1
00:00:01,000 --> 00:00:03,000
كيف يمكننا تفسير

2
00:00:03,000 --> 00:00:05,000
عدم حدوث ما نتوقعه من الأمور ؟

3
00:00:05,000 --> 00:00:08,000
أو كيف يمكننا تفسير

4
00:00:08,000 --> 00:00:10,000
كيف يمكن لآخرين تحقيق
أمور تفوق كل التوقعات؟

5
00:00:12,000 --> 00:00:14,000
على سبيل المثال:

6
00:00:14,000 --> 00:00:16,000
لماذا شركة " آبل " مبتكرة دوما ؟

7
00:00:16,000 --> 00:00:18,000
سنة تلو السنة ،عاما بعد عام ،

8
00:00:18,000 --> 00:00:21,000
فهي مبتكرة أكثر من منافسيها .

9
00:00:21,000 --> 00:00:23,000
رغم أنها مجرد شركة كمبيوتر.

10
00:00:23,000 --> 00:00:25,000
فهي كباقي الشركات.

11
00:00:25,000 --> 00:00:27,000
لديها نفس الخبرات ونفس المهارات،

12
00:00:27,000 --> 00:00:30,000
نفس الوكالات ،نفس الاستشارات، 
نفس وسائل الترويج.

13
00:00:30,000 --> 00:00:32,000
إذا لماذا تبدو
وكأن لديها شيئا مختلفا عن البقية ؟

14
00:00:35,000 --> 00:00:37,000
لماذا قاد مارتن لوثر كينج
حركة الحقوق المدنية ؟

15
00:00:39,000 --> 00:00:41,000
فهو لم يكن الوحيد
الذي عانى من العنصرية

16
00:00:43,000 --> 00:00:45,000
ولم يكن حتما الوحيد البارع
في إلقاء الخطابات في زمانه.

17
00:00:45,000 --> 00:00:47,000
لماذا هو ؟

18
00:00:47,000 --> 00:00:50,000
لماذا استطاع الأخوان " رايت "

19
00:00:50,000 --> 00:00:53,000
اكتشاف كيفية الإقلاع بطائرة ذات محرك

20
00:00:53,000 --> 00:00:55,000
في حين كانت هناك بالتأكيد فرق أخرى

21
00:00:55,000 --> 00:00:58,000
كانت مؤهلة أكثر و ممولة بشكل أكبر--

22
00:00:58,000 --> 00:01:01,000
ولكنهم لم يستطيعوا الطيران،

23
00:01:01,000 --> 00:01:03,000
وكان أن هزمهما الأخوان رايت.

24
00:01:03,000 --> 00:01:06,000
هنالك شيء ما يساهم في هذا الأمر.

25
00:01:06,000 --> 00:01:08,000
منذ 3 سنوات ونصف،
قمت باكتشاف أمر ما.

26
00:01:10,000 --> 00:01:13,000
قد غير بصورة تامة نظرتي
عن كيفية عمل هذا العالم،

27
00:01:16,000 --> 00:01:18,000
وقد غير أيضا بعمق كيفية
تعاملي معه.

28
00:01:22,000 --> 00:01:25,000
فقد تبين لي أن هنالك نمط .

29
00:01:25,000 --> 00:01:27,000
تبين أن كل القادة العظام الملهمين
والشركات في العالم،

30
00:01:29,000 --> 00:01:32,000
سواء كانت " آبل " أو " مارتن لوثر كينج "
أو " الأخوين رايت "،

31
00:01:32,000 --> 00:01:34,000
فهؤلاء جميعا يتصرفون ويتواصلون
بالطريقة ذاتها تماما.

32
00:01:36,000 --> 00:01:38,000
وهي بعكس ما يفعله الآخرون تماما .

33
00:01:40,000 --> 00:01:42,000
وكل ما قمت به أنا هو وضع رموز لها،

34
00:01:42,000 --> 00:01:44,000
وهي ربما أبسط فكرة في العالم.

35
00:01:46,000 --> 00:01:48,000
أنا أدعوها الدائرة الذهبية .

36
00:01:56,000 --> 00:01:59,000
لماذا ؟ كيف ؟ ماذا ؟

37
00:01:59,000 --> 00:02:01,000
تفسر هذه الفكرة البسيطة

38
00:02:01,000 --> 00:02:03,000
كيف أن بعض المنظمات أو القادة
قادرون على الإلهام أكثر من الآخرين.

39
00:02:05,000 --> 00:02:07,000
دعوني أشرح هذا الأمر بصورة سريعة.

40
00:02:07,000 --> 00:02:10,000
كل شخص ،كل منظمة على هذا الكوكب

41
00:02:10,000 --> 00:02:12,000
يعلمون مالذي يقومون به 100%.

42
00:02:14,000 --> 00:02:16,000
والبعض منهم يعلم كيف يقومون به،

43
00:02:16,000 --> 00:02:18,000
سواء كان ذلك بطرق الطرح المختلفة

44
00:02:18,000 --> 00:02:21,000
أو بالملكيات العملية 
أو بواسطة " اليو اس بي ".

45
00:02:21,000 --> 00:02:24,000
ولكن القلة فقط ،القلة من الأشخاص والمنظمات
تعلمون لمَ يفعلون.

46
00:02:26,000 --> 00:02:28,000
وعندما أقول " لماذا " 
لا أعني " لكي أحقق الربح."

47
00:02:28,000 --> 00:02:30,000
لأن ذلك يعد نتيجة. كان وسيبقى كذلك.

