1
00:00:01,000 --> 00:00:03,000
كيف يمكننا تفسير ..

2
00:00:03,000 --> 00:00:05,000
عدم حدوث ما نتوقعه من الامور ..

3
00:00:05,000 --> 00:00:08,000
او كيف يمكننا تفسير ..

4
00:00:08,000 --> 00:00:10,000
كيف ان بعض الاشخاص يمكنهم تحقيق

5
00:00:10,000 --> 00:00:12,000
أمور تفوق كل التوقعات

6
00:00:12,000 --> 00:00:14,000
على سبيل المثال

7
00:00:14,000 --> 00:00:16,000
لماذا شركة " آبل " مبتكرة دوما ؟

8
00:00:16,000 --> 00:00:18,000
سنة تلو السنة .. عاما بعد عام ..

9
00:00:18,000 --> 00:00:21,000
فهي على سبيل الدوام مبتكرة أكثر من منافسيها ..

10
00:00:21,000 --> 00:00:23,000
رغم انها مجرد شركة كمبيوتر

11
00:00:23,000 --> 00:00:25,000
فهي كباقي الشركات

12
00:00:25,000 --> 00:00:27,000
لديها نفس الخبرات .. نفس المهارات

13
00:00:27,000 --> 00:00:30,000
نفس الوكالات .. نفس الاستشارات .. نفس وسائل الترويج

14
00:00:30,000 --> 00:00:32,000
إذا لماذا تبدو - آبل -

15
00:00:32,000 --> 00:00:35,000
وكأن لديها شيء مختلف عن البقية ؟

16
00:00:35,000 --> 00:00:37,000
لماذا قاد مارتن لوثر كينج

17
00:00:37,000 --> 00:00:39,000
حركة الحقوق المدنية ؟

18
00:00:39,000 --> 00:00:41,000
فهو لم يكن الوحيد

19
00:00:41,000 --> 00:00:43,000
الذي عاني من العنصرية آنذاك

20
00:00:43,000 --> 00:00:45,000
ولم يكن الوحيد حتما الذي يجيد القاء الخطابات ببراعة

21
00:00:45,000 --> 00:00:47,000
لماذا هو ؟

22
00:00:47,000 --> 00:00:50,000
لماذا استطاع الاخوان " رايت "

23
00:00:50,000 --> 00:00:53,000
اكتشاف كيفية الاقلاع بطائرة ذات محرك

24
00:00:53,000 --> 00:00:55,000
لماذا هم .. بينما كان هنالك العديد من الفرق تتسابق الى ذلك الامر

25
00:00:55,000 --> 00:00:58,000
وقد كان بعضهم مؤهلون أكثر .. ولديهم تمويل أكبر

26
00:00:58,000 --> 00:01:01,000
ولكنهم لم يستطيعوا الوصول الى الاقلاع بطائرة ذات محرك

27
00:01:01,000 --> 00:01:03,000
وقد هُزموا على يد الاخوين " رايت "

28
00:01:03,000 --> 00:01:06,000
هنالك شيء ما يساهم في هذا الامر

29
00:01:06,000 --> 00:01:08,000
منذ 3 سنوات ونصف

30
00:01:08,000 --> 00:01:10,000
إكتشفت شيئاً

31
00:01:10,000 --> 00:01:13,000
قد غير بصورة تامة

32
00:01:13,000 --> 00:01:16,000
النظرة التي كنت املكها عن كيفية عمل هذا العالم

33
00:01:16,000 --> 00:01:18,000
وقد غير أيضا بصورة تامة كيفية

34
00:01:18,000 --> 00:01:20,000
تعاملي مع هذا العالم

35
00:01:22,000 --> 00:01:25,000
فقد تبين لي - ان هنالك نمط -

36
00:01:25,000 --> 00:01:27,000
نمطٌ يُلهم كل القادة الكبار

37
00:01:27,000 --> 00:01:29,000
والشركات في العالم

38
00:01:29,000 --> 00:01:32,000
سواء كانت " آبل " او " مارتن لوثر كينج " أو " الاخوين رايت "

39
00:01:32,000 --> 00:01:34,000
فهؤلاء جميعا يتصرفون ويتواصلون

40
00:01:34,000 --> 00:01:36,000
بالطريقة ذاتها تماما

41
00:01:36,000 --> 00:01:38,000
وهي بعكس تماما

42
00:01:38,000 --> 00:01:40,000
ما يفعله الآخرون

43
00:01:40,000 --> 00:01:42,000
وكل ما قمت به أنا هو معرفة هذه الطريقة

44
00:01:42,000 --> 00:01:44,000
وهي ربما الفكرة الابسط

45
00:01:44,000 --> 00:01:46,000
في هذا العالم

46
00:01:46,000 --> 00:01:48,000
انا أدعوها " الدائرة الذهبية "

47
00:01:56,000 --> 00:01:59,000
لماذا ؟ كيف ؟ ماذا ؟

48
00:01:59,000 --> 00:02:01,000
هذه الفكرة البسيطة

49
00:02:01,000 --> 00:02:03,000
تفسر لماذا بعض الشركات .. او بعض القادة

50
00:02:03,000 --> 00:02:05,000
قادرون على إلهام الآخرين على عكس منافسيهم

51
00:02:05,000 --> 00:02:07,000
دعوني اشرح هذا الامر بصورة سريعة

52
00:02:07,000 --> 00:02:10,000
كل شخص .. كل منظمة على هذا الكوكب

53
00:02:10,000 --> 00:02:12,000
تعلم تماما ماذا تريد

54
00:02:12,000 --> 00:02:14,000
100%

55
00:02:14,000 --> 00:02:16,000
والبعض فقط منهم يعلم كيف يقومون بما يريدون

56
00:02:16,000 --> 00:02:18,000
سواء كان ذلك بطرق الطرح المختلفة

57
00:02:18,000 --> 00:02:21,000
او بالملكيات العملية او بواسطة " اليو اس بي "

58
00:02:21,000 --> 00:02:24,000
ولكن القلة فقط .. القلة من الاشخاص والمنظمات

59
00:02:24,000 --> 00:02:26,000
تعلم لمَ تقوم بما تقوم !

