0:00:01.000,0:00:03.000
كيف يمكننا تفسير

0:00:03.000,0:00:05.000
عدم حدوث ما نتوقعه من الأمور ؟

0:00:05.000,0:00:08.000
أو كيف يمكننا تفسير

0:00:08.000,0:00:10.000
كيف يمكن لآخرين تحقيق[br]أمور تفوق كل التوقعات؟

0:00:12.000,0:00:14.000
على سبيل المثال:

0:00:14.000,0:00:16.000
لماذا شركة " آبل " مبتكرة دوما ؟

0:00:16.000,0:00:18.000
سنة تلو السنة ،عاما بعد عام ،

0:00:18.000,0:00:21.000
فهي مبتكرة أكثر من منافسيها .

0:00:21.000,0:00:23.000
رغم أنها مجرد شركة كمبيوتر.

0:00:23.000,0:00:25.000
فهي كباقي الشركات.

0:00:25.000,0:00:27.000
لديها نفس الخبرات ونفس المهارات،

0:00:27.000,0:00:30.000
نفس الوكالات ،نفس الاستشارات، [br]نفس وسائل الترويج.

0:00:30.000,0:00:32.000
إذا لماذا تبدو[br]وكأن لديها شيئا مختلفا عن البقية ؟

0:00:35.000,0:00:37.000
لماذا قاد مارتن لوثر كينج[br]حركة الحقوق المدنية ؟

0:00:39.000,0:00:41.000
فهو لم يكن الوحيد[br]الذي عانى من العنصرية

0:00:43.000,0:00:45.000
ولم يكن حتما الوحيد البارع[br]في إلقاء الخطابات في زمانه.

0:00:45.000,0:00:47.000
لماذا هو ؟

0:00:47.000,0:00:50.000
لماذا استطاع الأخوان " رايت "

0:00:50.000,0:00:53.000
اكتشاف كيفية الإقلاع بطائرة ذات محرك

0:00:53.000,0:00:55.000
في حين كانت هناك بالتأكيد فرق أخرى

0:00:55.000,0:00:58.000
كانت مؤهلة أكثر و ممولة بشكل أكبر--

0:00:58.000,0:01:01.000
ولكنهم لم يستطيعوا الطيران،

0:01:01.000,0:01:03.000
وكان أن هزمهما الأخوان رايت.

0:01:03.000,0:01:06.000
هنالك شيء ما يساهم في هذا الأمر.

0:01:06.000,0:01:08.000
منذ 3 سنوات ونصف،[br]قمت باكتشاف أمر ما.

0:01:10.000,0:01:13.000
قد غير بصورة تامة نظرتي[br]عن كيفية عمل هذا العالم،

0:01:16.000,0:01:18.000
وقد غير أيضا بعمق كيفية[br]تعاملي معه.

0:01:22.000,0:01:25.000
فقد تبين لي أن هنالك نمط .

0:01:25.000,0:01:27.000
نمطٌ يُلهم كل القادة الكبار

0:01:27.000,0:01:29.000
والشركات في العالم

0:01:29.000,0:01:32.000
سواء كانت " آبل " او " مارتن لوثر كينج " أو " الاخوين رايت "

0:01:32.000,0:01:34.000
فهؤلاء جميعا يتصرفون ويتواصلون

0:01:34.000,0:01:36.000
بالطريقة ذاتها تماما

0:01:36.000,0:01:38.000
وهي بعكس تماما

0:01:38.000,0:01:40.000
ما يفعله الآخرون

0:01:40.000,0:01:42.000
وكل ما قمت به أنا هو معرفة هذه الطريقة

0:01:42.000,0:01:44.000
وهي ربما الفكرة الابسط

0:01:44.000,0:01:46.000
في هذا العالم

0:01:46.000,0:01:48.000
انا أدعوها " الدائرة الذهبية "

0:01:56.000,0:01:59.000
لماذا ؟ كيف ؟ ماذا ؟

0:01:59.000,0:02:01.000
هذه الفكرة البسيطة

0:02:01.000,0:02:03.000
تفسر لماذا بعض الشركات .. او بعض القادة

0:02:03.000,0:02:05.000
قادرون على إلهام الآخرين على عكس منافسيهم

0:02:05.000,0:02:07.000
دعوني اشرح هذا الامر بصورة سريعة

0:02:07.000,0:02:10.000
كل شخص .. كل منظمة على هذا الكوكب

0:02:10.000,0:02:12.000
تعلم تماما ماذا تريد

0:02:12.000,0:02:14.000
100%

0:02:14.000,0:02:16.000
والبعض فقط منهم يعلم كيف يقومون بما يريدون

0:02:16.000,0:02:18.000
سواء كان ذلك بطرق الطرح المختلفة

0:02:18.000,0:02:21.000
او بالملكيات العملية او بواسطة " اليو اس بي "

0:02:21.000,0:02:24.000
ولكن القلة فقط .. القلة من الاشخاص والمنظمات

0:02:24.000,0:02:26.000
تعلم لمَ تقوم بما تقوم !

