هذه أنا عندما كان عمري خمس سنين،
قبل مدة قصيرة من قفزي داخل هذا الحوض الجميل من المياه الراكدة.
سرعان ما أدركت الورطة وهي أن هذا الحوض فارغ تماماً
لأن الماء به كان بارداً قريبًا من التثلج
وبصعوبة أخذت أنفاسي.
على الرغم من أني بالفعل أعلم كيف أسبح،
إلا أنني لم أستطيع الصعود لأعلى سطح الماء، بالرغم من المحاولات التي بذلتها
هذا آخر شيء أتذكر أنني حاولت فعله قبل أن أفقد الوعي
اتضح أن الحارس المسؤول عن الشاطئ كان مشغولاً بالتحدّث مع فتاتين
عندما قفزتُ داخل الحوض،
وسرعان ما أصبحتُ تحت الماء،
لذا لم يستطع حارس الشاطيء في الواقع أن يرى أو يسمع معاناتي.
أخيرًا أنقذتي فتاة كانت تتمشى قرب حوض السباحة
التي نظرت صدفة تحت قدميها فرأتني
الشيء الثاني الذي أتذكره، أنه تم عمل تنفس صناعي لي
ونقلي سريعًا إلى المستشفى لتحديد مدى خسارة وظائف الدماغ.
لو أني كنتُ أصدر صوتاً فوق سطح الماء،
لأنتبه الحارس وأتى لإنقاذي.
أشارككم تجربة الدنو من الموت هذه لأنها توضح
مدى خطورة الأشياء عندما تكون تحت السطح.
حاليًا، أدرس التحيز الجنساني الضمني في الشركات الناشئة،
والذي أعتبره أكثر خطورة من التحيز المجرد الصريح
لنفس ذلك السبب.
عندما نرى أو نسمع مستثمرًا
يتصرف بنحوٍ غير لائق تجاه صاحب مشروع،
نكون مدركين لحجم المشكلة
على الأقل تكون لدينا فرصة للقيام بفعل شيء حيال ذلك.
لكن ماذا لو كان هناك فروق طفيفة
في التفاعلات بين المستثمرين وأصحاب الأعمال
التي يمكن أن تؤثر على نتاجهما
الفروقات التي نحن غير مدركين لها،
التي لا يمكننا أن نراها أو نسمعها مباشرةً؟
قبل دراستي للشركات الناشئة في كلية كولومبيا لإدارة الأعمال
قضيتُ خمس سنوات في إدارة وتنمية أموال شركتي الناشئة
أتذكر أنني كنت أتسابق لمقابلة المستثمرين المحتملين
مع محاولة إدارة أعمالي الفعلية.
في مرحلة ما مزحت أنني روجت بانتظام
لكل أحد من عائلتي وأصدقائي وزملائي ومستثمر كبير ورأس مال استثماري
في هذه الجهة من نهر المسيسيبي (أي نصف أمريكا)
حسنا، في عملية التحدث لكل هؤلاء المستثمرين
لاحظت شيئاً مثيراً يحدث
لقد تم سؤالي أسئلة مختلفة تماما عن تلك الأسئلة الموجهة لشريكي الرجل
لقد سُإلت عن كل شيء يمكن أن يفشل في المشروع
للحث على خسارة المستثمرين
بينما سُإل زميلي الرجل عن احتمالية ربح مشروعنا لرأس مال كبير
لتعظيم مكاسب المستثمرين،
وخصيصاً كل شي قد ينجح في المشروع.
سئل هو عن عدد العملاء الجدد الذين كنا سنجذبهم
بينما سئلت أنا عن كيف سنتمسك بالعملاء الذين لدينا حاليا
كالرئيس التنفيذي للشركة، وجدت أن هذا غريب نوعا ما
في الواقع شعرت أنني تناولت حبوباً للجنون
لكن في النهاية بررتها ظناً أنه
يمكن أن يكون لهذا علاقة بطريقتي في تقديم نفسي
أو أنه فقط شيء مميز لشركتي الناشئة.
حسنا، بعد سنوات اتخذت القرار الصعب أن أترك شركتي الناشئة
لأحقق حلم حياتي بالحصول على شهادة الدكتوراة.
وفي جامعة كولومبيا تعلمت عن نظرية نفسية اجتماعية
أنشأت على يد البروفيسور Tory Higgins بإسم "regulatory focus"
التي تفرق بين اتجاهين تحفيزيين مختلفين
من الترويج (التنمية) والوقاية.
