WEBVTT

00:00:18.680 --> 00:00:19.850
Jestem Lynne Franklin.

00:00:19.850 --> 00:00:21.810
Mam do was jedno pytanie.

00:00:21.810 --> 00:00:24.347
Chcielibyście czytać w myślach?

00:00:24.347 --> 00:00:25.500
(Widownia) Tak.

00:00:25.500 --> 00:00:27.412
Mam jednak wrażenie,

00:00:27.412 --> 00:00:31.490
że uważacie to za niemożliwe.

00:00:31.490 --> 00:00:33.290
Prawda jest taka.

00:00:33.550 --> 00:00:39.741
Ludzkie umysły przetwarzają informacje 
- myślą - na trzy różne sposoby.

00:00:40.000 --> 00:00:44.120
Mowa ciała nieustannie pokazuje,
jaki jest ich główny styl.

00:00:44.160 --> 00:00:48.773
Trzeba tylko wiedzieć, na co patrzeć
i co zrobić, kiedy się to zobaczy.

00:00:48.800 --> 00:00:51.440
Nie chodzi znów o to,
że kiedy ktoś się opiera,

00:00:51.440 --> 00:00:54.950
krzyżuje ramiona i marszczy czoło,
to musi być nieszczęśliwy.

00:00:54.950 --> 00:00:59.230
Chodzi o zrozumienie działania umysłu

00:00:59.230 --> 00:01:01.411
i prezentowanie tej wiedzy

00:01:01.411 --> 00:01:06.610
w sposób widoczny, słyszalny,
i odczuwalny przez innych,

00:01:06.610 --> 00:01:08.760
co zwiększy szansę, że odpowiedzą "tak"

00:01:08.760 --> 00:01:10.410
na dowolną propozycję,

00:01:10.410 --> 00:01:14.020
a zmniejszy szansę, 
że zrobisz coś głupiego,

00:01:14.220 --> 00:01:15.910
jak to.

00:01:15.910 --> 00:01:18.870
Przed trzydziestką, zanim jeszcze
wiedziałam o tym wszystkim,

00:01:18.870 --> 00:01:21.470
miałam klienta z nadzoru korporacyjnego.

00:01:21.470 --> 00:01:23.530
Siedział naprzeciwko mnie na spotkaniach,

00:01:23.530 --> 00:01:26.650
zawsze miał spuszczone oczy, 
rzadko podnosił wzrok.

00:01:26.660 --> 00:01:29.467
Myślałam: "Facet lubi liczby,

00:01:29.467 --> 00:01:32.280
więc lepiej się czuje patrząc na liczby".

00:01:32.280 --> 00:01:36.087
Po jakimś czasie myślałam:
"Nie jest wyrobiony towarzysko

00:01:36.097 --> 00:01:38.489
i po prostu nie umie nawiązać
kontaktu wzrokowego".

00:01:38.489 --> 00:01:40.750
I wreszcie, jako że byłam młoda i głupia,

00:01:40.750 --> 00:01:43.537
pomyślałam: "Jak podnosi wzrok, 
to patrzy na moje piersi,

00:01:43.537 --> 00:01:45.060
to obraźliwe!".

00:01:45.060 --> 00:01:47.097
W końcu na jednym spotkaniu

00:01:47.097 --> 00:01:49.798
powiedziałam: "Przepraszam,
oczy mam tutaj".

00:01:49.798 --> 00:01:52.487
Krytyka na całego.

00:01:52.857 --> 00:01:54.590
Oto sensacyjna wiadomość.

00:01:54.590 --> 00:01:56.340
Umysł tego faceta pracował tak,

00:01:56.340 --> 00:01:58.860
że nigdy nie spojrzałby mi w oczy.

00:01:58.860 --> 00:02:01.240
Żebym nie wiem ile razy pokazywała mu,

00:02:01.240 --> 00:02:02.940
jakiego oczekuję zachowania,

00:02:02.940 --> 00:02:06.326
wprawiałam nas tylko oboje w zakłopotanie.

00:02:06.866 --> 00:02:08.590
Po czym to poznać?

