Jestem Lynne Franklin.
Mam do was jedno pytanie.
Chcielibyście czytać w myślach?
(Widownia) Tak.
Mam jednak wrażenie,
że uważacie to za niemożliwe.
Prawda jest taka.
Ludzkie umysły przetwarzają informacje - myślą - na trzy różne sposoby.
Mowa ciała nieustannie pokazuje, jaki jest ich główny styl.
Trzeba tylko wiedzieć, na co patrzeć i co zrobić, kiedy się to zobaczy.
Nie chodzi znów o to, że kiedy ktoś się opiera,
krzyżuje ramiona i marszczy czoło, to musi być nieszczęśliwy.
Chodzi o zrozumienie działania umysłu
i prezentowanie tej wiedzy
w sposób widoczny, słyszalny, i odczuwalny przez innych,
co zwiększy szansę, że odpowiedzą "tak"
na dowolną propozycję,
a zmniejszy szansę, że zrobisz coś głupiego,
jak to.
Przed trzydziestką, zanim jeszcze wiedziałam o tym wszystkim,
miałam klienta z nadzoru korporacyjnego.
Siedział naprzeciwko mnie na spotkaniach,
zawsze miał spuszczone oczy, rzadko podnosił wzrok.
Myślałam: "Facet lubi liczby,
więc lepiej się czuje patrząc na liczby".
Po jakimś czasie myślałam: "Nie jest wyrobiony towarzysko
i po prostu nie umie nawiązać kontaktu wzrokowego".
I wreszcie, jako że byłam młoda i głupia,
pomyślałam: "Jak podnosi wzrok, to patrzy na moje piersi,
to obraźliwe!".
W końcu na jednym spotkaniu
powiedziałam: "Przepraszam, oczy mam tutaj".
Krytyka na całego.
Oto sensacyjna wiadomość.
Umysł tego faceta pracował tak,
że nigdy nie spojrzałby mi w oczy.
Żebym nie wiem ile razy pokazywała mu,
jakiego oczekuję zachowania,
wprawiałam nas tylko oboje w zakłopotanie.
Po czym to poznać?
Jak czytać mowę ciała, żeby czytać w myślach innych?
Pokażemy to zaraz.
Oznacza to, że wywołam pierwszego modela mowy ciała, Jamesa.
(Brawa)
Dziękuję, James.
James reprezentuje 75% świata.
Nie wiedzieliście tego o Jamesie,
ale James jest wzrokowcem.
(Śmiech)
To znaczy, że mózg Jamesa myśli w zdjęciach i obrazach,
w zdjęciach i obrazach.
Oto jak stwierdzić, że James to wzrokowiec
na podstawie jego mowy ciała.
Po pierwsze, stoi prosto.
Ma dobrą postawę.
Po drugie, dobrze się ubiera,
bo wygląd jest ważny dla wzrokowców
Następną cechą Jamesa, którą zauważycie,
jest to, że ma trochę spięte ramiona ze stresu
- unieś trochę ramiona - tu gromadzi swój stres.
Potem widać zmarszczki na czole,
bo James spogląda w górę,
kiedy przypomina sobie o czymś, co widział,
i patrzy w górę częściej niż większość z nas.
Kolejna rzecz to wąskie usta.
Zassij je.
To jak sprawa z jajkiem i kurą.
Nie jesteśmy pewni, dlaczego wzrokowcy mają wąskie usta,
ale większość z nich tak ma.
A następną cechą wzrokowców jest częsty kontakt wzrokowy.
Spójrz na nich, spójrz na nich, na nich wszystkich, spójrz na wszystkich.
Dzięki, James.
James: dziękuję
(Brawa)
Lynn Franklin: Skoro już wiecie, że James to wzrokowiec,
oto dwa elementy potrzebne, żeby zbudować z nim relację.
Po pierwsze, patrzycie mu często w oczy,
ponieważ on naprawdę wierzy,
że jeśli na niego nie patrzycie, to nie zwracacie na niego uwagi
i go ignorujecie.
