1
00:00:14,250 --> 00:00:15,525
Добро јутро.

2
00:00:17,465 --> 00:00:19,750
Нико вас никада неће платити
колико вредите.

3
00:00:22,540 --> 00:00:24,876
Нико вас никада неће платити

4
00:00:24,900 --> 00:00:26,100
колико вредите.

5
00:00:28,500 --> 00:00:30,436
Платиће вас једино

6
00:00:30,460 --> 00:00:31,841
колико они мисле да вредите.

7
00:00:33,100 --> 00:00:34,890
Ви контролишете њихово размишљање;

8
00:00:36,260 --> 00:00:37,460
не овако,

9
00:00:38,180 --> 00:00:39,516
иако би то било одлично.

10
00:00:39,540 --> 00:00:41,156
(Смех)

11
00:00:41,180 --> 00:00:42,460
То би било заиста одлично.

12
00:00:44,060 --> 00:00:45,300
Уместо тога, овако:

13
00:00:46,060 --> 00:00:51,296
јасно одређивање и исказивање
ваше вредности су кључни

14
00:00:51,320 --> 00:00:53,670
да бисте били добро плаћени
за своје квалитете.

15
00:00:54,190 --> 00:00:56,760
Да ли неко од овде присутних жели
да буде добро плаћен?

16
00:00:56,760 --> 00:00:58,046
Океј, добро,

17
00:00:58,070 --> 00:00:59,550
онда је овај говор за све.

18
00:01:00,390 --> 00:01:02,366
Има универзалну примену.

19
00:01:02,390 --> 00:01:07,366
Применљив је ако сте власник компаније,
ако сте радник, ако тражите посао.

20
00:01:07,390 --> 00:01:09,350
Применљив је ако сте жена или мушкарац.

21
00:01:09,990 --> 00:01:13,526
Приступам овоме данас
кроз призму власнице компаније

22
00:01:13,550 --> 00:01:16,950
јер сам у свом раду приметила
да се жене потцењују више него мушкарци.

23
00:01:20,050 --> 00:01:23,226
Разлика у платама између полова
је често присутна прича у Америци.

24
00:01:24,190 --> 00:01:26,180
Према Бироу за статистике рада

25
00:01:26,200 --> 00:01:31,566
жена зарађује само 83 цента
за сваки долар који мушкарац заради.

26
00:01:33,390 --> 00:01:34,806
Може вас изненадити

27
00:01:34,830 --> 00:01:38,446
да се ова појава наставља
чак и у сфери предузетништва.

28
00:01:38,470 --> 00:01:43,566
Власница компаније зарађује само 80 центи
за сваки долар који мушкарац заради.

29
00:01:45,025 --> 00:01:47,426
У мом пољу често чујем да је женама

30
00:01:47,450 --> 00:01:50,226
неугодно да искажу своју вредност,

31
00:01:50,250 --> 00:01:52,410
нарочито на почетку поседовања компаније.

32
00:01:53,640 --> 00:01:55,176
Говоре нешто налик овом:

33
00:01:55,200 --> 00:01:56,880
„Не желим саму себе да хвалим.“

34
00:01:57,720 --> 00:01:59,760
„Радије бих да мој рад буде доказ.“

35
00:02:00,680 --> 00:02:02,490
„Не желим да певам хвалоспеве о себи.“

36
00:02:03,280 --> 00:02:06,776
Чујем сасвим другачије приче
када радим са власницима компанија

37
00:02:06,800 --> 00:02:10,000
и мислим да ова разлика кошта жене
20 центи по долару.

38
00:02:11,560 --> 00:02:13,976
Испричаћу вам причу
о компанији за саветовање

39
00:02:14,000 --> 00:02:17,236
која помаже својим клијентима
да значајно поправе своју рентабилност.

40
00:02:17,240 --> 00:02:18,900
Та компанија је моја компанија.

41
00:02:19,760 --> 00:02:22,936
Након прве године рада
приметила сам повећање зараде

42
00:02:22,960 --> 00:02:25,440
коју су моји клијенти остварили
у току рада са мном

43
00:02:26,360 --> 00:02:28,920
и схватила сам да сам морала
да преиспитам своје цене.