حيث أن التركيز على التنمية يهتم بالأرباح
ويؤكد على الآمال، والإنجازات، واحتياجات التقدم
بينما التركيز على الوقاية يهتم بالخسائر
ويؤكد على السلامة، والمسؤولية، واحتياجات الأمان.
وبما أن السيناريو الأفضل في التركيز على الوقاية
هو ببساطة الحفاظ على الوضع الحالي،
مما يجعلنا نسبح ورأسنا في الهواء فقط لنطفو،
بينما التركيز على التنمية يجعلنا نسير في الإتجاه الصحيح.
إنها فقط مسألة إلى أي مدى نستطيع التقدم.
حسنا، كانت لدي لحظة إدراك خاصة بي عندما اتضح لي
أنه هذا المفهوم عن التنمية
بدت مثل الكثير من الأسئلة التي طرحت على زميلي الرجل،
بينما الوقاية مثّلت الأسئلة التي طرحت علي.
وكمختصة في ريادة أعمال،
بدأت بالبحث في الدراسة عن تمويل الشركات الناشئة
واكتشفت أن هناك فجوة هائلة
بين مقدار التمويل الذي يجنيه المؤسسون الرجال والنساء.
رغم أن النساء وجدوا 38٪ من الشركات الإمريكية
إلا أنهم يحصلون على 2٪ من تمويل المشروع.
فبدأت بالتفكير:
ماذا لو أن فجوة التمويل هذه لم تكن بسبب اختلافات أساسية
في الشركات التي أُنشئت من قبل الرجال والنساء
ماذا لو أن النساء يحصلون على تمويل أقل من الرجال
بسبب اختلاف بسيط في نوع الأسئلة التي تطرح عليهن؟
ومع ذلك، عندما يتعلق الأمر بتمويل المشاريع،
أصحاب المشاريع بحاجة لإقناع المستثمرين بإمكانية ربح شركتهم الناشئة.
لا يكفي أن تبرهن فقط
أنك لن تخسر أموال المستثمرين.
لذلك من المنطقي أن النساء سيتم تمويلهن أقل من الرجال
إذا كانوا يشاركون
في الوقاية بدلاً من حوارات التنمية.
حسنا، لقد تسنت لي فرصة اختبار هذه الفرضية
على شركات ذات الجودة المتشابهة ونفس احتياجات التمويل عبر السنين
في مسابقة التمويل المعروفة بتيك كرانش ديسرابت
بدأت منافسة المشاريع الناشئة التي تقام بنيويورك
منذ بدايتها عام 2010.
تعبتر تيك كرانش أفضل مكان لانطلاق الشركات الناشئة
مع مشاركين من الشركات الناشئة التي أصبحت الآن أسماء معروفة
مثل دروبوكس، وفيتبيت، ومينت
الذين يقدمون مشاريعهم لبعض من أبرز المستثمرين.
حسنا، على الرغم من تشابه الشركات في عيّنتي
إلا أن الشركات المدارة من قبل الرجال بدأت بجمع خمسة أضعاف التمويل الذي
حصلت عليه شركات النساء.
هذا جعلني أشعر بالفضول لرؤية ما الذي يدفع هذه الفوارق بين الجنسين،
حسنا لقد أخذ هذا وقتا،
لكني حصلت على على كل فيديوهات كل من العروض وجلسات الأسئلة والأجوبة
من تيك كرنش ودوّنت محتويات الفيديوهات.
بدأت بتحليل النصوص
عن طريق تحميل قاموس بالمصطلحات المستخدمة بشكل منتظم
في برنامج الاستقصاء اللغوي وعدد الكلمات المسمى LIWC
هذا البرنامج يولّد تكرار
كلام التنمية والسلامة في النص.
وكطريقة ثانية،
كان لدي كل سؤال وجواب مشفر يدويا
من قبل مختبر أبحاث توري هيقنس في كولومبيا.
بغض النظر عن الموضوع المطروح،
هناك نية يمكن أن تصاغ في التنمية والوقاية.
لنأخذ موضوع الزبائن الذي ذكرته قبل قليل على سبيل المثال
حيث أن أسئلة التنمية تبدو مثل،
"كم عدد الزبائن الجدد الذي تخطط للحصول عليهم هذا العام؟"
بينما تبدو أسئلة الوقاية مثل،
"كيف تخطط أن تتمسك بعملائك الحاليين؟"
وفي الوقت نفسه،
جمعت معلومات أساسية
عن الشركات الناشئة وأصحاب المشاريع التي قد توثر على نتائج تمويلهم
مثل عمر المُنشأ، جودة واحتياجات التمويل
وخبرات صاحب المشروع السابقة،
حتى أتمكن من من استخدام نقاط البيانات هذه كالضوابط في تحليلي.