0:02:26.000,0:02:28.000
وعندما اقول " لماذا " لا اعني " لكي اجني المال

0:02:28.000,0:02:30.000
لان المال نتيجة للعمل .. كان وسيبقى كذلك

0:02:30.000,0:02:32.000
ولكن بكلمة " لماذا " اعني ما هو هدفك مما تقوم به ؟

0:02:32.000,0:02:34.000
ما هي غايتك ؟ ما هو معتقدك ؟

0:02:35.000,0:02:38.000
ولماذا منظمتك موجودة في حقل العمل ؟

0:02:38.000,0:02:40.000
لماذا تستيقظ كل صباح من سريرك ؟

0:02:40.000,0:02:43.000
ولماذا يجب على احدهم الاهتمام بذلك ؟

0:02:43.000,0:02:45.000
حسناً .. يبدو ان طريقة تفكيرنا هي التي تحدد افعالنا

0:02:45.000,0:02:47.000
ونحن نتصرف جميعا بطريقة " الاتصال من الخارج نحو الداخل "

0:02:47.000,0:02:50.000
فهذا واضح ..ونحن ننطلق دوما وبكل سرعة من اكثر الامور وضوحا الى اكثرها تشويشاً

0:02:50.000,0:02:52.000
ولكن القادة المُلهمين

0:02:52.000,0:02:54.000
والمنظمات المُلمهة الريادية

0:02:54.000,0:02:57.000
مهما كان حجمها .. ومهما كانت صناعتها

0:02:57.000,0:02:59.000
جميعها تفكر وتتصرف

0:02:59.000,0:03:01.000
بطريقة " الاتصال من الداخل نحو الخارج "

0:03:02.000,0:03:04.000
دعوني اعطي مثالاً

0:03:04.000,0:03:07.000
انا استخدم منتجات شركة " آبل " لانها سهلة الاستخدام والجميع يفهم كيف يستخدمها

0:03:07.000,0:03:10.000
واذا كانت شركة " آبل " مثل باقي الشركات

0:03:10.000,0:03:13.000
وكانت رسالتها التسويقية تبدو كهذه ...

0:03:13.000,0:03:16.000
نحن نصنع حواسيب عظيمة

0:03:16.000,0:03:18.000
وهي مصممة بصورة جميلة .. سهلة الاستعمال

0:03:18.000,0:03:20.000
وسلسلة التعلم

0:03:20.000,0:03:23.000
هل تريد شراء واحد منها ؟ " لا "

0:03:23.000,0:03:25.000
وهذه هي الطريقة التي يتواصل بها معظمنا مع الاشياء والاشخاص

0:03:25.000,0:03:27.000
وهذه هي الطريقة التي يستخدمها نظام التسويق اليوم .. ومعظم الباعة

0:03:27.000,0:03:29.000
وهذه الطريقة التي نتواصل بها بين الاشخاص

0:03:29.000,0:03:32.000
فنحن نقول ما نفعل .. ونحن نقول كيف نحن " افضل " او " اسوء "

0:03:32.000,0:03:34.000
ونتوقع تصرفات تبعاً لذلك

0:03:34.000,0:03:36.000
ككتيب ترويج .. تصويت في الانتخابات .. او اي شيء مشابه

0:03:36.000,0:03:38.000
فقانون شركات المحماة اليوم هو

0:03:38.000,0:03:40.000
" نحن نملك اقوى المحامين للتعامل مع اكبر العملاء "

0:03:40.000,0:03:42.000
ونحن دوما نمثل عملائنا الذين يستخدمونا كشريك قانوني مهما حدث

0:03:42.000,0:03:44.000
وقانون شركات السيارات اليوم هو

0:03:44.000,0:03:47.000
" انها اقتصادية جدا في صرف الوقود وتملك مقاعد جلدية ... اشتري سيارتنا "

0:03:47.000,0:03:49.000
ولكن كل ما سبق لا يلهم

0:03:49.000,0:03:52.000
ولكن لننظر كيف تتواصل شركة " آبل " فعلا

0:03:53.000,0:03:55.000
" كل شيء نقوم به

0:03:55.000,0:03:58.000
نؤمن انه تحد للوضع الراهن

0:03:58.000,0:04:01.000
ونؤمن بوجوب التفكير المختلف

0:04:01.000,0:04:03.000
والطريقة التي نعتمدها لتحدي الوضع الراهن

0:04:03.000,0:04:06.000
هي بعمل منتجات مصممة بجودة وجمالية عالية

0:04:06.000,0:04:08.000
سهلة الاستخدام وسهلة التعلم

0:04:08.000,0:04:11.000
وببساطة فنحن ننتج حواسيب رائعة

0:04:11.000,0:04:13.000
هل تريد شراء واحد منها ؟

0:04:13.000,0:04:16.000
طريقةٌ مختلفةٌ تماما أليس كذلك ؟ فانت على وشك شراء حاسوب الآن مني

0:04:16.000,0:04:18.000
وكل ما قمت به هو انني عكست طريقة عرض المعلومات

0:04:18.000,0:04:21.000
وهذا يفسر ان الناس لا تشتري عادة ما تقوم به

0:04:21.000,0:04:23.000
بل تشتري لماذا تقوم ما تقوم به

0:04:23.000,0:04:25.000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

0:04:25.000,0:04:27.000
وهذا يفسر لماذا

0:04:27.000,0:04:29.000
كل شخص في هذه الغرفة

0:04:29.000,0:04:32.000
مرتاحٌ تماما لشراء كمبيوتر من شركة " آبل "

0:04:32.000,0:04:34.000
وليس هذا فقط فنحن مرتاحون

0:04:34.000,0:04:37.000
لشراء اجهزة " ام بي ثري " من شركة " آبل " و هواتف

0:04:37.000,0:04:39.000
وحتى مشغلات اقراص ليزرية شركة " آبل "

