارات "

251
00:11:07,000 --> 00:11:09,000
و 34% منهم هم اغلبية متقدمة

252
00:11:09,000 --> 00:11:12,000
والباقي هم اغلبية خاملة ومتراجعة

253
00:11:12,000 --> 00:11:15,000
وهؤلاء الخاملون يشترون اليوم الهواتف التي تعمل باللمس

254
00:11:15,000 --> 00:11:17,000
فقط لانه لم يعد هنالك هواتف " تفتح " سحباً اليوم

255
00:11:17,000 --> 00:11:19,000
(ضحك)

256
00:11:19,000 --> 00:11:22,000
الآن جميعا ينتقل خلال هذه المراحل ضمن عدة ازمنة في حياتنا

257
00:11:22,000 --> 00:11:25,000
ولكن ماذا يقول لنا قانون نشر الابتكار

258
00:11:25,000 --> 00:11:28,000
يقور انه اذا اردت ان تحقق انتشار ونجاح كبير في السوق

259
00:11:28,000 --> 00:11:30,000
او تقبل عام وكبير لمنتجك في السوق

260
00:11:30,000 --> 00:11:32,000
فانت لا يمكنك ذلك

261
00:11:32,000 --> 00:11:34,000
حتى تصل الى النقطة التي

262
00:11:34,000 --> 00:11:37,000
تسيطر بها على 15%-18% من السوق

263
00:11:37,000 --> 00:11:40,000
ومن ثم منتجك يُقلع

264
00:11:40,000 --> 00:11:43,000
انا احب ان اسئل اصحاب الأعمال .. كم هي حصتكم من السوق ؟ -

265
00:11:43,000 --> 00:11:45,000
وهم يعشقون الاجابة على هذا السؤال " آه .. انها نحو 10 % ... بكل فخر "

266
00:11:45,000 --> 00:11:47,000
ولكن 10% من حصة السوق هو رقم يسهل تجاوزه

267
00:11:47,000 --> 00:11:49,000
فجميع المنتجين لديهم حصة " 10% " من المستهلكين الذي " يُغرمون " بالمنتج

268
00:11:49,000 --> 00:11:51,000
هذا نصفهم .. " مُغرمون " أليس كذلك !

269
00:11:51,000 --> 00:11:53,000
فهذا يعني ان حدسهم قد دفعهم الى المنتج " فهم مُغرمون به "

270
00:11:53,000 --> 00:11:56,000
والمشكلة هي .. كيف يمكن تحديد هؤلاء المستهلكين الذي يُغرمون في المنتج

271
00:11:56,000 --> 00:11:59,000
قبل ان تبدا في التعامل معهم او طرح منتجك في السوق او معرفة اولئك الذي لن يُغرموا بالمنتج

272
00:11:59,000 --> 00:12:01,000
انها هنا .. في هذا الفراغ

273
00:12:01,000 --> 00:12:03,000
الذي يجب عليك تقليله

274
00:12:03,000 --> 00:12:05,000
كما يقول " جيفري مور " عليك ردم الهوة

275
00:12:05,000 --> 00:12:07,000
لانه كما ترى الأغلبية المتقدمة

276
00:12:07,000 --> 00:12:09,000
لن تجرب منتجاً جديداً

277
00:12:09,000 --> 00:12:11,000
الا اذا قام احدهم

278
00:12:11,000 --> 00:12:13,000
بتزكيته بعد تجريبه اولا

279
00:12:13,000 --> 00:12:16,000
وهولاء الاشخاص " المبتكرون " و " متبنوا الابتكارات "

280
00:12:16,000 --> 00:12:18,000
هم اللذين يتصرفون بحدسهم بكل سلاسة

281
00:12:18,000 --> 00:12:21,000
فهم اكثر ارتياحا للقيام بتلك القرارات التي تعتمد على الفطرة " ان صح التعبير "

282
00:12:21,000 --> 00:12:24,000
والتي تتحكم بها قناعاتهم عن العالم من حولهم

283
00:12:25,000 --> 00:12:27,000
وهؤلاء هم اللذين لا يشترون فحسب المنتج المميز المتوفر

284
00:12:27,000 --> 00:12:29,000
بل هؤلاء يقفون في طابور لمدة ستة ساعات

285
00:12:29,000 --> 00:12:31,000
فقط لشراء هاتف " آي فون " عندما يُطرح لاول مرة

286
00:12:31,000 --> 00:12:33,000
رغم انه يمكن بعد اسبوع الذهاب لاي متجر وشرائه بكل سلاسة

