مرحباً أنا لين فرانكلين.
لدي سؤال واحد لكم.
ما رأيكم أن تكونوا قارئي أفكار؟
(الجمهور) نعم.
لأن جزء مني يفكر،
"أراهن أن تفكيركم يخبركم أن ذلك لن يحدث"
إليكم الحقيقة.
تُعالج أدمغة الناس المعلومات التي يفكرون بها بثلاث طرق مختلفة.
وستخبركم لغة أجسادهم طوال اليوم ما هو أسلوبهم الأساسي.
تحتاجون فقط إلى معرفة ما الذي تبحثون عنه وماذا تفعلون عندما ترونه.
وهو ليس واحد من هؤلاء حيث إنها عندما تميل إلى الوراء،
ذراعيها متشابكتين، تعبُس، لذا يجب أن تكون غير سعيدة.
إنه في الواقع فهم كيف تعمل أدمغتهم
ثم تطرحوا معلوماتكم
بطريقة يستطيع الناس رؤيتها وسماعها والشعور بها،
وزيادة فرص أنهم سيقولون نعم
إلى أي شيء تقترحوه،
وأيضاً تقليل فرص أنكم ستقومون بفعل شيئ غبي
مثل هذا.
في العشرينيات من عمري، قبل أن أعرف أيا من هذه الأشياء،
كان لدي عميل، كان مدير شركة،
وكان يجلس قُبالتي في الاجتماعات،
وكان ينظر دوماً إلى الأسفل، مع إلقاء نظرة سريعة من حين إلى آخر.
وفكرت: "حسناً، حسناً، إنه رجل أرقام.
يشعر بالراحة فقط بالنظر إلى الأرقام".
ثم بمرور الوقت، فكرت: "حسناً، أنتم تعرفون، إنه فقط لا يتسم بالبراعة الاجتماعية،
ولا يعرف كيف يتواصل بصرياً".
وأخيراً، لأني كنت صغيرة وغبية،
فكرت: "في كل مرة ينظر فيها إلى أعلى، فهو ينظر إلى صدري،
وأنا مستائة!".
وفي نقطة ما، قلت في اجتماع:
"معذرة، أنا هنا".
حسنًا، نعم، تحدثوا عن الحكم.
إليكم الأنباء المهمة.
عمل دماغ هذا الرجل بطريقة
أنه لم يكن ليتواصل بصرياً معي على الإطلاق.
ومهما يكن عدد المرات التي قمت فيها بنمذجة السلوك
الذي أردتُ منه القيام به،
كل ما حدث جعل كلينا نشعر بعدم الارتياح.
إذاً، كيف يمكنكم أن تعرفوا؟
كيف يمكنكم قراءة لغة جسد الناس لتقرؤوا عقولهم؟
سنريكم الآن.
وهذا يعني أنني سأنادي نموذج لغة الجسد الأول لدينا، جيمس.
(تصفيق)
شكراً لك جيمس.
يمثل جيمس 75 ٪ من العالم.
لم تعرفوا هذا عن جيمس،
لكن جيمس هو من الناظرين.
(ضحك)
هذا يعني أن دماغ جيمس يفكر في الصور واللوحات،
في الصور واللوحات.
وإليكم كيف يمكننا أن نقول أن جيمس ناظر
من لغة جسده.
فهو أولاً يقف منتصباً.
لديه وضعية جيدة.
ثانياً، إنه يرتدي ملابس جيدة
لأن المظهر مهم للناظرين.
الشيء التالي الذي ستلاحظونه عن جيمس هو
أنه يضغط قليلاً على كتفيه -
ارفع كتفيك قليلاً - يحمل ضغطه هناك.
الشيء التالي الذي ستلاحظونه أن لديه تجاعيد في جبهته
لأن جيمس ينظر للأعلى عندما يتذكر شيئاً رآه،
فهو ينظر إلى الأعلى أكثر من أغلب الناس.
الشيء التالي الذي ستلاحظونه عن جيمس هو أن لديه شفاه رقيقة.
اسحبهم.
وهذا أمر يستحيل تحديد أي من الأمرين كان موجوداً أولاً والذي تسبب بالآخر
لسنا متأكدين تماماً لمَ لدى الناظرين شفاه رقيقة
ولكن معظمهم يمتلكونها.
والشيء الآخر عن الناظرين هو أنهم سيمنحوكم الكثير من التواصل البصري.
انظر إليهم، انظر إليهم، انظر إليهم، كلهم، انظر إليهم جميعاً.
شكراً جيمس.
جيمس: شكراً.
(تصفيق)
لين فرانكلين: حسناً، الآن بعد أن عرفتم أن جيمس ناظر،
إليكم أمرين تقوموا بفعلهما لتكوين صلة معه.
أولاً أن تعطوه الكثير من التواصل البصري
لأنه يعتقد حرفياً
إذا لم تنظروا إليه، فإنكم لا تهتموا به
وأنكم تتجاهلونه.
