אוקיי, אז אני רוצה לדבר היום קצת על מוטיבציה אנושית.
מה גורם לנו להביע אכפתיות ולפעול, ולהיות פעילים.
ונקודת המוצא,
בייחוד שאנחנו בשיקגו, קרוב לאוניברסיטת שיקגו,
במחלקה לכלכלה של שיקגו.
אני חושב שכדאי לחשוב שהתפיסה הבסיסית שלנו על מוטיבציה אנושית
היא שאנחנו חושבים על אנשים כמו על עכברים.
אנשים לא אוהבים לעבוד.
אם היו נותנים לנו את הבחירה, מה היינו עושים,
היינו על איזה חוף ושותים מוחיטו...
והסיבה היחידה שאנחנו עובדים היא כיוון שאנחנו צריכים להשיג כסף,
כדי שנוכל בסופו של דבר לשבת על החוף ולשתות מוחיטו.
(צחוק)
אבל המוטיבציה הבסיסית היא להינות מהפנאי ולא לעבוד
וכל דבר אחר הוא רק הסחת דעת על מנת שנוכל לעשות זאת.
וזהו מודל יפה, אבל עלינו לשאול את עצמנו,
האם זהו תיאור נכון של המוטיבציה האנושית
האם זה באמת מה שגורם לנו לפעול ולעשות דברים.
ואתגר אחד שאתם יכולים לחשוב עליו הוא טיפוס הרים.
אם תסתכלו על אנשים שטיפסו על הרים שונים
והתיאורים שלהם, וההיסטוריה והסיפורים שלהם
הייתם חושבים שזה הדבר הכי נורא בעולם.
קר להם, ויש להם כוויות קור
קשה לנשום, זה קשה.
אני טיפסתי על פסגה קטנה בהימלאיה לפני שנים רבות
והייתם חושבים שתגיע לפסגה,
ותשב שם ותהנה מהנוף.
לא! זה קר, זה עלוב, אתה עייף.
פשוט תרד כמה שיותר מהר מאותה פסגה (צחוק)
ואם תחשבו על התנהגות זו
ותאמרו לעצמכם, הנה משהו שכל דקה בו נראית כמו סבל,
זה פשוט נראה כמו עונש
ואנשים יורדים, וכל מה שהם רוצים לעשות זה לעלות שוב.
הם רוצים להתאושש קודם, אבל אז הם רוצים לעלות שוב.
איך תופעה כזאת מתיישבת עם התפיסה שלנו
של אנשים שיושבים על החוף ושותים מוחיטו?
נראה שאו שאנשים מחפשים להעניש את עצמם.
נכון? אנחנו רוצים להעניש את עצמנו.
או, שמה שבאמת מניע אותנו הוא לא הרגיעה,
זה לא נוחות, אלא דברים אחרים.
מדובר בהישגיות, בכיבוש,
מדובר במאבק להשגת מטרה כלשהי, בהגעה לפסגה כלשהי.
למעשה התחלתי להתעניין בנושא הזה
כשאחד מהתלמידים שלי לשעבר בא לדבר אתי.
שמו היה דייוויד, הוא עזב את האוניברסיטה כמה שנים לפני כן
והפך ליועץ, או סוג של בנקאי בוול סטריט.
והוא עבד עבור בנק גדול
והוא סיפר לי שבמשך כמה שבועות הוא עבד על מצגת גדולה
עבור מיזוג שעמד להתרחש.
הוא עבד בערבים, הוא עבד שעות נוספות כדי להכין את המצגת היפה הזאת
עם נתונים סטטיסטיים ותיאורים גרפיים.
הוא היה ממש גאה בעבודה שלו והוא באמת נהנה ממנה.
ואז הוא שלח אותה לבוס שלו, והבוס שלו אמר,
"דיוויד, עבודה מעולה, המיזוג בוטל".
והוא פשוט היה הרוס!
והדבר המעניין כאן הוא
שהוא אמר שמנקודה פונקציונלית הכל היה מעולה.