00:02:09.120 --> 00:02:12.660
Jak czytać mowę ciała, 
żeby czytać w myślach innych?

00:02:12.660 --> 00:02:14.480
Pokażemy to zaraz.

00:02:14.480 --> 00:02:19.040
Oznacza to, że wywołam
pierwszego modela mowy ciała, Jamesa.

00:02:19.054 --> 00:02:21.360
(Brawa)

00:02:21.360 --> 00:02:22.587
Dziękuję, James.

00:02:24.120 --> 00:02:27.840
James reprezentuje 75% świata.

00:02:28.240 --> 00:02:29.862
Nie wiedzieliście tego o Jamesie,

00:02:29.862 --> 00:02:32.413
ale James jest wzrokowcem.

00:02:32.413 --> 00:02:35.280
(Śmiech)

00:02:36.010 --> 00:02:41.730
To znaczy, że mózg Jamesa 
myśli w zdjęciach i obrazach,

00:02:41.730 --> 00:02:42.880
w zdjęciach i obrazach.

00:02:42.880 --> 00:02:45.610
Oto jak stwierdzić, że James to wzrokowiec

00:02:45.610 --> 00:02:47.010
na podstawie jego mowy ciała.

00:02:47.010 --> 00:02:49.230
Po pierwsze, stoi prosto.

00:02:49.230 --> 00:02:51.160
Ma dobrą postawę.

00:02:51.160 --> 00:02:52.770
Po drugie, dobrze się ubiera,

00:02:52.770 --> 00:02:55.629
bo wygląd jest ważny dla wzrokowców

00:02:56.149 --> 00:02:58.180
Następną cechą Jamesa, którą zauważycie,

00:02:58.180 --> 00:03:00.433
jest to, że ma trochę 
spięte ramiona ze stresu

00:03:00.433 --> 00:03:03.326
- unieś trochę ramiona - 
tu gromadzi swój stres.

00:03:03.870 --> 00:03:07.930
Potem widać zmarszczki na czole,

00:03:07.930 --> 00:03:09.650
bo James spogląda w górę,

00:03:09.650 --> 00:03:12.000
kiedy przypomina sobie
o czymś, co widział,

00:03:12.000 --> 00:03:14.620
i patrzy w górę częściej 
niż większość z nas.

00:03:15.050 --> 00:03:17.980
Kolejna rzecz to wąskie usta.

00:03:17.980 --> 00:03:19.283
Zassij je.

00:03:20.418 --> 00:03:22.160
To jak sprawa z jajkiem i kurą.

00:03:22.160 --> 00:03:24.950
Nie jesteśmy pewni, 
dlaczego wzrokowcy mają wąskie usta,

00:03:24.950 --> 00:03:26.410
ale większość z nich tak ma.

00:03:26.410 --> 00:03:29.430
A następną cechą wzrokowców
jest częsty kontakt wzrokowy.

00:03:29.430 --> 00:03:33.380
Spójrz na nich, spójrz na nich,
na nich wszystkich, spójrz na wszystkich.

00:03:33.380 --> 00:03:34.376
Dzięki, James.

00:03:34.376 --> 00:03:35.376
James: dziękuję

00:03:35.376 --> 00:03:38.600
(Brawa)

00:03:38.600 --> 00:03:42.210
Lynn Franklin: Skoro już wiecie,
że James to wzrokowiec,

00:03:42.210 --> 00:03:46.180
oto dwa elementy potrzebne,
żeby zbudować z nim relację.

00:03:46.180 --> 00:03:49.100
Po pierwsze, patrzycie mu często w oczy,

00:03:49.100 --> 00:03:50.490
ponieważ on naprawdę wierzy,

00:03:50.490 --> 00:03:53.950
że jeśli na niego nie patrzycie,
to nie zwracacie na niego uwagi

00:03:53.950 --> 00:03:56.070
i go ignorujecie.

00:03:56.070 --> 00:03:58.590
Druga wskazówka przy wzrokowcach

00:03:58.590 --> 00:04:02.530
to kierowanie do nich słów
związanych ze wzrokiem:

00:04:02.530 --> 00:04:04.190
"Widzę, co masz na myśli"

00:04:04.190 --> 00:04:05.800
lub "Spójrz na to"

00:04:05.800 --> 00:04:08.870
lub "wyobraź sobie wspólną pracę
w ten sposób".

