حسناً
عندما أتحدث عن جعل المنتجات محببه للعملاء
ما أعنيه تحديداً هو كيف نصنع أشياء
تجذب عاطفة العملاء،
الذين يريدون أن تكون كلاً من المنتجات التي نصنعها
و الشركات القائمة عليها ناجحه
بدون أي شرط أو قيد.
سنعرض الكثير من المعلومات؛
لذلك لا تنشغلو بكتابة الملاحظات
بل استعموا إلي
سأضع رابط العرض في حسابي على توتير
و في هذا الرابط ستكونون قادرين
على التعليق على الشرائح و سؤالي
و إذا لم تستطيعوا
سأوجيبكم بعد المحاضرة.
حسناً،
أيها الرفاق
قد سمعنا عن النمو كثيراً في الأسابيع الماضيه
و أنا أنظر للموضوع بكل بساطة
إلى أنه تفاعل بين مفهومين أو
متغيرين و هما:
معدل التحول و التناقص.
صحيح!
حيث أن الفارق بين هذين المتغيرين
يحدد بشكل كبيرمدى سرعة نموك و تطورك
غالبية الناس و خاصة رجال الأعمال
ينظرون لهذا التفاعل بطريقة
حسابية معقدة.
أريد التحدث اليوم عن
هذين المتغيرين بطريقة بسيطة جداً.
لأنه في بداية مشروعك
يكون تعاملك مع العملاء عاطفي و ودوي
بوضوح في المراحل الأولى.
لذلك أرى أن ننظر لهذا الامر بطريقة مخلتفة
من حيث كيف نصنع منتجاتنا،
سنعرض الكثير من الأمثلة المختلفة لذلك
و كيف يتم تنفيذها بطريقة جيده.
فلسفتي في تعليم المشاريع الناشئة
أفضل طريقة لكسب بليون دولار
أن تركز على القيم التي ستساعدك
في كسب أول دولار لجذب أول عميل.
إذا نحجت في ذلك، فجميع الامور الأخرى
ستكون سهلة.
الامر يتعلقا نوعا ما بالايمان بنفسك
ذهبت لشركة واي كومبيناتور(Y Combinator) لأكون شريك فيها بما أنني خريج.
سجلت بالبرنامج الشتائي عام 2006
( كان البرنامج الثاني من نوعه)
فقد صممت برنامج أسميته وفو Wufoo
هو عباره عن موقع يصمم نماذج الكترونيه
يساعد في إنشاء نماذج الاتصال
و الاستبيانات و كذلك نماذج الدفع البسيطة.
أساساً يعتبر تطبيق لقاعدة بيانات التي تبدوا و كأنها
مصممه من قبل فيشر برايس.
في ذلك أنه سهل الاستخدام إلى حد ما،
و كان المثير للإهتمام
كان لدينا عملاء من كل الأسواق المثابرة
وعلى ذلك فكرنا بإنضمام
غالبية شركات الفورتشين الخمسمئه.
قد أدرت الشركة لمدة خمس سنوات،
بعد ذلك اشترتها شركة سيرفي منكي (Survey Monkey)عام 2013.
خلال ذلك الوقت،
كنا نثير اهتمام الشركات في عمليات الشراء.
كنا فقط عشرة أشخاص في ذلك الوقت
و بينما حصلنا على التمويل هنا في
سيليكون فالي من خلال شركة واي سي،
قمنا بإدارة الشركة من فلوريدا.
لم يكن لدينا مكاتب
فالجميع كان يعمل من منزله
ومستمتع بذلك.
لذلك فإن كل نقطة هنا تمثل الشركات الناشئة
التي وجدت من العرض العام الأولي IPO أو عمليات الشراء.
على اليسار يوضح العاملين المغتربين والذين هم نحن
يمثل المحورالافقي حجم التمويل المأخوذ
والمحور العمودي يوضح
تقييم الشركة في ذلك الوقت.
باختصار،
ارتفع المعدل المتوسط للشركات الناشئة حوالي 25 مليون دولار
و العائد للمستثمرين كان 676%.
و موقع وفو ارتفع حوالي 118,000 دولار
و كانت العوائد لمستثمرينا 29,561% تقريبا
كثير من الناس مهتمه
فيما جعل
موقع وفو مختلف قليلاً
و بكيفية إدارتنا للشركة.
