(музика)
Мене звати Лорі Сантос.
Я викладаю психологію в Єльському університеті.
Сьогодні я вам розповім про якорування.
Ця лекція є частиною серії лекцій про когнітивні упередження.
Давайте швиденько розв’яжемо математичну задачку,
подумки.
Готові?
Спочатку помножте такі цифри: 8 на 7 на 6
на 5 на 4 на 3 на 2 і на 1.
Гаразд.
Скільки це буде?
Тисяча?
Дві тисячі?
Коли психологи Д. Канеман та А. Тверскі запропонували таку задачку
учасникам експерименту, ті відповідали,
в середньому, що результат дорівнює приблизно 2250.
Ніби правильно, правда?
Але тепер уявіть, що задачка трохи інша.
Зробимо ще одну?
Готові?
1 помножити на 2 помножити на 3, на 4
на 5, на 6, на 7 і на 8.
Яка ваша відповідь?
Якщо ви схожі на респондентів Канемана й Тверскі,
ваша відповідь значно відрізняється від попередньої.
Цього разу респонденти називали набагато нижчий результат.
В середньому, вони казали, що результат дорівнює 512.
Перший цікавий момент, що стосується
обох цих прикладів: відповіді учасників були дуже далекі від правильної.
Яка ж справжня відповідь?
Для обох прикладів вона становить 40320.
Тобто, респонденти помилялися на цілий порядок.
Але ще більше вражає те, що респонденти
давали різні відповіді у двох прикладах, хоча насправді це один і той же приклад,
який просто по-різному представлений.
Чому ж ми даємо різні відповіді,
коли одну й ту саму задачу представлено по-різному?
Суть у тому, як ми здійснюємо оцінку.
Коли у вас достатньо часу на розв’язання
цієї задачі, ви можете перемножити 8 на 7 на 6 на 5 на 4 на 3 на 2 на 1,
тобто перемножити усі числа
і одержати точну відповідь.
Але, коли потрібно розв’язати
швидко, у вас немає часу закінчити множення.
Тож ви починаєте з перших цифр.
Ви множите 8 на 7 і виходить 56.
Тоді це треба помножити на 6
і ви починаєте вгадувати, думаючи, що результат буде значно більший ніж 56,
можливо 2000 чи щось близько цього.
А у другому прикладі ви починаєте з того,
що множите 1 на 2, і виходить лише 2, а тоді множите на 3 і виходить лише 6.
Тож остаточний підсумок, зрештою,
виходить набагато меншим, можливо, 500 чи десь так.
Цей процес вгадування на основі
перших даних відомий як "якорування".
Перша цифра, на яку ми спираємось
коли здійснюємо оцінку, і є якорем.
Коли цей якір уже є у нас в голові,
від нього ми й відштовхуємося.
Проблема у тому, що наш розум упереджено мислить у хибному напрямку.
Такі якорі справляють сильний вплив на мислення.
У першому прикладі ви почали з 56
і дійшли до набагато більшого числа.
У другому ви почали лише з 6 і від цього й відштовхувалися.
Проблема в тому, що старт із різних відправних точок веде до різного результату
Як і справжні якорі, наші уявні якорі ніби тримають нас на одному місці.
Через це ми часто не знаходимо правильну відповідь.
Канеман та Тверскі з’ясували, що якорування
постійно переслідує нас так чи інакше,
навіть коли "якорі" створюються цілком довільно.
Наприклад, вони просили людей покрутити колесо з
числами від 1 до 100, а тоді запропонували їм оцінити,
який відсоток африканських країн серед членів ООН.
Учасники, яким випало число 10, стверджували,
що близько 25 відсотків.
Ті ж, кому випало 65, вважали,
що таких країн 45 відсотків.
У іншому експерименті Ден Аріелі та його колеги просили учасників записати
дві останні цифри їхнього номера соціального страхування.
Після цього учасників спитали,
скільки доларів вони заплатили б за пляшку хорошого вина.
Аріелі та його колеги з’ясували, що люди, з більшими цифрами у номері соцстрахування
заплатили би у 3-4 рази більше за той самий товар.
Тож досить було створити більший якір,
щоб людина, яка зазвичай платить
за пляшку вина 8 доларів, виявилась готова заплатити 27.
На жаль, продавці часто використовують якорування проти нас.
Наскільки часто ви помічали, що продавець або оголошення
прив’язує вас до певної ціни
або до того, скільки певного товару ви маєте придбати?
Чи це купівля машини, чи светра,
чи оренда номера в готелі, наше уявлення про адекватну ціну
часто прив’язане до такого довільного якоря.
Отож, наступного разу, коли ви помітите якір, подумайте хвилинку.
Пригадайте, що трапляється, коли
ви дуже сердитеся, а тоді
подумайте про зовсім інше число.
Це може вплинути на ваше остаточне рішення сильніше, ніж ви думаєте.