1
00:00:17,420 --> 00:00:20,180
Никто и никогда не заплатит вам
столько, сколько вы стоите.

2
00:00:22,540 --> 00:00:24,876
Никто и никогда
не будет вам платить столько,

3
00:00:24,900 --> 00:00:26,100
сколько вы стоите.

4
00:00:28,500 --> 00:00:30,436
Они будут платить вам столько,

5
00:00:30,460 --> 00:00:31,971
сколько вы стоите по их мнению.

6
00:00:33,100 --> 00:00:35,150
Но вы можете контролировать их мнение,

7
00:00:36,260 --> 00:00:37,460
не так,

8
00:00:38,180 --> 00:00:39,516
хотя это было бы круто.

9
00:00:39,540 --> 00:00:41,156
(Смех)

10
00:00:41,180 --> 00:00:42,460
Да, это было бы классно.

11
00:00:44,060 --> 00:00:45,300
Но лучше будет вот как:

12
00:00:46,060 --> 00:00:51,296
чётко определить и озвучить 
вашу «стоимость» чрезвычайно важно,

13
00:00:51,320 --> 00:00:53,270
чтобы вам хорошо заплатили
за ваши умения.

14
00:00:54,190 --> 00:00:56,500
Кто-нибудь здесь хочет получать
достойную оплату?

15
00:00:56,750 --> 00:00:58,046
Хорошо.

16
00:00:58,070 --> 00:00:59,550
Тогда это выступление для всех.

17
00:01:00,390 --> 00:01:02,366
Оно актуально для каждого —

18
00:01:02,390 --> 00:01:05,886
для владельцев бизнеса
и для работающих по найму,

19
00:01:05,910 --> 00:01:07,366
для тех, кто ищет работу,

20
00:01:07,390 --> 00:01:09,190
для мужчин и для женщин.

21
00:01:09,990 --> 00:01:13,526
Сейчас я говорю об этом
как владелица бизнеса.

22
00:01:13,550 --> 00:01:16,950
В своей работе я вижу, что женщин 
недооценивают чаще, чем мужчин.

23
00:01:20,050 --> 00:01:23,236
Гендерное неравенство оплаты труда — 
старая история в нашей стране.

24
00:01:24,190 --> 00:01:26,286
Согласно данным Бюро статистики труда,

25
00:01:26,310 --> 00:01:31,566
женщины зарабатывают всего 83 цента
на каждый доллар, заработанный мужчинами.

26
00:01:33,390 --> 00:01:34,806
Вас может удивить,

27
00:01:34,830 --> 00:01:38,446
что эта тенденция прослеживается
и в сфере бизнеса.

28
00:01:38,470 --> 00:01:43,566
Бизнесвумен зарабатывает всего 80 центов
на каждый доллар, заработанный мужчинами.

29
00:01:45,025 --> 00:01:47,426
В своей работе я часто слышу
мнение женщин,

30
00:01:47,450 --> 00:01:50,406
которые чувствуют себя неловко,
обсуждая стоимость своих услуг,

31
00:01:50,406 --> 00:01:52,410
особенно в начале своего пути в бизнесе.

32
00:01:53,640 --> 00:01:55,176
Они говорят следующее:

33
00:01:55,200 --> 00:01:57,340
«Не хочу выставлять
свои достижения на показ».

34
00:01:57,720 --> 00:01:59,760
«Пусть моя работа говорит сама за себя».

35
00:02:00,680 --> 00:02:02,490
«Не хочу петь себе дифирамбы».

36
00:02:03,280 --> 00:02:06,776
Я слышу совершенно другие слова
от мужчин-владельцев бизнеса

37
00:02:06,800 --> 00:02:10,000
и думаю, это различие
стоит женщинам 20 центов.

38
00:02:11,410 --> 00:02:14,076
Хочу рассказать вам историю
одной консалтинговой фирмы,

39
00:02:14,076 --> 00:02:17,216
которая помогает клиентам
значительно повысить их прибыльность.

40
00:02:17,240 --> 00:02:18,640
Эта компания — мой бизнес.

41
00:02:19,760 --> 00:02:22,936
После первого года в бизнесе
я видела увеличение прибыли,

42
00:02:22,960 --> 00:02:25,440
которую мои клиенты получали,
работая со мной,

43
00:02:26,360 --> 00:02:28,920
и я поняла, что мне нужно
пересмотреть свои цены.

