1
00:00:01,000 --> 00:00:03,000
كيف يمكننا تفسير

2
00:00:03,000 --> 00:00:05,000
عدم حدوث ما نتوقعه من الأمور ؟

3
00:00:05,000 --> 00:00:08,000
أو كيف يمكننا تفسير

4
00:00:08,000 --> 00:00:10,000
كيف يمكن لآخرين تحقيق
أمور تفوق كل التوقعات؟

5
00:00:12,000 --> 00:00:14,000
على سبيل المثال:

6
00:00:14,000 --> 00:00:16,000
لماذا شركة " آبل " مبتكرة دوما ؟

7
00:00:16,000 --> 00:00:18,000
سنة تلو السنة ،عاما بعد عام ،

8
00:00:18,000 --> 00:00:21,000
فهي مبتكرة أكثر من منافسيها .

9
00:00:21,000 --> 00:00:23,000
رغم أنها مجرد شركة كمبيوتر.

10
00:00:23,000 --> 00:00:25,000
فهي كباقي الشركات.

11
00:00:25,000 --> 00:00:27,000
لديها نفس الخبرات ونفس المهارات،

12
00:00:27,000 --> 00:00:30,000
نفس الوكالات ،نفس الاستشارات، 
نفس وسائل الترويج.

13
00:00:30,000 --> 00:00:32,000
إذا لماذا تبدو
وكأن لديها شيئا مختلفا عن البقية ؟

14
00:00:35,000 --> 00:00:37,000
لماذا قاد مارتن لوثر كينج
حركة الحقوق المدنية ؟

15
00:00:39,000 --> 00:00:41,000
فهو لم يكن الوحيد
الذي عانى من العنصرية

16
00:00:43,000 --> 00:00:45,000
ولم يكن حتما الوحيد البارع
في إلقاء الخطابات في زمانه.

17
00:00:45,000 --> 00:00:47,000
لماذا هو ؟

18
00:00:47,000 --> 00:00:50,000
لماذا استطاع الأخوان " رايت "

19
00:00:50,000 --> 00:00:53,000
اكتشاف كيفية الإقلاع بطائرة ذات محرك

20
00:00:53,000 --> 00:00:55,000
في حين كانت هناك بالتأكيد فرق أخرى

21
00:00:55,000 --> 00:00:58,000
كانت مؤهلة أكثر و ممولة بشكل أكبر--

22
00:00:58,000 --> 00:01:01,000
ولكنهم لم يستطيعوا الطيران،

23
00:01:01,000 --> 00:01:03,000
وكان أن هزمهما الأخوان رايت.

24
00:01:03,000 --> 00:01:06,000
هنالك شيء ما يساهم في هذا الأمر.

25
00:01:06,000 --> 00:01:08,000
منذ 3 سنوات ونصف،
قمت باكتشاف أمر ما.

26
00:01:10,000 --> 00:01:13,000
قد غير بصورة تامة نظرتي
عن كيفية عمل هذا العالم،

27
00:01:16,000 --> 00:01:18,000
وقد غير أيضا بعمق كيفية
تعاملي معه.

28
00:01:22,000 --> 00:01:25,000
فقد تبين لي أن هنالك نمط .

29
00:01:25,000 --> 00:01:27,000
نمطٌ يُلهم كل القادة الكبار

30
00:01:27,000 --> 00:01:29,000
والشركات في العالم

31
00:01:29,000 --> 00:01:32,000
سواء كانت " آبل " او " مارتن لوثر كينج " أو " الاخوين رايت "

32
00:01:32,000 --> 00:01:34,000
فهؤلاء جميعا يتصرفون ويتواصلون

33
00:01:34,000 --> 00:01:36,000
بالطريقة ذاتها تماما

34
00:01:36,000 --> 00:01:38,000
وهي بعكس تماما

35
00:01:38,000 --> 00:01:40,000
ما يفعله الآخرون

36
00:01:40,000 --> 00:01:42,000
وكل ما قمت به أنا هو معرفة هذه الطريقة

37
00:01:42,000 --> 00:01:44,000
وهي ربما الفكرة الابسط

38
00:01:44,000 --> 00:01:46,000
في هذا العالم

39
00:01:46,000 --> 00:01:48,000
انا أدعوها " الدائرة الذهبية "

40
00:01:56,000 --> 00:01:59,000
لماذا ؟ كيف ؟ ماذا ؟

41
00:01:59,000 --> 00:02:01,000
هذه الفكرة البسيطة

42
00:02:01,000 --> 00:02:03,000
تفسر لماذا بعض الشركات .. او بعض القادة

43
00:02:03,000 --> 00:02:05,000
قادرون على إلهام الآخرين على عكس منافسيهم

44
00:02:05,000 --> 00:02:07,000
دعوني اشرح هذا الامر بصورة سريعة

45
00:02:07,000 --> 00:02:10,000
كل شخص .. كل منظمة على هذا الكوكب

46
00:02:10,000 --> 00:02:12,000
تعلم تماما ماذا تريد

47
00:02:12,000 --> 00:02:14,000
100%

48
00:02:14,000 --> 00:02:16,000
والبعض فقط منهم يعلم كيف يقومون بما يريدون

49
00:02:16,000 --> 00:02:18,000
سواء كان ذلك بطرق الطرح المختلفة

50
00:02:18,000 --> 00:02:21,000
او بالملكيات العملية او بواسطة " اليو اس بي "

51
00:02:21,000 --> 00:02:24,000
ولكن القلة فقط .. القلة من الاشخاص والمنظمات

52
00:02:24,000 --> 00:02:26,000
تعلم لمَ تقوم بما تقوم !

