WEBVTT

00:00:00.000 --> 00:00:05.855
(музика)

00:00:05.855 --> 00:00:07.370
Мене звати Лорі Сантос.

00:00:07.370 --> 00:00:10.370
Я викладаю психологію в
Єльському університеті.

00:00:10.370 --> 00:00:12.549
Сьогодні я вам розповім про якорування.

00:00:12.549 --> 00:00:16.119
Ця лекція є частиною серії лекцій
про когнітивні упередження.

00:00:16.119 --> 00:00:19.429
Давайте швиденько розв’яжемо
математичну задачку,

00:00:19.429 --> 00:00:20.760
подумки.

00:00:20.760 --> 00:00:21.649
Готові?

00:00:21.649 --> 00:00:27.529
Спочатку помножте такі цифри:
8 на 7 на 6

00:00:27.529 --> 00:00:32.460
на 5 на 4 на 3 на 2 і на 1.

00:00:32.460 --> 00:00:35.250
Гаразд.

00:00:35.250 --> 00:00:36.840
Скільки це буде?

00:00:36.840 --> 00:00:37.840
Тисяча?

00:00:37.840 --> 00:00:39.820
Дві тисячі?

00:00:39.820 --> 00:00:43.030
Коли психологи Д. Канеман та 
А. Тверскі запропонували таку задачку

00:00:43.030 --> 00:00:45.390
учасникам експерименту, ті відповідали,

00:00:45.390 --> 00:00:47.990
в середньому, що результат дорівнює
приблизно 2250.

00:00:47.990 --> 00:00:49.379
Ніби правильно, правда?

00:00:49.379 --> 00:00:53.109
Але тепер уявіть, що задачка трохи інша.

00:00:53.109 --> 00:00:54.650
Зробимо ще одну?

00:00:54.650 --> 00:00:56.050
Готові?

00:00:56.050 --> 00:01:00.030
1 помножити на 2 помножити на 3, на 4

00:01:00.030 --> 00:01:04.770
на 5, на 6, на 7 і на 8.

00:01:04.770 --> 00:01:06.310
Яка ваша відповідь?

00:01:06.310 --> 00:01:08.150
Якщо ви схожі на респондентів
Канемана й Тверскі,

00:01:08.150 --> 00:01:11.040
ваша відповідь значно відрізняється 
від попередньої.

00:01:11.040 --> 00:01:13.880
Цього разу респонденти
називали набагато нижчий результат.

00:01:13.880 --> 00:01:17.450
В середньому, вони казали, що результат
дорівнює 512.

00:01:17.450 --> 00:01:19.509
Перший цікавий момент, що стосується

00:01:19.509 --> 00:01:23.620
обох цих прикладів: відповіді 
учасників були дуже далекі від правильної.

00:01:23.620 --> 00:01:25.219
Яка ж справжня відповідь?

00:01:25.219 --> 00:01:29.339
Для обох прикладів вона становить 40320.

00:01:29.339 --> 00:01:31.939
Тобто, респонденти помилялися 
на цілий порядок.

00:01:31.939 --> 00:01:35.259
Але ще більше вражає те, що респонденти

00:01:35.259 --> 00:01:39.600
давали різні відповіді у двох прикладах,
хоча насправді це один і той же приклад,

00:01:39.600 --> 00:01:42.020
який просто по-різному представлений.

00:01:42.020 --> 00:01:44.060
Чому ж ми даємо різні відповіді,

00:01:44.060 --> 00:01:47.079
коли одну й ту саму задачу
представлено по-різному?

00:01:47.079 --> 00:01:49.500
Суть у тому, як ми здійснюємо оцінку.

00:01:49.500 --> 00:01:51.590
Коли у вас достатньо часу на розв’язання

00:01:51.590 --> 00:01:55.810
цієї задачі, ви можете перемножити 
8 на 7 на 6 на 5 на 4 на 3 на 2 на 1,

00:01:55.810 --> 00:01:58.559
тобто перемножити усі числа

00:01:58.559 --> 00:02:01.139
і одержати точну відповідь.

00:02:01.139 --> 00:02:02.719
Але, коли потрібно розв’язати

00:02:02.719 --> 00:02:05.279
швидко, у вас немає часу 
закінчити множення.

00:02:05.279 --> 00:02:07.309
Тож ви починаєте з перших цифр.

00:02:07.309 --> 00:02:10.188
Ви множите 8 на 7 і виходить 56.

00:02:10.188 --> 00:02:12.700
Тоді це треба помножити на 6

00:02:12.700 --> 00:02:16.670
і ви починаєте вгадувати, думаючи,
що результат буде значно більший ніж 56,

00:02:16.670 --> 00:02:19.660
можливо 2000 чи щось близько цього.

00:02:19.660 --> 00:02:22.450
А у другому прикладі ви починаєте з того,

00:02:22.450 --> 00:02:26.880
що множите 1 на 2, і виходить лише 2, 
а тоді множите на 3 і виходить лише 6.