الشيء الثاني الذي تفعلوه مع الناظرين
هو أن تعطيهم كلمات تحتوي على مكون مرئي:
"أرى ما تعنيه"
أو، "انظر إلى هذا"
أو "دعونا نتصور العمل معاً بهذه الطريقة".
هكذا، تستخدمون نوع اللغة التي يتم استخدامها في دماغ جيمس.
هؤلاء هم الناظرون.
خمسة وسبعون في المئة من الناس في العالم.
نموذج لغة الجسد التالي هو مارج،
وتمثل مارج 20% من الناس في العالم.
(تصفيق)
مارج مستمعة.
ما يعنيه هذا هو أن دماغ مارج يفكر في الكلمات والأصوات،
في الكلمات والأصوات.
وهذه لغة الجسد التي سترونها في المستمع.
أولاً، لا ترتدي مارج ملابس أنيقة مثل جيمس،
لأن المظهر ليس بنفس الأهمية بالنسبة لها.
(ضحك)
عذراً، مارج.
بعد ذلك، مارج لديها ميل لأن تنظر إلى الأسفل وإلى اليسار
لأنه المكان الذي تنظروا إليه
عندما تتذكرون شيئا سمعتموه.
الشيء التالي الذي ستلاحظونه عن مارج
هو أنه في كثير من الأحيان، ستضع رأسها على يدها.
يطلق عليه اسم "وضعية الهاتف".
ستلاحظون شيئاً آخر عن مارج
هو أنها تميل لتغمغم بنفسها.
هيا غمغمي.
مارج: (غمغمة)
(ضحك)
لين فرانكلين: وهي ليست مجنونة،
كونها تفكر في الكلمات والأصوات،
لذا فهي حرفياً تتحدث مع نفسها.
شيء آخر ستلاحظوه عن مارج -
أجل، إنها "تنقر بالقلم" و"تنقر بالقلم على الطاولة".
هؤلاء هم المستمعون الذين هم 20٪ من سكان العالم.
شكراً، مارج.
مارج: شكراً.
(تصفيق)
لين فرانكلين: إذا أردتم جذب المستمعين، فقوموا بأمرين.
أولاً، لا تمنحوهم الكثير من التواصل البصري.
إنه يخيفهم.
هذا بالضبط ما كان يجري مع مدير الشركة ذاك.
لذا، ما تفعلوه هو
عندما يتحدثون، تنظرون إليهم وتنظرون بعيداً.
وعندما تتحدثون، تنظرون إليهم ثم تنظرون بعيداً.
الشيء الثاني الذي تفعلونه مع المستمعين هو أن تستخدموا الكلمات السمعية:
"هذا يبدو جيداً بالنسبة لي"
أو، "دعونا نتحدث عن هذا".
هذا هو نوع اللغة التي يستخدمها دماغهم،
لذا، فأنتم تستخدمون ذلك لجذبهم.
المستمعون 20٪ من سكان العالم.
ونموذجنا النهائي للغة الجسد هو مارينا.
وتمثل مارينا خمسة بالمائة من سكان العالم.
امنحوها تصفيقاً حاداً.
(تصفيق)
مارينا ملامسة.
ليس ما تعتقدون.
(ضحك)
هذا يعني أن دماغ مارينا يفكر بالمشاعر وبالمحفزات اللمسية،
بالمشاعر وبالمحفزات اللمسية.
وإليكم نوع لغة الجسد الذي سترونه في ملامس.
الشيء الأول والأكبر الذي سيخبركم عن الملامسين
سواء التقوا بكم في حياتهم من قبل أم لا،
إنهم مستعدون لمعانقتكم.
(تضحك)
الشيء الثاني الذي ستلاحظونه عن الملامسين
أنهم يرتدون ملابس مريحة بدلاً من الأنيقة.
الشيء التالي هو أن لديهم شفاه ممتلئة.
أعطيهم شفاه كبيرة.
(ضحك)
ذات الشيء، أعرف أن أكثر الملامسين لديهم شفاه ممتلئة.
الشيء التالي الذي ستلاحظوه عن الملامسين هو أنهم يميلون إلى الانحناء
لأنهم يحاولون إنقاص مقدار المساحة المادية
بينكم وبينهم،
وبناء صلة بهذه الطريقة.
يميل الملامسون أيضاً للوصول إلى ذراعكم ولمسها.
عندما يكونوا في محادثة معكم.
يميل الملامسون أيضاً للنظر إلى الأسفل
لأنه المكان الذي تنظروا إليه
عندما تتذكروا شيئاً شعرتم به.
شكراً، مارينا.
مارينا: شكراً.
(تصفيق)
لين فرانكلين: ترغبون ببناء صلة مع المُلامسون
وهم 5% من الناس في العالم؟
إليكم شيئين تفعلوهما.
إذا كنتم تشعرون بالراحة، دعوهم يلمسونكم.
(ضحك)
بشكل مناسب، من فضلكم.
ولكن إذا لم تشعروا بالراحة، لأن الكثير منا
إذا لم نقابل أشخاصاً من قبل وهم على استعداد لمنحكم عناق الدب،
آخر شيء تريدون القيام به هو فعل...
