0:00:01.000,0:00:03.000
كيف يمكننا تفسير

0:00:03.000,0:00:05.000
عدم حدوث ما نتوقعه من الأمور ؟

0:00:05.000,0:00:08.000
أو كيف يمكننا تفسير

0:00:08.000,0:00:10.000
كيف يمكن لآخرين تحقيق[br]أمور تفوق كل التوقعات؟

0:00:12.000,0:00:14.000
على سبيل المثال:

0:00:14.000,0:00:16.000
لماذا شركة " آبل " مبتكرة دوما ؟

0:00:16.000,0:00:18.000
سنة تلو السنة ،عاما بعد عام ،

0:00:18.000,0:00:21.000
فهي مبتكرة أكثر من منافسيها .

0:00:21.000,0:00:23.000
رغم أنها مجرد شركة كمبيوتر.

0:00:23.000,0:00:25.000
فهي كباقي الشركات.

0:00:25.000,0:00:27.000
لديها نفس الخبرات ونفس المهارات،

0:00:27.000,0:00:30.000
نفس الوكالات ،نفس الاستشارات، [br]نفس وسائل الترويج.

0:00:30.000,0:00:32.000
إذا لماذا تبدو[br]وكأن لديها شيئا مختلفا عن البقية ؟

0:00:35.000,0:00:37.000
لماذا قاد مارتن لوثر كينج[br]حركة الحقوق المدنية ؟

0:00:39.000,0:00:41.000
فهو لم يكن الوحيد[br]الذي عانى من العنصرية

0:00:43.000,0:00:45.000
ولم يكن حتما الوحيد البارع[br]في إلقاء الخطابات في زمانه.

0:00:45.000,0:00:47.000
لماذا هو ؟

0:00:47.000,0:00:50.000
لماذا استطاع الأخوان " رايت "

0:00:50.000,0:00:53.000
اكتشاف كيفية الإقلاع بطائرة ذات محرك

0:00:53.000,0:00:55.000
في حين كانت هناك بالتأكيد فرق أخرى

0:00:55.000,0:00:58.000
كانت مؤهلة أكثر و ممولة بشكل أكبر--

0:00:58.000,0:01:01.000
ولكنهم لم يستطيعوا الطيران،

0:01:01.000,0:01:03.000
وكان أن هزمهما الأخوان رايت.

0:01:03.000,0:01:06.000
هنالك شيء ما يساهم في هذا الأمر.

0:01:06.000,0:01:08.000
منذ 3 سنوات ونصف،[br]قمت باكتشاف أمر ما.

0:01:10.000,0:01:13.000
قد غير بصورة تامة نظرتي[br]عن كيفية عمل هذا العالم،

0:01:16.000,0:01:18.000
وقد غير أيضا بعمق كيفية[br]تعاملي معه.

0:01:22.000,0:01:25.000
فقد تبين لي أن هنالك نمط .

0:01:25.000,0:01:27.000
تبين أن كل القادة العظام الملهمين[br]والشركات في العالم،

0:01:29.000,0:01:32.000
سواء كانت " آبل " أو " مارتن لوثر كينج "[br]أو " الأخوين رايت "،

0:01:32.000,0:01:34.000
فهؤلاء جميعا يتصرفون ويتواصلون[br]بالطريقة ذاتها تماما.

0:01:36.000,0:01:38.000
وهي بعكس ما يفعله الآخرون تماما .

0:01:40.000,0:01:42.000
وكل ما قمت به أنا هو وضع رموز لها،

0:01:42.000,0:01:44.000
وهي ربما أبسط فكرة في العالم.

0:01:46.000,0:01:48.000
أنا أدعوها الدائرة الذهبية .

0:01:56.000,0:01:59.000
لماذا ؟ كيف ؟ ماذا ؟

0:01:59.000,0:02:01.000
تفسر هذه الفكرة البسيطة

0:02:01.000,0:02:03.000
كيف أن بعض المنظمات أو القادة[br]قادرون على الإلهام أكثر من الآخرين.

0:02:05.000,0:02:07.000
دعوني أشرح هذا الأمر بصورة سريعة.

0:02:07.000,0:02:10.000
كل شخص ،كل منظمة على هذا الكوكب

0:02:10.000,0:02:12.000
يعلمون مالذي يقومون به 100%.

0:02:14.000,0:02:16.000
والبعض منهم يعلم كيف يقومون به،

0:02:16.000,0:02:18.000
سواء كان ذلك بطرق الطرح المختلفة

0:02:18.000,0:02:21.000
أو بالملكيات العملية [br]أو بواسطة " اليو اس بي ".

0:02:21.000,0:02:24.000
ولكن القلة فقط ،القلة من الأشخاص والمنظمات[br]تعلمون لمَ يفعلون.

0:02:26.000,0:02:28.000
وعندما أقول " لماذا " [br]لا أعني " لكي أحقق الربح."

0:02:28.000,0:02:30.000
لأن ذلك يعد نتيجة. كان وسيبقى كذلك.

