Size hak ettiğiniz maaşı kimse vermeyecek.
Size hak ettiğiniz maaşı
hiç kimse vermeyecek.
Yalnızca hak ettiğinizi düşündükleri
maaşı verecekler.
Ve onların düşüncelerini siz yönetiyorsunuz,
bu şekilde değil,
tabii bu çok güzel olurdu.
(Gülüşmeler)
Gerçekten güzel olurdu.
Bunun yerine şöyle oluyor:
Başarınıza dair yüksek maaş almanız için, değerinizi açık bir biçimde
belirtmek ve iletmek çok önemli.
Yüksek maaş almak isteyen var mı?
Pekâlâ, güzel,
o hâlde bu konuşma herkes için.
Evrensel uygulanabilirliğe sahip.
İş sahibiyseniz, çalışansanız
veya iş arıyorsanız bu doğru.
Kadın veya erkekseniz de doğru.
Bugün bu konuya bir iş sahibi olan kadının gözünden yaklaşacağım,
çünkü işimde kadınların erkeklerden daha az maaş aldığını gözlemledim.
Bu ülkede cinsiyet maaş uçurumu iyi bilinen bir konu.
İş gücü İstatistik Kurumu'na göre bir kadın çalışan
bir erkeğin kazandığı her dolara karşı yalnızca 83 sent kazanıyor.
Şaşırtıcı olan şey,
bu eğilimin girişimci dünyasında bile devam ediyor olması.
Bir erkeğin kazandığı her dolara karşı, iş sahibi bir kadın 80 sent kazanıyor.
İşimde genelde kadınların değerlerini
göstermedeki huzursuzluklarını ifade ettiklerini duydum,
özellikle de ilk zamanlarında.
Şöyle şeyler söylüyorlar,
"Kendimi övmeyi sevmiyorum."
"İş zaten gün gibi ortada."
"Övünmeyi sevmiyorum."
Erkek iş sahipleri ile çalışma ortamında çok farklı anlatılar duyuyorum
ve bu farkın kadınlarda 20 sente mal olduğunu düşünüyorum.
Müşterilerine, kazançlarını geliştirmede oldukça
yardımcı olan bir danışmanlık şirketinden bahsedeceğim.
Bu benim şirketim.
İşteki ilk yılımdan sonra müşterilerimin benimle çalışırken
kârlarını arttırdıklarını gördüm ve ücretlendirmemi
gözden geçirmem gerektiğini fark ettim.
Sunduğum değere kıyasla maaşım gerçekten düşüktü.
Bunu itiraf etmek zor, çünkü bir ücretlendirme uzmanıyım.
(Gülüşmeler)
Yaptığım şey bu.
Şirketlere fıyat belirlemede yardımcı oluyorum.
Yine de gördüğüm şey buydu,
ben de değerimi ve ücretlendirmemi gözden geçirmeye koyuldum
ve kendime kilit sorular sordum.
Müşterilerimin ihtiyaçları ne ve bunları nasıl karşılıyorum?
Bana özgü olan ve beni müşterilere karşı daha kalifiye yapan yetilerim neler?
Hiç kimsenin yapmadığı ne yapıyorum?
Müşteriler için hangi sorunları çözüyorum?
Nasıl bir değer katıyorum?
Bu soruları yanıtladım
ve müşterilerin benimle çalışırken elde ettiği faydayı belirledim,
onların bu işten kazancını hesapladım,
bulduğum şey ücretimi iki katına çıkarmam gerektiğiydi.
İki katına.
İtiraf etmeliyim, bu beni çok korkuttu.
Bu işin uzmanı olmam gerek, ama kendime faydam olmuyor.
Kattığım değerin farkındaydım.
Değerim hakkında ikna olmuş durumdaydım
ve yine de korkudan çılgına döndüm.
Ya kimse bana bu ücreti ödemezse?
Ya müşteriler bana ''Bu çok saçma.
Saçmalıyorsun.'' derlerse.
Gerçekten buna değer miyim?
İşimi değil kendimi kastediyorum.
Buna değer miydim?
Bana ihtiyacı olan iki harika küçük kızın annesiyim.
Bekâr bir anneyim.
Bu bana bağlı.
Ya işletmem iflas ederse?
Ya iflas edersem?
Ama kendi ilacımı kendim tatmam gerektiğini
müşterilerime önerdiğim şeyi yapmam gerektiğini biliyordum.
Ev ödevimi yapmıştım.
Kattığım değerin farkındaydım.
Yeni iş geldiğinde,
yeni yüksek fiyatlı teklifleri hazırladım
ve gönderdim,
kattığım değeri belirtmiş oldum.
Hikâye nasıl sonlandı?
Müşteriler beni işe almaya
ve beni tavsiye etmeye devam ettiler ve hâlâ buradayım.