44
00:02:29,840 --> 00:02:32,880
Я была недооценена, учитывая пользу,
которую я приносила.

45
00:02:33,560 --> 00:02:36,750
Трудно в этом признаваться,
ведь я — консультант по ценообразованию.

46
00:02:37,240 --> 00:02:38,936
(Смех)

47
00:02:38,960 --> 00:02:40,176
Это то, чем я занимаюсь.


48
00:02:40,200 --> 00:02:42,530
Я помогаю фирмам
назначить цену за их услуги.

49
00:02:43,040 --> 00:02:44,656
Однако я увидела именно это.

50
00:02:44,680 --> 00:02:48,560
И я решила проанализировать свои цены, 
определить свою ценность,

51
00:02:49,320 --> 00:02:52,200
начав с формулирования ключевых вопросов.

52
00:02:52,960 --> 00:02:55,656
Каковы потребности моих клиентов
и как их удовлетворить?

53
00:02:57,432 --> 00:03:01,272
Какие умения позволяют мне
лучше обслуживать клиентов?

54
00:03:02,360 --> 00:03:04,040
Что отличает меня от других?


55
00:03:04,860 --> 00:03:07,496
Какие проблемы я решаю для клиентов?


56
00:03:07,520 --> 00:03:08,960
В чём моя ценность?

57
00:03:10,560 --> 00:03:12,336
Я ответила на эти вопросы

58
00:03:12,360 --> 00:03:15,976
и определила ценность, которую
получают клиенты, работая со мной,

59
00:03:16,000 --> 00:03:17,856
просчитала их прибыль от инвестиций

60
00:03:17,880 --> 00:03:20,560
и увидела, что мне нужно
удвоить свою цену,

61
00:03:21,640 --> 00:03:22,856
да, удвоить её.

62
00:03:24,180 --> 00:03:27,620
Признаюсь вам,
это меня порядком испугало.

63
00:03:29,340 --> 00:03:32,020
Я считаюсь экспертом в этом,
но у меня есть свои страхи.

64
00:03:32,820 --> 00:03:34,356
Я знала, что приношу прибыль.

65
00:03:34,380 --> 00:03:36,396
Я была уверена, что моя работа ценна,


66
00:03:36,420 --> 00:03:38,230
и всё же меня охватил ужас.

67
00:03:38,770 --> 00:03:40,706
Что, если мне столько никто не заплатит?

68
00:03:40,730 --> 00:03:43,506
Что, если клиенты скажут: 
«Это ни в какие рамки не лезет.

69
00:03:43,540 --> 00:03:44,570
Это просто смешно».

70
00:03:45,460 --> 00:03:46,890
Действительно ли я этого стою?

71
00:03:48,180 --> 00:03:49,950
Заметьте, не моя работа, а именно я.

72
00:03:51,484 --> 00:03:52,764
Достойна ли я этого?

73
00:03:56,860 --> 00:03:59,916
Я мать двух прекрасных девчушек,
которые зависят от меня.

74
00:04:02,580 --> 00:04:04,076
Я мать-одиночка.

75
00:04:05,469 --> 00:04:06,669
Всё зависит от меня.


76
00:04:08,860 --> 00:04:10,460
Что, если мой бизнес прогорит?

77
00:04:14,240 --> 00:04:15,440
Если я потерплю неудачу?

78
00:04:22,470 --> 00:04:24,420
Но я знаю, как принимать это «лекарство»,

79
00:04:25,270 --> 00:04:27,806
лекарство, которое
я назначаю своим клиентам.

80
00:04:27,830 --> 00:04:29,526
Я усвоила урок.

81
00:04:29,550 --> 00:04:30,990
Я знала, что стоила того.

82
00:04:31,910 --> 00:04:33,580
Поэтому, когда представился случай,

83
00:04:34,590 --> 00:04:37,606
я подготовила предложения
с более высокими ценами

84
00:04:37,630 --> 00:04:38,926
и разослала их,

85
00:04:38,950 --> 00:04:40,436
чтобы сообщить, сколько я стою.

86
00:04:41,654 --> 00:04:42,854
Чем закончилась история?