48
00:02:30,000 --> 00:02:32,000
ولكن بكلمة " لماذا " أعني ما هو هدفك؟

49
00:02:32,000 --> 00:02:34,000
ما هي قضيتك ؟ ما هو إيمانك ؟

50
00:02:35,000 --> 00:02:38,000
ولماذا منظمتك موجودة في حقل العمل ؟

51
00:02:38,000 --> 00:02:40,000
لماذا تنهض كل صباح من سريرك ؟

52
00:02:40,000 --> 00:02:43,000
ولماذا يجب على أحدهم الاهتمام بذلك ؟

53
00:02:43,000 --> 00:02:45,000
ونتيجة لذلك،فطريقة تفكيرنا وأفعالنا،

54
00:02:45,000 --> 00:02:47,000
وطريقة تواصلنا هي من الخارج إلى الداخل،
وهذا بديهي.

55
00:02:47,000 --> 00:02:50,000
فنحن ننطلق من أكثر الأموروضوحا
إلى أكثرها تشويشاً.

56
00:02:50,000 --> 00:02:52,000
ولكن القادة المُلهمين
والمنظمات المُلمهة --

57
00:02:52,000 --> 00:02:54,000
مهما كان حجمها .. ومهما كانت صناعتها--

58
00:02:57,000 --> 00:02:59,000
جميعها تفكر وتتصرف و تتواصل
من الداخل نحو الخارج.

59
00:03:02,000 --> 00:03:04,000
دعوني أعطي مثالاً.

60
00:03:04,000 --> 00:03:07,000
انا أستخدم آبل لأنها سهلة الاستخدام 
والجميع يفهم ذلك.

61
00:03:07,000 --> 00:03:10,000
وإذا كانت شركة " آبل " مثل باقي الشركات،

62
00:03:10,000 --> 00:03:13,000
وكانت رسالتها التسويقية تبدو كهذه :

63
00:03:13,000 --> 00:03:16,000
نحن نصنع حواسيب عظيمة

64
00:03:16,000 --> 00:03:18,000
وهي مصممة بصورة جميلة وسهلة الاستعمال.


65
00:03:18,000 --> 00:03:20,000
هل تريد شراء واحدة منها ؟"

66
00:03:20,000 --> 00:03:23,000
" لا "

67
00:03:23,000 --> 00:03:25,000
وهذه هي الطريقة التي يتواصل بها معظمنا.

68
00:03:25,000 --> 00:03:27,000
وهكذا تتم معظم عمليات التسويق والبيع،

69
00:03:27,000 --> 00:03:29,000
وهذه الطريقة التي نتواصل بها بين الأشخاص.

70
00:03:29,000 --> 00:03:30,000
فنحن نقول ما نفعل،

71
00:03:30,000 --> 00:03:32,000
ونقول كيف نرى أنفسنا مختلفين أو أفضل

72
00:03:32,000 --> 00:03:34,000
ونتوقع تصرفات تبعاً لذلك،

73
00:03:34,000 --> 00:03:36,000
كشراء،أو تصويت في الانتخابات،أو ماشابه .

74
00:03:36,000 --> 00:03:38,000
هكذا كان شعار شركتنا الجديدة للمحاماة:

75
00:03:38,000 --> 00:03:40,000
" لدين أفضل المحامين للتعامل مع أكبر العملاء،

76
00:03:40,000 --> 00:03:42,000
ونحن دوما نقدم الأفضل لعملائنا.

77
00:03:42,000 --> 00:03:44,000
وهاهو شعار سيارتنا الجديدة:

78
00:03:44,000 --> 00:03:45,000
"لها خاصية استهلاك وبها مقاعد جلدية .

79
00:03:45,000 --> 00:03:47,000
اشتر سيارتنا.

80
00:03:47,000 --> 00:03:49,000
لكن هذا غير ملهم.

81
00:03:49,000 --> 00:03:52,000
لننظر كيف تتواصل شركة " آبل " .

82
00:03:53,000 --> 00:03:54,666
" في كل ما نقوم به،
نؤمن أننا نتحدى الوضع الراهن.

83
00:03:58,000 --> 00:04:01,000
ونؤمن بلتفكير بطريقة مختلفة.

84
00:04:01,000 --> 00:04:03,000
والطريقة التي نعتمدها لتحدي الوضع الراهن

85
00:04:03,000 --> 00:04:06,000
هي بصنخ منتجات مصممة بجودة وجمالية عالية،

86
00:04:06,000 --> 00:04:08,000
سهلة الاستخدام وسهلة التعلم.

87
00:04:08,000 --> 00:04:11,000
وقد صادف أننا نصنع حواسيب رائعة.

88
00:04:11,000 --> 00:04:13,000
هل تريد شراء واحد منها ؟

89
00:04:13,000 --> 00:04:14,000
طريقةٌ مختلفةٌ تماما أليس كذلك ؟

90
00:04:14,000 --> 00:04:16,000
فأنت على وشك شراء حاسوب الآن مني.

91
00:04:16,000 --> 00:04:18,000
وكل ما قمت به هو أنني
عكست طريقة عرض المعلومات.

92
00:04:18,000 --> 00:04:21,000
وهذا يؤكد أن الناس لا تشتري ما تقوم به،

93
00:04:21,000 --> 00:04:23,000
بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به.

94
00:04:23,000 --> 00:04:25,000
وهذا يفسر سبب أن كل شخص في هذه الغرفة

95
00:04:29,000 --> 00:04:32,000
مرتاحٌ تماما لشراء حاسوب من شركة " آبل ".

96
00:04:32,000 --> 00:04:34,000
بل نحن مرتاحون جدا أيضا

97
00:04:34,000 --> 00:04:37,000
لشراء اجهزة " ام بي3 " من شركة " آبل "
و هواتف آبل،

98
00:04:37,000 --> 00:04:39,000
أو مشغلات أقراص ليزرية من " آبل ".

99
00:04:39,000 --> 00:04:41,000
وكما قلت فشركة " آبل " 
ليست سوى شركة تصنيع حواسيب.