0:04:39.000,0:04:41.000
وكما قلت فشركة " آبل " ليست سوى شركة تصنيع حواسيب

0:04:41.000,0:04:43.000
ولا يوجد اي شيء يجعلها مختلفة عن باقي المنافسين

0:04:43.000,0:04:45.000
سواء في البنية او في الطريقة

0:04:45.000,0:04:48.000
فكل منافسيهم مؤهلون تماما لصنع نفس منتجاتها

0:04:48.000,0:04:50.000
وفي الحقيقة قد حاولوا فعلا

0:04:50.000,0:04:53.000
منذ عدة سنوات انتجت شركة " جيت واي " شاشات تلفاز مسطحة

0:04:53.000,0:04:55.000
وهم مؤهلون بصورة بارزة لصنع تلك الشاشات

0:04:55.000,0:04:58.000
لانهم يصنعون شاشات حواسيب مسطحة منذ عدة سنوات

0:04:58.000,0:05:00.000
ولكن لا احد اشترى منهم تلك شاشات التلفاز المسطحة تلك

0:05:05.000,0:05:08.000
وشركة " ديل " ايضا انتجت اجهزة " ام بي ثري " و "أجهزة المساعد الرقمي الشخصي"

0:05:08.000,0:05:10.000
وقد قدموا منتجات ذات جودة عالية جدا

0:05:10.000,0:05:13.000
وهي مصممة بصورة مميزة جدا

0:05:13.000,0:05:15.000
ولكن لا احد اشترى تلك المنتجات

0:05:15.000,0:05:17.000
في الحقيقية وانا اتحدث عن هذا الآن لايمكنني تخيل

0:05:17.000,0:05:19.000
نفسي اشتري جهاز " ام بي ثري " من شركة " ديل "

0:05:19.000,0:05:21.000
فلماذا نشتري جهاز " ام بي ثري " من شركة انتاج حواسيب ؟

0:05:21.000,0:05:23.000
ولكننا نقوم بهذا كل يوم

0:05:23.000,0:05:25.000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

0:05:25.000,0:05:27.000
فالهدف يجب ان لايكون القيام بالاعمال

0:05:27.000,0:05:30.000
مع الاشخاص الذين يحتاجون ما تقوم به

0:05:31.000,0:05:33.000
انما الهدف ان تقوم بالاعمال

0:05:33.000,0:05:36.000
مع الاشخاص الذين يؤمنون بما تؤمن به

0:05:36.000,0:05:38.000
والجزء المفضل لدي

0:05:38.000,0:05:40.000
ان كل ما اقوله لكم ليس من بنات افكاري

0:05:40.000,0:05:43.000
لان كل ماقلته موجود في طبيعتنا

0:05:43.000,0:05:45.000
ليس في أنفسنا .. بل في طبيعتنا

0:05:45.000,0:05:48.000
اذا نظرنا الى مقطع لدماغ الانسان من الاعلى

0:05:48.000,0:05:50.000
سوف نرى ان دماغ الانسان مقسم

0:05:50.000,0:05:52.000
الى ثلاث قطاعات رئيسية

0:05:52.000,0:05:55.000
وهذا متناغم تماما مع الدائرة الذهبية

0:05:55.000,0:05:58.000
ودماغنا الجديد .. دماغ الهومو سابين

0:05:58.000,0:06:00.000
وقشرتنا الدماغية الحديثة

0:06:00.000,0:06:02.000
هي التي تمثل دائرة " ماذا "

0:06:02.000,0:06:04.000
فالقشرة الدماغية هي المسؤلة عن كل

0:06:04.000,0:06:06.000
افكارنا المنطقية والعقلانية

0:06:06.000,0:06:08.000
ولغة تحدثنا

0:06:08.000,0:06:11.000
والقسمين في المنصف اللذان يشكلان حواف العقل

0:06:11.000,0:06:14.000
هما المسؤلان عن عواطفنا

0:06:14.000,0:06:17.000
كالثقة والولاء

0:06:17.000,0:06:19.000
وهما ايضا مسؤلان عن تصرفات الانسان كلها

0:06:19.000,0:06:21.000
وكل اخذ القرارات

0:06:21.000,0:06:24.000
ولكن لا قدرة لها على صنع اللغة

0:06:24.000,0:06:27.000
بمعنى آخر عندما نتواصل من الخارج الى الداخل

0:06:27.000,0:06:30.000
أي عندما يستمع الناس الى كميات مختلفة من المعلومات المعقدة

0:06:30.000,0:06:33.000
مثل الميزات والحقائق والارقام

0:06:33.000,0:06:35.000
فان كل هذا لا يثير في نفس المستمع التحرك اوالتصرف

0:06:35.000,0:06:37.000
ولكن عندما نتواصل من الداخل الى الخارج

0:06:37.000,0:06:39.000
اي عندما نتحدث مباشرة الى قسم الدماغ

0:06:39.000,0:06:41.000
الذي يتحكم بالتصرفات

0:06:41.000,0:06:43.000
حينها فقط سوف نجعل تلك التصرفات " منطقية "

0:06:43.000,0:06:45.000
مع المعلومات الملموسة التي نطرحها ونقوم بها

0:06:45.000,0:06:47.000
لان ذلك القسم هو الذي تخرج منه الافعال الفطرية

0:06:47.000,0:06:49.000
اتعلمون احيانا يمكنك ان تعطي شخصا

0:06:49.000,0:06:51.000
كل الحقائق والارقام

0:06:51.000,0:06:53.000
وستراه يرد " حسنا لقد استوعبت كل تلك الحقائق والارقام و التفاصيل