حسنا، لقد كان أول شيء وجدته
أنه لا يوجد فروق في طريقة تقديم أصحاب المشاريع لشركاتهم.
وبعبارة أخرى، كل من أصحاب المشاريع الرجال والنساء
يستخدمون درجات متقاربة من لغة التنمية والسلامة
في عروضهم الفعلية.
لذلك بعد استبعاد هذا الاختلاف في جهة أصحاب المشاريع،
انتقلت إلى جهة المستثمرين،
محللةً الدقائق الست من جلسات الأسئلة والأجوبة
التي ينخرط فيها أصحاب الأعمال مع المستثمرين.
عند دراسة ما يقارب 2000 سؤال
وإجاباتها في هذه الحوارات،
أظهرت كل من أساليبي دعما كبيرا
لحقيقة أن رجال الأعمال يسألون عن التنمية
بينما سيدات الأعمال يسألن عن السلامة.
في الواقع 67٪ من الأسئلة الموجهة
لرجال الأعمال كانت متركزة حول التنمية،
بينما 66٪ من الأسئلة الموجهة لسيدات الأعمال كانت متركزة حول السلامة.
ما هو مثير للاهتمام بشكل خاص
هو أنني توقعت أن المستثمرات النساء
سيتصرفون بطريقة مشابهة للمستثمرين الرجال.
نظرا لانتشاره في وسائل الإعلام
توقعت نظرية المماثلة لهموفوليا أن تنطبق هنا
أي أن المستثمرين الرجال سيفضلون أصحاب الشركات الرجال
مع أسئلة التنمية
والمستثمرات النساء سيفعلن المثل مع أصحاب الشركات النساء.
لكن بدلا عن ذلك، أظهر كل المستثمرين نفس الإنحياز الجنسي
المتجلي في التركيز المنتظم في الأسئلة التي تم طرحها
على مرشحين الرجال بعكس المرشحات النساء.
أي أن المستثمرات النساء سألوا أصحاب الشركات الرجال أسئلة التنمية
ثم التفتوا وسألوا صاحبات الشركات النساء أسئلة الوقاية
تماما كما فعل المستثمرون الرجال.
ونظرا لحقيقة أن كلا المستثمرين النساء والرجال
يقومون بإظهار هذا الإنحياز الجنسي المستتر،
ما هي آثاره -إن وجدت- على نتائج تمويل الشركات الناشئة؟
يظهر بحثي أن لها تأثيرا كبيرا.
التركيز المنتظم من أسئلة المستثمرين
لم تتوقع كيف ستؤدي الشركات الناشئة في
مسابقة تيك كرنش ديسرابت فحسب،
بل توقعت كمية التمويل التي ستحصل عليه الشركات الناشئة في السوق الحرة.
تلك الشركات الناشئة التي سئلت غالبا أسئلة تنمية
استطاعت جمع 7 أضعاف تمويل
الشركات التي سئللت أسئلة سلامة.
لكنني لم أتوقف عند هذا الحد.
انتقلت بعدها لتحليل أجوبة أصحاب الشركات لتلك الأسئلة،
ووجدت أن أصحاب الأعمال يجاوبون تبعا لنوع الأسئة
التي تنطرح عليهم،
بمعنى أن سؤال التنمية يخلق إجابة تنمية
وسؤال السلامة يولد إجابة سلامة.
الآن هذا قد يكون بديهيا لجميعنا هنا،
لكنه له عواقب مؤسفة في هذا السياق من تمويل المشاريع.
فما يحدث بالنهاية
هو أن أصحاب الشركات الرجال يتلقون أسئلة تنمية
ضامنا لهم إمكانية تعزيز العلاقة
مع مجال المكاسب المحبوب عن طريق الرد بالمثل،
بينما يُسألن صاحبات الشركات النساء أسئلة الوقاية
وتزيد من دون قصد من ارتباطها
مع مجال الخسائر غير المرغوب فيه بفعل ذلك.
ثم تعزز هذه الإجابات أسئلة الرأسماليين المتحيزة القادمة،
وتلك الأسئلة والأجوبة تكون معاً سلسلة من التحيز الجنسي
مما يديم هذا التفاوت بين الجنسين.