100
00:04:41,000 --> 00:04:43,000
ولا شيء يجعلها مختلفة بنيويا
عن منافسيها.

101
00:04:45,000 --> 00:04:48,000
فمنافسيها مؤهلون تماما لصنع
كل هذه المنتجات.

102
00:04:48,000 --> 00:04:50,000
وفي الحقيقة ،فقد حاولوا فعلا.

103
00:04:50,000 --> 00:04:53,000
منذ عدة سنوات اأنتجت شركة " جيت واي "
شاشات تلفاز مسطحة.

104
00:04:53,000 --> 00:04:55,000
وهم مؤهلون بصورة بارزة لصنع 
شاشات مسطحة.

105
00:04:55,000 --> 00:04:58,000
لأنهم كانوا يصنعون شاشات 
مسطحة منذ عدة سنوات.

106
00:04:58,000 --> 00:05:00,000
ولكن لم يشترها أحد منهم.

107
00:05:05,000 --> 00:05:08,000
أطلقت شركة "ديل أيضا أجهزة "إم بي 3"
و أجهزة المساعد الرقمي الشخصي،

108
00:05:08,000 --> 00:05:10,000
وقد قدموا منتجات ذات جودة عالية جدا،

109
00:05:10,000 --> 00:05:13,000
وهي مصممة بصورة مميزة جدا--

110
00:05:13,000 --> 00:05:15,000
ولكن لم يشتر أحد واحدة منها قط.

111
00:05:15,000 --> 00:05:17,000
في الحقيقية وأنا أتحدث عن هذاالآن ،
لايمكننا حتى تخيل

112
00:05:17,000 --> 00:05:19,000
أننا نشتري جهاز MP3 من ديل.

113
00:05:19,000 --> 00:05:21,000
فلماذا تشتري واحدا إذا من شركة حواسيب؟

114
00:05:21,000 --> 00:05:23,000
ولكننا نقوم بهذا كل يوم.

115
00:05:23,000 --> 00:05:25,000
لا تشتري الناس ما تقوم به ،
بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به.

116
00:05:25,000 --> 00:05:27,000
فلا يجب أن يكون الهدف القيام بالأعمال
مع كل من يحتاج ما لديك.

117
00:05:31,000 --> 00:05:33,000
إنما الهدف أن تقوم بالأعمال
مع الأشخاص الذين يؤمنون بما تؤمن به.

118
00:05:36,000 --> 00:05:38,000
والجزء المفضل لدي:

119
00:05:38,000 --> 00:05:40,000
أن كل ما أقوله لكم ليس رأيي.

120
00:05:40,000 --> 00:05:43,000
لان كل ماقلته موجود في طبيعتنا.

121
00:05:43,000 --> 00:05:45,000
ليس في النفسية بل في طبيعتنا.

122
00:05:45,000 --> 00:05:48,000
إذا نظرنا إلى مقطع لدماغ الإنسان،

123
00:05:48,000 --> 00:05:50,000
من الأعلى،سوف نرى أن دماغ الإنسان مقسم

124
00:05:50,000 --> 00:05:52,000
إلى ثلاث قطاعات رئيسية

125
00:05:52,000 --> 00:05:55,000
وهذا متناغم تماما مع الدائرة الذهبية.

126
00:05:55,000 --> 00:05:58,000
ودماغنا الجديد،دماغ الهومو سابين،

127
00:05:58,000 --> 00:06:00,000
وقشرتنا الدماغية الحديثة،

128
00:06:00,000 --> 00:06:02,000
هي التي تمثل دائرة " ماذا ".

129
00:06:02,000 --> 00:06:04,000
فالقشرة الدماغية هي المسؤولة

130
00:06:04,000 --> 00:06:06,000
عن كل أفكارنا المنطقية والتحليلية
و عن اللغة.

131
00:06:08,000 --> 00:06:11,000
والقسمان في المنصف يشكلان حواف العقل،

132
00:06:11,000 --> 00:06:14,000
و هما المسؤولان عن كل عواطفنا،

133
00:06:14,000 --> 00:06:17,000
كالثقة والولاء.

134
00:06:17,000 --> 00:06:19,000
وهما أيضا مسؤولان عن تصرفات الإنسان كلها،

135
00:06:19,000 --> 00:06:21,000
وكل عمليات اتخاذ القرار،

136
00:06:21,000 --> 00:06:24,000
ولكن لا قدرة لها على صنع اللغة.

137
00:06:24,000 --> 00:06:27,000
بمعنى آخر،عندما نتواصل من الخارج إلى الداخل،

138
00:06:27,000 --> 00:06:30,000
نعم، يستطيع الناس فهم كميات كبيرة
من المعلومات المعقدة

139
00:06:30,000 --> 00:06:33,000
مثل الميزات والحقائق والأرقام.

140
00:06:33,000 --> 00:06:35,000
هذا لا يثير سلوكا.

141
00:06:35,000 --> 00:06:37,000
ولكن عندما نتواصل من الداخل إلى الخارج،

142
00:06:37,000 --> 00:06:39,000
فإننا نتحدث مباشرة إلى قسم الدماغ

143
00:06:39,000 --> 00:06:41,000
الذي يتحكم بالتصرفات،

144
00:06:41,000 --> 00:06:43,000
حينها سنسمح للناس بعقلنتها
بالأشياء المحسوسة التي نقولها و نفعلها.


145
00:06:45,000 --> 00:06:47,000
من هنا تصدر القرارات الفطرية.

146
00:06:47,000 --> 00:06:49,000
يمكن أحيانا أن تعطي شخصا
وقائع و أرقاما.