00:04:08.870 --> 00:04:13.560
Posługujecie się językiem, 
którego używa mózg Jamesa.

00:04:13.590 --> 00:04:14.780
Tacy są wzrokowcy.

00:04:14.780 --> 00:04:17.300
75% ludzi na świecie.

00:04:18.000 --> 00:04:21.324
Następną modelką mowy ciała jest Marge,

00:04:21.644 --> 00:04:26.305
która reprezentuje 20% ludzkości.

00:04:26.305 --> 00:04:28.925
(Brawa)

00:04:30.800 --> 00:04:32.963
Marge to słuchowiec.

00:04:33.810 --> 00:04:39.280
Oznacza to, że mózg Marge
myśli za pomocą słów i dźwięków,

00:04:39.280 --> 00:04:40.730
słów i dźwięków.

00:04:40.730 --> 00:04:44.443
Oto mowa ciała słuchowców.

00:04:44.910 --> 00:04:48.070
Po pierwsze, Marge nie jest
tak dobrze ubrana jak James,

00:04:48.070 --> 00:04:50.517
bo wygląd nie jest dla niej tak ważny.

00:04:50.517 --> 00:04:51.530
(Śmiech)

00:04:51.530 --> 00:04:52.792
Przepraszam, Marge.

00:04:54.570 --> 00:04:58.220
Następnie, Marge ma tendencję
do patrzenia w dół i w lewo,

00:04:58.220 --> 00:04:59.600
bo właśnie tam patrzymy,

00:04:59.600 --> 00:05:02.337
kiedy próbujemy sobie przypomnieć
coś, co słyszeliśmy.

00:05:03.097 --> 00:05:05.110
Następną rzeczą, którą zauważycie u Marge

00:05:05.110 --> 00:05:07.803
jest to, że często opiera głowę na dłoni.

00:05:09.312 --> 00:05:11.040
Nazywamy to "postawą telefoniczną".

00:05:11.040 --> 00:05:12.910
Następnie Marge ma tendencję

00:05:12.910 --> 00:05:16.480
do mamrotania do siebie.

00:05:16.480 --> 00:05:17.675
No dalej, mamrocz.

00:05:17.675 --> 00:05:19.257
Marge: (mamrocze)

00:05:19.257 --> 00:05:20.870
(Śmiech)

00:05:20.870 --> 00:05:23.440
LF: To nie znaczy, że ma fioła,

00:05:23.740 --> 00:05:25.890
tylko że myśli za pomocą słów i dźwięków,

00:05:25.890 --> 00:05:28.840
więc dosłownie mówi do siebie.

00:05:28.840 --> 00:05:30.800
Kolejna rzecz o Marge:

00:05:30.800 --> 00:05:34.529
często klika długopisem
i stuka długopisem o stół.

00:05:35.820 --> 00:05:39.000
Oto słuchowcy, 20% ludzkości.

00:05:39.000 --> 00:05:40.022
Dzięki, Marge.

00:05:40.022 --> 00:05:41.015
Marge: dziękuję.

00:05:41.015 --> 00:05:43.600
(Brawa)

00:05:44.000 --> 00:05:46.890
LF: Zwracając się do słuchowców, 
trzeba zrobić dwie rzeczy.

00:05:46.890 --> 00:05:49.700
Po pierwsze, nie patrzycie
im często w oczy.

00:05:49.700 --> 00:05:51.360
To ich przeraża.

00:05:51.360 --> 00:05:54.740
Dokładnie to działo się 
z nadzorcą korporacyjnym.

00:05:55.070 --> 00:05:56.740
Zamiast tego, kiedy mówią,

00:05:56.740 --> 00:05:59.160
spoglądacie na nich
i odwracacie wzrok.

00:05:59.160 --> 00:06:02.240
A kiedy to wy mówicie, 
patrzycie i odwracacie wzrok.