87
00:04:44,070 --> 00:04:46,046
Клиенты продолжали работать со мной,

88
00:04:46,070 --> 00:04:48,880
обращаться ко мне, рекомендовать меня,
и я всё ещё на рынке.

89
00:04:50,270 --> 00:04:51,766
Хочу поделиться этой историй,

90
00:04:51,766 --> 00:04:54,240
потому что сомнения и страхи
естественны и нормальны.

91
00:04:54,630 --> 00:04:57,086
Но они не определяют нашу ценность

92
00:04:57,110 --> 00:04:59,400
и не должны ограничивать наш
потенциал заработка.

93
00:05:01,790 --> 00:05:03,566
Хочу поделиться ещё одной историей

94
00:05:03,590 --> 00:05:06,406
о женщине, которая
научилась говорить о своей ценности

95
00:05:06,430 --> 00:05:07,629
и заявила о себе.

96
00:05:08,950 --> 00:05:11,566
Она управляет успешной компанией
в сфере веб-разработок,

97
00:05:11,590 --> 00:05:13,016
у неё в штате несколько людей.

98
00:05:13,830 --> 00:05:17,046
Впервые запустив свой бизнес,
и ещё несколько лет после этого

99
00:05:17,070 --> 00:05:20,030
она говорила: «У меня небольшая компания 
по веб-дизайну».

100
00:05:20,790 --> 00:05:23,606
Именно эти слова она использовала
в переговорах с клиентами.

101
00:05:23,630 --> 00:05:25,630
«У меня небольшая компания
по веб-дизайну».

102
00:05:26,590 --> 00:05:28,446
Такими словами и многим другим

103
00:05:28,446 --> 00:05:32,326
она уменьшала значение 
своей компании в глазах клиентов

104
00:05:32,350 --> 00:05:34,040
и принижала собственную значимость.

105
00:05:35,270 --> 00:05:38,790
Это отражалось на её возможностях
зарабатывать столько, сколько она стоила.

106
00:05:39,310 --> 00:05:42,206
Я думаю, её язык и стиль

107
00:05:42,230 --> 00:05:44,486
отражали её неверие в то,

108
00:05:44,510 --> 00:05:46,514
что она многое может предложить клиентам.

109
00:05:48,030 --> 00:05:50,990
По её словам, она практически
делала работу бесплатно.

110
00:05:52,270 --> 00:05:54,566
Поэтому она начала учиться

111
00:05:54,590 --> 00:05:57,766
брать на себя ответственность,
обсуждая свою «цену» с клиентами,

112
00:05:57,790 --> 00:05:59,380
и изменила свою самопрезентацию.

113
00:06:00,790 --> 00:06:02,286
Нас с ней объединяет одна идея:

114
00:06:02,310 --> 00:06:04,366
это мысль о том, что очень важно

115
00:06:04,390 --> 00:06:05,886
суметь заявить о себе,

116
00:06:05,910 --> 00:06:07,960
о своей уникальности.

117
00:06:07,960 --> 00:06:11,716
Не нужно ориентироваться на свою невестку
только потому, что она хорошо продаёт,

118
00:06:11,716 --> 00:06:14,830
или на соседа, умеющего остроумно шутить,
если это не ваш стиль.

119
00:06:15,910 --> 00:06:18,366
Не надо считать, что вы нахваливаете себя.

120
00:06:18,390 --> 00:06:20,126
Посмотрите на это под другим углом.

121
00:06:20,150 --> 00:06:23,510
Сосредоточьтесь на своих сильных сторонах,
и это не будет хвастовством.

122
00:06:24,670 --> 00:06:27,286
Что вы любите в своей работе?

123
00:06:27,310 --> 00:06:29,406
Что вас вдохновляет в вашей работе?

124
00:06:29,430 --> 00:06:32,830
Если вы будете помнить об этом,
то обсуждать свою цену будет легко.

125
00:06:34,750 --> 00:06:37,006
Эта женщина приняла себя,

126
00:06:37,030 --> 00:06:39,900
заявила о себе и начала говорить
с клиентами по-другому.

127
00:06:40,350 --> 00:06:44,326
Она перестала называть свой бизнес
маленькой компанией по веб-дизайну.

128
00:06:44,350 --> 00:06:48,190
Она обрела уверенность и силы,
чтобы заявить о своей ценности.