كان كل تركيزنا على المنتجات.
لم نكن مهتمين بتصميم برنامج
لمجرد أن الناس تريد استخدامه،
الذي يذكرك بأننا
عملنا عليه في حجرة
لأنه كان تطبيق قاعدة بيانات في الأساس.
بل أردنا منتج يحبه الناس
و يكون لهم علاقة معه،
كنا في الواقع متحمسين جداً
حول تناول هذه الفكرة،
حيث أن تنفيذها كان متعلق
بطريقة علمية نوعا ما.
حيث قلنا حسناً
نحن مهتمين بالشركات الناشئة من ناحية
إنشاء أشياء تحبها الناس،
حيث أن هذا الحب و المشاعر الغير متحكم بها
تكون صعبة التنفيذ بالنسبة لنا في الحياة الواقعية
علينا القيام بذلك في الشركات الناشئة ولكن بتدرج
لذلك قررنا أن
نبدأ بسؤال أنفسنا
كيف يتم بناء العلاقات في الواقع
وكيف نستطيع تطبيق ذلك على إدارة
مشروعنا و تصميم منتجنا بناء عليه؟
سنتحدث عن هذين الأمرين:
إيجاد مستخدمين جدد و كأننا نحاول مواعدتهم
و الحفاظ على المستخدمين الحاليين و كأنهم في زواج ناجح.
عندما يتعلق الامر بالمواعده، فالكثير من الأمور التي نكتشفها
تكون ضمن الانطباع الأول
غالباً ما نتحدث عن علاقتنا
في أحاديثنا اليومية.
لو سألتكم عن قبلتكم الأولى ستخبرونني
كيف تم لقائكم وتقدمكم للخطبة.
هذه هي الأمور التي نتحدث عنها
مراراً و تكراراً.
أساساً هي القصص المعتاد تداولها عن العلاقات
هناك أمور تشبه ذلك
في الشركات.
البشر هم مخلوقات
لهم علاقة بالانتاجيه.
لا يسعنا إلا أن نبدع ونجسد
ذلك الابداع، فالامور التي نتعامل معها مرارا و تكرارا
سواء كانت السيارات التي نقودها أو الملابس
التي نرتديها أو الادوات والبرامج التي نستخدمها
فنحن في الأخير نحدد خصائصها
وشخصياً
نتوقع منها أن تتصرف بطريقه معينة
وهذه هي طريقة تعاملنا معها.
الانطباعات الأولى مهمة
لبداية أي علاقة
لأنها هي الموضوع التي نتحدث عنه بالعادة،
صحيح؟
هناك أمر مهم يجب أن يؤخذ بعين الاعتبار
فيما يتعلق بالاحاديث اليومية
دعوني أوضح ذلك بمثال.
إذا كنت في موعد مع أحد مالأول مره
و مستمتع بالعشاء معه،
لكن رأيته وهو يضع اصبعه في أنفه
في الغالب لن تلتقي به مره أخرى.
في المقابل، إذا كنت متزوج بشخص ما
لمدة 20 إلى 30 سنة تقريباً
و رأيته يخبىء ذهب
في أريكة الاسترخاء!
لن تتصل بالمحامي مباشرة
و تخبره بما حصل، لأنه سيقول
لدينا مشكلة هنا و علينا البدء بإجراءات الطلاق
و تهز كتفيك
و تقول لكنه طيب القلب.
بالتالي فإن هناك أمر ما يتعلق بردة الفعل الأولية
ما أاعنيه هو أن البداية كانت
ضعيفة جداً من حيث التغلب على الفشل.
لذلك فإن معظم منتجات الانترنت
والبرامج التي نستخدمها
يكون الانطباع الاولي فيها واضح جداً
بإمكانك ملاحظة بعض الأمور الجيدة
التي تجعلك ستنتج أن معظم الشركات
تعطي اهتمام كبير للمسوقين للعمل عليها.
نقطتي هنا هي أن الاشخاص المتميزين بإظهار
المنتج بشكل جيد أنهم لاحظوا الكثير من الأمور
و جعلوها مميزة وكأنها لا تنسى
أول ايميل يصلك
من برنامج ما، ماذا فعلت
في اول تسجيل دخول لك؟
الرابط والاعلانات
و تعاملك الأول مع خدمة العملاء.
كل هذه الأمور فرص لجذب العميل إليك.