53
00:02:26,000 --> 00:02:28,000
وعندما اقول " لماذا " لا اعني " لكي اجني المال

54
00:02:28,000 --> 00:02:30,000
لان المال نتيجة للعمل .. كان وسيبقى كذلك

55
00:02:30,000 --> 00:02:32,000
ولكن بكلمة " لماذا " اعني ما هو هدفك مما تقوم به ؟

56
00:02:32,000 --> 00:02:34,000
ما هي غايتك ؟ ما هو معتقدك ؟

57
00:02:35,000 --> 00:02:38,000
ولماذا منظمتك موجودة في حقل العمل ؟

58
00:02:38,000 --> 00:02:40,000
لماذا تستيقظ كل صباح من سريرك ؟

59
00:02:40,000 --> 00:02:43,000
ولماذا يجب على احدهم الاهتمام بذلك ؟

60
00:02:43,000 --> 00:02:45,000
حسناً .. يبدو ان طريقة تفكيرنا هي التي تحدد افعالنا

61
00:02:45,000 --> 00:02:47,000
ونحن نتصرف جميعا بطريقة " الاتصال من الخارج نحو الداخل "

62
00:02:47,000 --> 00:02:50,000
فهذا واضح ..ونحن ننطلق دوما وبكل سرعة من اكثر الامور وضوحا الى اكثرها تشويشاً

63
00:02:50,000 --> 00:02:52,000
ولكن القادة المُلهمين

64
00:02:52,000 --> 00:02:54,000
والمنظمات المُلمهة الريادية

65
00:02:54,000 --> 00:02:57,000
مهما كان حجمها .. ومهما كانت صناعتها

66
00:02:57,000 --> 00:02:59,000
جميعها تفكر وتتصرف

67
00:02:59,000 --> 00:03:01,000
بطريقة " الاتصال من الداخل نحو الخارج "

68
00:03:02,000 --> 00:03:04,000
دعوني اعطي مثالاً

69
00:03:04,000 --> 00:03:07,000
انا استخدم منتجات شركة " آبل " لانها سهلة الاستخدام والجميع يفهم كيف يستخدمها

70
00:03:07,000 --> 00:03:10,000
واذا كانت شركة " آبل " مثل باقي الشركات

71
00:03:10,000 --> 00:03:13,000
وكانت رسالتها التسويقية تبدو كهذه ...

72
00:03:13,000 --> 00:03:16,000
نحن نصنع حواسيب عظيمة

73
00:03:16,000 --> 00:03:18,000
وهي مصممة بصورة جميلة .. سهلة الاستعمال

74
00:03:18,000 --> 00:03:20,000
وسلسلة التعلم

75
00:03:20,000 --> 00:03:23,000
هل تريد شراء واحد منها ؟ " لا "

76
00:03:23,000 --> 00:03:25,000
وهذه هي الطريقة التي يتواصل بها معظمنا مع الاشياء والاشخاص

77
00:03:25,000 --> 00:03:27,000
وهذه هي الطريقة التي يستخدمها نظام التسويق اليوم .. ومعظم الباعة

78
00:03:27,000 --> 00:03:29,000
وهذه الطريقة التي نتواصل بها بين الاشخاص

79
00:03:29,000 --> 00:03:32,000
فنحن نقول ما نفعل .. ونحن نقول كيف نحن " افضل " او " اسوء "

80
00:03:32,000 --> 00:03:34,000
ونتوقع تصرفات تبعاً لذلك

81
00:03:34,000 --> 00:03:36,000
ككتيب ترويج .. تصويت في الانتخابات .. او اي شيء مشابه

82
00:03:36,000 --> 00:03:38,000
فقانون شركات المحماة اليوم هو

83
00:03:38,000 --> 00:03:40,000
" نحن نملك اقوى المحامين للتعامل مع اكبر العملاء "

84
00:03:40,000 --> 00:03:42,000
ونحن دوما نمثل عملائنا الذين يستخدمونا كشريك قانوني مهما حدث

85
00:03:42,000 --> 00:03:44,000
وقانون شركات السيارات اليوم هو

86
00:03:44,000 --> 00:03:47,000
" انها اقتصادية جدا في صرف الوقود وتملك مقاعد جلدية ... اشتري سيارتنا "

87
00:03:47,000 --> 00:03:49,000
ولكن كل ما سبق لا يلهم

88
00:03:49,000 --> 00:03:52,000
ولكن لننظر كيف تتواصل شركة " آبل " فعلا

89
00:03:53,000 --> 00:03:55,000
" كل شيء نقوم به

90
00:03:55,000 --> 00:03:58,000
نؤمن انه تحد للوضع الراهن

91
00:03:58,000 --> 00:04:01,000
ونؤمن بوجوب التفكير المختلف

92
00:04:01,000 --> 00:04:03,000
والطريقة التي نعتمدها لتحدي الوضع الراهن

93
00:04:03,000 --> 00:04:06,000
هي بعمل منتجات مصممة بجودة وجمالية عالية

94
00:04:06,000 --> 00:04:08,000
سهلة الاستخدام وسهلة التعلم

95
00:04:08,000 --> 00:04:11,000
وببساطة فنحن ننتج حواسيب رائعة

96
00:04:11,000 --> 00:04:13,000
هل تريد شراء واحد منها ؟

97
00:04:13,000 --> 00:04:16,000
طريقةٌ مختلفةٌ تماما أليس كذلك ؟ فانت على وشك شراء حاسوب الآن مني

98
00:04:16,000 --> 00:04:18,000
وكل ما قمت به هو انني عكست طريقة عرض المعلومات

99
00:04:18,000 --> 00:04:21,000
وهذا يفسر ان الناس لا تشتري عادة ما تقوم به

100
00:04:21,000 --> 00:04:23,000
بل تشتري لماذا تقوم ما تقوم به

101
00:04:23,000 --> 00:04:25,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

102
00:04:25,000 --> 00:04:27,000
وهذا يفسر لماذا

103
00:04:27,000 --> 00:04:29,000
كل شخص في هذه الغرفة

104
00:04:29,000 --> 00:04:32,000
مرتاحٌ تماما لشراء كمبيوتر من شركة " آبل "

105
00:04:32,000 --> 00:04:34,000
وليس هذا فقط فنحن مرتاحون

106
00:04:34,000 --> 00:04:37,000
لشراء اجهزة " ام بي ثري " من شركة " آبل " و هواتف

107
00:04:37,000 --> 00:04:39,000
وحتى مشغلات اقراص ليزرية شركة " آبل "