Druga wskazówka przy wzrokowcach
to kierowanie do nich słów związanych ze wzrokiem:
"Widzę, co masz na myśli"
lub "Spójrz na to"
lub "wyobraź sobie wspólną pracę w ten sposób".
Posługujecie się językiem, którego używa mózg Jamesa.
Tacy są wzrokowcy.
75% ludzi na świecie.
Następną modelką mowy ciała jest Marge,
która reprezentuje 20% ludzkości.
(Brawa)
Marge to słuchowiec.
Oznacza to, że mózg Marge myśli za pomocą słów i dźwięków,
słów i dźwięków.
Oto mowa ciała słuchowców.
Po pierwsze, Marge nie jest tak dobrze ubrana jak James,
bo wygląd nie jest dla niej tak ważny.
(Śmiech)
Przepraszam, Marge.
Następnie, Marge ma tendencję do patrzenia w dół i w lewo,
bo właśnie tam patrzymy,
kiedy próbujemy sobie przypomnieć coś, co słyszeliśmy.
Następną rzeczą, którą zauważycie u Marge
jest to, że często opiera głowę na dłoni.
Nazywamy to "postawą telefoniczną".
Następnie Marge ma tendencję
do mamrotania do siebie.
No dalej, mamrocz.
Marge: (mamrocze)
(Śmiech)
LF: To nie znaczy, że ma fioła,
tylko że myśli za pomocą słów i dźwięków,
więc dosłownie mówi do siebie.
Kolejna rzecz o Marge:
często klika długopisem i stuka długopisem o stół.
Oto słuchowcy, 20% ludzkości.
Dzięki, Marge.
Marge: dziękuję.
(Brawa)
LF: Zwracając się do słuchowców, trzeba zrobić dwie rzeczy.
Po pierwsze, nie patrzycie im często w oczy.
To ich przeraża.
Dokładnie to działo się z nadzorcą korporacyjnym.
Zamiast tego, kiedy mówią,
spoglądacie na nich i odwracacie wzrok.
A kiedy to wy mówicie, patrzycie i odwracacie wzrok.
Następnie ze słuchowcami trzeba używać słów o słuchu:
"To brzmi dobrze"
lub "Omówmy to".
To rodzaj języka, którym posługuje się ich mózg,
więc używacie go, żeby się im spodobać.
Słuchowcy, 20% ludzkości.
Ostatnią modelką mowy ciała jest Marina.
Marina reprezentuje 5% ludzkości.
Proszę o brawa dla Mariny.
(Brawa)
Marina jest dotykowcem.
Nie to, co myślicie.
(Śmiech)
To znaczy, że mózg Mariny myśli poprzez uczucia i dotyk,
poprzez uczucia i dotyk.
A oto rodzaj mowy ciała, którą zobaczycie u dotykowców.
Najwyraźniejszą wskazówką u dotykowców jest to,
że niezależnie od tego, ile się znacie,
są gotowi was przytulić.
(Śmiech)
Kolejna cecha dotykowców:
ubierają się dla komfortu, a nie stylu.
Następną rzeczą są ich pełne usta.
Pokaż im pełne usta.
(Śmiech)
Większość dotykowców ma pełne usta.
Dotykowcy mają też tendencję do pochylania się do przodu,
bo próbują zmniejszyć fizyczną odległość
między sobą a rozmówcą
i tak zbudować relację.
Dotykowcy często sięgają, żeby dotknąć cię w ramię
podczas rozmowy.
Dotykowcy też mają tendencję do spoglądania w dół,
bo właśnie tam patrzymy,
próbując sobie przypomnieć uczucia.
Dzięki, Marina.
Marina: Dziękuję.
(Brawa)
LF: Chcecie zbudować relację z dotykowcami
- z 5% ludzkości?
Oto dwie wskazówki.
Jeśli wam to nie przeszkadza, pozwólcie im się dotykać.
(Śmiech)
Stosownie, proszę.
Wielu z nas będzie to przeszkadzało.
