Добро јутро.
Нико вас никада неће платити колико вредите.
Нико вас никада неће платити
колико вредите.
Платиће вас једино
колико они мисле да вредите.
Ви контролишете њихово размишљање;
не овако,
иако би то било одлично.
(Смех)
То би било заиста одлично.
Уместо тога, овако:
јасно одређивање и исказивање ваше вредности су кључни
да бисте били добро плаћени за своје квалитете.
Да ли неко од овде присутних жели да буде добро плаћен?
Океј, добро,
онда је овај говор за све.
Има универзалну примену.
Применљив је ако сте власник компаније, ако сте радник, ако тражите посао.
Применљив је ако сте жена или мушкарац.
Приступам овоме данас кроз призму власнице компаније
јер сам у свом раду приметила да се жене потцењују више него мушкарци.
Разлика у платама између полова је често присутна прича у Америци.
Према Бироу за статистике рада
жена зарађује само 83 цента за сваки долар који мушкарац заради.
Може вас изненадити
да се ова појава наставља чак и у сфери предузетништва.
Власница компаније зарађује само 80 центи за сваки долар који мушкарац заради.
У мом пољу често чујем да је женама
неугодно да искажу своју вредност,
нарочито на почетку поседовања компаније.
Говоре нешто налик овом:
„Не желим саму себе да хвалим.“
„Радије бих да мој рад буде доказ.“
„Не желим да певам хвалоспеве о себи.“
Чујем сасвим другачије приче када радим са власницима компанија
и мислим да ова разлика кошта жене 20 центи по долару.
Испричаћу вам причу о компанији за саветовање
која помаже својим клијентима да значајно поправе своју рентабилност.
Та компанија је моја компанија.
Након прве године рада приметила сам повећање зараде
коју су моји клијенти остварили у току рада са мном
и схватила сам да сам морала да преиспитам своје цене.
Премало сам наплаћивала у односу на вредност услуге коју сам пружала.
Тешко ми је да вам ово признам јер сам саветник за утврђивање цена.
(Смех)
То је мој посао.
Помажем компанијама да утврде цене за своју вредност.
Ипак, и поред тога, сам приметила то
и села сам да проценим своје цене, проценим своју вредност
тако што сам поставила кључна питања везана за вредност.
Које су потребе мојих клијената и како их ја задовољавам?
Које су моје јединствене способности које ме чине боље квалификованом
да помогнем својим клијентима?
Шта ја радим, а што нико други не ради?
Које проблеме решавам за своје клијенте?
Како доприносим својим вредностима?
Одговорила сам на ова питања
и одредила вредност коју моји клијенти добијају када раде са мном,
израчунала исплативост инвестиције
и увидела да треба да удвостручим своју цену,
да је удвостручим.
Признајем да ме је то престравило.
Треба да будем стручњак, а ни ја нисам имуна на грешке.
Знала сам да је вредност постојала.
Била сам убеђена да је постојала,
али ипак сам била престрашена.
Шта ако нико не жели да ме плати толико?
Шта ако клијенти кажу: „То је смешно.
Ти си смешна.“
Да ли сам заиста толико вредела?
Не мој рад, већ ја.
Да ли сам толико вредела?
Мајка сам две лепе девојчице које зависе од мене.
Самохрана мајка сам.
Све зависи од мене.
Шта ако мој посао пропадне?
Шта ако ја пропаднем?
Међутим, знам како треба да радим -
исто како кажем својим клијентима да раде.
Припремила сам се.
Знала сам да вредност постоји.
Када се прилика указала,
припремила сам понуде са новим, вишим ценама,
послала их
и изразила вредност.
Како се прича завршава?
Клијенти су наставили да ме запошљавају,
предлажу другима и препоручују, и још увек сам овде.
Делим ову причу јер су сумње и страхови природни и нормални.
Међутим, они не одређују нашу вредност
и не треба да ограничавају нашу могућност да зарадимо.
Волела бих да поделим још једну причу
о жени која је научила да изрази своју вредност
и пронашла свој глас.
Она управља успешном компанијом за веб-дизајн
и запошљава неколико људи.
По оснивању своје компаније и неколико година након тога говорила би:
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“
Заиста је користила те речи са клијентима.
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“
На овај и на многе друге мале начине
умањивала је своју компанију у oчима потенцијалних и постојећих клијената;
умањивала је себе.
То је заиста утицало на њену способност да заради колико је вредела.
Верујем да су њене речи и стил
изражавали да није веровала
да је имала много вредности да понуди.
Као што је сама рекла - скоро је поклањала своје услуге.
Тако је започела свој пут
ка преузимању одговорности да изрази вредност клијентима
и промени своју поруку.
Поделила сам са њом да је веома важно
пронаћи свој глас,
глас који је аутентичан и искрен.
Не покушавате да будете налик вашој снаји само зато што је она сјајна продавачица
или налик вашем комшији који прича добре вицеве
ако то није ваше право „ја“.
Одбаците мисао да сами себе хвалите.
Преусмерите се на другу страну.
Сконцентришите се на рад и додавање вредности,
па неће личити на хвалисање.
Шта волите у свом послу?
Шта вас узбуђује у послу који обављате?
Ако се усмерите на то, исказивање ваше вредности ће доћи природно.
Тако је она прихватила свој природан стил,
пронашла свој глас и променила своју поруку.
Као прво, престала је да назива своју компанију за веб-дизајн малом.
Заиста је пронашла много снаге и моћи у исказивању своје поруке.
Сада наплаћује три пута више за веб-дизајн
и њен посао расте.
Испричала ми је о недавном састанку
са набуситим и понекад тешким клијентом који је сазвао састанак
да би довео у питање напредак у оптимизацији претраживача.
Рекла је да би раније
то био веома засташујући састанак за њу, али њен став је био другачији.
Рекла је да је припремила информације, села са клијентом,
рекла да се не ради о њој, да није лично,
да се ради о клијенту.
Објаснила му је податке и цифре,
представила је токове и напредак на свој начин,
али је веома директно рекла: „Ево шта смо урадили за вас.“
Клијент се заинтересовао, обратио пажњу и рекао: „Океј, разумем.“
Када је описивала тај састанак, рекла је:
„Нисам се осећала уплашено или успаничено
или мало
као што сам се пре осећала.
Уместо тога сам осећала: 'Океј, могу ја ово.
Знам шта радим. Сигурна сам.'“
Веома је важно правилно одредити своју вредност.
Можете чути у овој причи
да последице досежу далеко изнад самих финансија
у сферу самопоштовања и самопоуздања.
Данас сам испричала две приче - једну о одређивању своје вредности
и другу о исказивању своје вредности,
а ово су два елемента у остваривању нашег пуног потенцијала у зарађивању.
То је једначина.
Ако данас седите у публици
и ако нисте плаћени колико вредите,
позивам вас да узмете ову једначину у обзир.
Само замислите какав би живот могао бити,
колико бисмо више могли да урадимо,
колико бисмо више могли да допринесемо,
колико бисмо више могли да планирамо за убудуће,
како бисмо се осећали признато и поштовано
ако бисмо зарадили колико можемо,
остварили своју пуну вредност.
Нико вас никада неће платити колико вредите.
Платиће вас једино онолико колико они мисле да вредите,
а ви контролишете њихово размишљање.
Хвала.
(Аплауз)