108
00:04:39,000 --> 00:04:41,000
وكما قلت فشركة " آبل " ليست سوى شركة تصنيع حواسيب

109
00:04:41,000 --> 00:04:43,000
ولا يوجد اي شيء يجعلها مختلفة عن باقي المنافسين

110
00:04:43,000 --> 00:04:45,000
سواء في البنية او في الطريقة

111
00:04:45,000 --> 00:04:48,000
فكل منافسيهم مؤهلون تماما لصنع نفس منتجاتها

112
00:04:48,000 --> 00:04:50,000
وفي الحقيقة قد حاولوا فعلا

113
00:04:50,000 --> 00:04:53,000
منذ عدة سنوات انتجت شركة " جيت واي " شاشات تلفاز مسطحة

114
00:04:53,000 --> 00:04:55,000
وهم مؤهلون بصورة بارزة لصنع تلك الشاشات

115
00:04:55,000 --> 00:04:58,000
لانهم يصنعون شاشات حواسيب مسطحة منذ عدة سنوات

116
00:04:58,000 --> 00:05:00,000
ولكن لا احد اشترى منهم تلك شاشات التلفاز المسطحة تلك

117
00:05:05,000 --> 00:05:08,000
وشركة " ديل " ايضا انتجت اجهزة " ام بي ثري " و "أجهزة المساعد الرقمي الشخصي"

118
00:05:08,000 --> 00:05:10,000
وقد قدموا منتجات ذات جودة عالية جدا

119
00:05:10,000 --> 00:05:13,000
وهي مصممة بصورة مميزة جدا

120
00:05:13,000 --> 00:05:15,000
ولكن لا احد اشترى تلك المنتجات

121
00:05:15,000 --> 00:05:17,000
في الحقيقية وانا اتحدث عن هذا الآن لايمكنني تخيل

122
00:05:17,000 --> 00:05:19,000
نفسي اشتري جهاز " ام بي ثري " من شركة " ديل "

123
00:05:19,000 --> 00:05:21,000
فلماذا نشتري جهاز " ام بي ثري " من شركة انتاج حواسيب ؟

124
00:05:21,000 --> 00:05:23,000
ولكننا نقوم بهذا كل يوم

125
00:05:23,000 --> 00:05:25,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

126
00:05:25,000 --> 00:05:27,000
فالهدف يجب ان لايكون القيام بالاعمال

127
00:05:27,000 --> 00:05:30,000
مع الاشخاص الذين يحتاجون ما تقوم به

128
00:05:31,000 --> 00:05:33,000
انما الهدف ان تقوم بالاعمال

129
00:05:33,000 --> 00:05:36,000
مع الاشخاص الذين يؤمنون بما تؤمن به

130
00:05:36,000 --> 00:05:38,000
والجزء المفضل لدي

131
00:05:38,000 --> 00:05:40,000
ان كل ما اقوله لكم ليس من بنات افكاري

132
00:05:40,000 --> 00:05:43,000
لان كل ماقلته موجود في طبيعتنا

133
00:05:43,000 --> 00:05:45,000
ليس في أنفسنا .. بل في طبيعتنا

134
00:05:45,000 --> 00:05:48,000
اذا نظرنا الى مقطع لدماغ الانسان من الاعلى

135
00:05:48,000 --> 00:05:50,000
سوف نرى ان دماغ الانسان مقسم

136
00:05:50,000 --> 00:05:52,000
الى ثلاث قطاعات رئيسية

137
00:05:52,000 --> 00:05:55,000
وهذا متناغم تماما مع الدائرة الذهبية

138
00:05:55,000 --> 00:05:58,000
ودماغنا الجديد .. دماغ الهومو سابين

139
00:05:58,000 --> 00:06:00,000
وقشرتنا الدماغية الحديثة

140
00:06:00,000 --> 00:06:02,000
هي التي تمثل دائرة " ماذا "

141
00:06:02,000 --> 00:06:04,000
فالقشرة الدماغية هي المسؤلة عن كل

142
00:06:04,000 --> 00:06:06,000
افكارنا المنطقية والعقلانية

143
00:06:06,000 --> 00:06:08,000
ولغة تحدثنا

144
00:06:08,000 --> 00:06:11,000
والقسمين في المنصف اللذان يشكلان حواف العقل

145
00:06:11,000 --> 00:06:14,000
هما المسؤلان عن عواطفنا

146
00:06:14,000 --> 00:06:17,000
كالثقة والولاء

147
00:06:17,000 --> 00:06:19,000
وهما ايضا مسؤلان عن تصرفات الانسان كلها

148
00:06:19,000 --> 00:06:21,000
وكل اخذ القرارات

149
00:06:21,000 --> 00:06:24,000
ولكن لا قدرة لها على صنع اللغة

150
00:06:24,000 --> 00:06:27,000
بمعنى آخر عندما نتواصل من الخارج الى الداخل

151
00:06:27,000 --> 00:06:30,000
أي عندما يستمع الناس الى كميات مختلفة من المعلومات المعقدة

152
00:06:30,000 --> 00:06:33,000
مثل الميزات والحقائق والارقام

153
00:06:33,000 --> 00:06:35,000
فان كل هذا لا يثير في نفس المستمع التحرك اوالتصرف

154
00:06:35,000 --> 00:06:37,000
ولكن عندما نتواصل من الداخل الى الخارج

155
00:06:37,000 --> 00:06:39,000
اي عندما نتحدث مباشرة الى قسم الدماغ

156
00:06:39,000 --> 00:06:41,000
الذي يتحكم بالتصرفات

157
00:06:41,000 --> 00:06:43,000
حينها فقط سوف نجعل تلك التصرفات " منطقية "

158
00:06:43,000 --> 00:06:45,000
مع المعلومات الملموسة التي نطرحها ونقوم بها

159
00:06:45,000 --> 00:06:47,000
لان ذلك القسم هو الذي تخرج منه الافعال الفطرية

160
00:06:47,000 --> 00:06:49,000
اتعلمون احيانا يمكنك ان تعطي شخصا

161
00:06:49,000 --> 00:06:51,000
كل الحقائق والارقام

162
00:06:51,000 --> 00:06:53,000
وستراه يرد " حسنا لقد استوعبت كل تلك الحقائق والارقام و التفاصيل