60
00:02:26,000 --> 00:02:28,000
وعندما اقول " لماذا " لا اعني " لكي اجني المال

61
00:02:28,000 --> 00:02:30,000
لان المال نتيجة للعمل .. كان وسيبقى كذلك

62
00:02:30,000 --> 00:02:32,000
ولكن بكلمة " لماذا " اعني ما هو هدفك مما تقوم به ؟

63
00:02:32,000 --> 00:02:34,000
ما هي غايتك ؟ ما هو معتقدك ؟

64
00:02:35,000 --> 00:02:38,000
ولماذا منظمتك موجودة في حقل العمل ؟

65
00:02:38,000 --> 00:02:40,000
لماذا تستيقظ كل صباح من سريرك ؟

66
00:02:40,000 --> 00:02:43,000
ولماذا يجب على احدهم الاهتمام بذلك ؟

67
00:02:43,000 --> 00:02:45,000
حسناً .. يبدو ان طريقة تفكيرنا هي التي تحدد افعالنا

68
00:02:45,000 --> 00:02:47,000
ونحن نتصرف جميعا بطريقة " الاتصال من الخارج نحو الداخل "

69
00:02:47,000 --> 00:02:50,000
فهذا واضح ..ونحن ننطلق دوما وبكل سرعة من اكثر الامور وضوحا الى اكثرها تشويشاً

70
00:02:50,000 --> 00:02:52,000
ولكن القادة المُلهمين

71
00:02:52,000 --> 00:02:54,000
والمنظمات المُلمهة الريادية

72
00:02:54,000 --> 00:02:57,000
مهما كان حجمها .. ومهما كانت صناعتها

73
00:02:57,000 --> 00:02:59,000
جميعها تفكر وتتصرف

74
00:02:59,000 --> 00:03:01,000
بطريقة " الاتصال من الداخل نحو الخارج "

75
00:03:02,000 --> 00:03:04,000
دعوني اعطي مثالاً

76
00:03:04,000 --> 00:03:07,000
انا استخدم منتجات شركة " آبل " لانها سهلة الاستخدام والجميع يفهم كيف يستخدمها

77
00:03:07,000 --> 00:03:10,000
واذا كانت شركة " آبل " مثل باقي الشركات

78
00:03:10,000 --> 00:03:13,000
وكانت رسالتها التسويقية تبدو كهذه ...

79
00:03:13,000 --> 00:03:16,000
نحن نصنع حواسيب عظيمة

80
00:03:16,000 --> 00:03:18,000
وهي مصممة بصورة جميلة .. سهلة الاستعمال

81
00:03:18,000 --> 00:03:20,000
وسلسلة التعلم

82
00:03:20,000 --> 00:03:23,000
هل تريد شراء واحد منها ؟ " لا "

83
00:03:23,000 --> 00:03:25,000
وهذه هي الطريقة التي يتواصل بها معظمنا مع الاشياء والاشخاص

84
00:03:25,000 --> 00:03:27,000
وهذه هي الطريقة التي يستخدمها نظام التسويق اليوم .. ومعظم الباعة

85
00:03:27,000 --> 00:03:29,000
وهذه الطريقة التي نتواصل بها بين الاشخاص

86
00:03:29,000 --> 00:03:32,000
فنحن نقول ما نفعل .. ونحن نقول كيف نحن " افضل " او " اسوء "

87
00:03:32,000 --> 00:03:34,000
ونتوقع تصرفات تبعاً لذلك

88
00:03:34,000 --> 00:03:36,000
ككتيب ترويج .. تصويت في الانتخابات .. او اي شيء مشابه

89
00:03:36,000 --> 00:03:38,000
فقانون شركات المحماة اليوم هو

90
00:03:38,000 --> 00:03:40,000
" نحن نملك اقوى المحامين للتعامل مع اكبر العملاء "

91
00:03:40,000 --> 00:03:42,000
ونحن دوما نمثل عملائنا الذين يستخدمونا كشريك قانوني مهما حدث

92
00:03:42,000 --> 00:03:44,000
وقانون شركات السيارات اليوم هو

93
00:03:44,000 --> 00:03:47,000
" انها اقتصادية جدا في صرف الوقود وتملك مقاعد جلدية ... اشتري سيارتنا "

94
00:03:47,000 --> 00:03:49,000
ولكن كل ما سبق لا يلهم

95
00:03:49,000 --> 00:03:52,000
ولكن لننظر كيف تتواصل شركة " آبل " فعلا

96
00:03:53,000 --> 00:03:55,000
" كل شيء نقوم به

97
00:03:55,000 --> 00:03:58,000
نؤمن انه تحد للوضع الراهن

98
00:03:58,000 --> 00:04:01,000
ونؤمن بوجوب التفكير المختلف

99
00:04:01,000 --> 00:04:03,000
والطريقة التي نعتمدها لتحدي الوضع الراهن

100
00:04:03,000 --> 00:04:06,000
هي بعمل منتجات مصممة بجودة وجمالية عالية

101
00:04:06,000 --> 00:04:08,000
سهلة الاستخدام وسهلة التعلم

102
00:04:08,000 --> 00:04:11,000
وببساطة فنحن ننتج حواسيب رائعة

103
00:04:11,000 --> 00:04:13,000
هل تريد شراء واحد منها ؟

104
00:04:13,000 --> 00:04:16,000
طريقةٌ مختلفةٌ تماما أليس كذلك ؟ فانت على وشك شراء حاسوب الآن مني

105
00:04:16,000 --> 00:04:18,000
وكل ما قمت به هو انني عكست طريقة عرض المعلومات

106
00:04:18,000 --> 00:04:21,000
وهذا يفسر ان الناس لا تشتري عادة ما تقوم به

107
00:04:21,000 --> 00:04:23,000
بل تشتري لماذا تقوم ما تقوم به

108
00:04:23,000 --> 00:04:25,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

109
00:04:25,000 --> 00:04:27,000
وهذا يفسر لماذا

110
00:04:27,000 --> 00:04:29,000
كل شخص في هذه الغرفة

111
00:04:29,000 --> 00:04:32,000
مرتاحٌ تماما لشراء كمبيوتر من شركة " آبل "

