Esta sou eu aos cinco anos,
pouco antes de pular nesta piscina com água lindamente imóvel.
Logo descobri de modo bem desagradável que esta piscina está completamente vazia
porque a água gelada está quase congelada
e literalmente tira o meu fôlego.
Apesar de eu saber nadar,
não consigo chegar à superfície, não importa o quanto eu tente.
Foi a última coisa que me lembro de tentar fazer antes de desmaiar.
O salva-vidas de plantão estava conversando com duas garotas
quando eu mergulhei,
e eu logo afundei,
então ele não podia me ver ou me ouvir.
Acabei sendo salva por uma garota que andava perto da piscina
e, por acaso, olhou pra baixo e me viu.
A próxima coisa que me lembro é da respiração boca a boca
e ser levada ao hospital pra determinarem a extensão da minha perda cerebral.
Se eu estivesse me agitando na superfície da água,
o salva-vidas teria notado e me salvado.
Compartilho essa experiência de "quase morte" porque ilustra
o quanto as coisas são perigosas quando estão logo abaixo da superfície.
Hoje estudo preconceito de gênero implícito em startups,
que considero ser bem mais insidioso do que um mero viés evidente
por esta mesma razão.
Quando vemos ou ouvimos um investidor
comportando-se de forma inadequada com um empreendedor,
ficamos cientes do problema
e, pelo menos, temos uma chance de fazer algo a respeito.
Mas e se houver diferenças sutis
nas interações entre investidores e empreendedores
que podem afetar os resultados delas,
diferenças das quais não estamos cientes,
que não podemos ver ou ouvir diretamente?
Antes de estudar startups na Escola de Negócios da Columbia,
passei cinco anos levantando dinheiro para minha própria startup.
Lembro-me de constantemente correr atrás de potenciais investidores
enquanto tentava gerenciar meu negócio real.
Chegou a um ponto que brinquei que tinha tentado persuadir relutantemente
cada membro da família, amigo, colega, investidor-anjo
e capitalista de risco neste lado do Mississippi.
Bem, no processo de falar com todos esses investidores,
notei que algo interessante acontecia.
A mim faziam perguntas bem diferentes daquelas que faziam ao meu cofundador.
Perguntavam-me sobre tudo que poderia dar errado com o empreendimento
e induzir a perdas dos investidores,
enquanto a ele perguntavam sobre o potencial de sucesso do empreendimento
para maximizar ganhos dos investidores;
essencialmente tudo que poderia dar certo com o empreendimento.
Perguntavam a ele quantos novos clientes íamos conseguir,
enquanto pra mim perguntavam o que faríamos para manter os que já tínhamos.
Como CEO da empresa, achei aquilo bastante estranho.
Na verdade, senti como se estivesse tomando pílulas para malucos.
Mas, por fim, pensei e concluí
que talvez aquilo tinha a ver com o modo como me apresento,
ou que era algo único pra minha startup.
Bem, anos depois tomei a difícil decisão de deixar minha startup
para perseguir o sonho de uma vida de obter meu doutorado.
Na Columbia aprendi sobre uma teoria psicossocial
criada pelo professor Tory Higgins chamada de "foco regulatório",
que diferencia entre duas orientações motivacionais distintas
de promoção e prevenção.
Um foco de promoção se preocupa com ganhos
e enfatiza esperanças, realizações e as necessidades de avanço,
enquanto um foco de prevenção se preocupa com perdas
e enfatiza a segurança, responsabilidade e proteção.
Como o melhor cenário para um foco de prevenção
é simplesmente manter o status quo,
isso nos faz esperar simplesmente para nos mantermos à tona,
enquanto um foco de promoção nos faz nadar na direção correta.
É só uma questão da distância que podemos avançar.
Tive meu momento de clareza quando me ocorreu
que esse conceito de promoção
se assemelhava muito às perguntas feitas ao meu cofundador,
enquanto que o da prevenção se assemelhava às perguntas feitas a mim.
Como estudiosa do empreendedorismo,
comecei a pesquisar a fundo sobre o financiamento de startups
e descobri que há uma enorme lacuna
entre o financiamento que os fundadores e fundadoras das starups conseguem.
Embora as mulheres tenham fundado 38% das empresas nos EUA,
elas só recebem 2% do financiamento de capital de risco.
Então comecei a pensar:
e se essa lacuna de financiamento não for devida a qualquer diferença fundamental
nos negócios iniciados por homens e mulheres?
E se as mulheres recebem menos recursos que os homens
devido a uma simples diferença nas perguntas sendo feitas a todos eles?
Afinal de contas, quando se trata de financiamento de capital de risco,
empresários devem convencer investidores do potencial de sucesso da startup deles.