0:02:30.000,0:02:32.000
ولكن بكلمة " لماذا " أعني ما هو هدفك؟

0:02:32.000,0:02:34.000
ما هي قضيتك ؟ ما هو إيمانك ؟

0:02:35.000,0:02:38.000
ولماذا منظمتك موجودة في حقل العمل ؟

0:02:38.000,0:02:40.000
لماذا تنهض كل صباح من سريرك ؟

0:02:40.000,0:02:43.000
ولماذا يجب على أحدهم الاهتمام بذلك ؟

0:02:43.000,0:02:45.000
ونتيجة لذلك،فطريقة تفكيرنا وأفعالنا،

0:02:45.000,0:02:47.000
وطريقة تواصلنا هي من الخارج إلى الداخل،[br]وهذا بديهي.

0:02:47.000,0:02:50.000
فنحن ننطلق من أكثر الأموروضوحا[br]إلى أكثرها تشويشاً.

0:02:50.000,0:02:52.000
ولكن القادة المُلهمين[br]والمنظمات المُلمهة --

0:02:52.000,0:02:54.000
مهما كان حجمها .. ومهما كانت صناعتها--

0:02:57.000,0:02:59.000
جميعها تفكر وتتصرف و تتواصل[br]من الداخل نحو الخارج.

0:03:02.000,0:03:04.000
دعوني أعطي مثالاً.

0:03:04.000,0:03:07.000
انا أستخدم آبل لأنها سهلة الاستخدام [br]والجميع يفهم ذلك.

0:03:07.000,0:03:10.000
وإذا كانت شركة " آبل " مثل باقي الشركات،

0:03:10.000,0:03:13.000
وكانت رسالتها التسويقية تبدو كهذه :

0:03:13.000,0:03:16.000
نحن نصنع حواسيب عظيمة

0:03:16.000,0:03:18.000
وهي مصممة بصورة جميلة وسهلة الاستعمال.[br]

0:03:18.000,0:03:20.000
هل تريد شراء واحدة منها ؟"

0:03:20.000,0:03:23.000
" لا "

0:03:23.000,0:03:25.000
وهذه هي الطريقة التي يتواصل بها معظمنا.

0:03:25.000,0:03:27.000
وهكذا تتم معظم عمليات التسويق والبيع،

0:03:27.000,0:03:29.000
وهذه الطريقة التي نتواصل بها بين الأشخاص.

0:03:29.000,0:03:30.000
فنحن نقول ما نفعل،

0:03:30.000,0:03:32.000
ونقول كيف نرى أنفسنا مختلفين أو أفضل

0:03:32.000,0:03:34.000
ونتوقع تصرفات تبعاً لذلك،

0:03:34.000,0:03:36.000
كشراء،أو تصويت في الانتخابات،أو ماشابه .

0:03:36.000,0:03:38.000
هكذا كان شعار شركتنا الجديدة للمحاماة:

0:03:38.000,0:03:40.000
" لدين أفضل المحامين للتعامل مع أكبر العملاء،

0:03:40.000,0:03:42.000
ونحن دوما نقدم الأفضل لعملائنا.

0:03:42.000,0:03:44.000
وهاهو شعار سيارتنا الجديدة:

0:03:44.000,0:03:45.000
"لها خاصية استهلاك وبها مقاعد جلدية .

0:03:45.000,0:03:47.000
اشتر سيارتنا.

0:03:47.000,0:03:49.000
لكن هذا غير ملهم.

0:03:49.000,0:03:52.000
لننظر كيف تتواصل شركة " آبل " .

0:03:53.000,0:03:54.666
" في كل ما نقوم به،[br]نؤمن أننا نتحدى الوضع الراهن.

0:03:58.000,0:04:01.000
ونؤمن بلتفكير بطريقة مختلفة.

0:04:01.000,0:04:03.000
والطريقة التي نعتمدها لتحدي الوضع الراهن

0:04:03.000,0:04:06.000
هي بصنخ منتجات مصممة بجودة وجمالية عالية،

0:04:06.000,0:04:08.000
سهلة الاستخدام وسهلة التعلم.

0:04:08.000,0:04:11.000
وقد صادف أننا نصنع حواسيب رائعة.

0:04:11.000,0:04:13.000
هل تريد شراء واحد منها ؟

0:04:13.000,0:04:14.000
طريقةٌ مختلفةٌ تماما أليس كذلك ؟

0:04:14.000,0:04:16.000
فأنت على وشك شراء حاسوب الآن مني.

0:04:16.000,0:04:18.000
وكل ما قمت به هو أنني[br]عكست طريقة عرض المعلومات.

0:04:18.000,0:04:21.000
وهذا يؤكد أن الناس لا تشتري ما تقوم به،

0:04:21.000,0:04:23.000
بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به.

0:04:23.000,0:04:25.000
وهذا يفسر سبب أن كل شخص في هذه الغرفة

0:04:29.000,0:04:32.000
مرتاحٌ تماما لشراء حاسوب من شركة " آبل ".

0:04:32.000,0:04:34.000
بل نحن مرتاحون جدا أيضا

0:04:34.000,0:04:37.000
لشراء اجهزة " ام بي3 " من شركة " آبل "[br]و هواتف آبل،

0:04:37.000,0:04:39.000
أو مشغلات أقراص ليزرية من " آبل ".