112
00:04:32,000 --> 00:04:34,000
وليس هذا فقط فنحن مرتاحون

113
00:04:34,000 --> 00:04:37,000
لشراء اجهزة " ام بي ثري " من شركة " آبل " و هواتف

114
00:04:37,000 --> 00:04:39,000
وحتى مشغلات اقراص ليزرية شركة " آبل "

115
00:04:39,000 --> 00:04:41,000
وكما قلت فشركة " آبل " ليست سوى شركة تصنيع حواسيب

116
00:04:41,000 --> 00:04:43,000
ولا يوجد اي شيء يجعلها مختلفة عن باقي المنافسين

117
00:04:43,000 --> 00:04:45,000
سواء في البنية او في الطريقة

118
00:04:45,000 --> 00:04:48,000
فكل منافسيهم مؤهلون تماما لصنع نفس منتجاتها

119
00:04:48,000 --> 00:04:50,000
وفي الحقيقة قد حاولوا فعلا

120
00:04:50,000 --> 00:04:53,000
منذ عدة سنوات انتجت شركة " جيت واي " شاشات تلفاز مسطحة

121
00:04:53,000 --> 00:04:55,000
وهم مؤهلون بصورة بارزة لصنع تلك الشاشات

122
00:04:55,000 --> 00:04:58,000
لانهم يصنعون شاشات حواسيب مسطحة منذ عدة سنوات

123
00:04:58,000 --> 00:05:00,000
ولكن لا احد اشترى منهم تلك شاشات التلفاز المسطحة تلك

124
00:05:05,000 --> 00:05:08,000
وشركة " ديل " ايضا انتجت اجهزة " ام بي ثري " و "أجهزة المساعد الرقمي الشخصي"

125
00:05:08,000 --> 00:05:10,000
وقد قدموا منتجات ذات جودة عالية جدا

126
00:05:10,000 --> 00:05:13,000
وهي مصممة بصورة مميزة جدا

127
00:05:13,000 --> 00:05:15,000
ولكن لا احد اشترى تلك المنتجات

128
00:05:15,000 --> 00:05:17,000
في الحقيقية وانا اتحدث عن هذا الآن لايمكنني تخيل

129
00:05:17,000 --> 00:05:19,000
نفسي اشتري جهاز " ام بي ثري " من شركة " ديل "

130
00:05:19,000 --> 00:05:21,000
فلماذا نشتري جهاز " ام بي ثري " من شركة انتاج حواسيب ؟

131
00:05:21,000 --> 00:05:23,000
ولكننا نقوم بهذا كل يوم

132
00:05:23,000 --> 00:05:25,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

133
00:05:25,000 --> 00:05:27,000
فالهدف يجب ان لايكون القيام بالاعمال

134
00:05:27,000 --> 00:05:30,000
مع الاشخاص الذين يحتاجون ما تقوم به

135
00:05:31,000 --> 00:05:33,000
انما الهدف ان تقوم بالاعمال

136
00:05:33,000 --> 00:05:36,000
مع الاشخاص الذين يؤمنون بما تؤمن به

137
00:05:36,000 --> 00:05:38,000
والجزء المفضل لدي

138
00:05:38,000 --> 00:05:40,000
ان كل ما اقوله لكم ليس من بنات افكاري

139
00:05:40,000 --> 00:05:43,000
لان كل ماقلته موجود في طبيعتنا

140
00:05:43,000 --> 00:05:45,000
ليس في أنفسنا .. بل في طبيعتنا

141
00:05:45,000 --> 00:05:48,000
اذا نظرنا الى مقطع لدماغ الانسان من الاعلى

142
00:05:48,000 --> 00:05:50,000
سوف نرى ان دماغ الانسان مقسم

143
00:05:50,000 --> 00:05:52,000
الى ثلاث قطاعات رئيسية

144
00:05:52,000 --> 00:05:55,000
وهذا متناغم تماما مع الدائرة الذهبية

145
00:05:55,000 --> 00:05:58,000
ودماغنا الجديد .. دماغ الهومو سابين

146
00:05:58,000 --> 00:06:00,000
وقشرتنا الدماغية الحديثة

147
00:06:00,000 --> 00:06:02,000
هي التي تمثل دائرة " ماذا "

148
00:06:02,000 --> 00:06:04,000
فالقشرة الدماغية هي المسؤلة عن كل

149
00:06:04,000 --> 00:06:06,000
افكارنا المنطقية والعقلانية

150
00:06:06,000 --> 00:06:08,000
ولغة تحدثنا

151
00:06:08,000 --> 00:06:11,000
والقسمين في المنصف اللذان يشكلان حواف العقل

152
00:06:11,000 --> 00:06:14,000
هما المسؤلان عن عواطفنا

153
00:06:14,000 --> 00:06:17,000
كالثقة والولاء

154
00:06:17,000 --> 00:06:19,000
وهما ايضا مسؤلان عن تصرفات الانسان كلها

155
00:06:19,000 --> 00:06:21,000
وكل اخذ القرارات

156
00:06:21,000 --> 00:06:24,000
ولكن لا قدرة لها على صنع اللغة

157
00:06:24,000 --> 00:06:27,000
بمعنى آخر عندما نتواصل من الخارج الى الداخل

158
00:06:27,000 --> 00:06:30,000
أي عندما يستمع الناس الى كميات مختلفة من المعلومات المعقدة

159
00:06:30,000 --> 00:06:33,000
مثل الميزات والحقائق والارقام

160
00:06:33,000 --> 00:06:35,000
فان كل هذا لا يثير في نفس المستمع التحرك اوالتصرف

161
00:06:35,000 --> 00:06:37,000
ولكن عندما نتواصل من الداخل الى الخارج

162
00:06:37,000 --> 00:06:39,000
اي عندما نتحدث مباشرة الى قسم الدماغ

163
00:06:39,000 --> 00:06:41,000
الذي يتحكم بالتصرفات

164
00:06:41,000 --> 00:06:43,000
حينها فقط سوف نجعل تلك التصرفات " منطقية "

