1
00:00:00,000 --> 00:00:05,855
(музика)

2
00:00:05,855 --> 00:00:07,370
Мене звати Лорі Сантос.

3
00:00:07,370 --> 00:00:10,370
Я викладаю психологію в
Єльському університеті.

4
00:00:10,370 --> 00:00:12,549
Сьогодні я вам розповім про якорування.

5
00:00:12,549 --> 00:00:16,119
Ця лекція є частиною серії лекцій
про когнітивні упередження.

6
00:00:16,119 --> 00:00:19,429
Давайте швиденько розв’яжемо
математичну задачку,

7
00:00:19,429 --> 00:00:20,760
подумки.

8
00:00:20,760 --> 00:00:21,649
Готові?

9
00:00:21,649 --> 00:00:27,529
Спочатку помножте такі цифри:
8 на 7 на 6

10
00:00:27,529 --> 00:00:32,460
на 5 на 4 на 3 на 2 і на 1.

11
00:00:32,460 --> 00:00:35,250
Гаразд.

12
00:00:35,250 --> 00:00:36,840
Скільки це буде?

13
00:00:36,840 --> 00:00:37,840
Тисяча?

14
00:00:37,840 --> 00:00:39,820
Дві тисячі?

15
00:00:39,820 --> 00:00:43,030
Коли психологи Д. Канеман та 
А. Тверскі запропонували таку задачку

16
00:00:43,030 --> 00:00:45,390
учасникам експерименту, ті відповідали,

17
00:00:45,390 --> 00:00:47,990
в середньому, що результат дорівнює
приблизно 2250.

18
00:00:47,990 --> 00:00:49,379
Ніби правильно, правда?

19
00:00:49,379 --> 00:00:53,109
Але тепер уявіть, що задачка трохи інша.

20
00:00:53,109 --> 00:00:54,650
Зробимо ще одну?

21
00:00:54,650 --> 00:00:56,050
Готові?

22
00:00:56,050 --> 00:01:00,030
1 помножити на 2 помножити на 3, на 4

23
00:01:00,030 --> 00:01:04,770
на 5, на 6, на 7 і на 8.

24
00:01:04,770 --> 00:01:06,310
Яка ваша відповідь?

25
00:01:06,310 --> 00:01:08,150
Якщо ви схожі на респондентів
Канемана й Тверскі,

26
00:01:08,150 --> 00:01:11,040
ваша відповідь значно відрізняється 
від попередньої.

27
00:01:11,040 --> 00:01:13,880
Цього разу респонденти
називали набагато нижчий результат.

28
00:01:13,880 --> 00:01:17,450
В середньому, вони казали, що результат
дорівнює 512.

29
00:01:17,450 --> 00:01:19,509
Перший цікавий момент, що стосується

30
00:01:19,509 --> 00:01:23,620
обох цих прикладів: відповіді 
учасників були дуже далекі від правильної.

31
00:01:23,620 --> 00:01:25,219
Яка ж справжня відповідь?

32
00:01:25,219 --> 00:01:29,339
Для обох прикладів вона становить 40320.

33
00:01:29,339 --> 00:01:31,939
Тобто, респонденти помилялися 
на цілий порядок.

34
00:01:31,939 --> 00:01:35,259
Але ще більше вражає те, що респонденти

35
00:01:35,259 --> 00:01:39,600
давали різні відповіді у двох прикладах,
хоча насправді це один і той же приклад,

36
00:01:39,600 --> 00:01:42,020
який просто по-різному представлений.

37
00:01:42,020 --> 00:01:44,060
Чому ж ми даємо різні відповіді,

38
00:01:44,060 --> 00:01:47,079
коли одну й ту саму задачу
представлено по-різному?

39
00:01:47,079 --> 00:01:49,500
Суть у тому, як ми здійснюємо оцінку.

40
00:01:49,500 --> 00:01:51,590
Коли у вас достатньо часу на розв’язання

41
00:01:51,590 --> 00:01:55,810
цієї задачі, ви можете перемножити 
8 на 7 на 6 на 5 на 4 на 3 на 2 на 1,

42
00:01:55,810 --> 00:01:58,559
тобто перемножити усі числа

43
00:01:58,559 --> 00:02:01,139
і одержати точну відповідь.

44
00:02:01,139 --> 00:02:02,719
Але, коли потрібно розв’язати

45
00:02:02,719 --> 00:02:05,279
швидко, у вас немає часу 
закінчити множення.

46
00:02:05,279 --> 00:02:07,309
Тож ви починаєте з перших цифр.

47
00:02:07,309 --> 00:02:10,188
Ви множите 8 на 7 і виходить 56.

48
00:02:10,188 --> 00:02:12,700
Тоді це треба помножити на 6

49
00:02:12,700 --> 00:02:16,670
і ви починаєте вгадувати, думаючи,
що результат буде значно більший ніж 56,

50
00:02:16,670 --> 00:02:19,660
можливо 2000 чи щось близько цього.

51
00:02:19,660 --> 00:02:22,450
А у другому прикладі ви починаєте з того,

52
00:02:22,450 --> 00:02:26,880
що множите 1 на 2, і виходить лише 2, 
а тоді множите на 3 і виходить лише 6.