163
00:06:53,000 --> 00:06:55,000
ولكني مازلت اشعر ان هذا غير صحيح "

164
00:06:55,000 --> 00:06:58,000
لماذا استخدم التعبير " أشعر " وقال "اشعر ان هذا غير صحيح"

165
00:06:58,000 --> 00:07:00,000
ذلك لان القسم الذي يتحكم بآخذ القرارت

166
00:07:00,000 --> 00:07:02,000
هو قسم آخر عن ذلك القسم المعني بالكلام واللغة

167
00:07:02,000 --> 00:07:05,000
وأفضل ما يمكن ان نصل اليه حينها مع ذلك الشخص هو قوله " لا أعلم .. اني لا اشعر انني اقوم بالامر الصحيح "

168
00:07:05,000 --> 00:07:07,000
كما ان تشعر أنت حينا ان " قلبك " يقودك الى امر ما

169
00:07:07,000 --> 00:07:09,000
او انك تقاد بواسطة " روحك " نحو هدف ما

170
00:07:09,000 --> 00:07:11,000
حسنا .. اكره ان اخبركم ان هذا غير صحيح .. فلا القلب ولا الروح

171
00:07:11,000 --> 00:07:13,000
تتحكم بتصرفاتنا

172
00:07:13,000 --> 00:07:15,000
كل ذلك يحدث في حواف دماغك

173
00:07:15,000 --> 00:07:18,000
اي في القسم الذي يتحكم في اخذ القرارات و ليس الذي يتحكم في امور اللغة

174
00:07:18,000 --> 00:07:21,000
واذا لم تكن تعلم لماذا تقوم بما تقوم

175
00:07:21,000 --> 00:07:24,000
والناس لا تستجيب الا للسبب الذي يدفعك للقيام بما تريد القيام به

176
00:07:24,000 --> 00:07:27,000
فكيف بحق الإله تريد من الناس

177
00:07:27,000 --> 00:07:29,000
ان تصوت لك .. او ان تشتري منك

178
00:07:29,000 --> 00:07:31,000
او بصورة أكثر اهمية ان تكون " مخلصة " لك

179
00:07:31,000 --> 00:07:34,000
او ان تكون جزءا مما تقوم به

180
00:07:34,000 --> 00:07:37,000
مرة اخرى ..فالهدف يجب ان لايكون القيام بالاعمال مع الاشخاص الذين يحتاجون ما تقوم به

181
00:07:37,000 --> 00:07:40,000
انما الهدف ان تقوم بالاعمال مع الاشخاص الذين يؤمنون بما تؤمن به

182
00:07:40,000 --> 00:07:42,000
الهدف ليس ان توظف أشخاصا

183
00:07:42,000 --> 00:07:44,000
يحتاجون عملا

184
00:07:44,000 --> 00:07:47,000
انما هو توظيف أشخاص يؤمنون بما تؤمن به

185
00:07:47,000 --> 00:07:50,000
وانا دوما اقول هذا

186
00:07:52,000 --> 00:07:55,000
ان وظفت أُناسا فقط لانهم يحتاجون للعمل .. فسوف يعملون من اجل مالك

187
00:07:55,000 --> 00:07:57,000
ولكن ان وظفت أٌناسا لانهم يؤمنون بما تؤمن

188
00:07:57,000 --> 00:07:59,000
فسوف يعملون معك بكل كد وجد وسيذرفون كل قطرة عرق لاجل ذلك العمل

189
00:07:59,000 --> 00:08:01,000
والآن أي مثال أفضل الآن من

190
00:08:01,000 --> 00:08:03,000
مثال الأخوين " رايت "

191
00:08:03,000 --> 00:08:06,000
معظم الناس لا تعلم شيئاً عن " صامويل بيربونت لانجلي "

192
00:08:06,000 --> 00:08:09,000
وقديما وفي بداية القرن العشرين

193
00:08:09,000 --> 00:08:12,000
كان هوس الناس بالتحليق تماما كهوس الناس بالانترنت اليوم

194
00:08:12,000 --> 00:08:14,000
فكان الجميع يهدس به

195
00:08:14,000 --> 00:08:17,000
و " صامويل بيربونت لانجلي " الذي أُعتقد من قبل الناس

196
00:08:17,000 --> 00:08:20,000
انه يملك الطريقة المثلى للوصول

197
00:08:20,000 --> 00:08:22,000
أتعلمون .. ان سألتم الناس اليوم

198
00:08:22,000 --> 00:08:24,000
" لماذا تظن ان منتجك فشل .. او شركتك فشلت ؟ "

199
00:08:24,000 --> 00:08:26,000
فإن معظمهم سوف يعطون نفس التبرير

200
00:08:26,000 --> 00:08:28,000
وسيرمون المسؤلية على الامور الثلاث هذه

201
00:08:28,000 --> 00:08:31,000
نقص رؤوس الامول - توظيف الاشخاص الخطأ - ظروف السوق السيئة

202
00:08:31,000 --> 00:08:34,000
ودوما هذه هي المبررات .. لنعد الى مثالنا

203
00:08:34,000 --> 00:08:36,000
" صامويل بيربونت لانجلي "

204
00:08:36,000 --> 00:08:39,000
اعطي 50 الف دولار من قبل وزارة الحرب حينها

205
00:08:39,000 --> 00:08:41,000
لكي يصمم الآلة التي تطير

206
00:08:41,000 --> 00:08:43,000
أي ان المال كان موجودا

207
00:08:43,000 --> 00:08:45,000
وكان يملك مقعدا في جامعة هارفرد

208
00:08:45,000 --> 00:08:48,000
وكان يعمل مع " سميثسونيان " وكان لديه معارف كثيرة

209
00:08:48,000 --> 00:08:50,000
وكان يعرف كل العقول المفكرة آنذاك

210
00:08:50,000 --> 00:08:52,000
وكان قد وظف الكثير منها

211
00:08:52,000 --> 00:08:54,000
والمال الذي كان يملكه

212
00:08:54,000 --> 00:08:56,000
كان يمكن ان يصنع له ظروف التسويق والترويج المُثلى