165
00:06:43,000 --> 00:06:45,000
مع المعلومات الملموسة التي نطرحها ونقوم بها

166
00:06:45,000 --> 00:06:47,000
لان ذلك القسم هو الذي تخرج منه الافعال الفطرية

167
00:06:47,000 --> 00:06:49,000
اتعلمون احيانا يمكنك ان تعطي شخصا

168
00:06:49,000 --> 00:06:51,000
كل الحقائق والارقام

169
00:06:51,000 --> 00:06:53,000
وستراه يرد " حسنا لقد استوعبت كل تلك الحقائق والارقام و التفاصيل

170
00:06:53,000 --> 00:06:55,000
ولكني مازلت اشعر ان هذا غير صحيح "

171
00:06:55,000 --> 00:06:58,000
لماذا استخدم التعبير " أشعر " وقال "اشعر ان هذا غير صحيح"

172
00:06:58,000 --> 00:07:00,000
ذلك لان القسم الذي يتحكم بآخذ القرارت

173
00:07:00,000 --> 00:07:02,000
هو قسم آخر عن ذلك القسم المعني بالكلام واللغة

174
00:07:02,000 --> 00:07:05,000
وأفضل ما يمكن ان نصل اليه حينها مع ذلك الشخص هو قوله " لا أعلم .. اني لا اشعر انني اقوم بالامر الصحيح "

175
00:07:05,000 --> 00:07:07,000
كما ان تشعر أنت حينا ان " قلبك " يقودك الى امر ما

176
00:07:07,000 --> 00:07:09,000
او انك تقاد بواسطة " روحك " نحو هدف ما

177
00:07:09,000 --> 00:07:11,000
حسنا .. اكره ان اخبركم ان هذا غير صحيح .. فلا القلب ولا الروح

178
00:07:11,000 --> 00:07:13,000
تتحكم بتصرفاتنا

179
00:07:13,000 --> 00:07:15,000
كل ذلك يحدث في حواف دماغك

180
00:07:15,000 --> 00:07:18,000
اي في القسم الذي يتحكم في اخذ القرارات و ليس الذي يتحكم في امور اللغة

181
00:07:18,000 --> 00:07:21,000
واذا لم تكن تعلم لماذا تقوم بما تقوم

182
00:07:21,000 --> 00:07:24,000
والناس لا تستجيب الا للسبب الذي يدفعك للقيام بما تريد القيام به

183
00:07:24,000 --> 00:07:27,000
فكيف بحق الإله تريد من الناس

184
00:07:27,000 --> 00:07:29,000
ان تصوت لك .. او ان تشتري منك

185
00:07:29,000 --> 00:07:31,000
او بصورة أكثر اهمية ان تكون " مخلصة " لك

186
00:07:31,000 --> 00:07:34,000
او ان تكون جزءا مما تقوم به

187
00:07:34,000 --> 00:07:37,000
مرة اخرى ..فالهدف يجب ان لايكون القيام بالاعمال مع الاشخاص الذين يحتاجون ما تقوم به

188
00:07:37,000 --> 00:07:40,000
انما الهدف ان تقوم بالاعمال مع الاشخاص الذين يؤمنون بما تؤمن به

189
00:07:40,000 --> 00:07:42,000
الهدف ليس ان توظف أشخاصا

190
00:07:42,000 --> 00:07:44,000
يحتاجون عملا

191
00:07:44,000 --> 00:07:47,000
انما هو توظيف أشخاص يؤمنون بما تؤمن به

192
00:07:47,000 --> 00:07:50,000
وانا دوما اقول هذا

193
00:07:52,000 --> 00:07:55,000
ان وظفت أُناسا فقط لانهم يحتاجون للعمل .. فسوف يعملون من اجل مالك

194
00:07:55,000 --> 00:07:57,000
ولكن ان وظفت أٌناسا لانهم يؤمنون بما تؤمن

195
00:07:57,000 --> 00:07:59,000
فسوف يعملون معك بكل كد وجد وسيذرفون كل قطرة عرق لاجل ذلك العمل

196
00:07:59,000 --> 00:08:01,000
والآن أي مثال أفضل الآن من

197
00:08:01,000 --> 00:08:03,000
مثال الأخوين " رايت "

198
00:08:03,000 --> 00:08:06,000
معظم الناس لا تعلم شيئاً عن " صامويل بيربونت لانجلي "

199
00:08:06,000 --> 00:08:09,000
وقديما وفي بداية القرن العشرين

200
00:08:09,000 --> 00:08:12,000
كان هوس الناس بالتحليق تماما كهوس الناس بالانترنت اليوم

201
00:08:12,000 --> 00:08:14,000
فكان الجميع يهدس به

202
00:08:14,000 --> 00:08:17,000
و " صامويل بيربونت لانجلي " الذي أُعتقد من قبل الناس

203
00:08:17,000 --> 00:08:20,000
انه يملك الطريقة المثلى للوصول

204
00:08:20,000 --> 00:08:22,000
أتعلمون .. ان سألتم الناس اليوم

205
00:08:22,000 --> 00:08:24,000
" لماذا تظن ان منتجك فشل .. او شركتك فشلت ؟ "

206
00:08:24,000 --> 00:08:26,000
فإن معظمهم سوف يعطون نفس التبرير

207
00:08:26,000 --> 00:08:28,000
وسيرمون المسؤلية على الامور الثلاث هذه

208
00:08:28,000 --> 00:08:31,000
نقص رؤوس الامول - توظيف الاشخاص الخطأ - ظروف السوق السيئة

209
00:08:31,000 --> 00:08:34,000
ودوما هذه هي المبررات .. لنعد الى مثالنا

210
00:08:34,000 --> 00:08:36,000
" صامويل بيربونت لانجلي "

211
00:08:36,000 --> 00:08:39,000
اعطي 50 الف دولار من قبل وزارة الحرب حينها

212
00:08:39,000 --> 00:08:41,000
لكي يصمم الآلة التي تطير

213
00:08:41,000 --> 00:08:43,000
أي ان المال كان موجودا

214
00:08:43,000 --> 00:08:45,000
وكان يملك مقعدا في جامعة هارفرد

215
00:08:45,000 --> 00:08:48,000
وكان يعمل مع " سميثسونيان " وكان لديه معارف كثيرة

