2007 áprilisában
Jon Corzine, New Jersey kormányzója
szörnyű autóbalesetet szenvedett.
Ennek az utcai terepjárónak az anyósülésén ült,
mikor a kocsi a Garden State autópályáján ütközött.
A New Jersey-i traumatológiára vitték
több csonttöréssel és számos nyílt sebbel.
Azonnali műtétre, hét egységnyi vérre,
gépi lélegeztetőre volt szüksége,
és közben több egyéb műtétre is.
Csoda, hogy túlélte.
De tán még elképesztőbb,
hogy nem volt becsatolva a biztonsági öve.
Sosem csatolta be,
bár a kormányzót szállító kormányőrök
mindig kérték, hogy kapcsolja be.
De nem tette.
New Jersey-i kormányzóvá választása előtt
az állam szenátora volt,
annak előtte pedig a Goldman Sachs vezérigazgatója,
ő vitte tőzsdére a céget,
több száz millió dollárt keresve ezzel.
Mindegy, mit tartanak Jon Corzine politikájáról,
vagy pénzkeresési módszeréről,
senki sem állíthatja róla, hogy buta.
De az autóbalesetben az volt:
zabolátlan utas,
noha minden amerikai tudja, hogy a biztonsági öv életet ment.
Eme egyszerű történet rávilágít gyengeségünkre:
hozzáállásunkra az egészségesebb életvitelünkhöz.
Majdnem mindent, amit orvosokkal vagy páciensekkel közlünk,
az észszerű viselkedés elvére alapozzuk.
A velem közölteket agyamban földolgozom,
következésképp viselkedésem módosul.
Azt hiszik, Jon Corzine nem tudta, hogy az öv életet ment?
Azt hiszik, hozzá nem ért el az infó?
(Nevetés)
Jon Corzine-nak nem tudáshiánya,
hanem viselkedési hiányossága volt.
Nem az volt, hogy nem tudta.
Nagyon is jól tudta.
Csak nem jól cselekedett.
Azt hiszem, az elme erősen ellenálló.
Információval módosítani valaki elméjét elég nehéz.
Információval módosítani valaki viselkedését
még nehezebb.
Az egyetlen mód, hogy számottevő javulást érjünk el
az egészség és gyógyítás terén,
ha lényegesen javítunk az egészséggel és gyógyítással összefüggő viselkedésen.
Ha térdkalácsomat reflexkalapáccsal megütjük,
alsó lábszáram előrelendül,
és sokkal gyorsabban és kiszámíthatóbban lendül előre,
mint ha elgondolnám.
Ez reflex.
Ennek megfelelő viselkedési reflexeket kell keresnünk,
és egészségügyi rendszerünket hozzá kell igazítanunk.
De kiderül,
hogy az emberi motiváció hagyományosan
leginkább az oktatás elvén alapul.
Feltesszük, ha nem a várt módon viselkednek az emberek,
azért van, mert nem tudják, hogy az rossz.
"Ha tudnák, hogy a dohányzás káros, akkor nem dohányoznának."
A gazdasággal ugyanúgy vagyunk.
Azt hisszük, állandóan számolgatunk,
milyen költség és haszon származik egyes tetteinkből,
majd optimalizálunk, hogy tökéletesen helyes, észszerű döntést hozzunk.
Ha ez igaz lenne, csak annyi dolgunk lenne,
hogy megleljük az orvosok tökéletes fizetési rendszerét
vagy a páciensek térítési és adólevonási rendszerét,
s minden menne, mint a karikacsapás.
A viselkedési közgazdaságtan jobb módszert kínál.
A viselkedés-közgazdászok elismerik, hogy irracionálisan gondolkodunk.
Döntéseink érzelmeken alapulnak,
vagy érzékenyek a keretezésre vagy a társadalmi körülményekre.
Nem mindig hosszú távú érdekeinknek megfelelően cselekszünk.
De a viselkedés-közgazdaságtan legnagyobb fölfedezése nem az,
hogy irracionálisak vagyunk,
hanem hogy pontosan megjósolható módon vagyunk irracionálisak.
Lélektani gyarlóságunk megjósolhatósága teszi lehetővé,
hogy legyőzésére stratégiákat alakítsunk ki.
Jobb félni, mint megijedni.
A viselkedés-közgazdászok gyakorta
ugyanazokat a viselkedési reflexeket használják, melyek bajba hoznak minket,
de segítségünkre megfordítják őket,
hogy ne okozzanak kárt bennünk.
Az irracionalitás megjelenik az ún. jelen felé torzítás esetén,
amelyben a mostani eredmény sokkal vonzóbb,
mint a jövőbeni sokkal fontosabb eredmény.
