0:00:00.000,0:00:05.855
(музика)

0:00:05.855,0:00:07.370
Мене звати Лорі Сантос.

0:00:07.370,0:00:10.370
Я викладаю психологію в[br]Єльському університеті.

0:00:10.370,0:00:12.549
Сьогодні я вам розповім про якорування.

0:00:12.549,0:00:16.119
Ця лекція є частиною серії лекцій[br]про когнітивні упередження.

0:00:16.119,0:00:19.429
Давайте швиденько розв’яжемо[br]математичну задачку,

0:00:19.429,0:00:20.760
подумки.

0:00:20.760,0:00:21.649
Готові?

0:00:21.649,0:00:27.529
Спочатку помножте такі цифри:[br]8 на 7 на 6

0:00:27.529,0:00:32.460
на 5 на 4 на 3 на 2 і на 1.

0:00:32.460,0:00:35.250
Гаразд.

0:00:35.250,0:00:36.840
Скільки це буде?

0:00:36.840,0:00:37.840
Тисяча?

0:00:37.840,0:00:39.820
Дві тисячі?

0:00:39.820,0:00:43.030
Коли психологи Д. Канеман та [br]А. Тверскі запропонували таку задачку

0:00:43.030,0:00:45.390
учасникам експерименту, ті відповідали,

0:00:45.390,0:00:47.990
в середньому, що результат дорівнює[br]приблизно 2250.

0:00:47.990,0:00:49.379
Ніби правильно, правда?

0:00:49.379,0:00:53.109
Але тепер уявіть, що задачка трохи інша.

0:00:53.109,0:00:54.650
Зробимо ще одну?

0:00:54.650,0:00:56.050
Готові?

0:00:56.050,0:01:00.030
1 помножити на 2 помножити на 3, на 4

0:01:00.030,0:01:04.770
на 5, на 6, на 7 і на 8.

0:01:04.770,0:01:06.310
Яка ваша відповідь?

0:01:06.310,0:01:08.150
Якщо ви схожі на респондентів[br]Канемана й Тверскі,

0:01:08.150,0:01:11.040
ваша відповідь значно відрізняється [br]від попередньої.

0:01:11.040,0:01:13.880
Цього разу респонденти[br]називали набагато нижчий результат.

0:01:13.880,0:01:17.450
В середньому, вони казали, що результат[br]дорівнює 512.

0:01:17.450,0:01:19.509
Перший цікавий момент, що стосується

0:01:19.509,0:01:23.620
обох цих прикладів: відповіді [br]учасників були дуже далекі від правильної.

0:01:23.620,0:01:25.219
Яка ж справжня відповідь?

0:01:25.219,0:01:29.339
Для обох прикладів вона становить 40320.

0:01:29.339,0:01:31.939
Тобто, респонденти помилялися [br]на цілий порядок.

0:01:31.939,0:01:35.259
Але ще більше вражає те, що респонденти

0:01:35.259,0:01:39.600
давали різні відповіді у двох прикладах,[br]хоча насправді це один і той же приклад,

0:01:39.600,0:01:42.020
який просто по-різному представлений.

0:01:42.020,0:01:44.060
Чому ж ми даємо різні відповіді,

0:01:44.060,0:01:47.079
коли одну й ту саму задачу[br]представлено по-різному?

0:01:47.079,0:01:49.500
Суть у тому, як ми здійснюємо оцінку.

0:01:49.500,0:01:51.590
Коли у вас достатньо часу на розв’язання

0:01:51.590,0:01:55.810
цієї задачі, ви можете перемножити [br]8 на 7 на 6 на 5 на 4 на 3 на 2 на 1,

0:01:55.810,0:01:58.559
тобто перемножити усі числа

0:01:58.559,0:02:01.139
і одержати точну відповідь.

0:02:01.139,0:02:02.719
Але, коли потрібно розв’язати

0:02:02.719,0:02:05.279
швидко, у вас немає часу [br]закінчити множення.

0:02:05.279,0:02:07.309
Тож ви починаєте з перших цифр.

0:02:07.309,0:02:10.188
Ви множите 8 на 7 і виходить 56.

0:02:10.188,0:02:12.700
Тоді це треба помножити на 6

0:02:12.700,0:02:16.670
і ви починаєте вгадувати, думаючи,[br]що результат буде значно більший ніж 56,

0:02:16.670,0:02:19.660
можливо 2000 чи щось близько цього.

0:02:19.660,0:02:22.450
А у другому прикладі ви починаєте з того,

0:02:22.450,0:02:26.880
що множите 1 на 2, і виходить лише 2, [br]а тоді множите на 3 і виходить лише 6.