53
00:02:26,880 --> 00:02:28,530
Тож остаточний підсумок, зрештою,

54
00:02:28,530 --> 00:02:31,310
виходить набагато меншим, 
можливо, 500 чи десь так.

55
00:02:31,310 --> 00:02:33,780
Цей процес вгадування на основі

56
00:02:33,780 --> 00:02:36,110
перших даних відомий як "якорування".

57
00:02:36,110 --> 00:02:37,680
Перша цифра, на яку ми спираємось

58
00:02:37,680 --> 00:02:39,730
коли здійснюємо оцінку, і є якорем.

59
00:02:39,730 --> 00:02:41,830
Коли цей якір уже є у нас в голові,

60
00:02:41,830 --> 00:02:44,730
від нього ми й відштовхуємося.

61
00:02:44,730 --> 00:02:48,750
Проблема у тому, що наш розум упереджено
мислить у хибному напрямку.

62
00:02:48,750 --> 00:02:51,580
Такі якорі справляють сильний вплив
на мислення.

63
00:02:51,580 --> 00:02:54,530
У першому прикладі ви почали з 56

64
00:02:54,530 --> 00:02:57,720
і дійшли до набагато більшого числа.

65
00:02:57,720 --> 00:03:00,999
У другому ви почали лише з 6 і від
цього й відштовхувалися.

66
00:03:00,999 --> 00:03:05,849
Проблема в тому, що старт із різних
відправних точок веде до різного результату

67
00:03:05,849 --> 00:03:10,970
Як і справжні якорі, наші уявні якорі ніби
тримають нас на одному місці.

68
00:03:10,970 --> 00:03:14,709
Через це ми часто не знаходимо 
правильну відповідь.

69
00:03:14,709 --> 00:03:17,709
Канеман та Тверскі з’ясували, 
що якорування

70
00:03:17,709 --> 00:03:19,889
постійно переслідує нас так чи інакше,

71
00:03:19,889 --> 00:03:22,480
навіть коли "якорі" створюються
цілком довільно.

72
00:03:22,480 --> 00:03:25,480
Наприклад, вони просили людей
покрутити колесо з

73
00:03:25,480 --> 00:03:28,320
числами від 1 до 100, а тоді
запропонували їм оцінити,

74
00:03:28,320 --> 00:03:31,739
який відсоток африканських країн серед
членів ООН.

75
00:03:31,739 --> 00:03:34,739
Учасники, яким випало число 10,
стверджували,

76
00:03:34,739 --> 00:03:36,769
що близько 25 відсотків.

77
00:03:36,769 --> 00:03:39,769
Ті ж, кому випало 65, вважали,

78
00:03:39,769 --> 00:03:41,650
що таких країн 45 відсотків.

79
00:03:41,650 --> 00:03:46,340
У іншому експерименті Ден Аріелі та його
колеги просили учасників записати

80
00:03:46,340 --> 00:03:49,300
дві останні цифри їхнього
номера соціального страхування.

81
00:03:49,300 --> 00:03:50,770
Після цього учасників спитали,

82
00:03:50,770 --> 00:03:54,119
скільки доларів вони заплатили б за пляшку
хорошого вина.

83
00:03:54,119 --> 00:03:58,250
Аріелі та його колеги з’ясували, що люди,
з більшими цифрами у номері соцстрахування

84
00:03:58,250 --> 00:04:02,799
заплатили би у 3-4 рази більше за той
самий товар.

85
00:04:02,799 --> 00:04:04,939
Тож досить було створити більший якір,

86
00:04:04,939 --> 00:04:07,099
щоб людина, яка зазвичай платить

87
00:04:07,099 --> 00:04:10,649
за пляшку вина 8 доларів,
виявилась готова заплатити 27.

88
00:04:10,649 --> 00:04:14,619
На жаль, продавці часто використовують
якорування проти нас.

89
00:04:14,619 --> 00:04:18,399
Наскільки часто ви помічали, що продавець
або оголошення

90
00:04:18,399 --> 00:04:21,100
прив’язує вас до певної ціни

91
00:04:21,100 --> 00:04:23,890
або до того, скільки певного товару
ви маєте придбати?

92
00:04:23,890 --> 00:04:26,430
Чи це купівля машини, чи светра,

93
00:04:26,430 --> 00:04:30,270
чи оренда номера в готелі, наше уявлення
про адекватну ціну

94
00:04:30,270 --> 00:04:34,510
часто прив’язане до такого 
довільного якоря.

95
00:04:34,510 --> 00:04:38,490
Отож, наступного разу, коли ви
помітите якір, подумайте хвилинку.

96
00:04:38,490 --> 00:04:40,139
Пригадайте, що трапляється, коли

97
00:04:40,139 --> 00:04:42,300
ви дуже сердитеся, а тоді

98
00:04:42,300 --> 00:04:45,330
подумайте про зовсім інше число.

99
00:04:45,330 --> 00:04:49,129
Це може вплинути на ваше остаточне рішення
сильніше, ніж ви думаєте.