Jó reggelt!
David Rose vagyok.
Sorozatvállalkozó vagyok, aki sorozatbefektetővé vált.
A PowerPoint-bemutatók segítségével
több tucat millió dollárt sikerült szereznem
kockázatitőke-befektetőktől.
Másrészt személyesen felügyeltem
több tucat millió dollárnyi befektetést olyan cégekbe,
amelyek PowerPoint-bemutatót tartottak nekem.
Tehát bátran állíthatom,
hogy egy keveset konyítok az ötletek bemutatásához.
A legelső kérdés, amelyet tisztán kell látniuk:
Mi a legfontosabb a tőkebefektetőnek,
mikor fölkeresik, hogy előadják új üzleti ötletüket?
Nyilván több minden közrejátszik:
üzleti modellek, pénzügyek, piacok, ez is, az is.
Közülük melyik
a legeslegfontosabb tényező
amelybe a befektető beruház?
Ki tudja, mi az?
Nézők: Az emberek!
David Rose: Az emberek! Ez az, a maguk személye.
Ezért a befektető meggyőzésének célja,
hogy érzékeltesse: ön az a vállalkozó, akibe be fogják ruházni a pénzüket,
és cserébe rengeteg pénzt keresnek.
De hogy kell ezt megtenni?
Nem úgy, hogy odaállítanak:
"Annyira klassz vagyok, fektesse belém a pénzét!" Ugye?
A bemutatóra nagyon kevés idejük van:
a legtöbb angyalbemutató kb. 15 perces,
vagy nem éri el a félórát.
Az emberek figyelme 18 perc után lankad.
Vizsgálatok bizonyítják.
Az 5-10-18 perc alatt
egy sereg jellemzőt kell közölni,
nagyjából 10 jellemzőt
a bemutató ideje alatt.
Mi az egyetlen legfontosabb közlendő?
Nézők: A megbízhatóság.
DR: Azta!
Pontosan ez!
Nem súgtam.
Valóban, a megbízhatóság.
Sokkal inkább befektetek abba, vállalok kockázatot azzal,
akiről tudom, hogy megbízható, és nem teszek föl kérdéseket arról,
hogy mi a célja, és mire törekszik.
Tehát a legfontosabb a megbízhatóság.
Mi a másik legfontosabb?
Nézzük, hogy tudják-e?
Nézők: Az önbizalom.
DR: Majdnem. A szenvedély.
Hát nem? A vállalkozók lényege, hogy feladnak valamit azért,
hogy új világot építsenek, szívüket-lelküket beleadva.
Érzékeltetniük kell a szenvedélyt.
Ha nem szenvedélyesek, másvalaki miért legyen az,
miért rakja a pénzét a cégükbe,
ha önök nem szenvedélyesek iránta?
Megbízhatóság, szenvedély: ezek a legfontosabbak.
Még egy csomó más dolgot is közölni kell
a befektetőnek szóló bemutatóban.
Tapasztalat. Hogy elmondhassák:
"Nem vagyok ebben kezdő."
A "Már csináltam" a vállalkozás kezdete, értékteremtés,
valamit az elejétől végigcsinálni.
Ezért szeret a befektető sorozatvállalkozókat finanszírozni,
még ha először kudarcot vallottak is,
megtanulták a leckét, hogy legközelebb mit kell tenniük.
Vállalkozás indításának vagy vitelének tapasztalata
nem csak üzleti jellegű lehet,
lehet iskolai nem profit szervezeté is.
Csak legyen szervezet létrehozásáé.
A következő: a tudás.
Ha valaki azt állítja,
hogy az emberi genom feltérképezésének fejlesztésébe vág bele,
jobb, ha tudja, mi az emberi genom; akkor legyen meg hozzá a szaktudása.
Nem érdekelnek az ilyenek:
"Óriási ötletem van olyan üzletre, amihez egyáltalán nem értek.
Nem ismerem a piacot és a szereplőket."
Ismerni kell a piacot, a területet.
Birtokában kell lenni
a cégvitelhez szükséges készségeknek.
E készségek felölelik a műszakiakat,
ha műszaki jellegű üzletről van szó,
de beleértve a marketinget, eladást, igazgatást s í. t.
Ám nem mindenkinek van meg az összes képessége.
Keveseknek van meg a cégvitelhez kellő összes képességük.
Még mire van szükség? A vezetői képességre.
Legyenek képesek bennünket meggyőzni, hogy létrehoztak egy csapatot,
vagy létre tudnak hozni, amelyben minden tényező megvan.
Hogy megvan önökben a karizma és a vezetői stílus,
továbbá a képesség, hogy az önök követésére bírjon másokat,
hogy lelkesítse, ösztönözze őket a csapatmunkában való részvételre.