216
00:08:48,000 --> 00:08:50,000
وكان يعرف كل العقول المفكرة آنذاك

217
00:08:50,000 --> 00:08:52,000
وكان قد وظف الكثير منها

218
00:08:52,000 --> 00:08:54,000
والمال الذي كان يملكه

219
00:08:54,000 --> 00:08:56,000
كان يمكن ان يصنع له ظروف التسويق والترويج المُثلى

220
00:08:56,000 --> 00:08:59,000
وكانت صحيفة النيويورك تايمز تلاحقه اينما حل

221
00:08:59,000 --> 00:09:01,000
والجميع كان يتواصل مع لانجلي ويستفسر منه

222
00:09:01,000 --> 00:09:04,000
والغريب ان احدا منا لم يسمع ب " صامويل بيربونت لانجلي " لماذا ؟

223
00:09:04,000 --> 00:09:07,000
لانه وعلى بعد بضع مئات من الاميل في " دايتون " اوهايوا

224
00:09:07,000 --> 00:09:09,000
اوليفر و ويلبور رايت

225
00:09:09,000 --> 00:09:11,000
اللذان لم يكونا يملكان

226
00:09:11,000 --> 00:09:13,000
ما يسمى وصفة النجاح

227
00:09:13,000 --> 00:09:15,000
اي لم يملكا المال

228
00:09:15,000 --> 00:09:18,000
وقد دفعا سعر معدات " حلمهما " من خلال محل بيع الدراجات الهوائية خاصتهم

229
00:09:18,000 --> 00:09:20,000
كما انه لم يكن ايٌ من أعضاء فريقهما ...

230
00:09:20,000 --> 00:09:22,000
يملك درجة جامعية

231
00:09:22,000 --> 00:09:24,000
حتى أوليفر و ويلبور

232
00:09:24,000 --> 00:09:27,000
ولم تكن النيويورك تايمز تهتم بهم ولا بتجاربهم

233
00:09:27,000 --> 00:09:29,000
ولكن الشيء الذي كانوا يملكونه مختلفا عن سابقهم

234
00:09:29,000 --> 00:09:31,000
هو ان "أوليفر و ويلبور" كانا مدفوعين بهدف

235
00:09:31,000 --> 00:09:33,000
بغاية و بإيمان

236
00:09:33,000 --> 00:09:35,000
فقد آمنوا انهم ان استطاعوا

237
00:09:35,000 --> 00:09:37,000
ان يكتشفوا طريقة التحليق

238
00:09:37,000 --> 00:09:40,000
فإنهم سوف يغيرون العالم اجمع

239
00:09:40,000 --> 00:09:42,000
" صامويل بيربونت لانجلي " كان يريد شيئاً آخر

240
00:09:42,000 --> 00:09:45,000
كان يريد الثراء والشهرة

241
00:09:45,000 --> 00:09:47,000
كان يلاحق النتيجة ولا يلاحق الهدف

242
00:09:47,000 --> 00:09:49,000
كان يلاحق الاموال

243
00:09:49,000 --> 00:09:52,000
وانظروا ماذا حدث جراء ذلك

244
00:09:52,000 --> 00:09:54,000
اعضاء فريق " الاخوين " رايت الذين يؤمنون بهدفهم

245
00:09:54,000 --> 00:09:57,000
عملوا بكل اخلاص وكد وتعب معهم

246
00:09:57,000 --> 00:09:59,000
ولكن اعضاء الفريق الآخر كانوا يعملون من اجل المال

247
00:09:59,000 --> 00:10:02,000
وكانوا يتحدثون عن كيفية ان الاخوين رايت عندما يذهبون لتجاربهم

248
00:10:02,000 --> 00:10:04,000
كيف كانوا يأخذون معهم خمسة نماذج

249
00:10:04,000 --> 00:10:06,000
لانهم كانوا يتوقعون فشلها بأكلمها

250
00:10:06,000 --> 00:10:08,000
قبل ان يعودوا لتناول العشاء

251
00:10:09,000 --> 00:10:12,000
ولكن وفي يوم 17 من ديسمبر من عام 1903

252
00:10:12,000 --> 00:10:15,000
استطاع ان يحلق الاخوين رايت

253
00:10:15,000 --> 00:10:17,000
ولم يكن هناك أي شخص لكي يشهد هذا الحدث الكبير

254
00:10:17,000 --> 00:10:20,000
وقد علم الناس بذلك بعد بضعة ايام

255
00:10:21,000 --> 00:10:23,000
وهذا مثال آخر كيف ان " لانجلي "

256
00:10:23,000 --> 00:10:25,000
كان مدفوعا بالشيء الخاطىء

257
00:10:25,000 --> 00:10:28,000
وفي اليوم الذي حلق في الاخوين "رايت " استقال

258
00:10:28,000 --> 00:10:30,000
ولم يكمل ولم يقل ...

259
00:10:30,000 --> 00:10:32,000
" هذا اكتشاف رائع يا شباب

260
00:10:32,000 --> 00:10:35,000
سوف انضم اليكم واطور تكنولوجيتكم " لكنه لم يفعل ذلك

261
00:10:35,000 --> 00:10:37,000
فلم يكن هو الاول في الوصول .. ولم يغدوا غنياً

262
00:10:37,000 --> 00:10:39,000
ولم يغدوا مشهوراً .. لذا استقال

263
00:10:39,000 --> 00:10:42,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

264
00:10:42,000 --> 00:10:44,000
واذا تحدث عما تؤمن به

265
00:10:44,000 --> 00:10:47,000
فسوف تجذب حتما اشخاصا يؤمنون ايضا به

266
00:10:47,000 --> 00:10:50,000
ولكن لماذا مهم هو جذب الاشخاص الذين يؤمنون بما نؤمن ؟

267
00:10:52,000 --> 00:10:54,000
ان هذا ما يدعى "قانون نشر الابتكار"

268
00:10:54,000 --> 00:10:57,000
وان لم تكن تعلم ماهو هذا القانون فأنت حتما ستعلم ماذا يعني " مصطلحه "