הנה הוא, הוא עשה עבודה מעולה, הוא נהנה לבצע אותה,
הבוס שלו העריך את העבודה שלו, והוא היה בטוח
שיקבל העלאה בשכר כשיגיע הזמן
אבל במקביל הוא לא מצא כוח להתעניין עכשיו.
והוא עבד על מסמך אחר עכשיו, ופשוט לא מצא את אותם כוחות.
השאלה היא, מה קרה לו? במה מדובר?
מבחינה פונקציונלית הכל היה בסדר, אבל משהו היה חסר.
אז כדי לבחון את זה החלטתי לעשות מספר ניסויים קטנים.
והניסויים שהתחלנו עסקו בבניית ביוניקלים.
אז, ביוניקלים הם רובוטים קטנים מלגו, שעשויים בערך מארבעים חתיכות לגו,
ואתה עומד לבנות אותם.
והצלחנו להביא אנשים שיגיעו למרכז לסטודנט
ואמרנו, "הי, בא לך לבנות בלגו תמורת כסף?"
אתה רוצה לבנות את הראשון? תוכל לקבל 3 דולרים עבורו.
אחרי שהם סיימו את הראשון שאלנו, "תרצה לבנות עוד אחד?"
"עבור זה תוכל לקבל 2.70 דולרים.
וכשתסיים אותו, תרצה לבנות עוד אחד תמורת 2.40 דולרים?"
2.10 דולרים
1.80 דולרים
וכולי בסולם יורד של תשלומים.
ואנשים בעצם היו צריכים להחליט מתי הם רוצים להפסיק.
באיזה שלב, התשלום אותו הם קיבלו
תמורת הבניה בלגו כבר לא היה שווה את הזמן שלהם.
ועשינו את זה יחד עם אחד משני תנאים.
התנאי הראשון היה בדיוק כמו שתיארתי לכם כרגע.
אנשים בנו רובוט אחד, ועוד אחד, ועוד אחד, ועוד אחד
וכשהם סיימו לבנות את כל הרובוטים האלה
כשהם סיימו לבנות כל אחד מהם,
לקחנו אותם, ושמנו אותם מתחת לשולחן
ואמרנו להם שכשהם יסיימו את הניסוי כולו
ניקח אותם, ונפרק אותם חזרה לחתיכות,
ונחזיר אותם לקופסאות עבור המשתתף הבא.
זה מה שאנחנו קוראים לו תנאי "משמעותי".
לא משמעות ממש גדולה, אנחנו אקדמאים, אבל משמעות קטנה (צחוק)
לתרגיל השני, קראנו התנאי הסיזיפי.
ובניסוי הזה אנשים התחילו לבנות רובוט אחד
וכשהם סיימו לקחנו אותו מהם
ואמרנו: "תרצה לבנות עוד אחד?"
ואם הם רצו לבנות עוד אחד נתנו להם את הרובוט השני,
אבל בזמן שהם עבדו על השני,
פירקנו את הראשון מולם.
ואז אם הם רצו לבנות רובוט שלישי, נתנו להם את הראשון שוב
כלומר שהיה כאן מחזור מלא.
וקראנו לזה התנאי הסיזיפי, על שמו של סיזיפוס (מהמיתולוגיה היוונית)
שדחף את אותו סלע במעלה אותו הר שוב ושוב.
ואנחנו יכולים לשאול את עצמנו כמה מהחוסר מוטיבציה
של סיזיפוס נבע מהעובדה
שהוא דחף את אותו הסלע על אותו ההר
לעומת אם היה הר שונה בכל פעם.
אז הבנייה של משהו, ואז הוא מפורק
מולך ולבנות אותו שוב
נראה כמו מרכיב חשוב בחוסר מוטיבציה
והנה מה שקיבלנו.
בתנאי המשמעותי אנשים בנו בערך 11 רובוטים
ובתנאי הסיזיפי הם בנו 7.
אנחנו גם שאלנו אנשים אחרים שלא השתתפו
בתרגיל להעריך מה אנשים יעשו.
כמה רובוטים יבנו אנשים בתנאי ה"משמעותי" יותר מאלה בתנאי ה"סיזיפי".