0:06:53.000,0:06:55.000
ولكني مازلت اشعر ان هذا غير صحيح "

0:06:55.000,0:06:58.000
لماذا استخدم التعبير " أشعر " وقال "اشعر ان هذا غير صحيح"

0:06:58.000,0:07:00.000
ذلك لان القسم الذي يتحكم بآخذ القرارت

0:07:00.000,0:07:02.000
هو قسم آخر عن ذلك القسم المعني بالكلام واللغة

0:07:02.000,0:07:05.000
وأفضل ما يمكن ان نصل اليه حينها مع ذلك الشخص هو قوله " لا أعلم .. اني لا اشعر انني اقوم بالامر الصحيح "

0:07:05.000,0:07:07.000
كما ان تشعر أنت حينا ان " قلبك " يقودك الى امر ما

0:07:07.000,0:07:09.000
او انك تقاد بواسطة " روحك " نحو هدف ما

0:07:09.000,0:07:11.000
حسنا .. اكره ان اخبركم ان هذا غير صحيح .. فلا القلب ولا الروح

0:07:11.000,0:07:13.000
تتحكم بتصرفاتنا

0:07:13.000,0:07:15.000
كل ذلك يحدث في حواف دماغك

0:07:15.000,0:07:18.000
اي في القسم الذي يتحكم في اخذ القرارات و ليس الذي يتحكم في امور اللغة

0:07:18.000,0:07:21.000
واذا لم تكن تعلم لماذا تقوم بما تقوم

0:07:21.000,0:07:24.000
والناس لا تستجيب الا للسبب الذي يدفعك للقيام بما تريد القيام به

0:07:24.000,0:07:27.000
فكيف بحق الإله تريد من الناس

0:07:27.000,0:07:29.000
ان تصوت لك .. او ان تشتري منك

0:07:29.000,0:07:31.000
او بصورة أكثر اهمية ان تكون " مخلصة " لك

0:07:31.000,0:07:34.000
او ان تكون جزءا مما تقوم به

0:07:34.000,0:07:37.000
مرة اخرى ..فالهدف يجب ان لايكون القيام بالاعمال مع الاشخاص الذين يحتاجون ما تقوم به

0:07:37.000,0:07:40.000
انما الهدف ان تقوم بالاعمال مع الاشخاص الذين يؤمنون بما تؤمن به

0:07:40.000,0:07:42.000
الهدف ليس ان توظف أشخاصا

0:07:42.000,0:07:44.000
يحتاجون عملا

0:07:44.000,0:07:47.000
انما هو توظيف أشخاص يؤمنون بما تؤمن به

0:07:47.000,0:07:50.000
وانا دوما اقول هذا

0:07:52.000,0:07:55.000
ان وظفت أُناسا فقط لانهم يحتاجون للعمل .. فسوف يعملون من اجل مالك

0:07:55.000,0:07:57.000
ولكن ان وظفت أٌناسا لانهم يؤمنون بما تؤمن

0:07:57.000,0:07:59.000
فسوف يعملون معك بكل كد وجد وسيذرفون كل قطرة عرق لاجل ذلك العمل

0:07:59.000,0:08:01.000
والآن أي مثال أفضل الآن من

0:08:01.000,0:08:03.000
مثال الأخوين " رايت "

0:08:03.000,0:08:06.000
معظم الناس لا تعلم شيئاً عن " صامويل بيربونت لانجلي "

0:08:06.000,0:08:09.000
وقديما وفي بداية القرن العشرين

0:08:09.000,0:08:12.000
كان هوس الناس بالتحليق تماما كهوس الناس بالانترنت اليوم

0:08:12.000,0:08:14.000
فكان الجميع يهدس به

0:08:14.000,0:08:17.000
و " صامويل بيربونت لانجلي " الذي أُعتقد من قبل الناس

0:08:17.000,0:08:20.000
انه يملك الطريقة المثلى للوصول

0:08:20.000,0:08:22.000
أتعلمون .. ان سألتم الناس اليوم

0:08:22.000,0:08:24.000
" لماذا تظن ان منتجك فشل .. او شركتك فشلت ؟ "

0:08:24.000,0:08:26.000
فإن معظمهم سوف يعطون نفس التبرير

0:08:26.000,0:08:28.000
وسيرمون المسؤلية على الامور الثلاث هذه

0:08:28.000,0:08:31.000
نقص رؤوس الامول - توظيف الاشخاص الخطأ - ظروف السوق السيئة

0:08:31.000,0:08:34.000
ودوما هذه هي المبررات .. لنعد الى مثالنا

0:08:34.000,0:08:36.000
" صامويل بيربونت لانجلي "

0:08:36.000,0:08:39.000
اعطي 50 الف دولار من قبل وزارة الحرب حينها

0:08:39.000,0:08:41.000
لكي يصمم الآلة التي تطير

0:08:41.000,0:08:43.000
أي ان المال كان موجودا

0:08:43.000,0:08:45.000
وكان يملك مقعدا في جامعة هارفرد

0:08:45.000,0:08:48.000
وكان يعمل مع " سميثسونيان " وكان لديه معارف كثيرة

0:08:48.000,0:08:50.000
وكان يعرف كل العقول المفكرة آنذاك

0:08:50.000,0:08:52.000
وكان قد وظف الكثير منها

0:08:52.000,0:08:54.000
والمال الذي كان يملكه

0:08:54.000,0:08:56.000
كان يمكن ان يصنع له ظروف التسويق والترويج المُثلى

0:08:56.000,0:08:59.000
وكانت صحيفة النيويورك تايمز تلاحقه اينما حل

0:08:59.000,0:09:01.000
والجميع كان يتواصل مع لانجلي ويستفسر منه

0:09:01.000,0:09:04.000
والغريب ان احدا منا لم يسمع ب " صامويل بيربونت لانجلي " لماذا ؟