147
00:06:51,000 --> 00:06:53,000
وسيرد "أعلم ماتقوله كل تلك الحقائق و التفاصيل،

148
00:06:53,000 --> 00:06:55,000
ولكنني أشعر أن هذا غير صحيح."

149
00:06:55,000 --> 00:06:58,000
لماذا استخدم هذا الفعل،
"أشعر" أن هذا غير صحيح؟

150
00:06:58,000 --> 00:07:00,000
ذلك لأن الجزء في الدماغ
الذي يتحكم بآخذ القرارت

151
00:07:00,000 --> 00:07:02,000
لا يتحكم في اللغة.

152
00:07:02,000 --> 00:07:03,000
وأفضل ما يمكن أن نصل إليه"

153
00:07:03,000 --> 00:07:05,000
" لا أدري،أشعر أن هذا غير صحيح."

154
00:07:05,000 --> 00:07:07,000
أو أحيانا تقول أنك تتصرف تبعا 
لقلبك أو روحك.

155
00:07:09,000 --> 00:07:11,000
أكره أن أقول هذا، فهذه ليست
أعضاء الجسم الأخرى

156
00:07:11,000 --> 00:07:13,000
التي تتحكم بتصرفاتك.

157
00:07:13,000 --> 00:07:15,000
كل ذلك يحدث في حواف دماغك

158
00:07:15,000 --> 00:07:18,000
في القسم الذي يتحكم في أخذ القرارات
و ليس اللغة.

159
00:07:18,000 --> 00:07:21,000
إذا لم تكن تعلم لماذا تقوم بما تقوم به،

160
00:07:21,000 --> 00:07:24,000
ولم يستجيب الناس للسبب
الذي يقودك لما تقوم به،

161
00:07:24,000 --> 00:07:27,000
فكيف إذا تريد من الناس

162
00:07:27,000 --> 00:07:29,000
أن تصوت لك ،أو أن تشتري منك،

163
00:07:29,000 --> 00:07:31,000
أو بصورة أكثر أهمية أن تكون " مخلصة " لك

164
00:07:31,000 --> 00:07:34,000
أو أن ترغب في ماتقوم به.

165
00:07:34,000 --> 00:07:37,000
ليس الهدف هو البيع للأشخاص الذين
يحتاجون ما لديك،

166
00:07:37,000 --> 00:07:40,000
إنما الهدف أن تبيع للأشخاص
الذين يؤمنون بما تؤمن.

167
00:07:40,000 --> 00:07:42,000
الهدف ليس أن توظف أشخاصا يحتاجون عملا،

168
00:07:44,000 --> 00:07:47,000
إنما توظيف أشخاص يؤمنون بما تؤمن به.

169
00:07:47,000 --> 00:07:50,000
وأنا دوما أقول هذا،

170
00:07:52,000 --> 00:07:55,000
إن وظفت أشخاصا فقط لأنهم يستطيعون العمل
فسوف يعملون من أجل مالك،

171
00:07:55,000 --> 00:07:57,000
ولكن إن كانوا يؤمنون بما تؤمن به،

172
00:07:57,000 --> 00:07:59,000
فسوف يعملون معك بدمهم و عرقهم و دموعهم.

173
00:07:59,000 --> 00:08:01,000
وليس هناك مثال أفضل 
من الأخوين رايت.

174
00:08:03,000 --> 00:08:06,000
معظم الناس لا تعرف صامويل بيربونت لانجلي.

175
00:08:06,000 --> 00:08:09,000
وقديما وفي بداية القرن العشرين،

176
00:08:09,000 --> 00:08:12,000
كان هوس الناس بالتحليق
كهوس الناس بالأنترنت اليوم.

177
00:08:12,000 --> 00:08:14,000
كان الجميع يحاول القيام يه.

178
00:08:14,000 --> 00:08:17,000
وكان صامويل بيربونت لانجلي،
كما نعتقد،

179
00:08:17,000 --> 00:08:20,000
يملك وصفة النجاح.

180
00:08:20,000 --> 00:08:22,000
حتى اليوم، تسأل الناس،

181
00:08:22,000 --> 00:08:24,000
" لم تظن أن منتجك فشل أو شركتك فشلت ؟ "

182
00:08:24,000 --> 00:08:26,000
فإن معظمهم سوف يعطون نفس التبرير

183
00:08:26,000 --> 00:08:28,000
المتأرجح بين الأمور الثلاثة هذه :

184
00:08:28,000 --> 00:08:31,000
نقص رؤوس الأموال، توظيف الأشخاص الخطأ،
ظروف السوق السيئة.

185
00:08:31,000 --> 00:08:34,000
فدائما نجد هذه المبررات الثلاث،
فلنكتشفها:

186
00:08:34,000 --> 00:08:36,000
تلقى صامويل بيربونت لانجلي

187
00:08:36,000 --> 00:08:39,000
50 ألف دولار من قبل وزارة الحرب

188
00:08:39,000 --> 00:08:41,000
لكي يصمم الآلة التي تطير.

189
00:08:41,000 --> 00:08:43,000
لم يكن المال مشكلة،

190
00:08:43,000 --> 00:08:45,000
ودرس في جامعة هارفارد

191
00:08:45,000 --> 00:08:48,000
وكان يعمل لدى سميثسونيان 
وكانت لديه معارف كثيرة،

192
00:08:48,000 --> 00:08:50,000
وكان يعرف كل العقول المفكرة آنذاك.

193
00:08:50,000 --> 00:08:52,000
وكان قد وظف الكثير من أفضل العقول
التي استطاع مقابلتها

194
00:08:52,000 --> 00:08:54,000
وكانت ظروف السوق ممتازة.

195
00:08:56,000 --> 00:08:59,000
كانت النيويورك تايمز
تلاحقه أينما حل،

196
00:08:59,000 --> 00:09:01,000
وكان الجميع يستفسر عن لانجلي.