Não basta só demonstrar que não vai perder o dinheiro de seus investidores.
Faz sentido que as mulheres estariam recebendo menos financiamento
que os homens se elas estão engajadas
na prevenção em vez de em diálogos orientados para a promoção.
Bem, tive a oportunidade de testar essa hipótese
em empresas com qualidades e necessidades de financiamento semelhantes todos os anos
na competição por financiamento conhecida como TechCrunch Disrupt
que a Startup Battlefield tem realizado na cidade de Nova York
desde a sua criação, em 2010.
O TechCrunch é considerado o lugar ideal para o lançamento de novas empresas,
com os participantes, incluindo startups que desde então se tornaram conhecidas,
como Dropbox, Fitbit e Mint,
apresentando-se a alguns dos capitalistas de risco mais proeminentes do mundo.
Apesar da comparabilidade de empresas na minha amostra,
startups lideradas por homens continuaram a levantar cinco vezes mais financiamento
do que as lideradas por mulheres.
Isso me deixou especialmente curiosa para ver o que rege essa disparidade de gênero.
Levei um tempo,
mas tenho os vídeos das apresentações e as sessões de pergunta/resposta
do TechCrunch que mandei transcrever.
Primeiramente analisei as transcrições
carregando um dicionário de termos focados em regulamentação
no Linguistic Inquiry e o software Word Count chamado LIWC.
Este software LIWC gerou as frequências
das palavras promoção e prevenção no texto transcrito.
Como segundo método,
solicitei a codificação manual de cada uma das perguntas e respostas
pelo Laboratório de Pesquisa Tory Higgins, da Columbia.
Independentemente do tópico em questão,
uma intenção pode ser enquadrada na promoção ou prevenção.
Vou usar esse tópico dos clientes que mencionei brevemente antes.
Uma pergunta codificada de promoção seria assim:
"Quantos novos clientes você pretende conquistar este ano?"
Enquanto uma pergunta codificada de prevenção seria:
"Como você planeja manter seus clientes existentes?"
Durante o mesmo tempo,
também reuni informações básicas
das startups e empreendedores que podem afetar seus resultados financeiros,
como idade, qualidade e necessidades de financiamento da startup,
e a experiência passada do empreendedor,
assim poderia usar esses pontos de dados como controles na minha análise.
A primeira coisa que encontrei
é que não há diferença no modo como empresários apresentam a empresa deles.
Em outras palavras, tanto empresários quanto empresárias
usam graus semelhantes de linguagem de promoção e de prevenção
na apresentação da empresa deles.
Então, tendo descartado essa diferença quanto ao empreendedor,
passei então a examinar o investidor,
analisando os seis minutos de sessões de perguntas e respostas
que empresários engajaram com capitalistas de risco após a apresentação.
Ao examinar quase 2 mil perguntas
e respostas correspondentes nessas conversas,
meus dois métodos mostraram um apoio significativo
ao fato de que aos empresários fazem perguntas de promoção
e às empresárias fazem perguntas de prevenção.
Na verdade, um gritante 67% das questões feitas
para empresários focavam a promoção,
enquanto que 66% das perguntas feitas às empresárias focavam a prevenção.
O que é especialmente interessante
é que eu esperava que investidoras de risco
se comportariam de forma semelhante aos investidores de risco.
Dada a sua prevalência na mídia popular e na literatura de financiamento de risco,
eu esperava que a teoria de homofilia da "farinha-do-mesmo-saco" aconteceria aqui,
ou seja, que os capitalistas de risco favoreceriam os empresários
com perguntas de promoção
e as capitalistas de risco fariam o mesmo pelas empresárias.
Mas, em vez disso, capitalistas de risco de ambos os sexos
mostraram o mesmo preconceito implícito de gênero
manifestados no foco regulatório das perguntas que fizeram
para candidatos versus candidatas.
Então, as capitalistas de risco fizeram perguntas de promoção a empresários
e depois se dirigiram às empresárias e fizeram perguntas de prevenção,
semelhante aos capitalistas de risco.
Considerando-se o fato de que capitalistas de risco de ambos os sexos
mostram esse viés de gênero implícito,
qual efeito, se é que algum, isso tem nos resultados do financiamento inicial?
Minha pesquisa mostra que tem um efeito significativo.
O foco regulatório das perguntas dos investidores
não apenas previu que as startups desempenhariam muito bem
nas competições do TechCrunch Disrupt,
mas também quanto financiamento elas passaram a levantar no mercado aberto.
As startups às quais foram perguntadas questões predominantemente de promoção
passaram a levantar sete vezes mais financiamento
que aquelas às quais foram feitas perguntas de prevenção.