0:09:04.000,0:09:07.000
لانه وعلى بعد بضع مئات من الاميل في " دايتون " اوهايوا

0:09:07.000,0:09:09.000
اوليفر و ويلبور رايت

0:09:09.000,0:09:11.000
اللذان لم يكونا يملكان

0:09:11.000,0:09:13.000
ما يسمى وصفة النجاح

0:09:13.000,0:09:15.000
اي لم يملكا المال

0:09:15.000,0:09:18.000
وقد دفعا سعر معدات " حلمهما " من خلال محل بيع الدراجات الهوائية خاصتهم

0:09:18.000,0:09:20.000
كما انه لم يكن ايٌ من أعضاء فريقهما ...

0:09:20.000,0:09:22.000
يملك درجة جامعية

0:09:22.000,0:09:24.000
حتى أوليفر و ويلبور

0:09:24.000,0:09:27.000
ولم تكن النيويورك تايمز تهتم بهم ولا بتجاربهم

0:09:27.000,0:09:29.000
ولكن الشيء الذي كانوا يملكونه مختلفا عن سابقهم

0:09:29.000,0:09:31.000
هو ان "أوليفر و ويلبور" كانا مدفوعين بهدف

0:09:31.000,0:09:33.000
بغاية و بإيمان

0:09:33.000,0:09:35.000
فقد آمنوا انهم ان استطاعوا

0:09:35.000,0:09:37.000
ان يكتشفوا طريقة التحليق

0:09:37.000,0:09:40.000
فإنهم سوف يغيرون العالم اجمع

0:09:40.000,0:09:42.000
" صامويل بيربونت لانجلي " كان يريد شيئاً آخر

0:09:42.000,0:09:45.000
كان يريد الثراء والشهرة

0:09:45.000,0:09:47.000
كان يلاحق النتيجة ولا يلاحق الهدف

0:09:47.000,0:09:49.000
كان يلاحق الاموال

0:09:49.000,0:09:52.000
وانظروا ماذا حدث جراء ذلك

0:09:52.000,0:09:54.000
اعضاء فريق " الاخوين " رايت الذين يؤمنون بهدفهم

0:09:54.000,0:09:57.000
عملوا بكل اخلاص وكد وتعب معهم

0:09:57.000,0:09:59.000
ولكن اعضاء الفريق الآخر كانوا يعملون من اجل المال

0:09:59.000,0:10:02.000
وكانوا يتحدثون عن كيفية ان الاخوين رايت عندما يذهبون لتجاربهم

0:10:02.000,0:10:04.000
كيف كانوا يأخذون معهم خمسة نماذج

0:10:04.000,0:10:06.000
لانهم كانوا يتوقعون فشلها بأكلمها

0:10:06.000,0:10:08.000
قبل ان يعودوا لتناول العشاء

0:10:09.000,0:10:12.000
ولكن وفي يوم 17 من ديسمبر من عام 1903

0:10:12.000,0:10:15.000
استطاع ان يحلق الاخوين رايت

0:10:15.000,0:10:17.000
ولم يكن هناك أي شخص لكي يشهد هذا الحدث الكبير

0:10:17.000,0:10:20.000
وقد علم الناس بذلك بعد بضعة ايام

0:10:21.000,0:10:23.000
وهذا مثال آخر كيف ان " لانجلي "

0:10:23.000,0:10:25.000
كان مدفوعا بالشيء الخاطىء

0:10:25.000,0:10:28.000
وفي اليوم الذي حلق في الاخوين "رايت " استقال

0:10:28.000,0:10:30.000
ولم يكمل ولم يقل ...

0:10:30.000,0:10:32.000
" هذا اكتشاف رائع يا شباب

0:10:32.000,0:10:35.000
سوف انضم اليكم واطور تكنولوجيتكم " لكنه لم يفعل ذلك

0:10:35.000,0:10:37.000
فلم يكن هو الاول في الوصول .. ولم يغدوا غنياً

0:10:37.000,0:10:39.000
ولم يغدوا مشهوراً .. لذا استقال

0:10:39.000,0:10:42.000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

0:10:42.000,0:10:44.000
واذا تحدث عما تؤمن به

0:10:44.000,0:10:47.000
فسوف تجذب حتما اشخاصا يؤمنون ايضا به

0:10:47.000,0:10:50.000
ولكن لماذا مهم هو جذب الاشخاص الذين يؤمنون بما نؤمن ؟

0:10:52.000,0:10:54.000
ان هذا ما يدعى "قانون نشر الابتكار"

0:10:54.000,0:10:57.000
وان لم تكن تعلم ماهو هذا القانون فأنت حتما ستعلم ماذا يعني " مصطلحه "

0:10:57.000,0:11:00.000
ان فقط 2.5 % من سكان الارض

0:11:00.000,0:11:02.000
هم المبتكرون

0:11:02.000,0:11:05.000
و13.5 % منهم

0:11:05.000,0:11:07.000
هم السباقون لتبني " الابتكارات "