لأننا جميعاً فعلنا ذلك، وذلك لا يبني صلة.
إذن، إذا جاء إليكم أحد الملامسين ولا تشعرون بالراحة
مدوا يدكم.
أعطوا هؤلاء الناس نقطة تواصل معكم.
هذا ما يبحثون عنه.
الشيء الثاني الذي ستفعلونه مع الملامسين
هو أن تستخدموا لغة إما يمكن الشعور بها أو أن تكون كأنها ملموسة.
لذا، "أريد أن أسمع كيف تشعر حيال هذا".
"فلنتواصل".
"تواصل وأخبرني برأيك".
هذا هو نوع اللغة التي تجذب الملامسين -
الأشخاص الذين يعالجون المعلومات في المشاعر والمحفزات اللمسية.
سأقرأ عقولكم مرة أخرى،
وربما تفكرون، "أي واحد من هؤلاء الثلاثة أنا؟"
لنكتشف ذلك الآن.
ما أريده منكم هو أن تغمضوا أعينكم،
وتتذكروا ذكرى مهمة.
الآن، قد يكون هذا شيئاً من طفولتكم:
ربما حفل عيد ميلادكم العاشر
أو شيء حدث لكم في الأسبوع الماضي.
إذن، ذكرى مهمة.
الآن أريدكم أن تنتبهوا لكيفية تذكرها.
هل تتذكروها مثل فيلم أو سلسلة من الصور واللوحات؟
هل تتذكروها بسماع ما قاله الناس
أو بوصف ما حدث؟
أم تتذكروا كيف شعرتم أو كيف شعرتم بالأمور؟
حسناً، افتحوا أعينكم.
كم منكم تذكرها مثل فيلم؟
صحيح، معظمكم.
كم منكم كانوا يصفونها لأنفسهم
أو تذكروا ما قاله الناس؟
صحيح، مستمعون.
وأخيراً، كم منكم تذكر كيف شعر
أو كيف شعرتم بالأمور؟
صحيح، الآن تعرفون من أنتم.
هذه هي الأخبار الجيدة.
إليكم الأخبار السيئة.
ستعاملون الجميع كما لو أنهم يفكرون بنفس الطريقة.
وقد رأيتم بالفعل كيف يمكن أن يكون مروعاً
عندما تعملون مع مدير شركة
لديه طريقة تفكير مختلفة.
إليك نصيحتي.
أريدكم أن تبدؤوا في الانتباه إلى لغة جسد الآخرين
لمعرفة كيف يفكرون.
لأن هذا الجزء السحري فيه.
بمجرد أن تبدؤوا بطرح أفكاركم بطريقة تصل إليهم،
سيقولون لكم نعم في كثير من الأحيان.
ولكن إليكم الأنباء المهمة أيضاً.
أنا لا أطلب منكم أن تصبحوا شخصاً آخر،
لأنه لا يمكنكم تغيير طريقة عمل أدمغتكم.
هذا صحيح، تفكرون في جميع الطرق الثلاث،
ولكن بالطريقة التي تسيطرون بها،
لديكم أسلوب بارز.
لا يمكنكم تغيير ذلك.
ولكن ما يمكنكم القيام به هو استيعاب لغتكم، كلا الجسدية واللفظية،
مع من حولكم من الأشخاص
من أجل بناء صلة،
ما يسمح لكم بالوصول إلى الأطياف الكاملة من الناس
الذين تبقوا معهم.
وهنا الشيء السحري الآخر.
لستم بحاجة لأن تكونوا بوجود شخص ما
لمعرفة كيف تعمل أدمغتهم.
مهتمون؟
حسناً، كل ما عليكم فعله هو الاستماع أو النظر إلى الكلمات التي يستخدمونها.
لذا، إذا كنتم في محادثة هاتفية، استمعوا للكلمات.
إذا كنتم تقرؤون بريداً إلكترونياً، انظروا للكلمات.
سيستخدم الناس الناظرون لغة بصرية أكثر.
سيستخدم الناس المستمعون المزيد من الكلمات السمعية.
سيستخدم الناس الملامسون المزيد من المشاعر والكلمات الحركية.
لا يجب أن تكونوا في نفس المساحة لمعرفة من هم.
إذن إليكم التحدي الذي أوجهه لكم.
عودوا واقرؤوا بعض رسائل البريد الإلكتروني التي أرسلتوها،
وستلاحظون، أنكم الآن تعرفون من أنتم،
نوع اللغة التي تستخدموها،
وستعملون على دعم ذلك.
يحدث هذا مع الجميع.
إذن قبل 10 دقائق، لم تفكروا أنه بإمكانكم قراءة لغة جسد الناس
لقراءة عقولهم.
والآن أنتم تعرفون ماذا تفعلون.
لذا، مارسوا هذه الأشياء على الناس في المنزل
أو الأشخاص في العمل،
وعندما تفعلون ذلك،
وعندما تستخدمون هذه الأدوات
لبناء صلة مع جميع الأنواع من الأشخاص المختلفين،
ستصبحون أكثر شخص مقنع في الغرفة.
شكراً لكم.
(تصفيق)