0:02:26.880,0:02:28.530
Тож остаточний підсумок, зрештою,

0:02:28.530,0:02:31.310
виходить набагато меншим, [br]можливо, 500 чи десь так.

0:02:31.310,0:02:33.780
Цей процес вгадування на основі

0:02:33.780,0:02:36.110
перших даних відомий як "якорування".

0:02:36.110,0:02:37.680
Перша цифра, на яку ми спираємось

0:02:37.680,0:02:39.730
коли здійснюємо оцінку, і є якорем.

0:02:39.730,0:02:41.830
Коли цей якір уже є у нас в голові,

0:02:41.830,0:02:44.730
від нього ми й відштовхуємося.

0:02:44.730,0:02:48.750
Проблема у тому, що наш розум упереджено[br]мислить у хибному напрямку.

0:02:48.750,0:02:51.580
Такі якорі справляють сильний вплив[br]на мислення.

0:02:51.580,0:02:54.530
У першому прикладі ви почали з 56

0:02:54.530,0:02:57.720
і дійшли до набагато більшого числа.

0:02:57.720,0:03:00.999
У другому ви почали лише з 6 і від[br]цього й відштовхувалися.

0:03:00.999,0:03:05.849
Проблема в тому, що старт із різних[br]відправних точок веде до різного результату

0:03:05.849,0:03:10.970
Як і справжні якорі, наші уявні якорі ніби[br]тримають нас на одному місці.

0:03:10.970,0:03:14.709
Через це ми часто не знаходимо [br]правильну відповідь.

0:03:14.709,0:03:17.709
Канеман та Тверскі з’ясували, [br]що якорування

0:03:17.709,0:03:19.889
постійно переслідує нас так чи інакше,

0:03:19.889,0:03:22.480
навіть коли "якорі" створюються[br]цілком довільно.

0:03:22.480,0:03:25.480
Наприклад, вони просили людей[br]покрутити колесо з

0:03:25.480,0:03:28.320
числами від 1 до 100, а тоді[br]запропонували їм оцінити,

0:03:28.320,0:03:31.739
який відсоток африканських країн серед[br]членів ООН.

0:03:31.739,0:03:34.739
Учасники, яким випало число 10,[br]стверджували,

0:03:34.739,0:03:36.769
що близько 25 відсотків.

0:03:36.769,0:03:39.769
Ті ж, кому випало 65, вважали,

0:03:39.769,0:03:41.650
що таких країн 45 відсотків.

0:03:41.650,0:03:46.340
У іншому експерименті Ден Аріелі та його[br]колеги просили учасників записати

0:03:46.340,0:03:49.300
дві останні цифри їхнього[br]номера соціального страхування.

0:03:49.300,0:03:50.770
Після цього учасників спитали,

0:03:50.770,0:03:54.119
скільки доларів вони заплатили б за пляшку[br]хорошого вина.

0:03:54.119,0:03:58.250
Аріелі та його колеги з’ясували, що люди,[br]з більшими цифрами у номері соцстрахування

0:03:58.250,0:04:02.799
заплатили би у 3-4 рази більше за той[br]самий товар.

0:04:02.799,0:04:04.939
Тож досить було створити більший якір,

0:04:04.939,0:04:07.099
щоб людина, яка зазвичай платить

0:04:07.099,0:04:10.649
за пляшку вина 8 доларів,[br]виявилась готова заплатити 27.

0:04:10.649,0:04:14.619
На жаль, продавці часто використовують[br]якорування проти нас.

0:04:14.619,0:04:18.399
Наскільки часто ви помічали, що продавець[br]або оголошення

0:04:18.399,0:04:21.100
прив’язує вас до певної ціни

0:04:21.100,0:04:23.890
або до того, скільки певного товару[br]ви маєте придбати?

0:04:23.890,0:04:26.430
Чи це купівля машини, чи светра,

0:04:26.430,0:04:30.270
чи оренда номера в готелі, наше уявлення[br]про адекватну ціну

0:04:30.270,0:04:34.510
часто прив’язане до такого [br]довільного якоря.

0:04:34.510,0:04:38.490
Отож, наступного разу, коли ви[br]помітите якір, подумайте хвилинку.

0:04:38.490,0:04:40.139
Пригадайте, що трапляється, коли

0:04:40.139,0:04:42.300
ви дуже сердитеся, а тоді

0:04:42.300,0:04:45.330
подумайте про зовсім інше число.

0:04:45.330,0:04:49.129
Це може вплинути на ваше остаточне рішення[br]сильніше, ніж ви думаєте.