Mindezek után befektetőként
mire vagyok még kíváncsi?
Azt szeretném tudni, elhivatottak-e.
Hogy végigviszik-e az ügyet.
Mondják el, pontosabban: közvetítsék,
hogy szükség esetén készek meghalni, utolsó leheletükig küzdeni,
apai-anyait beleadni.
Hogy életben tartják és fialtatják a pénzemet.
Olyan nekem nem kell, aki az első bajra csapot-papot otthagy.
Bajok előfordulnak.
Olyan támogatott cég még sosem volt, ahol ne lettek volna bajok.
Tudni kell, hogy a végsőkig elszántak.
Legyen világos jövőképük.
Nem akarok újabb "ilyen már volt" terméket.
Olyan embert akarok, aki képes megváltoztatni a világot.
Ráadásul, legyen realista.
Mert a világ megváltoztatása remek, de nem mindig sikerül,
mert mielőtt megváltoztatnák,
közbejöhet valami,
amivel foglalkozni kell.
Észszerű tervek kellenek.
Hiszen pénzt kérnek tőlem.
Nem a pénzem, hanem a személyem miatt.
Tanulékonynak kell lenniük.
Tudnom kell, hallgatnak-e rám.
Rengeteg tapasztalatunk van.
A kockázatitőke-befektetők vagy az angyalok tapasztaltak,
és tudni szeretnék, hogy élnek-e a tapasztalatukkal.
Hogy közlik 10 perc alatt ezt a 10 tételt?
Nem mondhatják: "Megbízható vagyok, invesztáljon belém!"
Az egész bemutatóval kimondatlanul kell ezt közölniük.
Idővonalként fogják föl a bemutatót!
Azzal kezdődik, hogy belépnek az ajtón.
Odabent semmit sem tudnak magukról.
Érzelmileg foghatják meg őket –
minden üzleti bemutató valamely szinten érzelmi.
Szárnyalhatnak és leszállhatnak.
Az elejétől a végéig.
Bemennek, az első dolguk fölvázolni
az egész bemutató ívét: úgy kell indulni, mint a rakéta.
Erre talán 10 másodpercük van,
úgy 10–30 másodpercük van,
a bemutató hosszától függően, hogy fölkeltsék az érdeklődést.
Én beruháztam.
PowerPoint-bemutatókkal dollármilliókat szereztem.
"Én már milliókat fektettem be." Önnek is menni fog.
Lehet ez tény vagy valami, a józan észnek ellentmondó dolog.
Lehet történet vagy élmény.
De érzelmi figyelmüket az első pillanatokban
meg kell ragadniuk, magukra kell irányítaniuk.
Onnantól nagyon szilárd, egyenletes,
felfelé vezető útra kell terelniük őket, az elejétől a végéig.
Mindennel ezt kell erősíteniük.
A bemutató folyamán egyre javulni és javulni kell,
a legvégére föl kell pörögni,
és mikor odáig jutottak: bumm!
fektessék őket két vállra.
Olyan érzelmi csúcsra kell jutniuk,
hogy távozás előtt
készen álljanak csekk kiállítására.
Hogy érik ezt el?
Mindenekelőtt logikus folyamattal.
Amikor visszalépnek, amikor kihagynak egy lépést,
az olyan, mintha hiányzó fokú lépcsőn járnának,
vagy a fokok magassága egyenetlen lenne.
Megállnak, logikus folyamatot kell kitalálniuk.
Kezdjék a piaccal: Miért X-et, Y-t vagy Z-t akarják?
Aztán rá kell térniük a hogyan ismertetésére,
és arra, hogy ehhez mit tesznek.
Megállás nélkül az elejétől a végéig.
Ismertetniük kell velem,
hogy milyen ismérvek alapján kötődnek a világhoz az elmondottak.
Pl. hivatkozás az üzletben ismert cégekre
vagy alapelemekre.
Arról szeretnék tudni, amelyek fogódzkodót jelentenek:
minősítőkről vagy amiből kiderül, hogy valaki már elfogadta,
vagy van független minősítés.
Ez lehet eladás vagy elnyert kitüntetés,
vagy valaki, aki már megvalósította,
ezek lehetnek a sikeres béta-tesztjeik is.
Meg akarom ismerni a minősítést, nem csak bemondás alapján,
azt, hogy valaki már kijelenti,
hogy a dolognak van értelme.
Mivel sikerre vágyom, hihető sikerre van szükségem.
Ez a két összetevő: siker és hihetőség.
A siker azt jelenti, hogy ha öt éven át
évi egymillió dollárt keresünk, az nem valódi siker.