44
00:02:29,840 --> 00:02:33,100
Премало сам наплаћивала у односу
на вредност услуге коју сам пружала.

45
00:02:33,560 --> 00:02:36,720
Тешко ми је да вам ово признам
јер сам саветник за утврђивање цена.

46
00:02:37,240 --> 00:02:38,936
(Смех)

47
00:02:38,960 --> 00:02:40,176
То је мој посао.

48
00:02:40,200 --> 00:02:42,700
Помажем компанијама
да утврде цене за своју вредност.

49
00:02:43,040 --> 00:02:44,756
Ипак, и поред тога, сам приметила то

50
00:02:44,756 --> 00:02:48,560
и села сам да проценим своје цене,
проценим своју вредност

51
00:02:49,320 --> 00:02:52,200
тако што сам поставила
кључна питања везана за вредност.

52
00:02:52,960 --> 00:02:55,656
Које су потребе мојих клијената
и како их ја задовољавам?

53
00:02:57,432 --> 00:03:00,680
Које су моје јединствене способности
које ме чине боље квалификованом

54
00:03:00,680 --> 00:03:02,360
да помогнем својим клијентима?

55
00:03:02,360 --> 00:03:04,230
Шта ја радим, а што нико други не ради?

56
00:03:04,860 --> 00:03:07,496
Које проблеме решавам за своје клијенте?

57
00:03:07,520 --> 00:03:09,330
Како доприносим својим вредностима?

58
00:03:10,560 --> 00:03:12,336
Одговорила сам на ова питања

59
00:03:12,360 --> 00:03:15,976
и одредила вредност коју моји клијенти
добијају када раде са мном,

60
00:03:16,000 --> 00:03:17,680
израчунала исплативост инвестиције

61
00:03:17,700 --> 00:03:20,560
и увидела да треба
да удвостручим своју цену,

62
00:03:21,640 --> 00:03:22,856
да је удвостручим.

63
00:03:24,180 --> 00:03:27,620
Признајем да ме је то престравило.

64
00:03:29,340 --> 00:03:32,020
Треба да будем стручњак,
а ни ја нисам имуна на грешке.

65
00:03:32,820 --> 00:03:34,496
Знала сам да је вредност постојала.

66
00:03:34,496 --> 00:03:36,396
Била сам убеђена да је постојала,

67
00:03:36,420 --> 00:03:38,230
али ипак сам била престрашена.

68
00:03:38,980 --> 00:03:40,896
Шта ако нико не жели да ме плати толико?

69
00:03:40,910 --> 00:03:43,236
Шта ако клијенти кажу: „То је смешно.

70
00:03:43,260 --> 00:03:44,460
Ти си смешна.“

71
00:03:45,460 --> 00:03:47,020
Да ли сам заиста толико вредела?

72
00:03:48,180 --> 00:03:49,740
Не мој рад, већ ја.

73
00:03:51,484 --> 00:03:52,764
Да ли сам толико вредела?

74
00:03:56,860 --> 00:03:59,916
Мајка сам две лепе девојчице
које зависе од мене.

75
00:04:02,580 --> 00:04:04,076
Самохрана мајка сам.

76
00:04:05,469 --> 00:04:06,669
Све зависи од мене.

77
00:04:08,860 --> 00:04:10,460
Шта ако мој посао пропадне?

78
00:04:14,240 --> 00:04:15,730
Шта ако ја пропаднем?

79
00:04:22,470 --> 00:04:24,350
Међутим, знам како треба да радим -

80
00:04:25,270 --> 00:04:27,806
исто како кажем својим клијентима да раде.

81
00:04:27,830 --> 00:04:29,526
Припремила сам се.

82
00:04:29,550 --> 00:04:30,990
Знала сам да вредност постоји.

83
00:04:31,910 --> 00:04:33,430
Када се прилика указала,

84
00:04:34,590 --> 00:04:37,606
припремила сам понуде
са новим, вишим ценама,

85
00:04:37,630 --> 00:04:38,926
послала их

86
00:04:38,950 --> 00:04:40,236
и изразила вредност.

87
00:04:41,654 --> 00:04:42,854
Како се прича завршава?