129
00:06:49,510 --> 00:06:52,446
Сейчас она подняла цены
на услуги веб-дизайна в три раза,

130
00:06:52,470 --> 00:06:53,804
и её бизнес растёт.

131
00:06:55,050 --> 00:06:56,766
Она сказала мне о недавнем разговоре

132
00:06:56,790 --> 00:06:58,966
с непростым и грубоватым клиентом,

133
00:06:58,990 --> 00:07:02,590
который назначил встречу, не веря в
эффективность поисковой оптимизации.

134
00:07:03,710 --> 00:07:04,926
Она говорила, что раньше

135
00:07:04,950 --> 00:07:07,726
эта встреча заставила бы её нервничать,

136
00:07:07,750 --> 00:07:09,206
но её взгляды изменились.

137
00:07:09,230 --> 00:07:12,926
Она подготовила информацию
и, ведя переговоры с клиентом,

138
00:07:12,950 --> 00:07:15,726
сказала себе: «Дело не во мне,
тут ничего личного,

139
00:07:15,750 --> 00:07:17,086
дело только в клиенте».

140
00:07:17,110 --> 00:07:19,705
Она предоставила ему
все данные, все цифры,

141
00:07:22,270 --> 00:07:26,206
показала все изменения и прогресс,
объяснила свою точку зрения,

142
00:07:26,230 --> 00:07:28,926
а потом прямо сказала:
«Вот что мы сделали для вас».

143
00:07:28,950 --> 00:07:31,790
Клиент выслушал, обдумал
и сказал: «Хорошо, я понял».

144
00:07:33,790 --> 00:07:35,726
Описывая эту встречу, она говорила:

145
00:07:35,750 --> 00:07:38,590
«Я не боялась и не паниковала,


146
00:07:39,390 --> 00:07:40,830
не чувствовала себя маленькой,

147
00:07:41,630 --> 00:07:42,964
как это бывало раньше».

148
00:07:43,630 --> 00:07:47,150
Наоборот, я думала:
«Хорошо, я усвоила урок.


149
00:07:48,110 --> 00:07:50,750
Я знаю, что я делаю. Я уверена».


150
00:07:53,630 --> 00:07:56,246
Важно правильно оценить себя.


151
00:07:56,270 --> 00:07:57,926
Из этой истории вы можете понять,

152
00:07:57,950 --> 00:08:01,166
что наши установки влияют, кроме денег,

153
00:08:01,190 --> 00:08:04,630
и на самоуважение и уверенность в себе.

154
00:08:06,190 --> 00:08:09,726
Сегодня я рассказала две истории,
одну об осознании своей ценности,

155
00:08:09,750 --> 00:08:12,566
другую об умении заявить о своей ценности,

156
00:08:12,590 --> 00:08:16,366
и это два важных компонента для реализации
нашего заработного потенциала.

157
00:08:16,390 --> 00:08:17,590
Это всё взаимосвязано.

158
00:08:18,670 --> 00:08:20,750
И если сегодня вы, сидящие в этом зале,

159
00:08:21,390 --> 00:08:23,846
не зарабатываете столько, сколько стоите,

160
00:08:23,870 --> 00:08:26,060
я приглашаю вас проверить это на практике.

161
00:08:28,330 --> 00:08:30,706
Просто представьте, какой была бы жизнь,

162
00:08:30,730 --> 00:08:32,586
как много мы могли бы сделать,

163
00:08:32,610 --> 00:08:34,706
как много мы смогли бы дать другим людям,

164
00:08:34,730 --> 00:08:37,266
как много планов на будущее
мы могли бы построить,

165
00:08:37,290 --> 00:08:39,670
какими нужными и уважаемыми
мы бы чувствовали себя,

166
00:08:40,490 --> 00:08:43,186
если бы могли зарабатывать
соответственно нашим умениям,

167
00:08:43,210 --> 00:08:44,530
полностью реализоваться.

168
00:08:45,990 --> 00:08:48,750
Никто и никогда не заплатит вам столько,
сколько вы стоите.

169
00:08:48,750 --> 00:08:51,666
Они будут платить вам столько,
сколько вы стоите по их мнению,

170
00:08:51,690 --> 00:08:53,760
а вы можете контролировать их мнение.

171
00:08:53,970 --> 00:08:55,346
Спасибо.

172
00:08:55,370 --> 00:09:01,785
(Аплодисменты)