0:11:07.000,0:11:09.000
و 34% منهم هم اغلبية متقدمة

0:11:09.000,0:11:12.000
والباقي هم اغلبية خاملة ومتراجعة

0:11:12.000,0:11:15.000
وهؤلاء الخاملون يشترون اليوم الهواتف التي تعمل باللمس

0:11:15.000,0:11:17.000
فقط لانه لم يعد هنالك هواتف " تفتح " سحباً اليوم

0:11:17.000,0:11:19.000
(ضحك)

0:11:19.000,0:11:22.000
الآن جميعا ينتقل خلال هذه المراحل ضمن عدة ازمنة في حياتنا

0:11:22.000,0:11:25.000
ولكن ماذا يقول لنا قانون نشر الابتكار

0:11:25.000,0:11:28.000
يقور انه اذا اردت ان تحقق انتشار ونجاح كبير في السوق

0:11:28.000,0:11:30.000
او تقبل عام وكبير لمنتجك في السوق

0:11:30.000,0:11:32.000
فانت لا يمكنك ذلك

0:11:32.000,0:11:34.000
حتى تصل الى النقطة التي

0:11:34.000,0:11:37.000
تسيطر بها على 15%-18% من السوق

0:11:37.000,0:11:40.000
ومن ثم منتجك يُقلع

0:11:40.000,0:11:43.000
انا احب ان اسئل اصحاب الأعمال .. كم هي حصتكم من السوق ؟ -

0:11:43.000,0:11:45.000
وهم يعشقون الاجابة على هذا السؤال " آه .. انها نحو 10 % ... بكل فخر "

0:11:45.000,0:11:47.000
ولكن 10% من حصة السوق هو رقم يسهل تجاوزه

0:11:47.000,0:11:49.000
فجميع المنتجين لديهم حصة " 10% " من المستهلكين الذي " يُغرمون " بالمنتج

0:11:49.000,0:11:51.000
هذا نصفهم .. " مُغرمون " أليس كذلك !

0:11:51.000,0:11:53.000
فهذا يعني ان حدسهم قد دفعهم الى المنتج " فهم مُغرمون به "

0:11:53.000,0:11:56.000
والمشكلة هي .. كيف يمكن تحديد هؤلاء المستهلكين الذي يُغرمون في المنتج

0:11:56.000,0:11:59.000
قبل ان تبدا في التعامل معهم او طرح منتجك في السوق او معرفة اولئك الذي لن يُغرموا بالمنتج

0:11:59.000,0:12:01.000
انها هنا .. في هذا الفراغ

0:12:01.000,0:12:03.000
الذي يجب عليك تقليله

0:12:03.000,0:12:05.000
كما يقول " جيفري مور " عليك ردم الهوة

0:12:05.000,0:12:07.000
لانه كما ترى الأغلبية المتقدمة

0:12:07.000,0:12:09.000
لن تجرب منتجاً جديداً

0:12:09.000,0:12:11.000
الا اذا قام احدهم

0:12:11.000,0:12:13.000
بتزكيته بعد تجريبه اولا

0:12:13.000,0:12:16.000
وهولاء الاشخاص " المبتكرون " و " متبنوا الابتكارات "

0:12:16.000,0:12:18.000
هم اللذين يتصرفون بحدسهم بكل سلاسة

0:12:18.000,0:12:21.000
فهم اكثر ارتياحا للقيام بتلك القرارات التي تعتمد على الفطرة " ان صح التعبير "

0:12:21.000,0:12:24.000
والتي تتحكم بها قناعاتهم عن العالم من حولهم

0:12:25.000,0:12:27.000
وهؤلاء هم اللذين لا يشترون فحسب المنتج المميز المتوفر

0:12:27.000,0:12:29.000
بل هؤلاء يقفون في طابور لمدة ستة ساعات

0:12:29.000,0:12:31.000
فقط لشراء هاتف " آي فون " عندما يُطرح لاول مرة

0:12:31.000,0:12:33.000
رغم انه يمكن بعد اسبوع الذهاب لاي متجر وشرائه بكل سلاسة

0:12:33.000,0:12:35.000
من على احد رفوف المتجر

0:12:35.000,0:12:37.000
هؤلاء هم الاشخاص الذين ينفقون 40،000 دولار

0:12:37.000,0:12:40.000
لشراء شاشات التلفاز المسطحة فور طرحها في الاسواق

0:12:40.000,0:12:43.000
حتى لو كانت هذه التكنولوجيا مكملة لشيء آخر ولكنهم يشترونها

0:12:43.000,0:12:45.000
وبالمناسبة .. هم لا يقومون بالشراء

0:12:45.000,0:12:47.000
لان هذا المنتج التكنولوجي رائعٌ جداً

0:12:47.000,0:12:49.000
بل انهم يقومون بالشراء لاجل انفسهم !

0:12:49.000,0:12:51.000
لانهم يريدون ان يشعروا انهم في " الطليعة "

0:12:51.000,0:12:53.000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

0:12:53.000,0:12:55.000
وافعالك ببساطة هي

0:12:55.000,0:12:57.000
تعبير عما تؤمن به

0:12:57.000,0:12:59.000
في الحقيقية الناس دوما تقوم بأفعال

0:12:59.000,0:13:01.000
لكي تعبر عما تؤمن به

0:13:01.000,0:13:03.000
فالسبب الذي يجعل ذلك الشخص يشتري هاتف " آي فون "

0:13:03.000,0:13:06.000
في الساعات الست الاولى من طرحه

0:13:06.000,0:13:08.000
بعد وقوف طويل في طابور انتظارا له

0:13:08.000,0:13:10.000
لانه يعتقد ان بتصرفه هذا يعبر عن " فهمه " للعالم

0:13:10.000,0:13:12.000
وهو يريد ان يبرهن للعالم جميعاً

0:13:12.000,0:13:14.000
انه في الطليعة !