213
00:08:56,000 --> 00:08:59,000
وكانت صحيفة النيويورك تايمز تلاحقه اينما حل

214
00:08:59,000 --> 00:09:01,000
والجميع كان يتواصل مع لانجلي ويستفسر منه

215
00:09:01,000 --> 00:09:04,000
والغريب ان احدا منا لم يسمع ب " صامويل بيربونت لانجلي " لماذا ؟

216
00:09:04,000 --> 00:09:07,000
لانه وعلى بعد بضع مئات من الاميل في " دايتون " اوهايوا

217
00:09:07,000 --> 00:09:09,000
اوليفر و ويلبور رايت

218
00:09:09,000 --> 00:09:11,000
اللذان لم يكونا يملكان

219
00:09:11,000 --> 00:09:13,000
ما يسمى وصفة النجاح

220
00:09:13,000 --> 00:09:15,000
اي لم يملكا المال

221
00:09:15,000 --> 00:09:18,000
وقد دفعا سعر معدات " حلمهما " من خلال محل بيع الدراجات الهوائية خاصتهم

222
00:09:18,000 --> 00:09:20,000
كما انه لم يكن ايٌ من أعضاء فريقهما ...

223
00:09:20,000 --> 00:09:22,000
يملك درجة جامعية

224
00:09:22,000 --> 00:09:24,000
حتى أوليفر و ويلبور

225
00:09:24,000 --> 00:09:27,000
ولم تكن النيويورك تايمز تهتم بهم ولا بتجاربهم

226
00:09:27,000 --> 00:09:29,000
ولكن الشيء الذي كانوا يملكونه مختلفا عن سابقهم

227
00:09:29,000 --> 00:09:31,000
هو ان "أوليفر و ويلبور" كانا مدفوعين بهدف

228
00:09:31,000 --> 00:09:33,000
بغاية و بإيمان

229
00:09:33,000 --> 00:09:35,000
فقد آمنوا انهم ان استطاعوا

230
00:09:35,000 --> 00:09:37,000
ان يكتشفوا طريقة التحليق

231
00:09:37,000 --> 00:09:40,000
فإنهم سوف يغيرون العالم اجمع

232
00:09:40,000 --> 00:09:42,000
" صامويل بيربونت لانجلي " كان يريد شيئاً آخر

233
00:09:42,000 --> 00:09:45,000
كان يريد الثراء والشهرة

234
00:09:45,000 --> 00:09:47,000
كان يلاحق النتيجة ولا يلاحق الهدف

235
00:09:47,000 --> 00:09:49,000
كان يلاحق الاموال

236
00:09:49,000 --> 00:09:52,000
وانظروا ماذا حدث جراء ذلك

237
00:09:52,000 --> 00:09:54,000
اعضاء فريق " الاخوين " رايت الذين يؤمنون بهدفهم

238
00:09:54,000 --> 00:09:57,000
عملوا بكل اخلاص وكد وتعب معهم

239
00:09:57,000 --> 00:09:59,000
ولكن اعضاء الفريق الآخر كانوا يعملون من اجل المال

240
00:09:59,000 --> 00:10:02,000
وكانوا يتحدثون عن كيفية ان الاخوين رايت عندما يذهبون لتجاربهم

241
00:10:02,000 --> 00:10:04,000
كيف كانوا يأخذون معهم خمسة نماذج

242
00:10:04,000 --> 00:10:06,000
لانهم كانوا يتوقعون فشلها بأكلمها

243
00:10:06,000 --> 00:10:08,000
قبل ان يعودوا لتناول العشاء

244
00:10:09,000 --> 00:10:12,000
ولكن وفي يوم 17 من ديسمبر من عام 1903

245
00:10:12,000 --> 00:10:15,000
استطاع ان يحلق الاخوين رايت

246
00:10:15,000 --> 00:10:17,000
ولم يكن هناك أي شخص لكي يشهد هذا الحدث الكبير

247
00:10:17,000 --> 00:10:20,000
وقد علم الناس بذلك بعد بضعة ايام

248
00:10:21,000 --> 00:10:23,000
وهذا مثال آخر كيف ان " لانجلي "

249
00:10:23,000 --> 00:10:25,000
كان مدفوعا بالشيء الخاطىء

250
00:10:25,000 --> 00:10:28,000
وفي اليوم الذي حلق في الاخوين "رايت " استقال

251
00:10:28,000 --> 00:10:30,000
ولم يكمل ولم يقل ...

252
00:10:30,000 --> 00:10:32,000
" هذا اكتشاف رائع يا شباب

253
00:10:32,000 --> 00:10:35,000
سوف انضم اليكم واطور تكنولوجيتكم " لكنه لم يفعل ذلك

254
00:10:35,000 --> 00:10:37,000
فلم يكن هو الاول في الوصول .. ولم يغدوا غنياً

255
00:10:37,000 --> 00:10:39,000
ولم يغدوا مشهوراً .. لذا استقال

256
00:10:39,000 --> 00:10:42,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

257
00:10:42,000 --> 00:10:44,000
واذا تحدث عما تؤمن به

258
00:10:44,000 --> 00:10:47,000
فسوف تجذب حتما اشخاصا يؤمنون ايضا به

259
00:10:47,000 --> 00:10:50,000
ولكن لماذا مهم هو جذب الاشخاص الذين يؤمنون بما نؤمن ؟

260
00:10:52,000 --> 00:10:54,000
ان هذا ما يدعى "قانون نشر الابتكار"

261
00:10:54,000 --> 00:10:57,000
وان لم تكن تعلم ماهو هذا القانون فأنت حتما ستعلم ماذا يعني " مصطلحه "

262
00:10:57,000 --> 00:11:00,000
ان فقط 2.5 % من سكان الارض

263
00:11:00,000 --> 00:11:02,000
هم المبتكرون

264
00:11:02,000 --> 00:11:05,000
و13.5 % منهم

265
00:11:05,000 --> 00:11:07,000
هم السباقون لتبني " الابتكارات "