ואנשים העריכו נכונה אבל המעיטו באופן דרמטי בערכה של ההשפעה.
אנשים חשבו שהפער יהיה בערך רובוט אחד
אבל הפער היה הרבה יותר גדול.
אז כולנו מבינים שיש חשיבות למשמעות
אנחנו פשוט ממעיטים באופן דרמטי בחשיבות שלה.
ואני אספר לכם שלאחרונה נתתי הרצאה בחברת תוכנה גדולה.
וזאת היתה חברה בה קבוצה של אנשים
עבדו במשך שנתיים בתכנון מוצר מסוים,
והם חשבו שזה היה המוצר הכי טוב עבור החברה הזאת.
ואחרי שנתיים של עבודה עליו,
בשבוע לפני שבאתי, מנכ"ל החברה ביטל את הפרוייקט
ומעולם לא ראיתי קבוצה של אנשים יותר חסרי מוטיבציה.
והם כולם סיפרו שהם הרגישו כאילו היו חלק מהניסוי של הלגו.
הם עבדו במשך זמן רב על משהו שפורק מולם.
ואני חושב שבעקרון שהבוס שלהם עשה את אותה הטעות של המעריכים של הניסוי שלנו
הוא הבין שלמשמעות יש אולי חשיבות מועטה,
אבל הוא פשוט לא הבין כמה היא גדולה
ועכשיו היתה לו קבוצה של אנשים שהיו חסרי מוטיבציה לחלוטין, וכולי.
עכשיו, יש עוד חלק מעניין של הניסוי הזה
שהוא אם תסתכלו על ההתאמה בין
כמה אנשים פשוט אוהבים לגו וכמה הם נשארו,
הייתם מצפים שאנשים שאוהבים לגו יבנו הרבה
ואנשים שלא אוהבים לגו יבנו מעט;
יהיה איזשהו הבדל אינדיבידואלי.
ואמנם היו הבדלים אינדיבידואליים
בתנאי המשמעותי אנשים שאהבו לגו בנו יותר
ואנשים שלא אהבו לגו לא בנו אותה כמות.
בתנאי הסיזיפי ההתאמה היתה אפס,
מה שאומר שאנחנו פשוט חנקנו כל טיפה של הנאה
שיש לאנשים מלגו.
אנשים באו עם אהבה ללגו, חלק מהאנשים,
ואנחנו פשוט הצלחנו לשבור אותה....
(צחוק)
אז, בניסוי הבא רצינו למצוא
מה הבדלים אפילו קטנים יותר יפיקו.
אז נתנו לאנשים דף נייר עם הרבה אותיות עליו ואמרנו,
"חפשו שני אותיות זהות אחת ליד השניה",
זה היה מערך רנדומלי ועשינו אותו הדבר.
שילמנו להם יותר עבור הדף הראשון, פחות עבור הדף הבא, וכולי.
והיו לנו שלושה תנאים.
בתנאי הראשון, כל פעם שהגשתם לי דף, אם אני הבוחן,
הייתי מבקש ממכם לכתוב את שמכם בראש הדף, והייתי מסתכל עליו ככה.
הייתי אומר "אהה!" והייתי שם אותו בערימה.
בתנאי הבא לא הייתם צריכים לכתוב את השם שלכם.
הייתי רק מבקש לקחת את הדף, ובלי להסתכל עליו,
הייתי פשוט שם אותו בערימה גדולה של ניירות;
ללא הכרה, רק מניח אותו.
בתנאי השלישי, אם נתתם לי דף,
מיד לקחתי אותו וגרסתי אותו (צחוק)
וכעת השאלה היא כמה אנשים עבדו תחת אותם שלושה תנאים.
ומה שאני עומד להראות לכם כאן הוא מה הסכום המינימלי
של כסף שאנשים היו מוכנים לעבוד עבורו, בסדר?
כמה זמן זה לקח, אז סכומים נמוכים של כסף משמעם שאנשים נהנו מהניסוי יותר.
אז יש לנו את ההעתק של התוצאה הראשונה.