Diétázom – mindig diétázom, –
(Nevetés)
de valaki finomnak látszó csokitortával kínál meg.
Tudom, hogy nem szabad megennem.
A csokitorta testem olyan részén rakódik le – véglegesen –,
ahol az efféle étel meg szokott telepedni.
De a torta olyan fenségesnek tűnik,
és itt is van a szemem előtt,
hogy a diéta holnapig várhat.
Kedveltem Steven Wright humoristát.
Efféle zen-típusú aranyköpései voltak.
A kedvencem ez:
"A szorgalmas munka a jövőben elnyeri jutalmát,
de a lustaság azonnal."
(Nevetés)
A páciensekben is megvan a jelen felé torzítás.
Akinek magas a vérnyomása,
még ha szörnyen szeretné is elkerülni a sztrókot,
és noha tudja, hogy vérnyomáscsökkentő szedése
a legjobb módja a kockázat csökkentésének,
az elkerülendő sztrók a messzi jövőben van, de a gyógyszerezés a jelenben.
Akinek fölírták a vérnyomáscsökkentőt, azoknak majdnem fele egy év után
fölhagy a gyógyszerszedéssel.
Gondoljunk bele, hány életet menthetnénk meg,
ha csak ezt az egyetlen problémát megoldhatnánk.
Hajlunk túlbecsülni az alacsony valószínűségek értékét is.
Ez magyarázza az állami sorsjáték hihetetlen népszerűségét,
még akkor is, ha minden dollárra filléreket fizet.
Aki lottószelvényt vesz,
annak ez szórakoztató, van esélye, hogy megüti a főnyereményt.
De nézzünk szembe azzal,
hogy ez szörnyű módja a nyugdíjas évekre megspórolt pénz elkótyavetyélésének.
Láttam egy autós matricát. Nem a kisujjamból szoptam; ez állt rajta:
"Az állami sorsjáték a matekhoz tök hülyék különadója."
(Nevetés)
Nem arról van szó, hogy ne értenénk a matekot,
hanem hogy nem érezzük.
Túl sok figyelmet fordítunk a sajnálatra.
Utáljuk a "valamiből kimaradunk" érzését.
Volt ez a sorsjáték,
a mega-jackpot sorsjáték,
mely sokat fizetett, több mint egymilliárd dollárt.
Irodámban közösen vettek lottószelvényeket az emberek,
de én nem szálltam be.
Pimaszkodtam velük:
"A sorsjáték a matekhoz tök hülyék különadója."
(Nevetés)
De aztán belesápadtam:
hohó!
Mi lesz, ha nyernek?
(Nevetés)
Másnap rajtam kívül senki sem jött be az irodába.
(Nevetés)
Nem irigyeltem tőlük a nyereményt,
csak ne hagyjanak ki a nyerésből.
Egyszerűbb lett volna a 20 dollárt
bedobni az iratmegsemmisítőbe;
az eredmény ugyanaz lett volna.
Bár tudtam, hogy nem kéne beszállnom,
odaadtam a húszast,
és sosem láttam többé.
(Nevetés)
Egy rakás kísérletet végeztünk páciensekkel,
melyekben eme elektronikus gyógyszeres üvegeket adtuk nekik.
Az üvegek jelzik, hogy bevették-e gyógyszerüket a páciensek.
Nyereménnyel jutalmazzuk őket.
Díjakat kapnak.
De csak akkor,
ha előző nap bevették a gyógyszerüket.
Ha nem, valami ilyen üzenetet kapnak:
"Nyerhetett volna 100 dollárt,
de tegnap nem vette be a gyógyszerét, így nem kapja meg."
Kiderült, hogy a páciensek ezt utálják.
Utálják a "valamiből kimaradtam" érzését,
s mivel előre érzik a sajnálat érzését,
de nagyon szeretnék elkerülni,
ezért valószínűbb, hogy beveszik.
Ha fölhasználjuk a sajnálat érzésének utálatát, az működni szokott.
Ebből általános következtetések adódnak:
ha egyszer elismerjük, mennyire irracionálisak az emberek,
akkor sokkal könnyebb segíteni rajtuk.
Az efféle irracionalitás még a férfivécében is tetten érhető.
A ritkább piszoárhasználók kedvéért
belemegyek a részletekbe.
(Nevetés)
A padló össze van pisilve.
(Nevetés)
Kiderül, hogy a probléma megoldható,
hogyha légy képét véssük rá a piszoár hátfalára.