00:02:26.880 --> 00:02:28.530
Тож остаточний підсумок, зрештою,

00:02:28.530 --> 00:02:31.310
виходить набагато меншим, 
можливо, 500 чи десь так.

00:02:31.310 --> 00:02:33.780
Цей процес вгадування на основі

00:02:33.780 --> 00:02:36.110
перших даних відомий як "якорування".

00:02:36.110 --> 00:02:37.680
Перша цифра, на яку ми спираємось

00:02:37.680 --> 00:02:39.730
коли здійснюємо оцінку, і є якорем.

00:02:39.730 --> 00:02:41.830
Коли цей якір уже є у нас в голові,

00:02:41.830 --> 00:02:44.730
від нього ми й відштовхуємося.

00:02:44.730 --> 00:02:48.750
Проблема у тому, що наш розум упереджено
мислить у хибному напрямку.

00:02:48.750 --> 00:02:51.580
Такі якорі справляють сильний вплив
на мислення.

00:02:51.580 --> 00:02:54.530
У першому прикладі ви почали з 56

00:02:54.530 --> 00:02:57.720
і дійшли до набагато більшого числа.

00:02:57.720 --> 00:03:00.999
У другому ви почали лише з 6 і від
цього й відштовхувалися.

00:03:00.999 --> 00:03:05.849
Проблема в тому, що старт із різних
відправних точок веде до різного результату

00:03:05.849 --> 00:03:10.970
Як і справжні якорі, наші уявні якорі ніби
тримають нас на одному місці.

00:03:10.970 --> 00:03:14.709
Через це ми часто не знаходимо 
правильну відповідь.

00:03:14.709 --> 00:03:17.709
Канеман та Тверскі з’ясували, 
що якорування

00:03:17.709 --> 00:03:19.889
постійно переслідує нас так чи інакше,

00:03:19.889 --> 00:03:22.480
навіть коли "якорі" створюються
цілком довільно.

00:03:22.480 --> 00:03:25.480
Наприклад, вони просили людей
покрутити колесо з

00:03:25.480 --> 00:03:28.320
числами від 1 до 100, а тоді
запропонували їм оцінити,

00:03:28.320 --> 00:03:31.739
який відсоток африканських країн серед
членів ООН.

00:03:31.739 --> 00:03:34.739
Учасники, яким випало число 10,
стверджували,

00:03:34.739 --> 00:03:36.769
що близько 25 відсотків.

00:03:36.769 --> 00:03:39.769
Ті ж, кому випало 65, вважали,

00:03:39.769 --> 00:03:41.650
що таких країн 45 відсотків.

00:03:41.650 --> 00:03:46.340
У іншому експерименті Ден Аріелі та його
колеги просили учасників записати

00:03:46.340 --> 00:03:49.300
дві останні цифри їхнього
номера соціального страхування.

00:03:49.300 --> 00:03:50.770
Після цього учасників спитали,

00:03:50.770 --> 00:03:54.119
скільки доларів вони заплатили б за пляшку
хорошого вина.

00:03:54.119 --> 00:03:58.250
Аріелі та його колеги з’ясували, що люди,
з більшими цифрами у номері соцстрахування

00:03:58.250 --> 00:04:02.799
заплатили би у 3-4 рази більше за той
самий товар.

00:04:02.799 --> 00:04:04.939
Тож досить було створити більший якір,

00:04:04.939 --> 00:04:07.099
щоб людина, яка зазвичай платить

00:04:07.099 --> 00:04:10.649
за пляшку вина 8 доларів,
виявилась готова заплатити 27.

00:04:10.649 --> 00:04:14.619
На жаль, продавці часто використовують
якорування проти нас.

00:04:14.619 --> 00:04:18.399
Наскільки часто ви помічали, що продавець
або оголошення

00:04:18.399 --> 00:04:21.100
прив’язує вас до певної ціни

00:04:21.100 --> 00:04:23.890
або до того, скільки певного товару
ви маєте придбати?

00:04:23.890 --> 00:04:26.430
Чи це купівля машини, чи светра,

00:04:26.430 --> 00:04:30.270
чи оренда номера в готелі, наше уявлення
про адекватну ціну

00:04:30.270 --> 00:04:34.510
часто прив’язане до такого 
довільного якоря.

00:04:34.510 --> 00:04:38.490
Отож, наступного разу, коли ви
помітите якір, подумайте хвилинку.

00:04:38.490 --> 00:04:40.139
Пригадайте, що трапляється, коли

00:04:40.139 --> 00:04:42.300
ви дуже сердитеся, а тоді

00:04:42.300 --> 00:04:45.330
подумайте про зовсім інше число.

00:04:45.330 --> 00:04:49.129
Це може вплинути на ваше остаточне рішення
сильніше, ніж ви думаєте.