266
00:11:07,000 --> 00:11:09,000
و 34% منهم هم اغلبية متقدمة

267
00:11:09,000 --> 00:11:12,000
والباقي هم اغلبية خاملة ومتراجعة

268
00:11:12,000 --> 00:11:15,000
وهؤلاء الخاملون يشترون اليوم الهواتف التي تعمل باللمس

269
00:11:15,000 --> 00:11:17,000
فقط لانه لم يعد هنالك هواتف " تفتح " سحباً اليوم

270
00:11:17,000 --> 00:11:19,000
(ضحك)

271
00:11:19,000 --> 00:11:22,000
الآن جميعا ينتقل خلال هذه المراحل ضمن عدة ازمنة في حياتنا

272
00:11:22,000 --> 00:11:25,000
ولكن ماذا يقول لنا قانون نشر الابتكار

273
00:11:25,000 --> 00:11:28,000
يقور انه اذا اردت ان تحقق انتشار ونجاح كبير في السوق

274
00:11:28,000 --> 00:11:30,000
او تقبل عام وكبير لمنتجك في السوق

275
00:11:30,000 --> 00:11:32,000
فانت لا يمكنك ذلك

276
00:11:32,000 --> 00:11:34,000
حتى تصل الى النقطة التي

277
00:11:34,000 --> 00:11:37,000
تسيطر بها على 15%-18% من السوق

278
00:11:37,000 --> 00:11:40,000
ومن ثم منتجك يُقلع

279
00:11:40,000 --> 00:11:43,000
انا احب ان اسئل اصحاب الأعمال .. كم هي حصتكم من السوق ؟ -

280
00:11:43,000 --> 00:11:45,000
وهم يعشقون الاجابة على هذا السؤال " آه .. انها نحو 10 % ... بكل فخر "

281
00:11:45,000 --> 00:11:47,000
ولكن 10% من حصة السوق هو رقم يسهل تجاوزه

282
00:11:47,000 --> 00:11:49,000
فجميع المنتجين لديهم حصة " 10% " من المستهلكين الذي " يُغرمون " بالمنتج

283
00:11:49,000 --> 00:11:51,000
هذا نصفهم .. " مُغرمون " أليس كذلك !

284
00:11:51,000 --> 00:11:53,000
فهذا يعني ان حدسهم قد دفعهم الى المنتج " فهم مُغرمون به "

285
00:11:53,000 --> 00:11:56,000
والمشكلة هي .. كيف يمكن تحديد هؤلاء المستهلكين الذي يُغرمون في المنتج

286
00:11:56,000 --> 00:11:59,000
قبل ان تبدا في التعامل معهم او طرح منتجك في السوق او معرفة اولئك الذي لن يُغرموا بالمنتج

287
00:11:59,000 --> 00:12:01,000
انها هنا .. في هذا الفراغ

288
00:12:01,000 --> 00:12:03,000
الذي يجب عليك تقليله

289
00:12:03,000 --> 00:12:05,000
كما يقول " جيفري مور " عليك ردم الهوة

290
00:12:05,000 --> 00:12:07,000
لانه كما ترى الأغلبية المتقدمة

291
00:12:07,000 --> 00:12:09,000
لن تجرب منتجاً جديداً

292
00:12:09,000 --> 00:12:11,000
الا اذا قام احدهم

293
00:12:11,000 --> 00:12:13,000
بتزكيته بعد تجريبه اولا

294
00:12:13,000 --> 00:12:16,000
وهولاء الاشخاص " المبتكرون " و " متبنوا الابتكارات "

295
00:12:16,000 --> 00:12:18,000
هم اللذين يتصرفون بحدسهم بكل سلاسة

296
00:12:18,000 --> 00:12:21,000
فهم اكثر ارتياحا للقيام بتلك القرارات التي تعتمد على الفطرة " ان صح التعبير "

297
00:12:21,000 --> 00:12:24,000
والتي تتحكم بها قناعاتهم عن العالم من حولهم

298
00:12:25,000 --> 00:12:27,000
وهؤلاء هم اللذين لا يشترون فحسب المنتج المميز المتوفر

299
00:12:27,000 --> 00:12:29,000
بل هؤلاء يقفون في طابور لمدة ستة ساعات

300
00:12:29,000 --> 00:12:31,000
فقط لشراء هاتف " آي فون " عندما يُطرح لاول مرة

301
00:12:31,000 --> 00:12:33,000
رغم انه يمكن بعد اسبوع الذهاب لاي متجر وشرائه بكل سلاسة

302
00:12:33,000 --> 00:12:35,000
من على احد رفوف المتجر

303
00:12:35,000 --> 00:12:37,000
هؤلاء هم الاشخاص الذين ينفقون 40،000 دولار

304
00:12:37,000 --> 00:12:40,000
لشراء شاشات التلفاز المسطحة فور طرحها في الاسواق

305
00:12:40,000 --> 00:12:43,000
حتى لو كانت هذه التكنولوجيا مكملة لشيء آخر ولكنهم يشترونها

306
00:12:43,000 --> 00:12:45,000
وبالمناسبة .. هم لا يقومون بالشراء

307
00:12:45,000 --> 00:12:47,000
لان هذا المنتج التكنولوجي رائعٌ جداً

308
00:12:47,000 --> 00:12:49,000
بل انهم يقومون بالشراء لاجل انفسهم !

309
00:12:49,000 --> 00:12:51,000
لانهم يريدون ان يشعروا انهم في " الطليعة "

310
00:12:51,000 --> 00:12:53,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

311
00:12:53,000 --> 00:12:55,000
وافعالك ببساطة هي

312
00:12:55,000 --> 00:12:57,000
تعبير عما تؤمن به

313
00:12:57,000 --> 00:12:59,000
في الحقيقية الناس دوما تقوم بأفعال

314
00:12:59,000 --> 00:13:01,000
لكي تعبر عما تؤمن به

315
00:13:01,000 --> 00:13:03,000
فالسبب الذي يجعل ذلك الشخص يشتري هاتف " آي فون "

316
00:13:03,000 --> 00:13:06,000
في الساعات الست الاولى من طرحه

317
00:13:06,000 --> 00:13:08,000
بعد وقوف طويل في طابور انتظارا له

318
00:13:08,000 --> 00:13:10,000
لانه يعتقد ان بتصرفه هذا يعبر عن " فهمه " للعالم

319
00:13:10,000 --> 00:13:12,000
وهو يريد ان يبرهن للعالم جميعاً

320
00:13:12,000 --> 00:13:14,000
انه في الطليعة !