0:13:14.000,0:13:16.000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

0:13:16.000,0:13:18.000
دعوني اعطيكم مثالاً شهيراً

0:13:18.000,0:13:20.000
مثالاً شهيراً عن النجاح والفشل

0:13:20.000,0:13:22.000
تبعا لقانون نشر الابتكار

0:13:22.000,0:13:24.000
اولا مثال الفشل الشهير

0:13:24.000,0:13:26.000
انه مثال تسويقي

0:13:26.000,0:13:28.000
كما قلنا منذ قليل .. منذ برهة

0:13:28.000,0:13:31.000
ان وصفة النجاح هي التمويل الجيد .. والموظفون الجيدون .. وظروف سوق مناسبة

0:13:31.000,0:13:33.000
وبهذا يتوجب عليك ان تحصل على النجاح

0:13:33.000,0:13:35.000
انظروا الى شركة " تيفو "

0:13:35.000,0:13:37.000
منذ اليوم الاول لانطلاق " تيفو " اي منذ حوالي 8 أو 9 سنوات

0:13:37.000,0:13:39.000
وحتى يومنا هذا

0:13:39.000,0:13:42.000
هي الشركة التي تبيع المنتجات الاكثر جودة في السوق

0:13:42.000,0:13:45.000
لا يوجد احدٌ يختلف معي على هذا ..

0:13:45.000,0:13:47.000
فهم مُمَولون بصورة ممتازة

0:13:47.000,0:13:49.000
وظروف السوق رائعة بالنسبة لهم

0:13:49.000,0:13:51.000
اعني اننا اليوم نستخدم كلمة " تيفو " كفعل ..

0:13:51.000,0:13:54.000
فأقول لقد قمت ب " تيفو " على محرك الاقراص الليزرية من شكرة تايم وارنر - اي استبدلته بمنتج اكثر جودة -

0:13:57.000,0:13:59.000
ولكن خطة " تيفو " التسويقية فشلت

0:13:59.000,0:14:01.000
ولم تعود عليهم بالارباح مطلقاً

0:14:01.000,0:14:03.000
من ثم طرحوا الشركة للاكتتاب العام

0:14:03.000,0:14:05.000
وكانت القيمة الاسمية للحصة بما يراوح 30-40 دولار

0:14:05.000,0:14:07.000
ومن ثم انخفضت .. ولم ترتفع القيمة اكثر من 10 دولار

0:14:07.000,0:14:10.000
في الحقيقة لا اعتقد انها تجاوزت ال 6 دولار !

0:14:10.000,0:14:12.000
الا في حالات نادرة

0:14:12.000,0:14:14.000
لانه كما ترون عندما اطلقت " تيفو " منتجاتها

0:14:14.000,0:14:17.000
قالوا لنا ماذا يملكون فحسب !

0:14:17.000,0:14:20.000
فقالو " نحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً ..

0:14:20.000,0:14:23.000
ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث ..

0:14:23.000,0:14:25.000
وان تحفظ عادات المستخدم في مشاهدة التلفاز

0:14:25.000,0:14:28.000
دون ادنى تدخل منه "

0:14:28.000,0:14:30.000
وردت جموع " المستهلكين "

0:14:30.000,0:14:32.000
نحن لا نصدقكم ..

0:14:32.000,0:14:34.000
ونحن لا نحتاج لمنتجكم .. ولم يعجبنا في الاساس ..

0:14:34.000,0:14:36.000
وانت تخيفونا به .. "

0:14:36.000,0:14:38.000
ولكن ان قالوا ..

0:14:38.000,0:14:40.000
" اذا كنت ذلك الشخص الذي

0:14:40.000,0:14:43.000
يريد ان يملك السيطرة الكاملة

0:14:43.000,0:14:46.000
لكل زاوية من حياته

0:14:46.000,0:14:49.000
فنحن لدينا المنتج المناسب لك

0:14:49.000,0:14:51.000
فنحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً

0:14:51.000,0:14:54.000
ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث .. إلخ . إلخ

0:14:54.000,0:14:56.000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

0:14:56.000,0:14:58.000
لان ما تقوم به يعبر تماما

0:14:58.000,0:15:00.000
عما تؤمن به !