269
00:10:57,000 --> 00:11:00,000
ان فقط 2.5 % من سكان الارض

270
00:11:00,000 --> 00:11:02,000
هم المبتكرون

271
00:11:02,000 --> 00:11:05,000
و13.5 % منهم

272
00:11:05,000 --> 00:11:07,000
هم السباقون لتبني " الابتكارات "

273
00:11:07,000 --> 00:11:09,000
و 34% منهم هم اغلبية متقدمة

274
00:11:09,000 --> 00:11:12,000
والباقي هم اغلبية خاملة ومتراجعة

275
00:11:12,000 --> 00:11:15,000
وهؤلاء الخاملون يشترون اليوم الهواتف التي تعمل باللمس

276
00:11:15,000 --> 00:11:17,000
فقط لانه لم يعد هنالك هواتف " تفتح " سحباً اليوم

277
00:11:17,000 --> 00:11:19,000
(ضحك)

278
00:11:19,000 --> 00:11:22,000
الآن جميعا ينتقل خلال هذه المراحل ضمن عدة ازمنة في حياتنا

279
00:11:22,000 --> 00:11:25,000
ولكن ماذا يقول لنا قانون نشر الابتكار

280
00:11:25,000 --> 00:11:28,000
يقور انه اذا اردت ان تحقق انتشار ونجاح كبير في السوق

281
00:11:28,000 --> 00:11:30,000
او تقبل عام وكبير لمنتجك في السوق

282
00:11:30,000 --> 00:11:32,000
فانت لا يمكنك ذلك

283
00:11:32,000 --> 00:11:34,000
حتى تصل الى النقطة التي

284
00:11:34,000 --> 00:11:37,000
تسيطر بها على 15%-18% من السوق

285
00:11:37,000 --> 00:11:40,000
ومن ثم منتجك يُقلع

286
00:11:40,000 --> 00:11:43,000
انا احب ان اسئل اصحاب الأعمال .. كم هي حصتكم من السوق ؟ -

287
00:11:43,000 --> 00:11:45,000
وهم يعشقون الاجابة على هذا السؤال " آه .. انها نحو 10 % ... بكل فخر "

288
00:11:45,000 --> 00:11:47,000
ولكن 10% من حصة السوق هو رقم يسهل تجاوزه

289
00:11:47,000 --> 00:11:49,000
فجميع المنتجين لديهم حصة " 10% " من المستهلكين الذي " يُغرمون " بالمنتج

290
00:11:49,000 --> 00:11:51,000
هذا نصفهم .. " مُغرمون " أليس كذلك !

291
00:11:51,000 --> 00:11:53,000
فهذا يعني ان حدسهم قد دفعهم الى المنتج " فهم مُغرمون به "

292
00:11:53,000 --> 00:11:56,000
والمشكلة هي .. كيف يمكن تحديد هؤلاء المستهلكين الذي يُغرمون في المنتج

293
00:11:56,000 --> 00:11:59,000
قبل ان تبدا في التعامل معهم او طرح منتجك في السوق او معرفة اولئك الذي لن يُغرموا بالمنتج

294
00:11:59,000 --> 00:12:01,000
انها هنا .. في هذا الفراغ

295
00:12:01,000 --> 00:12:03,000
الذي يجب عليك تقليله

296
00:12:03,000 --> 00:12:05,000
كما يقول " جيفري مور " عليك ردم الهوة

297
00:12:05,000 --> 00:12:07,000
لانه كما ترى الأغلبية المتقدمة

298
00:12:07,000 --> 00:12:09,000
لن تجرب منتجاً جديداً

299
00:12:09,000 --> 00:12:11,000
الا اذا قام احدهم

300
00:12:11,000 --> 00:12:13,000
بتزكيته بعد تجريبه اولا

301
00:12:13,000 --> 00:12:16,000
وهولاء الاشخاص " المبتكرون " و " متبنوا الابتكارات "

302
00:12:16,000 --> 00:12:18,000
هم اللذين يتصرفون بحدسهم بكل سلاسة

303
00:12:18,000 --> 00:12:21,000
فهم اكثر ارتياحا للقيام بتلك القرارات التي تعتمد على الفطرة " ان صح التعبير "

304
00:12:21,000 --> 00:12:24,000
والتي تتحكم بها قناعاتهم عن العالم من حولهم

305
00:12:25,000 --> 00:12:27,000
وهؤلاء هم اللذين لا يشترون فحسب المنتج المميز المتوفر

306
00:12:27,000 --> 00:12:29,000
بل هؤلاء يقفون في طابور لمدة ستة ساعات

307
00:12:29,000 --> 00:12:31,000
فقط لشراء هاتف " آي فون " عندما يُطرح لاول مرة

308
00:12:31,000 --> 00:12:33,000
رغم انه يمكن بعد اسبوع الذهاب لاي متجر وشرائه بكل سلاسة

309
00:12:33,000 --> 00:12:35,000
من على احد رفوف المتجر

310
00:12:35,000 --> 00:12:37,000
هؤلاء هم الاشخاص الذين ينفقون 40،000 دولار

311
00:12:37,000 --> 00:12:40,000
لشراء شاشات التلفاز المسطحة فور طرحها في الاسواق

312
00:12:40,000 --> 00:12:43,000
حتى لو كانت هذه التكنولوجيا مكملة لشيء آخر ولكنهم يشترونها

313
00:12:43,000 --> 00:12:45,000
وبالمناسبة .. هم لا يقومون بالشراء

314
00:12:45,000 --> 00:12:47,000
لان هذا المنتج التكنولوجي رائعٌ جداً

315
00:12:47,000 --> 00:12:49,000
بل انهم يقومون بالشراء لاجل انفسهم !

316
00:12:49,000 --> 00:12:51,000
لانهم يريدون ان يشعروا انهم في " الطليعة "

317
00:12:51,000 --> 00:12:53,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

318
00:12:53,000 --> 00:12:55,000
وافعالك ببساطة هي

319
00:12:55,000 --> 00:12:57,000
تعبير عما تؤمن به

320
00:12:57,000 --> 00:12:59,000
في الحقيقية الناس دوما تقوم بأفعال

321
00:12:59,000 --> 00:13:01,000
لكي تعبر عما تؤمن به

322
00:13:01,000 --> 00:13:03,000
فالسبب الذي يجعل ذلك الشخص يشتري هاتف " آي فون "

323
00:13:03,000 --> 00:13:06,000
في الساعات الست الاولى من طرحه

324
00:13:06,000 --> 00:13:08,000
بعد وقوف طويل في طابور انتظارا له

325
00:13:08,000 --> 00:13:10,000
لانه يعتقد ان بتصرفه هذا يعبر عن " فهمه " للعالم

326
00:13:10,000 --> 00:13:12,000
وهو يريد ان يبرهن للعالم جميعاً

327
00:13:12,000 --> 00:13:14,000
انه في الطليعة !