Mas eu não parei por aí.
Passei a analisar as respostas dos empresários a essas perguntas,
e descobri que empresários estão aptos a responder de acordo
às perguntas que faziam a eles,
ou seja, uma pergunta de promoção gera uma resposta de promoção
e uma pergunta de prevenção gera uma resposta de prevenção.
Isso pode fazer sentido intuitivo para todos nós aqui,
mas traz algumas consequências infelizes neste contexto de financiamento de risco.
O que acaba acontecendo
é que pergunta-se a um empresário uma questão de promoção
concedendo a ele o luxo de reforçar sua associação
com o domínio favorável de ganhos respondendo de acordo,
enquanto que pergunta-se a uma empresária uma questão de prevenção
e, inadvertidamente, agrava-se a associação dela
com o domínio desfavorável de perdas ao fazer isso.
Essas respostas desencadeiam perguntas tendenciosas subsequentes dos investidores
e as perguntas e respostas coletivamente alimentam um ciclo de viés
que meramente perpetua a disparidade de gênero.
Bem deprimente, não?
Felizmente, há um lado bom para as minhas descobertas.
Aqueles empresários corajosos que conseguiram mudar o foco
respondendo a perguntas de prevenção com respostas de promoção
passaram a levantar 14 vezes mais financiamento
que aqueles que responderam a questões de prevenção
com respostas de prevenção.
Então, isso significa que se fizerem uma pergunta a você
quanto a defender a quota de mercado de sua startup,
você se sairia melhor se enquadrasse a sua resposta
baseado no tamanho e potencial de crescimento do negócio como um todo
em vez de como simplesmente planeja proteger uma parcela desse negócio.
Então, se me fizerem essa pergunta,
eu diria:
"Competimos num mercado tão grande e em rápido crescimento
que isso obrigatoriamente atrairá novos participantes.
Planejamos participar cada vez mais neste mercado
alavancando as vantagens únicas da nossa startup".
Assim, sutilmente, redirecionei o diálogo para o domínio favorável de ganhos.
Esses resultados são bem atraentes entre startups lançadas no TechCrunch,
mas dados de campo podem simplesmente nos dizer que há uma relação correlacional
entre foco regulatório e financiamento.
Procurei ver se essa diferença no foco regulatório
pode realmente causar resultados de financiamento
promovendo um experimento controlado
com investidores-anjos e pessoas comuns.
Simulando o ambiente do TechCrunch Disrupt,
pedi aos participantes que escutassem quatro arquivos de áudio de seis minutos
de dez perguntas e respostas
que foram manipuladas para a linguagem de promoção e prevenção,
e depois pedi que alocassem uma quantia de financiamento
para cada empreendimento como bem entendessem.
Os resultados dos meus experimentos reforçaram minhas descobertas no campo.
Os cenários em que foram feitas perguntas de promoção aos empresários
receberam duas vezes as dotações de financiamento
do que aqueles em que os empresários responderam questões de prevenção.
É especialmente promissor o fato de de que esses cenários,
nos quais os empresários mudavam
em oposição ao foco combinado quando receberam perguntas de prevenção,
receberam muito mais financiamento dos dois conjuntos de participantes.
Então, às empresárias aí fora,
aqui estão algumas coisas simples que poderiam fazer.
A primeira é reconhecer a pergunta que está sendo feita a vocês.
É uma pergunta de prevenção?
Se for, certamente responda a pergunta,
mas meramente enquadre a sua resposta na promoção,
num esforço para angariar maior quantidade de financiamento para a startup de vocês.
A realidade infeliz, no entanto,
é que homens e mulheres avaliando startups
mostram o mesmo viés implícito de gênero no questionamento deles,
inadvertidamente favorecendo empresários em vez de empresárias.
Então, para meus investidores aí fora,
eu diria que vocês têm uma oportunidade aqui
de abordar as sessões de perguntas e respostas mais imparcialmente,
não apenas para que possam fazer a coisa certa,
mas para que possam melhorar a qualidade de sua tomada de decisão.
Ao lançarmos a mesma luz no potencial de cada startup
para ganhos e perdas,
permitimos que todas as startups merecedoras possam brilhar
e maximizam ganhos no processo.
Hoje eu sou aquela garotinha
andando perto da piscina,
soando o alarme
de que algo está acontecendo abaixo da superfície.
Juntos, temos o poder de quebrar esse ciclo
de viés implícito de gênero no financiamento das startups.
Vamos dar às startups mais promissoras,
independentemente se são lideradas por homens ou mulheres,
uma chance de lutar para crescer e prosperar.
Obrigada.
(Aplausos)