197
00:09:01,000 --> 00:09:04,000
إذا فلم لم نسمع عن صامويل بيربونت لانجلي قط؟

198
00:09:04,000 --> 00:09:07,000
على بعد بضع مئات من الأميال
في " دايتون " أوهايو،

199
00:09:07,000 --> 00:09:09,000
أوليفر و ويلبور رايت،

200
00:09:09,000 --> 00:09:11,000
لم يكونا يملكات أيا مما نعتبره
وصفات للنجاح.

201
00:09:13,000 --> 00:09:15,000
لم يكونا يملكان مالا،

202
00:09:15,000 --> 00:09:18,000
وقد مولا حلمهما من عائدات
محلهم للدراجات الهوائية،

203
00:09:18,000 --> 00:09:20,000
كما أنه لم يكن أي من أعضاء فريقهما

204
00:09:20,000 --> 00:09:22,000
يملك درجة جامعية،

205
00:09:22,000 --> 00:09:24,000
حتى أوليفر و ويلبور،

206
00:09:24,000 --> 00:09:27,000
ولم تكن النيويورك تايمز تتبعتهم.

207
00:09:27,000 --> 00:09:29,000
كان الفرق في أن

208
00:09:29,000 --> 00:09:31,000
"أوليفر و ويلبور" كانا مدفوعين بقضية،
بمغزى،بإيمان

209
00:09:33,000 --> 00:09:35,000
فقد آمنوا أنهم إن استطاعوا
ان يكتشفوا طريقة الصنع آلة للطيران،

210
00:09:37,000 --> 00:09:40,000
فإنهم سوف يغيرون مجرى تاريخ العالم.

211
00:09:40,000 --> 00:09:42,000
كان صامويل بيربونت لانجلي يريد شيئاً آخر.

212
00:09:42,000 --> 00:09:45,000
كان يريد الثراء والشهرة.

213
00:09:45,000 --> 00:09:47,000
كان يلاحق النتيجة.

214
00:09:47,000 --> 00:09:49,000
كان يلاحق الثراء.

215
00:09:49,000 --> 00:09:52,000
وانظروا ماذا حدث جراء ذلك.

216
00:09:52,000 --> 00:09:54,000
الأشخاص الذسن آمنوا بحلم الأخويت رايت

217
00:09:54,000 --> 00:09:57,000
عملوا بدمهم و عرقهم و دموعهم.

218
00:09:57,000 --> 00:09:59,000
بينما كان الآخرون يعملون من أجل الرواتب.

219
00:09:59,000 --> 00:10:02,000
كان يحكى أنه في كل مرة كان الأخوان رايت،

220
00:10:02,000 --> 00:10:04,000
كانا يأخذان معهما خمسا من معدات الأجزاء،

221
00:10:04,000 --> 00:10:06,000
لأنه هو عدد المرات التي سيتحطم فيه نموذجهم
قبل العودة لتناول العشاء.

222
00:10:09,000 --> 00:10:12,000
و أخيراـفي يوم 17 ديسمبر عام 1903،

223
00:10:12,000 --> 00:10:15,000
حلق الأخوان رايت،

224
00:10:15,000 --> 00:10:17,000
ولم يكن هناك أحد
لكي يشهد هذا الحدث.

225
00:10:17,000 --> 00:10:20,000
وقد علم الناس بذلك بعد بضعة أيام.

226
00:10:21,000 --> 00:10:23,000
وهذا مثال آخر كيف أن لانجلي
كان مدفوعا بالشيء الخاطىء

227
00:10:25,000 --> 00:10:26,000
وفي اليوم الذي حلق فيه الأخوان رايت،

228
00:10:26,000 --> 00:10:28,000
استقال.

229
00:10:28,000 --> 00:10:30,000
كان بإمكانه أن يقول،

230
00:10:30,000 --> 00:10:32,000
" هذا اكتشاف رائع يا شباب

231
00:10:32,000 --> 00:10:35,000
سوف أطور تكنولوجيتكم " لكنه لم يفعل ذلك.

232
00:10:35,000 --> 00:10:37,000
فلم يكن هو الأول ولم يصبح غنياً،
ولم يصبح مشهورا،لذا استقال.

233
00:10:39,000 --> 00:10:42,000
لا تشتري الناس ما تقوم به ،
بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به.

234
00:10:42,000 --> 00:10:44,000
وإذا تحدثت عما تؤمن به،

235
00:10:44,000 --> 00:10:47,000
فسوف تجذب حتما أشخاصا يؤمنون أيضا به.

236
00:10:47,000 --> 00:10:50,000
ولكن لم من المهم أن تجذب أشخاصا يؤمنون
بما تؤمن به؟

237
00:10:52,000 --> 00:10:54,000
إنه ما يسمى بقانون نشر الابتكار،

238
00:10:54,000 --> 00:10:57,000
وان لم تكن تعرف هذا القانون،
فإنك تعرف ما تعنيه مصطلحاته.

239
00:10:57,000 --> 00:11:00,000
2.5 % الأولى من سكان العالم هم ميتكرون.

240
00:11:02,000 --> 00:11:05,000
و13.5 % التالية هم السباقون لتبني الابتكارات.

241
00:11:07,000 --> 00:11:09,000
و 34% منهم هم اغلبية متقدمة

242
00:11:09,000 --> 00:11:12,000
والباقي هم أغلبية خاملة ومتراجعة.

243
00:11:12,000 --> 00:11:15,000
والسبب الوحيد الذي يجعل هؤلاء الناس
يشترون هواتف ذات لوحة ملموسة

244
00:11:15,000 --> 00:11:17,000
هو أنهم لا يستطيعون شراء هواتف
بعد اليوم.