Ha azt mondják, hogy évi egymilliárd,
az nem hihető.
Mindkettő kell.
Másrészt bizonyos dolgok csökkentik az érzelmi szintet.
Ki kell gyógyulniuk belőlük.
Ezek pl. biztos valótlanok:
"Nincs versenytársunk. Ilyen bigyót senki sem gyárt."
Talán én ismerek olyat, aki már legyártotta,
és mikor ezt kiejtette a száján,
már köbgyököt vonok abból, amit ez után fog mondani.
Bármi, amit nem értek,
ami logikai bakugrást eredményez a gondolkodásomban,
megakasztja a bemutató folyamatát.
Tekintsenek hatodik osztályosnak:
puf, puf, puf; de lekezelés nélkül.
Ez nagyon trükkös mód.
De ha megy, jól működik.
Bármi, ami nem következetes az önök koncepciójában –
ha azt mondják, hogy az X, Y vagy Z eladása 10 millió dollár,
és öt diával később már ötmillió dollár...
Lehet az bruttó vagy nettó eladás,
de az kell, hogy a számok együtt értelmesek legyenek.
Végül, bármilyen tévedés vagy elírás,
ostoba hiba vagy rossz helyre húzott vonal arra utal,
hogy ha képtelen bemutatót tartani, hogyan képes céget vezetni?
Ezek összefüggő dolgok.
A legjobb módszer rá a legkiválóbbak figyelése,
akik ezt már megvalósították.
Figyeljék az ágazat legsikeresebb műszaki vezetőit,
és a bemutatók menetét.
Itt van Bill Gates PowerPoint-bemutatója.
Gates valamit csinál a Windowsszal.
Így kell PowerPoint-bemutatót tartani?
Nem! Kinek a szerepjátékát kell figyelnünk?
Hát nem érdekes? Van itt egy másik híresség.
Steve Jobs.
Ez a bemutatók zenje!
Ez ő, a kis ember, fekete farmerban,
teljesen üres színpadon.
Mire figyelnek?
Rá! Ez Steve Jobs.
Jók ezek a csodás, hosszú felsorolások, listák?
Nem. A hosszú felsorolások nem jók.
Mi jó? A rövid felsorolás.
De a rövideknél még jobb, ha egyáltalán nincsenek.
Csak adják meg a címet.
Egyébként
Steve Jobs hány pontot sorolt fel?
Egyet sem.
Önök mit használjanak?
Leginkább képeket. Egyszerű képeket.
A képre nézek: egy kép ezer szóval ér föl.
Ránéznek a képre, és rögtön fölfogják az egészet.
Magunkra tereljük a figyelmet, hogy miért vagyunk pompás fickók,
miért akarjon befektetni, mi az értelme az egésznek.
Roppant szűkös az időnk,
ezért vegyük végig, mi kerüljön a bemutatóba.
Először is, semmiféle hosszú című bla-bla dia,
hogy: "bemutatom ennek és ennek az ilyen dátummal.
Tudom, hányadikát írunk, ki vagyok, ezekre semmi szükség.
Csak a céges logót kérem.
Ránézek a logóra, és megragad az agyamban.
Aztán megint csak önökre figyelek.
15–30 másodperces bevezetőt adnak, megragadják a figyelmem.
Aztán átfogó képet adnak a vállalkozásról.
Nem ötperces előadásban, hanem két mondatban.
"Bigyókat gyártunk az X, Y, Z piacra."
Vagy: "Szolgáltatást nyújtunk X téren."
Ez olyan, mint a kép a kirakós dobozán.
Ezzel kontextusba helyezhetem.
Ez megadja az egész dolog keretét,
összefüggésbe helyezi az elhangzottakkal.
Mutassák meg, milyen lesz a menedzsment.
Szeretném tudni a piac nagyságát; miért érdemes ezt a piacot megcélozni?
Ismerni akarom a terméket, ez nagyon fontos.
Ez nem termék- vagy értékesítési bemutató.
Nem érdekel az összes részlet, csak az, hogy mi a manó ez.
Ha az honlap, mutassák meg a honlapjuk képét.
Soha ne csináljanak élő bemutatót.
Csak előre rögzítettet, amely megérteti velem,
miért veszik meg azt a micsodát az emberek.
Most, hogy már tudom, mit árulnak,
mondják el, hogy lehet ezen keresni.
Minden eladott X-ből vagy Z szolgáltatásból bejön Y.
Meg szeretném tudni, hogy mi az egységre
vagy a ténylegesen eladott termékre vetített üzleti modell.