0:15:00.000,0:15:03.000
الان دعوني اعطيكم مثال عن نجاح

0:15:03.000,0:15:06.000
قانون نشر الابتكار

0:15:06.000,0:15:09.000
في صيف 1963

0:15:09.000,0:15:11.000
اجتمع 250،000 شخص

0:15:11.000,0:15:13.000
في واشنطن

0:15:13.000,0:15:15.000
للاستماع لخطاب : الدكتور مارتن لوثر كنج

0:15:16.000,0:15:19.000
دون اي دعوات مرسلة

0:15:19.000,0:15:22.000
ودون اي موقع الكتروني لتنظيم الحدث

0:15:22.000,0:15:24.000
فكيف قام بهذا ؟

0:15:24.000,0:15:26.000
حسنا مارتن لوثر كنج لم يكن الرجل الوحيد في امريكا

0:15:26.000,0:15:28.000
الذي يملك قدرات خطابية رائعة

0:15:28.000,0:15:30.000
ولم يكن الرجل الوحيد في امريكا الذي عانى

0:15:30.000,0:15:32.000
من التميز العنصري في امريكا

0:15:32.000,0:15:35.000
في الحقيقة بعضاً من افكاره كانت غير ملائمة

0:15:35.000,0:15:37.000
ولكنه كان يملك ميزة

0:15:37.000,0:15:40.000
فهو لم يجول حول الناس ليخبرهم ماذا يحتاجون اليه ومالذي يتوجب تغيره

0:15:40.000,0:15:42.000
بل انه جال عليهم واخبرهم بماذا يؤمن

0:15:42.000,0:15:44.000
"أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. "

0:15:44.000,0:15:46.000
أخبر الناس

0:15:46.000,0:15:48.000
والناس الذين يؤمنون بما يؤمن به

0:15:48.000,0:15:50.000
اخذوا قضيته على عاتقهم

0:15:50.000,0:15:52.000
وبدأوا باخبار الآخرين

0:15:52.000,0:15:54.000
وبعضهم قاموا بعمل شبكات

0:15:54.000,0:15:56.000
لكي يوصلوا كلمته لمستمعين اكثر

0:15:56.000,0:15:58.000
وتبعاً لهذا

0:15:58.000,0:16:00.000
حضر 250،000 شخص

0:16:00.000,0:16:03.000
في اليوم المناسب .. والوقت المناسب

0:16:03.000,0:16:05.000
لكي يستمعوا الى خطابه

0:16:05.000,0:16:08.000
الان كم عدد الاشخاص الذي حضروا من اجل " مارتن لوثر كينج "

0:16:09.000,0:16:11.000
لا احد

0:16:11.000,0:16:13.000
الجميع جاء من اجل نفسه

0:16:13.000,0:16:15.000
ان حضورهم كان يعبر عما يؤمنون به من اجل امريكا

0:16:15.000,0:16:18.000
فهو الذي دفع البعض للسفر في الحافلات مدة 8 ساعات

0:16:18.000,0:16:21.000
وان يقفوا تحت اشعة الشمس في شهر أغسطس في واشنطن

0:16:21.000,0:16:24.000
فهذا يعبر عن ايمانهم .. ولم يكن الامر متعلق لا بالسود او بالبيض

0:16:24.000,0:16:27.000
وقد كان 25% من الحضور من ذوي البشرة البيضاء

0:16:27.000,0:16:29.000
يؤمن مارتن لوثر كينج

0:16:29.000,0:16:31.000
ان في عالمنا هذا نوعين من القوانين

0:16:31.000,0:16:33.000
النوع الاول موضوع من قبل الله

0:16:33.000,0:16:35.000
والنوع الثاني من قبل الانسان

0:16:35.000,0:16:38.000
وليس حتى تصبح جميع القوانين الموضوعة من قبل البشر

0:16:38.000,0:16:40.000
متناغمة مع تلك الموضوع من قبل الله

0:16:40.000,0:16:42.000
سنعيش في عالم عادل وفي سلام شامل

0:16:42.000,0:16:44.000
وقد صدف ان تكون حركة الحقوق المدينة

0:16:44.000,0:16:47.000
الامر الامثل لمساعدته

0:16:47.000,0:16:49.000
في جلب قضيته التي يؤمن بها الى الواجهة

0:16:49.000,0:16:52.000
وقد اتبعناه لا لشخصه انما لانفسنا

0:16:52.000,0:16:54.000
وقد قال في مستهل خطابه " انا املك حلماً "

0:16:54.000,0:16:56.000
ولم يقل " انا املك خطةً "

0:16:56.000,0:17:00.000
(ضحك)

0:17:00.000,0:17:03.000
الان استمعوا الى سياسين اليوم وخططهم المكونة من 12 مرحلة شاملة وما الى ذلك

0:17:03.000,0:17:05.000
هم لا يُلهمون اي احد

0:17:05.000,0:17:08.000
ولانهم هم القادة .. وهم الذين يقودون الناس

0:17:08.000,0:17:10.000
وهم الذين يملكون السلطة

0:17:10.000,0:17:12.000
والمنصب والقوة

0:17:12.000,0:17:15.000
يتوجب عليهم الهامنا .. لان القائد ملهم

0:17:16.000,0:17:18.000
سواء كان فرداً او منظمة

0:17:18.000,0:17:20.000
فنحن نتبع القائد

0:17:20.000,0:17:22.000
ليس لاننا مجبرون على ذلك

0:17:22.000,0:17:25.000
انما لاننا نريد ذلك

0:17:25.000,0:17:28.000
ونحن نتبع القائد .. ليس لشخصه

0:17:28.000,0:17:30.000
انما لانفسنا

0:17:30.000,0:17:33.000
وهؤلاء الذين يبدأون ب " لماذا "

0:17:33.000,0:17:35.000
هم الذين لديهم المقدرة

0:17:35.000,0:17:37.000
على إلهام الناس من حولهم

0:17:37.000,0:17:40.000
وهم الذين يستطيعون ايجاد الاشخاص الذين ألهموهم لمساعدتهم

0:17:40.000,0:17:42.000
شكراً جزيلا لكم

0:17:42.000,0:17:44.000
(تصفيق)