בתנאי ההכרה כשאתה אומר,
"אהה!" אנשים היו מוכנים לעבוד עד 0.15 דולר לדף
תמורה ממש נמוכה.
בתנאי של הגריסה הם דרשו סכום כפול של כסף
והשאלה היא, מה קרה בתנאי של ההתעלמות?
האם התנאי של ההתעלמות דומה לגריסה?
האם הוא כמו ההכרה? האם זה איפשהו באמצע?
מסתבר שהוא היה דומה מאוד לתנאי של הגריסה.
אז אם אתם באמת רוצים לגרום לאנשים לחוסר מוטיבציה גריסה של העבודה שלהם
היא אמצעי ממש טוב לזה (צחוק)
אבל מסתבר שפשוט להתעלם מהם
גם משיג תוצאה קרובה, למעשה, כמעט... (צחוק)
אז זה היה חלק אחד של מוטיבציה,
מדובר בתחושת משמעות עבור הדבר אותו אתה עושה
והכרה וכולי, ועשינו זאת בעיקר
על ידי הריסת המוטיבציה של אנשים.
בא נחשוב לרגע על החלק השני,
כלומר כיצד אנחנו יכולים לגרום לאנשים ליותר מוטיבציה.
כיצד נוכל לגרום לאנשים לעשות יותר
והרעיון בא אחרי שהייתי באיקאה
אז, אני לא יודע לגביכם, אבל אני אוהב את איקאה אבל בכל פעם שאני קונה את הריהוט שלהם,
אני מגלה שלוקח לי הרבה יותר זמן ממה שציפיתי לבנות אותו
וההוראות מבלבלות.
הרבה פעמים אני מבצע שלב ואז צריך לחזור אחורה
וכשאני צריך לנחש משהו אני חושב שאני טועה ביותר מ50% מהזמן.
הרבה מהדברים האלה.... והתפיסה היא:
האם זאת התוצאה של זה? האם אני אוהב את הריהוט שלי יותר?
העובדה שאני צריך לבנות אותם, שאני יוצר אותם,
האם זה יוצר התקשרות מסוימת ביני ובין הריהוט שלי?
אני קורא לזה אפקט האיקאה
ויש לכך הוכחות מסוימות מתערובות מוכנות לעוגה.
אז כשהמציאו את התערובות המוכנות בשנות ה 50
להפתעת היצרנים
הם לא היו פופולריות מאוד
והשאלה היא, למה?
תחתיות פאי מוכנות היו פופולריות, עוגיות היו פופולריות
סוגים שונים של תערובות מוכנות אחרות היו פופולריות אבל לא עוגות.
ואחת התיאוריות היתה אולי בגלל שאנשים לא היו צריכים לעשות הרבה כדי להכין את העוגות האלה
אולי אם אתה לוקח תערובת ומוסיף מעט מים
ושם אותה בתנור ואז אופה אותה
ומישהו אומר, "איזה עוגה מעולה!", אתה פשוט לא מצליח להרגיש טוב לגביה.
אולי העובדה שהן לא דרשו
אותה כמות של עבודה היא שהשפיעה על הפופולריות.
זה נקרא "תיאורית הביצה".
ומה שהם עשו לבחון אותה, היה שהם הוציאו את הביצים מהתערובת של העוגה.
פתאום התערובת היתה זהה,
אתה פשוט היית צריך להוסיף ביצים וקצת חלב.
מה קרה עכשיו? תערובות עוגה הפכו להיות הרבה יותר פופולריות.
איכשהו הצורך לעבוד כדי ליצור משהו הופך אותו למושך יותר.
החלטנו לבחון את זה,
אז נתנו לאנשים הוראות לעשות אוריגמי (קיפולי נייר)
למעלה יש לכם את--
(צחוק)
-- למעלה יש לכם רשימה של מה המשמעות של כל הסימנים
ואז יש לכם רשימה של הוראות איך לעשות אוריגמי
זה לא דבר קל לעשות
וביקשנו מאנשים לעשות את זה.
ומה קרה? אנשים יצרו דברים
שלא ממש נראו כמו מה שהם היו אמורים להיות,
אלה לא היו מומחים לאורגמי.