88
00:04:44,070 --> 00:04:46,046
Клијенти су наставили да ме запошљавају,

89
00:04:46,070 --> 00:04:48,510
предлажу другима и препоручују,
и још увек сам овде.

90
00:04:50,270 --> 00:04:53,966
Делим ову причу јер су сумње
и страхови природни и нормални.

91
00:04:54,630 --> 00:04:57,086
Међутим, они не одређују нашу вредност

92
00:04:57,110 --> 00:04:59,680
и не треба да ограничавају
нашу могућност да зарадимо.

93
00:05:01,790 --> 00:05:03,566
Волела бих да поделим још једну причу

94
00:05:03,590 --> 00:05:06,406
о жени која је научила
да изрази своју вредност

95
00:05:06,430 --> 00:05:07,629
и пронашла свој глас.

96
00:05:09,190 --> 00:05:11,566
Она управља успешном
компанијом за веб-дизајн

97
00:05:11,590 --> 00:05:12,876
и запошљава неколико људи.

98
00:05:13,830 --> 00:05:18,306
По оснивању своје компаније
и неколико година након тога говорила би:

99
00:05:18,306 --> 00:05:20,240
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

100
00:05:21,070 --> 00:05:23,606
Заиста је користила те речи са клијентима.

101
00:05:23,630 --> 00:05:25,430
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

102
00:05:26,590 --> 00:05:28,406
На овај и на многе друге мале начине

103
00:05:28,430 --> 00:05:32,326
умањивала је своју компанију у oчима
потенцијалних и постојећих клијената;

104
00:05:32,350 --> 00:05:33,590
умањивала је себе.

105
00:05:35,270 --> 00:05:38,520
То је заиста утицало на њену способност
да заради колико је вредела.

106
00:05:39,310 --> 00:05:42,206
Верујем да су њене речи и стил

107
00:05:42,230 --> 00:05:44,486
изражавали да није веровала

108
00:05:44,510 --> 00:05:46,344
да је имала много вредности да понуди.

109
00:05:48,030 --> 00:05:50,990
Као што је сама рекла -
скоро је поклањала своје услуге.

110
00:05:52,270 --> 00:05:54,566
Тако је започела свој пут

111
00:05:54,590 --> 00:05:57,766
ка преузимању одговорности
да изрази вредност клијентима

112
00:05:57,790 --> 00:05:58,990
и промени своју поруку.

113
00:06:00,790 --> 00:06:04,366
Поделила сам са њом да је веома важно

114
00:06:04,390 --> 00:06:05,886
пронаћи свој глас,

115
00:06:05,910 --> 00:06:07,966
глас који је аутентичан и искрен.

116
00:06:07,990 --> 00:06:11,806
Не покушавате да будете налик вашој снаји
само зато што је она сјајна продавачица

117
00:06:11,806 --> 00:06:14,010
или налик вашем комшији
који прича добре вицеве

118
00:06:14,010 --> 00:06:15,910
ако то није ваше право „ја“.

119
00:06:15,910 --> 00:06:18,366
Одбаците мисао да сами себе хвалите.

120
00:06:18,390 --> 00:06:20,126
Преусмерите се на другу страну.

121
00:06:20,150 --> 00:06:22,300
Сконцентришите се
на рад и додавање вредности,

122
00:06:22,300 --> 00:06:24,670
па неће личити на хвалисање.

123
00:06:24,670 --> 00:06:27,286
Шта волите у свом послу?

124
00:06:27,310 --> 00:06:29,406
Шта вас узбуђује у послу који обављате?

125
00:06:29,430 --> 00:06:32,830
Ако се усмерите на то, исказивање
ваше вредности ће доћи природно.

126
00:06:34,750 --> 00:06:37,006
Тако је она прихватила свој природан стил,

127
00:06:37,030 --> 00:06:39,190
пронашла свој глас
и променила своју поруку.

128
00:06:40,350 --> 00:06:44,326
Као прво, престала је да назива
своју компанију за веб-дизајн малом.

129
00:06:44,350 --> 00:06:48,190
Заиста је пронашла много снаге и моћи
у исказивању своје поруке.