321
00:13:14,000 --> 00:13:16,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

322
00:13:16,000 --> 00:13:18,000
دعوني اعطيكم مثالاً شهيراً

323
00:13:18,000 --> 00:13:20,000
مثالاً شهيراً عن النجاح والفشل

324
00:13:20,000 --> 00:13:22,000
تبعا لقانون نشر الابتكار

325
00:13:22,000 --> 00:13:24,000
اولا مثال الفشل الشهير

326
00:13:24,000 --> 00:13:26,000
انه مثال تسويقي

327
00:13:26,000 --> 00:13:28,000
كما قلنا منذ قليل .. منذ برهة

328
00:13:28,000 --> 00:13:31,000
ان وصفة النجاح هي التمويل الجيد .. والموظفون الجيدون .. وظروف سوق مناسبة

329
00:13:31,000 --> 00:13:33,000
وبهذا يتوجب عليك ان تحصل على النجاح

330
00:13:33,000 --> 00:13:35,000
انظروا الى شركة " تيفو "

331
00:13:35,000 --> 00:13:37,000
منذ اليوم الاول لانطلاق " تيفو " اي منذ حوالي 8 أو 9 سنوات

332
00:13:37,000 --> 00:13:39,000
وحتى يومنا هذا

333
00:13:39,000 --> 00:13:42,000
هي الشركة التي تبيع المنتجات الاكثر جودة في السوق

334
00:13:42,000 --> 00:13:45,000
لا يوجد احدٌ يختلف معي على هذا ..

335
00:13:45,000 --> 00:13:47,000
فهم مُمَولون بصورة ممتازة

336
00:13:47,000 --> 00:13:49,000
وظروف السوق رائعة بالنسبة لهم

337
00:13:49,000 --> 00:13:51,000
اعني اننا اليوم نستخدم كلمة " تيفو " كفعل ..

338
00:13:51,000 --> 00:13:54,000
فأقول لقد قمت ب " تيفو " على محرك الاقراص الليزرية من شكرة تايم وارنر - اي استبدلته بمنتج اكثر جودة -

339
00:13:57,000 --> 00:13:59,000
ولكن خطة " تيفو " التسويقية فشلت

340
00:13:59,000 --> 00:14:01,000
ولم تعود عليهم بالارباح مطلقاً

341
00:14:01,000 --> 00:14:03,000
من ثم طرحوا الشركة للاكتتاب العام

342
00:14:03,000 --> 00:14:05,000
وكانت القيمة الاسمية للحصة بما يراوح 30-40 دولار

343
00:14:05,000 --> 00:14:07,000
ومن ثم انخفضت .. ولم ترتفع القيمة اكثر من 10 دولار

344
00:14:07,000 --> 00:14:10,000
في الحقيقة لا اعتقد انها تجاوزت ال 6 دولار !

345
00:14:10,000 --> 00:14:12,000
الا في حالات نادرة

346
00:14:12,000 --> 00:14:14,000
لانه كما ترون عندما اطلقت " تيفو " منتجاتها

347
00:14:14,000 --> 00:14:17,000
قالوا لنا ماذا يملكون فحسب !

348
00:14:17,000 --> 00:14:20,000
فقالو " نحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً ..

349
00:14:20,000 --> 00:14:23,000
ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث ..

350
00:14:23,000 --> 00:14:25,000
وان تحفظ عادات المستخدم في مشاهدة التلفاز

351
00:14:25,000 --> 00:14:28,000
دون ادنى تدخل منه "

352
00:14:28,000 --> 00:14:30,000
وردت جموع " المستهلكين "

353
00:14:30,000 --> 00:14:32,000
نحن لا نصدقكم ..

354
00:14:32,000 --> 00:14:34,000
ونحن لا نحتاج لمنتجكم .. ولم يعجبنا في الاساس ..

355
00:14:34,000 --> 00:14:36,000
وانت تخيفونا به .. "

356
00:14:36,000 --> 00:14:38,000
ولكن ان قالوا ..

357
00:14:38,000 --> 00:14:40,000
" اذا كنت ذلك الشخص الذي

358
00:14:40,000 --> 00:14:43,000
يريد ان يملك السيطرة الكاملة

359
00:14:43,000 --> 00:14:46,000
لكل زاوية من حياته

360
00:14:46,000 --> 00:14:49,000
فنحن لدينا المنتج المناسب لك

361
00:14:49,000 --> 00:14:51,000
فنحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً

362
00:14:51,000 --> 00:14:54,000
ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث .. إلخ . إلخ

363
00:14:54,000 --> 00:14:56,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

364
00:14:56,000 --> 00:14:58,000
لان ما تقوم به يعبر تماما

365
00:14:58,000 --> 00:15:00,000
عما تؤمن به !

366
00:15:00,000 --> 00:15:03,000
الان دعوني اعطيكم مثال عن نجاح

367
00:15:03,000 --> 00:15:06,000
قانون نشر الابتكار

368
00:15:06,000 --> 00:15:09,000
في صيف 1963

369
00:15:09,000 --> 00:15:11,000
اجتمع 250،000 شخص

370
00:15:11,000 --> 00:15:13,000
في واشنطن

371
00:15:13,000 --> 00:15:15,000
للاستماع لخطاب : الدكتور مارتن لوثر كنج

372
00:15:16,000 --> 00:15:19,000
دون اي دعوات مرسلة

373
00:15:19,000 --> 00:15:22,000
ودون اي موقع الكتروني لتنظيم الحدث

374
00:15:22,000 --> 00:15:24,000
فكيف قام بهذا ؟

375
00:15:24,000 --> 00:15:26,000
حسنا مارتن لوثر كنج لم يكن الرجل الوحيد في امريكا