אבל אם תסתכלו כמה אנשים העריכו את האורגמי
עשינו כמה מכירות פומביות ואנשים יכלו להציע סכומים עבורם וכולי.
יוצא שאנשים שלא בנו את האוריגמי
חשבו שזה לא היה כל כך מלהיב,
ואנשים שבנו את האוריגמי חשבו שזה היה מדהים.
אנשים שבנו את האוריגמי חשבו שזה היה מעולה.
אבל, יותר מזה, אנשים שבנו את האוריגמי
כששאלנו אותם להעריך כמה האנשים האחרים יעריכו את האוריגמי הזה
הם חשבו שהם יעריכו אותם בדיוק כמו שהם העריכו אותם.
אז מה שקרה הוא שהאנשים שבנו את האוריגמי
לא רק חשבו שזה נפלא,
הם גם חשבו שאנשים אחרים יראו זאת ככה.
עכשיו היה לנו תנאי אחר ששוב חוזר לאיקאה
היו לנו אנשים שקיבלו הוראות פשוטות
ועבור חלק מהאנשים החבאנו את החלק העליון
אז לא ממש היו להם את ההוראות לאיך לעשות את זה
לא מפליא שהם בנו אוריגמי אפילו גרועים יותר
הם היו הרבה יותר מכוערים (צחוק)
מה קרה להערכות?
אנשים שבנו אותם חשבו שהם היו טובים יותר מהאנשים שרק העריכו אותם,
אבל האנשים שקיבלו את ההוראות הקשות אהבו אותם אפילו יותר
פתאום הם השקיעו בהם יותר, זה היה יותר קשה, יותר מאתגר
הם אהבו אותם יותר.
ומה לגבי האנשים שהעריכו אותם?
האם אהבו אותם אפילו פחות יותר בגלל שהם היו מכוערים יותר אובייקטיבית. (צחוק)
אני חושב שאפשר להביא מטאפורה טובה לזה בילדים.
אלה הילדים שלי דרך אגב.
ודמיינו לעצמכם אם הייתי שואל אתכם, "בכמה היית מוכר לי את הילדים שלך?"
דמיינו שיכולתי למחוק את הזיכרונות שלכם
והמחשבות והרגשות שלכם לגבי הילדים שלכם,
כמה כסף הייתי צריך לשלם לכם לפצות אתכם על זה?
רוב האנשים בימים טובים היו אומרים הרבה כסף.
או תדמיינו שלא היו לכם ילדים והייתם באים למגרש משחקים
ופגשתם כמה ילדים ושיחקתם אתם במשך כמה שעות
ואחרי כמה שעות למדתם הרבה עליהם
ותוך כדי שאתם נפרדים מהם ההורים של הילדים אומרים,
"דרך אגב, הם למכירה אם אתה מעוניין". (צחוק)
כמה הייתם משלמים?
ורובנו היינו מגלים שלא כזה הרבה
בגלל שהעובדה היא-- (צחוק)
-- העובדה היא שאני מעריכים את הילדים שלנו בעיקר בגלל שהם שלנו.
וקצת כמו הריהוט של איקאה זה בגלל
שהם שלנו והשקענו כל כך הרבה מאמץ בהם.
ובגלל שזה קשה ומורכב ומסובך,
ההוראות אינן ברורות וכולי. (צחוק)
אז, מה שאני רוצה להציע הוא
שאתם יודעים שיש לנו את המודל הפשוט מאוד של עבודה -
בפשטות, התשלום הוא המוטיבציה
ואם תחשבו על מה שאנחנו עושים במקום העבודה
זה פחות או יותר המודל בו אנחנו משתמשים.
אבל זהו אינו המודל הנכון
למעשה אם תחשבו על כל דבר שאתם רואים בעולם,
קשה מאוד לחשוב שהמודל הזה הוא תיאור טוב של התנהגות אנושית.
הוא לא מוטעה לחלוטין, אבל ברור
שהוא לא תיאור ממש טוב של מה שקורה.
במציאות יש לנו הרבה דברים אחרים
יש לנו משמעות, התחושה של יצירה, אתגרים וכולי.