287
00:12:33,000 --> 00:12:35,000
من على احد رفوف المتجر

288
00:12:35,000 --> 00:12:37,000
هؤلاء هم الاشخاص الذين ينفقون 40،000 دولار

289
00:12:37,000 --> 00:12:40,000
لشراء شاشات التلفاز المسطحة فور طرحها في الاسواق

290
00:12:40,000 --> 00:12:43,000
حتى لو كانت هذه التكنولوجيا مكملة لشيء آخر ولكنهم يشترونها

291
00:12:43,000 --> 00:12:45,000
وبالمناسبة .. هم لا يقومون بالشراء

292
00:12:45,000 --> 00:12:47,000
لان هذا المنتج التكنولوجي رائعٌ جداً

293
00:12:47,000 --> 00:12:49,000
بل انهم يقومون بالشراء لاجل انفسهم !

294
00:12:49,000 --> 00:12:51,000
لانهم يريدون ان يشعروا انهم في " الطليعة "

295
00:12:51,000 --> 00:12:53,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

296
00:12:53,000 --> 00:12:55,000
وافعالك ببساطة هي

297
00:12:55,000 --> 00:12:57,000
تعبير عما تؤمن به

298
00:12:57,000 --> 00:12:59,000
في الحقيقية الناس دوما تقوم بأفعال

299
00:12:59,000 --> 00:13:01,000
لكي تعبر عما تؤمن به

300
00:13:01,000 --> 00:13:03,000
فالسبب الذي يجعل ذلك الشخص يشتري هاتف " آي فون "

301
00:13:03,000 --> 00:13:06,000
في الساعات الست الاولى من طرحه

302
00:13:06,000 --> 00:13:08,000
بعد وقوف طويل في طابور انتظارا له

303
00:13:08,000 --> 00:13:10,000
لانه يعتقد ان بتصرفه هذا يعبر عن " فهمه " للعالم

304
00:13:10,000 --> 00:13:12,000
وهو يريد ان يبرهن للعالم جميعاً

305
00:13:12,000 --> 00:13:14,000
انه في الطليعة !

306
00:13:14,000 --> 00:13:16,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

307
00:13:16,000 --> 00:13:18,000
دعوني اعطيكم مثالاً شهيراً

308
00:13:18,000 --> 00:13:20,000
مثالاً شهيراً عن النجاح والفشل

309
00:13:20,000 --> 00:13:22,000
تبعا لقانون نشر الابتكار

310
00:13:22,000 --> 00:13:24,000
اولا مثال الفشل الشهير

311
00:13:24,000 --> 00:13:26,000
انه مثال تسويقي

312
00:13:26,000 --> 00:13:28,000
كما قلنا منذ قليل .. منذ برهة

313
00:13:28,000 --> 00:13:31,000
ان وصفة النجاح هي التمويل الجيد .. والموظفون الجيدون .. وظروف سوق مناسبة

314
00:13:31,000 --> 00:13:33,000
وبهذا يتوجب عليك ان تحصل على النجاح

315
00:13:33,000 --> 00:13:35,000
انظروا الى شركة " تيفو "

316
00:13:35,000 --> 00:13:37,000
منذ اليوم الاول لانطلاق " تيفو " اي منذ حوالي 8 أو 9 سنوات

317
00:13:37,000 --> 00:13:39,000
وحتى يومنا هذا

318
00:13:39,000 --> 00:13:42,000
هي الشركة التي تبيع المنتجات الاكثر جودة في السوق

319
00:13:42,000 --> 00:13:45,000
لا يوجد احدٌ يختلف معي على هذا ..

320
00:13:45,000 --> 00:13:47,000
فهم مُمَولون بصورة ممتازة

321
00:13:47,000 --> 00:13:49,000
وظروف السوق رائعة بالنسبة لهم

322
00:13:49,000 --> 00:13:51,000
اعني اننا اليوم نستخدم كلمة " تيفو " كفعل ..

323
00:13:51,000 --> 00:13:54,000
فأقول لقد قمت ب " تيفو " على محرك الاقراص الليزرية من شكرة تايم وارنر - اي استبدلته بمنتج اكثر جودة -

324
00:13:57,000 --> 00:13:59,000
ولكن خطة " تيفو " التسويقية فشلت

325
00:13:59,000 --> 00:14:01,000
ولم تعود عليهم بالارباح مطلقاً

326
00:14:01,000 --> 00:14:03,000
من ثم طرحوا الشركة للاكتتاب العام

327
00:14:03,000 --> 00:14:05,000
وكانت القيمة الاسمية للحصة بما يراوح 30-40 دولار

328
00:14:05,000 --> 00:14:07,000
ومن ثم انخفضت .. ولم ترتفع القيمة اكثر من 10 دولار

329
00:14:07,000 --> 00:14:10,000
في الحقيقة لا اعتقد انها تجاوزت ال 6 دولار !