376
00:15:26,000 --> 00:15:28,000
الذي يملك قدرات خطابية رائعة

377
00:15:28,000 --> 00:15:30,000
ولم يكن الرجل الوحيد في امريكا الذي عانى

378
00:15:30,000 --> 00:15:32,000
من التميز العنصري في امريكا

379
00:15:32,000 --> 00:15:35,000
في الحقيقة بعضاً من افكاره كانت غير ملائمة

380
00:15:35,000 --> 00:15:37,000
ولكنه كان يملك ميزة

381
00:15:37,000 --> 00:15:40,000
فهو لم يجول حول الناس ليخبرهم ماذا يحتاجون اليه ومالذي يتوجب تغيره

382
00:15:40,000 --> 00:15:42,000
بل انه جال عليهم واخبرهم بماذا يؤمن

383
00:15:42,000 --> 00:15:44,000
"أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. "

384
00:15:44,000 --> 00:15:46,000
أخبر الناس

385
00:15:46,000 --> 00:15:48,000
والناس الذين يؤمنون بما يؤمن به

386
00:15:48,000 --> 00:15:50,000
اخذوا قضيته على عاتقهم

387
00:15:50,000 --> 00:15:52,000
وبدأوا باخبار الآخرين

388
00:15:52,000 --> 00:15:54,000
وبعضهم قاموا بعمل شبكات

389
00:15:54,000 --> 00:15:56,000
لكي يوصلوا كلمته لمستمعين اكثر

390
00:15:56,000 --> 00:15:58,000
وتبعاً لهذا

391
00:15:58,000 --> 00:16:00,000
حضر 250،000 شخص

392
00:16:00,000 --> 00:16:03,000
في اليوم المناسب .. والوقت المناسب

393
00:16:03,000 --> 00:16:05,000
لكي يستمعوا الى خطابه

394
00:16:05,000 --> 00:16:08,000
الان كم عدد الاشخاص الذي حضروا من اجل " مارتن لوثر كينج "

395
00:16:09,000 --> 00:16:11,000
لا احد

396
00:16:11,000 --> 00:16:13,000
الجميع جاء من اجل نفسه

397
00:16:13,000 --> 00:16:15,000
ان حضورهم كان يعبر عما يؤمنون به من اجل امريكا

398
00:16:15,000 --> 00:16:18,000
فهو الذي دفع البعض للسفر في الحافلات مدة 8 ساعات

399
00:16:18,000 --> 00:16:21,000
وان يقفوا تحت اشعة الشمس في شهر أغسطس في واشنطن

400
00:16:21,000 --> 00:16:24,000
فهذا يعبر عن ايمانهم .. ولم يكن الامر متعلق لا بالسود او بالبيض

401
00:16:24,000 --> 00:16:27,000
وقد كان 25% من الحضور من ذوي البشرة البيضاء

402
00:16:27,000 --> 00:16:29,000
يؤمن مارتن لوثر كينج

403
00:16:29,000 --> 00:16:31,000
ان في عالمنا هذا نوعين من القوانين

404
00:16:31,000 --> 00:16:33,000
النوع الاول موضوع من قبل الله

405
00:16:33,000 --> 00:16:35,000
والنوع الثاني من قبل الانسان

406
00:16:35,000 --> 00:16:38,000
وليس حتى تصبح جميع القوانين الموضوعة من قبل البشر

407
00:16:38,000 --> 00:16:40,000
متناغمة مع تلك الموضوع من قبل الله

408
00:16:40,000 --> 00:16:42,000
سنعيش في عالم عادل وفي سلام شامل

409
00:16:42,000 --> 00:16:44,000
وقد صدف ان تكون حركة الحقوق المدينة

410
00:16:44,000 --> 00:16:47,000
الامر الامثل لمساعدته

411
00:16:47,000 --> 00:16:49,000
في جلب قضيته التي يؤمن بها الى الواجهة

412
00:16:49,000 --> 00:16:52,000
وقد اتبعناه لا لشخصه انما لانفسنا

413
00:16:52,000 --> 00:16:54,000
وقد قال في مستهل خطابه " انا املك حلماً "

414
00:16:54,000 --> 00:16:56,000
ولم يقل " انا املك خطةً "

415
00:16:56,000 --> 00:17:00,000
(ضحك)

416
00:17:00,000 --> 00:17:03,000
الان استمعوا الى سياسين اليوم وخططهم المكونة من 12 مرحلة شاملة وما الى ذلك

417
00:17:03,000 --> 00:17:05,000
هم لا يُلهمون اي احد

418
00:17:05,000 --> 00:17:08,000
ولانهم هم القادة .. وهم الذين يقودون الناس

419
00:17:08,000 --> 00:17:10,000
وهم الذين يملكون السلطة

420
00:17:10,000 --> 00:17:12,000
والمنصب والقوة

421
00:17:12,000 --> 00:17:15,000
يتوجب عليهم الهامنا .. لان القائد ملهم

422
00:17:16,000 --> 00:17:18,000
سواء كان فرداً او منظمة

423
00:17:18,000 --> 00:17:20,000
فنحن نتبع القائد

424
00:17:20,000 --> 00:17:22,000
ليس لاننا مجبرون على ذلك

425
00:17:22,000 --> 00:17:25,000
انما لاننا نريد ذلك

426
00:17:25,000 --> 00:17:28,000
ونحن نتبع القائد .. ليس لشخصه

427
00:17:28,000 --> 00:17:30,000
انما لانفسنا

428
00:17:30,000 --> 00:17:33,000
وهؤلاء الذين يبدأون ب " لماذا "

429
00:17:33,000 --> 00:17:35,000
هم الذين لديهم المقدرة

430
00:17:35,000 --> 00:17:37,000
على إلهام الناس من حولهم

431
00:17:37,000 --> 00:17:40,000
وهم الذين يستطيعون ايجاد الاشخاص الذين ألهموهم لمساعدتهم

432
00:17:40,000 --> 00:17:42,000
شكراً جزيلا لكم

433
00:17:42,000 --> 00:17:44,000
(تصفيق)