0:04:39.000,0:04:41.000
وكما قلت فشركة " آبل " [br]ليست سوى شركة تصنيع حواسيب.

0:04:41.000,0:04:43.000
ولا شيء يجعلها مختلفة بنيويا[br]عن منافسيها.

0:04:45.000,0:04:48.000
فمنافسيها مؤهلون تماما لصنع[br]كل هذه المنتجات.

0:04:48.000,0:04:50.000
وفي الحقيقة ،فقد حاولوا فعلا.

0:04:50.000,0:04:53.000
منذ عدة سنوات اأنتجت شركة " جيت واي "[br]شاشات تلفاز مسطحة.

0:04:53.000,0:04:55.000
وهم مؤهلون بصورة بارزة لصنع [br]شاشات مسطحة.

0:04:55.000,0:04:58.000
لأنهم كانوا يصنعون شاشات [br]مسطحة منذ عدة سنوات.

0:04:58.000,0:05:00.000
ولكن لم يشترها أحد منهم.

0:05:05.000,0:05:08.000
أطلقت شركة "ديل أيضا أجهزة "إم بي 3"[br]و أجهزة المساعد الرقمي الشخصي،

0:05:08.000,0:05:10.000
وقد قدموا منتجات ذات جودة عالية جدا،

0:05:10.000,0:05:13.000
وهي مصممة بصورة مميزة جدا--

0:05:13.000,0:05:15.000
ولكن لم يشتر أحد واحدة منها قط.

0:05:15.000,0:05:17.000
في الحقيقية وأنا أتحدث عن هذاالآن ،[br]لايمكننا حتى تخيل

0:05:17.000,0:05:19.000
أننا نشتري جهاز MP3 من ديل.

0:05:19.000,0:05:21.000
فلماذا تشتري واحدا إذا من شركة حواسيب؟

0:05:21.000,0:05:23.000
ولكننا نقوم بهذا كل يوم.

0:05:23.000,0:05:25.000
لا تشتري الناس ما تقوم به ،[br]بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به.

0:05:25.000,0:05:27.000
فلا يجب أن يكون الهدف القيام بالأعمال[br]مع كل من يحتاج ما لديك.

0:05:31.000,0:05:33.000
إنما الهدف أن تقوم بالأعمال[br]مع الأشخاص الذين يؤمنون بما تؤمن به.

0:05:36.000,0:05:38.000
والجزء المفضل لدي:

0:05:38.000,0:05:40.000
أن كل ما أقوله لكم ليس رأيي.

0:05:40.000,0:05:43.000
لان كل ماقلته موجود في طبيعتنا.

0:05:43.000,0:05:45.000
ليس في النفسية بل في طبيعتنا.

0:05:45.000,0:05:48.000
إذا نظرنا إلى مقطع لدماغ الإنسان،

0:05:48.000,0:05:50.000
من الأعلى،سوف نرى أن دماغ الإنسان مقسم

0:05:50.000,0:05:52.000
إلى ثلاث قطاعات رئيسية

0:05:52.000,0:05:55.000
وهذا متناغم تماما مع الدائرة الذهبية.

0:05:55.000,0:05:58.000
ودماغنا الجديد،دماغ الهومو سابين،

0:05:58.000,0:06:00.000
وقشرتنا الدماغية الحديثة،

0:06:00.000,0:06:02.000
هي التي تمثل دائرة " ماذا ".

0:06:02.000,0:06:04.000
فالقشرة الدماغية هي المسؤولة

0:06:04.000,0:06:06.000
عن كل أفكارنا المنطقية والتحليلية[br]و عن اللغة.

0:06:08.000,0:06:11.000
والقسمان في المنصف يشكلان حواف العقل،

0:06:11.000,0:06:14.000
و هما المسؤولان عن كل عواطفنا،

0:06:14.000,0:06:17.000
كالثقة والولاء.

0:06:17.000,0:06:19.000
وهما أيضا مسؤولان عن تصرفات الإنسان كلها،

0:06:19.000,0:06:21.000
وكل عمليات اتخاذ القرار،

0:06:21.000,0:06:24.000
ولكن لا قدرة لها على صنع اللغة.

0:06:24.000,0:06:27.000
بمعنى آخر،عندما نتواصل من الخارج إلى الداخل،

0:06:27.000,0:06:30.000
نعم، يستطيع الناس فهم كميات كبيرة[br]من المعلومات المعقدة

0:06:30.000,0:06:33.000
مثل الميزات والحقائق والأرقام.

0:06:33.000,0:06:35.000
هذا لا يثير سلوكا.

0:06:35.000,0:06:37.000
ولكن عندما نتواصل من الداخل إلى الخارج،

0:06:37.000,0:06:39.000
فإننا نتحدث مباشرة إلى قسم الدماغ

0:06:39.000,0:06:41.000
الذي يتحكم بالتصرفات،

0:06:41.000,0:06:43.000
حينها سنسمح للناس بعقلنتها[br]بالأشياء المحسوسة التي نقولها و نفعلها.[br]

0:06:45.000,0:06:47.000
من هنا تصدر القرارات الفطرية.