330
00:14:10,000 --> 00:14:12,000
الا في حالات نادرة

331
00:14:12,000 --> 00:14:14,000
لانه كما ترون عندما اطلقت " تيفو " منتجاتها

332
00:14:14,000 --> 00:14:17,000
قالوا لنا ماذا يملكون فحسب !

333
00:14:17,000 --> 00:14:20,000
فقالو " نحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً ..

334
00:14:20,000 --> 00:14:23,000
ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث ..

335
00:14:23,000 --> 00:14:25,000
وان تحفظ عادات المستخدم في مشاهدة التلفاز

336
00:14:25,000 --> 00:14:28,000
دون ادنى تدخل منه "

337
00:14:28,000 --> 00:14:30,000
وردت جموع " المستهلكين "

338
00:14:30,000 --> 00:14:32,000
نحن لا نصدقكم ..

339
00:14:32,000 --> 00:14:34,000
ونحن لا نحتاج لمنتجكم .. ولم يعجبنا في الاساس ..

340
00:14:34,000 --> 00:14:36,000
وانت تخيفونا به .. "

341
00:14:36,000 --> 00:14:38,000
ولكن ان قالوا ..

342
00:14:38,000 --> 00:14:40,000
" اذا كنت ذلك الشخص الذي

343
00:14:40,000 --> 00:14:43,000
يريد ان يملك السيطرة الكاملة

344
00:14:43,000 --> 00:14:46,000
لكل زاوية من حياته

345
00:14:46,000 --> 00:14:49,000
فنحن لدينا المنتج المناسب لك

346
00:14:49,000 --> 00:14:51,000
فنحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً

347
00:14:51,000 --> 00:14:54,000
ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث .. إلخ . إلخ

348
00:14:54,000 --> 00:14:56,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

349
00:14:56,000 --> 00:14:58,000
لان ما تقوم به يعبر تماما

350
00:14:58,000 --> 00:15:00,000
عما تؤمن به !

351
00:15:00,000 --> 00:15:03,000
الان دعوني اعطيكم مثال عن نجاح

352
00:15:03,000 --> 00:15:06,000
قانون نشر الابتكار

353
00:15:06,000 --> 00:15:09,000
في صيف 1963

354
00:15:09,000 --> 00:15:11,000
اجتمع 250،000 شخص

355
00:15:11,000 --> 00:15:13,000
في واشنطن

356
00:15:13,000 --> 00:15:15,000
للاستماع لخطاب : الدكتور مارتن لوثر كنج

357
00:15:16,000 --> 00:15:19,000
دون اي دعوات مرسلة

358
00:15:19,000 --> 00:15:22,000
ودون اي موقع الكتروني لتنظيم الحدث

359
00:15:22,000 --> 00:15:24,000
فكيف قام بهذا ؟

360
00:15:24,000 --> 00:15:26,000
حسنا مارتن لوثر كنج لم يكن الرجل الوحيد في امريكا

361
00:15:26,000 --> 00:15:28,000
الذي يملك قدرات خطابية رائعة

362
00:15:28,000 --> 00:15:30,000
ولم يكن الرجل الوحيد في امريكا الذي عانى

363
00:15:30,000 --> 00:15:32,000
من التميز العنصري في امريكا

364
00:15:32,000 --> 00:15:35,000
في الحقيقة بعضاً من افكاره كانت غير ملائمة

365
00:15:35,000 --> 00:15:37,000
ولكنه كان يملك ميزة

366
00:15:37,000 --> 00:15:40,000
فهو لم يجول حول الناس ليخبرهم ماذا يحتاجون اليه ومالذي يتوجب تغيره

367
00:15:40,000 --> 00:15:42,000
بل انه جال عليهم واخبرهم بماذا يؤمن

368
00:15:42,000 --> 00:15:44,000
"أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. "

369
00:15:44,000 --> 00:15:46,000
أخبر الناس

370
00:15:46,000 --> 00:15:48,000
والناس الذين يؤمنون بما يؤمن به

371
00:15:48,000 --> 00:15:50,000
اخذوا قضيته على عاتقهم

372
00:15:50,000 --> 00:15:52,000
وبدأوا باخبار الآخرين

373
00:15:52,000 --> 00:15:54,000
وبعضهم قاموا بعمل شبكات

374
00:15:54,000 --> 00:15:56,000
لكي يوصلوا كلمته لمستمعين اكثر

375
00:15:56,000 --> 00:15:58,000
وتبعاً لهذا

376
00:15:58,000 --> 00:16:00,000
حضر 250،000 شخص

377
00:16:00,000 --> 00:16:03,000
في اليوم المناسب .. والوقت المناسب

378
00:16:03,000 --> 00:16:05,000
لكي يستمعوا الى خطابه

379
00:16:05,000 --> 00:16:08,000
الان كم عدد الاشخاص الذي حضروا من اجل " مارتن لوثر كينج "