328
00:13:14,000 --> 00:13:16,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

329
00:13:16,000 --> 00:13:18,000
دعوني اعطيكم مثالاً شهيراً

330
00:13:18,000 --> 00:13:20,000
مثالاً شهيراً عن النجاح والفشل

331
00:13:20,000 --> 00:13:22,000
تبعا لقانون نشر الابتكار

332
00:13:22,000 --> 00:13:24,000
اولا مثال الفشل الشهير

333
00:13:24,000 --> 00:13:26,000
انه مثال تسويقي

334
00:13:26,000 --> 00:13:28,000
كما قلنا منذ قليل .. منذ برهة

335
00:13:28,000 --> 00:13:31,000
ان وصفة النجاح هي التمويل الجيد .. والموظفون الجيدون .. وظروف سوق مناسبة

336
00:13:31,000 --> 00:13:33,000
وبهذا يتوجب عليك ان تحصل على النجاح

337
00:13:33,000 --> 00:13:35,000
انظروا الى شركة " تيفو "

338
00:13:35,000 --> 00:13:37,000
منذ اليوم الاول لانطلاق " تيفو " اي منذ حوالي 8 أو 9 سنوات

339
00:13:37,000 --> 00:13:39,000
وحتى يومنا هذا

340
00:13:39,000 --> 00:13:42,000
هي الشركة التي تبيع المنتجات الاكثر جودة في السوق

341
00:13:42,000 --> 00:13:45,000
لا يوجد احدٌ يختلف معي على هذا ..

342
00:13:45,000 --> 00:13:47,000
فهم مُمَولون بصورة ممتازة

343
00:13:47,000 --> 00:13:49,000
وظروف السوق رائعة بالنسبة لهم

344
00:13:49,000 --> 00:13:51,000
اعني اننا اليوم نستخدم كلمة " تيفو " كفعل ..

345
00:13:51,000 --> 00:13:54,000
فأقول لقد قمت ب " تيفو " على محرك الاقراص الليزرية من شكرة تايم وارنر - اي استبدلته بمنتج اكثر جودة -

346
00:13:57,000 --> 00:13:59,000
ولكن خطة " تيفو " التسويقية فشلت

347
00:13:59,000 --> 00:14:01,000
ولم تعود عليهم بالارباح مطلقاً

348
00:14:01,000 --> 00:14:03,000
من ثم طرحوا الشركة للاكتتاب العام

349
00:14:03,000 --> 00:14:05,000
وكانت القيمة الاسمية للحصة بما يراوح 30-40 دولار

350
00:14:05,000 --> 00:14:07,000
ومن ثم انخفضت .. ولم ترتفع القيمة اكثر من 10 دولار

351
00:14:07,000 --> 00:14:10,000
في الحقيقة لا اعتقد انها تجاوزت ال 6 دولار !

352
00:14:10,000 --> 00:14:12,000
الا في حالات نادرة

353
00:14:12,000 --> 00:14:14,000
لانه كما ترون عندما اطلقت " تيفو " منتجاتها

354
00:14:14,000 --> 00:14:17,000
قالوا لنا ماذا يملكون فحسب !

355
00:14:17,000 --> 00:14:20,000
فقالو " نحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً ..

356
00:14:20,000 --> 00:14:23,000
ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث ..

357
00:14:23,000 --> 00:14:25,000
وان تحفظ عادات المستخدم في مشاهدة التلفاز

358
00:14:25,000 --> 00:14:28,000
دون ادنى تدخل منه "

359
00:14:28,000 --> 00:14:30,000
وردت جموع " المستهلكين "

360
00:14:30,000 --> 00:14:32,000
نحن لا نصدقكم ..

361
00:14:32,000 --> 00:14:34,000
ونحن لا نحتاج لمنتجكم .. ولم يعجبنا في الاساس ..

362
00:14:34,000 --> 00:14:36,000
وانت تخيفونا به .. "

363
00:14:36,000 --> 00:14:38,000
ولكن ان قالوا ..

364
00:14:38,000 --> 00:14:40,000
" اذا كنت ذلك الشخص الذي

365
00:14:40,000 --> 00:14:43,000
يريد ان يملك السيطرة الكاملة

366
00:14:43,000 --> 00:14:46,000
لكل زاوية من حياته

367
00:14:46,000 --> 00:14:49,000
فنحن لدينا المنتج المناسب لك

368
00:14:49,000 --> 00:14:51,000
فنحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً

369
00:14:51,000 --> 00:14:54,000
ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث .. إلخ . إلخ

370
00:14:54,000 --> 00:14:56,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

371
00:14:56,000 --> 00:14:58,000
لان ما تقوم به يعبر تماما

372
00:14:58,000 --> 00:15:00,000
عما تؤمن به !