Bu hikâyeyi paylaşıyorum,
çünkü şüphe ve korkular doğal ve normal.
Ancak değerimizi onlar belirlemiyor,
ve kazanç potansiyelimizi de kısıtlamamalılar.
Başka bir hikâye paylaşmak istiyorum.
Hikâye, değerini belirtmeyi öğrenen ve kendi sesini bulan
bir kadın hakkında.
Başarılı bir web geliştirme şirketi işletiyor ve
birkaç kişi çalıştırıyor.
İşini ilk kurduğunda ve sonraki birkaç yıl
''Küçük bir web tasarım şirketim var.'' derdi.
Gerçekten de bunu söylerdi müşterilere.
''Küçük bir web tasarım şirketim var.''
Bu ve benzeri pek çok şekilde,
müşteri ve müşteri adaylarının gözünde şirketinin değerini
ve kendi değerini düşürüyordu.
Hak ettiği maaşı alma yetisini gerçekten etkiliyordu bu durum.
Konuşması ve tarzı
sunacak pek bir faydası olmadığına
inandığını gösteriyordu.
Kendi tabiriyle, resmen işini ücretsiz yapıyordu.
Sonra o da verdiği mesajı değiştirme
ve değerini müşterilere aktarma sorumluluğunu alma
yolunda adım attı.
Onunla paylaştığım şeylerden biri
kendi sesini bulmanın
ne kadar önemli olduğu,
size özgü ve sizi anlatan bir ses.
Eğer bu siz değilseniz, sırf harika bir satıcı olduğu için akrabanızı veya
çok güzel espri yaptığı için komşunuzu işin içine karıştırmayın.
Kendini övme kavramından kurtulun.
Konuyu karşı tarafa getirin.
Verdiğiniz hizmete, kattığınız değere odaklanın ve böbürlenme olmaktan çıksın.
Yaptığınız işi ne yönden seviyorsunuz?
İşinizde sizi ne mutlu eder?
Bunları düşünürseniz, değerinizi belirtmek doğal olarak kolaylaşacaktır.
Ve arkadaşım doğal tarzını kabullendi,
kendi sesini buldu ve mesajını değiştirdi.
İşi için ''küçük bir web tasarım şirketi'' demeyi bıraktı.
Mesajını iletmek gerçekten de ona güç verdi.
Şu an web tasarımı için üç kat daha fazla ücret alıyor
ve işi büyüyor.
Aksi ve bazen anlaşması güç
bir müşteriyle olan toplantıdan bahsetti geçen,
arama motoru iyileştirme süreci ile ilgili soru sormak için toplantı istemiş.
Eskiden olsaydı,
bu toplantı onun için gerçekten rahatsız edici olurdu,
ama düşünce şekli farklıydı artık.
Bana bilgileri hazırladığını, müşteriyle oturduğunu ve
bunun kendisiyle alakalı değil, kişisel değil, müşteriyle
alakalı olduğunu söyledi.
Müşteriye verileri ve rakamları göstermiş,
kendi tarz ve konuşmasıyla yenilikleri ve ilerlemeyi göstermiş
ve şunu söylemiş: ''Sizin için yaptıklarımız bunlar.''
Müşteri dik oturmuş, işin farkına varmış ve ''Pekâlâ, anladım.'' demiş.
Arkadaşım o toplantıyı anlatırken
''Korkmuş veya panik
ya da küçük hissetmedim,
daha önce böyle hissediyordum.
'Hallettim, tamamdır. İşimi biliyorum.
Kendime güvenim tam' diye hissettim.'' dedi.
Doğru şekilde değer biçilmek çok önemli.
Bu hikâyede çıkarımların
maddiyattan çok öte özgüven ve öz saygıya
kadar uzandığını fark etmişsinizdir.
İki hikâye anlattım bugün, biri kendi değerimizi belirlemek,
diğeri değerimizi belirtmek hakkında,
tam kazanç potansiyelimizi gerçekleştirmek için gereken iki element.
Denklem bu şekilde.
İzleyiciler arasındaysanız
ve hak ettiğiniz maaşı almıyorsanız,
sizi bu denkleme davet ediyorum.
Hayat nasıl olurdu bir hayal edin,
daha neler yapabilirdik,
ne kadar daha geri verebilirdik,
gelecek için daha ne planlar yapabilirdik,
tam potansiyelimizi kazanabilseydik,
gerçek değerimizin farkına varsak
ne kadar saygıdeğer hissederdik.
Size hak ettiğiniz maaşı kimse vermeyecek.
Yalnızca hak ettiğinizi düşündükleri maaşı verecekler
ve onların düşüncelerini siz yönetiyorsunuz.
Teşekkür ederim.
(Alkışlar)