ואם לא נבין את הגורמים השונים האלה
אני לא חושב שנוכל ליצור את הסביבה המתאימה.
עכשיו רק הערת שוליים אחת, אנחנו יכולים לקחת כסף
ואנחנו יכולים להגשים בעזרתו מוטיבציות אחרות.
לדוגמא, אנחנו יכולים לקחת גאווה, ולגרום לאנשים
להיות גאים בכמה כסף הם מרוויחים.
אנחנו יכולים לקחת הישגיות, לקחת תחרותיות
כסף יכול להיות תחליף לכל המוטיבציות האחרות האלה
אבל זה לא אומר שמדובר דווקא בכל אותם מוטיבציות.
בני אדם הם מורכבים, וישנם דברים רבים שאנו שואפים להם
כמו טיפוס הרים,
והצמצום של כל אלה לגובה המשכורת שאנחנו מקבלים בלבד
הוא פשוט המודל הלא נכון.
לבסוף, רציתי לספר לכם משהו
לגבי אדם סמית' לעומת קארל מרקס.
אדם סמית' העלה תפיסה מסוימת לגבי יעילות במקום העבודה.
התפיסה היתה, אם תקח לדוגמא את הייצור של סיכה
בימים עברו, ותאמר: מה הדרך היעילה ליצור סיכה?
הוא אומר שאם אדם אחד מבצע את כל השלבים ליצירת סיכה, זה מאוד לא יעיל.
אבל אם תשיג 12 אנשים, וכל אחד מהם מבצע שלב אחד ביצירת סיכה,
פתאום, יחד, נוצרת יעילות בתהליך הייצור.
והתפוקה של המפעל תעלה באופן דרמטי.
וזאת התפיסה של יעילות ויצרנות.
לקארל מרקס, מצד שני, היתה תפיסה מסוימת לגבי הניכור בעבודה;
וכמה קשר יש לך אליה.
ואם תקח את היצור של סיכה, ותפצל אותו
ל 12 שלבים, וכל אדם מבצע שלב אחד
כמה קשר אנשים ירגישו, אם הם מבצעים את אותה פעולה כל הזמן
כל היום, הם אף פעם לא רואים את ההתקדמות
או היצירה של המוצר הסופי של מה שהם עושים.
ואני חושב שבתקופה שלפני המהפכה התעשייתית אדם סמית' צדק;
ניתן לקבל יותר ערך מיעילות גוברת
ממה שניתן לקבל מניכור העבודה.
אבל אנחנו לא נמצאים בתקופה הזאת, אנחנו נמצאים בסוג של כלכלת ידע
לגבי דברים רבים שאכפת לנו מהם.
ואני חושב שבכלכלת הידע הדברים למעשה התהפכו.
אם תאמר, "בא ניקח משימה, תכנות, יצירת מחשב, לא משנה מה...
ונפרק אותה למשימות קטנות על מנת להפוך את הכל ליותר יעיל".
אולי נקבל יותר יעילות בעולם של אדם סמית'
אבל האם נקבל את אותו סוג של שיפור, אכפתיות, מוטיבציה ומשמעות?
ואולי מה שאנחנו עושים הוא פשוט פועלים בגישה הלא נכונה
ואנחנו לוקחים משימות גדולות ומנסים לפצל אותם
למלא דברים, אנחנו למעשה פוגעים בעצמנו.
אז, אני חושב שהדברים עכשיו למעשה הפוכים.
ורק כהערת סיום,
אני חושב שאנחנו יכולים לעשות הרבה דברים כדי לעורר מוטיבציה באנשים.
אני חושב שאנחנו יכולים לעשות דברים לגרום לאנשים למוטיבציה לעשות הרבה יותר
אבל לפחות, אני חושב, עלינו לנסות לא לשחזר
את הניסוי בלגו בחיי היומיום שלנו.
לפחות, עלינו לנסות לא להפחית את המוטיבציה של אנשים
שאני מרגיש שאנחנו עושים פעמים רבות מדי.
תודה רבה!
(מחיאות כפיים)