130
00:06:49,510 --> 00:06:52,446
Сада наплаћује три пута више за веб-дизајн

131
00:06:52,470 --> 00:06:53,804
и њен посао расте.

132
00:06:55,110 --> 00:06:56,796
Испричала ми је о недавном састанку

133
00:06:56,796 --> 00:06:59,886
са набуситим и понекад тешким клијентом
који је сазвао састанак

134
00:06:59,886 --> 00:07:02,630
да би довео у питање напредак
у оптимизацији претраживача.

135
00:07:03,710 --> 00:07:04,926
Рекла је да би раније

136
00:07:04,950 --> 00:07:08,386
то био веома засташујући састанак за њу,
али њен став је био другачији.

137
00:07:09,190 --> 00:07:12,926
Рекла је да је припремила
информације, села са клијентом,

138
00:07:12,950 --> 00:07:15,726
рекла да се не ради о њој, да није лично,

139
00:07:15,750 --> 00:07:17,086
да се ради о клијенту.

140
00:07:17,110 --> 00:07:19,705
Објаснила му је податке и цифре,

141
00:07:22,270 --> 00:07:26,206
представила је токове
и напредак на свој начин,

142
00:07:26,230 --> 00:07:28,956
али је веома директно рекла:
„Ево шта смо урадили за вас.“

143
00:07:28,956 --> 00:07:32,120
Клијент се заинтересовао,
обратио пажњу и рекао: „Океј, разумем.“

144
00:07:33,790 --> 00:07:35,766
Када је описивала тај састанак, рекла је:

145
00:07:35,766 --> 00:07:38,590
„Нисам се осећала уплашено или успаничено

146
00:07:39,390 --> 00:07:40,590
или мало

147
00:07:41,630 --> 00:07:43,074
као што сам се пре осећала.

148
00:07:43,630 --> 00:07:47,150
Уместо тога сам осећала:
'Океј, могу ја ово.

149
00:07:48,110 --> 00:07:50,750
Знам шта радим. Сигурна сам.'“

150
00:07:53,630 --> 00:07:56,246
Веома је важно правилно
одредити своју вредност.

151
00:07:56,270 --> 00:07:57,926
Можете чути у овој причи

152
00:07:57,950 --> 00:08:01,166
да последице досежу далеко
изнад самих финансија

153
00:08:01,190 --> 00:08:04,630
у сферу самопоштовања и самопоуздања.

154
00:08:06,190 --> 00:08:09,726
Данас сам испричала две приче -
једну о одређивању своје вредности

155
00:08:09,750 --> 00:08:12,566
и другу о исказивању своје вредности,

156
00:08:12,590 --> 00:08:16,366
а ово су два елемента у остваривању
нашег пуног потенцијала у зарађивању.

157
00:08:16,390 --> 00:08:17,590
То је једначина.

158
00:08:18,670 --> 00:08:20,750
Ако данас седите у публици

159
00:08:21,390 --> 00:08:23,846
и ако нисте плаћени колико вредите,

160
00:08:23,870 --> 00:08:26,050
позивам вас да узмете
ову једначину у обзир.

161
00:08:28,330 --> 00:08:30,706
Само замислите какав би живот могао бити,

162
00:08:30,730 --> 00:08:32,586
колико бисмо више могли да урадимо,

163
00:08:32,610 --> 00:08:34,706
колико бисмо више могли да допринесемо,

164
00:08:34,730 --> 00:08:37,266
колико бисмо више могли
да планирамо за убудуће,

165
00:08:37,290 --> 00:08:39,490
како бисмо се осећали признато и поштовано

166
00:08:40,490 --> 00:08:43,186
ако бисмо зарадили колико можемо,

167
00:08:43,210 --> 00:08:44,810
остварили своју пуну вредност.

168
00:08:46,450 --> 00:08:48,540
Нико вас никада неће платити
колико вредите.

169
00:08:49,050 --> 00:08:51,666
Платиће вас једино онолико
колико они мисле да вредите,

170
00:08:51,690 --> 00:08:53,460
а ви контролишете њихово размишљање.

171
00:08:53,970 --> 00:08:55,346
Хвала.

172
00:08:55,370 --> 00:08:57,435
(Аплауз)