(Nevetés) (Taps)
Tökéletes érzékcsalódást kelt.
(Nevetés)
Ha legyet látok,
el kell találnom.
(Nevetés)
A légynek pusztulnia kell.
(Nevetés)
Ez nyilván fölveti a kérdést: ha a férfiak tudnak célozni,
miért pisilnek előbb a padlóra?
Ha a padlóra fognak pisilni,
miért pont a piszoár elé?
Bárhová pisilhetnek.
(Nevetés)
Ugyanez az egészségügyben is működik.
A kórházakban az a gond,
hogy márkás gyógyszereket írnak föl az orvosok,
noha generikus gyógyszer is létezik.
A diagramon minden vonal egy-egy gyógyszert jelképez.
Úgy vannak sorrendben, hogy milyen gyakran írták föl a generikus változatot.
Felül a 100%-osan generikus változatban fölírtak vannak.
Alul viszont
a csak 20%-osan generikus változatban fölírtak vannak.
Értekeztünk orvosokkal, mindenféle oktatást is tartottunk:
semmi eredménye sem volt.
Minden vonal nagyon vízszintes.
Mígnem valaki egy szoftverkét iktatott be
az elektronikus egészségügyi adatokba.
Ettől a receptírás alapesetben a generikus készítményt ajánlotta föl
a márkás készítmények helyett.
Nem kell ahhoz statisztikusnak lennünk,
hogy belássuk: a gond azonnal megoldódott,
és azóta is meg van oldva.
A program kezdetét követő 2,5 év alatt
kórházunk 32 millió dollárt takarított meg.
Ismétlem: 32 millió dollárt!
Csak annyit tettünk, hogy megkönnyítettük az orvosok dolgát,
hogy azt tehessék, amire mindig vágytak.
A veszteségfogalom fölhasználása is hasznos lehet.
Versenyt rendeztünk azért, hogy sétáljanak többet az emberek.
Azt szerettük volna, ha legalább 7 000 lépést tesznek.
A mobiljukon lévő gyorsulásmérővel mértük
a megtett lépéseik számát.
Az A csoportnak csak azt kellett megmondania,
megtette-e a 7 000 lépést.
A B csoportnál anyagi ösztönzés is volt.
Naponta 1,4 dollárt kapott, aki megtette a 7 000 lépést.
A C csoportnál is megvolt az anyagi ösztönzés,
de inkább veszteségnek, mint haszonnak kereteztük:
a napi 1,4 dollár az havi 42 dollár.
Ők a hó elején kaptak 42 dollárt
egy virtuális számlára, amelyet láthattak,
mi pedig minden napért, amelyen nem tettek meg 7 000 lépést, levontunk 1,4 dollárt.
Közgazdászok szerint a két anyagi ösztönző
egy és ugyanaz.
Minden nap, melyen 7 000 lépést teszünk, 1,4 dollárral leszünk gazdagabbak.
De viselkedés-közgazdászok szerint a két módszer eltérő,
mert sokkal jobban ösztönöz az 1,4 dolláros veszteség elkerülése,
mint az 1,4 dolláros haszon megszerzése.
Pont ez történt.
Akik a napi 7 000 lépés megtételéért minden nap 1,4 dollárt kaptak,
nem érték el többször a céljukat, mint a kontrollcsoport.
Az anyagi ösztönző nem volt hatékony.
Ám a veszteségtípusú ösztönzöttek
50%-kal többször érték el a célt.
Gazdasági értelme nincs, de lélektani van,
mert a veszteség fenyegetőbb, mint a haszon.
Azóta veszteségtípusú ösztönzőket használunk,
hogy fogyjanak, gyalogoljanak többet,
és vegyék be gyógyszereiket az emberek.
A pénz lehet ösztönző,
ezt tudjuk.
De sokkal hatékonyabb, mikor pszichológiával társul.
A pénznek, persze hátrányai is vannak.
Kedvenc példám erre az óvoda és a napközi.
E körben az elkövethető legnagyobb vétek, ha későn megyünk a gyerekért.
Mindenki boldogtalan.
Sír a gyerek, mert nem szeretjük.
(Nevetés)
A pedagógusok is elégedetlenek, mert később mehetnek haza.
Mi meg szörnyen hibásnak érezzük magunkat.
Izrael eldöntötte, hogy véget vet ennek a gondnak.
Ugyanazt tették, mint amit sok amerikai óvoda:
a késői elvitelért bírságot vezettek be.
A bírság 10 sékel lett,
ami kb. 3 dollárnak felel meg.
Mit gondolnak, mi történt?
A késői elvitelek száma megnőtt.