0:06:47.000,0:06:49.000
يمكن أحيانا أن تعطي شخصا[br]وقائع و أرقاما.

0:06:51.000,0:06:53.000
وسيرد "أعلم ماتقوله كل تلك الحقائق و التفاصيل،

0:06:53.000,0:06:55.000
ولكنني أشعر أن هذا غير صحيح."

0:06:55.000,0:06:58.000
لماذا استخدم هذا الفعل،[br]"أشعر" أن هذا غير صحيح؟

0:06:58.000,0:07:00.000
ذلك لأن الجزء في الدماغ[br]الذي يتحكم بآخذ القرارت

0:07:00.000,0:07:02.000
لا يتحكم في اللغة.

0:07:02.000,0:07:03.000
وأفضل ما يمكن أن نصل إليه"

0:07:03.000,0:07:05.000
" لا أدري،أشعر أن هذا غير صحيح."

0:07:05.000,0:07:07.000
أو أحيانا تقول أنك تتصرف تبعا [br]لقلبك أو روحك.

0:07:09.000,0:07:11.000
أكره أن أقول هذا، فهذه ليست[br]أعضاء الجسم الأخرى

0:07:11.000,0:07:13.000
التي تتحكم بتصرفاتك.

0:07:13.000,0:07:15.000
كل ذلك يحدث في حواف دماغك

0:07:15.000,0:07:18.000
في القسم الذي يتحكم في أخذ القرارات[br]و ليس اللغة.

0:07:18.000,0:07:21.000
إذا لم تكن تعلم لماذا تقوم بما تقوم به،

0:07:21.000,0:07:24.000
ولم يستجيب الناس للسبب[br]الذي يقودك لما تقوم به،

0:07:24.000,0:07:27.000
فكيف إذا تريد من الناس

0:07:27.000,0:07:29.000
أن تصوت لك ،أو أن تشتري منك،

0:07:29.000,0:07:31.000
أو بصورة أكثر أهمية أن تكون " مخلصة " لك

0:07:31.000,0:07:34.000
أو أن ترغب في ماتقوم به.

0:07:34.000,0:07:37.000
ليس الهدف هو البيع للأشخاص الذين[br]يحتاجون ما لديك،

0:07:37.000,0:07:40.000
إنما الهدف أن تبيع للأشخاص[br]الذين يؤمنون بما تؤمن.

0:07:40.000,0:07:42.000
الهدف ليس أن توظف أشخاصا يحتاجون عملا،

0:07:44.000,0:07:47.000
إنما توظيف أشخاص يؤمنون بما تؤمن به.

0:07:47.000,0:07:50.000
وأنا دوما أقول هذا،

0:07:52.000,0:07:55.000
إن وظفت أشخاصا فقط لأنهم يستطيعون العمل[br]فسوف يعملون من أجل مالك،

0:07:55.000,0:07:57.000
ولكن إن كانوا يؤمنون بما تؤمن به،

0:07:57.000,0:07:59.000
فسوف يعملون معك بدمهم و عرقهم و دموعهم.

0:07:59.000,0:08:01.000
وليس هناك مثال أفضل [br]من الأخوين رايت.

0:08:03.000,0:08:06.000
معظم الناس لا تعرف صامويل بيربونت لانجلي.

0:08:06.000,0:08:09.000
وقديما وفي بداية القرن العشرين،

0:08:09.000,0:08:12.000
كان هوس الناس بالتحليق[br]كهوس الناس بالأنترنت اليوم.

0:08:12.000,0:08:14.000
كان الجميع يحاول القيام يه.

0:08:14.000,0:08:17.000
وكان صامويل بيربونت لانجلي،[br]كما نعتقد،

0:08:17.000,0:08:20.000
يملك وصفة النجاح.

0:08:20.000,0:08:22.000
حتى اليوم، تسأل الناس،

0:08:22.000,0:08:24.000
" لم تظن أن منتجك فشل أو شركتك فشلت ؟ "

0:08:24.000,0:08:26.000
فإن معظمهم سوف يعطون نفس التبرير

0:08:26.000,0:08:28.000
المتأرجح بين الأمور الثلاثة هذه :

0:08:28.000,0:08:31.000
نقص رؤوس الأموال، توظيف الأشخاص الخطأ،[br]ظروف السوق السيئة.

0:08:31.000,0:08:34.000
فدائما نجد هذه المبررات الثلاث،[br]فلنكتشفها:

0:08:34.000,0:08:36.000
تلقى صامويل بيربونت لانجلي

0:08:36.000,0:08:39.000
50 ألف دولار من قبل وزارة الحرب

0:08:39.000,0:08:41.000
لكي يصمم الآلة التي تطير.

0:08:41.000,0:08:43.000
لم يكن المال مشكلة،

0:08:43.000,0:08:45.000
ودرس في جامعة هارفارد

0:08:45.000,0:08:48.000
وكان يعمل لدى سميثسونيان [br]وكانت لديه معارف كثيرة،

0:08:48.000,0:08:50.000
وكان يعرف كل العقول المفكرة آنذاك.

0:08:50.000,0:08:52.000
وكان قد وظف الكثير من أفضل العقول[br]التي استطاع مقابلتها

0:08:52.000,0:08:54.000
وكانت ظروف السوق ممتازة.