Jeśli nowo spotkana osoba chce cię uściskać,
nie reaguj tak...
Każdy to kiedyś zrobił i to nie buduje porozumienia.
Gdy dotykowiec podchodzi i nie czujesz się komfortowo,
wyciągnij rękę.
Daj im punkt kontaktowy.
Właśnie tego szukają.
Po drugie, z dotykowcami
używamy języka związanego z uczuciami lub dotykiem.
"Chciałabym usłyszeć, jak się z tym czujesz",
"Pozostańmy w kontakcie",
"Skontaktuj się i powiedz, co myślisz".
Taki język trafi do dotykowców,
ludzi, którzy przetwarzają informacje za pomocą uczuć i dotyku.
Przeczytam wam znowu w myślach.
Pewnie myślicie: "którym typem jestem?".
Rozwiążmy to teraz.
Zamknijcie oczy
i przypomnijcie sobie ważne wspomnienie.
To może być coś z dzieciństwa,
może 10. urodziny
albo coś z zeszłego tygodnia.
Ważne wspomnienie.
Teraz zwróćcie uwagę na to, jak je pamiętacie.
Czy pamiętasz to jak film lub serię obrazów czy zdjęć?
Czy pamiętasz, co inni do ciebie mówią
lub opisujesz, co się stało?
Czy pamiętasz uczucia lub jakie rzeczy były w dotyku?
Otwórzcie oczy.
Ile osób pamięta to jak film?
Dobrze, większość z was.
Ile osób opisywało to sobie
lub pamiętało, co ludzie mówili?
Dobrze, słuchowcy.
I w końcu, ile osób pamięta, jak się czuło
lub jakie coś było w dotyku?
Dobrze, teraz wiecie kim jesteście.
To dobre wieści.
A oto złe wieści.
Będziecie traktować wszystkich tak, jakby myśleli w ten sam sposób.
Już widzieliście okropne rezultaty
w pracy z nadzorcą korporacyjnym,
który ma inny sposób myślenia.
Oto mój apel do was.
Zacznijcie zwracać uwagę na mowę ciała innych ludzi,
żeby odkryć jak myślą.
Bo oto magiczny fragment.
Kiedy już zaczniesz prezentować idee w sposób dla nich zrozumiały,
wtedy zaczną ci częściej przytakiwać.
Ale oto rewelacja.
Nie proszę, żebyście stali się kimś innym,
bo nie uda wam się zmienić działania swojego mózgu.
To prawda, myślicie na te trzy sposoby,
ale tak, jak macie dominującą rękę,
tak też macie dominujący styl.
Nie da się tego zmienić.
Ale możecie dostosować mowę ciała
i słowa do osób z otoczenia,
żeby budować relację,
co pozwoli wam dotrzeć do całego spektrum ludzi,
z którymi spędzacie czas.
A oto kolejna magiczna rzecz.
Nie trzeba kogoś spotkać osobiście,
żeby zrozumieć działanie jego umysłu.
Zainteresowani?
Trzeba tylko słuchać lub patrzeć na używane słowa.
Podczas rozmowy przez telefon słuchaj słów.
Jeśli czytasz email, patrz na słowa.
Wzrokowcy użyją "wizualnego" języka.
Słuchowcy użyją więcej słów "słuchowych".
Dotykowcy użyją słów dotykowych, kinestetycznych.
Nie trzeba z nimi przebywać, żeby wiedzieć, kim są.
Oto moje wyzwanie dla was.
Przeczytajcie parę własnych e-maili,
a zauważycie,
skoro już wiecie, kim jesteście,
że używany przez was język to potwierdzi.
Każdy tak ma.
10 minut temu sądziliście, że nie da się czytać mowy ciała,
żeby czytać w myślach.
I teraz wiecie, co robić.
Przećwiczcie to na najbliższych,
w pracy,
a kiedy to zrobicie,
kiedy użyjecie tych narzędzi,
żeby budować relacje z przeróżnymi ludźmi,
staniecie się mistrzami perswazji.
Dziękuję.
(Brawa)