380
00:16:09,000 --> 00:16:11,000
لا احد

381
00:16:11,000 --> 00:16:13,000
الجميع جاء من اجل نفسه

382
00:16:13,000 --> 00:16:15,000
ان حضورهم كان يعبر عما يؤمنون به من اجل امريكا

383
00:16:15,000 --> 00:16:18,000
فهو الذي دفع البعض للسفر في الحافلات مدة 8 ساعات

384
00:16:18,000 --> 00:16:21,000
وان يقفوا تحت اشعة الشمس في شهر أغسطس في واشنطن

385
00:16:21,000 --> 00:16:24,000
فهذا يعبر عن ايمانهم .. ولم يكن الامر متعلق لا بالسود او بالبيض

386
00:16:24,000 --> 00:16:27,000
وقد كان 25% من الحضور من ذوي البشرة البيضاء

387
00:16:27,000 --> 00:16:29,000
يؤمن مارتن لوثر كينج

388
00:16:29,000 --> 00:16:31,000
ان في عالمنا هذا نوعين من القوانين

389
00:16:31,000 --> 00:16:33,000
النوع الاول موضوع من قبل الله

390
00:16:33,000 --> 00:16:35,000
والنوع الثاني من قبل الانسان

391
00:16:35,000 --> 00:16:38,000
وليس حتى تصبح جميع القوانين الموضوعة من قبل البشر

392
00:16:38,000 --> 00:16:40,000
متناغمة مع تلك الموضوع من قبل الله

393
00:16:40,000 --> 00:16:42,000
سنعيش في عالم عادل وفي سلام شامل

394
00:16:42,000 --> 00:16:44,000
وقد صدف ان تكون حركة الحقوق المدينة

395
00:16:44,000 --> 00:16:47,000
الامر الامثل لمساعدته

396
00:16:47,000 --> 00:16:49,000
في جلب قضيته التي يؤمن بها الى الواجهة

397
00:16:49,000 --> 00:16:52,000
وقد اتبعناه لا لشخصه انما لانفسنا

398
00:16:52,000 --> 00:16:54,000
وقد قال في مستهل خطابه " انا املك حلماً "

399
00:16:54,000 --> 00:16:56,000
ولم يقل " انا املك خطةً "

400
00:16:56,000 --> 00:17:00,000
(ضحك)

401
00:17:00,000 --> 00:17:03,000
الان استمعوا الى سياسين اليوم وخططهم المكونة من 12 مرحلة شاملة وما الى ذلك

402
00:17:03,000 --> 00:17:05,000
هم لا يُلهمون اي احد

403
00:17:05,000 --> 00:17:08,000
ولانهم هم القادة .. وهم الذين يقودون الناس

404
00:17:08,000 --> 00:17:10,000
وهم الذين يملكون السلطة

405
00:17:10,000 --> 00:17:12,000
والمنصب والقوة

406
00:17:12,000 --> 00:17:15,000
يتوجب عليهم الهامنا .. لان القائد ملهم

407
00:17:16,000 --> 00:17:18,000
سواء كان فرداً او منظمة

408
00:17:18,000 --> 00:17:20,000
فنحن نتبع القائد

409
00:17:20,000 --> 00:17:22,000
ليس لاننا مجبرون على ذلك

410
00:17:22,000 --> 00:17:25,000
انما لاننا نريد ذلك

411
00:17:25,000 --> 00:17:28,000
ونحن نتبع القائد .. ليس لشخصه

412
00:17:28,000 --> 00:17:30,000
انما لانفسنا

413
00:17:30,000 --> 00:17:33,000
وهؤلاء الذين يبدأون ب " لماذا "

414
00:17:33,000 --> 00:17:35,000
هم الذين لديهم المقدرة

415
00:17:35,000 --> 00:17:37,000
على إلهام الناس من حولهم

416
00:17:37,000 --> 00:17:40,000
وهم الذين يستطيعون ايجاد الاشخاص الذين ألهموهم لمساعدتهم

417
00:17:40,000 --> 00:17:42,000
شكراً جزيلا لكم

418
00:17:42,000 --> 00:17:44,000
(تصفيق)