0:08:56.000,0:08:59.000
كانت النيويورك تايمز[br]تلاحقه أينما حل،

0:08:59.000,0:09:01.000
وكان الجميع يستفسر عن لانجلي.

0:09:01.000,0:09:04.000
إذا فلم لم نسمع عن صامويل بيربونت لانجلي قط؟

0:09:04.000,0:09:07.000
على بعد بضع مئات من الأميال[br]في " دايتون " أوهايو،

0:09:07.000,0:09:09.000
أوليفر و ويلبور رايت،

0:09:09.000,0:09:11.000
لم يكونا يملكات أيا مما نعتبره[br]وصفات للنجاح.

0:09:13.000,0:09:15.000
لم يكونا يملكان مالا،

0:09:15.000,0:09:18.000
وقد مولا حلمهما من عائدات[br]محلهم للدراجات الهوائية،

0:09:18.000,0:09:20.000
كما أنه لم يكن أي من أعضاء فريقهما

0:09:20.000,0:09:22.000
يملك درجة جامعية،

0:09:22.000,0:09:24.000
حتى أوليفر و ويلبور،

0:09:24.000,0:09:27.000
ولم تكن النيويورك تايمز تتبعتهم.

0:09:27.000,0:09:29.000
كان الفرق في أن

0:09:29.000,0:09:31.000
"أوليفر و ويلبور" كانا مدفوعين بقضية،[br]بمغزى،بإيمان

0:09:33.000,0:09:35.000
فقد آمنوا أنهم إن استطاعوا[br]ان يكتشفوا طريقة الصنع آلة للطيران،

0:09:37.000,0:09:40.000
فإنهم سوف يغيرون مجرى تاريخ العالم.

0:09:40.000,0:09:42.000
كان صامويل بيربونت لانجلي يريد شيئاً آخر.

0:09:42.000,0:09:45.000
كان يريد الثراء والشهرة.

0:09:45.000,0:09:47.000
كان يلاحق النتيجة.

0:09:47.000,0:09:49.000
كان يلاحق الثراء.

0:09:49.000,0:09:52.000
وانظروا ماذا حدث جراء ذلك.

0:09:52.000,0:09:54.000
الأشخاص الذسن آمنوا بحلم الأخويت رايت

0:09:54.000,0:09:57.000
عملوا بدمهم و عرقهم و دموعهم.

0:09:57.000,0:09:59.000
بينما كان الآخرون يعملون من أجل الرواتب.

0:09:59.000,0:10:02.000
كان يحكى أنه في كل مرة كان الأخوان رايت،

0:10:02.000,0:10:04.000
كانا يأخذان معهما خمسا من معدات الأجزاء،

0:10:04.000,0:10:06.000
لأنه هو عدد المرات التي سيتحطم فيه نموذجهم[br]قبل العودة لتناول العشاء.

0:10:09.000,0:10:12.000
و أخيراـفي يوم 17 ديسمبر عام 1903،

0:10:12.000,0:10:15.000
حلق الأخوان رايت،

0:10:15.000,0:10:17.000
ولم يكن هناك أحد[br]لكي يشهد هذا الحدث.

0:10:17.000,0:10:20.000
وقد علم الناس بذلك بعد بضعة أيام.

0:10:21.000,0:10:23.000
وهذا مثال آخر كيف أن لانجلي[br]كان مدفوعا بالشيء الخاطىء

0:10:25.000,0:10:26.000
وفي اليوم الذي حلق فيه الأخوان رايت،

0:10:26.000,0:10:28.000
استقال.

0:10:28.000,0:10:30.000
كان بإمكانه أن يقول،

0:10:30.000,0:10:32.000
" هذا اكتشاف رائع يا شباب

0:10:32.000,0:10:35.000
سوف أطور تكنولوجيتكم " لكنه لم يفعل ذلك.

0:10:35.000,0:10:37.000
فلم يكن هو الأول ولم يصبح غنياً،[br]ولم يصبح مشهورا،لذا استقال.

0:10:39.000,0:10:42.000
لا تشتري الناس ما تقوم به ،[br]بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به.

0:10:42.000,0:10:44.000
وإذا تحدثت عما تؤمن به،

0:10:44.000,0:10:47.000
فسوف تجذب حتما أشخاصا يؤمنون أيضا به.

0:10:47.000,0:10:50.000
ولكن لم من المهم أن تجذب أشخاصا يؤمنون[br]بما تؤمن به؟

0:10:52.000,0:10:54.000
إنه ما يسمى بقانون نشر الابتكار،

0:10:54.000,0:10:57.000
وان لم تكن تعرف هذا القانون،[br]فإنك تعرف ما تعنيه مصطلحاته.

0:10:57.000,0:11:00.000
2.5 % الأولى من سكان العالم هم ميتكرون.

0:11:02.000,0:11:05.000
و13.5 % التالية هم السباقون لتبني الابتكارات.

0:11:07.000,0:11:09.000
و 34% منهم هم اغلبية متقدمة

0:11:09.000,0:11:12.000
والباقي هم أغلبية خاملة ومتراجعة.