أشياء محبطة للغاية، أليس كذلك؟
حسنا لحسن الحظ، هناك شيء أيجابي في بحثي.
هؤلاء أصحاب الشركات الشجعان الذين تمكنوا من تغيير التركيز
عن طريق الإجابة على أسئلة الوقاية بأجوبة التنمية
استطاعوا جمع 14 ضعف التمويل
الذي حصل عليه الذين أجابوا أسئلة الوقاية
بأجوبة الوقاية.
ما يعني هذا هو أنه إذا طرح عليك سؤال
عن الدفاع عن حصة شركتك الناشئة في السوق،
من الأفضل أن تعمل على أن تصيغ إجابتك
حول حجم وإمكانية نمو
على عكس كيف تخطط فقط لحماية شريحتك من
لذا إذا سُئلت هذا السؤال،
سوف أقول:
"نحن نلعب دورا في هذه السوق الكبيرة والسريعة النمو
الملزمة بجذب وافدين جدد.
نحن نخطط لأخذ حصة متزايدة في هذا السوق
من خلال الاستفادة من أصول شركتنا الناشئة المميزة".
وبهذا قمت بتوجيه الحوار إلى مجال المكاسب المرغوب به.
الآن هذه النتائج مقنعة للغاية بين الشركات الناشئة التي انطلقت في تيك كرنش
لكن هذه البيانات الميدانية تخبرنا فقط أنه هناك علاقة مترابطة بين
التركيز التنظيمي والتمويل.
لذلك سعيت لرؤية ما إذا كان هذا الاختلاف في التركيز التنظيمي
يمكن أن يسبب نتائج التمويل
عن طريق إجراء تجربة مخططة
على كل من المستثمرين الملائكة والناس العاديين.
محاكية جو تيك كرنش ديسرابت،
وجعلت المشاركين يستمعون إلى 4 ملفات صوتية مدة كل منها 6 دقائق
من 10 حوارات أسئلة وأجوبة
التي تم التلاعب بها من أجل لغة التنمية والوقاية،
ثم سئلوا لتخصيص مبلغ من التمويل
لكل مشروع حسب ما رأوه مناسباً.
حسنا عززت نتائج تجربتي ما اكتشفته في الميدان.
تلك السيناريوهات التي سئل فيها أصحاب المشاريع أسئلة تنمية
حصلت على ضعف حصص التمويل
من أصحاب الأعمال الذين سئلوا أسئلة وقاية.
ما هو واعد بشكل خاص
هو حقيقة أن هذه السيناريوهات التي قام بها أصحاب الأعمال
بالتبديل بين نقطة الاهتمام عندما تلقوا أسئلة وقاية
تلقوا تمويلا أكثر من كلا المشتركين.
لذا لصاحبات الشركات بالخارج،
هذه بضعة أشياء بسيطة يمكنكن فعلها.
أول شيء هو أن تميزن نوع الأسئلة التي تنطرح عليكن
هل أنت تحصلين على أسئلة وقاية؟
وإذا كان الأمر كذلك، أجيبي عن السؤال بكل الوسائل،
لكن صيغي ردودك بالتنمية فقط
في محاولة جمع مقدار أكبر من التمويل لشركتك الناشئة
الواقع المؤسف
هو أن كلا الرجال والنساء الذين يقيمون الشركات الناشئة
يظهرون نفس الانحياز الجنسي في أسئلتهم،
مفضِّلين بدون قصد أصحاب الأعمال الرجال أكثر من النساء
لذلك إلى المخترعين بالخارج،
أود أن أعرض أن لديكم فرصة هنا
للتعاملون مع جلسات الأسئلة والأجوبة بإنصاف
ليس لتفعلوا الشيء الصحيح فقط،
بل لتتمكنوا من تحسين جودة اختياركم للقرارات أيضاً.
عن طريق تسليط الضوء على إمكانيات الشركات الناشئة
للمكاسب والخسائر،
أنت تسمح لجميع الشركات الناشئة المستحقة للتألق
ويمكنك تعظيم العوائد في هذه العملية.
اليوم، أستطيع أن أكون تلك الفتاة
التي تمشي قرب المسبح
لأقوم بالإنذار
أن هناك شيء يحدث تحت السطح.
معاً لدينا القوة لكسر هذه السلسلة
من الانحياز الجنسي في تمويل الشركات الناشئة
دعونا نعطي الشركات الناشئة الواعدة
بغض النظر أن كانت مدارة من قبل النساء أو الرجال،
فرصة ليكافحوا وينمو
شكرا لكم.
(تصفيق)