Ha belegondolunk, a dolog tök érthető.
Micsoda üzlet!
10 sékelért...
(Nevetés)
egész este otthagyhatom a gyereket!
(Nevetés)
Erős belső ösztönzőt választottak a késői elvitel elkerülésére,
de olcsóvá tették.
Ennél is rosszabb, hogy mikor rájöttek a hibájukra,
és eltörölték az anyagi ösztönzőt,
a késői elvitel a magas szinten maradt.
Addigra már megrontották a társadalmi szerződést.
Az egészségügy tele van erős belső ösztönzőkkel.
Vannak már orvosaink és pácienseink, akik helyesen szeretnének cselekedni.
Anyagi ösztönzők ebben segíthetnek,
de ne számítsunk rá,
hogy a pénz oldja meg az egészségügy súlyos gondjait.
Helyette az egészségügyi viselkedés leghatékonyabb elemei
a társadalmi érintkezésben rejlenek.
Társadalmi szerepvállalás létezik az egészségügyben,
és két irányban fejti ki hatását.
Először: alapvetően érdekel minket, hogy mások mit tartanak rólunk.
Ezért az egyik leghatékonyabb mód viselkedésünk megváltoztatására,
ha tetteink nyilvánosak mások számára.
Másként viselkedünk, ha szem előtt vagyunk,
mint mikor nem.
Jártam olyan éttermekben, ahol nincs mosdókagyló a vécékben.
A mosdókagylók kinn vannak
az étterem belső területén,
ahol mindenki láthatja, mosunk-e kezet.
Nem biztos, de meggyőződésem,
hogy olyan körülmények közt
a kézmosás sokkal jelentősebb.
Ha szem előtt vagyunk, mindig a szebbik arcunkat mutatjuk.
Elképesztő kutatás készült
az egyik floridai kórház intenzív osztályán.
A kézmosás aránya nagyon alacsony volt, ami nyilván veszélyes:
mivel fertőzést terjeszthet.
A kutatók valaki szemének képét ragasztották a mosdókagyló fölé.
Nem igazi személyét; csak fotó volt.
Nem is egész arcot, csak figyelő szemeket.
(Nevetés)
A kézmosás aránya több mint kétszeresére nőtt.
Úgy látszik, annyira törődünk vele, hogy mások mit tartanak rólunk,
hogy viselkedésünk följavul akkor is,
ha csak képzeljük, hogy figyelnek.
Nemcsak törődünk mások véleményével,
hanem még viselkedésünket is a másokéhoz igazítjuk.
Ez visszavisz a biztonsági övekhez.
Gyerekkoromban imádtam a Batman tévésorozatot Adam Westtel.
Amit Batman és Robin tett, az mind nagyon király volt.
és persze, a batmobil volt a legklasszabb.
1966–1968 közt sugározták,
és abban az időben az öv nem volt kötelező az autókban.
De a producerek valami nagyon fontosat tettek.
Mikor Batman és Robin beszállt a batmobilba,
a kamera az ölükre irányult,
és láthattuk, ahogy becsatolják az övet.
Ha Batman és Robin becsatolják,
lefogadhatják, hogy én is becsatolom.
Az adás biztos, hogy életek ezreit mentette meg.
Ez az egészségügyre is érvényes.
Az orvosok helyesebben alkalmazzák az antibiotikumokat, mások példája láttán.
Számos egészségügyi tevékenység rejtve van az egészségügyben: nincs szem előtt,
de az orvosok társadalmi állatfaj,
ezért jobb a teljesítményük, ha látják, hogy más orvosok mit tesznek.
A társadalmi befolyás így hat az egészségügyben,
akárcsak a sajnálathoz vagy a veszteségtől való irtózáshoz kapcsolás.
Eszünkbe nem jutna ezen eszközök alkalmazása abban a hiszemben,
hogy mindig mindenki észszerű.
Tisztázzuk: nem ítélem el a racionalitást,
hiszen az irracionális lenne.
De tudjuk, hogy elménk észszerűtlen térfeléből
merítünk bátorságot, ihletet, alkotókészséget
és minden mást, ami szenvedélyt csihol.
De még mást is tudunk:
hatékonyabban is javíthatjuk egészséggel kapcsolatos viselkedésünket,
ha foglalkozunk természetünk irracionális részeivel,
ahelyett hogy figyelmen kívül hagynánk vagy csatáznánk velük.
Az egészségügyben
irracionalitásunk megértése eszköztárunk újabb eszköze.
Az irracionalitás fölhasználása
talán a leginkább racionális lépés.
Köszönöm.
(Taps)