0:11:12.000,0:11:15.000
والسبب الوحيد الذي يجعل هؤلاء الناس[br]يشترون هواتف ذات لوحة ملموسة

0:11:15.000,0:11:17.000
هو أنهم لا يستطيعون شراء هواتف[br]بعد اليوم.

0:11:17.000,0:11:19.000
(ضحك)

0:11:19.000,0:11:22.000
كلنا موجودون في أماكن و أزمنة مختلفة[br]على هذا الأساس،

0:11:22.000,0:11:25.000
ولكن مايخبرنا به قانون نشر الابتكار

0:11:25.000,0:11:28.000
أنه إن أردت تحقيق نجاح كاسح في السوق،[br]أو تقبل كاسح لفكرتك في السوق،

0:11:30.000,0:11:32.000
فلا يمكنك ذلك حتى تصل إلى النقطة

0:11:34.000,0:11:37.000
تسيطر بها على 15%-18% من السوق،

0:11:37.000,0:11:40.000
ومن ثم سيتجاوب معك النظام.

0:11:40.000,0:11:43.000
أحب أن أسأل أصحاب الأعمال،[br]كم هي نسبة تحولكم إلى أعمال جديدة؟"

0:11:43.000,0:11:45.000
يحبون أن يردون،"حوالي 10 في المئة،"[br]بكل فخر.

0:11:45.000,0:11:47.000
ولكن 10% من حصة السوق هو رقم يسهل تجاوزه.

0:11:47.000,0:11:49.000
فجميعنا لدينا حوالي 10 %، ممن "يفهمون".

0:11:49.000,0:11:51.000
هكذا نصفهم،صحيح؟

0:11:51.000,0:11:53.000
هذا أشبه بشعور الحدس،[br]"أوه،هم يفهمونه فقط."

0:11:53.000,0:11:56.000
والمشكلة هي:كيف يمكنك التعرف إلى هؤلاء[br]الذين يفهمونه

0:11:56.000,0:11:59.000
قبل أن تعامل تجاريا ،[br]مقابل أولئك الذين لا يفهمونه؟

0:11:59.000,0:12:01.000
إنه هذه هنا،الفراغ الصغير هنا[br]الذي عليك أن تسده،

0:12:03.000,0:12:05.000
كما يقول جيفري مور،" ردم الهوة"--

0:12:05.000,0:12:07.000
لأنه كما ترى الأغلبية المتقدمة[br]لن تجرب شيئا جديداً

0:12:09.000,0:12:11.000
إلا ـن يقوم أحد بتجربته أولا.

0:12:13.000,0:12:16.000
وهؤلاء المبتكرون و متبنو الابتكارات ،

0:12:16.000,0:12:18.000
هم اللذين يتصرفون بحدسهم بكل سلاسة.

0:12:18.000,0:12:21.000
فهم أكثرارتياحا للقيام بتلك القرارات الحدسية

0:12:21.000,0:12:24.000
والتي تتحكم بها قناعاتهم عن العالم

0:12:25.000,0:12:27.000
وليس حسب المنتوج المتوفر.

0:12:27.000,0:12:29.000
هؤلاء هم الناس الذين وقفوا في صف لست ساعات

0:12:29.000,0:12:31.000
فقط لشراء هاتف " آي فون " عندما طرح لأول مرة،

0:12:31.000,0:12:33.000
في حين أنهم كانوا يستطيعون اقتناء واحد[br]من الرف في الأسبوع الموالي.

0:12:35.000,0:12:37.000
هؤلاء هم الأشخاص الذين أنفقوا 40،000 دولار

0:12:37.000,0:12:40.000
لشراء شاشات التلفاز المسطحة فور طرحها ،

0:12:40.000,0:12:43.000
حتى لو كانت هذه التكنولوجيا غير ضرورية.

0:12:43.000,0:12:45.000
وبالمناسبة،لم يشتروها [br]لأن التكنولوجيا كانت رائعة،

0:12:47.000,0:12:49.000
لكنه قاموا بذلك من أجلهم.

0:12:49.000,0:12:51.000
لأنهم أرادوا أن يكونوا هم الأوائل.

0:12:51.000,0:12:53.000
الناس لا تشتري ما تقوم به،[br]بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

0:12:53.000,0:12:55.000
وماتقوم به يؤكد ببساطة ماتؤمن به.

0:12:57.000,0:12:59.000
وفي الواقع،يقوم الناس بأشياء [br]تؤكد مايؤمنون به.

0:13:01.000,0:13:03.000
فالسبب الذي يجعل ذلك الشخص يشتري هاتف آي فون[br]في الساعات الست الأولى من طرحه،

0:13:06.000,0:13:08.000
ويقف في صف لمدة ست ساعات،

0:13:08.000,0:13:10.000
هو ما كانوا يؤمنون به حيال العالم،

0:13:10.000,0:13:12.000
وكيف كانوا يريدون أن يراهم الجميع:

0:13:12.000,0:13:14.000
أنهم هم الأوائل.

0:13:14.000,0:13:16.000
لا تشتري الناس ما تقوم به،[br]بل يشترون ما تؤمن به.