245
00:11:17,000 --> 00:11:19,000
(ضحك)

246
00:11:19,000 --> 00:11:22,000
كلنا موجودون في أماكن و أزمنة مختلفة
على هذا الأساس،

247
00:11:22,000 --> 00:11:25,000
ولكن مايخبرنا به قانون نشر الابتكار

248
00:11:25,000 --> 00:11:28,000
أنه إن أردت تحقيق نجاح كاسح في السوق،
أو تقبل كاسح لفكرتك في السوق،

249
00:11:30,000 --> 00:11:32,000
فلا يمكنك ذلك حتى تصل إلى النقطة

250
00:11:34,000 --> 00:11:37,000
تسيطر بها على 15%-18% من السوق،

251
00:11:37,000 --> 00:11:40,000
ومن ثم سيتجاوب معك النظام.

252
00:11:40,000 --> 00:11:43,000
أحب أن أسأل أصحاب الأعمال،
كم هي نسبة تحولكم إلى أعمال جديدة؟"

253
00:11:43,000 --> 00:11:45,000
يحبون أن يردون،"حوالي 10 في المئة،"
بكل فخر.

254
00:11:45,000 --> 00:11:47,000
ولكن 10% من حصة السوق هو رقم يسهل تجاوزه.

255
00:11:47,000 --> 00:11:49,000
فجميعنا لدينا حوالي 10 %، ممن "يفهمون".

256
00:11:49,000 --> 00:11:51,000
هكذا نصفهم،صحيح؟

257
00:11:51,000 --> 00:11:53,000
هذا أشبه بشعور الحدس،
"أوه،هم يفهمونه فقط."

258
00:11:53,000 --> 00:11:56,000
والمشكلة هي:كيف يمكنك التعرف إلى هؤلاء
الذين يفهمونه

259
00:11:56,000 --> 00:11:59,000
قبل أن تعامل تجاريا ،
مقابل أولئك الذين لا يفهمونه؟

260
00:11:59,000 --> 00:12:01,000
إنه هذه هنا،الفراغ الصغير هنا
الذي عليك أن تسده،

261
00:12:03,000 --> 00:12:05,000
كما يقول جيفري مور،" ردم الهوة"--

262
00:12:05,000 --> 00:12:07,000
لأنه كما ترى الأغلبية المتقدمة
لن تجرب شيئا جديداً

263
00:12:09,000 --> 00:12:11,000
إلا ـن يقوم أحد بتجربته أولا.

264
00:12:13,000 --> 00:12:16,000
وهؤلاء المبتكرون و متبنو الابتكارات ،

265
00:12:16,000 --> 00:12:18,000
هم اللذين يتصرفون بحدسهم بكل سلاسة.

266
00:12:18,000 --> 00:12:21,000
فهم أكثرارتياحا للقيام بتلك القرارات الحدسية

267
00:12:21,000 --> 00:12:24,000
والتي تتحكم بها قناعاتهم عن العالم

268
00:12:25,000 --> 00:12:27,000
وليس حسب المنتوج المتوفر.

269
00:12:27,000 --> 00:12:29,000
هؤلاء هم الناس الذين وقفوا في صف لست ساعات

270
00:12:29,000 --> 00:12:31,000
فقط لشراء هاتف " آي فون " عندما طرح لأول مرة،

271
00:12:31,000 --> 00:12:33,000
في حين أنهم كانوا يستطيعون اقتناء واحد
من الرف في الأسبوع الموالي.

272
00:12:35,000 --> 00:12:37,000
هؤلاء هم الأشخاص الذين أنفقوا 40،000 دولار

273
00:12:37,000 --> 00:12:40,000
لشراء شاشات التلفاز المسطحة فور طرحها ،

274
00:12:40,000 --> 00:12:43,000
حتى لو كانت هذه التكنولوجيا مكملة لشيء آخر ولكنهم يشترونها

275
00:12:43,000 --> 00:12:45,000
وبالمناسبة .. هم لا يقومون بالشراء

276
00:12:45,000 --> 00:12:47,000
لان هذا المنتج التكنولوجي رائعٌ جداً

277
00:12:47,000 --> 00:12:49,000
بل انهم يقومون بالشراء لاجل انفسهم !

278
00:12:49,000 --> 00:12:51,000
لانهم يريدون ان يشعروا انهم في " الطليعة "

279
00:12:51,000 --> 00:12:53,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

280
00:12:53,000 --> 00:12:55,000
وافعالك ببساطة هي

281
00:12:55,000 --> 00:12:57,000
تعبير عما تؤمن به

282
00:12:57,000 --> 00:12:59,000
في الحقيقية الناس دوما تقوم بأفعال

283
00:12:59,000 --> 00:13:01,000
لكي تعبر عما تؤمن به

284
00:13:01,000 --> 00:13:03,000
فالسبب الذي يجعل ذلك الشخص يشتري هاتف " آي فون "

285
00:13:03,000 --> 00:13:06,000
في الساعات الست الاولى من طرحه

286
00:13:06,000 --> 00:13:08,000
بعد وقوف طويل في طابور انتظارا له

287
00:13:08,000 --> 00:13:10,000
لانه يعتقد ان بتصرفه هذا يعبر عن " فهمه " للعالم

288
00:13:10,000 --> 00:13:12,000
وهو يريد ان يبرهن للعالم جميعاً

289
00:13:12,000 --> 00:13:14,000
انه في الطليعة !