00:06:02.260 --> 00:06:07.950
Następnie ze słuchowcami
trzeba używać słów o słuchu:

00:06:07.960 --> 00:06:09.400
"To brzmi dobrze"

00:06:09.400 --> 00:06:11.620
lub "Omówmy to".

00:06:11.620 --> 00:06:13.960
To rodzaj języka, 
którym posługuje się ich mózg,

00:06:13.960 --> 00:06:15.956
więc używacie go, żeby się im spodobać.

00:06:15.956 --> 00:06:18.800
Słuchowcy, 20% ludzkości.

00:06:18.800 --> 00:06:22.033
Ostatnią modelką mowy ciała jest Marina.

00:06:23.220 --> 00:06:26.340
Marina reprezentuje 5% ludzkości.

00:06:26.340 --> 00:06:27.848
Proszę o brawa dla Mariny.

00:06:27.848 --> 00:06:30.378
(Brawa)

00:06:31.990 --> 00:06:34.298
Marina jest dotykowcem.

00:06:34.578 --> 00:06:35.780
Nie to, co myślicie.

00:06:35.780 --> 00:06:37.080
(Śmiech)

00:06:37.520 --> 00:06:43.480
To znaczy, że mózg Mariny
myśli poprzez uczucia i dotyk,

00:06:43.480 --> 00:06:45.070
poprzez uczucia i dotyk.

00:06:45.520 --> 00:06:49.140
A oto rodzaj mowy ciała, 
którą zobaczycie u dotykowców.

00:06:49.380 --> 00:06:52.270
Najwyraźniejszą wskazówką
u dotykowców jest to,

00:06:52.270 --> 00:06:54.380
że niezależnie od tego, ile się znacie,

00:06:54.380 --> 00:06:55.721
są gotowi was przytulić.

00:06:55.721 --> 00:06:57.347
(Śmiech)

00:06:58.027 --> 00:07:00.740
Kolejna cecha dotykowców:

00:07:00.740 --> 00:07:04.010
ubierają się dla komfortu, a nie stylu.

00:07:05.560 --> 00:07:08.820
Następną rzeczą są ich pełne usta.

00:07:08.820 --> 00:07:10.316
Pokaż im pełne usta.

00:07:10.316 --> 00:07:11.730
(Śmiech)

00:07:11.730 --> 00:07:15.560
Większość dotykowców ma pełne usta.

00:07:15.560 --> 00:07:19.793
Dotykowcy mają też tendencję
do pochylania się do przodu,

00:07:20.792 --> 00:07:23.800
bo próbują zmniejszyć fizyczną odległość

00:07:23.800 --> 00:07:24.850
między sobą a rozmówcą

00:07:24.850 --> 00:07:26.460
i tak zbudować relację.

00:07:26.460 --> 00:07:29.750
Dotykowcy często sięgają,
żeby dotknąć cię w ramię

00:07:30.210 --> 00:07:32.490
podczas rozmowy.

00:07:32.490 --> 00:07:35.440
Dotykowcy też mają tendencję
do spoglądania w dół,

00:07:35.440 --> 00:07:36.820
bo właśnie tam patrzymy,

00:07:36.820 --> 00:07:39.590
próbując sobie przypomnieć uczucia.

00:07:39.810 --> 00:07:40.812
Dzięki, Marina.

00:07:40.812 --> 00:07:41.814
Marina: Dziękuję.

00:07:41.814 --> 00:07:44.684
(Brawa)

00:07:45.590 --> 00:07:47.700
LF: Chcecie zbudować relację z dotykowcami

00:07:47.700 --> 00:07:49.130
- z 5% ludzkości?

00:07:49.130 --> 00:07:50.620
Oto dwie wskazówki.

00:07:50.620 --> 00:07:53.517
Jeśli wam to nie przeszkadza, 
pozwólcie im się dotykać.

00:07:53.517 --> 00:07:55.200
(Śmiech)

00:07:55.200 --> 00:07:56.913
Stosownie, proszę.

00:07:58.662 --> 00:08:01.240
Wielu z nas będzie to przeszkadzało.

00:08:01.240 --> 00:08:04.530
Jeśli nowo spotkana osoba
chce cię uściskać,

00:08:04.530 --> 00:08:07.113
nie reaguj tak...