0:13:16.000,0:13:18.000
دعوني أعطيكم مثالاً شهيراً،

0:13:18.000,0:13:20.000
مثالاً شهيراً عن نجاح وفشل[br]قانون نشر الابتكار.

0:13:22.000,0:13:24.000
أولا مثال الفشل الشهير.

0:13:24.000,0:13:26.000
إنه مثال تجاري.

0:13:26.000,0:13:28.000
كما قلنا منذ قليل،وصفة النجاح

0:13:28.000,0:13:31.000
المال، الأشخاص المناسبون[br]و ظروف السوق المناسبة.

0:13:31.000,0:13:33.000
وبهذا يتوجب عليك أن تحقق النجاح.

0:13:33.000,0:13:35.000
انظروا إلى شركة تيفو.

0:13:35.000,0:13:37.000
منذ اليوم الأول لانطلاق تيفو[br]منذ حوالي 8 أو 9 سنوات

0:13:37.000,0:13:39.000
وحتى يومنا هذا،

0:13:39.000,0:13:42.000
هي الشركة الوحيدة التي تبيع المنتوج[br]الأكثر جودة في السوق،

0:13:42.000,0:13:45.000
ولا أخد يختلف مع هذا الرأي.

0:13:45.000,0:13:47.000
فهم مُمَولون بصورة ممتازة.

0:13:47.000,0:13:49.000
وظروف السوق رائعة بالنسبة لهم.

0:13:49.000,0:13:51.000
أعني أننا اليوم نستخدم كلمة " تيفو " كفعل.

0:13:51.000,0:13:54.000
فأقول لقد قمت ب " تيفو " على محرك الاقراص الليزرية من شكرة تايم وارنر - اي استبدلته بمنتج اكثر جودة -

0:13:57.000,0:13:59.000
ولكن خطة " تيفو " التسويقية فشلت

0:13:59.000,0:14:01.000
ولم تعود عليهم بالارباح مطلقاً

0:14:01.000,0:14:03.000
من ثم طرحوا الشركة للاكتتاب العام

0:14:03.000,0:14:05.000
وكانت القيمة الاسمية للحصة بما يراوح 30-40 دولار

0:14:05.000,0:14:07.000
ومن ثم انخفضت .. ولم ترتفع القيمة اكثر من 10 دولار

0:14:07.000,0:14:10.000
في الحقيقة لا اعتقد انها تجاوزت ال 6 دولار !

0:14:10.000,0:14:12.000
الا في حالات نادرة

0:14:12.000,0:14:14.000
لانه كما ترون عندما اطلقت " تيفو " منتجاتها

0:14:14.000,0:14:17.000
قالوا لنا ماذا يملكون فحسب !

0:14:17.000,0:14:20.000
فقالو " نحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً ..

0:14:20.000,0:14:23.000
ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث ..

0:14:23.000,0:14:25.000
وان تحفظ عادات المستخدم في مشاهدة التلفاز

0:14:25.000,0:14:28.000
دون ادنى تدخل منه "

0:14:28.000,0:14:30.000
وردت جموع " المستهلكين "

0:14:30.000,0:14:32.000
نحن لا نصدقكم ..

0:14:32.000,0:14:34.000
ونحن لا نحتاج لمنتجكم .. ولم يعجبنا في الاساس ..

0:14:34.000,0:14:36.000
وانت تخيفونا به .. "

0:14:36.000,0:14:38.000
ولكن ان قالوا ..

0:14:38.000,0:14:40.000
" اذا كنت ذلك الشخص الذي

0:14:40.000,0:14:43.000
يريد ان يملك السيطرة الكاملة

0:14:43.000,0:14:46.000
لكل زاوية من حياته

0:14:46.000,0:14:49.000
فنحن لدينا المنتج المناسب لك

0:14:49.000,0:14:51.000
فنحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً

0:14:51.000,0:14:54.000
ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث .. إلخ . إلخ

0:14:54.000,0:14:56.000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

0:14:56.000,0:14:58.000
لان ما تقوم به يعبر تماما

0:14:58.000,0:15:00.000
عما تؤمن به !

0:15:00.000,0:15:03.000
الان دعوني اعطيكم مثال عن نجاح

0:15:03.000,0:15:06.000
قانون نشر الابتكار

0:15:06.000,0:15:09.000
في صيف 1963

0:15:09.000,0:15:11.000
اجتمع 250،000 شخص

0:15:11.000,0:15:13.000
في واشنطن

0:15:13.000,0:15:15.000
للاستماع لخطاب : الدكتور مارتن لوثر كنج

0:15:16.000,0:15:19.000
دون اي دعوات مرسلة

0:15:19.000,0:15:22.000
ودون اي موقع الكتروني لتنظيم الحدث

0:15:22.000,0:15:24.000
فكيف قام بهذا ؟

0:15:24.000,0:15:26.000
حسنا مارتن لوثر كنج لم يكن الرجل الوحيد في امريكا

0:15:26.000,0:15:28.000
الذي يملك قدرات خطابية رائعة

0:15:28.000,0:15:30.000
ولم يكن الرجل الوحيد في امريكا الذي عانى

0:15:30.000,0:15:32.000
من التميز العنصري في امريكا

0:15:32.000,0:15:35.000
في الحقيقة بعضاً من افكاره كانت غير ملائمة

0:15:35.000,0:15:37.000
ولكنه كان يملك ميزة

0:15:37.000,0:15:40.000
فهو لم يجول حول الناس ليخبرهم ماذا يحتاجون اليه ومالذي يتوجب تغيره