Meg szeretném tudni, kik lesznek a vevőik,
és vannak-e különleges kapcsolatai, amelyek segítenek önnek,
pl. forgalmazó- vagy gyártópartner.
És megint: a minősítés.
Ez kimutatja, hogy mekkora tényezők a piacon.
Mindenkinek van versenytársa.
Nincs cég versenytárs nélkül, akkor sem,
ha a verseny a régi módon zajlik.
Pontosan szeretném ismerni a versenytársakat,
mert abból könnyebben megítélhetem helyét az egész működésben.
Tudni akarom, mennyire egyedi,
és azt is, mit tesznek a versenytársai,
hogy gátolja meg, hogy fölfalják?
Ezek hozzátartoznak a pénzügyi összképhez.
Nincs befektetői bemutató a saját pénzügyi helyzet föltárása nélkül:
érdekel 1–2 évre visszamenőleg, vagy a kezdetektől a cégtörténet.
És négy-öt évre előre a jövőkép.
Öt egy kissé sok; talán négy évre.
Érdekel, hogy a termékre vetített üzleti modellből
hogyan lesz cégmodell: hány bigyót adnak el?
Bigyónként X darabot gyártanak; mi a hajtóerő?
Idén 1000 vevőnk lesz, jövőre 10 000,
ennyi meg ennyi lesz az árbevétel.
Ez elém tárja a képet a következő pár évről,
amelybe beruházok.
Az is érdekel, a pénzem hogyan segíti odáig eljutnia.
Offshore gyárat nyit Kínában,
az egészet az értékesítésre és marketingre költi,
vagy Tahitira utazik belőle.
Aztán meg kell mondania, mennyit kér.
Ötmillió kell – milyen minősítés alapján?
Kétmillió? 100 000?
Eddig honnan volt a pénz? Kitől?
Remélem, a sajátját fektette bele; ha maga nem, akkor nekem miért kéne?
Van-e baráti, családi vagy angyalbefektető
vagy kockázatitőke-befektető korábbról?
Eddig milyen volt a tőkeszerkezet?
Ha mindezt elmondta,
akkor térjen ismét vissza a következtetésre.
Ezzel száll föl a rakéta.
Remélhetőleg minden pozitív volt,
amit csak mond, az mind ül, mindnek van értelme.
akkor arra jutok: "Hiszen ez nagyszerű!"
Aztán visszaterelnek a kivetítőn lévő logóra.
Ránézek: "Igen, ez az!"
Önökhöz fordulok: "Még valami?"
Most kell lezárniuk, hogy megkapjam a végső lökést,
amely az egekbe röpít.
A folyamat során
hogyan emlékezzünk a sorrendre, és hogyan hajtsuk végre?
Észrevették, hogy nem nézem a kivetítőt.
Előttem van,
ha akarnám, se látnám.
Honnan tudom, mi következik?
Laptop van előttem.
Önök rám néznek és erre.
Én mit nézek?
Azt hiszik, hogy ezt?
Nem, hanem a PowerPoint egyik változatát,
amely mutatja a következő diákat,
a már vetítetteket, jegyzeteimet,
ezért látom a folyamatot.
A PowerPoint minden példánya tudja ezt.
Az Apple Keynote programja még jobb.
Az Adobe az Ovation programját
tavaly nyáron vette;
időzítő segíti benne a folyamatot.
Ez a befejezésem, amely a Holdig röpíti önöket.
Általában a "Top-10"-et sorolom fel, de nem érünk rá,
ezért: "David Top-5 bemutató tanácsa".
Az ötödik: mindig bemutató módot, Ovationt
vagy bemutatóeszközt használjanak.
Úgy pontosan tudják, hol tartanak,
diktálják maguknak az iramot, időzítenek.
A negyedik: használjanak távirányítót.
Hozzá se nyúltam a számítógéphez. Miért?
Mert távirányítót használok.
A harmadik: a kiosztott anyag nem a bemutatójuk.
Ha a tanácsaimhoz tartják magukat,
tömör, Zen-szerű bemutatójuk lesz,
amellyel bemutatkoznak, és érzelmileg megfogják a hallgatóságot,
de kiosztott anyagnak nem jó,
mert annak önállóan kell érvényesülnie.
A második: ne tartsanak fölolvasást. Képzeljék csak el:
(Olvas) "Be kell ruháznia a cégembe..."
Nem működik.
És a legelső bemutató tanács: sohase nézzenek a kivetítőre.
Így kapcsolatot teremtenek közönségükkel,
hisz mindig személyes kapcsolatot akarnak.
A kivetítő mögöttük van, szerepe kisegítő,
nem helyettesíti önöket.
Így kell befektetői bemutatót tartani.