00:08:07.113 --> 00:08:10.371
Każdy to kiedyś zrobił
i to nie buduje porozumienia.

00:08:11.131 --> 00:08:14.130
Gdy dotykowiec podchodzi
i nie czujesz się komfortowo,

00:08:14.130 --> 00:08:15.300
wyciągnij rękę.

00:08:15.300 --> 00:08:17.380
Daj im punkt kontaktowy.

00:08:17.380 --> 00:08:19.220
Właśnie tego szukają.

00:08:19.450 --> 00:08:21.440
Po drugie, z dotykowcami

00:08:21.440 --> 00:08:27.070
używamy języka związanego
z uczuciami lub dotykiem.

00:08:27.070 --> 00:08:29.830
"Chciałabym usłyszeć, 
jak się z tym czujesz",

00:08:29.830 --> 00:08:31.130
"Pozostańmy w kontakcie",

00:08:31.130 --> 00:08:33.419
"Skontaktuj się i powiedz, co myślisz".

00:08:33.419 --> 00:08:36.460
Taki język trafi do dotykowców,

00:08:36.460 --> 00:08:40.733
ludzi, którzy przetwarzają informacje
za pomocą uczuć i dotyku.

00:08:41.289 --> 00:08:42.780
Przeczytam wam znowu w myślach.

00:08:42.780 --> 00:08:45.430
Pewnie myślicie: "którym typem jestem?".

00:08:45.430 --> 00:08:47.110
Rozwiążmy to teraz.

00:08:47.110 --> 00:08:49.343
Zamknijcie oczy

00:08:50.530 --> 00:08:53.190
i przypomnijcie sobie ważne wspomnienie.

00:08:53.190 --> 00:08:55.490
To może być coś z dzieciństwa,

00:08:55.490 --> 00:08:56.940
może 10. urodziny

00:08:56.940 --> 00:08:59.030
albo coś z zeszłego tygodnia.

00:08:59.030 --> 00:09:00.723
Ważne wspomnienie.

00:09:01.652 --> 00:09:05.220
Teraz zwróćcie uwagę 
na to, jak je pamiętacie.

00:09:05.350 --> 00:09:09.800
Czy pamiętasz to jak film 
lub serię obrazów czy zdjęć?

00:09:11.040 --> 00:09:14.020
Czy pamiętasz, co inni do ciebie mówią

00:09:14.020 --> 00:09:15.943
lub opisujesz, co się stało?

00:09:16.800 --> 00:09:21.061
Czy pamiętasz uczucia 
lub jakie rzeczy były w dotyku?

00:09:22.720 --> 00:09:23.890
Otwórzcie oczy.

00:09:23.890 --> 00:09:25.920
Ile osób pamięta to jak film?

00:09:26.820 --> 00:09:27.980
Dobrze, większość z was.

00:09:27.980 --> 00:09:30.180
Ile osób opisywało to sobie

00:09:30.180 --> 00:09:31.967
lub pamiętało, co ludzie mówili?

00:09:32.520 --> 00:09:33.520
Dobrze, słuchowcy.

00:09:33.520 --> 00:09:36.170
I w końcu, ile osób pamięta, jak się czuło

00:09:36.170 --> 00:09:37.840
lub jakie coś było w dotyku?

00:09:38.690 --> 00:09:40.520
Dobrze, teraz wiecie kim jesteście.

00:09:40.520 --> 00:09:41.570
To dobre wieści.

00:09:41.570 --> 00:09:43.010
A oto złe wieści.

00:09:43.010 --> 00:09:46.810
Będziecie traktować wszystkich tak,
jakby myśleli w ten sam sposób.

00:09:47.430 --> 00:09:50.230
Już widzieliście okropne rezultaty

00:09:50.230 --> 00:09:52.420
w pracy z nadzorcą korporacyjnym,

00:09:52.420 --> 00:09:54.423
który ma inny sposób myślenia.

00:09:55.200 --> 00:09:57.390
Oto mój apel do was.