0:15:40.000,0:15:42.000
بل انه جال عليهم واخبرهم بماذا يؤمن

0:15:42.000,0:15:44.000
"أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. "

0:15:44.000,0:15:46.000
أخبر الناس

0:15:46.000,0:15:48.000
والناس الذين يؤمنون بما يؤمن به

0:15:48.000,0:15:50.000
اخذوا قضيته على عاتقهم

0:15:50.000,0:15:52.000
وبدأوا باخبار الآخرين

0:15:52.000,0:15:54.000
وبعضهم قاموا بعمل شبكات

0:15:54.000,0:15:56.000
لكي يوصلوا كلمته لمستمعين اكثر

0:15:56.000,0:15:58.000
وتبعاً لهذا

0:15:58.000,0:16:00.000
حضر 250،000 شخص

0:16:00.000,0:16:03.000
في اليوم المناسب .. والوقت المناسب

0:16:03.000,0:16:05.000
لكي يستمعوا الى خطابه

0:16:05.000,0:16:08.000
الان كم عدد الاشخاص الذي حضروا من اجل " مارتن لوثر كينج "

0:16:09.000,0:16:11.000
لا احد

0:16:11.000,0:16:13.000
الجميع جاء من اجل نفسه

0:16:13.000,0:16:15.000
ان حضورهم كان يعبر عما يؤمنون به من اجل امريكا

0:16:15.000,0:16:18.000
فهو الذي دفع البعض للسفر في الحافلات مدة 8 ساعات

0:16:18.000,0:16:21.000
وان يقفوا تحت اشعة الشمس في شهر أغسطس في واشنطن

0:16:21.000,0:16:24.000
فهذا يعبر عن ايمانهم .. ولم يكن الامر متعلق لا بالسود او بالبيض

0:16:24.000,0:16:27.000
وقد كان 25% من الحضور من ذوي البشرة البيضاء

0:16:27.000,0:16:29.000
يؤمن مارتن لوثر كينج

0:16:29.000,0:16:31.000
ان في عالمنا هذا نوعين من القوانين

0:16:31.000,0:16:33.000
النوع الاول موضوع من قبل الله

0:16:33.000,0:16:35.000
والنوع الثاني من قبل الانسان

0:16:35.000,0:16:38.000
وليس حتى تصبح جميع القوانين الموضوعة من قبل البشر

0:16:38.000,0:16:40.000
متناغمة مع تلك الموضوع من قبل الله

0:16:40.000,0:16:42.000
سنعيش في عالم عادل وفي سلام شامل

0:16:42.000,0:16:44.000
وقد صدف ان تكون حركة الحقوق المدينة

0:16:44.000,0:16:47.000
الامر الامثل لمساعدته

0:16:47.000,0:16:49.000
في جلب قضيته التي يؤمن بها الى الواجهة

0:16:49.000,0:16:52.000
وقد اتبعناه لا لشخصه انما لانفسنا

0:16:52.000,0:16:54.000
وقد قال في مستهل خطابه " انا املك حلماً "

0:16:54.000,0:16:56.000
ولم يقل " انا املك خطةً "

0:16:56.000,0:17:00.000
(ضحك)

0:17:00.000,0:17:03.000
الان استمعوا الى سياسين اليوم وخططهم المكونة من 12 مرحلة شاملة وما الى ذلك

0:17:03.000,0:17:05.000
هم لا يُلهمون اي احد

0:17:05.000,0:17:08.000
ولانهم هم القادة .. وهم الذين يقودون الناس

0:17:08.000,0:17:10.000
وهم الذين يملكون السلطة

0:17:10.000,0:17:12.000
والمنصب والقوة

0:17:12.000,0:17:15.000
يتوجب عليهم الهامنا .. لان القائد ملهم

0:17:16.000,0:17:18.000
سواء كان فرداً او منظمة

0:17:18.000,0:17:20.000
فنحن نتبع القائد

0:17:20.000,0:17:22.000
ليس لاننا مجبرون على ذلك

0:17:22.000,0:17:25.000
انما لاننا نريد ذلك

0:17:25.000,0:17:28.000
ونحن نتبع القائد .. ليس لشخصه

0:17:28.000,0:17:30.000
انما لانفسنا

0:17:30.000,0:17:33.000
وهؤلاء الذين يبدأون ب " لماذا "

0:17:33.000,0:17:35.000
هم الذين لديهم المقدرة

0:17:35.000,0:17:37.000
على إلهام الناس من حولهم

0:17:37.000,0:17:40.000
وهم الذين يستطيعون ايجاد الاشخاص الذين ألهموهم لمساعدتهم

0:17:40.000,0:17:42.000
شكراً جزيلا لكم

0:17:42.000,0:17:44.000
(تصفيق)