290
00:13:14,000 --> 00:13:16,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

291
00:13:16,000 --> 00:13:18,000
دعوني اعطيكم مثالاً شهيراً

292
00:13:18,000 --> 00:13:20,000
مثالاً شهيراً عن النجاح والفشل

293
00:13:20,000 --> 00:13:22,000
تبعا لقانون نشر الابتكار

294
00:13:22,000 --> 00:13:24,000
اولا مثال الفشل الشهير

295
00:13:24,000 --> 00:13:26,000
انه مثال تسويقي

296
00:13:26,000 --> 00:13:28,000
كما قلنا منذ قليل .. منذ برهة

297
00:13:28,000 --> 00:13:31,000
ان وصفة النجاح هي التمويل الجيد .. والموظفون الجيدون .. وظروف سوق مناسبة

298
00:13:31,000 --> 00:13:33,000
وبهذا يتوجب عليك ان تحصل على النجاح

299
00:13:33,000 --> 00:13:35,000
انظروا الى شركة " تيفو "

300
00:13:35,000 --> 00:13:37,000
منذ اليوم الاول لانطلاق " تيفو " اي منذ حوالي 8 أو 9 سنوات

301
00:13:37,000 --> 00:13:39,000
وحتى يومنا هذا

302
00:13:39,000 --> 00:13:42,000
هي الشركة التي تبيع المنتجات الاكثر جودة في السوق

303
00:13:42,000 --> 00:13:45,000
لا يوجد احدٌ يختلف معي على هذا ..

304
00:13:45,000 --> 00:13:47,000
فهم مُمَولون بصورة ممتازة

305
00:13:47,000 --> 00:13:49,000
وظروف السوق رائعة بالنسبة لهم

306
00:13:49,000 --> 00:13:51,000
اعني اننا اليوم نستخدم كلمة " تيفو " كفعل ..

307
00:13:51,000 --> 00:13:54,000
فأقول لقد قمت ب " تيفو " على محرك الاقراص الليزرية من شكرة تايم وارنر - اي استبدلته بمنتج اكثر جودة -

308
00:13:57,000 --> 00:13:59,000
ولكن خطة " تيفو " التسويقية فشلت

309
00:13:59,000 --> 00:14:01,000
ولم تعود عليهم بالارباح مطلقاً

310
00:14:01,000 --> 00:14:03,000
من ثم طرحوا الشركة للاكتتاب العام

311
00:14:03,000 --> 00:14:05,000
وكانت القيمة الاسمية للحصة بما يراوح 30-40 دولار

312
00:14:05,000 --> 00:14:07,000
ومن ثم انخفضت .. ولم ترتفع القيمة اكثر من 10 دولار

313
00:14:07,000 --> 00:14:10,000
في الحقيقة لا اعتقد انها تجاوزت ال 6 دولار !

314
00:14:10,000 --> 00:14:12,000
الا في حالات نادرة

315
00:14:12,000 --> 00:14:14,000
لانه كما ترون عندما اطلقت " تيفو " منتجاتها

316
00:14:14,000 --> 00:14:17,000
قالوا لنا ماذا يملكون فحسب !

317
00:14:17,000 --> 00:14:20,000
فقالو " نحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً ..

318
00:14:20,000 --> 00:14:23,000
ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث ..

319
00:14:23,000 --> 00:14:25,000
وان تحفظ عادات المستخدم في مشاهدة التلفاز

320
00:14:25,000 --> 00:14:28,000
دون ادنى تدخل منه "

321
00:14:28,000 --> 00:14:30,000
وردت جموع " المستهلكين "

322
00:14:30,000 --> 00:14:32,000
نحن لا نصدقكم ..

323
00:14:32,000 --> 00:14:34,000
ونحن لا نحتاج لمنتجكم .. ولم يعجبنا في الاساس ..

324
00:14:34,000 --> 00:14:36,000
وانت تخيفونا به .. "

325
00:14:36,000 --> 00:14:38,000
ولكن ان قالوا ..

326
00:14:38,000 --> 00:14:40,000
" اذا كنت ذلك الشخص الذي

327
00:14:40,000 --> 00:14:43,000
يريد ان يملك السيطرة الكاملة

328
00:14:43,000 --> 00:14:46,000
لكل زاوية من حياته

329
00:14:46,000 --> 00:14:49,000
فنحن لدينا المنتج المناسب لك

330
00:14:49,000 --> 00:14:51,000
فنحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً

331
00:14:51,000 --> 00:14:54,000
ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث .. إلخ . إلخ

332
00:14:54,000 --> 00:14:56,000
الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به

333
00:14:56,000 --> 00:14:58,000
لان ما تقوم به يعبر تماما

334
00:14:58,000 --> 00:15:00,000
عما تؤمن به !

335
00:15:00,000 --> 00:15:03,000
الان دعوني اعطيكم مثال عن نجاح

336
00:15:03,000 --> 00:15:06,000
قانون نشر الابتكار

337
00:15:06,000 --> 00:15:09,000
في صيف 1963

338
00:15:09,000 --> 00:15:11,000
اجتمع 250،000 شخص

339
00:15:11,000 --> 00:15:13,000
في واشنطن

340
00:15:13,000 --> 00:15:15,000
للاستماع لخطاب : الدكتور مارتن لوثر كنج

341
00:15:16,000 --> 00:15:19,000
دون اي دعوات مرسلة

342
00:15:19,000 --> 00:15:22,000
ودون اي موقع الكتروني لتنظيم الحدث

343
00:15:22,000 --> 00:15:24,000
فكيف قام بهذا ؟

344
00:15:24,000 --> 00:15:26,000
حسنا مارتن لوثر كنج لم يكن الرجل الوحيد في امريكا