00:09:57.910 --> 00:10:02.210
Zacznijcie zwracać uwagę
na mowę ciała innych ludzi,

00:10:02.406 --> 00:10:05.143
żeby odkryć jak myślą.

00:10:06.360 --> 00:10:08.850
Bo oto magiczny fragment.

00:10:08.850 --> 00:10:13.475
Kiedy już zaczniesz prezentować idee
w sposób dla nich zrozumiały,

00:10:13.500 --> 00:10:15.503
wtedy zaczną ci częściej przytakiwać.

00:10:16.739 --> 00:10:18.600
Ale oto rewelacja.

00:10:18.600 --> 00:10:22.520
Nie proszę, żebyście stali się kimś innym,

00:10:22.520 --> 00:10:25.340
bo nie uda wam się zmienić 
działania swojego mózgu.

00:10:25.340 --> 00:10:27.941
To prawda, myślicie na te trzy sposoby,

00:10:27.941 --> 00:10:30.220
ale tak, jak macie dominującą rękę,

00:10:30.220 --> 00:10:32.240
tak też macie dominujący styl.

00:10:32.240 --> 00:10:33.710
Nie da się tego zmienić.

00:10:33.710 --> 00:10:39.800
Ale możecie dostosować mowę ciała

00:10:39.800 --> 00:10:41.240
i słowa do osób z otoczenia,

00:10:41.240 --> 00:10:42.850
żeby budować relację,

00:10:42.850 --> 00:10:45.340
co pozwoli wam dotrzeć
do całego spektrum ludzi,

00:10:45.340 --> 00:10:47.020
z którymi spędzacie czas.

00:10:47.180 --> 00:10:49.200
A oto kolejna magiczna rzecz.

00:10:49.200 --> 00:10:51.460
Nie trzeba kogoś spotkać osobiście,

00:10:51.460 --> 00:10:53.302
żeby zrozumieć działanie jego umysłu.

00:10:53.302 --> 00:10:54.400
Zainteresowani?

00:10:54.830 --> 00:11:00.700
Trzeba tylko słuchać 
lub patrzeć na używane słowa.

00:11:00.710 --> 00:11:03.530
Podczas rozmowy
przez telefon słuchaj słów.

00:11:03.530 --> 00:11:05.870
Jeśli czytasz email, patrz na słowa.

00:11:05.870 --> 00:11:08.920
Wzrokowcy użyją "wizualnego" języka.

00:11:08.920 --> 00:11:11.170
Słuchowcy użyją więcej słów "słuchowych".

00:11:11.170 --> 00:11:14.220
Dotykowcy użyją słów dotykowych,
kinestetycznych.

00:11:14.220 --> 00:11:17.080
Nie trzeba z nimi przebywać,
żeby wiedzieć, kim są.

00:11:17.080 --> 00:11:18.560
Oto moje wyzwanie dla was.

00:11:18.560 --> 00:11:21.860
Przeczytajcie parę własnych e-maili,

00:11:22.350 --> 00:11:23.730
a zauważycie,

00:11:23.730 --> 00:11:25.360
skoro już wiecie, kim jesteście,

00:11:25.360 --> 00:11:28.270
że używany przez was język
to potwierdzi.

00:11:28.480 --> 00:11:30.000
Każdy tak ma.

00:11:30.490 --> 00:11:34.107
10 minut temu sądziliście,
że nie da się czytać mowy ciała,

00:11:34.107 --> 00:11:35.293
żeby czytać w myślach.

00:11:35.293 --> 00:11:37.416
I teraz wiecie, co robić.

00:11:37.766 --> 00:11:40.470
Przećwiczcie to na najbliższych,

00:11:40.470 --> 00:11:41.990
w pracy,

00:11:41.990 --> 00:11:43.290
a kiedy to zrobicie,

00:11:43.290 --> 00:11:44.820
kiedy użyjecie tych narzędzi,

00:11:44.820 --> 00:11:47.370
żeby budować relacje z przeróżnymi ludźmi,

00:11:47.370 --> 00:11:50.714
staniecie się mistrzami perswazji.

00:11:50.714 --> 00:11:51.723
Dziękuję.

00:11:51.723 --> 00:11:53.023
(Brawa)