373
00:15:00,000 --> 00:15:03,000
الان دعوني اعطيكم مثال عن نجاح

374
00:15:03,000 --> 00:15:06,000
قانون نشر الابتكار

375
00:15:06,000 --> 00:15:09,000
في صيف 1963

376
00:15:09,000 --> 00:15:11,000
اجتمع 250،000 شخص

377
00:15:11,000 --> 00:15:13,000
في واشنطن

378
00:15:13,000 --> 00:15:15,000
للاستماع لخطاب : الدكتور مارتن لوثر كنج

379
00:15:16,000 --> 00:15:19,000
دون اي دعوات مرسلة

380
00:15:19,000 --> 00:15:22,000
ودون اي موقع الكتروني لتنظيم الحدث

381
00:15:22,000 --> 00:15:24,000
فكيف قام بهذا ؟

382
00:15:24,000 --> 00:15:26,000
حسنا مارتن لوثر كنج لم يكن الرجل الوحيد في امريكا

383
00:15:26,000 --> 00:15:28,000
الذي يملك قدرات خطابية رائعة

384
00:15:28,000 --> 00:15:30,000
ولم يكن الرجل الوحيد في امريكا الذي عانى

385
00:15:30,000 --> 00:15:32,000
من التميز العنصري في امريكا

386
00:15:32,000 --> 00:15:35,000
في الحقيقة بعضاً من افكاره كانت غير ملائمة

387
00:15:35,000 --> 00:15:37,000
ولكنه كان يملك ميزة

388
00:15:37,000 --> 00:15:40,000
فهو لم يجول حول الناس ليخبرهم ماذا يحتاجون اليه ومالذي يتوجب تغيره

389
00:15:40,000 --> 00:15:42,000
بل انه جال عليهم واخبرهم بماذا يؤمن

390
00:15:42,000 --> 00:15:44,000
"أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. "

391
00:15:44,000 --> 00:15:46,000
أخبر الناس

392
00:15:46,000 --> 00:15:48,000
والناس الذين يؤمنون بما يؤمن به

393
00:15:48,000 --> 00:15:50,000
اخذوا قضيته على عاتقهم

394
00:15:50,000 --> 00:15:52,000
وبدأوا باخبار الآخرين

395
00:15:52,000 --> 00:15:54,000
وبعضهم قاموا بعمل شبكات

396
00:15:54,000 --> 00:15:56,000
لكي يوصلوا كلمته لمستمعين اكثر

397
00:15:56,000 --> 00:15:58,000
وتبعاً لهذا

398
00:15:58,000 --> 00:16:00,000
حضر 250،000 شخص

399
00:16:00,000 --> 00:16:03,000
في اليوم المناسب .. والوقت المناسب

400
00:16:03,000 --> 00:16:05,000
لكي يستمعوا الى خطابه

401
00:16:05,000 --> 00:16:08,000
الان كم عدد الاشخاص الذي حضروا من اجل " مارتن لوثر كينج "

402
00:16:09,000 --> 00:16:11,000
لا احد

403
00:16:11,000 --> 00:16:13,000
الجميع جاء من اجل نفسه

404
00:16:13,000 --> 00:16:15,000
ان حضورهم كان يعبر عما يؤمنون به من اجل امريكا

405
00:16:15,000 --> 00:16:18,000
فهو الذي دفع البعض للسفر في الحافلات مدة 9 ساعات

406
00:16:18,000 --> 00:16:21,000
وان يقفوا تحت اشعة الشمس في شهر أغسطس في واشنطن

407
00:16:21,000 --> 00:16:24,000
فهذا يعبر عن ايمانهم .. ولم يكن الامر متعلق لا بالسود او بالبيض

408
00:16:24,000 --> 00:16:27,000
وقد كان 25% من الحضور من ذوي البشرة البيضاء

409
00:16:27,000 --> 00:16:29,000
يؤمن مارتن لوثر كينج

410
00:16:29,000 --> 00:16:31,000
ان في عالمنا هذا نوعين من القوانين

411
00:16:31,000 --> 00:16:33,000
النوع الاول موضوع من قبل الله

412
00:16:33,000 --> 00:16:35,000
والنوع الثاني من قبل الانسان

413
00:16:35,000 --> 00:16:38,000
وليس حتى تصبح جميع القوانين الموضوعة من قبل البشر

414
00:16:38,000 --> 00:16:40,000
متناغمة مع تلك الموضوع من قبل الله

415
00:16:40,000 --> 00:16:42,000
سنعيش في عالم عادل وفي سلام شامل

416
00:16:42,000 --> 00:16:44,000
وقد صدف ان تكون حركة الحقوق المدينة

417
00:16:44,000 --> 00:16:47,000
الامر الامثل لمساعدته

418
00:16:47,000 --> 00:16:49,000
في جلب قضيته التي يؤمن بها الى الواجهة

419
00:16:49,000 --> 00:16:52,000
وقد اتبعناه لا لشخصه انما لانفسنا

420
00:16:52,000 --> 00:16:54,000
وقد قال في مستهل خطابه " انا املك حلماً "

421
00:16:54,000 --> 00:16:56,000
ولم يقل " انا املك خطةً "

422
00:16:56,000 --> 00:17:00,000
(ضحك)

423
00:17:00,000 --> 00:17:03,000
الان استمعوا الى سياسين اليوم وخططهم المكونة من 12 مرحلة شاملة وما الى ذلك

424
00:17:03,000 --> 00:17:05,000
هم لا يُلهمون اي احد

425
00:17:05,000 --> 00:17:08,000
ولانهم هم القادة .. وهم الذين يقودون الناس

426
00:17:08,000 --> 00:17:10,000
وهم الذين يملكون السلطة

427
00:17:10,000 --> 00:17:12,000
والمنصب والقوة

428
00:17:12,000 --> 00:17:15,000
يتوجب عليهم الهامنا .. لان القائد ملهم

429
00:17:16,000 --> 00:17:18,000
سواء كان فرداً او منظمة

430
00:17:18,000 --> 00:17:20,000
فنحن نتبع القائد

431
00:17:20,000 --> 00:17:22,000
ليس لاننا مجبرون على ذلك

432
00:17:22,000 --> 00:17:25,000
انما لاننا نريد ذلك

433
00:17:25,000 --> 00:17:28,000
ونحن نتبع القائد .. ليس لشخصه

434
00:17:28,000 --> 00:17:30,000
انما لانفسنا

435
00:17:30,000 --> 00:17:33,000
وهؤلاء الذين يبدأون ب " لماذا "

436
00:17:33,000 --> 00:17:35,000
هم الذين لديهم المقدرة

437
00:17:35,000 --> 00:17:37,000
على إلهام الناس من حولهم

438
00:17:37,000 --> 00:17:40,000
وهم الذين يستطيعون ايجاد الاشخاص الذين ألهموهم لمساعدتهم

439
00:17:40,000 --> 00:17:42,000
شكراً جزيلا لكم

440
00:17:42,000 --> 00:17:44,000
(تصفيق)