345
00:15:26,000 --> 00:15:28,000
الذي يملك قدرات خطابية رائعة

346
00:15:28,000 --> 00:15:30,000
ولم يكن الرجل الوحيد في امريكا الذي عانى

347
00:15:30,000 --> 00:15:32,000
من التميز العنصري في امريكا

348
00:15:32,000 --> 00:15:35,000
في الحقيقة بعضاً من افكاره كانت غير ملائمة

349
00:15:35,000 --> 00:15:37,000
ولكنه كان يملك ميزة

350
00:15:37,000 --> 00:15:40,000
فهو لم يجول حول الناس ليخبرهم ماذا يحتاجون اليه ومالذي يتوجب تغيره

351
00:15:40,000 --> 00:15:42,000
بل انه جال عليهم واخبرهم بماذا يؤمن

352
00:15:42,000 --> 00:15:44,000
"أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. "

353
00:15:44,000 --> 00:15:46,000
أخبر الناس

354
00:15:46,000 --> 00:15:48,000
والناس الذين يؤمنون بما يؤمن به

355
00:15:48,000 --> 00:15:50,000
اخذوا قضيته على عاتقهم

356
00:15:50,000 --> 00:15:52,000
وبدأوا باخبار الآخرين

357
00:15:52,000 --> 00:15:54,000
وبعضهم قاموا بعمل شبكات

358
00:15:54,000 --> 00:15:56,000
لكي يوصلوا كلمته لمستمعين اكثر

359
00:15:56,000 --> 00:15:58,000
وتبعاً لهذا

360
00:15:58,000 --> 00:16:00,000
حضر 250،000 شخص

361
00:16:00,000 --> 00:16:03,000
في اليوم المناسب .. والوقت المناسب

362
00:16:03,000 --> 00:16:05,000
لكي يستمعوا الى خطابه

363
00:16:05,000 --> 00:16:08,000
الان كم عدد الاشخاص الذي حضروا من اجل " مارتن لوثر كينج "

364
00:16:09,000 --> 00:16:11,000
لا احد

365
00:16:11,000 --> 00:16:13,000
الجميع جاء من اجل نفسه

366
00:16:13,000 --> 00:16:15,000
ان حضورهم كان يعبر عما يؤمنون به من اجل امريكا

367
00:16:15,000 --> 00:16:18,000
فهو الذي دفع البعض للسفر في الحافلات مدة 8 ساعات

368
00:16:18,000 --> 00:16:21,000
وان يقفوا تحت اشعة الشمس في شهر أغسطس في واشنطن

369
00:16:21,000 --> 00:16:24,000
فهذا يعبر عن ايمانهم .. ولم يكن الامر متعلق لا بالسود او بالبيض

370
00:16:24,000 --> 00:16:27,000
وقد كان 25% من الحضور من ذوي البشرة البيضاء

371
00:16:27,000 --> 00:16:29,000
يؤمن مارتن لوثر كينج

372
00:16:29,000 --> 00:16:31,000
ان في عالمنا هذا نوعين من القوانين

373
00:16:31,000 --> 00:16:33,000
النوع الاول موضوع من قبل الله

374
00:16:33,000 --> 00:16:35,000
والنوع الثاني من قبل الانسان

375
00:16:35,000 --> 00:16:38,000
وليس حتى تصبح جميع القوانين الموضوعة من قبل البشر

376
00:16:38,000 --> 00:16:40,000
متناغمة مع تلك الموضوع من قبل الله

377
00:16:40,000 --> 00:16:42,000
سنعيش في عالم عادل وفي سلام شامل

378
00:16:42,000 --> 00:16:44,000
وقد صدف ان تكون حركة الحقوق المدينة

379
00:16:44,000 --> 00:16:47,000
الامر الامثل لمساعدته

380
00:16:47,000 --> 00:16:49,000
في جلب قضيته التي يؤمن بها الى الواجهة

381
00:16:49,000 --> 00:16:52,000
وقد اتبعناه لا لشخصه انما لانفسنا

382
00:16:52,000 --> 00:16:54,000
وقد قال في مستهل خطابه " انا املك حلماً "

383
00:16:54,000 --> 00:16:56,000
ولم يقل " انا املك خطةً "

384
00:16:56,000 --> 00:17:00,000
(ضحك)

385
00:17:00,000 --> 00:17:03,000
الان استمعوا الى سياسين اليوم وخططهم المكونة من 12 مرحلة شاملة وما الى ذلك

386
00:17:03,000 --> 00:17:05,000
هم لا يُلهمون اي احد

387
00:17:05,000 --> 00:17:08,000
ولانهم هم القادة .. وهم الذين يقودون الناس

388
00:17:08,000 --> 00:17:10,000
وهم الذين يملكون السلطة

389
00:17:10,000 --> 00:17:12,000
والمنصب والقوة

390
00:17:12,000 --> 00:17:15,000
يتوجب عليهم الهامنا .. لان القائد ملهم

391
00:17:16,000 --> 00:17:18,000
سواء كان فرداً او منظمة

392
00:17:18,000 --> 00:17:20,000
فنحن نتبع القائد

393
00:17:20,000 --> 00:17:22,000
ليس لاننا مجبرون على ذلك

394
00:17:22,000 --> 00:17:25,000
انما لاننا نريد ذلك

395
00:17:25,000 --> 00:17:28,000
ونحن نتبع القائد .. ليس لشخصه

396
00:17:28,000 --> 00:17:30,000
انما لانفسنا

397
00:17:30,000 --> 00:17:33,000
وهؤلاء الذين يبدأون ب " لماذا "

398
00:17:33,000 --> 00:17:35,000
هم الذين لديهم المقدرة

399
00:17:35,000 --> 00:17:37,000
على إلهام الناس من حولهم

400
00:17:37,000 --> 00:17:40,000
وهم الذين يستطيعون ايجاد الاشخاص الذين ألهموهم لمساعدتهم

401
00:17:40,000 --> 00:17:42,000
شكراً جزيلا لكم

402
00:17:42,000 --> 00:17:44,000
(تصفيق)